大学生旅游公司商业计划书

大学生旅游公司创业计划书摘要我国旅游作为第三产业发展一直十分迅速，国内旅游总人次年均复合增速高达14.88%,国内旅游收入达到1.93万亿元，需求量相对很大。随着中国高等教育事业的不断发展以及大学生人数的增长，大学生旅游逐渐成为我国旅游消费的一个重要组成部分。但是大学生市场需求远远没有被满足，目前大学生旅游过程中可用于个人自由支配的资金不多，因此他们在旅游过程讲究经济实惠，而且他们更加重视旅游过程中的经历和感受，调查显示有90%的大学生表示对现有的传统旅游模式不满意，其中有85%的希望尝试新的旅游模式。随着时代发展，大学生喜欢交友，但现今大学生交流方式单一，大学与大学之间的交流方式甚至仅仅只有比赛、公益等活动。并且网络的普及使很多大学生花费更多时间在网络虚拟世界中，不仅减少了外出的机会，更是减少了面对面的交流机会，使大学生之间的交流更加匮乏。越来越缺少与同龄人之间的交流沟通，导致他们不能很好的与外界接触，无法快速融入社会，所以他们急切需要一个可以与更多大学生交流的平台。调查中有60%的大学生表示缺少交流，所以我们将大学生旅游与交流需求结合起来，创新出以交流为主的特色旅游模式。同时我们根据大学生追求个性化的特点也推出了定制化的聚会游，力求满足大学生对新型旅游的需求。本公司的服务对象主要是全国各个高校大学生。针对消费人群的特点，我们制定了以社团作为主体，以旅游作为载体，以交流为目的的新型大学生交流方式。其中活动包括便利露营、单车骑行、大学校园行、定制旅行等项目。针对现今人与人之间的交流越来越多，但是现今社会下的聚会形式却一成不变的现状，本公司提供聚会创新项目，了解顾客的要求，为其制定聚会方案，也为我公司发展了潜在客户。针对大学生的实际情况和交友需求，本公司提供了成群结伴服务；为了减少旅行开支，本公司制定了旅宿百科服务；为了有一个更好的旅行体验，本公司制定了风景宝藏服务；为了满足大学生新奇的旅游心态,本公司制定了特色旅行服务。面对目标市场，我们制定了4P策略，营销渠道的特色是分为社团营销，聚会营销和网络营销，前期营销目标是大力推广社团旅游交流活动，配合社团促销手段，以薄利多销为主，打开大学生市场。中后期将定制游对象扩至中青年，推出更多的促销活动，注重关系营销，旨在多举办公益活动树立企业良好形象。成为一个打破传统旅游方式，为大学生提供交流平台，为社会人士提供私人的旅行聚会方式旅游组织。公司成立初期注册资金200万。其中风险投资80万，占20%股权；团队自筹120万，占80%股权。项目预计回收期为4年，每年的净利润增长率稳定在400%以上。目录TOC\o"1-5"\h\z一、企业介绍 8（一）公司概况 8（二）创业机遇 9（三）经营模式 9二、服务介绍 10（一）服务详细介绍 10.大学生社团旅行交流 10.聚会创新服务 18三、市场分析 18（一）宏观分析（PEST） 18.政治（polity） 18.经济（economy） 19.社会（society） 19.技术（technology） 20（二）竞争分析 21L潜在竞争力量 21.同行业竞争 21.买方竞争力量 22.卖方竞争力量 23.替代品的竞争力量 23（三）消费市场分析 23（四）市场前景预测 38（五）企业能力分析（SWOT） 38.优势 38.劣势 40.机会 40.威胁 40四、营销策略 42（一）市场定位和目标市场策略 42.市场细分 42.目标市场选择 44.市场定位 44.目标市场营销策略 45.市场开发战略 45（二）产品策略 47.产品生命周期 47.产品定位 48.产品组合策略 48（三）定价策略 49.促销定价 49.渗透定价 50（四）渠道策略 50.社团营销 50.聚会营销 52.网络营销 52.实体店营销 54（五）促销策略 54.广告促销策略 54.销售促销策略 54.公共关系策略 55五、公司战略 56（一）企业的总体战略 56.基本类型 56.选择该类型的原因 56.总体战略 57（二）企业的具体发展战略 59.初期发展战略（1-2年） 59.中期发展战略（3-5年） 60.后期发展战略（6T0年） 60六、组织管理 61（一）企业文化 61.公司经营理念 61.公司形象（CT） 62（二）公司组织结构 62.初期公司组织结构图及说明 62.中后期公司组织结构及说明 63（三）公司管理（针对中后期公司） 66.公司内部 66（四）特色组织说明 69.社团建设 69七、财务预测 71（一）投资分析 71.股本来源和结构 72.后续资金筹集 72（二）财务报表预测 73.主要财务假设 73.利润表 73.资产负债表 75.现金流量表 79（三）财务指标分析 84八、风险预测与控制 86（一）风险预测 86.宏观经济波动风险 86.政策风险 86.企业内部管理风险 86（二）风险控制 87.宏观经济波动和政策风险的防范 87.企业内部管理风险的防范 87.行业风险的防范 88.旅游途中人身安全风险的防范 88.财务风险的防范 88附录 89附录一：调查问卷一 89附录二：调查问卷二 93附录三：调查问卷三 97附录四：调查问卷四 102一、企业介绍（-）公司概况＞公司名称：大学生旅游交流旅行有限责任公司（创业初期、中期）大学生旅游交流旅行股份有限公司（创业后期）＞注册地址：XXA注册时间：2013年11月5日＞公司性质：有限责任制（创业初期、中期）股份有限制（创业后期）»创业团队：＞公司经营项目：主要有大学生社团旅行交流包括，成群结伴（TravelMate）、旅宿百科、风景宝藏、大学校园旅行和能力范围内的特色旅行及定制旅行。＞公司注册资本:225万元人民币＞公司经营理念：本公司是一个服务类型的公司，公司的主要服务对象是全国各高校大学生。我们计划用十年的时间把我们的公司推向全国各个城市。公司要求全体员工以积极饱满的精神面貌投入工作,坚持“热情真诚、细致入微”的服务理念，确保旅游信息的准确性，建立网站为客户提供交流平台，按照客户的不同要求定制出不同的特色旅游方案，尽最大的努力满足客户的每一个需求。＞注册商标:（二）创业机遇大学生旅游动机强烈。随着经济的发展和大学生人数的增加，大学生旅游正逐渐在各高校中兴起。据有关数据统计，有46.5%的大学生在节假日和同学或朋友外出旅游，12.3%的大学生在寒假和家人一起出游。而且随着就业压力越来越重，学习越来越紧张，大学生想通过旅游的方式缓解压，出行的几率就更大。大学生旅游特点：1.大学生出行注重价格，重视旅游经历。2.大学生的出游多以短期到邻近地区为主。3.大学生不愿受限于旅行社的线路和时间安排,因而大学生旅游多以自组群体为主。4.大学生容易接受新奇的旅行方式，喜欢交友，但社会实践能力较弱，出游顾虑较多。大学生对旅行社的看法：1.我国旅行社产品在设计上大多数是景点和交通的简单组合，缺乏特色。2.大学生涉世经验较少，并且他们自我保护意识很强，很难对某家旅行社在短时间内产生信赖感。4.旅行社的价格一般以团体包价为主，灵活性较差，直观上让学生很难接受。（三）经营模式本公司先针对XX省各个高校的大学生作为服务对象。在XX省各个高校成立社团，吸引大量学生来注册成为我们的会员通过社团组织各种外出活动达到一种新型的大学生交流方式。并且本公司针对不同要求提供聚会定制实施服务。此外，全国各地热爱生活、热爱旅行的人可以通过我们的网站注册成为我们的会员。同时，我们的网站将会把我们调查得到的一些可靠的旅游信息公布出来，便于会员的查看，会员在旅游之后也将会把他们的旅游详情反馈给我们，我们经过综合分析之后再公布到网站上，形成一种循环的模式。并且这个网站也给大家提供了交流的平台。二、服务介绍（一）服务详细介绍1.大学生社团旅行交流当代大学生渴望能够得到不同学校的大学生交流，但现今大学生交流方式单一，如比赛、公益等。我公司致力于开辟一种新的大学生交流方式：以交流作为主体，将旅游作为载体，将交流融入旅行，将旅行贯穿交流。我们通过在各个大学之间建立我们公司的子社团，从而扩充我们的会员，抓住我们的潜在客户，并为我们的客户提供服务。以一名学生为例，假如该学生想要与外地某大学学生交流或是去某地方旅游，通过我们公司旗下的相应地区大学社团接待，公司会派工作人员带领参与者完成特色交流活动，满足其需求，提供给该学生一个不同的交流旅行体验；或者参加其他新奇项目的旅行，和不同大学的学生一起旅游，旅途中我们公司为其准备有趣的活动，让同学们更好的交流，感受温馨。在网络兴盛，电子商务逐步发展的今天，公司初期将在网络上实施运营。网页内容大致为:

表3T网页内容预览表网页内容子页功能主页社团招募主要介绍我们建设社团的目的，我们为社团提供的服务及义务，以及一些优秀社团的简介目的在于招募大学社团。员工登陆公司内部信息资料，公司内部运营会员登录直接连入会员自己的旅行圈（会员的博客）社团地图以一张相应地图显示我们每一个社团的具体位置以及社团名称。社团详细介绍1,详细介绍社团的主要管理者，活动，风格等2,会员展示，连接会员自己的旅行圈旅游项目简介及报名具体介绍我们的公司为大学生交流提供的旅游项目的具体介便利露营介绍旅行单车骑行大学校园行定制旅行

绍以及价格显示。其他项目（发展中）项目旅游宝藏具体将我们通过大学生的发现推荐建立的属于大学生自己的旅行信息交流网成群结伴分享旅行资源旅宿百科风景宝藏聚会计划为需要人群策划不一样的聚会策划（1）社团招募我们通过内部宣传以及网页宣传，建立起我们的基础社团以及让利我们的大学生，公司将提供大量的帮助与指导给社团，如：a.为各大学社团设计相应的个性图标，该图标可作为该学校社团标志，为到过该校或者受到该校同学的接待的会员进行加盖，可作为旅行美好会员的见证，同时也可以进行收集，达到一定数目后可进行相应兑换（图标有学校特性，可供选择，也可自行设计）。b.收取少许费用（1-2元）进行会员证的办理，会员证也作为一个旅行纪念册，可以用来收集各学校的图标，也可以记录社团旅行心情、心得等。C.提供低价的社团游。包括社团会员间的交流、安排一次食堂就餐、安排校园观光、热身活动（我们在初期会派专业人员引导活动，并提供双方活动的策划以及所用道具）、免费玩伴陪同等。d.根据团博客活跃情况或旅行信息反馈的质量、数量等各方面评估和考核，评选出年度优秀社团，优秀社团会有相应奖励措施，如，会给社团公司内部的免费旅行名额等。e.每年组织一次全国社团峰会，组织各大学社团领导人进行一次年度例会，旨在交流社团活动管理经验，相互交流，相互借鉴，相互学习。f.组织校园景点视频宣传比赛等。g.提供部分活动的活动物资。⑵社团地图从各个方面展示我们的社团风貌、社员风貌。方便社团之间的联系以及社员之间的认识及交流。⑶旅游项目报名及简介针对大学社团的会员，我们为其设计了以下几种交流旅行方式，其中包括：便利露营、单车骑行、旅行聚会、大学校园行等；旅行是指在旅行前本公司与消费者经过详细的沟通和交流后，公司根据消费者的要求进行量身打造，制定旅行路线，满足其旅行享受。a.便利露营会员可以选择参与集体露营（即几个相识的朋友一起）或是个人露营（与选择相同的陌生大学生一起）。公司主要提供地点选定、用餐（包括餐具、炊具等）、帐篷（包括睡袋、坐垫等）、生活用具、车辆接送等服务，我们力求做到可以使顾客想要体验露营时，兴起时，订单下，空手来，满意归。服务有多种档次供顾客选择，配备相应的培训过的人员进行指导。当然公司也可以根据顾客的需求制定露营套餐，包括：露营地点包括郊外、公园或旅游景点等；用餐（饮料、蔬菜、肉类、酱料、水果、零食、餐具、炊具等）包括烧烤套餐、实惠套餐、健康套餐等；住宿帐篷也可选择高、中、低档帐篷；生活用具根据不同地点、不同时间、不同活动项目准备，包括照明设备、药品、雨衣等；露营接送服务。同时公司会有相应的旅游人负责引领以及安排一些特色活动，如盲人过河，逃出太空等，旨在加强参与性，从而给顾客欢乐的回忆。b.单车骑行通过骑友会员的反馈，我们将他们的骑行经历制作成行车路径图,以图绘形式展现驴友在骑行中的所见所闻，从而给想要在同路线骑行的人们以信息经验支持，包括途中的休息点，最好风景路线，力求做到最权威的骑友信息交流天堂。本公司也会组织不同地域间的单车旅行，并且可以为想要参加骑行却没有时间或精力准备的人准备车辆、服装以及工具。报名人员为不同学校的大学生。c.大学校园行大学社团可以组织自己的会员选择不同地区的大学进行交流，要求将信息反馈给公司，公司针对不同的社团的性质，利用与公司有合作商家的让利，为其提供一套便宜的、有交流活动的、具体行程安排的大学交流行。客户可以选择想要了解的某个城市的一所或者几所大学，在本公司官网查询下单。本公司会安排相应大学中公司下方的社团的大学生作为其引导人参观校园，讲解校园文化，与在校大学生交流沟通，同时可以由大学生引导体验大学生活，比如，在大学食堂吃一次饭，看一看大学的自习室，参观一下大学图书馆等，同时也包括一些趣味的特色活动。d.其他项目为公司的长远利益来看，我们还会继续开发一些适合大学生的旅行项目，如放松游、各种主题游、文化游、情侣游，回忆游，红色游等等。定制旅行范围很广，方式灵活多变，顾客有多少种想法，本公司就会尽力尽心设计出多少种旅行方案。⑷旅游宝藏a.成群结伴(TravelMate)大学生在校期间可以通过本公司在各大高校设立的社团进行大学生会员注册，注册需要填写相关真实信息，以便核实大学生的真实身份,使本公司更好的为其提供服务。本公司针对大学生提供以下几种成群结伴(TravelMate)服务，分别是:.短期玩伴，包括在本地寻找同游的伙伴和在目的地寻找陪同的伙伴。在本地找同游的伙伴是指，当会员想要进行一个短途旅行或者在本地游玩，然而途中却没有陪同的人时，可以选择在本地找一个目的地相同的人，经过本公司按条件的筛选和确认的情况下，两人可以进行沟通，决定是否达成同游意向；在目的地找陪同的伙伴是指，当会员一人或者几人要到目的地游玩，目的地却没有熟悉的同学或者朋友可以带领其游玩，本公司按条件为其选择多个合适的大学生人选，为会员指导游玩路线、推荐当地特色小吃、推荐价格旅店等，双方沟通后，决定是否达成意向。.床铺交换，床铺交换是指仅给对方提供一个安全、干净的床铺，不需提供任何其他物品，可以是在经过同意后提供寝室空床铺，交换结束后双方需要给对方进行评价，提供床铺者也能按照规定被奖励一定的自由值。.沙发客，在经得家人同意后提供自己家庭的床铺或是沙发，提供床铺的家庭和入住者双方都会经过严格的公司考察，以确定其住房的安全性，而入住者与床铺提供者都需签订相应文件，以免给对方以及公司造成不必要的麻烦。会员需要填写对本次旅行所希望找到的玩伴的要求和在旅行中所需的指导，以便本公司在大学生注册会员中筛选出合适人选；如果双方经过沟通，最终成功达成意向，可通过我公司缴纳低额保险，保障双方人身财产安全。b.旅宿百科据调查，旅途中住宿费用占总花费很大比例，而且入住之后又会遇到各种各样的问题，从而使整个旅程产生不快。而现在网络提供的旅店介绍多为价格较高的快捷酒店，以及小部分青旅信息。针对此，本公司提供的旅宿百科服务分档次提供，包括便宜实惠的青年旅社和档次较高的快捷酒店。致力于实地考察后，介绍当地有特色的（老板的特色活动，装修等），便宜的（价格区间在0T00元/天），性价比较高的居住场所（包括民营，农家，民居）。会员可以在本公司官网或移动客户端查询相关信息，包括住所价格、设施、氛围、评价等，并且可以通过本公司预订房间。c.风景宝藏现如今很多大学生不愿选择跟团旅游，其中一个重要原因就是不愿按照导游的安排进行走马观花的旅行体验，他们希望可以深入了解当地特色。比如对于当地特色小吃，许多大学生在品尝之前给予的期望值偏高，而真正品尝之后，其期望值大打折扣，毕竟人们对新鲜事物在感官上往往会给予很高的期待，而一旦去体验之后，没有其想象的好时,将会大所失望。本公司根据这种现象制定了包括吃、穿、住、行的深度地图，也会总结出一些精品的旅游路线。用户可以在本公司官网上查询目的地特色小店，例如地道的小吃、有本地特色的小店、具有本地文化氛围的一条小巷、有情趣不出名的景点等。用户可以选择已有的精品路线，也可以根据地图自己规划旅游路线。本公司尽可能让旅行者可以深度感受当地人的生活氛围，了解最具地方特色的文化，获得性价比更高的旅行。2.聚会创新服务如今人与人之间的交流越来越多，各种各样的的聚会也应运而生，但是现今社会下的聚会的形式却一成不变，无非KTV,吃饭，台球等。本公司开设专职部门，派专人与客户进行沟通，力求全方位了解顾客的想法，包括：顾客希望达到怎样一种聚会享受，聚会目的，客户群自身详细信息，以及为定制旅行原因。根据举办者的举办目的，特殊要求，聚会人群的关系，聚会人群的回忆等，提供相应的聚会活动策划(公司提供场地，道具，邀请函等)。结合信息为其制定一套特别的有意义的聚会方案。最后本公司和顾客双方再进行最终沟通，确定旅行方案。当然，我们所说的聚会是广义的。可以包括毕业旅行，同学聚会，生日party,等。Ps：为给顾客一次难忘的旅行，公司将会为每一次出行记录不同视角不同方式的视频剪辑，以作为纪念品分发给每一位顾客。三、市场分析(-)宏观分析(PEST).政治(polity)2013年6月中旬出台的《国务院关于加快发展服务业的若干意见》提出要大力支持旅游发展。目前我国政局稳定，旅游业的发展尤为喜人。现行休假制度的完善和带薪休假制度的落实，将形成巨大的国内旅游消费市场。XX省十二届人大三次会议明确指出要将XX打造成国内乃至世界著名的旅游目的地，努力实现建设旅游强省的战略目标。中国高等教育事业的不断发展以及国人的教育观念的转变，大学生人数越来越多，大学生旅游市场渐渐兴起。.经济(economy)2013年，xx省面对极为错综复杂的经济形势，第三产业10290.49亿元,增长8.8%,旅游需求市场消费一定会扩大。xx省加大金融支持，特别是对旅游企业和旅游项目的融资授信支持，符合条件的旅游企可享受中小企业贷款优惠政策和信贷支持。中国经济正以每年7.5%速度的不断增长，国民生产总值超过10万亿美元，人们可自由支配的金钱和时间越来越多，大学生的经济状况也相对较好。经济不断发展，高消费带来的精神需求让许多人忽略了最基础的交流需要，这种观念也正在侵蚀当代的大学生。.社会(society)xx地处中原腹地，旅游资源丰富，是名副其实的旅游资源大省，具有很强的开发性。人们的精神需要随着物质水平的提高而提高，更加强调私人化，现有的一些面向全体大众的旅游项目无法满足人们的需要。随着时代发展，大学生过于注重学业成绩，越来越缺少与同龄人之间交流沟通，导致他们不能很好的与外界接触，扩大眼界，使得其毕业后无法快速的融入社会，所以他们急切需要一个可以与更多大学生交流的平台。.技术(technology)我国交通业发展迅速，交通便捷为旅游业的发展提供了强大的技术支持，但是由于人口众多，运力不足，导致在旅游旺季，运输能力完全不能满足旅游业的增长速度，每年运输缺口达10万人余次，因此使40250%原本愿意跟团的旅游消费者选择自行组织旅游出行，这为我们的定制游提供了消费市场。对于吸引定制自助游的消费群体，我们应该建立一个完善的信息系统以及一个庞大的虚拟服务网络，及时有效的为消费者提供自助游中所需的服务。科学技术日新月异，电子产品充斥着人们的生活，在它们给我们带来方便的同时，也在改变我们交流沟通的模式。据调查显示，有87%的手机客户选择用短信或聊天工具。同样，网络技术的发达，“宅生活”也流行起来，越来越多的大学生宅选择在家中，与游戏、电视剧为伴，不愿意出去与别人进行交流，导致自己的交际圈越来越小，从而越愿意宅在家中，形成了这样不良的循环。

(二)竞争分析图2(二)竞争分析图2波特五力分析(5force).潜在竞争力量旅游市场作为第三产业的重要组成部分发展十分迅速，旅游市场的需求也不断地在扩大。其中大学生旅游市场的需求还远远没有被满足，所以一些专门针对大学生的旅游组织也有随时兴起的可能。我们只能快人一步，抢占大学生市场，并要根据大学生的需要，不断创新出更适合大学生的旅游项目。.同行业竞争根据同行业者的竞争能力，我们进行了如下的分析：表2T同行业竞争能力分析优势劣势

优势各大旅行社有完整的旅游服务体系，旅游项目种类多，可供选择性强，出行安全度高，可信赖度强旅游服务成本高，旅游项目较为传统，适合大学生的旅游项目较少，没有考虑消费者个性化需要，渠道营销多单靠实体店，渠道单一“驴友”出游时间、目的地不固定，可选择性强，旅行方式自由度高，小团体出行有较大的安全隐患，我公司旅游项目成本低，主要推出有特色的非传统旅行项目和专门针对大学生的旅游服务，注重消费者的个性化需求，创新社团营销的营销渠道，旅游目的地较少，定制游需要的前期调查工作量大3.买方竞争力量前期我们主要面对大学生，虽然经济发展、人均收入增加，但是对于大学生这样一个没有赚钱能力的群体，他们能花费在旅游上的金钱毕竟是有限的，一些利润高的高价位旅游项目是无法有大市场的。我们只能秉着“薄利多销”的原则，争取给大学生更低的价格，从而吸引大学生。.卖方竞争力量对于在旅行过程中涉及到的旅店、饭店和旅游景点等，我们都可以以在公司网站为其投放广告作为给予我们优惠的交换条件，这样可以压低旅游项目的成本，从而使我们的卖方竞争力量增强。.替代品的竞争力量我们将利用高校社团作为与大学生沟通的桥梁，通过社团将旅游项目推广给大学生，旨在为大学生提供互相交流平台。这种利用社团推广旅游项目的模式在还没有被同行业者运用，而且专门针对大学生的旅游项目被开发的还是很少，所以我们在大学生市场上的竞争力量是很强的。（三）消费市场分析根据策划需要，我们面向郑州市xx校区各大高校的大学生做了有关旅游的调查，调查结果如下：表2-2郑州市xx校区调查结果学校名称人数比例XX职业技术学院213.63%郑州航空工业管理学院10518.13%华北水利水电大学15025.91%

XX中医学院9316.06%XX财经政法大学16227.98%XX警察学院488.29%现选取一些问题进行具体分析，结果如下：.大学生旅游态度和动机调研结果(1)针对大学生外出旅游的态度调查根据附录中关于XX郑州XX高校区的大学生旅游状况调查结果显示有177人喜欢外出旅游，占91.7%；类似地支持大学生旅游的达173人，占到89.6%,说明越来越多的大学生对旅游的态度还是非常积极的。详见表2-3、表2-4。表2-3旅游偏好度调查统计结果选项项目数据统计频率百分比有效百分比累积百分比否168.38.3%8.3%是17791.791.7%100.0%合计193100.0100.0%

表2-4旅游支持度调查统计结果选项数据统计频率百分比有效百分比累积百分比否2010.410.4%10.4%是17389.689.6%100.0%合计193100.0100.0(2)大学生旅游动机调查对于所调查的同学中，有过旅游经历的有154人，占79.8%,而没有旅游经历的有39人，由此可见大学旅游市场潜力巨大。针对有过旅游经验的同学我们进行了旅游动机调查，结果显示如图3所示。图3旅游动机调查饼状图结果显示比例最多的是：36%的同学外出旅游是为了放松心情、缓解压力；33%的同学外出旅游是为了开阔视野、增长见识；还有17%的同学选择了促进感情交流；8%的同学选择跟随他人外出旅游，陪同不得已才去的。结论分析：由此可见大学生外出旅游群体游市场较大，可以扩大相应旅游项目或者旅游服务，以群体游为主体业务扩大市场。.大学生旅游目的地偏好分析在有旅游经历的154名(男83,女71)学生中，对旅游目的地偏向的调查结果如图4所示图4旅游目的地偏向.大学生旅游方式及满意度调查分析(1)外出选择方式分析从总体来看，仅有2成的学生会选择随团队游，8成的学生会选择自己喜欢的方式。其中，选择最多的是自助游占到37%,紧随其后的是徒步背包旅游，占31%,而选择野营，骑行，探险旅游总共仅占9%o男女总体趋势保持一致，但在选择较多的自助游，徒步背包旅游，随团队游这三种方式中都呈现的是女生的选择多于男生，在仅占总体9%的探险旅行，骑行，野营中，男生的选择都多于女生。表2-5性别*外出旅游方式交叉分析表

随团队游徒步背包旅游野营骑行自助游性别女计数20231128百分比22.2%25.6%1.1%1.1%31.1%男计数16266629百分比15.7%25.2%5.8%5.8%28.2%合计 计数36497757百分比23%31%5%4%37%（2）选择出游同伴分析根据数据分析，在出游同伴的选择上，超多70%的学生会选择自己的同学，其中选择较多的是大学同学占50%,以前同学占23%,仅有14%的学生是陪伴家人一块出去，7%的是陪恋人。如图5。图5选择出游同伴统计结果柱状图(3)旅行当中因素满意度分析旅行当中因素满意度调查结果如图6所示。图6旅行当中因素满意度统计图根据调查数据分析，安全，旅游地的吸引力这两个因素得到满意度的分值明显高于其他因素的满意度，都出于550分以上；而费用合B9B9对旅行中主要因素的满意度口系列1理度，交通便利度，娱乐购物方便度这三项并无明显差距，但是餐饮住宿的分值较其他项相比，明显偏低，仅为489分。餐饮住宿的舒适度却远没得到大多数同学认同，这一方面与大学生没有物力财力在景区消费有关，另一方面也是旅游业忽略大学生旅游消费范围内的各设施造成的。对于景点和旅行社来说，应加强旅游基础设施住宿餐饮建设，开发适合大学生这一特殊旅游消费群体内的特别是住宿餐饮条件适合的产品。.大学生旅游时长及次数的调查分析(1)旅游时间时长的分析在旅游时间上过半的学生依旧选择节假日出去旅游，达到52%,而选择专属学生假期的寒暑假的仅为12%,在时长上，7成的学生会选择2-3天,2成的学生会选择稍长的一点的时间。这表明，大多数的学生会选择在节假日进行短途的旅游。较少人选择寒暑假，可能与季节有关，寒暑假正处一年中最冷和最热的两个极端，不适合出门，再者，这期间的景区景色也不是最适合观赏的季节。选择2-3天的较多，这与学生的消费水平有密切关系，时间越长，消费金额必然越大，而对于学生这种零收入群体来说，明显是不适合的。(2)大学期间平均旅游次数的分析根据数据分析，接近50%的会选择出去两次，选择一次和三次差别不大，但选择四次及以上偏少，仅占12%o这说明大学生旅游次数整体来说是比较频繁的。如图7。图7大学期间平均旅游次数饼状图大学生在大学期间课余时间比较丰富，愿意利用课余时间走出象牙塔与外界接触，因此，大学生旅游市场是非常有潜力的。.大学生旅游花费及资金来源调查分析(1)旅游消费金额分析表2-6旅游消费金额分析表消费金额200兀以下201-500501-800801-11001100以上月生活费600以下5.19%6.49%3.90%0.65%0600-8006.49%24.68%3.90%0%0800-10001.30%22.08%9.09%0.65%0.65%1000以上0.65%6.49%3.90%1.95%1.95%总计13.63%59.74%20.79%3.25%2.60%B四次及以_t三次，二，X间平均旅游l次，22%二次，47%从整体分析来看，学生在旅游时消费金额处于201-500元是最多的的，接近60%,而每次消费金额达800元以上的仅占不到6%,消费501-800元的比消费200以下的略高7%o图8旅游消费金额分析柱状图通过与月生活费相关分析，月生活费在600元以下的，每次旅游花费500元以下的偏多，占其72%。月生活费在600-800元，每次旅游花费集中在201-500元，占70.4%。月消费在800T000元，每次旅游花费集中在201-500元的依然很高，同时消费在501-800的比例明显上升，达26.9%。月生活费在1000以上的，每次旅游花费在801以上的人比之前明显升高。可见，月生活费对旅游消费又一定的影响，即随着月生活费的提高，每次旅游消费的金额也会随着增加。(2)旅游花费比重分析图9旅游花费比重分析柱状图根据数据分析，在旅游花费比重中，29%的学生认为门票花费最多,认为分别在吃、住、行花费最大的紧随其后。而娱乐费与纪念品的花费比重最少，仅占7%。大学生外出旅游是为了放松心情、开阔视野、增长自己的见闻，门票费，交通的便利和食宿的好坏都对自己旅游时的心情产生重要影响,所以这些因素所占的比重也较大；由于受经济条件的限制，大学生外出购物与娱乐的欲望也不是特别强烈，所以他们对这一方面的考虑也不是特别的关心。综合这些因素考虑，自然而然各个因素所占的比重就有所区别了。(3)旅游费用来源结果分析图10旅游费用来源结果分析饼状图根据数据分析，超7成的学生旅游费用是从生活费中节省或者兼职自己挣来的，但也有近2成的学生旅游费用是单独父母资助取得的。说明大多数的学生还是愿意通过自己努力的方式获取旅游费，而不是向长辈索要。.旅游信息来源旅游是一个综合性行业，对信息的依赖性较强，表现之一就是旅游者在选择旅游目的地时，需参考许多旅游信息，包括旅游景区和景点、旅行社、旅游人数、交通工具、餐饮、住宿、气象等相关因素。调查结果显示，大学生获取旅游信息的主要渠道是靠朋友介绍，这与大学生生活在高校内密不可分。大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。同时，由于市场集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。我们由上图可以看出来，大学生旅游信息来源另一主要渠道是网络，这与大学生追求新事物的特点相吻合，针对此特点相关旅行社应该在网上发布旅游信息，以此来开拓和增加大学生旅游消费者。.大学生对社团组织旅游的看法图12大学生对社团组织旅游的看法柱状图我们还针对大学生交流行为作了调查，分析如下：.大学生交流现状满意度调查分析表2-7大学生交流现状满意度调查分析表

性别现状满意度合计满恚不满意合计另计数276390百分比30.0%70.0%100.0%女计数4261103百分比40.8%59.2%100.0%计数69124193百分比35.8%64.2%100.0%我们对大学生交流现状满意度分析，超6成的学生对大学生的交流现状不满意。但通过结果分析看，男生比女生更加不满。男生中七成表示对交流现状不满，女生不到表示对交流现状不满。.最受欢迎的交流方式调查分析图13最受欢迎的交流方式调查分析饼状图结果显示90%以上的学生会选择会和出游活动这两种方式，分别占60%和36%,在调查中仅有1%名学生会选择直接沟通，在剩余的3%选择其他方式。.大学生沟通能力调查分析图14大学生沟通能力调查分析饼状图在饼状图中看出，75%的同学认为自己的沟通能力一般，有待提高。只有18.5%的同学认为自己的沟通能力较好。还有6.5%的同学认为自己的沟通能力较差，亟待提高。.大学生交流对今后的影响程度调查分析图15大学生交流对今后的影响程度调查分析饼状图在大学中，每个人都会考虑交流对今后人生的影响，调查结果显示，42%的同学认为交流对人生的影响很大，45%的同学认为交流对人生的影响较大，4%的同学则认为很小，还有一小部分同学认为不能确定。结论：大部分同学认为交流对自己的人生影响较大，较为重视生活中与他人的交流。5.与朋友的交流方式5.与朋友的交流方式大学生倾向的交流对象大学生倾向的交流对象图16与朋友的交流方式调查分析饼状图由图我们可以明显的看到，只有15%的大学生愿意采用面对面的交流方式，有42%的使用短信、35%的大学生用聊天软件，这充分说明了现在大学生的交流模式存在很大的问题，面对面这种最近基本的交流模式被高科技方式代替，这也是大学生缺少交流的直接的原因之一。6.大学生交流对象圈家长及长辈■有同样爱好的同龄人口社会各界成功人士口其他图17大学生交流对象调查分析饼状图由上图可知，大学生更愿意和有爱好的同龄人和社会人士交流，可见，大学生并不是不愿意交流，而是对交流的对象有不同的倾向性。(四)市场前景预测我国旅游作为第三产业发展一直十分迅速，国内旅游总人次年均复合增速高达14.88%,国内旅游收入达到1.93万亿元，需求量相对很大，但是其中大学生市场需求远远没有被满足，调查显示有67%的大学生表示对现有的传统旅游模式不满意，其中有73%的希望尝试新的旅游模式。随着时代发展，大学生过于注重学业成绩，越来越缺少与同龄人之间的交流沟通，导致他们不能很好的与外界接触，无法快速融入社会，所以他们急切需要一个可以与更多大学生交流的平台。调查中有59%的大学生表示缺少交流，所以我们将大学生旅游与交流需求结合起来，创新出以交流为主的特色旅游模式。同时我们根据大学生追求个性化的特点也推出了定制化的聚会游，力求满足大学生对新型旅游的需求。(五)企业能力分析(SWOT)1.优势(1)大学生作为新兴力量是旅游市场的潜在客户群，对旅游的需求量很大，但是当下许多旅游公司都没有重视大学生对旅游项目的特殊需求。我们针对大学生制定了一系列新奇的、有特色的旅游项目，充分满足了当代大学生追求新鲜的、独特的意愿。作为同龄人，我们更能了解到大学生对旅游项目形式及内容的不同于社会大众的需要，制定出的服务项目也会更有针对性。(2)前期公司是以高校社团作为和大学生沟通的桥梁，高校社团已经成为大学生在校业余活动的重要组成部分。一切大学生之间的沟通、交流以及旅游项目的开展都是通过社团进行的，这样可以大大降低了大学生们结伴出行的安全顾虑。(3)当代大学生们越来越注重同龄人之间的交流和沟通，我们就以旅游作为载体，通过社团为大学生们提供了外出与其他高校大学生交流的机会，我们不仅重视大学生旅游，更重要的是希望通过旅游这种形式来增进大学生之间的交流、信息互换和资源共享。我们这种切实大学生利益的理念，一定会得到大学生们的支持，从而能吸引更多的大学生消费者。(4)我们为大学生提供一些价格便宜的青旅等旅店，一些旅游项目也节俭的原则，将旅游项目的成本尽可能压低，从而使我们的旅游项目的价格也低于同行业者。(5)前期我公司主要以虚拟社交平台和大学生社团为主，营销成本小，启动资金少，风险管控便利。(6)在大学生旅行中，所需咨询来源于本公司收集的信息，住宿资源来源于公司的旅店业务，因此花费会低于市面的价格，从而让大学生更加方便、安全、省钱。活动完全打破了现今双方大学之间以比赛交流的形式，创建了以游会友的模式。2.劣势(1)公司成立之初成员均是大学生，缺少一定管理经验和服务意识,我们的专业知识涉及的领域并不宽泛。(2)我们把旅游项目的价格压低，相应的盈利就会减少。(3)我公司前期的实体店只有针对大学生的社团，可能无法满足大群众的需求，前期没有实体店只能小范围的发展。可以通过社团进行的旅游项目有限，旅游项目种类会比有完整旅游信息的旅行社少，可供选择性也有局限。3.机会(1)目前，虽然国内有一些发展不错的旅游网站，但是还没有一个专门针对大学生的旅游组织，随着当代大学生消费体对旅游需求的增加，创立一个与大学生链接密切的旅游组织十分有前景。(2)通过社团进行旅游项目开展这种方式还没有被广泛的运用，高校社团的运营模式越来越成熟，所以这种方式的可操作性是很强的。(3)私人定制旅行这个行业在国内一直处于低调发展，一些专门服务于私人旅行的公司虽然存在，但在这个行业里还没有强有力领导者，所以它的发展空间还是很大的。旅游服务兴起，中外文化交流，大家开始接受新的观念，消费能力高更是带动了自助游的发展。4.威胁(1)郑州周边一些旅游社建立时间较久，也有自己的特色旅游项目,所以有包括大学生在内的强大的顾客群。(2)一些依靠反馈得来的景点信息无法一一核实，在后续的景点推广活动中可能出现于反馈信息与实际不一样的情况。(3)我们为大学生提供交流游玩的平台，这种大学生带领大学生游玩的旅行方式不具有模式性，项目进行过程中可能会出现一些突发事件，会比传统的跟团旅行方式有较大的风险性。(4)为个人制定的私人旅行并不能完全满足顾客的需求，在旅行过程中对顾客的一些超出预计范围的要求难以实现。四、营销策略(一)市场定位和目标市场策略目标市场营销是现代营销的核心战略，主要分为三个步骤：市场细分一目标市场选择一市场定位.市场细分(1)根据人口统计中的消费者年龄，我们将市场划分如下：表4-1市场细分表1年龄市场细分行为特征偏好旅游项目类型15岁以下儿童市场没有抵御外界伤害的能力，不适合有危险性的项目，而且儿童的旅游活动会决定一个家庭的决策有趣味性的，无危险性的亲子游戏

15-35青年市场富有朝气，花费在旅游上的时间较多，喜欢结伴出游刺激、新鲜、探险性的旅游项目35-55中年市场消费能力最强，适合的旅游项目很多家庭旅游、公务游等多数旅游项目50以上老年市场限于身体因素，行动不便，不适合活动量大的远程旅行平静、休闲的旅行方式其中，各年龄所占比例:各年龄分布图18各年龄分布饼状图(2)我们再将青年市场按当前所处教育阶段细分如下:表4-2市场细分表2当前教育阶段行为特征消费能力偏好旅行项目初、高中生学业繁忙，分配在旅行上的时无经济能力，经济依靠父母，消大学校园行等间不多费能力弱在校大学生学业轻松，时间充裕，喜欢结伴旅游多数无经济能力，但是具有一定的消费新鲜、有探险行的旅游项目非学生人群多数选择节假日或带薪假出游，出行时间较固定有经济能力，消费能力强新奇的制定化的旅游项目或是公务游.目标市场选择根据上述旅游市场细分，前期我公司将以青年市场中的在校大学生消费群体作为我们的目标市场。中期扩展整个青年市场和中年市场,后期覆盖所有消费群体。.市场定位我们不是传统的旅行社，而是提供给消费者自助旅游的平台旅游组织。对于大学生消费人群，我们旨在以旅游的方式为他们建立一个与其他高校学生交流的机会，提供的旅游项目内容会多以交流为主。对于我们目标市场的消费者，我们提供的旅游项目不是走马观花式的的景点景区游玩类型，而是有创意的、新奇的体验式的旅游项目，我们强调的是顾客的私人化需要，服务的重点是为顾客量身制定服务项目如聚会、旅行等。力争打破传统的旅游模式，为客户打造更适合自己的出行服务。.目标市场营销策略对于已定位的的目标市场，我公司将采取差异化市场营销策略。面对大学生市场，我们主要提供的是社团交流为目的的旅游项目和定制项目（如毕业游，同学聚会游等），面对非大学生市场，我们只提供新奇的旅游项目（如便利露营，背包客等）和定制项目（如聚会旅游等）。采用差异化策略，可以使公司发展前期在选定的大学生市场上有很强的竞争性。针对大学生和非大学生人群我们会有不同的旅游项目，力争做到满足各年龄人群的不同需要。.市场开发战略（1）前期我公司的目标市场是大学生，我们将利用社团作为我们与大学生交流的媒介。社团之间的交互游涉及xx省周边高校如：郑州大学、XX大学（开封）、XX理工大学（焦作）、XX科技大学（洛阳）、XX农业大学、XX财经政法大学等高校大学生。初期会以几个学校为试点，之后会覆盖XX,包括安阳师范学院，信阳师范学院等。XX理工大学XX理工大学济源焦作安阳师范学院安阳成濮阳新乡XX财经政法大学（XX高校区）郑州大学（西大学城）XX农业大学（市区）XX大学丘昌渥河许1,•三门峨信阳师范学院XX科技大学图19公司发展前期目标市场（2）中期成立公司实体店，主要以几家试运营的实体公司、网站和大学社团为服务平台。大学社团服务对象由XX省扩至山西省、湖南省、江西省、湖北省、安徽省各高校大学生。将特色旅游和定制游的市场扩大至整个中、青年市场，并要不断开发新的特色旅游项目满足不同消费者的需要。西安交通大学西北大学等中国地图XM.iT中国科技大学等湖南大学等武汉大学华中师范大学武汉理工大学等山东大学西安交通大学西北大学等中国地图XM.iT中国科技大学等湖南大学等武汉大学华中师范大学武汉理工大学等山东大学中国海洋大学（青岛）图20公司发展中期目标市场（3）后期继续市场渗透，抓住成长型客户群，在公司成立初期那些参与过大学生旅行项目的大学生现已步入社会，我们要将他们从大学生会员培养到非大学生会员，继续参与我公司其他旅行项目。除了与传统旅游公司抢占市场份额，还要加大发展特色游力度，保持市场占有率，并且开发新型旅游项目，将旅游范围继续扩大至国外，我公司要在出境旅游方面进行发展，提供出境一站式服务。（二）产品策略.产品生命周期产品生命周期，即产品研制成功投入市场到退出市场所经历的全部时间。引入期：只开展面向大学生群体的旅游项目，特色旅游以社团组织的形式开展，并以交流为主。以低价格高促销的营销方式为主，重点是利用各高校社团交流活动提高公司知名度。成长期：大学生市场更加强调交流，增加特色旅游项目，将定制游的对象扩至中青年市场。增加网络营销的渠道，更立体的向大众展示公司旅游产品。开始进行分发优惠券等促销活动。成熟期：将市场扩大至所有消费者，根据消费者的反馈改进服务项目，推出面向网站会员的积分促销活动。衰退期:对于季度订购量排名后2位的旅游项目进行改进或取消。.产品定位开展面向大学生群体的旅游项目，特色旅游以社团组织的形式开展，并以交流为主；定制游主要为聚会游、毕业游。.产品组合策略所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。我们在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择，即：一是否增加、修改或剔除产品项目；二是否扩展、填充和删除产品线；三哪些产品线需要增设、力口强、简化或淘汰一以此来确定最佳的产品组合。三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。由于市场需求和竞争形势的变化，产品组合中的每个项目，必然会在变化的市场环境下发生分化，一部分产品获得较快的成长，一部分产品继续取得较高的利润，另有一部分产品则趋于衰落。企业如果不重视新产品的开发和衰退产品的剔除，则必将逐渐出现不健全的、不平衡的产品组合。（三）定价策略前期我公司面对大学生群体的旅游项目盈利采用“薄利多销”的方式，其中为大学生安排的住所多会是一些便宜实惠的青旅，并且会以我公司网站登过广告的、经过我们调查可靠性高的青旅为先，这样我们就可以压低这些旅店的价格，从而使旅游项目整体成本降低，然后我们会增收成本的7%至20%为企业利润。中后期对于非大学生群体，我们推广的是与其他旅行社不同的具有特色的项目服务，更加注重消费者的个性化需要，比如私人定制游、背包客等，我们卖的不仅仅是旅游项目，更是一种旅行者对自助游的精神需要，我们会增收成本的40%至50%为企业利润。在旅游淡季，我公司会采取季节折扣，将价格下调10%至40%,利用低价格吸引顾客。.促销定价促销定价指企业暂时地将其产品价格定得低于目录价格，有时甚至低于成本，从而达到促进销售的目的。（1）招徒定价。一些旅游项目的价格定得特别低，以招彳来顾客前来购买正常价格的服务产品。（2）特别事件定价。我们在利用开业庆典或开业纪念日或节假日等时机，降低某些产品的价格，以吸引更多的顾客。(3)现金回扣。我们会对在特定的时间内购买旅游项目的顾客给予现金回扣。(4)心理折扣。即我们开始时给产品制定很高的价格，然后大幅度降价出售，刺激顾客购买。.渗透定价所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量的顾客，提高市场占有率。渗透定价的条件：(1)旅游市场对价格敏感。旅游需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增长。(2)旅游生产经营费用随经验的增加而降低。(3)旅游费用的低价不会引起实际或是潜在的过度竞争。(四)渠道策略.社团营销针对大学生群体，我们将通过高校社团将旅游项目推广给大学生，而对于高校社团我们将会给予优惠政策。我们会动用我们在社团中的人际关系来发动身边想要旅游的人。对于社团可以周一至周五进行宣传，周六周日在校内广场进行旅游合同的签订。我们会给他们提供物资。给每个社团提供物资的明细表：表4-3供给社团物资明细表物品价格备注一顶帐篷400预计可使用一年一张桌子100预计可使用两年周六周日工资150活动当天可需两个人合计700注：对于社团适情况给予工资，因为我们会给他们提供每年几次免费旅游活动或者每月提供低价旅游。对于一个社团当宣传到位效果明显时，预计每个社团一周会有20人报名参加旅游。每名旅行者最低会赚30元。每周每个社团的成本预计是187.4元。每周的毛利率为212.6元。我们主要是依靠量来保证现金流的增大。针对大学生我们会推出如下营销计划：（1）初期学生可能对我们还不熟悉，我们会组织几次免费游来让学生体会到我们的不同。（2）大学生交流项目。在淡季时，会迎合不同城市不同大学的大学生交流的需求推出交流旅游。也可以通过我们来举办个聚会，春游，烧烤等来促进交流。（3）社团交流项目。为满足不同学校的相似社团或不同社团的交流，来组织几个社团一起爬山，参观博物馆等的旅游方式。(4)大学生和白领交流。在中期会扩大到白领阶层。通过白领的较高价格和学生的较低价格来保持利润。(5)在特殊节日会推出吉祥数的体制来迎合大学生的口味。例如在情人节推出131.4元，女生节推出37元的烧烤party,大学生88.8元低价游，光棍节推出11元的校外交友会或1111的旅游项目等。(6)双十二打折活动。跟传统的旅游高峰期错开。(7)会员优惠：可以充500送88,充1000送199。.聚会营销我们具体是通过具体的活动策划和活动实施来满足大学生的需求。我们的特色有：(1)毕业聚会旅行。每年的五六月份大四的学生就要离开校园，但对于四年的大学生活还是恋恋不舍，对大学同学也是不舍。由此，我们推出毕业旅行来让毕业的学生有一个不同的毕业纪念。我们会在这个时间段大力宣传，让人们知道这个旅游项目。(2)班级聚会旅行。每个班级体都会有集体旅行。我们就是给他们提供创意并实施。我们会通过在学校的社团学生来获得每班班长的联系方式来进行推销。一般我们会比市场价低10%—20%。(3)情侣旅行。介于情侣不太爱愿意与认识的人旅行，我们会组织全是情侣的旅行。针对情侣在旅行过程中，我们会举办情侣活动来增加旅行乐趣。.网络营销鉴于网络新媒体的传播速度越来越快，我们也会创办自己的网站，顾客可以从通过网络平台深入了解我们公司，也可以直接从网上订购我们的旅游产品，有关新的旅游项目的消息也会第一时间在公司网路平台上发布。网络营销会以更低的成本带来更多的利润。具体的营销策略如下：(1)采用SNS社交网站模式，每个会员有自己的博客，他们可以相互关注，共同寻找感兴趣的旅游景点、一起设计旅游路线、结伴出游。让会员们在网站中找到属于自己的朋友圈，对我们的网站产生依赖性。(2)定期为网站会员提供一些折价促销旅游项目，在网站上分发一些公司的旅游折价券。鼓励会员们通过分享自己的旅游日志，反馈一些当地的旅游景点的信息，陪同有需要的会员游行来赚取自己的积分即自由值，而一定积分可以获得奖品或当现金使用，这样既调动会员反馈信息的积极性也为公司做了宣传.(3)前期联系一些青旅等旅店，免费或是以低于广告费的40%至50%价格为他们做广告，促进与旅店供应商的关系，为将来为大学生提供服务压低成本做铺垫。等到中后期网站运营成熟就可以吸引其他企业在我公司网站投放广告，并赚取广告费。(4)借助公司自己的网络平台，及时发布一些新的旅游项目、特色旅游和优惠活动，方便新信息的传达。(5)凡是在我公司网站注册的会员，我们都会建立建立游客档案数据库，通过数据库分析找出适合他们的旅行项目，并且不定期为其推荐。.实体店营销中期建立了公司实体店后，利用实体店直接接受顾客的订单。(五)促销策略.广告促销策略(1)充分利用网络资源为公司做宣传，不仅要在自己的网站进行宣传，还要在一定程度上利用一些点知名网络站点进行网络广告，将公司网址链接放在百度等网站上。(2)在一些大学生喜欢看的知名的杂志或报纸上刊登广告，《中国旅游报》、《时尚・旅游》、《世界》等，来增大公司知名度。(3)在各大高校分发或是在广告栏中粘贴公司的宣传页；利用微信平台，发布公司的二维码；利用微博平台，和各大高校的微博红人联系，为他们提供免费的旅游项目，使其转发或推荐带有我公司旅游项目信息的微博。.销售促销策略(1)对在我公司网站注册的会员予以有时限的旅游项目的价格优惠和最新特色旅游项目的抢先体验权，而一些等级高的会员可以领取无时限的旅游优惠券，优惠券最高可以优惠20虬在公司网站上发布旅游资源消息或是评价就会有相应的自由值评价一次1自由值，而发布一篇旅行日志5值，然后根据日志受欢迎程度即浏览量、评价转发次数增加自由度，最高20值，这些自由值可以在其产生3个月内以100自由值=10元折现用于公司的除特价旅游项目外的任意项目。(2)根据旅游淡旺季有不同促销方案。淡季加大优惠力度，让利定价的15%-20临并提出一些有针对性的适合当季的特色项目，旺季分散旅游目的地，让旅客有更多的选择。(3)每逢节假日如“五一”，“十一”黄金周，我们会加大促销力度，持有学生证的，或是超过3个人的结伴旅行者均可以享受团购价8.8折。.公共关系策略(1)前期因为启动资金有限，我公司大学生旅游以公益旅游为主,旨在宣传xx文化，在宣传的同时利用媒体资源为公司打广告。比如充分利用公司直属高校社团，通过社团组织大学生就近进行有意义的集体旅行，比如去郑州的二七纪念塔等，以此来宣传XX郑州旅游文化,借助媒体在宣传公益活动的同时也宣传了公司网站，初步提高认知度。(2)以社团为媒介联合各高校举办旅游展览大赛，在校大学生可以以旅游视频、微电影的方式记录旅行过程，将其上传与大家分享，并由评委分出等级，颁发相应奖品和公司特色旅游项目的优惠券。利用比赛活动的形式调动大学生的积极性，在举办活动的同时也使更多大学生了解了我公司的服务项目。(3)针对一些贫困地区的留守儿童，我们会组织社团成员带领他们去一些景区游玩。贫困的地区的孩子们缺少来自社会的关心，也很少有能旅游的机会，而现在火车票或是景区有儿童免票的政策，所以此项活动运行的成本很低，在旅游的过程中不仅增加能让孩子们感觉到社会的关爱，还可以增加了大学生的实践能力，从而为公司做好公益宣传。(4)在中、后期公司有一定的资金储备时可以开展一些大型公益性质的旅游项目，树立良好的企业形象，促进大众对公司的认识和支持。(5)保持与客户良好的沟通，不论是在实体店还是在网站上体验过我公司旅行项目的顾客，我公司都会有专门的服务人员进行电话回访或是寄送明信片、回执单，聆听顾客的意见，从而找到项目的缺点，进而提高，对于一些对项目体验十分不满意的客户，我们也会采取给予旅游优惠券的形式来防止顾客群流失,努力争取终身客户。五、公司战略(一)企业的总体战略.基本类型增长型公司战略一一即企业通过提高产品的市场占有率或扩大原有产品的可销售范围等来实现增长并到一定时期开发新的产品的战略。.选择该类型的原因(1)公司在产品生产过程中不损害公众利益，是一种无污染的生产企业，符合法律、法规及政府的政策规定。因而，公司能在任何地区并且长期的生存和发展。(2)公司战略的各个目标的实现能为大学生创造大量的锻炼和交流机会及创造财富，既保证了股东和其他利益相关者的利益又兼顾社会利益，所以应该采用增长型战略。(3)本公司产品属于创新型服务项目，与同类服务竞争对手相比有很强的竞争优势，而成本比同类产品低，所以适合扩大销售范围。.总体战略(1)本公司采用“公司+网站+社团”三位一体的服务体系，是当今旅游行业的一大特色，主要市场是全国各高校，主要服务对象是大学生和热爱旅行的人。(2)公司的总体战略定位：实现六赢。图例一六扁局面图21公司的总体战略定位图本公司的成立给许多的关联方带来利益和机遇，它的成立具有比较高的社会价值、经济价值、环保价值以及文化价值。其具体情况表现在以下几方面：a.对于大学生，我们会给他们提供不一样的旅游体验，让他们能够在交流中旅行。b.对于社团会员而言，他们可以免费的查看我们网站公布的各种信息，也可以通过这个网站和其它爱好旅游的会员交流。c.对于我公司而言，给公司带来比较好的市场发展前景，预测成立后能够让公司成为大学生交流旅游的创新者和示范者，打破我国传统的旅游经营方式，同时，根据公司的投资预测分析和财务预测分析，公司的盈利能力和抵御风险的能力都比较强。d.对供方而言，我们每年会给旅游景点和餐饮住宿带来大量的客户，能增加他们的旅游量，住宿率等，从而给他们带来利润。e.对社会而言：.公司的对象主要是以大学生为主，公司的成立对促进大学生的综合素质和扩大他们的交际圈，给整个社会营造一种良好的交际氛围。.公司的经营方式相对于对我国现有的旅游经营方式来说，是一种创新，有利于促进我国旅游的发展。.公司盈利能够增加的郑州地区乃至全国的GDP收入。.充分利用大学生社团，为大学生提供一定的就业机会。f.对员工而言，根据独特的员工薪酬激励和利润分配以及各种员工培训，能够给员工提供较好的社会保障，享受较好福利待遇。会员要在旅游之后把他们的旅游详情反馈给我们，经过公司专业部门的综合分析之后，再把这些信息公布到网站上，形成了一种循环模式，也做到了双赢。本公司也会为顾客提供其它的服务项目，例如成群结伴、旅宿百科、风景宝藏、和特色旅行包括定制旅行以及各种新奇旅行方式等等。公司会在社会上加大我们的宣传力度，使公司的形象深入人心，以吸引更多的人成为我们的会员。(二)企业的具体发展战略L初期发展战略(1-2年)(1)创业初期本公司先针对xx省各个高校的大学生，我们会在xx省各个高校成立社团或找已经成立类似旅游的社团，在学校内部做好宣传工作，吸引大量学生注册成为我们的会员或成为我们的客户。(2)公司将建立属于我们自己的网站，我们将会定期地把我们调查得到的一些可靠的旅游信息公布出来，便于会员的查看，会员在旅游之后也将会把他们的旅游详情反馈给我们，经过公司专业部门的综合分析之后，再把这些信息公布到网站上，形成一种循环的模式。(3)开展成群结伴(TravelMate)、旅宿百科、风景宝藏、和特色旅行中的便利露营、单车骑行、旅行聚会项目。(4)初期我们预估我们的客户量在三年内通过试销策略和渗透的营销策略会达到相当大的规模，从而进行薄利多销。我们初期的盈利不会很大,(5)初期主要是抢占市场，提高市场知名度我们初期前期管理规模比较小，上设有总经理(团)，下设有网络部、综合部、营销部、服务旅游部和法律顾问。(6)建立公司的组织管理结构模式，此模式的设置和运用要以成本最低为原则。(7)从公司创立开始，就注重建立公司的品牌文化，即要向大学生推广旅游交流文化。(8)争取获得政府的旅游政策支持，在相关方面给予一定优惠,减轻公司的创业风险。(9)创立公司品牌，申请公司的营销专利。.中期发展战略(3-5年)创业中期，我们公司要在前两年的基础上扩大服务市场，由xx省向我省周边省市地区拓展，服务对象扩大为大学生和社会人士。以几家试运营的实体公司、网站和大学社团为服务平台，建立''公司+网站+社团”三位一体的服务体系。同时服务项目增设大学校园行并开始小规模的定制旅行。公司会根据消费者的反馈和市场调查，对服务项目做出相应的侧重和调整，同时为我们下一步的发展目标奠定基础，在市场上制造影响力和知名度。中期公司要扩大规模，增加员工数目，细化公司结构，增设董事会、副总经理等等。.后期发展战略(6-10年)公司后期的发展目标是扩大我们的服务市场至中国各大重点省市,因此我们要在社会上加大我们的宣传力度，增添我们的服务项目，完善我们“公司+网站+社团”三位一体的服务体系，吸收更多的会员，使公司的社会形象深入人心。与此同时，本公司会在一些重大省市开设连锁公司。公司成长至后期阶段，构架结构会更加细化，将逐渐步入正轨。预计十年以后公司上市。六、组织管理（一）企业文化.公司经营理念本公司以交流为主要卖点，以大学生作为最大受益者，开拓其可接受的便宜的旅行、交流模式，架起学校之间的沟通桥梁。并在此基础上,

运用大学生资源开展公司盈利的旅游项目O.公司形象（CT）我们将公司的形象打造成广阔的海洋，我们的会员为游鱼；大海给他们自由自在，无拘无束的交流天地，为他们的旅行方式、旅行乐趣、包括旅行的各个方面提供不竭的资源。（二）公司组织结构.初期公司组织结构图及说明公司名称：大学生旅游交流旅行有限责任公司公司性质：有限责任制公司处于初期雏形阶段。在公司的构建方面，力求简单以减少开支,简洁办公。公司开始规模在10人以内。总经理1总经理1法律顾问综合部服务旅游部大学社团综合部服务旅游部大学社团图22公司初期组织结构公司主要职位以及部门分工（包括初期任命）：※总经理（团）：初期的总经理一职由几人共同担当，有股东团体出任。制定和实施公司总体战略与年度经营计划；建立和健全公司的管理体

系与组织结构；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标

和发展目标，决策方式实行投票制。※网络部：网页的建立，维护与更新；与会员之间的信息反馈（初期我们需招聘技术而人员4人）。※综合部：起草公司年度经营计划，对公司经营管理状况的财务分析以及对公司资本的筹集、运营中现金流量与利润分配的管理；人力资源的管理与开发，用人单位管理制度的制度与执行，包括一切对组织中的员工构成直接影响的管理决策及实际活动；以及在公司成立期间的一切杂务；法律顾问的联系。※营销部：通过设计平面和立体广告，以媒体为传播介质，宣传和推广本公司所提供的服务，并扩大知名度，从而达成服务产品的前期宣传；服务信息的找寻反馈；大学社团的站点建设宣传；收集客户信息，开拓客户资源（初期还需招聘一名专业营销人员）。※服务旅游部：前期旨在市场统计，与客户进行沟通，及时掌握客户需要，了解客户状态；物品的采买；大学社团的站点建；客户回执信息反馈调查（初期还需应聘一名职员）。※大学社团：作为前期的发展重点，由全体人员共同发展。并招募地区负责人，进行责任制发展。※法律顾问：聘请专业旅游专业法律人员，日常负责公司运行期间的法律支持。.中后期公司组织结构及说明公司名称：大学生旅游交流旅行股份有限公司（后期）公司性质：股份有限制（后期）在公司成长至中后期阶段，逐渐步入正轨。公司的构架结构逐渐细化，步入正规。初步计划发展特色旅游实体店。图23后期公司组织结构公司主要职位以及部门分工：※董事长：公司设立董事会，成员为5人，由股东会选举。董事任期为三年，任期届满，可连选连任。董事会设董事长一人，副董事长一人，由监事会选举产生。决定公司的中长期发展战略，主持召开股东大会，并对总经理监督负责。※监事会：公司组建监事会，只能在于对董事会的监督。监事会由股东和职工共同组成。成员4人，并在其组成人员中推选一名代表人。监事会中股东代表监事与职工代表监事的比例为2:2。参加董事会，监督却不参与。※总经理（总裁）：公司设总经理一名，由董事会聘任或者解聘。职责为：制定和实施公司总体战略与年度经营计划；建立和健全公司的管理体系与组织结构；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。※副总经理：由总经理任职。职责为：协助总经理制定并实施企业战略、经营计划等政策方略；实现公司的经营管理目标及发展目标；完成所负责部门的工作目标及对部门的监管。※服务中心：核心部门，特色旅游的主要开发和实施。策划部制定新型的，新奇的旅行方式，考察并推广；实施部按照顾客的要求高标准为顾客营造心目中的旅行；后勤部物品的采买，保修以及车辆司机的派送。※人力资源部：行政管理部负责规划、指导、协调公司的人力资源管理与组织建设，最大限度地开发人力资源，促进公司经营目标的实现和长远发展。社联部重点在于与大学生社团的交流，支持，管理，对接;服务质量的监管；人员的组织培训等等。※财务部：主持公司财务战略的制定、财务管理及内部控制工作，筹集公司运营所需资金，完成企业财务计划。※营销部：规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项年度经营指；管理实体店。※客服部：顾客定制旅行的沟通协调确定；游后满意度的调查以及顾客建议的反馈。※技术部：网页部负责更新、维护网站内容，进行页面包装；以及信息的反馈；App部负责手机客户端的开发，维护，更新与网页的一致性;监督组对其两个部的工作质量以及反馈态度进行监督。※信息部：信息维护部根据技术部的反馈进行会员信息的回馈；新信息的排版，新功能的开发；实察部在外作业，旨在发掘我们所需的旅行资源，考察会员反馈的信息真实度，信息征集，以及对外景点以及旅行社的建交。（三）公司管理（针对中后期公司）1.公司内部（1）公司员工的招聘由于本公司基于与大学社团密切交流与联系的基础之上，我们推行了两种招聘方式：a.社团推荐招聘模式（约60%）我们针对社团提供正式员工（毕业生），临时工（在校生，即对职位的体验与实习）。这种招聘方式参与前提是：应聘者在大学期间为社团管理层次会员，有杰出的能力，对社团做出过贡献，有全体部长联合推荐，（针对正式工）并担任过临时工，有出色的体验认证。公司将安排在毕业季的一个星期时间里，安排地点针对全国高校的推荐生，由人力资源部进行核实，选拔从而成为正式员工。b.面向社会进行招聘（约40%）此种方式针对任何社会人士，包括应届毕业生（因为热情程度，我们更倾向应届毕业生）。步骤如图所示：图24招聘流程图我们保证招聘质量，招聘秉承优中择优(部分职位看中软实力),以便减少公司内置，保证公司所有员工高薪水平以及基本制度的全面实施。(2)职业生涯规划在员工进入公司的开始，该名员工约1礼拜的体验期。在此期间，：由人力资源部针对其个人特性，安排部门体验；或是自己选择去个别部门的个别职位进行体验(基本职位上手体验，管理职位可以跟随学习)。随后，我们要求体验部门的相关职位的直接负责人出一份表现报告，体验者上交一份职业生涯规划报告，我们将在人力资源部进行存档，作为转正、培训、职业生涯考察的材料。职业生涯管理将员工的个人目标和公司目标结合起来，在为员工实现自己的个人目标创造条件的同时，寻求公司目标效益实现，探寻适合每个员工发展方向的道路。⑶公司培训根据公司的实际情况，我们计划在培训上选择分类专职培训。我们大体将公司人员分为几类：办公人员，服务人员，策划人员，技术人员。我们提供三大类型的培训内容：专业知识培训，素质修养培训，文化精神培训。每一类员工的培训侧重点不同：办公人员重在细心与协调能力,服务人员重在沟通，服务精神，细心程度，策划人员重在沟通能力，复述能力，技术人员重在技术，团队精神。每一位旅游人都有机会参加相应的培训，公司希望每位学员在新的平台上进行更高层次的创新，从而形成不断循环、螺旋上升的过程。

a.员工薪酬薪酬设计原则：本公司在员工薪酬方面基于：个人收入水平与其绩效表现服务水平态度，考绩成绩，顾客满意度相关；个人收入水平与根据不同工作性质进行，有不同的原则要求。因此设计了如下的直上型的员工等级模式：员工等级图□终身员工口中级员工,正式员工□预备值图25员工等级图表5-1员工等级分布表1 额备值1正式员工中级员工终身员工'普通员工013105技术人员31285中层管理101074,高层管理r25432..公司全体员工分为四大类，根据工龄限制约分为28-33个级别。只有达到一定的级别才能升迁、调职，迁升后等级不变，计量方式按迁升后类别算。但这只是一个基础条件，具体是否升迁还应由人事部及总经理依公司制度决定。.采用直上型模式。员工的基薪不与职位持钩，只要认真工做，在

本职岗位也能拿到高工资、受到尊重。.平均一年有2-4次晋升的机会。每升高一级基本工资增加50元。b.员工福利公司出资为员工完成定期身体健康检查，购买人身意外伤害险，签订劳务合同，办理三险，员工生日时送上祝福及礼品，旅游及素质拓展,以及提供一定金额的活动经费用于鼓励员工的工作。(5)公司考核办法公司设立专门的技术与服务考核人员，对员工技术与服务实行考核。员工的考核流程包括：定期技能测试、客户情况分析、客户意见反馈、服务质量调查等。同样针对不同类别员工考核重点不同。(四)特色组织说明1.社团建设各高校可通过公司电话或公司官网进行详细咨询，然后填写申请表，进行正式申请。经过本公司有关部门的详细考核之后，同意建立社团。建立社团过程中不需要缴纳任何费用。(1)社团管理社团的管理严格根据个学校不同规章制度进行。此外，社团内部也可根据社团自身活动和社团氛围自行安排。总之，社团管理实行社团的学生自治管理。开始初期会有专职负责人员进行协助指导。社团作为本公司深入大学生群体的重要组织，不仅为本公司扩大市场，而且贴近大学生，可以为大学生提供切实的便利。因此，社团的职能尤为重要，其主要职能有以下几个：a.注册会员：社团招收社员。为公司招揽社员，进行社员的会员注册，为网站大学生成群结伴（TravelMate）提供安全的资源。b.社团博客管理：每个社团需要申请各自网页博客，网页团体博客由社团内部进行管理，根据社团微博活跃程度对活跃者和相应大学社团进行不同过程度的自由值加分。c.接待其他学校的旅游社团会员，参与组织社团旅游活动。包括：引导到访人员进行校园一餐（本公司会进行一定程度的补贴）；安排人员陪同到来同学，担当玩伴；接待独自参与社团旅行的会员，安排其床铺住宿；积极参与活动以及交流；监督参加社团旅行有的同学进行互相评论等。d.组织会员进行高校交流：社团需要每年至少为期一次的高校间团体交流（至少20人）。交流地点为已建立自由社团的高校。会员只用缴纳低