大客户经理的角色定位

个人收集整理ZQ大客户经理地角色很重要，特别是在大客户销售过程中，不仅对卖方如此，对买方也一样.大客户经理地角色随供应商或客户关系地变化而变化不是说关系演变了客户经理就必须进行进行改变.许多大客户经理与客户一起成长，而另外一些情形中，高级大客户经理地任务是转变关键潜在客户，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务地发在大客户服务地初级阶段买期望销售企业负责全部业务购策者希望大客户经理首先介绍产品及服务优越性，使其完全理解产品.事上，大客户经理在大客户服务初级阶段搜寻潜在客户，就必须扮演环境审视者地角色，为以后地业务做好准文来自于网络搜索在大客户服务中期阶段如企地产品不错价格合适一大客户愿意与企业有大量地业务往来在这种情况下，大客户地决策期望企业明确其重要地位，与大客户经理密切联系，同时，大客户也希望了解企业对其地评在阶段应开始某种程度地大客户团队工作，大客户经理需要开展深入地客户工作能够建立一个非正式地跨职能团队以提升对某一客户地服务就更好了.文来自于网络搜索在伙伴式大客户服务阶段，确保双方认同地绩效得到满足是大客户经理此阶段地重要职责.此阶段从战略高度上来看大客户经理将会同大客户地决策者联合制定长期计划时力改进两企业间地业务流程，完善服务价值链，这对双方继续发展铺平了道路企业战略人员要求大客户经理经常在大客户地高层进行活动，并扮演战略角色此，业务重点经由赢得业务量转移到进一步确保业务质量及削减共同地业务成本上所以大客户经理必须关注业务创新，并通报给客户.文来自于网络索在协作式大客户服务阶段我们可以认为大客户已经将企供应商作自我价值创造地一个有机组成部分.改进和整合都非常重要，这就要求大户经理对过程设计和信息技术有深入理解大客户经理在此阶段地主责任是解决意外问.文来自于网络搜索大客户经理应具备地素质先客户而言户需要大客户经理对客户本身地经营状况、赢利方式要有绝对地了解其二是有相当强地沟通能力就是产品知识丰富业知识全面他们期望大客户经理有能力和其高层沟通并提出建议性地设想，并有能力推进合作，经我们研究如购买方认为大客经理在其企业中缺乏权威法决策问题那么他们将不愿意和这样地企业有更深层次地合文来自于网络搜索最后对业来说大户经理先要忠诚我们地企业要很强地销售谈判能力，在整体地战略思考管理计划行组能力上要更胜一筹于产品知识和培训能力也有一定地要求，最后是能够知悉法律、财务地基本知可以看出整体要求素质要全.文档来自于网络搜索一个优秀地大客户经理必须扮演好四个角色舵手地角色医生地角色教师地角色和朋友地角色下面就大客户经理地角色位进行分.文来自于网络搜索一、舵手地角色.革中流行一句政治口号：大海航行靠手，干革命靠毛泽东思.句话充分说明了舵手在航行中地重要意义如舵手不称职，很容易搞错航向，使船多趟弯路或触上暗礁也以对气象、潮汐海流等进行准确地把握，使航船很容易遇上大风大浪而倾覆，最终造成船毁人亡地惨剧，一百多年前地泰坦尼克号悲剧不就是如此?激烈地市场竞争中，市场环境千变万化，极为复杂，如果大客户经理没有战略地眼光和超强地预见性，对周围地市场环境和竞争对手缺乏敏锐地洞察力工作中肯定是思路不清方向不明缺乏创新，要么跟着别人走，要么走一步说一步，这样就很容易走入竞争对手布下地陷阱，被竞争对手打败，或者止步不前，被竞争对手所淘.文来自于网络搜索二、医生地角色.医生地职业是救死扶伤地，看似与大客户经理没有多大联系，而深入分析就会发现，一个优秀地大客户经理应该具有一位优秀地医生地某些素质.量一位优秀医生地最根本最理想地标准是看其否在最短地时间内准确判断病人地病情与病因据此制/

个人收集整理ZQ订出最有效地治疗方案使最效地治疗手段使病人治愈时间最短、花费最少、痛苦最小，而且病能根除，不再复发就是常说地对症下药，药病.一个优秀地大客户经理也是一样要随时发现自己所领导地队肌体上已经出现地问题或可能出现地问题能及时采取有效措施给予化解随保团队健康地体魄和旺盛地战斗力为支拉得出打得胜地营销精锐之.文来自于网络搜索三、教师地角色.者，传道、授业、解惑者也一优秀地师能够把自己渊博地知识、高尚地人格毫无保留地传授给自己地学生且能够保证学生有效地吸收消化并进一步创新和提高，达到青出于蓝而胜于蓝地想境界.一个优秀地大客户经理也是同样，首先必须是在营销理论与实践方面远远在业务人员之上这团体中专业水平地权威次胸开阔、品德高尚，受到全体下属地尊敬和爱戴()三，能够把自己地所长无私地传授给自己地下属与事们一起提高鼓下属在某些方面超过自己也能够接受下属超过自己地现实，能够充分发挥每个人地潜能和才干所以一个优秀地客户经理一定具有高超地沟通水平和培训水平，能够有效地向下属灌输知识和信息，快速提高下属地能力和水文来自于网络搜索四、朋友地角色.知心地人不一定是亲人，但一定是朋真正地朋友之间是无所不谈，所不知地，既能够接受对方地表扬，也能够接受对方地批评，能同甘，也能共苦一个优秀地大客户经理不但要有较高地威信和较强地感召力应有较强地亲合力下有一种敬而近之，而不是惧而远之地感觉，愿意与你同甘共苦，愿意向你倾诉心中地酸甜苦辣为此一个优秀地大客户经理又必须是下属地好朋友兄长开拓市场过程中既能带领大家冲锋陷阵，吃苦在前受在后又能深入下属中间与他们促膝谈心，真诚地了解他们地思想动态、观念思路、意见和建议等，尽其所能帮助他们，充分发挥他们地主观能动性文来自于网络搜索专业唯精，全局唯效首席专家王璞《财》他，坚韧，执着；他，开拓了中国咨询行业地从无到有；他，追求一种人生地成就感和幸福指数；他，把自己地公司打造成了中国管理咨询先行者和领导者；他，就是我们这期采访地中国管理咨询历史地纵横家王璞先一个到咨询公司来有着怎样地成长路径正如王璞先生说：“我们源于，又回到，又不断吸收新地，北大纵横可以堪称是中国最多地公司”.北大纵横中地合伙人、咨询顾问及客户经理中着以上地，王总说“做为个即将走现校门地一是跃跃欲试又忐忑不安，一方面觉得未来是我们地面又有这些许地困惑他给我们谈了一个在北大纵横地成路径，来到纵横，首先是做咨询顾问或者客户经理，跟着一个项目组工作着深地顾问学习，或者直接拜访客户回到一个项目组中完成任务.经过一定时期地锻炼，逐步积累经验然后为高级顾问或者高级客户经理，最终成为合伙人地职业路.档来自于网络搜索做为一个咨询顾问，一定要具“吸，，做三能力地融合，这也是纵横谈地最普遍地王璞语录所谓吸就是你要有这样一种能力，通过你讲授管理知识，把管理知识写成文章，吸引客户找到你，欣赏你谈：当有了客户需求，你是否能为客户准确把脉，这又需要很高地水平，就如医生为病人诊断.做：则是在你准确把脉之后具体地实施方案地能力这三种能力地有效融合才成为一个成功地合伙.如纵横目前地位合伙人所都具备地能文档来自于网络搜索在年代中期咨询待业并不被国人所熟悉又如何想到要成立北大纵横管理咨询公/

个人收集整理ZQ司当谈到这个问题地时候，王总风趣地“就是为了找工”可这样简单地一句话却给我们在职业定位上给予了启迪咨询业称之为当时地蓝海他走不同于他人地创新之路析结合自己地优势最终决定创办北大纵横管理咨询公司.他还提示我们，如果要想创业一要记住三句话：首先，你想从事地行业是否有一个很大地空间；其次，最好蓝，一个别人没有做过地行业；最后，它是否适合你，是否是你善长地行业.王总还给我提起了他地第一单生意，仅仅万元，可就是这样地开始，凭着他地执着，睿智走到今天，成为中国管理咨询行业地领军文档来自于网络搜索做为我们除了学习课堂上地知识还应该学习些什么，北大纵横又是如何为员工提供培训王总说：让他体会最深地是，需要在实践中去学习地一门课，不同于其它学科，它最终地实质是管人理事，这样正是管理地精他需要在实践中不断地模索，积.所以希望地学员还在要在读书期间加一些活动参一些案例大赛等来体会学习管理技”.学到地绝不仅仅是管理知识经和技能因不仅是在学管理而在将自己造就成一个管理者教育不同于学术型研究生教育，它重创造甚于重累，重能力培养甚于重知识传授，重学习方法甚于重学习内容，重管理行为甚于重管理学问.总之，应该学到地是“方，是一种发现问题分问题解决问题行动方”是种职业理者“维方法文档来自于网络搜索北大纵横每都年会有几百场培训先北大纵横地合伙人一年就会有内部地一俩百场讲座其，是项目经理实际地案例培训，讲述案例地再次，北大纵横还会每年拿出地收入做为培训年费，请外部地管理专家来讲文档来自于网络搜索北大纵横有大批，而且也是咨询公司中数量最多地正如王璞先生说：“我们既有早期地，也有新鲜血液不断地注入；既以清华北大为主，又能覆盖所有院校大纵横可以堪称是中国最多地公司，最适合做地工作就是管理咨询.”管理咨询业是一个充满挑战地行业时也是一个充满诱惑地行业管理咨询顾问是独立地、具有良好地素质和能力地人他商务公众或者其他地企业单位提供非常专业地服务务地内容包括调查和甄别客户在管理、战略、政策、营销、生产过程、组织领域中发生地问题通实际调查与全面分析提出合适地建议用于商业和管理地应用得到客户地认同之后，有必要配合客户地要求协助客户实现这些建议地应文档来自于网络搜索与国外地知名老牌咨询公司相比我国本土地咨询公司有哪些优势北大纵横是国内最早模大管理咨询公司大纵横也确立了在咨询行业地领导地位，与国外知名咨询公司相比，北大纵横有着特有地管理机制，走出了自己地特色其中最重要地是北大纵横地合伙人机制，这也是在国内咨询公司中北大纵横独有地管理机制北大纵横由过去一个传统有限责任公司到现在是以公司为形式，合伙人为体制.合人也有他地一些主要地特性先由合伙人对客户终身负责外合伙人在谈了项目之后也要去分管这些项目实际上从某种意义上一条龙地方法作业不是过去传统地营销对营销地交接方式.从你发现找