第五章风险投资的运作过程(阅读)课件

第五章风险投资的运作过程第一节项目初选第二节尽职调查和项目终选第三节合同谈判财政金融学院张琦第五章风险投资的运作过程第一节项目初选财政金融学院风险投资三个阶段：第一阶段：项目的筛选和评价，作出投资决策；第二阶段：经营投资项目；第三阶段：风险投资退出。[优选高质量的投资项目，是风险投资最重要的工作之一]财政金融学院张琦风险投资三个阶段：第一阶段：项目的筛选和评价，作出投资决策；风险投资的运作过程财政金融学院张琦风险投资的运作过程财政金融学院张琦第一节项目初选投资项目的产生不是问题，最难的是怎样能找到真正好的项目。找到好项目的重要渠道——建立多渠道的项目源，形成充分的项目流。项目来源主要有四种渠道：1.机构发布项目指南—创业企业提交项目申请—机构筛选2.机构主动出击，积极寻找投资项目3.机构原项目库中的项目4.风险投资网络的推荐财政金融学院张琦第一节项目初选投资项目的产生不是问题，最难的是怎样能找到二、投资政策与项目筛选商业计划书：1000有兴趣约见：100尽职调查：50投资：10项目筛选的金字塔结构财政金融学院张琦二、投资政策与项目筛选商业计划书：1000有兴趣约见：100构成项目筛选标准的内容：[任何一家风险投资公司都有一套自己的投资政策]——投资规模(项目数量、投资额)；——投资行业(熟悉的行业)；——投资阶段(种子期\创立期\成长期\扩张期)；——地点偏好(附近、大都市)。公司形象财政金融学院张琦构成项目筛选标准的内容：[任何一家风险投资公司都有一套自己的三、评估指标与项目筛选初选过程：——审查投资建议书；——审查商业计划书；——约见创业家。项目审查最可行的方法之一：评估指标法财政金融学院张琦三、评估指标与项目筛选初选过程：财政金融学院张琦(一)种子期和创立期的评估指标种子期——内部风险：设计的产品无法生产\成本太高\产品开发延期；外部风险：市场潜力不够\技术发展迅速使新产品淘汰快。创立期——内部风险：产品性能不佳\管理无法吸引人才\资金消耗过度\销售量不够；外部风险：潜在市场份额不够\竞争者领先占领市场。——面临的最主要风险：技术风险；市场风险财政金融学院张琦(一)种子期和创立期的评估指标种子期——财政金融学院张琦种子期和创立期的评估指标：——创业者的信誉和可合作性；——产品的唯一性和不可抗拒性；——产品的专利保护能力；——创业者的技术创新能力；——进入市场的难易性；…——市场需求和市场潜力对竞争者进入市场的防护。…财政金融学院张琦种子期和创立期的评估指标：——创业者的信誉和可合作性；财政金“进入市场的难易性”的含义：——用户不需要培训和高程度教育，能方便地使用产品；——推销员能力强，且具有面对用户解决产品问题的能力；——产品可以制成标准型的产品；——没有市场方面的障碍。财政金融学院张琦“进入市场的难易性”的含义：财政金融学院张琦“市场需求和市场潜力对竞争者进入市场的防护”的含义：——存在相当数量的用户群；——用户会为产品做广告；——具有最优的性价比。财政金融学院张琦“市场需求和市场潜力对竞争者进入市场的防护”的含义：财政金融(二)成长期和扩张期的评估指标成长期——产品开始销售但尚未赢利内部风险：创业者管理能力不够\制造成本高\财务控制失当；外部风险：产品竞争力不够\市场增长缓慢\企业营销策略错误\新产品、新技术出现。扩张期——企业开始赢利但现金流量少内部风险：管理不够规范\无法适应扩大了的企业的规范运作\管理者流失\财务控制失当\赢利不足以支持企业继续扩大；外部风险：预料之外的竞争者出现\市场需求衰退\市场增长率降低\公司上市受阻。——面临的最主要风险：管理风险、市场风险。财政金融学院张琦(二)成长期和扩张期的评估指标成长期——产品开始销售但尚未赢成长期和扩张期的评估指标：——经营管理能力；…——历史业绩；…——最低获利点；——市场规模；——兼并能力；——最低边际风险的防护能力。财政金融学院张琦成长期和扩张期的评估指标：——经营管理能力；…财政金融学院“经营管理能力和历史业绩”的含义：

1.管理队伍——管理队伍的团队精神；——管理队伍的年龄结构；——管理队伍的个人素质；——创业领头人。2.经营纪录及商业计划——主营业务收入；——日常的费用；——资产结构；——管理质量；——财务分析；——计划文件。财政金融学院张琦“经营管理能力和历史业绩”的含义：1.管理队伍财政金融学院评估操作方法：1.召集有关人员对上述指标打分，可将上述评估分成四个等级：差=1分；一般=2分；好=分；很好=4分2.对打分的有效性进行检验3.根据分值的高低进行项目初选对初选通过的项目，下一步的工作是进行最终的评估与选择，即：尽职调查评估阶段。财政金融学院张琦评估操作方法：1.召集有关人员对上述指标打分，可将上述评估分第二节尽职调查与项目终选投资前的调查：尽职调查=审慎调查是指在投资前对创业企业现状、成功前景及其管理团队所作的独立调查。在习惯上，尽职调查包括对管理团队的背景的调查了解，对商业计划书发表独立审查意见，创业企业的产品与市场进行分析研究等内容。一般需要花费几个月的时间。财政金融学院张琦第二节尽职调查与项目终选投资前的调查：尽职调查=审慎调查一、尽职调查的内容1.管理者(企业家的素质与能力\管理者的能力与经验\团队精神)2.产品市场情况(能否创造新市场\市场的成长性\市场的容量\市场份额)3.产品和技术特征(技术和产品的独特性、先进性、成熟性/产品的市场导向：科技含量\产品推向市场的时间\竞争优势\产品的市场接受程度\是还符合产业政策、经济周期)4.财务(以往的业绩\预测业务的前景)5.退出机制(退出的时机、渠道)6.相关法律(法人\资产\知识产权\合同关系\雇员\诉讼)财政金融学院张琦一、尽职调查的内容1.管理者(企业家的素质与能力\管理者的能二、尽职调查的方法与程序1.会见管理层的所有成员2.实地考察公司资产设施和经营业绩3.调查公司产品的技术特征、销售前景和市场价值4.会晤创业企业的董事和主要股东5.接触创业企业的员工6.进行广泛的相关调查(联合投资者\创业者的前业务伙伴和前投资者\竞争对手\其他创业企业\向银行、会计师事务所、律师进行咨询)财政金融学院张琦二、尽职调查的方法与程序1.会见管理层的所有成员财政金融学院三、项目终选的评估指标指标体系：6个一级指标，29个二级指标(一)人员素质(二)市场前景(三)技术水平(四)财务状况(五)退出机制(六)社会环境财政金融学院张琦三、项目终选的评估指标指标体系：6个一级指标，29个二级指标(一)人员素质1.经营管理能力2.市场开拓能力3.融资能力4.技术实现能力5.经营管理团队财政金融学院张琦(一)人员素质财政金融学院张琦(二)市场前景1.进入市场的难易性2.市场需求3.市场规模4.市场潜力5.对产品限制的条件及其自由度6.对竞争者进入市场的防护财政金融学院张琦(二)市场前景财政金融学院张琦(三)技术水平1.产品的唯一性2.产品的专利保护能力3.与供应商和客户的讨价还价能力4.生产能力5.目标市场更新周期6.竞争优势7.售后服务和用户支持财政金融学院张琦(三)技术水平财政金融学院张琦(四)财务状况1.资本结构2.偿债能力3.资金经营能力4.获利能力5.现金流量状况财政金融学院张琦(四)财务状况财政金融学院张琦(五)退出机制1.公司未来的上市能力2.公司未来的转售、并购能力3.公司未来的管理层收购能力财政金融学院张琦(五)退出机制财政金融学院张琦(六)社会环境1.经济周期对产品市场的影响2.税收优惠政策3.与其他投资形式相比的收益率财政金融学院张琦(六)社会环境财政金融学院张琦四、项目综合评价财政金融学院张琦四、项目综合评价财政金融学院张琦两家公司的PK假设两个项目相同但领导者特质不同的公司，寻求风险投资，考虑以下三个因素：人员，市场，退出人员：管理/开拓/融资市场：需求/规模/潜力退出：上市/并购/收购人员0.5管理0.6开拓0.2融资0.2市场0.3需求0.5规模0.2潜力0.3退出0.2上市0.6并购0.1收购0.3财政金融学院张琦两家公司的PK假设两个项目相同但领导者特质不同的公司，寻求风打分从坏到好1-5A项目打分如下人员（4，3，3）市场（3，5，4）退出（4，2，2）综合评价结果：3.55A项目优于BB项目打分如下：人员（3，4，3）市场（4，5，3）退出（2，4，2）综合评价结果：3.45财政金融学院张琦打分从坏到好1-5A项目打分如下B项目打分如下：财政金融学院第三节合同谈判只有谈判才是双方合作的实质性的第一步。这一步至关重要。谈判最终谋求的是“双赢”。财政金融学院张琦第三节合同谈判只有谈判才是双方合作的实质性的第一步。这一一、双方的主要需求(一)投资者关注的主要问题1.合理回报2.出资数额与股权设计3.创业企业的人员组织设计与双方担任的职务(出任董事)4.投资者监督权利的利用与界定5.保障投资人资金一定程度的流动性以及使交易产生的现金纳税是最小化6.投资者权利的行使财政金融学院张琦一、双方的主要需求(一)投资者关注的主要问题财政金融学院(二)创业者关注的主要问题1.获得合理的利润回报2.能够基本控制和领导自己的企业3.尽可能多地提供企业运作的资金4.尽可能使税负最小化财政金融学院张琦(二)创业者关注的主要问题财政金融学院张琦双方洽谈应当遵守的原则:1.把人和事区分开来2.以利益为中心3.提供多种选择，把构思与判断分开4.坚持客观标准财政金融学院张琦双方洽谈应当遵守的原则:财政金融学院张琦二、洽谈条款清单国际惯例条款清单用以约定双方要讨论的有关事项条款清单本身不是任何形式的协议，也不具备法律效力可以加快洽谈的进程，并使洽谈有个大致的方向财政金融学院张琦二、洽谈条款清单国际惯例财政金融学院张琦三、风险投资协议主要条款：(一)投资金额与投入时间的安排及检查标准(二)作为投融资工具所使用的证券类型与构成(三)股份比例和证券转换价(四)有关表明和保证，承诺条款，违约及补救措施(五)红利政策(六)股权回购的方式(Put/Call)(七)上市和股票套现(八)管理者和员工(九)信息披露程序(十)董事会(十一)违约责任(十二)其他条款财政金融学院张琦三、风险投资协议主要条款：财政金融学院张琦年份IPO并购数量平均并购数量1993193NANA1994159NANA199520915462.151996281190135.78199714021955.7419987924459.451999272302142.52000262449255.5520014138755.3720022432529.75美国风险投资通过IPO和并购方式退出情况单位：百万美元财政金融学院张琦年份IPO并购数量平均并购数量1993193NANA1994中关村创业投资发展中心简介成立于2005年9月注册资本1.75亿元，预计2010年增资到5亿元；

核心业务：

引导资金的运作和管理跟进投资，投资25个项目，退出四个（关注在种子期投资）；风险补贴：对于认定的投资机构，给予投资额的一定风险补贴（100万为上限）。组建合资基金目前正与联想控股、启迪控股、光大控股、联华控股组建合资基金，投资于园区内高新技术企业；财政金融学院张琦中关村创业投资发展中心简介财政金融学院张琦案例5.1杨致远“无意”中盖起了雅虎大厦

——两年创建了一个“500强”

九十年代中期大学生的创业经典杨致远，1967年生于台湾，1977年移民美国，1990~1994年在斯坦福大学完成学士与硕士学位，随后读电机工程博士学位。1994年，互联网兴起。杨致远和同窗好友大卫·费罗成了发烧友，从各自建立自己喜爱的网站名录，到在二人共用的拖车办公室里建立雅虎网站，杨致远在网络上推出了一个全球资料目录软件，命名为“杨致远全球信息网导览”，成为最便捷的网站搜索指南工具，迅速吸引了大批网友访问雅虎。二人决定中断学业，将雅虎办成一个事业。财政金融学院张琦案例5.1杨致远“无意”中盖起了雅虎大厦

——两年创1995年4月，水杉风险基金出资400万美元，帮助创立雅虎公司，并解决了商业模式和管理团队问题。8月日本软银基金（SoftBank）购买5%的股权，1996年2月，软银再次投资6000万美元，占37%股权，成为雅虎第一股东。3月7日，雅虎在纽约证交所上市，市值达8.5亿美元。1997年市值升到28亿美元，98年达91亿美元，成为《财富》500强之一，股价超过了微软和英特尔。财政金融学院张琦1995年4月，水杉风险基金出资400万美元，帮助创立雅虎公现在雅虎已是全球最著名的网络品牌，拥有面向19个国家的世界站点，每天有数千万人访问雅虎。两个20多岁的缀学博士生改变了网络时代的游戏规则，创建了一个新型的媒体服务业，在两年多时间里造就了一个500强的企业，1997年杨致远30岁，拥有10亿美元资产，被《财富》杂志评为科技富豪16位，华人科技界第一名。财政金融学院张琦现在雅虎已是全球最著名的网络品牌，拥有面向19个国家的世界站商业计划书写明投资人最想了解的！！！！１、干什么？（产品、服务）２、怎么干？（生产工艺及过程）３、消费者群４、竞争对手（市场分析）５、经营团队６、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）７、营销安排８、财务分析（利润点、风险、投资回收期）财政金融学院张琦商业计划书写明投资人最想了解的！！！！财政金融学院张琦（一）商业计划书摘要（二）公司概述（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（五）管理团队（六）市场与竞争分析（七）生产经营计划（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（十）风险投资的退出方式财政金融学院张琦（一）商业计划书摘要财政金融学院张琦（一）商业计划书摘要商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：

1、公司概述2、研究与开发

3、产品或服务4、管理团队和管理组织情况

5、行业及市场6、营销策略

7、融资说明8、财务计划与分析

9、风险因素10、退出机制财政金融学院张琦（一）商业计划书摘要商业计划书摘要是风险投资（二）公司概述介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况财政金融学院张琦（二）公司概述介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规（三）公司的研究与开发介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：1、研究资金投入2、研发人员情况3、研发设备4、研发的产品的技术先进性及发展趋势财政金融学院张琦（三）公司的研究与开发介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要（四）产品或者服务创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：1、产品的名称、特征及性能用途2、产品的开发过程3、产品处于生命周期的哪一段4、产品的市场前景和竞争力如何5、产品的技术改进和更新换代计划及成本财政金融学院张琦（四）产品或者服务创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资（五）管理团队在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特别重要全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神财政金融学院张琦（五）管理团队在风险投资商考察企业时：“（六）市场与竞争分析目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。财政金融学院张琦（六）市场与竞争分析目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和（六）市场与竞争分析目标市场的阐述，应解决以下问题1、你的细分市场是什么？2、你的目标顾客群是什么？3、你的5年生产计划、收入和利润多少？4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？5、你的营销策略是什么？财政金融学院张琦（六）市场与竞争分析目标市场的阐述，应解决以下问题财政金融学（六）市场与竞争分析行业分析，应该回答以下问题：1、该行业发展程度如何？2、现在发展动态如何？3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？4、经济发展对该行业的影响程度如何？5、政府是如何影响该行业的？6、是什么因素决定它的发展？7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？财政金融学院张琦（六）市场与竞争分析行业分析，应该回答以下问题：财政金融学院（六）市场与竞争分析竞争分析，要回答如下问题：1、你的主要竞争对手？2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？3、可能出现什么样的新发展？4、我们的策略是什么？5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？6、你能否承受、竞争所带来的压力？7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？财政金融学院张琦（六）市场与竞争分析竞争分析，要回答如下问题：财政金融学院（六）市场与竞争分析市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题：1、营销机构和营销队伍2、营销渠道的选择和营销网络的建设3、广告策略和促销策略4、价格策略5、市场渗透于开拓计划6、市场营销中意外情况的应急对策财政金融学院张琦（六）市场与竞争分析市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，（七）生产经营计划生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。财政金融学院张琦（七）生产经营计划生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制（七）生产经营计划生产经营计划主要包括以下内容：1、新产品的生产经营计划2、公司现有的生产技术能力3、品质控制和质量改进能力4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备5、现有的生产工艺流程6、生产产品的经济分析及生产过程财政金融学院张琦（七）生产经营计划生产经营计划主要包括以下内容：财政金融学院（八）财务分析和融资需求财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分析包括以下三方面的内容：1、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书财政金融学院张琦（八）财务分析和融资需求财务分析资料是一个需求花费你相当多时（八）财务分析和融资需求

2、投资计划：预计的风险投资数额风险企业未来的筹资资本结构如何安排获取风险投资的抵押、担保条件投资收益和再投资的安排风险投资者投资后双方股权的比例安排投资资金的收支安排及财务报告编制投资者介入公司经营管理的程度财政金融学院张琦（八）财务分析和融资需求2、投资计划：财政金融学院张琦（八）财务分析和融资需求3、融资需求资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。财政金融学院张琦（八）财务分析和融资需求3、融资需求财政金融学院张琦（九）风险因素详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险财政金融学院张琦（九）风险因素详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效（十）投资者退出方式股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资股权回购：依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明财政金融学院张琦（十）投资者退出方式股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的１、自身定位▲阶段定位——

种子期成长期扩张期▲市场定位——

国外国内区域▲特色定位——

核心优势主要劣势财政金融学院张琦１、自身定位财政金融学院张琦2、调查研究重点——▲竞争对手工艺、成本、营销状况▲消费者群现行的结构、心理、未来的趋势▲市场活力与风险财政金融学院张琦2、调查研究财政金融学院张琦3、理清思路到底想怎么干？一步······两步······三步······财政金融学院张琦3、理清思路财政金融学院张琦第五章风险投资的运作过程第一节项目初选第二节尽职调查和项目终选第三节合同谈判财政金融学院张琦第五章风险投资的运作过程第一节项目初选财政金融学院风险投资三个阶段：第一阶段：项目的筛选和评价，作出投资决策；第二阶段：经营投资项目；第三阶段：风险投资退出。[优选高质量的投资项目，是风险投资最重要的工作之一]财政金融学院张琦风险投资三个阶段：第一阶段：项目的筛选和评价，作出投资决策；风险投资的运作过程财政金融学院张琦风险投资的运作过程财政金融学院张琦第一节项目初选投资项目的产生不是问题，最难的是怎样能找到真正好的项目。找到好项目的重要渠道——建立多渠道的项目源，形成充分的项目流。项目来源主要有四种渠道：1.机构发布项目指南—创业企业提交项目申请—机构筛选2.机构主动出击，积极寻找投资项目3.机构原项目库中的项目4.风险投资网络的推荐财政金融学院张琦第一节项目初选投资项目的产生不是问题，最难的是怎样能找到二、投资政策与项目筛选商业计划书：1000有兴趣约见：100尽职调查：50投资：10项目筛选的金字塔结构财政金融学院张琦二、投资政策与项目筛选商业计划书：1000有兴趣约见：100构成项目筛选标准的内容：[任何一家风险投资公司都有一套自己的投资政策]——投资规模(项目数量、投资额)；——投资行业(熟悉的行业)；——投资阶段(种子期\创立期\成长期\扩张期)；——地点偏好(附近、大都市)。公司形象财政金融学院张琦构成项目筛选标准的内容：[任何一家风险投资公司都有一套自己的三、评估指标与项目筛选初选过程：——审查投资建议书；——审查商业计划书；——约见创业家。项目审查最可行的方法之一：评估指标法财政金融学院张琦三、评估指标与项目筛选初选过程：财政金融学院张琦(一)种子期和创立期的评估指标种子期——内部风险：设计的产品无法生产\成本太高\产品开发延期；外部风险：市场潜力不够\技术发展迅速使新产品淘汰快。创立期——内部风险：产品性能不佳\管理无法吸引人才\资金消耗过度\销售量不够；外部风险：潜在市场份额不够\竞争者领先占领市场。——面临的最主要风险：技术风险；市场风险财政金融学院张琦(一)种子期和创立期的评估指标种子期——财政金融学院张琦种子期和创立期的评估指标：——创业者的信誉和可合作性；——产品的唯一性和不可抗拒性；——产品的专利保护能力；——创业者的技术创新能力；——进入市场的难易性；…——市场需求和市场潜力对竞争者进入市场的防护。…财政金融学院张琦种子期和创立期的评估指标：——创业者的信誉和可合作性；财政金“进入市场的难易性”的含义：——用户不需要培训和高程度教育，能方便地使用产品；——推销员能力强，且具有面对用户解决产品问题的能力；——产品可以制成标准型的产品；——没有市场方面的障碍。财政金融学院张琦“进入市场的难易性”的含义：财政金融学院张琦“市场需求和市场潜力对竞争者进入市场的防护”的含义：——存在相当数量的用户群；——用户会为产品做广告；——具有最优的性价比。财政金融学院张琦“市场需求和市场潜力对竞争者进入市场的防护”的含义：财政金融(二)成长期和扩张期的评估指标成长期——产品开始销售但尚未赢利内部风险：创业者管理能力不够\制造成本高\财务控制失当；外部风险：产品竞争力不够\市场增长缓慢\企业营销策略错误\新产品、新技术出现。扩张期——企业开始赢利但现金流量少内部风险：管理不够规范\无法适应扩大了的企业的规范运作\管理者流失\财务控制失当\赢利不足以支持企业继续扩大；外部风险：预料之外的竞争者出现\市场需求衰退\市场增长率降低\公司上市受阻。——面临的最主要风险：管理风险、市场风险。财政金融学院张琦(二)成长期和扩张期的评估指标成长期——产品开始销售但尚未赢成长期和扩张期的评估指标：——经营管理能力；…——历史业绩；…——最低获利点；——市场规模；——兼并能力；——最低边际风险的防护能力。财政金融学院张琦成长期和扩张期的评估指标：——经营管理能力；…财政金融学院“经营管理能力和历史业绩”的含义：

1.管理队伍——管理队伍的团队精神；——管理队伍的年龄结构；——管理队伍的个人素质；——创业领头人。2.经营纪录及商业计划——主营业务收入；——日常的费用；——资产结构；——管理质量；——财务分析；——计划文件。财政金融学院张琦“经营管理能力和历史业绩”的含义：1.管理队伍财政金融学院评估操作方法：1.召集有关人员对上述指标打分，可将上述评估分成四个等级：差=1分；一般=2分；好=分；很好=4分2.对打分的有效性进行检验3.根据分值的高低进行项目初选对初选通过的项目，下一步的工作是进行最终的评估与选择，即：尽职调查评估阶段。财政金融学院张琦评估操作方法：1.召集有关人员对上述指标打分，可将上述评估分第二节尽职调查与项目终选投资前的调查：尽职调查=审慎调查是指在投资前对创业企业现状、成功前景及其管理团队所作的独立调查。在习惯上，尽职调查包括对管理团队的背景的调查了解，对商业计划书发表独立审查意见，创业企业的产品与市场进行分析研究等内容。一般需要花费几个月的时间。财政金融学院张琦第二节尽职调查与项目终选投资前的调查：尽职调查=审慎调查一、尽职调查的内容1.管理者(企业家的素质与能力\管理者的能力与经验\团队精神)2.产品市场情况(能否创造新市场\市场的成长性\市场的容量\市场份额)3.产品和技术特征(技术和产品的独特性、先进性、成熟性/产品的市场导向：科技含量\产品推向市场的时间\竞争优势\产品的市场接受程度\是还符合产业政策、经济周期)4.财务(以往的业绩\预测业务的前景)5.退出机制(退出的时机、渠道)6.相关法律(法人\资产\知识产权\合同关系\雇员\诉讼)财政金融学院张琦一、尽职调查的内容1.管理者(企业家的素质与能力\管理者的能二、尽职调查的方法与程序1.会见管理层的所有成员2.实地考察公司资产设施和经营业绩3.调查公司产品的技术特征、销售前景和市场价值4.会晤创业企业的董事和主要股东5.接触创业企业的员工6.进行广泛的相关调查(联合投资者\创业者的前业务伙伴和前投资者\竞争对手\其他创业企业\向银行、会计师事务所、律师进行咨询)财政金融学院张琦二、尽职调查的方法与程序1.会见管理层的所有成员财政金融学院三、项目终选的评估指标指标体系：6个一级指标，29个二级指标(一)人员素质(二)市场前景(三)技术水平(四)财务状况(五)退出机制(六)社会环境财政金融学院张琦三、项目终选的评估指标指标体系：6个一级指标，29个二级指标(一)人员素质1.经营管理能力2.市场开拓能力3.融资能力4.技术实现能力5.经营管理团队财政金融学院张琦(一)人员素质财政金融学院张琦(二)市场前景1.进入市场的难易性2.市场需求3.市场规模4.市场潜力5.对产品限制的条件及其自由度6.对竞争者进入市场的防护财政金融学院张琦(二)市场前景财政金融学院张琦(三)技术水平1.产品的唯一性2.产品的专利保护能力3.与供应商和客户的讨价还价能力4.生产能力5.目标市场更新周期6.竞争优势7.售后服务和用户支持财政金融学院张琦(三)技术水平财政金融学院张琦(四)财务状况1.资本结构2.偿债能力3.资金经营能力4.获利能力5.现金流量状况财政金融学院张琦(四)财务状况财政金融学院张琦(五)退出机制1.公司未来的上市能力2.公司未来的转售、并购能力3.公司未来的管理层收购能力财政金融学院张琦(五)退出机制财政金融学院张琦(六)社会环境1.经济周期对产品市场的影响2.税收优惠政策3.与其他投资形式相比的收益率财政金融学院张琦(六)社会环境财政金融学院张琦四、项目综合评价财政金融学院张琦四、项目综合评价财政金融学院张琦两家公司的PK假设两个项目相同但领导者特质不同的公司，寻求风险投资，考虑以下三个因素：人员，市场，退出人员：管理/开拓/融资市场：需求/规模/潜力退出：上市/并购/收购人员0.5管理0.6开拓0.2融资0.2市场0.3需求0.5规模0.2潜力0.3退出0.2上市0.6并购0.1收购0.3财政金融学院张琦两家公司的PK假设两个项目相同但领导者特质不同的公司，寻求风打分从坏到好1-5A项目打分如下人员（4，3，3）市场（3，5，4）退出（4，2，2）综合评价结果：3.55A项目优于BB项目打分如下：人员（3，4，3）市场（4，5，3）退出（2，4，2）综合评价结果：3.45财政金融学院张琦打分从坏到好1-5A项目打分如下B项目打分如下：财政金融学院第三节合同谈判只有谈判才是双方合作的实质性的第一步。这一步至关重要。谈判最终谋求的是“双赢”。财政金融学院张琦第三节合同谈判只有谈判才是双方合作的实质性的第一步。这一一、双方的主要需求(一)投资者关注的主要问题1.合理回报2.出资数额与股权设计3.创业企业的人员组织设计与双方担任的职务(出任董事)4.投资者监督权利的利用与界定5.保障投资人资金一定程度的流动性以及使交易产生的现金纳税是最小化6.投资者权利的行使财政金融学院张琦一、双方的主要需求(一)投资者关注的主要问题财政金融学院(二)创业者关注的主要问题1.获得合理的利润回报2.能够基本控制和领导自己的企业3.尽可能多地提供企业运作的资金4.尽可能使税负最小化财政金融学院张琦(二)创业者关注的主要问题财政金融学院张琦双方洽谈应当遵守的原则:1.把人和事区分开来2.以利益为中心3.提供多种选择，把构思与判断分开4.坚持客观标准财政金融学院张琦双方洽谈应当遵守的原则:财政金融学院张琦二、洽谈条款清单国际惯例条款清单用以约定双方要讨论的有关事项条款清单本身不是任何形式的协议，也不具备法律效力可以加快洽谈的进程，并使洽谈有个大致的方向财政金融学院张琦二、洽谈条款清单国际惯例财政金融学院张琦三、风险投资协议主要条款：(一)投资金额与投入时间的安排及检查标准(二)作为投融资工具所使用的证券类型与构成(三)股份比例和证券转换价(四)有关表明和保证，承诺条款，违约及补救措施(五)红利政策(六)股权回购的方式(Put/Call)(七)上市和股票套现(八)管理者和员工(九)信息披露程序(十)董事会(十一)违约责任(十二)其他条款财政金融学院张琦三、风险投资协议主要条款：财政金融学院张琦年份IPO并购数量平均并购数量1993193NANA1994159NANA199520915462.151996281190135.78199714021955.7419987924459.451999272302142.52000262449255.5520014138755.3720022432529.75美国风险投资通过IPO和并购方式退出情况单位：百万美元财政金融学院张琦年份IPO并购数量平均并购数量1993193NANA1994中关村创业投资发展中心简介成立于2005年9月注册资本1.75亿元，预计2010年增资到5亿元；

核心业务：

引导资金的运作和管理跟进投资，投资25个项目，退出四个（关注在种子期投资）；风险补贴：对于认定的投资机构，给予投资额的一定风险补贴（100万为上限）。组建合资基金目前正与联想控股、启迪控股、光大控股、联华控股组建合资基金，投资于园区内高新技术企业；财政金融学院张琦中关村创业投资发展中心简介财政金融学院张琦案例5.1杨致远“无意”中盖起了雅虎大厦

——两年创建了一个“500强”

九十年代中期大学生的创业经典杨致远，1967年生于台湾，1977年移民美国，1990~1994年在斯坦福大学完成学士与硕士学位，随后读电机工程博士学位。1994年，互联网兴起。杨致远和同窗好友大卫·费罗成了发烧友，从各自建立自己喜爱的网站名录，到在二人共用的拖车办公室里建立雅虎网站，杨致远在网络上推出了一个全球资料目录软件，命名为“杨致远全球信息网导览”，成为最便捷的网站搜索指南工具，迅速吸引了大批网友访问雅虎。二人决定中断学业，将雅虎办成一个事业。财政金融学院张琦案例5.1杨致远“无意”中盖起了雅虎大厦

——两年创1995年4月，水杉风险基金出资400万美元，帮助创立雅虎公司，并解决了商业模式和管理团队问题。8月日本软银基金（SoftBank）购买5%的股权，1996年2月，软银再次投资6000万美元，占37%股权，成为雅虎第一股东。3月7日，雅虎在纽约证交所上市，市值达8.5亿美元。1997年市值升到28亿美元，98年达91亿美元，成为《财富》500强之一，股价超过了微软和英特尔。财政金融学院张琦1995年4月，水杉风险基金出资400万美元，帮助创立雅虎公现在雅虎已是全球最著名的网络品牌，拥有面向19个国家的世界站点，每天有数千万人访问雅虎。两个20多岁的缀学博士生改变了网络时代的游戏规则，创建了一个新型的媒体服务业，在两年多时间里造就了一个500强的企业，1997年杨致远30岁，拥有10亿美元资产，被《财富》杂志评为科技富豪16位，华人科技界第一名。财政金融学院张琦现在雅虎已是全球最著名的网络品牌，拥有面向19个国家的世界站商业计划书写明投资人最想了解的！！！！１、干什么？（产品、服务）２、怎么干？（生产工艺及过程）３、消费者群４、竞争对手（市场分析）５、经营团队６、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）７、营销安排８、财务分析（利润点、风险、投资回收期）财政金融学院张琦商业计划书写明投资人最想了解的！！！！财政金融学院张琦（一）商业计划书摘要（二）公司概述（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（五）管理团队（六）市场与竞争分析（七）生产经营计划（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（十）风险投资的退出方式财政金融学院张琦（一）商业计划书摘要财政金融学院张琦（一）商业计划书摘要商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：

1、公司概述2、研究与开发

3、产品或服务4、管理团队和管理组织情况

5、行业及市场6、营销策略

7、融资说明8、财务计划与分析

9、风险因素10、退出机制财政金融学院张琦（一）商业计划书摘要商业计划书摘要是风险投资（二）公司概述介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况财政金融学院张琦（二）公司概述介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规（三）公司的研究与开发介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：1、研究资金投入2、研发人员情况3、研发设备4、研发的产品的技术先进性及发展趋势财政金融学院张琦（三）公司的研究与开发介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要（四）产品或者服务创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：1、产品的名称、特征及性能用途2、产品的开发过程3、产品处于生命周期的哪一段4、产品的市场前景和竞争力如何5、产品的技术改进和更新换代计划及成本财政金融学院张琦（四）产品或者服务创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资（五）管理团队在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特别重要全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神财政金融学院张琦（五）管理团队在风险投资商考察企业时：“（六）市场与竞争分析目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。财政金融学院张琦（六）市场与竞争分析目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和（六）市场与竞争分析目标市场的阐述，应解决以下问题1、你的细分市场是什么？2、你的目标顾客群是什么？3、你的5年生产计划、收入和利润多少？4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？5、你的营销策略是什么？财政金融学院张琦（六）市场与竞争分析目标市场的阐述，应解决以下问题财政金融学（六）市场与竞争分析行业分析，应该回答以下问题：1、该行业发展程度如何？2、现在发展动态如何？3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？4、经济发展对该行业的影响程度如何？5、政府是如何影响该行业的？6、是什么因素决定它的发展？7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？财政金融学院张琦（六）市场与竞争分析行业分析，应该回