银行对公客户经理综合营销技能提升课件

对公客户营销流程与关键技巧对公客户营销流程与关键技巧一：引言一：引言2从战争中学习战争

案例分享北京利源石化公司是本地的二级成品油批发商，年销售额超过10亿元，是K银行客户经理李俊的理想目标客户。李俊通过熟人介绍电话联系到利源公司的财务经理郭先生，郭先生愉快的答应了李俊的约见拜访请求。在拜访中，李俊了解到利源石化销售回款大多是银行承兑汇票，该公司定期从新疆某公司购进成品油，使用的结算工具也是银行承兑汇票。但由于金额不配对，因此该公司一般都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆的公司李俊经过分析认为，利源公司应该通过票据质押开票业务，进行票据的适度改造，可以比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。并据此设计了金融服务案。郭经理看到这个方案表示认可，由于利源公司票据处理量大，郭经理希望K银行进一步降低银行承兑汇票手续费/风险敞口费。经过多次商谈、讨价还价并征得财务总监同意后，利源公司最终接受了李俊的金融服务案。在尝试一单后，该公司在半年内又陆续办理了总额为2亿元的银行承兑汇票质押开立银行承兑汇票业务，将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票，支付货款。北京利源很快成为业务稳定的大客户从战争中学习战争

案例分享北京利源石化公司是本地的二级成品油3客户接触需求分析方案策划交易赢得关系增进重点客户价值鉴别对公客户营销流程客户接触需求分析方案策划交易赢得关系增进重点客户价值鉴别对公45按图索骥列名单先列出准客户对象的名单，在进行有目的的针对性的销售平时的积累有针对性的查找相关的报纸、杂志和网站向其他同事或朋友索取名录思考：如何选择准客户呢？5按图索骥列名单先列出准客户对象的名单，在进行有目的的针对性56寻找连环客户满意客户或潜在客户都可以提供连环客户做好跟踪服务，主动要求及时记录客户资料最好让你的客户或潜在客户安排你们的约见6寻找连环客户满意客户或潜在客户都可以提供连环客户6二：客户接触与引发兴趣二：客户接触与引发兴趣7客户接触1什么是客户接触？客户接触需求分析方案策划交易赢得关系增进重点客户价值鉴别客户接触1什么是客户接触？客户接触需求分析方案策划交易赢得8从战争中学习战争

客户接触案例模拟

日达数字媒体有限公司是世界500强企业日本新田株式会社在中国投资的唯一黑色家电的生产企业。公司主要从日本进口机电部件，在福州组装成品后在全国范围内销售。公司年销售收入超过13亿元，利润达6500万元。

日达数字媒体有限公司的主办银行为C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。对C银行的综合贡献度极高。你是K银行的对公客户经理，你在了解了上述情况后，想接触这个客户，向日达数字媒体有限公司推荐K银行的对公业务，你会1选择接触谁？2采取什么方式接触？3如何让你要接触的对象对你的业务接触感兴趣呢？总经理小野伸二日本人，全面负责副总经理高先生采购部经理刘·R市场部经理刘`R办公室主任李女士高：40多，管理经验丰富，深得总经理赏识李：很有背景，亲和力强财务总监吴先生留学日本多年，日本通物流总监王先生配件进口、成品配送、进出口关务税务生产部经理张`R沉默寡言财务文员谢小杏女大学刚毕业无城府前台文员小宋女，厉害，擅档业务电话从战争中学习战争

客户接触案例模拟日达数字媒体9客户接触引发兴趣的AIDA法则AttentionInterestDesireAction如何在接触阶段迅速引起客户的注意并让客户产生兴趣？

客户接触引发兴趣的AIDA法则Attention10引发客户兴趣的五个有效方法1告诉

2迅速3成功4第三5请教组合使用引发客户兴趣的五个有效方法1告诉组合使用1112呼出电话的准备潜在客户的姓名和职称个人的兴趣、爱好或企业名称和营业性质想好打电话的理由准备好要说的内容想好客户可能的问题想好怎样应答客户的拒绝准备的内容要写下来12呼出电话的准备潜在客户的姓名和职称1213呼出电话的步骤问候介绍感谢诉说电话理由（了解需求）（介绍产品好处）约见道别13呼出电话的步骤问候13情境营销实战训练

日达数字媒体有限公司是世界500强企业日本新田株式会社在中国投资的唯一黑色家电的生产企业。公司主要从日本进口机电部件，在福州组装成品后在全国范围内销售。公司年销售收入超过13亿元，利润达6500万元。

日达数字媒体有限公司的主办银行为C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。对C银行的综合贡献度极高。你是K银行的对公客户经理，你在了解了上述情况后，想接触这个客户，向日达数字媒体有限公司推荐K银行的对公业务，你会1选择接触谁？2采取什么方式接触？3如何让你要接触的对象对你的业务接触感兴趣呢？总经理小野伸二日本人，全面负责副总经理高先生采购部经理刘·R市场部经理刘`R办公室主任李女士高：40多，管理经验丰富，深得总经理赏识李：很有背景，亲和力强财务总监吴先生留学日本多年，日本通物流总监王先生配件进口、成品配送、进出口关务税务生产部经理张`R沉默寡言财务文员谢小杏女大学刚毕业无城府前台文员小宋女，厉害，擅档业务电话情境营销实战训练日达数字媒体有限公司是世界5014三：客户需求深度访谈三：客户需求深度访谈15一组数据对比找出需求解决问题陈述利益获取承诺5％10％35％50％50％35％10％5％一组数据对比找出需求解决问题陈述利益获取承诺5％10％35％需求访谈实战中对公客户经理容易出现的问题无章可循无“话”可说推销太急需求访谈实战中对公客户经理容易出现的问题无章可循17需求访谈的准备工作准备相应的文具和材料确定预约拜访的目的关键人士、拜访单位的调查和了解预测客户可能的问题准备应答客户的拒绝计划拜访的过程准备的内容要写下来需求访谈的准备工作准备相应的文具和材料18需求访谈工具：拜访五步法1称2寒3访4总5道需求访谈工具：拜访五步法1称19需求访谈的问题清单采购类销售类融资类管理类理财类需求访谈的问题清单采购类销售类融资类管理类理财类20需求访谈的逻辑结构诊断工具：基本问题状况问题难点问题需求激发问题隐含问题需求回报问题初步判断需求案例需求访谈的逻辑结构基本问题状况问题难点问题需求激发问题初案例情景营销实战训练

新城钢铁贸易公司是一大型企业。始建于1995年，企业占地面积138900m2。公司与X钢集团合资成立了立业钢材加工配送有限公司，并在天津、北京、济南、南京、唐山、哈尔滨、佛山、香港等地设8个分公司、2个轻钢制造有限公司和1个钢管制造有限公司，现有员工450人。公司注册资金1.5亿元人民币，是集国内、国际钢铁贸易、生产、物流、加工、配送为一体的大型综合性企业。公司的主要业务是向上游钢材集团采购钢材，然后生产加工后批发给二级钢材经销商。公司年销售钢材165万吨，销售收入64亿元，现金流充裕。王总经理全面负责公司的经营管理，四个副总分工如下：刘副总分管8个下属公司，陈副总分管四个市场开发部和一个驻外办事处（主要负责销售）以及进出口部，代副总分管中板部、冷轧部、直供部等生产型部门，张副总分管财务、审计、合同、采供、人力资源和后勤部。

作为K银行的对公客户经理，你在电话中与分管财务的张副总约好，准备在今天下午的2：30准时拜访…..

1）请两两成对，一问一答并交换角色练习问题清单2）假设你是K银行的对公客户经理，请你模拟此次拜访。情景营销实战训练新城钢铁贸易公司是一大型企业诊断工具与SPIN模式的关联基本问题状况问题难点问题需求激发问题隐含问题需求回报问题状况问题初步判断需求诊断工具与SPIN模式的关联基本问题状况问题难点问题需求激发24SPIN--现状问题现状问题与销售成功没有什么积极的联系，但不能不问！24SPIN--现状问题现状问题与销售成功没有什么积极的联系25SPIN--难点问题难点问题越多，销售成功的几率就越大！25SPIN--难点问题难点问题越多，销售成功的几率就越大！26SPIN--暗示问题与销售成功紧密相连比现状问题和难点问题都难提问是开发需求的强力工具，扩大了顾客对产品价值的理解26SPIN--暗示问题与销售成功紧密相连27SPIN--需求-回报问题可以降低被拒绝的概率不注重问题而是更注重对策避免在销售会谈过程中过早使用需求-回报问题27SPIN--需求-回报问题可以降低被拒绝的概率“现金管理”问题清单练习：小组研讨：将“现金管理”的SPIN模式问题清单重新设计或汇总，派两位学员代表上台模拟表演“现金管理”问题清单练习：小组研讨：将“现金管理”的SPIN九型人格图九型人格图29优势需要发展的方面以身作则反应过度力求诚实、正直的品质评判过度追求完美被批评时好防卫组织性强过分关注细节、工作效率始终如一控制欲强洞察力强固执己见/非黑即白诚实可靠急躁、不耐烦条理清晰/注重实践1号优势需要发展的方面以身作则反应过度力求诚实、正直的品质评判过30优势需要发展的方面擅于发展良好的人际关系当他人被不公平对待时会暴怒富有同情心很难说“不”帮助他人、慷慨大方别人不喜欢自己时会生气乐观主义忽略了自己的需求讨人喜欢过度重视人际关系尽职尽责、努力工作表达方式不够直接能洞察他人需求擅于鼓舞激励他人2号优势需要发展的方面擅于发展良好的人际关系当他人被不公平对待时31优势需要发展的方面成功导向争强好胜充满活力抗挫性差善解人意冲动莽撞擅于克服困难隐藏自己的深层情感参与竞争/乐观积极贪心愿意承担领导工作没有耐心坚定自信有企业家、领导者的潜质3号优势需要发展的方面成功导向争强好胜充满活力抗挫性差善解人意冲32优势需要发展的方面想象力丰富，艺术才华潜质容易厌烦、忧郁伤感富于创造力，追求创新/卓越有负罪感敞开心怀、擅于表达，擅于鼓舞人心很难接受批评内省觉察、直觉力强怀疑/苛责他人保持紧张感/敏感强调个性富有同情心难以控制自己的情绪和反应追求激情/美的生活/事务难以忍受程序化/平淡重视内心深处的情感4号优势需要发展的方面想象力丰富，艺术才华潜质容易厌烦、忧郁伤感33优势需要发展的方面喜欢安静、独立、私隐、谨慎，性格内向情感自闭，不善于社交逻辑分析推理判断能力强、见解深刻不喜欢喧嚣，冷漠疏远躲在自己的空间认识世界，客观公正过分自立，独来独往善于思考，计划周密不重视人际关系危急关头表现卓越固执己见坚持不懈喜欢批评他人有强烈的好奇心，喜欢进行深入的研究，术有专攻不喜欢依赖他人5号优势需要发展的方面喜欢安静、独立、私隐、谨慎，性格内向情感自34优势需要发展的方面忠于职守，小心谨慎，危机感强，忧心忡忡条理清晰，聪明睿智，丰富的想象力、先见之明犹豫不决，优柔寡断心有戒备，高度警惕反应过度注重实践坚忍不拔自我牺牲对问题与困难有预见力过分小心或过分冒险忠诚多疑，对他人的信任长远/战略眼光把自己的想法强加于他人/背叛支持弱小者6号优势需要发展的方面忠于职守，小心谨慎，危机感强，忧心忡忡条理35优势需要发展的方面富于想象力和创造力，多才多艺冲动/束缚满腔热情、兴趣广泛聚焦/重点好奇心和求知欲强叛逆的个性追求快乐/自由/冒险的刺激逃避精力充沛能同时处理很多工作借口乐观向上，喜欢制定行动计划对负面评价反应过度思维敏捷，足智多谋不喜欢循规蹈矩喜欢丰富多彩的活动，人脉广泛乐于传递快乐和热情7号优势需要发展的方面富于想象力和创造力，多才多艺冲动/束缚满腔36优势需要发展的方面直截了当，有魄力，坚决果断过度控制/保护擅于战略布局和掌控局势难以宽容他人的弱点/要求过分意志力强，能够克服障碍耐心不够精力充沛容易对抗，咄咄逼人胆大无畏、勇往直前，保护他人期望过高立场鲜明、推动力强诚信、自信，威信妄自尊大喜欢公平/公开的竞争8号优势需要发展的方面直截了当，有魄力，坚决果断过度控制/保护擅37优势需要发展的方面喜欢安静、和谐舒适的环境害怕发生冲突，容易妥协脾气温和，善于聆听，包容合作消极被动责任心强言行一致，对别人明确说“不”优柔寡断易发展持久关系，善于社交面对压力消极抵抗富有耐心，支持他人难以分清轻重缓急擅于协调，折中缺乏判断力喜欢营造和谐的气氛喜欢有规律的工作生活节奏缺乏活跃的思维、动力、激情9号优势需要发展的方面喜欢安静、和谐舒适的环境害怕发生冲突，容易38四：个性化方案设计与呈现四：个性化方案设计与呈现39营销方案在对公客户营销流程中的作用营销方案在对公客户营销流程中的作用40五：交易条款谈判与缔结五：交易条款谈判与缔结41案例模拟

新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程施工总承包壹级、地基与基础工程专业承包壹级、土石方施工专业承包壹级、市政工程总承包壹级、建筑装修装饰工程专业承包贰级、消防设施工程专业承包贰级资质以及水利水电工程施工总承包叁级资质，具有某市政府工程承建资格和房地产开发资质。施工项目已涉足江苏、江西、湖北、湖南及海南等多个地区。通过QHSE质量体系认证。注册资本金为2486万元。作为K银行的对公客户经理，你侧面了解到新欣工程公司主要的收款方式是银行承兑汇票。你通过电话与新欣工程的财务经理吴先生取得了联系，在电话中你流露出希望为新欣工程提供银票贴现的服务，并恳请与吴经理见面详谈，吴经理爽快的答应了你的约见请求。

你如约于某日的下午2：30，准时来到新欣工程公司财务部吴经理的办公室......案例模拟新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程重要结论：明确销售和谈判的关系不可过早的进行谈判对公客户经理需要进行谈判训练重要结论：明确销售和谈判的关系43益处：1它留给你一定的谈判空间2高价也许就可以成交3高价意味着高质量4高价可以避免谈判对手自负引起的僵局5这是让客户感觉赢了的最好方式益处：1它留给你一定的谈判空间44千万不要接受第一次出价1可以做的更好2一定是出了什么问题3接受不能加速反而延缓谈判的进程，注意:拒绝第一次出价并不容易！千万不要接受第一次出价1可以做的更好45故做惊讶1让对手感觉其要求过分2伴随着对手的较大让步对策？故做惊讶1让对手感觉其要求过分46实战案例谈判模拟巨龙钢铁实业公司是某市一家民营的一级螺纹钢总经销商，直接从鞍钢、马钢等大型钢铁厂家购进鞍钢、马钢产ⅡⅢ级10-32厘螺纹钢，存放在中外运仓库，然后销售给某市当地及周边的二级经销商或其他金属建材用料单位。

K银行公司银行部的周经理通过电话预约，拜访了巨龙钢铁的财务总监刘先生。在拜访中，周经理了解到巨龙钢铁希望通过融资进一步扩大业务规模。

根据巨龙实业的具体业务情况，周经理设计出了1500万元的综合授信方案。其中流动资金贷款授信500万元（利率上浮50%，提供公司自有办公物业抵押，抵押率50％），银行承兑汇票授信1000万元（保证金50%，敞口部分仓单质押，质押率50％）。方案给巨龙实业，刘总监基本认可了这个方案，但对仓单的质押率、物业抵押率、流动资金贷款的利率以及银票的保证金比率表示不能接受。

周经理于是第三次来到巨龙实业刘总监的办公室，就具体的交易条款（抵押率、质押率、保证金比率、贷款利率、配套存款收益）与刘总监进行谈判并希望这次谈判能达成一致........客户经理的授权底限：物业抵押率不超70％，仓单质押率不超70%，银承汇票保证金不低于30%，利率在基准利率基础上上浮10%，争取更多配套存款或其他业务。实战案例谈判模拟巨龙钢铁实业公司是某市一家民营的一级螺纹钢总47“上级领导”策略的作用对方可以向你施加压力，而不用反驳你它使你失去平衡而感到沮丧通过臆造一个领导而把决策的压力抛在一边借机使用老虎钳策略会把他置身于你同一方可借机给你建议而并不意味着他自己的要求导入价格战迫使你降价而不直接说出他们的要求利用领导做黑脸“上级领导”策略的作用对方可以向你施加压力，而不用反驳你48如何利用或应对“上级领导”策略1先下手为强2咬住不放A抬举对方的自尊B积极建议对方去请示领导C有保留成交如何利用或应对“上级领导”策略1先下手为强49黑脸/白脸策略1定义2弱势方慎用3主谈人员慎用黑脸/白脸策略1定义50黑脸/白脸策略1揭穿2创造一个黑脸来回击3你可以与其上级核对此事4让黑脸来表达他的意见5先发制人黑脸/白脸策略1揭穿51让步的类型“最多四次让出1000元”讨论实际销售中可能发生的所有让步方法，选出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由！让步的类型“最多四次让出1000元”讨论实际销售中可能发生的52让步的策略让步的类型可能在买主心里形成一种期待的定势不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止不要做最后一个大的让步，因为会产生敌意不要因为买主要求你给出最后的实价就一下子让到谈判底限逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力让步的策略让步的类型可能在买主心里形成一种期待的定势53让步五步法1确定让步的空间2确定让步的次数3确定让步的幅度4确定让步的理由5每一次让步都需要力争礼尚往来让步五步法1确定让步的空间54小恩小惠的安慰1谈判初期给与小恩小惠融洽双方的关系2小恩小惠的时机比实际的让步更重要3减轻对手输的感觉小恩小惠的安慰1谈判初期给与小恩小惠融洽双方的关系55蚕食策略使你同买主的交易锦上添花可以用它使买主同意他先前不愿同意的条款蚕食策略的使用是谈判高手与普通谈判人员的区别！蚕食策略使你同买主的交易锦上添花蚕食策略的使用是谈判高手与普56情景赢销实战训练信诚集团有限公司注册资金为2亿元，年营业额达10亿元，集团员工约1000人，属于集商业物业和酒店运营为一体的集团性企业。主营业务包括：市中心城区多处高档商业物业出租，1栋五星级酒店和2栋四星级酒店自主经营。目前主要合作银行是工行和招商银行。旗下经营性物业信诚大厦（项目经营主体为信诚物业有限公司）位于某市中央商务区，为五星级写字楼，承租公司大都是具有相当实力的外资企业及国内的大型垄断企业，出租率达到90%以上，且均为长期租约，出租率较佳。信诚大厦准备扩建二期，自筹2亿元资金，除了股东自筹资金外，需要银行等外部机构提供融资3至3.5亿元的支持。信诚物业有限公司资产负债率适中，是银行拓展中期贷款的较佳目标客户。经前期调查，该项目各项条件成熟，用途可以解决，基本达到农商行授信审批条件。k银行公司业务部吴经理通过电话预约，拜访了信诚物业的财务部张总监。在拜访中，客户经理了解到信诚物业的上述情况和融资需求。根据信诚物业的具体需求情况，吴经理设计出了经营性物业抵押融资的（抵押物估值为6亿元）金融服务方案。张总监对方案表示出兴趣并愉快的接受了吴经理进一步来访的请求。

吴经理于是第三次来到信诚物业张总监的办公室，就具体的交易条款（信贷额度、抵押率、利率等）与张总监进行谈判......客户经理的授权底限经营性物业贷款额度最多4.2亿，抵押率不高于70%，利率在基准利率基础上最低上浮10%，争取更多配套存款或其他业务情景赢销实战训练信诚集团有限公司注册资金为2亿元，年营业额达57谈判高手注重双赢真正的双赢1不要把谈判局限在一个问题上2人们的需求不同3不要太贪心4做些额外的事情，提供额外的服务谈判高手注重双赢真正的双赢58六：对公客户关系增进六：对公客户关系增进59对公客户关系的本质——客户关系就是做人际关系？21000万元投资部黄经理姜副总经理A行支行行长客户经理小刘B行支行行长客户经理小王表兄弟大学同学张总经理C商业银行20000万元D城商行1000万元案例：江苏天一投资公司对公客户关系的本质——客户关系就是做人际关系？21000万元60对公客户关系的本质——客户关系的四个层次人际关系交易关系顾问关系战略伙伴组织发展关系程度对公客户经理客户关系目标对公客户关系的本质——客户关系的四个层次人际关系交易关系顾问611、先天下之忧而忧；后天下之乐而乐。——范仲淹

2、捐躯赴国难，视死忽如归。——曹植

3、近乡情更切，不敢问来人。——宋之问

4、气蒸云梦泽；波撼岳阳城。——孟浩然

5、中夜四五叹，常为大国忧。——李白

6、国耻未雪，何由成名？——李白

7、当须徇忠义，身死报国恩。——李希仲

8、科学虽没有国界，但是学者却有他自己的国家。——巴斯德

9、虚荣的人注视着自己的名字，光荣的人注视着祖国的事业。——马蒂

10、爱国主义就是千百年来固定下来的对自己的祖国的一种最深厚的感情。——列宁

11、利于国者爱之，害于国者恶之。——晏婴

12、常思奋不顾身，而殉国家之急。——司马迁

13、爱国如饥渴。——班固

14、一身报国有万死，双鬓向人无再青。——陆游

15、死去原知万事空，但悲不见九州同。王师北定中原日，家祭无忘告乃翁。——陆游

16、人生自古谁无死，留取丹心照汗青。——文天祥

17、天下兴亡，匹夫有责。——顾炎武

18、南北驱驰报主情，江花边草笑平生。一年三百六十日，都是横戈马上行。——戚继光

19、瞒人之事弗为，害人之心弗存，有益国家之事虽死弗避。——吕坤

20、各出所学，各尽所知，使国家富强不受外侮，足以自立于地球之上。——詹天佑

21、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎样爱国。——孙中山

22、我们爱我们的民族，这是我们自信心的泉源。——周恩来

23、为中华之崛起而读书。——周恩来

24、以身许国，何事不敢为？——岳飞

25、夜视太白收光芒，报国欲死无战场！——陆游

26、位卑不敢忘忧国。——陆游

27、寄意寒星荃不察，我以我血荐轩辕。——鲁迅

28、中国自古以来，就有埋头苦干的人，就有拼命硬干的人，就有为民请命的人，就有舍身求法的人。——他们是中国的脊梁。——鲁迅

29、惟有民魂是值得宝贵的，惟有它发扬起来，中国人才有真进步。——鲁迅

30、我们中华民族有同自己的敌人血战到底的气概，有在自力更生的基础上光复旧物的决心，有自立于世界民族之林的能力。——毛泽东

31、与其忍辱生，毋宁报国死。——何香凝

32、锦绣河山收拾好，万民尽作主人翁。——朱德33、人民不仅有权爱国，而且爱国是个义务，是一种光荣。——徐特立

34、爱国的主要方法，就是要爱自己所从事的事业。——谢觉哉

35、中国是古老的民族，也是勇敢的民族。中华民族有两大优点：勇敢，勤劳。这样的民族多么可爱，我们爱我们民族（当然其他民族也有他们可爱之处，我们决不忽视这一点），这是我们自信心的泉源。——周恩来

36、真正的爱国者是爱人类的，爱国决不是排外。——马铁丁

37、爱国主义就是千百年来巩固起来的对自己的祖国的一种最深厚的感情。——列宁

38、必须经过祖国这一层楼，然后更上一层楼，达到人类的高度。——罗曼·罗兰

39、黄金诚然是宝贵的，但是生气蓬勃的勇敢的爱国者却比黄金更为宝贵。——林肯1、先天下之忧而忧；后天下之乐而乐。——范仲淹62对公客户营销流程与关键技巧对公客户营销流程与关键技巧一：引言一：引言64从战争中学习战争

案例分享北京利源石化公司是本地的二级成品油批发商，年销售额超过10亿元，是K银行客户经理李俊的理想目标客户。李俊通过熟人介绍电话联系到利源公司的财务经理郭先生，郭先生愉快的答应了李俊的约见拜访请求。在拜访中，李俊了解到利源石化销售回款大多是银行承兑汇票，该公司定期从新疆某公司购进成品油，使用的结算工具也是银行承兑汇票。但由于金额不配对，因此该公司一般都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆的公司李俊经过分析认为，利源公司应该通过票据质押开票业务，进行票据的适度改造，可以比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。并据此设计了金融服务案。郭经理看到这个方案表示认可，由于利源公司票据处理量大，郭经理希望K银行进一步降低银行承兑汇票手续费/风险敞口费。经过多次商谈、讨价还价并征得财务总监同意后，利源公司最终接受了李俊的金融服务案。在尝试一单后，该公司在半年内又陆续办理了总额为2亿元的银行承兑汇票质押开立银行承兑汇票业务，将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票，支付货款。北京利源很快成为业务稳定的大客户从战争中学习战争

案例分享北京利源石化公司是本地的二级成品油65客户接触需求分析方案策划交易赢得关系增进重点客户价值鉴别对公客户营销流程客户接触需求分析方案策划交易赢得关系增进重点客户价值鉴别对公6667按图索骥列名单先列出准客户对象的名单，在进行有目的的针对性的销售平时的积累有针对性的查找相关的报纸、杂志和网站向其他同事或朋友索取名录思考：如何选择准客户呢？5按图索骥列名单先列出准客户对象的名单，在进行有目的的针对性6768寻找连环客户满意客户或潜在客户都可以提供连环客户做好跟踪服务，主动要求及时记录客户资料最好让你的客户或潜在客户安排你们的约见6寻找连环客户满意客户或潜在客户都可以提供连环客户68二：客户接触与引发兴趣二：客户接触与引发兴趣69客户接触1什么是客户接触？客户接触需求分析方案策划交易赢得关系增进重点客户价值鉴别客户接触1什么是客户接触？客户接触需求分析方案策划交易赢得70从战争中学习战争

客户接触案例模拟

日达数字媒体有限公司是世界500强企业日本新田株式会社在中国投资的唯一黑色家电的生产企业。公司主要从日本进口机电部件，在福州组装成品后在全国范围内销售。公司年销售收入超过13亿元，利润达6500万元。

日达数字媒体有限公司的主办银行为C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。对C银行的综合贡献度极高。你是K银行的对公客户经理，你在了解了上述情况后，想接触这个客户，向日达数字媒体有限公司推荐K银行的对公业务，你会1选择接触谁？2采取什么方式接触？3如何让你要接触的对象对你的业务接触感兴趣呢？总经理小野伸二日本人，全面负责副总经理高先生采购部经理刘·R市场部经理刘`R办公室主任李女士高：40多，管理经验丰富，深得总经理赏识李：很有背景，亲和力强财务总监吴先生留学日本多年，日本通物流总监王先生配件进口、成品配送、进出口关务税务生产部经理张`R沉默寡言财务文员谢小杏女大学刚毕业无城府前台文员小宋女，厉害，擅档业务电话从战争中学习战争

客户接触案例模拟日达数字媒体71客户接触引发兴趣的AIDA法则AttentionInterestDesireAction如何在接触阶段迅速引起客户的注意并让客户产生兴趣？

客户接触引发兴趣的AIDA法则Attention72引发客户兴趣的五个有效方法1告诉

2迅速3成功4第三5请教组合使用引发客户兴趣的五个有效方法1告诉组合使用7374呼出电话的准备潜在客户的姓名和职称个人的兴趣、爱好或企业名称和营业性质想好打电话的理由准备好要说的内容想好客户可能的问题想好怎样应答客户的拒绝准备的内容要写下来12呼出电话的准备潜在客户的姓名和职称7475呼出电话的步骤问候介绍感谢诉说电话理由（了解需求）（介绍产品好处）约见道别13呼出电话的步骤问候75情境营销实战训练

日达数字媒体有限公司是世界500强企业日本新田株式会社在中国投资的唯一黑色家电的生产企业。公司主要从日本进口机电部件，在福州组装成品后在全国范围内销售。公司年销售收入超过13亿元，利润达6500万元。

日达数字媒体有限公司的主办银行为C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。对C银行的综合贡献度极高。你是K银行的对公客户经理，你在了解了上述情况后，想接触这个客户，向日达数字媒体有限公司推荐K银行的对公业务，你会1选择接触谁？2采取什么方式接触？3如何让你要接触的对象对你的业务接触感兴趣呢？总经理小野伸二日本人，全面负责副总经理高先生采购部经理刘·R市场部经理刘`R办公室主任李女士高：40多，管理经验丰富，深得总经理赏识李：很有背景，亲和力强财务总监吴先生留学日本多年，日本通物流总监王先生配件进口、成品配送、进出口关务税务生产部经理张`R沉默寡言财务文员谢小杏女大学刚毕业无城府前台文员小宋女，厉害，擅档业务电话情境营销实战训练日达数字媒体有限公司是世界5076三：客户需求深度访谈三：客户需求深度访谈77一组数据对比找出需求解决问题陈述利益获取承诺5％10％35％50％50％35％10％5％一组数据对比找出需求解决问题陈述利益获取承诺5％10％35％需求访谈实战中对公客户经理容易出现的问题无章可循无“话”可说推销太急需求访谈实战中对公客户经理容易出现的问题无章可循79需求访谈的准备工作准备相应的文具和材料确定预约拜访的目的关键人士、拜访单位的调查和了解预测客户可能的问题准备应答客户的拒绝计划拜访的过程准备的内容要写下来需求访谈的准备工作准备相应的文具和材料80需求访谈工具：拜访五步法1称2寒3访4总5道需求访谈工具：拜访五步法1称81需求访谈的问题清单采购类销售类融资类管理类理财类需求访谈的问题清单采购类销售类融资类管理类理财类82需求访谈的逻辑结构诊断工具：基本问题状况问题难点问题需求激发问题隐含问题需求回报问题初步判断需求案例需求访谈的逻辑结构基本问题状况问题难点问题需求激发问题初案例情景营销实战训练

新城钢铁贸易公司是一大型企业。始建于1995年，企业占地面积138900m2。公司与X钢集团合资成立了立业钢材加工配送有限公司，并在天津、北京、济南、南京、唐山、哈尔滨、佛山、香港等地设8个分公司、2个轻钢制造有限公司和1个钢管制造有限公司，现有员工450人。公司注册资金1.5亿元人民币，是集国内、国际钢铁贸易、生产、物流、加工、配送为一体的大型综合性企业。公司的主要业务是向上游钢材集团采购钢材，然后生产加工后批发给二级钢材经销商。公司年销售钢材165万吨，销售收入64亿元，现金流充裕。王总经理全面负责公司的经营管理，四个副总分工如下：刘副总分管8个下属公司，陈副总分管四个市场开发部和一个驻外办事处（主要负责销售）以及进出口部，代副总分管中板部、冷轧部、直供部等生产型部门，张副总分管财务、审计、合同、采供、人力资源和后勤部。

作为K银行的对公客户经理，你在电话中与分管财务的张副总约好，准备在今天下午的2：30准时拜访…..

1）请两两成对，一问一答并交换角色练习问题清单2）假设你是K银行的对公客户经理，请你模拟此次拜访。情景营销实战训练新城钢铁贸易公司是一大型企业诊断工具与SPIN模式的关联基本问题状况问题难点问题需求激发问题隐含问题需求回报问题状况问题初步判断需求诊断工具与SPIN模式的关联基本问题状况问题难点问题需求激发86SPIN--现状问题现状问题与销售成功没有什么积极的联系，但不能不问！24SPIN--现状问题现状问题与销售成功没有什么积极的联系87SPIN--难点问题难点问题越多，销售成功的几率就越大！25SPIN--难点问题难点问题越多，销售成功的几率就越大！88SPIN--暗示问题与销售成功紧密相连比现状问题和难点问题都难提问是开发需求的强力工具，扩大了顾客对产品价值的理解26SPIN--暗示问题与销售成功紧密相连89SPIN--需求-回报问题可以降低被拒绝的概率不注重问题而是更注重对策避免在销售会谈过程中过早使用需求-回报问题27SPIN--需求-回报问题可以降低被拒绝的概率“现金管理”问题清单练习：小组研讨：将“现金管理”的SPIN模式问题清单重新设计或汇总，派两位学员代表上台模拟表演“现金管理”问题清单练习：小组研讨：将“现金管理”的SPIN九型人格图九型人格图91优势需要发展的方面以身作则反应过度力求诚实、正直的品质评判过度追求完美被批评时好防卫组织性强过分关注细节、工作效率始终如一控制欲强洞察力强固执己见/非黑即白诚实可靠急躁、不耐烦条理清晰/注重实践1号优势需要发展的方面以身作则反应过度力求诚实、正直的品质评判过92优势需要发展的方面擅于发展良好的人际关系当他人被不公平对待时会暴怒富有同情心很难说“不”帮助他人、慷慨大方别人不喜欢自己时会生气乐观主义忽略了自己的需求讨人喜欢过度重视人际关系尽职尽责、努力工作表达方式不够直接能洞察他人需求擅于鼓舞激励他人2号优势需要发展的方面擅于发展良好的人际关系当他人被不公平对待时93优势需要发展的方面成功导向争强好胜充满活力抗挫性差善解人意冲动莽撞擅于克服困难隐藏自己的深层情感参与竞争/乐观积极贪心愿意承担领导工作没有耐心坚定自信有企业家、领导者的潜质3号优势需要发展的方面成功导向争强好胜充满活力抗挫性差善解人意冲94优势需要发展的方面想象力丰富，艺术才华潜质容易厌烦、忧郁伤感富于创造力，追求创新/卓越有负罪感敞开心怀、擅于表达，擅于鼓舞人心很难接受批评内省觉察、直觉力强怀疑/苛责他人保持紧张感/敏感强调个性富有同情心难以控制自己的情绪和反应追求激情/美的生活/事务难以忍受程序化/平淡重视内心深处的情感4号优势需要发展的方面想象力丰富，艺术才华潜质容易厌烦、忧郁伤感95优势需要发展的方面喜欢安静、独立、私隐、谨慎，性格内向情感自闭，不善于社交逻辑分析推理判断能力强、见解深刻不喜欢喧嚣，冷漠疏远躲在自己的空间认识世界，客观公正过分自立，独来独往善于思考，计划周密不重视人际关系危急关头表现卓越固执己见坚持不懈喜欢批评他人有强烈的好奇心，喜欢进行深入的研究，术有专攻不喜欢依赖他人5号优势需要发展的方面喜欢安静、独立、私隐、谨慎，性格内向情感自96优势需要发展的方面忠于职守，小心谨慎，危机感强，忧心忡忡条理清晰，聪明睿智，丰富的想象力、先见之明犹豫不决，优柔寡断心有戒备，高度警惕反应过度注重实践坚忍不拔自我牺牲对问题与困难有预见力过分小心或过分冒险忠诚多疑，对他人的信任长远/战略眼光把自己的想法强加于他人/背叛支持弱小者6号优势需要发展的方面忠于职守，小心谨慎，危机感强，忧心忡忡条理97优势需要发展的方面富于想象力和创造力，多才多艺冲动/束缚满腔热情、兴趣广泛聚焦/重点好奇心和求知欲强叛逆的个性追求快乐/自由/冒险的刺激逃避精力充沛能同时处理很多工作借口乐观向上，喜欢制定行动计划对负面评价反应过度思维敏捷，足智多谋不喜欢循规蹈矩喜欢丰富多彩的活动，人脉广泛乐于传递快乐和热情7号优势需要发展的方面富于想象力和创造力，多才多艺冲动/束缚满腔98优势需要发展的方面直截了当，有魄力，坚决果断过度控制/保护擅于战略布局和掌控局势难以宽容他人的弱点/要求过分意志力强，能够克服障碍耐心不够精力充沛容易对抗，咄咄逼人胆大无畏、勇往直前，保护他人期望过高立场鲜明、推动力强诚信、自信，威信妄自尊大喜欢公平/公开的竞争8号优势需要发展的方面直截了当，有魄力，坚决果断过度控制/保护擅99优势需要发展的方面喜欢安静、和谐舒适的环境害怕发生冲突，容易妥协脾气温和，善于聆听，包容合作消极被动责任心强言行一致，对别人明确说“不”优柔寡断易发展持久关系，善于社交面对压力消极抵抗富有耐心，支持他人难以分清轻重缓急擅于协调，折中缺乏判断力喜欢营造和谐的气氛喜欢有规律的工作生活节奏缺乏活跃的思维、动力、激情9号优势需要发展的方面喜欢安静、和谐舒适的环境害怕发生冲突，容易100四：个性化方案设计与呈现四：个性化方案设计与呈现101营销方案在对公客户营销流程中的作用营销方案在对公客户营销流程中的作用102五：交易条款谈判与缔结五：交易条款谈判与缔结103案例模拟

新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程施工总承包壹级、地基与基础工程专业承包壹级、土石方施工专业承包壹级、市政工程总承包壹级、建筑装修装饰工程专业承包贰级、消防设施工程专业承包贰级资质以及水利水电工程施工总承包叁级资质，具有某市政府工程承建资格和房地产开发资质。施工项目已涉足江苏、江西、湖北、湖南及海南等多个地区。通过QHSE质量体系认证。注册资本金为2486万元。作为K银行的对公客户经理，你侧面了解到新欣工程公司主要的收款方式是银行承兑汇票。你通过电话与新欣工程的财务经理吴先生取得了联系，在电话中你流露出希望为新欣工程提供银票贴现的服务，并恳请与吴经理见面详谈，吴经理爽快的答应了你的约见请求。

你如约于某日的下午2：30，准时来到新欣工程公司财务部吴经理的办公室......案例模拟新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程重要结论：明确销售和谈判的关系不可过早的进行谈判对公客户经理需要进行谈判训练重要结论：明确销售和谈判的关系105益处：1它留给你一定的谈判空间2高价也许就可以成交3高价意味着高质量4高价可以避免谈判对手自负引起的僵局5这是让客户感觉赢了的最好方式益处：1它留给你一定的谈判空间106千万不要接受第一次出价1可以做的更好2一定是出了什么问题3接受不能加速反而延缓谈判的进程，注意:拒绝第一次出价并不容易！千万不要接受第一次出价1可以做的更好107故做惊讶1让对手感觉其要求过分2伴随着对手的较大让步对策？故做惊讶1让对手感觉其要求过分108实战案例谈判模拟巨龙钢铁实业公司是某市一家民营的一级螺纹钢总经销商，直接从鞍钢、马钢等大型钢铁厂家购进鞍钢、马钢产ⅡⅢ级10-32厘螺纹钢，存放在中外运仓库，然后销售给某市当地及周边的二级经销商或其他金属建材用料单位。

K银行公司银行部的周经理通过电话预约，拜访了巨龙钢铁的财务总监刘先生。在拜访中，周经理了解到巨龙钢铁希望通过融资进一步扩大业务规模。

根据巨龙实业的具体业务情况，周经理设计出了1500万元的综合授信方案。其中流动资金贷款授信500万元（利率上浮50%，提供公司自有办公物业抵押，抵押率50％），银行承兑汇票授信1000万元（保证金50%，敞口部分仓单质押，质押率50％）。方案给巨龙实业，刘总监基本认可了这个方案，但对仓单的质押率、物业抵押率、流动资金贷款的利率以及银票的保证金比率表示不能接受。

周经理于是第三次来到巨龙实业刘总监的办公室，就具体的交易条款（抵押率、质押率、保证金比率、贷款利率、配套存款收益）与刘总监进行谈判并希望这次谈判能达成一致........客户经理的授权底限：物业抵押率不超70％，仓单质押率不超70%，银承汇票保证金不低于30%，利率在基准利率基础上上浮10%，争取更多配套存款或其他业务。实战案例谈判模拟巨龙钢铁实业公司是某市一家民营的一级螺纹钢总109“上级领导”策略的作用对方可以向你施加压力，而不用反驳你它使你失去平衡而感到沮丧通过臆造一个领导而把决策的压力抛在一边借机使用老虎钳策略会把他置身于你同一方可借机给你建议而并不意味着他自己的要求导入价格战迫使你降价而不直接说出他们的要求利用领导做黑脸“上级领导”策略的作用对方可以向你施加压力，而不用反驳你110如何利用或应对“上级领导”策略1先下手为强2咬住不放A抬举对方的自尊B积极建议对方去请示领导C有保留成交如何利用或应对“上级领导”策略1先下手为强111黑脸/白脸策略1定义2弱势方慎用3主谈人员慎用黑脸/白脸策略1定义112黑脸/白脸策略1揭穿2创造一个黑脸来回击3你可以与其上级核对此事4让黑脸来表达他的意见5先发制人黑脸/白脸策略1揭穿113让步的类型“最多四次让出1000元”讨论实际销售中可能发生的所有让步方法，选出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由！让步的类型“最多四次让出1000元”讨论实际销售中可能发生的114让步的策略让步的类型可能在买主心里形成一种期待的定势不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止不要做最后一个大的让步，因为会产生敌意不要因为买主要求你给出最后的实价就一下子让到谈判底限逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力让步的策略让步的类型可能在买主心里形成一种期待的定势115让步五步法1确定让步的空间2确定让步的次数3确定让步的幅度4确定让步的理由5每一次让步都需要力争礼尚往来让步五步法1确定让步的空间116小恩小惠的安慰1谈判初期给与小恩小惠融洽双方的关系2小恩小惠的时机比实际的让步更重要3减轻对手输的感觉小恩小惠的安慰1谈判初期给与小恩小惠融洽双方的关系117蚕食策略使你同买主的交易锦上添花可以用它使买主同意他先前不愿同意的条款蚕食策略的使用是谈判高手与普通谈判人员的区别！蚕食策略使你同买主的交易锦上添花蚕食策略的使用是谈判高手与普118情景赢销实战训练信诚集团有限公司注册资金为2亿元，年营业额达10亿元，集团员工约1000人，属于集商业物业和酒店运营为一体的集团性企业。主营业务包括：市中心城区多处高档商业物业出租，1栋五星级酒店和2栋四星级酒店自主经营。目前主要合作银行是工行和招商银行。旗下经营性物业信诚大厦（项目经营主体为信诚物业有限公司）位于某市中央商务区，为五星级写字楼，承租公司大都是具有相当实力的外资企业及国内的大型垄断企业，出租率达到90%以上，且均为长期租约，出租率较佳。信诚大厦准备扩建二期，自筹2亿元资金，除了股东自筹资金外，需要银行等外部机构提供融资3至3.5亿元的支持。信诚物业有限公司资产负债率适中，是银行拓展中期贷款的较佳目标客户。经前期调查，该项目各项条件成熟，用途可以解决，基本达