直客电话邀约培训手册

要求及邀约流程开场技巧及如何找到真正的KP客户需求初探及产品切入邀约技巧异议处理邀约基本要求外呼种类外呼量有效外呼量成功通话量邀约量纯外呼200150303正常外呼150100202纯外呼：全天工作安排单纯外呼，以邀约作为工作目的。正常外呼：全天工作安排包含外呼及客户洽谈。外呼数据量：当天总的

外呼数量。有效外呼量：当天能够接通的

外呼数量。成功通话量：能够找到KP且通话时间在3分钟以上。邀约量：了解需求的KP且

中“明确确认”愿意面谈。邀约流程Step

1Step

2Step

3Step

4开场白–开场，绕过，寻找KP确认KP–确认KP，建立信任，了解客户基本业务信息需求初探及产品切入–基于客户基本业务，切入产品介绍，产品卖点陈述痛点挖掘及需求匹配–深入客户挖掘需求，找准痛点，匹配产品卖点游说邀约面谈–告知客户面谈价值，建议行动，确认面谈时间及客户明确恢复面谈Step

5开场准备态度及声音客户业务客户推广记录态度及声音要有承担每一天都被大量

的勇气且能迅速恢复。透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来。保持微笑

及抑扬顿挫，控制语速，不被情绪左右。客户业务熟悉客户所属行业及其业务

模式。不断自我学习，着重针对”小商品”,”服装”,”食品酒水”,”小件数码”等常见

行业。客户推广对于一些挖掘的高潜力客户，提前了解客户目前线上推广方式，看看是否有”淘宝”,”团购”,”微店”等

，方便话题切入。•准备

拨打记录表，用以记录跟进进程，管理客户。跟进状态错误开场挂断无需求5次联系无人接听3次关机找到关键决策人初步沟通有意向深入沟通成功邀约标准

外呼状态标准外呼状态用于在外呼阶段管理自己的

。此方法也常常用于标准作业的呼叫中心。灰色为数据终结状态，下面是对不同状态的释义：无法再次使用。常用来衡量数据错误

：包含空错号，错误联系人等。确认该的有效接通率。无需求：客户明确表示无需求且不愿意被再次拨打。5次联系无人接听：不同工作日不同时间段，5次或以上联系客户无人接听。3次关机：不同工作日不同时间段，3次或以上联系客户无人接听。找到关键决策人：确认关键决策人且能够继续通话。初步沟通有意向：产品切入完毕（

卖点及基本功能），简单了解，且能够继续通话,客户保有需求意向。深入沟通成功邀约：明确客户需求，且有一次及以上产品匹配，客户在中明确预约时间面谈。开场技巧当我碰到前台，我该怎么办？通过公司业务部门转接。随便转一个分机再问（不按0转人工），可转到业务员或人事部。夸大 ！

例如：你好，转 （声音要大）！我是××公司的王总啊！开场技巧：以一句响亮的“您好！”作为开头，千万不要为了你打扰他而歉意。初次致电，必须要在15秒内做产品自我介绍，利用利益点来引起客户，让客户愿意和你谈下去。如何才能让客户愿意听我讲下去：我是谁/我代表那家公司？我打

给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？开场白的关键点是：引起客户开场开场

1：保持专业、礼貌用语，吐字清晰，有气势。上午好！我这边是一家开发

分销

的上市公司点点客，我姓X,

可以帮助您通过

来快速拓展您洽谈一下。帮我转一下哦，谢谢！”“

贵的分销

，从而实现营业额倍增。希望与贵公司市场姓呢？

多少，我直接与他联系，不麻烦

您了。！”KEY：礼貌地把话讲完，有素质的前台是不会马上挂

的。开场

2：以合作心态绕前台，不怯场，有气势。您好！

。我这边是点点客公司，上次来过

公司还记得吧？帮我转一下

市场经理，我这边帮他做好了解决方案要尽快答复他。”“上次经理没留名片，好像是姓陈，麻烦你帮我先转一下吧，他让我今天必须要回复他，比较急，帮我转接一下。”“您好，

是否有在招

？帮我转下

！”KEY：收集信息，一次不成再打X次，直到找到KP，每次用不同开场开场

3：了解客户详细需求，找出痛点，结合案例，对症下药。X总您好！我是点点客的XXX。有了解到您在淘宝/天猫/京东/

平台上开店对吗？随着

的发展，现在获取平台流量的成本越来越高，平台获取的流量无法沉淀为自己的客户，

的产品人人店主要通过微商

可以快速帮助您发展和管理属于自己的客户和分销商，请问X总您之前有了解过吗？现在在淘宝推广的客户，一般投放

直通车，或者刷单的方式来让商铺具有

的流量。要是走线下传统

，需要找一个地段好的地方租一个门店去截取流量，那就要付出相应的

，也意味着

成本增高；而

人人店社群的

方式，最大的好处就是

不需要付出任何的

成本。与其把流量到给平台，为什么不把流量导给自己呢？案例1：比如

的其中有一哥客户“世果汇”，通过社群

，并结合了我们分销 “人人店”实现了3个月500万的销售额。案例2：比如结合了

分销的“AUN防臭袜”客户，通过老客户和天猫平台的导流，并“人人店”，实现了3个月1000万的营收。开场案例3：比如

的客户“本来生活”。通过拼团

并结合人人店分销

，实现了1天1万单的光辉业绩。KEY：切记不要过多的卖点陈述，多和客户聊业务，通过业务切入1到2个卖点陈述。开场

4：针对熟悉的客户，

邀约切入可以降低被挂断的概率。“X总，您好。我是点点客小X。今天打过来通知您一个好消息。

公司大型

活动下周X要举办了，名额有限，这次活动

请了行业内非常懂

的XX老师，内容主要讲“如何通过业额倍增”。现场还会帮您的企业一对一进行分析，非常值得一来。我这边帮您这边预留一个，如何？稍后我把邀请函发给您哦，到时候见啦！”拓展

，实现营再将活动邀请函发

给客户，并且需在

及时

。KEY：

不宜新客户参加，因为对客户情况不了解。对于陌生客户进行邀约被挂断的概率会比较高。如何找到真正的KP何为KP：KP-关键联系人，只在整个销售进程中启到决定性作用的关键人物。一般接触的KP包括：企业

，招商

，发展，部经理，商户，业务开拓经理。需注意：KP伴随着销售进程而出现转化，例如：最早直接沟通的是发展经理，由于销售推进，KP变成了总监或企业老总。了解客户企业架构，才能把握KP的转换。KP的转换企业招商部经理发展经理部经理商户业务开拓经理KP

确认

：你好，刚刚您的同事XX说，线上

这一块目前是您在负责？您好，XX先生/冒昧问下，咱们公司经销商开拓这里是您在负责对吧？是吧？我是XX介绍过来和您对接经销商开拓这一块的。客户需求初探一切从客户开始聊起为挖需求做好铺垫建立彼此的“信任”了解对方的

(找到共同话题)听声音，语气判断客户的类型(分析类型)找到客户的痛点，对症下药沟通产生信任互动建立口碑、服务创造价值客户公司的规模(资产/占地面积/职工人数/年产值/厂房)客户公司的成立时间(早---老牌企业;晚---发展迅速)客户公司的地理位置、交通条件、周围环境客户公司的

(

视察、

题词)客户本人的社会职务、

、经历客户公司

公众平台(好—赞美,不好---提建议)客户所在的行业、产品、客户需求初探完整的需求证实的需求明确的需求清楚的需求客户都有哪些需求，这些需求中优先的需求是哪个？客户的具体需求是什么，为什么会产生这个需求？由潜在需求了解到明确的需求是否和客户达成一致。需求挖掘必须遵循的原则：完整，清楚，证实，明确。客户需求分析的需求挖掘的最终目的在于遵循前面提到的四原则客户需求初探需求挖掘初探：客户的需求一般分为潜在需求及明确需求。刺激并挖掘到客户的潜在需求及明确需求。潜在需求：客户表达的某种愿望，如想要，正在找，希望，感

，一定要做到，

的目标是，例如：

正在寻找增加利润的方法。明确需求：客户

的

，问题，以及不满，来自于工作/部门/公司/行业，例如：

现在企业的利润比较少。激发客户的潜在需求：反映背景，事实的问题。状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。客户需求初探挖掘

1：问题询问法

-

反映客户

的问题您企业运营过程中目前最大的问题是什么?XX公司在哪些方面

不满意?PS.

•问题询问的目的是发掘潜在的需求。当你发掘越多的问题点――潜在的需求，就会有

的机会将它们发展为明确需求。事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。挖掘

2：暗示询问法-

激发客户潜在的需求的问题服务不好会不会影响你的心情？经常

会不会影响到您

数据的稳定性？速度太慢会不会太占您的时间？PS.

•反映目前这种情况所产生的结果、影响。目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的

。客户需求初探挖掘

3：满足需求询问法-

引导客户解决

的问题这一点改善后对您有何帮助？提高工作效率对您来讲意味着什么？这些问题解决后对您意味着什么？PS.

•以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。引导客户讲出或让客户

解决问题后，所产生的价值、重要性和利益。目的是将客户的注意力引导到解决方案上。是否有申请，粉丝多少?平时通过哪些

做宣传推广？店面每天客流量，单价多少，一天最多能容纳多少客户？想要利用

分销达到怎样的一个效果？现在有专门维持老客的管理平台吗？常用需求问题产品切入指某项产品或服务的一个组成部分或者一个方面。特征通常都是有形的，它们在设计过程中已经被融入了产品或服务中。指产品或服务从特性

的用途，将会给客户带来的作用或优势，也就是产品的这个特点能够给客户带来的用处。指产品卖点所能给客户带来的利益，对顾客的好处。（利益的陈述一定是与客户的需求有关）FeatureAdvantage产品切入的FAB法则Benefit产品切入一般说辞FAB说辞这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不必用电池也能运算的能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。FAB话术比较邀约技巧致电的目的就是邀约，无论 致电了几次。同理心的站在客户角度上想想，你的客户为什么愿意继续和你聊，为什么愿意见你，他准备好了吗？结果往往是 来的邀约-客户爽约，过晚的邀约-丧失机会。下面总结了八种邀约技巧：邀约技巧技巧描述价值邀约之前需要了解客户