商业银行客户经理尽职调查培训课件

1一、解构“客户”的本质二、如何了解客户四、基于对客户了解基础上的一些实践运用三、风险控制逻辑的起点目录：第1页/共20页1一、解构“客户”的本质二、如何了解客户四、基于对客户了解基12一、解构“客户”的本质（1）客户的定义

1、旧时指以租佃为生的人家

2、旧时指外地迁来的住户

3、工厂企业或经纪人常来往的主顾、客商

4、在网络的通信方式中，指服务的请求方

5、在客户关系管理中，客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证

6、客户是服务请求方第2页/共20页2一、解构“客户”的本质（1）客户的定义23一、解构“客户”的本质（2）客户的内涵

1、彼此之间存在服务的需求，认同双方战略、文化的商业伙伴。

-----共同分享成长的红利

2、基于未来发展的合作伙伴

3、对客户关系最错误的认识是：

-----双方是基于利益前提的博弈第3页/共20页3一、解构“客户”的本质（2）第3页/共20页34一、解构“客户”的本质（3）客户的外延

首先：在银行的发展战略中要有客户发展规划

1、基础客户

2、核心成长客户

3、战略发展客户

第4页/共20页4一、解构“客户”的本质（3）第4页/共20页45一、解构“客户”的本质（3）客户的表现形式

1、客户的表现形式是由双方的了解沟通程度决定的

2、客户的沟通程度是由双方的战略契合度决定的

3、客户的战略契合度是由彼此的文化包容度决定第5页/共20页5一、解构“客户”的本质（3）第5页/共20页56一、解构“客户”的本质（4）客户定位

1、基于利益关系的客户定位

2、基于博弈关系的客户定位

3、基于成长发展的客户定位第6页/共20页6一、解构“客户”的本质（4）第6页/共20页67二、如何了解客户（1）

“四度理论”

1、高度

2、角度

3、力度

4、深度第7页/共20页7二、如何了解客户（1）第7页/共20页78二、如何了解客户（2）四个方法：望、闻、问、切

望：看生产的的饱满程度，商品的装卸，厂区工作的有序，办公区人员的工作情况，工位的饱满度等。闻：感受厂区员工的工作情绪，厂区办公区的卫生整洁程度，各类公示牌，走廊宣传栏的更新频率，张贴的内容，员工接触时的精神面貌等。问：是否能清晰地表达出企业经营发展的历史，市场定位，战略和发展的吻合度，战略目标的包容度和完成度。切：现金流量的结构分析，流量对战略的支持满足度，现金流量的弹性。第8页/共20页8二、如何了解客户（2）四个方法：望、闻、问、切第8页/共89二、如何了解客户（3）了解客户盈利模式的重要性

在同一个行业里，做得不好的企业，他们的盈利模式存在共同的的缺陷。在同一个行业里，做得好的企业，他们都有着各自有效的盈利模式。

1、深入了解客户的盈利模式，是取得客户信任和尊重的前提

2、对客户盈利模式的剖析、理解，是为客户提供专项金融服务的基础

3、把握客户的盈利模式，是对信贷资产风险控制的核心第9页/共20页9二、如何了解客户（3）第9页/共20页910二、如何了解客户（4）对客户所在行业的深度掌握

1、深入了解客户所在的行业，是了解客户盈利模式的前提

2、对行业基于务实前提下的了解，是对信贷资产宏观风险的有效管理

3、对行业的深度掌握，有利于对这个行业的客户选择第10页/共20页10二、如何了解客户（4）第10页/共20页1011二、如何了解客户（5）了解客户的客户：上下游

1、寻找客户的利润来源

2、发现客户真正的还款来源

3、帮助客户提高对上下游的关系的议价能力，也就是增加你分享客户成长的红利第11页/共20页11二、如何了解客户（5）第11页/共20页1112二、如何了解客户（6）关注第三张表

1、现金流量表的意义

2、帮助客户做强他的现金流量表，也就是提高客户的成长空间第12页/共20页12二、如何了解客户（6）第12页/共20页1213二、如何了解客户（7）成本：客户的命门

1、成本决定成败

2、成本的区别：战略成本和战术成本

3、成本的二元性：时间和空间

4、学会关注成本是商业社会第一法则第13页/共20页13二、如何了解客户（7）第13页/共20页1314三、风险控制逻辑的基础（1）问题决定答案

1、向客户提问的基础是对客户情况的了解

2、提问的目的是印证判断而不是了解情况

3、问题结构、提问次序都需要精心设计

4、向客户进行调查提问是整个风险控制的开始第14页/共20页14三、风险控制逻辑的基础（1）第14页/共20页1415三、风险控制逻辑的基础（2）客户违约发生的本质：客户的盈利模式或业务链出现了断裂

1、善意违约

2、恶意违约第15页/共20页15三、风险控制逻辑的基础（2）第15页/共20页1516三、风险控制逻辑的基（3）中小企业风险控制的“五轻五重”原则

1、轻企业介绍，重实际控制人素质；

2、轻企业大小，重发展空间；

3、轻企业利润，重赢利模式；

4、轻财务报表，重现金流量；

5、轻企业规模，重合同获取和履约能力。第16页/共20页16三、风险控制逻辑的基（3）第16页/共20页1617三、风险控制逻辑的基础（4）贷后检查的本质和现状

1、贷后检查是贷前调查的组成部分，是贷前调查的延续

2、格式化的贷后检查是一种纯粹的徒劳行为

3、贷后检查方案必须在贷前调查时确定，并且是授信审批的必要过程第17页/共20页17三、风险控制逻辑的基础（4）第17页/共20页1718三、风险控制逻辑的基础（5）“以终为始”的思维方式

1、过程导向和结果导向的区别

2、所有的开始都是为了结束

3、“还不出钱怎么办？”和“为什么还不出钱？”第18页/共20页18三、风险控制逻辑的基础（5）第18页/共20页1819四、基于对客户了解基础上的一些实践运用1、用供应链的思路拓展中小企业2、以专项金融服务方案提升银行在市场博弈的主动权第19页/共20页19四、基于对客户了解基础上的一些实践运用第19页/共20页1920谢谢您的观看！第20页/共20页20谢谢您的观看！第20页/共20页2021一、解构“客户”的本质二、如何了解客户四、基于对客户了解基础上的一些实践运用三、风险控制逻辑的起点目录：第1页/共20页1一、解构“客户”的本质二、如何了解客户四、基于对客户了解基2122一、解构“客户”的本质（1）客户的定义

1、旧时指以租佃为生的人家

2、旧时指外地迁来的住户

3、工厂企业或经纪人常来往的主顾、客商

4、在网络的通信方式中，指服务的请求方

5、在客户关系管理中，客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证

6、客户是服务请求方第2页/共20页2一、解构“客户”的本质（1）客户的定义2223一、解构“客户”的本质（2）客户的内涵

1、彼此之间存在服务的需求，认同双方战略、文化的商业伙伴。

-----共同分享成长的红利

2、基于未来发展的合作伙伴

3、对客户关系最错误的认识是：

-----双方是基于利益前提的博弈第3页/共20页3一、解构“客户”的本质（2）第3页/共20页2324一、解构“客户”的本质（3）客户的外延

首先：在银行的发展战略中要有客户发展规划

1、基础客户

2、核心成长客户

3、战略发展客户

第4页/共20页4一、解构“客户”的本质（3）第4页/共20页2425一、解构“客户”的本质（3）客户的表现形式

1、客户的表现形式是由双方的了解沟通程度决定的

2、客户的沟通程度是由双方的战略契合度决定的

3、客户的战略契合度是由彼此的文化包容度决定第5页/共20页5一、解构“客户”的本质（3）第5页/共20页2526一、解构“客户”的本质（4）客户定位

1、基于利益关系的客户定位

2、基于博弈关系的客户定位

3、基于成长发展的客户定位第6页/共20页6一、解构“客户”的本质（4）第6页/共20页2627二、如何了解客户（1）

“四度理论”

1、高度

2、角度

3、力度

4、深度第7页/共20页7二、如何了解客户（1）第7页/共20页2728二、如何了解客户（2）四个方法：望、闻、问、切

望：看生产的的饱满程度，商品的装卸，厂区工作的有序，办公区人员的工作情况，工位的饱满度等。闻：感受厂区员工的工作情绪，厂区办公区的卫生整洁程度，各类公示牌，走廊宣传栏的更新频率，张贴的内容，员工接触时的精神面貌等。问：是否能清晰地表达出企业经营发展的历史，市场定位，战略和发展的吻合度，战略目标的包容度和完成度。切：现金流量的结构分析，流量对战略的支持满足度，现金流量的弹性。第8页/共20页8二、如何了解客户（2）四个方法：望、闻、问、切第8页/共2829二、如何了解客户（3）了解客户盈利模式的重要性

在同一个行业里，做得不好的企业，他们的盈利模式存在共同的的缺陷。在同一个行业里，做得好的企业，他们都有着各自有效的盈利模式。

1、深入了解客户的盈利模式，是取得客户信任和尊重的前提

2、对客户盈利模式的剖析、理解，是为客户提供专项金融服务的基础

3、把握客户的盈利模式，是对信贷资产风险控制的核心第9页/共20页9二、如何了解客户（3）第9页/共20页2930二、如何了解客户（4）对客户所在行业的深度掌握

1、深入了解客户所在的行业，是了解客户盈利模式的前提

2、对行业基于务实前提下的了解，是对信贷资产宏观风险的有效管理

3、对行业的深度掌握，有利于对这个行业的客户选择第10页/共20页10二、如何了解客户（4）第10页/共20页3031二、如何了解客户（5）了解客户的客户：上下游

1、寻找客户的利润来源

2、发现客户真正的还款来源

3、帮助客户提高对上下游的关系的议价能力，也就是增加你分享客户成长的红利第11页/共20页11二、如何了解客户（5）第11页/共20页3132二、如何了解客户（6）关注第三张表

1、现金流量表的意义

2、帮助客户做强他的现金流量表，也就是提高客户的成长空间第12页/共20页12二、如何了解客户（6）第12页/共20页3233二、如何了解客户（7）成本：客户的命门

1、成本决定成败

2、成本的区别：战略成本和战术成本

3、成本的二元性：时间和空间

4、学会关注成本是商业社会第一法则第13页/共20页13二、如何了解客户（7）第13页/共20页3334三、风险控制逻辑的基础（1）问题决定答案

1、向客户提问的基础是对客户情况的了解

2、提问的目的是印证判断而不是了解情况

3、问题结构、提问次序都需要精心设计

4、向客户进行调查提问是整个风险控制的开始第14页/共20页14三、风险控制逻辑的基础（1）第14页/共20页3435三、风险控制逻辑的基础（2）客户违约发生的本质：客户的盈利模式或业务链出现了断裂

1、善意违约

2、恶意违约第15页/共20页15三、风险控制逻辑的基础（2）第15页/共20页3536三、风险控制逻辑的基（3）中小企业风险控制的“