商务谈判三章

商务谈判三章学习目的了解商务谈判的程序、每个阶段的形式及基本技巧。重点与难点：谈判阶段面对面磋商的步骤及操作规则。

商务谈判的基本程序商务谈判程序“三部曲”准备、谈判、终结

第三章探询通过本章的学习，学会如何对外联络探询——起草信函；掌握组织技术交流的技巧；理解商务探询不同方法的选用条件；掌握商务探询中的基本技巧。探询是交易各方的谈判手依谈判任务(标的)寻找、了解交易对象的活动，也是为了搜寻有关资料的工作。有时，人们将探询工作称之为询盘(买方地位)，报盘(卖方地位)，或更形象地说是寻找交易或合作对象。所以，在谈判中，它是重要的一个环节，也是一个前提。案例

在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？3.1阶段目标买方目标找到并得到卖家的报价争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，使得到的报价真实、可靠得到多个类似水平的报价卖方目标找到并得到买方询盘引起买家兴趣保持接触收到试探性询盘收到肯定询盘收到多家询盘3.2探询的做法探询的手段探询的组织一、直接探询1.关系2.实力二、间接探询1.对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。（1）能力（处理4个关系的能力）（2）信誉（三个参考因素：业绩、状态、行为理念）2.对中间人的管理：对中间人的管理是间接探询成败的重要保证。（1）人数（2）分布（3）利益（4）评价小谭现在南方A市的一个显像管玻壳生产企业工作，该企业全称：太阳显像管玻壳厂，当地人简称：太阳厂。该厂近20年来发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中也算名列前茅的知名企业。小谭为此感到很庆幸，厂里效益不错，自己不仅能有一份稳定的工作，而且福利待遇也还可以。小谭很自足，也更加努力地工作。太阳厂的刘厂长讲道：“目前，国家正在实施：‘西部大开发’战略，西部各省市也抓住机遇，大力建设、发展西部。据我们了解，西部B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。经厂领导会议研究决定，为了扩大我厂产品在国内市插的份额，占领西部市场，我厂将参加B市显像管玻壳生产线引进项目的竞争，争取被订单。”小谭得到两项任务：网上查询和代拟给月亮厂的信函,小谭自认为完成这两项任务是没有问题的。案例小谭打开计算机，联上网。等他上网后，就发现网如蛛网、密密麻麻，使他晕头转向。金科长看见小谭频换网址，知道他有一点“找不着北”了。于是笑呵呵地说：”小谭，有什么问题就问，别不好童思。这类信息你可选政府的网站，查其财经栏中的信息。也可在行业网站查生产厂的信息及行业动向。”这一点让小谭省悟。第二天即就网上消息写出了查询报告：官方网站没有明确信息，行业网站亦无该项目的信息。小谭很失望，金科长则说：官方谨慎。没定死的项目不宜上网报消息。而行业网上无消息，不等于行业成员无行动。只能讲，此时尚早，我们行动还不晚。如行业网上读信息如潮时，我们就落后了。小谭转忧为喜，连说：“科长讲的有道理。”金科长却催他赶快写信。(二)代厂拟信

小谭着实下功夫，写了自认为从上大学到目前为止最为满意的一封信。信的内容如下：

尊敬的月亮厂负责先生：在这秋高气爽、收获的季节，谨以此信捎去我太阳厂千名员工给您及贵厂全体员工的真诚炽热的问候。在改革的号角声中，西北的战鼓擂的响彻云霄，我们为之振奋，也为你们快速的发展由衷的敬佩。同为电子行业中的企业，我们两厂有着各自的优势与需求，存在着极大的合作机会。贵厂计划中的彩色玻壳项目就是一次贵我双方合作的现实机会。我厂对贵厂的这个项目十分感兴趣，并为此多次开会研究，组成了具体工作班子，随时准备与贵方进行磋商。只要贵方愿意，我们随时可派人到贵厂或在我厂接待贵方代表就贵方的项目进行技术交流。在这商品社会里，时间就是金钱，我们殷切地企盼贵方平日敲定合作对象，而我厂就是最有竞争力的一个。等待您的回复。此致崇高敬礼！

A市大阳显像管破壳厂

X年X月X日该信是个公函，还不是普通公函，是带探询性质的公函。从这个角度看，信写得如何呢。一是修饰过多，会使文章失去庄重，公函份量变轻。二是口气太急，有非干不可之意，会搜人以柄，使自己未开始谈判即已处在“求”人的位置。三是在信中讲内部准备情况，属泄密行为。企业目标、商务计划对自己参与人员不保密，但对外却是商业秘密。小谭被叫去读修改稿，该信已变成：尊敬的B市月亮电子器件厂负责先生：您好!欣闻贵厂欲建显像管生产战，特来函表达我厂参与竞争的意愿。有关我厂的资料随函附上。我们欢迎在贵方方便的时候派人来我厂考察。如贵方愿意，我们也可派人去贵厂介绍。请赐复。敬礼

A市大阳显像管玻壳厂厂长办公室

X年X月X日其他重要的探询任务尹仁厂长的探询任务尹仁厂长计划到行业主管部委有关司局查访，同时托朋友找该朋友在B市某银行工作的同学打探。(一)查访政府部门由于月亮厂的项目较大，行政部门会对其进行审检。于是，尹厂长带着办公室主任上了京城，寻找与政府有关部门的主管人员认识的老乡。两天后，老乡告知他：项目资料已报到了部里，但项目资金没有完全落实，部里主管在等工厂补充意见。据讲，该项目是可行的，只要项目资金落实，批准不成问题。尹厂长道谢之后，立即赶回A市。(二)朋友的信息尹厂长打给朋友询问情况，朋友告诉他：其同学所在银行不是月亮厂的基本开户银行，澄听说有月亮厂的人来行里谈贷款的事。月亮厂在哪个银行贷款，还需调查。至此，太阳厂的探询工作有一定的进展，但还有待继续。尹仁厂长的探询任务月亮厂的探询工作对外联络商务组和技术组经协商后，达成如下一致意见：只要商务组联系上了供家，时间由商务组与供家定。技术交流由技术组来安排。为了对外联络方便，小潜在技术组的帮助下拟了一份对外的联系函。全文如下：______公司(厂)：我厂计划建设一条年产100万套彩色显像管玻壳生产线。玻壳尺寸主要为17寸、21寸25寸、29寸。我厂需要相应的生产技术和设备，若贵公司(厂)感兴趣，请与我厂联系。联系：Email：联系人：B市月亮电子器件厂X年X月X日然后，小潜在网上查阅技术组提供的国内、国外的几家公司的通讯方式及企业近况。半天的功夫，他全找到了。日本生产显像管玻壳的公司，他原来就听说过，没费力就查到其地址。美国和本国的公司、生产厂家的地址虽费了点小力气，但也找到了。于是将联系函一一发过去，然后就焦急地等待回音。两天之后，办公室说A市太阳厂回信啦!小潜打开信一着，人家是在自己发出之前一天寄出的信!心中不禁一喜——态度积极呀!3天过去了。日本公司传来电子邮件询问：“贵公司办好引进手续吗?资金落实了吗?”日本商社太了解中国国情了。姗姗来迟的是美国公司，回电也很简单：“对贵厂的项目有兴趣，但我公司目前业务很忙，等有空时再讨论该项目。”不管怎么说，小潜的联络有了结果。

收到对方信函的月亮厂和太阳厂，决定在B市进行第一次技术交流并确定：月亮厂要准备其项目要求，太阳厂要介绍其生产技术水平。1.月亮厂的技术要求

月亮厂的彭健民厂长主持了首次会议，参加人有：杨扬总工程师及其四位科长，加上各位科长带的一名助手，小潜及其2名助手。太阳厂尹仁厂长带领全部成员(除法律顾问外)，信货头寸，是银行按国家存款与贷款比例要求，在某一时刻可用于信贷的金额余量。

技术交流参加了首次会议。双方人员交换名片后，作为东道主，彭厂长简单致了欢迎词，尹厂长略表谢意后表示尽力与彭厂长配合把这次交流会主持好。

（一）技术要求的表述

作为正式要求，杨总代表月亮厂提出了技术要求。我厂计划建设彩色显像管玻壳生产线的年生产能力：双班100万套。代表性产品为平面直角17寸、21寸、25寸和29寸，可以考虑按独立的新厂设计。”

(二)对技术要求的确认

杨总几句话勾画出了月亮厂的发展计划。然而，尹厂长与金科长、宋科长简单耳语之后，金、宋二位礼貌地询问对方：“贵厂技术力量如何?有否这种技术的生产经验?，配置的设备自动化程度有何要求?新厂的动力供应与老厂有否联系’用地能否保证?……。”

彭厂长、杨总围绕太阳厂提出的问题做了补充说明：“主要技术骨干有，但不够。技术工人尚需培养，该问题也是整体方案中的一部分。玻璃制品的生产技术在该厂已使用多年，但显像管玻壳生产尚属首次，该问题需供应商予以保证。对于设备，既然为新建工厂，其水平应有前瞻性。尚若价格合适，自动化程度越高越好。动力系统可以单独考虑，也可以借用部分原来的系统。至于用地，原厂区尚有三万多平米的可用性地，若能符合贵厂工艺布置要求，则在原厂区扩建，另找地皮建厂。”

听了月亮厂的解释，尹厂长进而要求、若可能，需要参观一下月亮厂，彭厂长表示可以安排，于是，话题转入太阳厂的介绍。

2.太阳厂推销性的技术介绍

（一）技术介绍

尹仁厂长让小谭接好手提电脑与投影仪，开始做一般性介绍：大阳厂总的结构、生产产品系列、人力资源状态、技术开发力量及自有技术的广度与深度、设备自配能力、在全世界市场的地位以及过去销售产品及转让技术的案例。最后表示：大阳厂有能力实现月亮厂的技术要求。接着，宋科长专门就彩色显像管玻壳的生产进行介绍。

图片一是太阳厂生产彩色显像管玻壳的产量(年产量400万套)，销售地区、所占份额、竟争对手的比较，及发展变化的阶段。

图片二彩色显像管玻壳玻屏和玻碓生产的主要流程图。玻屏：从配料起，经溶解、漓料、压制、退火、检验、磨边<封接面)、磨平面、清洗、烘干、检验、包装；

玻碓：配料、熔解、滴料、压制、封阳极帽、割头(割碓尾)、退火、唐边(封结面)，磨定位块、清洗、烘干、检验、包装。各程序的排布、连结、空间使用状态一一介绍。

图片三主要设备清单，按流程标出主要设备名称。

最后，宋科长小结道：“提供年产100万套产量的生产钱，无论在技术和设备供应上，可以负责地讲：请彭厂长及月亮厂的各位同仁相信我，选择我们不会惜!”说完，含笑面对月亮厂的与会者，等待他们的回应，

(二)对技术介绍的疑问

宋科长等到的不是月亮厂的赞扬，而是一串问题：“贵方技术有专利吗，归谁所有?技术水平何以见得高?贵方采用的设备是自制、外购?国产还是从国外购进?贵厂产量为400万套，我们要年产100万套的生产线，设备是否要重新设计，会不会不稳定?整个建设期需多长?贵方400万生产能力的形成，投资总额多大?若建100万套的生产线，投资金额估计有多大?……。”听了这一串问题，宋科长看了尹厂长一眼，像在征求：“怎么办”的答案。尹厂长示意宋科长和姚科长“回答”

于是，宋科长先说：“我厂十分注重技术创新。近10年来重大技术改革三项——配料、熔炉清料、成型技术等。此外，料方研究也有独到之处。所有这些专利和技术秘密均系我厂所有。说是创新，自然有其显著经济效果为证。如成型玻璃屏合格率可达96％，玻璃碓合格率可达90％，而国际先进水平也仅在96％和90％左右。所以，我厂生产工艺技术水平具有世界水平。”

姚科长接着解答设备问题。“我厂设备构成较为复杂，总的讲是土洋结合，优势互补，讲究实用、实效。”“这话太抽象，请说具体点。”小潜嫌姚科长在“卖关于”。姚科长也不理会，仍以平静的口气讲历史：“15年前，我厂曾引进过美国、日本的技术和设备。如关键技术大熔炉建造和工艺，成型机及成型技术。这些属洋。而配料的电子计量设备以及连接各工序的传送线和技术，又属自行开发的成果。这些属“土”。随着生产的发展和需要，我们又对引进的日、美设备和技术进行了改造、完善，使其更实用有效”。杨总听到此处插问道：“贵厂做了何种改造与完善，其结果又如何?”姚科长没有马上回答，而是与尹厂长交换了一个眼神，领悟到其意。于是冲着杨总一笑：杨总，您的问题我可以回答一半。您的前个问题属我方技术秘密，未签约前不能讲，请您别见怪。后个问题的答案是，我们提高了原来设备的能力和技术水平，合格率就是证明。”技术交流的小结

经过双方介绍，对双方能力和交易内容有了初步了解。然而彭厂长不会停在这儿，而是要推动谈判继续向前。

(一)月亮厂的要求

彭厂长提出请尹厂长按月亮厂建设计划做个报价。而尹厂长讲，做报价有成本，不能随意做。

彭厂长：“贵方有土洋结合的经验，我想应具有竞争力。若加上洋技术，当地成本，则更有吸引力，所以，我请贵方做报价，也是给贵方全面表现的机会，也是抢占先机的事。我不会随意要求而不负责任。”

尹厂长：“彭厂长的评价，我记在心。不过要我方做报价，必须明确贵方所需。许多事尚停在口头上，不足为据。”

彭厂长：“尹厂长讲的有理，我建议双方专家一起把这次交流情况写个备忘录，在该文件中明确报价范围如何?”

这句话正是尹厂长等待的，于是双方人员马上投入草拟备忘录的工作，总结双方这次交流情况，提出下一阶段的工作目标。

（二）小结的重要文字依据

备忘录的引子为：技术交流会参加的人员、地点与时间，以及讨论的议题和双方对彼此态度的评价。

本质的内容为：月亮厂请太阳厂做年产100万套彩色显像管玻壳生产线的报价。内容应包括：所需技术，保证技术实现的全套设备、仪器、工装夹具以及必要的技术服务。

技术应是先进的、成熟的，设备应是全新的、自动化程度高的，提供的技术服务应能保证生产线如期正常运转。报价要分项报，尽量在一个月内完成，最迟不超过45天。

太阳厂承诺尽量按月亮厂要求的期限报个初步价格。

双方约定在太阳厂报价提交后两周，将在A市太阳厂举行进一步会谈。

至此，月亮厂和太阳厂的技术交流告一段落。太阳厂回去做报价，而月亮厂却继续向美、日供应商联络。一方面回答日本厂商提出的问题，鼓励日本厂家来华面谈，或准备去日本拜访考察。另一方面就美国商家的回函又复了一函，意为：贵公司忙，很好。但我们不相信贵方会眼看市场让别人占领，而无动于裹，何况言及的项目不是无足轻重的交易。以刺激美国商家的自尊心，唤起其积极性。

3.3探询的原则严谨性探询标的特点探询部署的周密程度探询结果的预测回旋性顺向回旋逆向回旋亲和性正确选择探询手段和方式标的条件设计合适善于运用背景策略性冷热有度（手法、用语、次数）虚实结合曲直交互严谨性

在双方技术交流过程中，双方表达时显得十分严谨。彭厂长由简到繁地提要求，而尹厂长控制技术问题能讲则讲，不能讲则见好就收。小潜对美、日厂商复函的回复却反映其探询的周密布署，冷静看待探询结果。回旋性该技巧使严谨具有活力。如彭厂长要求报最全的价。该内容以后是否全要，不一定。但试价给彭厂长日后的谈判留下了回旋性。同样，尹厂长同意如期报价，但只能是个“初步的价”，也为日后的谈判留下余地。从他们的做法可以看到：可在标的内容上、可在价格条件、可在交易态度上留下回旋条件。从实践看，从交易双方不同的角度看，回旋可从低到高、从简到繁、从冷到热；也可从高到低、从繁到简、从热到冷。取何方式，要依当时谈判对象而定、依探询效果而定。

亲合性

这是在探询阶段即让彼此涌发出愿意接近的技巧。像尹厂长对所带的一班人的介绍，从形式到内容，介绍人的态度与解答充分体现出技术实力和人的成熟可靠，给对手一种冲击，一种吸引力。这例子均反映了“所需所能”的关系密不可分，以及各自背景证实“所需所能”的真实性、可靠性而产生的亲合力。

策略性由于探询具有侦视的一面，所以，商务谈判中要避免过于率直而显简单的做法，提倡讲究策略。常见的策略表现在：冷热有度，虚实结合。

冷热有度，即在探询时，不应表现得过于“热”。因为过热就意味“求人”。而“求”人者谈判地位会弱。控制探询“热度”的手法是适当选择探询方式和用语。如在不长的时间里，又是发信、发E—mail，又是打给被探询对象，就显得热了点。用同一种方式，但一连几天成隔几天连续给同一对象发探询函电，也较热。如小谭和小潘发出的信函用语均较得当，不冷不热。若按小谭的原稿发探询函，就显得用词过热。若将小潜的联络函改几个字，也会显热。如将“我厂计划建设……”，改为“我厂急需建设……”，虽仅二字之差，但其热度可以烫手。

虚实结合，即为实现回旋而必须采用的实中带虚的做法。讲实中有虚，首先交出实，这是探询的基础。如月亮厂建新的生产线是实，但建成什么样的线，则有多种可能。为有谈判余地，月亮厂并不告诉大阳厂其真实的方案(或者最后方案确需在谈判后才确定)，相反将最全的方案扭出，这就是虚。同样．太阳厂的技术说明充满了真实，但真正的技术诀窍却不能讲，未来的方案如何承诺，在一个“初步”的词语后即存下了虚的借口。虚表现的形式依谈判者的地位面不同。如买方和卖方表现的虚就不同。买方可在探询供贷范围上懂虚，卖方则会在具体的技术水平和供货构成的条件上----品牌、功能、备件、资料深度、价格等融入“虚”的影子。

案例：天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的A公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标。分析：1、香港公司的探询是夫败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。

2、天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；对外探询中,以天津公司为主,避免探询混乱。

3、天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。思考题1商务谈判探询阶段的谈判目标是什么？2探询应遵循哪几个原则？3某皮鞋厂08年春季所需采购10吨小牛皮原料作为探询任务要求操作完毕(这里的小牛皮指的是熟皮,染过色的成品皮)判断题：1.对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌（）2.不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为（）3.商务谈判者仅代表企业本身（）4.商务谈判怎样进行取决于谈判者本人（）5.一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。（）6.以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。（）7.一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。（）8.纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。（）9.一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。（）10.谈判就是同对方磋商的过程。（）11.谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益（）12.谈判时不要把人与事分开（）13.意愿可成为谈判的依据（）商务谈判（实训）实训一：商务谈判的基本技能实训要点：本次实训主要是使学生了解谈判者的性格类型、谈判能力对谈判的影响与作用，使学生对商务谈判的基本技能和素质要求有较深入的理解，为培养合格的谈判人才奠定基础。实训重点：谈判人员的性格类型测试，谈判人员的能力测试。实训难点：谈判者基本技能测试方式与综合运用方法。实训内容：第一节性格类型测试第二节谈判者能力测试实训一：商务谈判的基本技能第一节谈判者的性格类型测试知识点：1.性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。

2.人与人之间的性格差异极大，有的甚至截然相反，这就使得谈判者的性格多样化，并且在谈判活动中表现为行为方式的多样化。

3.归纳起来，谈判者主要有权利型、说服型、执行型、疑虑型四类型。对待不同的性格类型的谈判人员，我们应采取不同的策略。实训目标：1.要求学生掌握和认识谈判者的基本性格类型以及不同性格类型对谈判活动的影响。

2.要求学生掌握性格类型测试的方法和必要性。

3.要求学生针对不同性格类型的谈判人员，采取不同的谈判策略与方法。实训一：商务谈判的基本技能实训性格类型测试1、你何时感觉最好？A、早晨B、下午及傍晚C、夜里2、你走路时是？A、大步的快走B、小步的快走C、不快、仰着头面对着世界D、不快、低着头

E、很慢3、和人说话时，你？A、手臂交叠的站着B、双手紧握着

C、一只手或两手放在臀部

D、碰着或推着与你说话的人E、玩着你的耳朵、摸着你的下巴、或用手整理头发4、坐着休息时，你的？A、两膝盖并拢

B、两腿交叉C、两腿伸直

D、一腿卷在身下5、碰到你感到发笑的事时，你的反应是？A、一个欣赏的大笑B、笑着，但不大声C、轻声的咯咯地笑D、羞怯的微笑

实训一：商务谈判的基本技能6、当你去一个派对或社交场合时，你？A、很大声地入场以引起注意B、安静地入场，找你认识的人

C、非常安静地入场

D、尽量保持不被注意7、当你专心工作时，有人打断你，你会？A、欢迎他B、感到非常恼怒C、在上两极端之间8、下列颜色中，你最喜欢哪一颜色？A、红或橘色

B、黑色C、黄或浅蓝色

D、绿色E、深蓝或紫色F、白色G、棕或灰色9、入睡的前几分钟，你在床上的姿势是？A、仰躺，伸直

B、俯躺，伸直

C、侧躺，微卷

D、头睡在一手臂上

E、被盖过头10、你经常梦到你在？A、落下

B、打架或挣扎

C、找东西或人D、飞或漂浮

E、你经常不做梦

F、你的梦都是愉快的

实训一：商务谈判的基本技能1、

A

2B

4C

62、

A

6B

4C

7D

2

E

13、

A

4

B

2

C

5

D

7E

64、

A

4

B

6

C

2

D

15、

A

6

B

4C

3

D

56、

A

6

B

4

C

27、

A

6

B

2

C

48、

A

6

B

7

C

5

D

4

E

3

F

2G

19、

A

7

B

6

C

4

D

2

E

110、A

4B

2

C

3

D

5E

6

F

1计算完毕，请将所有分数相加，然后再对照分析。

实训一：商务谈判的基本技能【低于21分：内向的悲观者】人们认为你是一个害羞的、神经质、优柔寡断的人，需要人照顾、永远要别人为你作决定、不想与任何事或任何人有关，他们认为你是一个杞人忧天者，一个永远看到不存在的问题的人。有些人认为你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是这样的人。【21到30分：缺乏信心的挑剔者】人们认为你勤勉刻苦、很挑剔。他们认为你是一个谨慎的、十分小心的人，一个缓慢而稳定辛勤工作的人。如果你做任何冲动的事或无准备的事，你会令他们大吃一惊。他们认为你会从各个角度仔细地检查一切之后仍经常决定不做。他们认为对你的这种反应一部分是因为你的小心的天性所引起的【31分到40分：以牙还牙的自我保护者】人们认为你是一个明智、谨慎、注重实效的人。也认你是一个伶俐、有天赋有才干且谦虚的人。你不会很快、很容易和人成为朋友，但是是一个对朋友非常忠诚的人，同时要求朋友对你也有忠诚的回报。那些真正有机会了解你的人会知道要动摇你对朋友的信任是很难的，但相等的，一旦这信任被破坏，会使你很难熬过。实训一：商务谈判的基本技能【41分到50分：平衡的中道】人们认为你是一个新鲜的、有活力的、有魅力的、好玩的、讲究实际的、而永远有趣的人；一个经常是群众注意力的焦点，但是你是一个足够平衡的人，不至于因此而昏了头。他们也认为你亲切、和蔼、体贴、能谅解人；一个永远会使人高兴起来并会帮助别人的人。【51分到60分：吸引人的冒险家】人们认为你是一个令人兴奋的、高度活泼的人，你的个性相当易冲动；你是一个天生的领袖、一个做决定会很快的人，虽然你的决定不总是对的。他们认为你是大胆的和冒险的人，是一个愿意尝试机会的人。因为你散发的刺激，他们喜欢跟你在一起。【60分以上：傲慢的孤独者】人们认为对你必须“小心处理”。在别人的眼中，你是自负的，自我中心的，是个极端有支配欲、统治欲的人。别人可能钦佩你，希望能多像你一点，但不会永远相信你，会对与你更深入的来往有所踌躇及犹豫。实训一：商务谈判的基本技能实训1.1.2你是哪一种谈判者？1.你在和上司谈判加薪问题———方片：你先陈述自己的业绩，后把自己真实期望的薪水数目说出来。黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半。红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。2.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。黑桃：你大声提出抗议：现在的人怎么都这么不自觉！方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。梅花：你请求侍者给你换张桌子。红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。

实训一：商务谈判的基本技能3.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打给110报警。方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。梅花：你也去加入他们的派对。4.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅花：你自己进去看。黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。方片：你不停给她的手机打询问她到哪里了。红桃：你一直等着她。5.你的同事在会议上吸烟。红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。

实训一：商务谈判的基本技能方片最多：你是具有合作态度的谈判者。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。红桃最多：你是个好说话的谈判者。你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。黑桃最多：你是个执拗的谈判者。你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。梅花最多：你是一个妥协派的谈判者。你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。

实训一：商务谈判的基本技能【实训提示】四种类型的特点与谈判策略1、权利型主要特点：不择手段地追求权力与成绩；敢于冒风险，喜欢挑战；急于建树，决策果断。谈判策略：以柔克刚，以守为功，休会策略、先例策略、试探策略2、说服型主要特点：具有良好的人际关系；处理问题谨慎；认识到权利的重要性，但不宜追求权利为满足，而是希望获得更多的利益与赞赏。谈判策略：保持态度上的进攻，并注意双方感情的距离；准备大量的细节问题，是对方厌烦，拖延时间；恭维策略；以弱为强策略；一对一策略。实训一：商务谈判的基本技能3、执行型主要特点：按上级指示或计划行事,无自己的见解，缺乏创造性；工作安全感差，不喜欢独当一面，缺少决策能力与适应能力。谈判策略：努力创造一对一的谈判局面；争取缩短谈判的进程，快速达成协议；准备详细的资料支持自己的观点；讲话的态度与措辞要冷静，保持耐心。4、疑虑型主要特点：对任何事情都持怀疑、批评的态度；犹豫不决，难以决策；对细节问题的观察仔细，注意较多，而且具体。谈判策略：提出的方案、要详细、具体、准确；谈判过程中保持耐心与细心，不要催促与逼迫对方，以免加重其疑心；谈判时尽量开诚布公、热情友好，否则是对方封闭、防卫自己来躲避你的进攻。实训一：商务谈判的基本技能实训1.1.3根据背景材料，请进行模拟训练？实训项目背景你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

（1）你们小组会采取的策略？

（2）分析哪一方更胜一筹。实训一：商务谈判的基本技能第二节谈判者的能力测试知识点：1、能力是指能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个性心理。由于人们的各种心理机能系统及其结构上的组合不同，以及人们的工作经历与社会环境不同，所以人与人之间的能力差异极大。这些差异表现在谈判活动中就使谈判行为方式呈现多样化。

2、归纳起来谈判者需要具备语言表达能力、观察注意力、记忆力、判断能力、决策能力、应变能力、以及综合运用能力，具体表现在以下几个方面。（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力谈判双方利益的抗衡和相互依存，使谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断，即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在激烈的争辩中也能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对方。实训一：商务谈判的基本技能知识点:（2）信息表达与传递的能力。谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达与传递的语言包括有声语言和无声语言。（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。在谈判桌上，她盘双方的利益是你进我退，一方若有半点委屈求全的意思，对方就会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要经过力争以后以强者的大度予以提出。（4）敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力。谈判什么人都会碰到，而且环境多变，意想不到的事情很多。因此，要求谈判人员善于察言观色，及时掌握对方动向，随机应变。实训一：商务谈判的基本技能知识点：3、首席谈判代表必须是能统帅全局的人,要有长远的眼光，能够运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、对象的层次，事先决定部署和方案的设计，并随时做出必要的改变，以适应谈判形势的变化。

4、成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员应该有以下特质：（1）他有能力与自己部门同事谈判，并取得信赖（2）有意愿并承诺去仔细计划，了解产品及替代发案，有勇气去刺探及证实情报（3）良好的商务判断能力，能找出真正的底线及症结（4）能承受矛盾及晦暗不明的压力

(5）有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险（6）有耐心等待真相揭露智慧实训一：商务谈判的基本技能知识点：(7）愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公，私两个层面。（8）坚定支持对双方的互惠，双赢的理念（9）有接受不同意见的能力（10）有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素（11）有基于知识，规划和良好的内部谈判能力而产生的自

(12）愿意运用团队的专才

(13)稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈的期望别人也喜欢他实训目标：1、要求学生掌握和认识谈判者的能力，以及不同的能力对谈判活动的影响。

2、要求学生掌握能力测试的方法和必要性。

3、要求学生综合运用谈判能力

实训一：商务谈判的基本技能实训1.2能力类型测试？1、你认为商务谈判（）A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、提出要见决策者，重新安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。实训一：商务谈判的基本技能3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。C、指出对方的需求和问题不真实。D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。B、强调自己的价格是最合理的。C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。实训一：商务谈判的基本技能5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）A、按对方的合作要求给予适