2009年吉利sap项目-pClake中湖科

提纲四强争霸SAP的成长SAPClake

中湖科2020/11/192SAP与世界主要企业应用提供商全球独立 供应商前三名第一名：微软第二名：Oracle第三名：SAP全球企业管理 供应商第一名

SAPClake

中湖科2020/11/193SAP来自德国Clake

中湖科2020/11/194SAP——

Systems

Applications

and

Products

inDate

Processing系统、应用及数据处理产品SAP——ERP的鼻祖ERP(Enterprise

Resources

Planning企业资源计划）这个名称来自Gartner的发明（一家知名调设计模式之后90年代，Gartner查公司）总结了SAP的。Clake

中湖科2020/11/195企业应用市场的主要竞争对手SAPOracleIBM四强争霸Clake

中湖科2020/11/196SAP与——合久必分合作的前提1、Windows

NT比UNIX有的用户；2、微软的office 占据了套装

的80％以上的市场，用户群极为广泛；3、微软将进军新兴的互联网市场，日后所有产品都受到它的影响。Clake

中湖科2020/11/1971996年由SAP和微软共同推出的“业务应用程序编程接口（Business

Application

ProgrammInterface,简称：BAPI）2000年，微软以15亿2000年12月，微软以11亿收购制图收购商Visio本土的中型财务

公司大平原（GreatPlain）2002年5月，以13亿 收购欧洲小型企业应用供应商Navision(欧洲第五大ERP微软的下一个目标：企业应用供应商）。合作Clake

中湖科2020/11/198Oracle与微软Clake

中湖科2020/11/199NOISE——宿怨背后的明争暗斗微软将一系列竞争对手称为噪音Netscape

Oracle

IBM

SUN

Everybody

elseSAP与IBM——大树 好乘凉IBM——SAP的老东家业务互补IBM拥有5000多名SAP咨询顾问Clake

中湖科2020/11/1910Oracle与IBMClake

中湖科2020/11/1911——针锋相对的冤家IBM-蓝色伙伴策略IBM

SAP

Siebel

PeopleSoft公司标识都为蓝色SAP与OracleClake

中湖科2020/11/1912——表面友好的背后是生死之争数据库的合作伙伴企业应用最大的竞争对手IBM

Oracle

SAP一条艰难的霸主之争SAP的王牌企业应用——30多年的积累几乎不能与其他三家归为一类——介于IT公司和管理咨询公司之间致力于产品质量本身，合作，不为第一而第一Clake

中湖科2020/11/1913SAP的成长SAP的5位创始人——来自于IBM曼海姆迪

·荷普（Dietmar

Hopp）克劳斯·魏伦路特（Claus

Wellenreuther）哈索·

特纳（Hasso

Plattner）克劳斯·奇拉（Klaus

Tschira）汉斯魏纳·海克特（Hans-Weiner

Hector）Clake

中湖科2020/11/19142020/11/19Clake

中湖科15，新公司成立公司名称名称：系统分析与程序开发1976年“SAP

”成立1977年牵址沃尔多夫（森林里的小村庄）1980年公司购入第一台计算机ICI——SAP的第一个客户五位创始人都是程序员 都是咨询顾问

都是销售R系统带来的SAP第一个开发中心在ICI（英国普内门化学公司）成立（

）SAP的创始人为其第一个客户ICI开发的新 称为“R系统”（R

System）R——代表实时处理，意思是数据在输入后立即被计算机处理。Clake

中湖科2020/11/1916SAP的系统R系统RF(R/1)R/2R/31972年实时处理（批处理）Clake

中湖科2020/11/19171981年硬件技术的进步BASIS系统的使用1992年C语言、ABAP/4编程语言关

系数据库、

UNIX系统的结合1999年WEB技术的应用（协同化

电子商务

解决方案）1973年第一套标准软件1973年，SAP完成了公司第一个财务会计

RF该

后来被称为“R/1系统”，它是SAP

R/2系统的基础，是第一套研发成功的标准

。Clake

中湖科2020/11/19181981年

SAP

R/2套装 出炉硬件技术条件的进步促使SAP开发新一代产品BASIS系统的使用，它可以作为不同操作系统之间的适配器凭着R/2,SAP虏获了无数大型工厂企业，成为无可争议的市场领头羊（鼎盛时期，SAP

R/2系统的客户数约为2200家）RK（管理会计系统）RM（工厂

管理系统）RM－PPS（生产管理系统）R/2

模块包括：

RF（财务管理系统）RK－P（生产计划系统）RM－Mat（物料管理系统）RM－QSS（品质管理系统）RP（人力资源管理系统）RV（销售、配货、出货管理系统）Clake

中湖科2020/11/1919划时代的R/3大型机 迅速没落

运C语言和UNIX促使其他操作系统的应用程序发展越来越简化C语言、关系型数据库、分布式计算结合运用于UNIX系统1988年决定开发基于UNIX的（R/3）R/3的由来Clake

中湖科2020/11/19201992年7月，R/3在德国正式发布上市计算机处理器连不必与超大型接R/3可用于小型计算机（服务器）的新机种、工作站和个人计算机上庞大的数据量依据C/S模式平均分摊在计算机网络里，大大提高系统处理速度和效率R/3的功能大幅 前一代产品R/3与R/2的差别Clake

中湖科2020/11/19211995年20万用户年今天超过万用户万用户R/3

的权利是以使用人数为单位计算1996年，每个用户数

4000～6000马克中型企业－至少几十万马克（上百万

）大型企业－很少低于千万马克（上亿

）R/3的迅速拓展国际市场、

、欧洲总公司、墨西哥分厂……Clake

中湖科2020/11/1922R/3迅速占领市场市场，营业1992年开始进入额9200万马克1993年就达到2.3亿马克《信息 》说：“R/3是麦克尔·杰克逊的畅销曲”颤栗“推出以来最受欢迎的光盘Clake

中湖科2020/11/1923跟着客户进入——ICI

公司代表着SAP的另一个第一：在重要的

市场中它是第一个SAPR/2用户。R/3先发制人SAP的竞争对手，比如：Dun&Bradstreet

公司等，对于

市场突然出现的C/S架构系统潮流“完全措手不及”攻占硅谷——SAP在

取得C/S架构系统

的

地位之际，在研发与发展上所花费的钱已经必其他5家竞争对手加起来还多。——几乎所有

高科技先锋都使用SAP的

。英特尔、苹果计算机、微软、Autodesk，专业培训机构60处，大量培训咨询顾问到1995年底，SAP在 已设置25个熟悉R/2或R/3的顾问，人数高达5000名Clake

中湖科2020/11/1924互生共利的生态网络SAP网络SAP的合作伙伴包含有每个领域中的强硬竞争者ERP咨询顾问：诸如埃森哲、普华永道、安永、原安达信数据库生产商：ORACLE、Informix（现已属IBM）实施工具提供商：In

licorp、IDS

Scheer文档管理

iXos、FileNET、Documertum硬件制造商：康柏、戴尔、IBMClake

中湖科2020/11/1925SAP

80%的市场利益留给合作伙伴SAP将其解决方案的高达80％的加之留给合作伙伴，以及在客户关系中使他们成为 的盟友咨询费比例高达1：101997年，全世界大约有20000个独立的SAP外部技术顾问。实施合作伙伴对SAP来说像是销售放大器。Clake

中湖科2020/11/1926互联网时代与应用的发展与趋势的三个阶段（Gartner提供），第一阶段：1995年以前主要是以ERP为代表的单个企业应用第二阶段：1995年以后，由于互联网的问世和普及，这是的ERP系统主要从两个方向向外扩展：一是供应链管理（Supply

ChainManagmert，SCM），基于互联网的采购、竞购与拍卖等。二是客户关系管理(Customer

RelationshipManagement

,），其定位于产品的整个过程的管理，包括市场、销售于三大环节的管理第三个阶段：互联网技术发展成熟之后的“协同商务”（C-Commerce）Clake

中湖科2020/11/19271999年SAP进入最 的一年ERP过时了吗？以工程师为主的企业文化在互联网时代到来的时候，致使SAP在与注重形象多久的ORACLE竞争时损失惨重。策略面对互联网的普及，在向电子商务的 过程中明显 了。1999年9月SAP制定全新的

——2001年SAP把市场部从德国总部搬到了 的格林威治村2001年5月SAP创建了SAP

Portals

和SAPMarkets两家独立子 ，可以自行，脱离SAP

主义的管理风格Clake

中湖科2020/11/19282020/11/19Clake

中湖科29使用

的Web技术将电子商务方案和现存的ERP应用程序结合到一起早期是以R/3为主的产品集成包2001年中期， 终于成为中流砥柱，比R/3更上一层的新一代产品2020/11/19Clake

中湖科30SAP五大支柱像一把打伞，伞下包括“五大支柱”产mySAP

SCMmySAPmySAP PLM（产品生命周期管理）SAP

Portals

的Enterprise

Portals（企业门户）SAP

Markets的Exchanges（交易）SAPSAP被中国企业接受的同时标志着中国企业向世界500强迈进的第一步。在世界

500强企业中，有400强使用SAP的管理使用SAP是企业获得进入世界500强的通行证美晨选择SAP乐百氏选择SAP海尔的目标是做中国的GE——因为宝洁使用的SAP——因为可口可乐使用SAP——GE使用的SAPClake

中湖科2020/11/19311992年赢得第一家中国客户——机床厂并开始1994年设立中国办事处，开始SAP的产品本地化工作1995年成立SAP中国R/3系统技术交流会在云南召开1996年SAP1997年，启动SAP”成立

计划“1998年，SAP中国研发中心成立

SAP中国顾问学院成立成立广州启动“灯塔计划”2000年，SAP协同商务解决方案中国巡展在8城市展开“灯塔计划”取得丰收2001年，7月SAP全球执行董事曾彼得博士访华11月SAP公司联合

兼CEO孔翰宁博士首次访华SAP与 隆重签约2002年，在 成立SAP全球研发中心，研发中小型业务管理解决方案2003年，正式发布SAP

businessone，正式进军中国的中小型业务市场SAP中国

在

成立Clake

中湖科2020/11/1932第一步市场目标：着重了解进入的结论：对于，SAP需要有10年的投入，也就是说，直到2003年以后，中国才会成为一个快速成长的市场与一家中1992年撒SAP派遣一名本部调研公司

市场Clake

中湖科2020/11/193334定位：中国的高端企业第二步 灯塔计划策略：优秀的产品卖给优秀的客户公司在华公步骤：SAP选中的第一批“灯塔”企业：司包括： 大众、宝洁、柯达等SAP选中的第二批“灯塔”企业：中国本地的优秀企业2020/11/19

Clake

中湖科海尔、联想、长虹、康佳等， 经管学院发布了一份针对SAP中国160家客户的报告SAP中国客户年平均营业额为3.8亿元，公司平均员工数2800人左右接受

的企业中对实施ERP结果表手满意的超过97％不满意的原因：有的企业期望太高，造成心理上的大幅落差有的企业管理制度

没有及时跟进“灯塔计划”是一种完全的投资，95——99年SAP基本上是每年亏损到2002年6月

的客户达到300多家，而且几乎囊括了所有中国本土最好最大的企业：红塔、中远、

、海尔、联想市场占有率从1996年的6％迅速增长到2001年的30％灯塔计划的成果Clake

中湖科2020/11/1935第三步计划“灯塔计划”是一个比较现实的 行为，而“

计划”是一个长远的投入——要让中国的下一代企业领导者能够了解先进的管理思想和管理经验至今“SAP计划”已经成功的在交通大学、浙江大学、 大学、统计大学、西南财经大学、清华大学和暨南大学先后得以成功实施。SAP顾问的年薪约24——36万之间，中国目前通过认证的有1000多人Clake

中湖科2020/11/1936SAP

的阶段性与SAP中国的销售策略步调一致第一阶段（1995～1997年），产品本地化，设立研发中心，同时为

的

企业提供服务第二阶段（1997～1999年），确立“灯塔计划”和“种子计划”第三阶段（2000～2001年）扩大“灯塔”范围，目标针国有企业的大型管理信息系统的应用第四阶段（2002年开始），

中小型业务市场。产品、、组织、咨询服务在扩展，进一步本地化。

设立全球中小型业务解决方案研发中心。Clake

中湖科2020/11/1937SAP中国路线——本地化业界有一种说法：没有SAP和ORACLE就没有中国的ERP市场“本地化”包含了

翻译和本地化需求的开发、本地化服务体系的建立以及本地化的市场培育许多国内企业拿“本地化”来强调其产品更适合中国