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文档简介

对公客户营销机会挖掘与重点行业营销精讲》课程大纲专题模块内容提要模块一:对公客户需求概述•需要VS需求-智能手机时代的需求层次理论•对公客户金融需求剖析一客户视角-老村长的故事：别把村长不当干部。华中第一村需求剖析•对公客户金融需求剖析一银行视角>融资需求>结算需求>理财需求>管理需求>产业链金融需求A成本控制需求>效益提升需求>品牌塑造需求—农行评级公司的生存之道模块二:需求挖掘思维方法•客户需求挖掘四项思维多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！开放思维：勇于突破既有认知范围系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。•客户需求挖掘五大方向及通用方案采购端销售端资金管理融资理财

模块三:需求挖掘新技术（案例）•报表透视法•产品组合法•客户整合法•资源整合法•模式改造法•科技创新法模块四:报表分析与需求挖掘技巧•报表新五样与老三篇•报表透视（商业地位及营销机会分析）两头强中间弱两头弱中间强一头强一头弱•报表常见科目隐藏机会分析货币资金>应收账款应收票据>应付账款>其它应付款>应付股利模块五:行业营销案例解读（选讲）•建筑行业•医药行业•房地产行业•政府平台模块六:现

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