XX平台KPI培训材料课件

张博2002年2月22日沈阳平台KPI培训材料张博沈阳平台KPI培训材料1为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲2为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲3因为在联想集团拆分之前，联想科技、联想集成都不是一间独立的法人公司，每年只要完成对联想控股董事会承诺的经营指标即可。今年神州数码上市以后，我们要直接面对股东和投资人，他们最看重的是企业的投资回报率和自由现金流等关键业绩指标。这就要求我们管理者要彻底转变我们以前只是考虑“毛利、销售额”等单一财务指标的思维模式及经营管理模式，将工作重心转移到以为公司价值创造为导向的KPI体系上来。————郭总语

因为在联想集团拆分之前，联想科技、联想集成4神州数码原有业绩考核系统面对的挑战制定适用于不同业务性质的不同考核指标体系是神州数码现阶段应解决的核心问题原有考核体系暴露的问题经营部门考核指标集中于收入、利润、风险控制和人员效率，尤以利润为重，未体现价值创造的理念长期增长性业务以当期利润作为衡量标准，造成短视效应职能部门的衡量难以量化，责权利不够统一某些领导岗位承担考核指标过多，不完全相关，难以集中精力完成工作重点个人考核标准制定的完全放权，使考核标准各异，缺乏公司的整体一致性对考核体系的新要求新的公司战略及事业本部战略需要考核标准进行调整，以反映不同业务的发展重点和在公司中的定位新的组织结构需要为事业本部、事业部等新设机构制定相适应的考核标准神州数码原有业绩考核系统面对的挑战制定适用于不同业5原有体系存在问题举例KPI–LTL子公司税前利润销售收入准备金率人均收入人均利润神州综合指标70分30分10分4分6分单纯考核利润，未考虑资本的运作效率及价值创造应收帐款和存货与应付综合构成流动资金周转，通常受收入/销售成本驱动，不宜与利润挂钩受多种因素制约，不如人均销售收入反映人员运作效率更为直接，与人均收入考核目的重复神州综合指标中项目非常多，难以突出重点存在问题KPI–LAS子公司税前利润销售收入准备金率人均创收人均创利软硬件业务对应不同的发展战略，需分别制定考核标准作为成长性业务的软件业，主要考核标准不应是当期利润，这不利于长期的品牌塑造和研发能力培养现有指标未反映一些重要的集成行业营运指标，如项目的收费额高低和实际实现比例，以及定制服务产品化的比例原有体系存在问题举例KPI–LTL子公司税前利润70分单61、看清楚公司的价值创造体系，看清楚各级组织的价值创造内容，看清楚公司各级岗位的价值创造内容2、看清楚公司的各级组织、各级岗位是否围绕公司的整体价值创造目标来工作3、看清楚公司的薪酬与激励体制是否是按照价值创造体系来设计的，考核体系是否是按照价值创造体系来设计的。

大力推行KPI工作的目的：1、看清楚公司的价值创造体系，看清楚各级组织的价值创造内容，7为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲8KPI是KeyPerformanceIndicator的缩写，指“关键业绩指标”。KPI是KeyPerformanceIndicato9关键业绩指标(KPI)的特点和价值关键业绩指标的特点关键业绩指标的价值定义-KeyPerformanceIndex关键业绩指标：指衡量公司各岗位工作业绩表现的量化指标，是业绩合同的重要组成部分。是对工作目标的有效分解和落实，是该岗位为公司创造价值的具体体现。有力推动公司战略的执行为业绩管理和上下级的交流沟通奠定客观基础使高层领导清晰了解对公司价值最关键的经营操作的情况使管理人员集中精力于对业绩有最大驱动力的经营活动使管理人员能及时诊断经营中的问题并采取行动基于对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而被修正是能有效反映关键业绩驱动因素的变化的衡量参数是对业绩结果中可影响部分的衡量是对关键重点经营行动的反映，而不是对所有操作过程的反映是由高层领导决定并被考核者认同的，在组织横向和纵向保持一致性关键业绩指标(KPI)的特点和价值关键业绩指标的特点关键业绩101、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明111、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明12公司统一用杜邦投资回报树模型来描述公司的关键业务要素

和关键业绩指标之间的联系。投资回报率销售净利率资本周转次数收入费用应收账款天数存货天数应付账款天数毛利公司统一用杜邦投资回报树模型来描述公司的关键业务要素

和关键131、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明14投资回报率38％税前利润率3.8％资产周转10次收入130000万毛利10000万费用4800万应收周转36天存货周转54天应付周转54天（利润）两金合计250万（＝应收/收入×360）（＝存货/成本×360）（＝应付/成本×360）－－－＋－×360÷投资回报率税前利润率3.8％资产周转10次收入130000万15本期现金净流入10万元税前净利4960万元营运资本增加5000万元贷款额度增加50万元应收净额增加3000万元存货净额增加3000万元应付净额增加1000万元＋－＋－经营性现金流为净流出40万元本期现金税前净利营运资本贷款额度应收净额存货净额应付净额＋－161、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明17总经理某事业部，组织结构如下：销售经理销售员市场部经理产品经理订货专员配货专员资金管理总经理某事业部，组织结构如下：销售经理销售员市场部经理产品经18投资回报率税前利润率资产周转收入毛利费用应收周转存货周转应付周转两金销售毛利政策性返点市场费用订货控制配货控制销售员帐期控制财务费用根据其业务流程，绘出其价值创造关键过程如下：根据对业务价值创造过程的理解，分解盈利的关键驱动因素。其他销售管理费用投资回报率税前利润率资产周转收入毛利费用应收周转19投资回报率38％税前利润率3.8％资产周转36天收入130000万毛利10000万毛利率7.7％费用4800万应收周转36天存货周转54天应付周转54天两金合计250万分解收入3000万销售毛利5％政策性返点2.7％市场费用1000万订货控制配货控制销售员帐期控制36天财务费用1000万根据任务目标和资源状况，对各级目标分解，并确定各级指标负责人如下：总经理销售经理某销售员产品经理某销售员产品经理市场部经理产品经理某销售员订货专员配货专员销售经理产品经理产品经理其他销售管理费用2800万相关经理销售/产品经理产品/销售经理销售/产品经理积压处理产品经理投资回报率税前利润率资产周转36天收入130000万毛利1020销售收入培训收入市场份额各平台销售收入各业务员销售收入各大区销售收入培训员A培训员B培训员C销售助理技术支持市场分析业绩考核之价值树分解销售收入培训收入市场份额各平台各业务员各大区培训员A培训员B21销售毛利MBO返点成本调整各平台销售毛利各业务员销售毛利各大区销售毛利信用度准确度销售助理技术支持市场分析业绩考核之价值树分解销售毛利MBO返点成本调整各平台各业务员各大区信用度准确度销22期间费用销售费用直接营运费财务费用固定资产费间接营运费市场发展费人力资源费广告及宣传费宣传制作费市场活动费市场服务费市场合作资金返还贷款额度贷款利息业绩考核之价值树分解期间费用销售费用直接营运费财务费用固定资产费间接营运费市场23应收帐款周转天数各平台应收帐款周转天数各业务员应收帐款周转天数各大区应收帐款周转天数信用审查欠款催收业绩考核之价值树分解应收帐款各平台各业务员各大区信用审查欠款催收业绩考核之价值树24存货周转天数北京周转安全库存退货维修销售统计业绩考核之价值树分解上海周转广州周转香港周转积压处理运货周期安全库存销售统计安全库存销售统计安全库存销售统计存货周转北京周转安全库存退货维修销售统计业绩考核之价值树分解25信用额度实际信用期应付帐款周转天数业绩考核之价值树分解信用额度实际信用期应付帐款业绩考核之价值树分解26可视化可量化相关联因素分解的三种境界销售收入客户满意度销售员能力驱动因素目标值上下级指标的函数关系可视化可量化相关联因素分解的三种境界销售收入客户满意27根据KPI价值树提取业绩合同示例：根据KPI价值树，定义统一的数据库和指标词典、确定维护人员和维护周期，保证上述体系的运转。根据KPI价值树提取业绩合同示例：根据KPI价值树，定义统一281、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明29从三个角度看投资资本回报的重要意义－对各方而言，意味着利益能够得到统一－对企业而言，意味着获得效率，实现长久发展－对各部门而言，意味着一致性的核心管理目标从三个角度看投资资本回报的重要意义－对各方而言，意味着利益能30股市客户员工追求投资资本回报，才能使各方利益得到统一要求企业创造相对其投资的最大回报，而不单是利润总额要求企业创造长期稳定回报，而不单是短期利润投资者更倾向追捧高效率的优质公司－客户或合作伙伴更倾向于选择具有长期竞争力的赢家公司－能够长期合作的客户，才是企业赖以生存和发展的基础。－投资本回报的提高意味着每股收益的增加，进而能够提高股票价值－许多员工也是企业的股权拥有者－优质公司得到股市认同，员工利益才能得到保障股市客户员工追求投资资本回报，才能使各方利益得到统一要求企业31投资资本回报反映出投入（资本）与产出（盈利）的效率－资本的有限性是企业永恒的挑战－为资本提供回报是企业永恒的使命－追求资本回报，才能使企业获得长久发展－提高投资资本回报，才能挖掘出企业的潜力，提高竞争能力投资资本回报利润投资资本＝÷－投资资本是投资人对企业的投入－投资资本总是有限度的－投资资本一定要求要有回报－毫无疑问，利润是企业能力和地位的重要标志－但是利润只是对产出的衡量，并不反映经营效率。－不考虑投入产出效率，会使企业难以维持长久发展－权责发生制下，利润包含着一定非现金收益，并不能完全反映企业价值的增加投资资本回报反映出投入（资本）与产出（盈利）的效率－资本的有32投资资本回报利润资本周转＝×－对各部门而言，意味着一致性的核心管理目标多种途径，核心目的是提高投资资本回报－提高收入，增加规模－提高毛利，增加利润－减少费用，增加利润－控制两金，增加利润－减少应收，提高周转－减少存货，提高周转－增加应付，提高周转－减少其他资产，提高周转收入毛利费用两金应收存货应付其他投资资本回报利润资本周转＝×－对各部门而言，意味着一致性的核331、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明34就考核层面而言没有本质的区别，但目标的来源与原来有区别。主要表现在KPI的目标指向很明确，每个人的职责都明确指向“投资回报”价值树中的具体分支上，每个人都明白自己现在的工作创造了什么价值，在组织中占多大的分量，在哪些位置创造价值（应量化），达到KPI时相应的考核和激励办法等明确下来，转变了从前比较强调某个岗位的职责和业绩，从系统的角度深化了目标管理的做法。岗位责任制与KPI的关系就考核层面而言没有本质的区别，但目标的来源351、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明36关键业绩指标能驱动

业绩的改善以及未来的价值创造长期价值创造流程管理投资者观念管理公司管理近期业绩改善增长管理业绩标准应用销售收入市场份额单元成本报废率人工生产率专注于关键价值驱动因素运用于公司的各个层次，用来设定目标和衡量业绩损益(P&L)投资资本回报率(ROIC)经济利润(EP)资本充足度清偿能力衡量业务单元和公司的近期业绩汇总日常业绩净现值(NPV)贴现现金流(DCF)评价并比较增长和投资战略进行长期利弊的权衡股价加权平均资本(WACC)评估公司的总体质量反映了对高层管理层的信心度关键业绩指标能驱动

业绩的改善以及未来的价值创造长期价值创造37建立KPI体系的过程，实际上是把公司、本部的年度战略规划向战术层层落实的过程，而且是目标指向非常明确一致的落实过程，形成整个公司的价值场，所有的目标都指向“投资回报率”。

建立KPI体系的过程，实际上是把公司、本部的38企业目标KPI视图企业目标投资回报率企业目标KPI视图企业目标投资回报率39（1）它首先是一个战术上的业务规划工具。要求所有经营者针对“收入”“毛利”“费用”“周转”等六个重要财务指标，分析业务工作的关键要素和要做的重要举措，然后把任务分解到人员。（2）它是一个过程监控和指导的工具。要求经营者针对这个价值树中的关键要素和关键举措监控业务行进过程，发现问题时能比较准确的知道是什么环节的问题并有针对性的提出指导意见。它还能让上级经营者清楚地看到下级经营者的问题在哪里。KPI是一个重要的管理工具（1）它首先是一个战术上的业务规划工具。KPI是一个重要的管40（3）它是一个总结的工具。它要求经营者按照价值树这个统一语言来总结自己的工作，有助于管理人员的成长。（4）它能够让各级员工都明白自己的工作价值在哪里，因此更能发挥主观能动性（5）让管理者据此设计出合理的激励方案。KPI是一个重要的管理工具（3）它是一个总结的工具。KPI是一个重要的管理工具41为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲42KPI体系KPI体系创建KPI体系运行KPI体系KPI体系创建KPI体系运行43关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源KPI体系创建要素KPI体系KPI体系创建KPI体系运行KPI执行报告经营分析DSS数据支持关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源KP44关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标模块目标模块规则模块KPI体系创建要素KPI体系创建KPI体系运行KPI执行报告经营分析DSS数据支持KPI体系关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标45关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标模块目标模块规则模块规划预算KPI辞典部门大预算岗位价值目标高中级其他KPI体系创建要素KPI体系创建KPI体系运行KPI执行报告经营分析DSS数据支持KPI体系关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标46？？√√√√关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标模块目标模块规则模块价值树视图规划预算KPI辞典部门大预算岗位价值目标高中级其他？KPI体系创建要素KPI体系创建KPI体系运行KPI执行报告经营分析DSS数据支持KPI体系内部分解方法流程？？√√√√关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径47？？√√√√关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标模块目标模块规则模块规划预算KPI辞典部门大预算岗位价值目标高中级其他？关键突破点KPI体系创建要素KPI体系创建KPI体系运行KPI执行报告经营分析DSS数据支持KPI体系价值树视图内部分解方法流程？？√√√√关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径48投资回报率销售净利率资本周转次数毛利率费用率应收账款天数存货天数应付账款天数价值树示意图用于呈现理念它能告诉我们：仅是价值树前端基本架构投资回报率销售净利率资本周转次数毛利率费用率应收账款天数存货49投资回报率销售净利率资本周转次数毛利率费用率应收账款天数存货天数应付账款天数－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－价值树前端：树干价值树后端：树杈、树根价值树视图，用于建立价值树，具有功能：1，具有四个维度分解：因素、责任、时间、数值2，形成从高到低，从前到末，横贯一体3，建立层级之间的链接关系，以及与上下价值树的关系4，通过测算，系统适配，5，映像价值过程（PI)5，定义关键控制点和控制线(KPI)投资回报率销售净利率资本周转次数毛利率费用率应收账款天数存货50责任模块集团价值树本部价值树事业部价值树责任连接责任模块责任模块责任连接责任模块集团价值树本部价值树事业部价值树责责任模块责任模块责51我们需要什么样的KPI？不同的组织需要不同的KPI。我们所有人的共同使命就是创造价值，因此，每一个单位，无论业务和职能，都要建立一棵“价值树”，每个成员都要成为价值树的枝杈，从而搭建起神州数码的总体价值树。这棵树，以投资资本回报为龙头，按照价值产出因素、岗位责任人员、完成时间要求三个维度逐级分解、定义产出标准，直至价值树的末端，亦即我们认识和把握的“边际”。

这棵树，不是一般的目标管理，也不是岗位责任制的简单翻版，而是贯穿到底的价值管理，价值创造是它的核心灵魂。这棵树，应该全面覆盖和展示神州数码价值创造的全部过程，因此，它应是我们业务流程（职责履行）的价值范畴中的数字化映像，并且应是层级分明、无缝链接，这棵树，应该清晰地定义和展示价值创造过程的的关键节点和关键路线，通过对此进行有效的计划和控制，使整个价值树在各个层级、各个维度的达到系统适配。我们需要什么样的KPI？不同的组织需要不同的KPI52这棵树，以投资资本回报为龙头，并逐级、逐层呈现出一种价值树态：在高端（岗位）、前端（组织），综合性、财务性，比率性指标较多，在低端、后端，单性性、业务性、水平性指标较多。这棵树，直观上应该是一个多种功能视图，既能反映价值创造的内在关系，又能直观地展现出：“由谁？在什么时间？通过什么驱动因素，创造了什么价值产出”。因此，它应具有覆盖功能、描述功能、测算功能、适配功能、检验功能，没有这个视图，我们很难凭空建立、拓展、把握和平衡这么复杂的思维，难以达到KPI所要求的多种维度的平衡关系。没有这个工具，我们很难辅导、支持、推进和验收各个部门KPI的深化工作。这棵树，应该横贯我们的规划预算、岗位职责、分析监控、激励考核等各项管理，将这些环节紧密结合，因此，它既是业绩的显示器，也是规划预算、岗位设置、激励考评的指示工具。我们需要什么样的KPI？这棵树，以投资资本回报为龙头，并逐级、逐层呈现出一53KPI视图的功能1、层层分解公司目标，形成整个公司的“价值场”企业目标KPI视图企业目标KPI视图的功能1、层层分解公司目标，形成整个公司的“价值场54KPI视图的功能2、系统规划经营业绩，通过选择指标“组合”达到最优KPI视图的功能2、系统规划经营业绩，通过选择指标“组合”达55KPI视图的功能3、明确关键因素和关键路径，提高管理的有效性KPI视图的功能3、明确关键因素和关键路径，提高管理的有效性56KPI视图的功能4、通过可视透明的视图，使个人经验制度化和体系化KPI视图的功能4、通过可视透明的视图，使个人经验制度化和体57为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲58XX平台KPI培训材料课件591、部门组织结构以及人员分布2、部门规划预算以及分解状况3、部门业务流程情况描述4、收集部门各个岗位现有的业绩考核书KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护1、收集资料1、部门组织结构以及人员分布KPI视图的结构搭建系统匹配、生60投资资本回报率盈利能力比率资产周转比率盈利能力构成资产周转构成现金流构成收入驱动分解毛利驱动分解费用驱动分解两金驱动分解周转驱动分解－－－驱动分解第二级第一级第三级第四级－－－－KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护2、建立框架——“移栽树干”价值树树干价值树的前端为“树干”，主要依据杜邦财务模型分解，各本部之间具有通用性，可以直接“移栽”在每个节点上至少定义三个因素：指标、责任人、目标值事业（本）部班子成员的职责与价值树的树干应有明确的对应关系，避免责任的重叠或缺位投资资本盈利能力资产周转盈利能力资产周转现金流收入驱动分解毛61资产周转构成存货周转分解第三级第四级是价值树的核心部分，与部门业务流程紧密相关，是深化KPI成败的关键。分解的三种方法：驱动因素分解、责任人员分解、时间进度分解。我们认为应尽量按驱动因素进行分解与集合，而不是将上级目标按人头简单分解。订货配货积压处理人员1人员2人员3人员4第五级第六级KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护3、细化分支——“从树枝到叶片”驱动因素分解资产周转存货周转分解第三级第四级是价值树的核心部分，与部门62盈利能力构成收入驱动分解第三级第四级是价值树的核心部分，与部门业务流程紧密相关，是深化KPI成败的关键。分解的三种方法：驱动因素分解、责任人员分解、时间进度分解。我们认为应尽量按驱动因素进行分解与集合，而不是将上级目标按人头简单分解。平台1平台2平台3人员1人员2人员3人员4第五级第六级KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护3、细化分支——“从树枝到叶片”责任人员分解盈利能力收入驱动分解第三级第四级是价值树的核心部分，与部门633、细化分支——“从树枝到叶片”可视化可量化可明确衡量对上级指标的影响因素分解的三种境界市场服务费信用额度销售预测KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护驱动因素目标值上下级指标的函数关系3、细化分支——“从树枝到叶片”可视化可量化可明确衡64各个指标是否按照价值形成的原则细化分解?各个分枝是否都分解到可视的边际？各个指标是否互相独立?所有各项驱动因素是否都有确定的人员控制？KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护3、细化分支——“从树枝到叶片”各个指标是否按照价值形成的原则细化分解?KPI视图的结65自上而下，将任务目标逐一分解到各个节点上。自下而上，将各级计划目标逐级汇总。4、匹配赋值KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护价值树与组织结构的匹配目标值与部门预算的匹配上级下达与下级汇总的匹配自上而下，将任务目标逐一分解到各个节点上。自下而上，66KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护5、提取合同1.KPI生成2.KPI筛选3.赋予权重ROIC分解关键成功因素：KPI矩阵KPIabcdef√√

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√√√岗位12345KPIA.B.C.权重分配%%%%%%%%KPI权重财务类：神州投资资本回报率事业本部投资资本回报率自由现金流税前利润营运类：销售额毛利率流动资金周转率已有渠道销售收入增长新增渠道销售收入比例组织类：人均销售收入员工满意度5%20%10%10%15%10%10%5%5%5%5%4、成生合同KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护5、提取676、编制词典KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护每一词条应包括以下几项内容：指标名称、定义公式、目标值、打分规则、数据来源、适用范围、考核周期示例：总裁室成员KPI词典6、编制词典KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、687、系统运行与维护KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护1，由谁负责收集整理KPI体系所需数据2，由谁负责编制KPI考核报告3，由谁定期对KPI考核体系进行总结完善（指标、数值、权重、打分规则等）7、系统运行与维护KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统69为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲706600万胡树云30兰曦/闫国荣40网络分销本部投资资本回报率树形图KPI投资资本回报率息税前利润资本周转率折扣回佣后销售毛利费用销售收入折扣回佣前毛利率折扣回佣X+–北方大区西区华东大区华南大区MBO返点Fulfill回佣降价保护13.33亿胡树云15/闫国荣256.6次/年胡树云15/闫国荣1032.7%胡树云20兰曦/闫国荣销售费用财务费用+流动资金周转率固定资产周转率应收帐款周转率库存周转率应付帐款周转率+–华中区++需视厂商政策而定，无法预测（-10%）无法预测，原因同上闫国荣/吴新建/丁赭6168.7万胡树云/兰曦/闫国荣5176.7万闫国荣992万闫国荣直接营运费市场发展费间接营运费人力资源费固定资产费++++13028.7万胡树云兰曦闫国荣两金计提260万闫国荣/吴新建/王俊峰–+销售收入13.33亿胡树云15/闫国荣25X222.6万胡树云/兰曦716600万网络分销本部投资资本回报率树形图KPI投资资本息税6600万胡树云30兰曦/闫国荣40网络分销本部投资资本回报率树形图KPI投资资本回报率息税前利润资本周转率折扣回佣后销售毛利费用销售收入折扣回佣前毛利率折扣回佣X+–北方大区西区华东大区华南大区MBO返点Fulfill回佣降价保护13.33亿胡树云15/闫国荣256.6次/年胡树云15/闫国荣1032.7%胡树云20兰曦/闫国荣销售费用财务费用+流动资金周转率固定资产周转率应收帐款周转率库存周转率应付帐款周转率+–华中区++需视厂商政策而定，无法预测（-10%）无法预测，原因同上闫国荣/吴新建/丁赭6168.7万胡树云/兰曦/闫国荣5176.7万闫国荣992万闫国荣直接营运费市场发展费间接营运费人力资源费固定资产费++++13028.7万胡树云兰曦闫国荣两金计提260万闫国荣/吴新建/王俊峰–+销售收入13.33亿胡树云15/闫国荣25X222.6万胡树云/兰曦726600万网络分销本部投资资本回报率树形图KPI投资资本息税销售收入西区华东大区华南大区华中区13.33亿胡树云15/闫国荣25北方大区沈阳济南北京西安成都南京上海（含杭州）深圳福州广州武汉5.92亿李大庆401.01亿李大庆403.38亿黄晨402.6亿卢昌400.42亿王平405亿叶海强200.42亿李术全200.5亿王福良200.67亿倪庆红200.34亿周宁202.88亿邵肖明330.5亿陈亮331.24亿徐浩波300.35亿徐宇辉301.01亿马力30/李伟权300.42亿王平40销售收入西区华东大区华南大区华中区13.33亿北方大区沈阳济736600万胡树云30兰曦/闫国荣40网络分销本部投资资本回报率树形图KPI投资资本回报率息税前利润资本周转率折扣回佣后销售毛利费用销售收入折扣回佣前毛利率折扣回佣X+–北方大区西区华东大区华南大区MBO返点Fulfill回佣降价保护13.33亿胡树云15/闫国荣256.6次/年胡树云15/闫国荣1032.7%胡树云20兰曦/闫国荣销售费用财务费用+流动资金周转率固定资产周转率应收帐款周转率库存周转率应付帐款周转率+–华中区++需视厂商政策而定，无法预测（-10%）无法预测，原因同上闫国荣/吴新建/丁赭6168.7万胡树云/兰曦/闫国荣5176.7万闫国荣992万闫国荣直接营运费市场发展费间接营运费人力资源费固定资产费++++13028.7万胡树云兰曦闫国荣两金计提260万闫国荣/吴新建/王俊峰–+销售收入13.33亿胡树云15/闫国荣25X222.6万胡树云/兰曦746600万网络分销本部投资资本回报率树形图KPI投资资本息税费用财务费用销售费用直接营运费市场发展费间接营运费人力资源费固定资产费6168.7万胡树云/兰曦/闫国荣5176.7万闫国荣992万闫国荣3436.33万闫国荣-400万丁赭735.85万闫国荣1148.26万闫国荣256.25万闫国荣+++++市场活动费宣传制作费广告及宣传费市场服务费市场合作资金返还500万丁赭/王晓林/李明娟300万丁赭/王晓林/李明娟700万丁赭/王晓林/李明娟50万丁赭/渠道市场部-1950万丁赭/渠道市场部费用财务费用销售费用直接营运费市场发展费间接营运费人力资源费756600万胡树云30兰曦/闫国荣40网络分销本部投资资本回报率树形图KPI投资资本回报率息税前利润资本周转率折扣回佣后销售毛利费用销售收入折扣回佣前毛利率折扣回佣X+–北方大区西区华东大区华南大区MBO返点Fulfill回佣降价保护13.33亿胡树云15/闫国荣256.6次/年胡树云15/闫国荣1032.7%胡树云20兰曦/闫国荣销售费用财务费用+流动资金周转率固定资产周转率应收帐款周转率库存周转率应付帐款周转率+–华中区++需视厂商政策而定，无法预测（-10%）无法预测，原因同上闫国荣/吴新建/丁赭6168.7万胡树云/兰曦/闫国荣5176.7万闫国荣992万闫国荣直接营运费市场发展费间接营运费人力资源费固定资产费++++13028.7万胡树云兰曦闫国荣两金计提260万闫国荣/吴新建/王俊峰–+销售收入13.33亿胡树云15/闫国荣25X222.6万胡树云/兰曦766600万网络分销本部投资资本回报率树形图KPI投资资本息税流动资金周转率库存周转率应付帐款周转率应收帐款周转率12.29/29.3天？？？闫国荣/王俊峰8.67/41.5天？？？闫国荣/吴新建7.93/45.4天？？？闫国荣吴新建14.17/25.4天？？？闫国荣/吴新建王俊峰销售收入平均应收帐款+–13.33亿胡树云15/闫国荣25(年初0.89亿+年末1.279亿)/2闫国荣5/王俊峰15销售成本平均存货14.603亿吴新建/李菁20(年初1.492亿+年末1.877亿)/2吴新建/李菁20销售成本平均应付帐款(年初1.782亿+年末1.9亿)/2吴新建/李菁20合同过程管理欠款状况评估销售助理严春霞15销售助理李琳15欠款控制销售员15-25产品产品经理李菁20产品助理郭波40产品主力刘晓楠30维修维修经理朱军30维修助理张辉30维修助理高东30产品产品经理李菁20产品助理郭波40产品助理刘晓楠30说明：数据均为预算值，与实际偏差较大。14.603亿吴新建/李菁20流动资金周转率库存周转率应付帐款周转率应收帐款周转率12.277自己的几点体会：1、推行KPI是一个管理思想的转变，对企业的的作用还有待于时间和实践的检验；2、KPI体系的建立是一个系统工程，不是一朝一夕就能完成的，需要做大量深入细致的工作；如何实现价值创造的过程控制？怎样建立实现KPI价值创造的激励机制—依据关键业绩指标的考核体系？3、KPI强调了抓关键因素，附合管理上的“二八”原理，对调整工作方法、发挥全员的积极性和主观能动性非常有益。自己的几点体会：1、推行KPI是一个管理思想的转变，对企业的78谢谢!谢谢!79张博2002年2月22日沈阳平台KPI培训材料张博沈阳平台KPI培训材料80为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲81为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲82因为在联想集团拆分之前，联想科技、联想集成都不是一间独立的法人公司，每年只要完成对联想控股董事会承诺的经营指标即可。今年神州数码上市以后，我们要直接面对股东和投资人，他们最看重的是企业的投资回报率和自由现金流等关键业绩指标。这就要求我们管理者要彻底转变我们以前只是考虑“毛利、销售额”等单一财务指标的思维模式及经营管理模式，将工作重心转移到以为公司价值创造为导向的KPI体系上来。————郭总语

因为在联想集团拆分之前，联想科技、联想集成83神州数码原有业绩考核系统面对的挑战制定适用于不同业务性质的不同考核指标体系是神州数码现阶段应解决的核心问题原有考核体系暴露的问题经营部门考核指标集中于收入、利润、风险控制和人员效率，尤以利润为重，未体现价值创造的理念长期增长性业务以当期利润作为衡量标准，造成短视效应职能部门的衡量难以量化，责权利不够统一某些领导岗位承担考核指标过多，不完全相关，难以集中精力完成工作重点个人考核标准制定的完全放权，使考核标准各异，缺乏公司的整体一致性对考核体系的新要求新的公司战略及事业本部战略需要考核标准进行调整，以反映不同业务的发展重点和在公司中的定位新的组织结构需要为事业本部、事业部等新设机构制定相适应的考核标准神州数码原有业绩考核系统面对的挑战制定适用于不同业84原有体系存在问题举例KPI–LTL子公司税前利润销售收入准备金率人均收入人均利润神州综合指标70分30分10分4分6分单纯考核利润，未考虑资本的运作效率及价值创造应收帐款和存货与应付综合构成流动资金周转，通常受收入/销售成本驱动，不宜与利润挂钩受多种因素制约，不如人均销售收入反映人员运作效率更为直接，与人均收入考核目的重复神州综合指标中项目非常多，难以突出重点存在问题KPI–LAS子公司税前利润销售收入准备金率人均创收人均创利软硬件业务对应不同的发展战略，需分别制定考核标准作为成长性业务的软件业，主要考核标准不应是当期利润，这不利于长期的品牌塑造和研发能力培养现有指标未反映一些重要的集成行业营运指标，如项目的收费额高低和实际实现比例，以及定制服务产品化的比例原有体系存在问题举例KPI–LTL子公司税前利润70分单851、看清楚公司的价值创造体系，看清楚各级组织的价值创造内容，看清楚公司各级岗位的价值创造内容2、看清楚公司的各级组织、各级岗位是否围绕公司的整体价值创造目标来工作3、看清楚公司的薪酬与激励体制是否是按照价值创造体系来设计的，考核体系是否是按照价值创造体系来设计的。

大力推行KPI工作的目的：1、看清楚公司的价值创造体系，看清楚各级组织的价值创造内容，86为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲87KPI是KeyPerformanceIndicator的缩写，指“关键业绩指标”。KPI是KeyPerformanceIndicato88关键业绩指标(KPI)的特点和价值关键业绩指标的特点关键业绩指标的价值定义-KeyPerformanceIndex关键业绩指标：指衡量公司各岗位工作业绩表现的量化指标，是业绩合同的重要组成部分。是对工作目标的有效分解和落实，是该岗位为公司创造价值的具体体现。有力推动公司战略的执行为业绩管理和上下级的交流沟通奠定客观基础使高层领导清晰了解对公司价值最关键的经营操作的情况使管理人员集中精力于对业绩有最大驱动力的经营活动使管理人员能及时诊断经营中的问题并采取行动基于对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而被修正是能有效反映关键业绩驱动因素的变化的衡量参数是对业绩结果中可影响部分的衡量是对关键重点经营行动的反映，而不是对所有操作过程的反映是由高层领导决定并被考核者认同的，在组织横向和纵向保持一致性关键业绩指标(KPI)的特点和价值关键业绩指标的特点关键业绩891、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明901、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明91公司统一用杜邦投资回报树模型来描述公司的关键业务要素

和关键业绩指标之间的联系。投资回报率销售净利率资本周转次数收入费用应收账款天数存货天数应付账款天数毛利公司统一用杜邦投资回报树模型来描述公司的关键业务要素

和关键921、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明93投资回报率38％税前利润率3.8％资产周转10次收入130000万毛利10000万费用4800万应收周转36天存货周转54天应付周转54天（利润）两金合计250万（＝应收/收入×360）（＝存货/成本×360）（＝应付/成本×360）－－－＋－×360÷投资回报率税前利润率3.8％资产周转10次收入130000万94本期现金净流入10万元税前净利4960万元营运资本增加5000万元贷款额度增加50万元应收净额增加3000万元存货净额增加3000万元应付净额增加1000万元＋－＋－经营性现金流为净流出40万元本期现金税前净利营运资本贷款额度应收净额存货净额应付净额＋－951、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明96总经理某事业部，组织结构如下：销售经理销售员市场部经理产品经理订货专员配货专员资金管理总经理某事业部，组织结构如下：销售经理销售员市场部经理产品经97投资回报率税前利润率资产周转收入毛利费用应收周转存货周转应付周转两金销售毛利政策性返点市场费用订货控制配货控制销售员帐期控制财务费用根据其业务流程，绘出其价值创造关键过程如下：根据对业务价值创造过程的理解，分解盈利的关键驱动因素。其他销售管理费用投资回报率税前利润率资产周转收入毛利费用应收周转98投资回报率38％税前利润率3.8％资产周转36天收入130000万毛利10000万毛利率7.7％费用4800万应收周转36天存货周转54天应付周转54天两金合计250万分解收入3000万销售毛利5％政策性返点2.7％市场费用1000万订货控制配货控制销售员帐期控制36天财务费用1000万根据任务目标和资源状况，对各级目标分解，并确定各级指标负责人如下：总经理销售经理某销售员产品经理某销售员产品经理市场部经理产品经理某销售员订货专员配货专员销售经理产品经理产品经理其他销售管理费用2800万相关经理销售/产品经理产品/销售经理销售/产品经理积压处理产品经理投资回报率税前利润率资产周转36天收入130000万毛利1099销售收入培训收入市场份额各平台销售收入各业务员销售收入各大区销售收入培训员A培训员B培训员C销售助理技术支持市场分析业绩考核之价值树分解销售收入培训收入市场份额各平台各业务员各大区培训员A培训员B100销售毛利MBO返点成本调整各平台销售毛利各业务员销售毛利各大区销售毛利信用度准确度销售助理技术支持市场分析业绩考核之价值树分解销售毛利MBO返点成本调整各平台各业务员各大区信用度准确度销101期间费用销售费用直接营运费财务费用固定资产费间接营运费市场发展费人力资源费广告及宣传费宣传制作费市场活动费市场服务费市场合作资金返还贷款额度贷款利息业绩考核之价值树分解期间费用销售费用直接营运费财务费用固定资产费间接营运费市场102应收帐款周转天数各平台应收帐款周转天数各业务员应收帐款周转天数各大区应收帐款周转天数信用审查欠款催收业绩考核之价值树分解应收帐款各平台各业务员各大区信用审查欠款催收业绩考核之价值树103存货周转天数北京周转安全库存退货维修销售统计业绩考核之价值树分解上海周转广州周转香港周转积压处理运货周期安全库存销售统计安全库存销售统计安全库存销售统计存货周转北京周转安全库存退货维修销售统计业绩考核之价值树分解104信用额度实际信用期应付帐款周转天数业绩考核之价值树分解信用额度实际信用期应付帐款业绩考核之价值树分解105可视化可量化相关联因素分解的三种境界销售收入客户满意度销售员能力驱动因素目标值上下级指标的函数关系可视化可量化相关联因素分解的三种境界销售收入客户满意106根据KPI价值树提取业绩合同示例：根据KPI价值树，定义统一的数据库和指标词典、确定维护人员和维护周期，保证上述体系的运转。根据KPI价值树提取业绩合同示例：根据KPI价值树，定义统一1071、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明108从三个角度看投资资本回报的重要意义－对各方而言，意味着利益能够得到统一－对企业而言，意味着获得效率，实现长久发展－对各部门而言，意味着一致性的核心管理目标从三个角度看投资资本回报的重要意义－对各方而言，意味着利益能109股市客户员工追求投资资本回报，才能使各方利益得到统一要求企业创造相对其投资的最大回报，而不单是利润总额要求企业创造长期稳定回报，而不单是短期利润投资者更倾向追捧高效率的优质公司－客户或合作伙伴更倾向于选择具有长期竞争力的赢家公司－能够长期合作的客户，才是企业赖以生存和发展的基础。－投资本回报的提高意味着每股收益的增加，进而能够提高股票价值－许多员工也是企业的股权拥有者－优质公司得到股市认同，员工利益才能得到保障股市客户员工追求投资资本回报，才能使各方利益得到统一要求企业110投资资本回报反映出投入（资本）与产出（盈利）的效率－资本的有限性是企业永恒的挑战－为资本提供回报是企业永恒的使命－追求资本回报，才能使企业获得长久发展－提高投资资本回报，才能挖掘出企业的潜力，提高竞争能力投资资本回报利润投资资本＝÷－投资资本是投资人对企业的投入－投资资本总是有限度的－投资资本一定要求要有回报－毫无疑问，利润是企业能力和地位的重要标志－但是利润只是对产出的衡量，并不反映经营效率。－不考虑投入产出效率，会使企业难以维持长久发展－权责发生制下，利润包含着一定非现金收益，并不能完全反映企业价值的增加投资资本回报反映出投入（资本）与产出（盈利）的效率－资本的有111投资资本回报利润资本周转＝×－对各部门而言，意味着一致性的核心管理目标多种途径，核心目的是提高投资资本回报－提高收入，增加规模－提高毛利，增加利润－减少费用，增加利润－控制两金，增加利润－减少应收，提高周转－减少存货，提高周转－增加应付，提高周转－减少其他资产，提高周转收入毛利费用两金应收存货应付其他投资资本回报利润资本周转＝×－对各部门而言，意味着一致性的核1121、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明113就考核层面而言没有本质的区别，但目标的来源与原来有区别。主要表现在KPI的目标指向很明确，每个人的职责都明确指向“投资回报”价值树中的具体分支上，每个人都明白自己现在的工作创造了什么价值，在组织中占多大的分量，在哪些位置创造价值（应量化），达到KPI时相应的考核和激励办法等明确下来，转变了从前比较强调某个岗位的职责和业绩，从系统的角度深化了目标管理的做法。岗位责任制与KPI的关系就考核层面而言没有本质的区别，但目标的来源1141、KPI体系的理论基础2、价值树与财务报表的关系3、KPI业绩管理举例4、投资回报的重要意义5、岗位责任制与KPI的关系6、KPI体系的作用关于KPI的几点说明1、KPI体系的理论基础关于KPI的几点说明115关键业绩指标能驱动

业绩的改善以及未来的价值创造长期价值创造流程管理投资者观念管理公司管理近期业绩改善增长管理业绩标准应用销售收入市场份额单元成本报废率人工生产率专注于关键价值驱动因素运用于公司的各个层次，用来设定目标和衡量业绩损益(P&L)投资资本回报率(ROIC)经济利润(EP)资本充足度清偿能力衡量业务单元和公司的近期业绩汇总日常业绩净现值(NPV)贴现现金流(DCF)评价并比较增长和投资战略进行长期利弊的权衡股价加权平均资本(WACC)评估公司的总体质量反映了对高层管理层的信心度关键业绩指标能驱动

业绩的改善以及未来的价值创造长期价值创造116建立KPI体系的过程，实际上是把公司、本部的年度战略规划向战术层层落实的过程，而且是目标指向非常明确一致的落实过程，形成整个公司的价值场，所有的目标都指向“投资回报率”。

建立KPI体系的过程，实际上是把公司、本部的117企业目标KPI视图企业目标投资回报率企业目标KPI视图企业目标投资回报率118（1）它首先是一个战术上的业务规划工具。要求所有经营者针对“收入”“毛利”“费用”“周转”等六个重要财务指标，分析业务工作的关键要素和要做的重要举措，然后把任务分解到人员。（2）它是一个过程监控和指导的工具。要求经营者针对这个价值树中的关键要素和关键举措监控业务行进过程，发现问题时能比较准确的知道是什么环节的问题并有针对性的提出指导意见。它还能让上级经营者清楚地看到下级经营者的问题在哪里。KPI是一个重要的管理工具（1）它首先是一个战术上的业务规划工具。KPI是一个重要的管119（3）它是一个总结的工具。它要求经营者按照价值树这个统一语言来总结自己的工作，有助于管理人员的成长。（4）它能够让各级员工都明白自己的工作价值在哪里，因此更能发挥主观能动性（5）让管理者据此设计出合理的激励方案。KPI是一个重要的管理工具（3）它是一个总结的工具。KPI是一个重要的管理工具120为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲121KPI体系KPI体系创建KPI体系运行KPI体系KPI体系创建KPI体系运行122关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源KPI体系创建要素KPI体系KPI体系创建KPI体系运行KPI执行报告经营分析DSS数据支持关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源KP123关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标模块目标模块规则模块KPI体系创建要素KPI体系创建KPI体系运行KPI执行报告经营分析DSS数据支持KPI体系关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标124关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标模块目标模块规则模块规划预算KPI辞典部门大预算岗位价值目标高中级其他KPI体系创建要素KPI体系创建KPI体系运行KPI执行报告经营分析DSS数据支持KPI体系关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标125？？√√√√关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标模块目标模块规则模块价值树视图规划预算KPI辞典部门大预算岗位价值目标高中级其他？KPI体系创建要素KPI体系创建KPI体系运行KPI执行报告经营分析DSS数据支持KPI体系内部分解方法流程？？√√√√关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径126？？√√√√关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径数据来源指标模块目标模块规则模块规划预算KPI辞典部门大预算岗位价值目标高中级其他？关键突破点KPI体系创建要素KPI体系创建KPI体系运行KPI执行报告经营分析DSS数据支持KPI体系价值树视图内部分解方法流程？？√√√√关键指标权重分配目标数值评分标准计算公式指标口径127投资回报率销售净利率资本周转次数毛利率费用率应收账款天数存货天数应付账款天数价值树示意图用于呈现理念它能告诉我们：仅是价值树前端基本架构投资回报率销售净利率资本周转次数毛利率费用率应收账款天数存货128投资回报率销售净利率资本周转次数毛利率费用率应收账款天数存货天数应付账款天数－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－价值树前端：树干价值树后端：树杈、树根价值树视图，用于建立价值树，具有功能：1，具有四个维度分解：因素、责任、时间、数值2，形成从高到低，从前到末，横贯一体3，建立层级之间的链接关系，以及与上下价值树的关系4，通过测算，系统适配，5，映像价值过程（PI)5，定义关键控制点和控制线(KPI)投资回报率销售净利率资本周转次数毛利率费用率应收账款天数存货129责任模块集团价值树本部价值树事业部价值树责任连接责任模块责任模块责任连接责任模块集团价值树本部价值树事业部价值树责责任模块责任模块责130我们需要什么样的KPI？不同的组织需要不同的KPI。我们所有人的共同使命就是创造价值，因此，每一个单位，无论业务和职能，都要建立一棵“价值树”，每个成员都要成为价值树的枝杈，从而搭建起神州数码的总体价值树。这棵树，以投资资本回报为龙头，按照价值产出因素、岗位责任人员、完成时间要求三个维度逐级分解、定义产出标准，直至价值树的末端，亦即我们认识和把握的“边际”。

这棵树，不是一般的目标管理，也不是岗位责任制的简单翻版，而是贯穿到底的价值管理，价值创造是它的核心灵魂。这棵树，应该全面覆盖和展示神州数码价值创造的全部过程，因此，它应是我们业务流程（职责履行）的价值范畴中的数字化映像，并且应是层级分明、无缝链接，这棵树，应该清晰地定义和展示价值创造过程的的关键节点和关键路线，通过对此进行有效的计划和控制，使整个价值树在各个层级、各个维度的达到系统适配。我们需要什么样的KPI？不同的组织需要不同的KPI131这棵树，以投资资本回报为龙头，并逐级、逐层呈现出一种价值树态：在高端（岗位）、前端（组织），综合性、财务性，比率性指标较多，在低端、后端，单性性、业务性、水平性指标较多。这棵树，直观上应该是一个多种功能视图，既能反映价值创造的内在关系，又能直观地展现出：“由谁？在什么时间？通过什么驱动因素，创造了什么价值产出”。因此，它应具有覆盖功能、描述功能、测算功能、适配功能、检验功能，没有这个视图，我们很难凭空建立、拓展、把握和平衡这么复杂的思维，难以达到KPI所要求的多种维度的平衡关系。没有这个工具，我们很难辅导、支持、推进和验收各个部门KPI的深化工作。这棵树，应该横贯我们的规划预算、岗位职责、分析监控、激励考核等各项管理，将这些环节紧密结合，因此，它既是业绩的显示器，也是规划预算、岗位设置、激励考评的指示工具。我们需要什么样的KPI？这棵树，以投资资本回报为龙头，并逐级、逐层呈现出一132KPI视图的功能1、层层分解公司目标，形成整个公司的“价值场”企业目标KPI视图企业目标KPI视图的功能1、层层分解公司目标，形成整个公司的“价值场133KPI视图的功能2、系统规划经营业绩，通过选择指标“组合”达到最优KPI视图的功能2、系统规划经营业绩，通过选择指标“组合”达134KPI视图的功能3、明确关键因素和关键路径，提高管理的有效性KPI视图的功能3、明确关键因素和关键路径，提高管理的有效性135KPI视图的功能4、通过可视透明的视图，使个人经验制度化和体系化KPI视图的功能4、通过可视透明的视图，使个人经验制度化和体136为什么公司要大力推进KPI工作什么是KPI神州数码KPI体系创建的关键突破点建立KPI体系的步骤投资资本回报率树形图KPI分解实例提纲为什么公司要大力推进KPI工作提纲137XX平台KPI培训材料课件1381、部门组织结构以及人员分布2、部门规划预算以及分解状况3、部门业务流程情况描述4、收集部门各个岗位现有的业绩考核书KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护1、收集资料1、部门组织结构以及人员分布KPI视图的结构搭建系统匹配、生139投资资本回报率盈利能力比率资产周转比率盈利能力构成资产周转构成现金流构成收入驱动分解毛利驱动分解费用驱动分解两金驱动分解周转驱动分解－－－驱动分解第二级第一级第三级第四级－－－－KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护2、建立框架——“移栽树干”价值树树干价值树的前端为“树干”，主要依据杜邦财务模型分解，各本部之间具有通用性，可以直接“移栽”在每个节点上至少定义三个因素：指标、责任人、目标值事业（本）部班子成员的职责与价值树的树干应有明确的对应关系，避免责任的重叠或缺位投资资本盈利能力资产周转盈利能力资产周转现金流收入驱动分解毛140资产周转构成存货周转分解第三级第四级是价值树的核心部分，与部门业务流程紧密相关，是深化KPI成败的关键。分解的三种方法：驱动因素分解、责任人员分解、时间进度分解。我们认为应尽量按驱动因素进行分解与集合，而不是将上级目标按人头简单分解。订货配货积压处理人员1人员2人员3人员4第五级第六级KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护3、细化分支——“从树枝到叶片”驱动因素分解资产周转存货周转分解第三级第四级是价值树的核心部分，与部门141盈利能力构成收入驱动分解第三级第四级是价值树的核心部分，与部门业务流程紧密相关，是深化KPI成败的关键。分解的三种方法：驱动因素分解、责任人员分解、时间进度分解。我们认为应尽量按驱动因素进行分解与集合，而不是将上级目标按人头简单分解。平台1平台2平台3人员1人员2人员3人员4第五级第六级KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护3、细化分支——“从树枝到叶片”责任人员分解盈利能力收入驱动分解第三级第四级是价值树的核心部分，与部门1423、细化分支——“从树枝到叶片”可视化可量化可明确衡量对上级指标的影响因素分解的三种境界市场服务费信用额度销售预测KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护驱动因素目标值上下级指标的函数关系3、细化分支——“从树枝到叶片”可视化可量化可明确衡143各个指标是否按照价值形成的原则细化分解?各个分枝是否都分解到可视的边际？各个指标是否互相独立?所有各项驱动因素是否都有确定的人员控制？KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护3、细化分支——“从树枝到叶片”各个指标是否按照价值形成的原则细化分解?KPI视图的结144自上而下，将任务目标逐一分解到各个节点上。自下而上，将各级计划目标逐级汇总。4、匹配赋值KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护价值树与组织结构的匹配目标值与部门预算的匹配上级下达与下级汇总的匹配自上而下，将任务目标逐一分解到各个节点上。自下而上，145KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护5、提取合同1.KPI生成2.KPI筛选3.赋予权重ROIC分解关键成功因素：KPI矩阵KPIabcdef√√

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√√√岗位12345KPIA.B.C.权重分配%%%%%%%%KPI权重财务类：神州投资资本回报率事业本部投资资本回报率自由现金流税前利润营运类：销售额毛利率流动资金周转率已有渠道销售收入增长新增渠道销售收入比例组织类：人均销售收入员工满意度5%20%10%10%15%10%10%5%5%5%5%4、成生合同KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护5、提取1466、编制词典KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护每一词条应包括以下几项内容：指标名称、定义公式、目标值、打分规则、数据来源、适用范围、考核周期示例：总裁室成员KPI词典6、编制词典KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、1477、系统运行与维护KPI视图的结构搭建系统匹配、生成合同系统运转、维护1，由谁负责收集整理KPI体系所需数据2，由谁负责编制KPI考核报告3，由谁定期对KPI考核体系进行总结完善（指标、数值、权重、打分规则等）7、系统运