碧桂园产品演进及全员营销模式研究

碧桂园产品演进及全员营销模式研究2013年目录I、碧桂园集团及其开发模式概述II、全员营销概述III、碧桂园如何开展拓展工作管理2013年IV、南京碧桂园·欢乐城V、马来西亚碧桂园·金海湾VI、青岛碧桂园·十里金滩深度分享一、碧桂园集团简介碧桂园集团创建于1997年，2007年4月在香港联交所主板挂牌上市。碧桂园已是国内最大的房地产开发企业之一，进入超过100个城市，为各地带去了全新的居住理念和生活方式。2012年，碧桂园销售额达476亿。2013年前三季度，碧桂园已完成全年620亿元人民币的销售目标，合约销售额达到647亿元。碧桂园以“快速开发、快速销售”的营运模式著称，为保证“快速”，碧桂园不仅拥有超过1500名设计人员，还拥有建筑、绿化、营销、物业管理等专业团队。碧桂园早在土地摘牌前就已针对性部署，做到全盘策划：一般仅需要6个月，碧桂园便已做好项目现场的实景示范区，涵盖公园泳湖、园林绿化，商业配套、会所、产品样板房等，让客户在购买前就能够体验入住后的成熟生活状态。而随着业主收楼入住，碧桂园还将继续做好物业服务，努力成为彰显城市魅力的名片，实现更多人五星级的居住梦想。二、碧桂园集团近年销售状况碧桂园集团持续5年销售总额与销售面积增长率超过100%，增长势头迅猛，在其“城市开发”项目模式以及“全员营销”营销模式的推动下，开发项目销售不断刷新国内销售额新纪录。2013年预计将突破600亿销售额。三、碧桂园开发模式大规模廉价拿地为帮助当地政府推进城市化进程，选择项目选址于二、三、四线城市的新中心区，及一线城市拥有丰富自然环境和能够快速接驳交通路网的潜力发展区获取超大片土地，取得低成本单位地价“酒店＋学校＋综合配套”开发先行大部分新项目都建造五星级标准酒店、大型商业中心、学校等综合社区配套，旨在给业主提供完整的居住生活解决方案，以此来带旺已经获取的土地，实现土地再增值分片综合开发对大片住宅土地实行分片多次开发，每开发一次以带动周边土地增值一次土地层层增值五星级标准酒店、大型商业中心、学校开发带动使“生地”成“熟地”，土地分片多次开发实现了土地的多次增值1、碧桂园“城市开发”商业模式四大特点碧桂园“城市开发”模式创新归纳总结时间传统商业模式创新后商业模式定位土地无明确定位降低土地成本，提升土地价值定位于造城者商业结构未涉及土地开发业务，由政府负责土地开发业务无多次增值开发参与到土地业务开发中把大块土地分成多片，按阶段分成多次开发。商业运行方式运行方式（1）：土地规划－土地初开发－土地出让－土地购买－土地二次开发－房产开发。通过帮助二、三、四线城市推进城市化进程，获得土地二次开发权，批发土地降低了土地的购买成本；通过街道、公共设施等基础配套，使土地从“生地”变成“熟地”，提升土地价值运行方式（2）：土地规划－土地初开发－土地出让－土地购买－土地二次开发－房产开发。通过分片土地，土地分次开发，酒店、商业、学校、商品房的等相关配套的公共设施配套的完善，使一次又一次实现增值参与方价值土地供应商：减少了土地开发成本碧桂园：虽增加了土地开发成本，但通过大量批发土地，降低了土地单位成本；分多次开发土地，后续开发地产和房产都利用了前期相关公共设施配套，以及相关社区的成熟实现了增值利润模式通过增加土地开发环节，减少了土地购地成本，增加了土地价值分多次开发土地，后续开发地产和房产都利用了前期相关公共设施配套，以及相关社区的成熟实现了增值，每后一次开发都比前次增值关键资源能力土地获取能力房产开发能力土地获取能力，尤其是政府攻关能力房产大规模开发能力资金实力，能大规模拿下大片土地品牌能力，吸引政府和消费者碧桂园“城市开发”模式创新评价优点降低土地成本。提高了土地附加价值。提高资产使用效率和资产周转率。有利于大规模化发展。缺点土地非常大，需要较强的资金实力。需要对地方政府非常强的攻关能力。作用为碧桂园节省了大量的购买土地成本。由于土地便宜，节省了土地占用资金，提高了资产周转速度。土地多次增值，提高了公司利润。为碧桂园实现快速规模化发展打下了基础。2、碧桂园开发模式创新——“更具生活形态的居住物业”碧桂园由“酒店＋学校＋综合配套”开发先行的初期开发模式，逐步探索升级为“更具生活形态的居住物业”开发模式，强势的配套规划大大提升了楼盘居住价值。典型案例：碧桂园·欢乐城全员营销概述2013年全员营销的思维导图一、全员营销概念什么是全员营销？全员营销在房地产营销领域被广为关注是由绿城与碧桂园引领的。

在2011年“新国八条”出台加大调控力度、市场存量骤增的严峻形势背景下，开发商以市场为先导以销售为目的，主动变“坐销”为“行销”，对公司各部门有机整合，调动全员销售意识，运用合理的价位体系，深挖购买潜力，进而达成一种全员化的销售模式，促进整个项目的销售。1.全员营销解决的问题全民营销是开发商库存激增和负债飙升的双重压力下，快速去化库存的一种营销模式。一组有关“库存”的最新数据显示，2012中国500强房企的库存已达到4.9945万亿元，存货均值同比增加50.34%，增幅较2010年进一步攀升6.47个百分点，500强房企的存货已达到99.89亿元，创历史新高；信贷未放松，信托贷款到期，企业正进入偿债高峰期。自2011年以来全国各城市库存量骤增，而去化速度放缓全员营销可视为一种全渠道突破模式，它强调对客户的深度挖掘——通过对社会化资源的充分调用，实现老带新的全面覆盖。通过调动全部资源进行全员营销，在客户积累的速度和广度上都实现了井喷式的突破。2.微薄视点@Matthew胖（远洋地产杭州公司营销总监张民）：上周集团讨论会提过的自由经纪人制度，轻推广、重渠道，勿被营销费用束缚，我一直这么认为，这年头，通过花钱来挣钱而且能挣到钱，就是牛X。就凭这，向绿城致敬！@熙在成都：说简单点就是变坐销为行销。绿城故意在描述上化简为繁也无法掩盖所谓全新销售模式的零创新性本质。另外我是反对在任何领域搞行销的，从人性角度讲，行销不符合以人为本的和谐原则；当然从追求业绩的管理者和追求利润的老板的角度看，行销却是至宝。行销增加了经济泡沫、躁动了人类不安分的内心。@青衣墨子：调控下的楼市疯狂揭秘。碧桂园城市花园最近牛逼大了，1天卖了1000多套。按理说，这行情下有300-500套就足够大了，为什么他们能卖这么多？问了一圈人，有说卖便宜了，有说规划利好，有说广告多……其实，真正的核心内幕只有一个：拓客！全员营销模式下的高提成，连司机晚上都要加班卖房，哪敢卖不好啊。二、全员营销的市场反馈绿城、碧桂园2012年销售额高达547亿和491亿，较前一年涨幅明显2012年绿城547亿的销售额，较去年的353亿飙升55%；碧桂园十里金滩2013年8月18日大盘首开，当天3万多人到场，当天成交4800套，成交总金额达28亿元。项目几近售罄，在八月份传统销售淡季，碧桂园刷新了我国房地产单日销售新记录；海南金沙滩这个滨海项目自3月份开盘后，一个月内，碧桂园组织了2.2万名客户前往看盘，1600多套房子销售一空，还有1.8万名报名看盘者被排到7月份金沙滩二期开盘才能前往；丹阳碧桂园销情凶猛，是今年上半年碧桂园业绩飞速增长的缩影。……三、全员营销的业务模型全员营销的模型碧桂园如何开展拓展工作管理2013年第一部分：客户拓展的核心战略价值领先中国的推广模式之一——客户拓展与现场体验有效配合第一部分：客户拓展的核心战略价值第一部分：客户拓展的核心战略价值

白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售假日。一个星期有七个星期天全年都是销售旺季第一部分：客户拓展的核心战略价值全员营销，将“人脉”变成销售力；改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；体验营销常态化，好案场自己会说话。第二部分：客户拓展的战略目的资源拓展：开拓社会资源为我司所用；第二部分：客户拓展的战略目的客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。

挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。客户拓展第二部分：客户拓展的战略目的

引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。

通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。资源拓展第二部分：客户拓展的战略目的第三部分：客户拓展的核心战术方式拓客工作开展的策略及组织拓客策略编制详细客户地图人脉资源拓展拓客人员分工的纵向一体化竞争形式与激励制度有效设定拓客的关键指标拓客工具的运用---资产包兼职及编外经纪人数据管理收网主题活动1、拓展策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。政府机构开发区企事业单位学校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里？具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。项目周边的所有单位需要一一拜访外部调研范围内部的所有关系一个个的进行拜访根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道。内部调研范围2、编制详细客户地图宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。城市调研衣名包名表高档美容会所名牌服装店食高档食府

红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所住高端住宅区政府大院高档公寓行高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户目标客户在哪里？做好单位的拓展地图1、开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作，常销项目根据推售节点进行开展；

2、目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；3、执行计划：做好时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算；拓展计划案例分享—无锡碧桂园开盘期大客户拓展计划案例分享—塘厦三盘大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。案例分享—塘厦三盘3、人脉资源拓展关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售;高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。高端社区拓展：高端小区、政府大院等人脉资源类型仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限案例分享—武汉生态城挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主；2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；全员营销期间，花城业主推荐成交146套案例分享—禅城城市花园拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。调整后，截至8月29日，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。案例分享—茂名水东湾顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理。1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。案例分享—高端客户资源维护4、拓客人员分工的纵向一体化纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。案例分享—武汉生态城小组编制拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。塘厦三盘7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动活动参与人数共4276人，平均每场104人。案例分享—塘厦三盘5、竞争形式与激励机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。塘厦三盘小组轮换案例。整组轮换案例分享—塘厦三盘截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名.东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展转来访量考核当天拓展转来访量考核当天拓展转来访量胜出小组周六返回销售中心胜出小组周日返回销售中心胜出小组周一至五返回销售中心塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。6、设定拓客的关键指标以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。有效客户拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。案例分享—南京凤凰城拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标展点分布图现场图片案例分享—塘厦三盘

各小组人员配置各组储客情况储客情况组长销售顾问兼职拓客登记数拓客转到访拓客登记数拓客转到访东莞区域李观正332235614275653727333675621林玲332685449332394653深圳区域温尧华361824153361455663611503645822梁欣欣3613881203619841813629464693664351陈瑾362111247362620派筹前：按拓客量、来访量确定排名。派筹后：以筹量为考核标准。严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。7、拓客工具的使用硬件工具：宣传物料、拓客礼品、海报、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产包套餐。工具类型整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。整合商家资源的优点

增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；

提升项目物业服务附加值。企业收网数量：50场人数：2765人成交：59套学校收网数量：5场人数：736人成交：8套案例分享—无锡碧桂园案例分享—塘厦三盘拓客PPT资源整合PPT8、兼职及编外经纪人

兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。9、数据管理拓客渠道数据分析通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；结合分析结果及实际情况修正计划渠道分析及策略调整案例分享—容桂碧桂园得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式10、收网夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。陆羽茶居浓情咖啡中国风案例分享—大泽项目11、主题活动制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行。活动形式活动类型频率要求具体操作奖励标准处罚标准直接输出销售信息，将客户引领至销售现场，引发客户购买欲望的活动1、周六日一定要开展活动2、日常温客活动，不建议外聘活动公司执行，有销售中心整合资源组织3、现场活动礼品以酒店体验券为主，也可增加商家礼品兑换券现场活动注意事项9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。案例分享—广州凤凰城南京碧桂园欢乐城南京碧桂园凤凰城概况汤山镇上峰镇大卓镇11公里9公里中心市区8公里11公里南京市江宁区汤山区域句容市凤凰城南京碧桂园•凤凰城位于南京和汤山新城的门户核心区域，地理位置相当优越，商业总面积超过150000平方米，南京碧桂园•凤凰城传承广州碧桂园•凤凰城的精髓并加以优化。项目总规划1万亩，规划有16万㎡碧桂园•欢乐城，6万㎡五星级凤凰酒店、10万户高尚住宅，另还规划有写字楼、碧桂园国际IB学校、医院、交通中心等配套，其中碧桂园·欢乐城为其规划的商业核心。碧桂园•欢乐城

碧桂园•欢乐城位于南京东，紧邻温泉名城汤山、国家5A级风景区紫金山、欢乐水魔方等休闲度假胜地，每年接待旅客近600万人次。掌控优质旅游资源与庞大的消费力。碧桂园•欢乐城主导车程两小时生活圈内的儿童型消费，锁定整个华东地区数百万少年儿童以及数倍于此的家长群体，引领整个长三角经济发达区的儿童经济风向。南京碧桂园·欢乐城——中国儿童体验第一Mall

凤凰城的商业核心——碧桂园•欢乐城总面积为16万㎡，建筑设计、业态选择、氛围围绕“儿童”主题，打造包括儿童零售、儿童娱乐、主题公园、儿童主题餐饮、生活娱乐、教育亲子、休闲旅游等复合业态商业，为周边居民营造出一个高品质生活识别的碧桂园精品生活版图，发掘出更富综合功能、更具生命活力的未来型商业模式。倡导跨界儿童主题体验的创新商业模式，集儿童之乐、美食之乐、运动之乐、游玩之乐于一体，打造全国最具有影响力的儿童世界，发掘出更富综合功能、更具生命活力、全新商业模式的欢乐之城。碧桂园集团斥超亿元巨资，于碧桂园•欢乐城内倾力打造超46000㎡的全国最大室内亲子探索乐园——希乐城。这也是世界第一座全景式亲子文化主题公园。希乐城涵盖“哈尼小城”亲子乐园、“希乐城”少儿职业探索乐园及DIY梦工厂等多个炫丽梦幻的版块，将打造全国最具影响力的儿童世界。日均接待人数将超30000-40000人次，首年接待能力逾1100万人次，次年突破1500万人次。欢乐城的主力商家除自营的46000㎡希乐城外，包括约7000㎡的华联超市、超7000㎡乐田D-Max国际影城、达8000㎡喜尚汇美食广场、近6000㎡的玩美电玩及量贩式KTV等，各项目相互组合、业态配套衍生，全方位满足客户的游乐休闲需求，符合消费者多样化消费游乐需求。全国最大的室内儿童主题乐园马来西亚碧桂园金海湾1、马来西亚金海湾项目简介新山金海湾项目是碧桂园在马来西亚发展的第三个项目。碧桂园金海湾项目将规建为滨海商住综合大盘，打造新加坡后花园。项目拥有新山市最美丽的海岸线，与新加坡仅有新柔长堤之隔，堤长约1,600公尺。同时距离新山关口及新山市中心仅5公里，预计此地段将成为新山未来金融中心及核心商圈。便捷的交通使碧桂园的4+3度假模式和大盘开发模式在这里得到延续并完善

项目内规建海景高端会所及商业街、大型商业体；引入具艺术感的现代园林设计，打造海边主题花园；24小时安保，苑区内CCTV视频监控，组建专业物业服务团队；打造金海湾独一无二的高端滨海商住一体社区，把“五星级居住理念”带到新山。新山这里陆海空交通方便，与新加坡隔柔佛海峡相望，距离亚洲的主要大城市（如迪拜、香港、首尔、上海、广州、台北、东京）仅3个多小时飞行航程。从新山通过公路到吉隆坡仅3个小时的驾程，到新加坡樟宜国际机场仅55分钟的驾程，发展潜力不容忽视。楼盘名称碧桂园金海湾物业类别公寓别墅区域板块其他地区楼盘地址伊斯干达经济特区金海湾租售状态待售售楼电话400-9000-163转1084开发商碧桂园房地产开发有限公司占地面积约23万总建筑面积约116万平方米建筑类别高层洋房，现代公寓、酒店及写字楼小区内部规建有私人会所、户外游泳池、超市、餐厅及商业街学校英国十大顶级大学——诺丁汉大学马来西亚分校商场万挠市中心，吉之岛、乐购等碧桂园金海湾海景实景碧桂园金海湾规划图2、产品户型70~125㎡精装海景公寓二线海景景观户型3、核心卖点碧桂园马来西亚“第二家园”优势“第二家园计划”是马来西亚政府所推广的一项移民政策，凡是符合资格的参加者及其家人将获得一个为期十年居住权。双城度假生活模式4、营销渠道突破——旅游模式碧桂园集团在全国范围内启动碧桂园马来西亚投资团活动，网友可以报名碧桂园组织的新马4天3夜游（碧桂园马来西亚新加坡旅游团），碧桂园集团将每人补贴2000元，原价5000多元的豪华游只要3000多元即可入住4星级以上酒店，游新加坡及马来西亚；新马美食天堂全程大餐，饕餮海鲜盛宴；尽情游览国际知名legoland主题公园、知名大学、欧特莱斯奢侈品城、新加坡金沙及狮头鱼尾公园以及世界级高尔夫球场；全程4个专人陪伴服伺，全程特色景点全免费，全程0无辜消费……青岛碧桂园·十里金滩深度分享2013年碧桂园中国企业驰名商标碧桂园曾经操盘旅游地产惠州十里银滩，取得钵满盆满！碧桂园曾经面向全国客户销售，取得圆满成功！曾经创造楼盘单次推货量最大，业绩成交最好的项目记录！青岛碧桂园·十里金滩—碧桂园首个北方旅游地产项目，正以十里银滩的模式蓄势待发！就如爱琴海一样美青岛东中国度假刚需碧桂园22年来首个北方滨海度假项目居胶东半岛度假圈核心区域奢享沿海十里金色海滩价格仅为青岛同类产品的1/4—1/3于中国北方打造一个滨海度假世界……分享目录区域篇项目篇营销篇总结篇1234区域篇碧桂园十里金滩，位于烟台及青岛之间，国家“十二五规划”半岛蓝色经济圈核心区——丁字湾。

南面黄海，西临丁字湾跨海大桥，享十里海岸线。

项目行政区划隶属于烟台海阳市，但推广上冠以青岛。1、项目区位地处国家级重点规划区内看好未来发展潜力丁字湾—千亿级国际湾区1.国家级重点战略2011年国务院批复山东半岛蓝色经济区，总投资8512亿元。2.国际黄金海岸蓝色经济区核心丁字湾海上新城，参考澳洲黄金海岸重点发展游艇、高端住宅及海洋高科技展业。3.投资这者滩进驻蓝色经济区核心丁字湾海上新城，参考澳洲黄金海岸重点发展游艇、高端住宅及海洋高科技展业。4.交通配套升级规划的海青（海阳至青岛）轻轨辛安镇站距项目3分车程，20分钟到达青岛市。5.顶级度假资源汇聚西临崂山、温泉度假区；近享国际帆船俱乐部、高尔夫俱乐部，亚沙会奥林匹克公园等。6.国际声誉提升承办亚沙会、亚沙足、攀岩世界杯、国际沙雕艺术节等世界级盛典。7.国家机构入住国家海洋设备质检中心，山东大学等纷纷进驻。海青（海阳至青岛）城市轻轨正筹建中，十里金滩距离规建的辛安镇站点仅3分钟车程。预计通车时间为2018年海青轻轨未来域青岛地铁2、4号线实现换乘，快速接驳青岛中心地段轨道交通是未来居民出行的重要工具之一，但目前还在规划筹建阶段。2、项目交通——轨道交通项目地处胶东半岛核心地区，周边有青银、青威、青新、青兰等高速路网交错，1.5小时内可达青岛市区、烟台及威海等城市。项目附近路网交错，可快速连接胶东半岛主要城市。2、项目交通——高速路网地处北京、上海的中心点，中部城市圈的几何中心；距离青岛流亭机场约50分钟车程，约1小时航程到达北京、上海、沈阳；1小时直飞日本及韩国，实现亚洲1小时度假圈。目前已将韩国纳入项目的重点海外拓客区域2、项目交通——航空线路

项目位于拥有绵延20公里“万米海水浴场”的海阳市西南部，海阳“万米海滩浴场”是国内最大的天然海水浴场，也是国家级海洋特别保护区，是东海岸上难得的原生态海滩，优质的海滩资源更与巴厘岛、马斯喀特、普吉岛比肩，成为亚沙会的四大承办城市之一，成功举办第三届亚洲沙滩运动会，使这里的自然度假资源进一步被世界认同。拥有长达十里的私家海岸线是中国北方最洁净的海湾之一冬无严寒，夏无酷暑，气候宜人退朝后可达300的海滩，沙细、坡缓除海滩资源，项目附近还拥有梦达寺、旭宝高尔夫球场、招虎山森林公园等旅游资源海岸、沙滩、森林、高尔夫3、周边度假景区资源胶东半岛旅游度假圈项目地距离海阳市区约30公里，周边以荒地及自然村庄呈现，集中的生活配套、学校、医疗、公共交通以及娱乐配套处于空白状态。碧桂园十里金滩4、城市配套周边城市配套空白未来靠项目自身完善海阳核电站，位于海阳市东北方向22公里处，电厂三面环海。距离烟台市93公里，青岛市108公里。距离十里金滩项目42公里。2014年建成开始正式发电。核电站的修建对于区域内、外的客户还是具有一定的影响5、重点不利因素——海阳核电站项目篇占地面积460万平方米开发周期项目预计开发周期为8年容积率0.68主要产品临海别墅、海景公寓、海景洋房、风情商业街、星级酒店装修情况精装，公寓1000元/平，别墅2000元/平车位基本达到1:1，高层地下车库，别墅地上停车总套数约60000套首期入市约5000套，全线产品入市，包括海景公寓，临海别墅、园景洋房及海景洋房。（1）基础指标1、项目整体概况（2）开发节奏及年度目标项目整体开发节奏项目总规划占地7000亩，首批拿地1500亩；剩余土地将陆续获取；2013年3月土地摘牌，4月动工建设，8月首批入市；2020年全部开发完毕；本年度目标销售目标

计划本年度最高销售目标60亿元，即首批产品去化近90%。

计划首期推盘5000套，以快速走量为销售目标，实现快速回款。品牌目标

度假刚需大盘形象确立；

首批销售势头确立，为后期几千亩的开发树立价值、品牌平台；

本项目为碧桂园北方度假产品开篇之作，肩负其度假品牌落地之任。

企业转型过程中的重要棋子，从“五星级的家”到“五星级的度假生活”（1）产品业态分布

充分利用资源，打造实用型及多样化的产品组合。湖景别墅海景公寓海景洋房星级酒店海景别墅园景洋房临海别墅英伦商街项目规划有住宅、酒店、公寓、商业街四种业态所有的别墅均为双拼别墅商业包括英伦商业街及公寓楼下的酒吧风情街——海角一号。海景住宅均为为蝶形设计，可以使更多视角获得景观视野。2、产品规划产品线丰富注重休闲度假（2）产品指标层数户型结构面积均价（精装标准）总价套数比例别墅（）3钻石墅4室3厅4卫406不销售（不低于3000）——60.06%3双拼13室2厅3卫171-1737900（2000）135640.62%3双拼23室2厅3卫1707900（2000）134600.58%2双拼32室1厅2卫1258300（2000）1035385.18%小计6686.43%海景洋房323梯6户3室2厅1卫796000（1000）473843.70%3室2厅1卫876000（1000）521921.85%323梯8户2室2厅1卫67-715600（1000）38204819.73%323梯10户1室1厅1卫505800（1000）294484.32%1室1厅1卫395800（1000）228968.63%1室2厅1卫515800（1000）294484.32%1室2厅1卫465800（1000）264484.32%小计0486446.85%园景洋房182梯5户——67-834280（1000）32144013.87%312梯5户——83-974280（1000）38341032.85%小计485046.72%总计10382酒店式公寓765600（1000）42400首期规划产品约10782套；其中以海景洋房及园景洋房为主；而墅产品则是以2层的双拼别墅为主。预计首次推盘5000套，将涵盖所有产品线。（3）价格定位——沿线同类产品价格比较区域项目名称项目属性产品类型面积段均价青岛市南区金茂湾海景公寓高层住宅82-14019500（精装2500）青岛市南区东海路9号海景公寓高层住宅160-32632000（精装3000）青岛崂山区海信迪生山庄海景公寓高层住宅99-15023000青岛崂山区海尔天玺海景公寓高层住宅137-56043000（精装6000）威海环翠区华润威海湾九里海景住宅高层、别墅高层50-125洋房200-350高层7500洋房8500威海环翠区唐人海公馆海景公寓高层住宅、酒店公寓公寓30-40住宅150-230公寓8000起（精装）住宅9500烟台海阳市海蓝金岸海景住宅高层住宅70-1106000烟台海阳市海洋宝龙城海景住宅高层公寓、别墅公寓34-124别墅300-450高层9000（精装）别墅12000烟台海阳市东方夏威夷海景公寓高层住宅50-709000（精装）烟台海阳市碧桂园十里金滩海景住宅高层住宅、别墅、酒店公寓高层39-97别墅125-171普通高层4280海景高层5800别墅8000青岛海景房，均价在多在20000元/平之上威海海景房，均价7500-10000元/平之间海阳市海景房，均价在6000元/平之上与胶东半岛传统海景项目相比，十里金滩着重于面积控制，产品面积普遍偏小。园景洋房海景洋房观景洋房外立面诶现代简约风格，外檐为真石漆为景观资源最大化，所有楼座均为蝶型设计大部分户型虽不方正，但是利用率较高所有户型均有阳台设计对于北方城市而言，客户对于这种结构造型的采光度还有一定抗性（4）产品规划洋房产品户型，39-97平洋房内部装修简洁，大气，能够被大多数客户所接受地中海立面风格，文化石及真石漆首层无卧室，赠送约200平院子2层为1个主卧套设计，并有一小楼台3层设有两个普通卧室并有1小楼台及1个小阳台双拼户型（3层），171平，3室2厅3卫地中海立面风格，文化石及真石漆首层1个卧室，赠送约180-220平院子2层为1个主卧套设计，及两个露台，其中较大楼台面积约为24平，可供业主进行户外活动双拼户型（2层），125平，2室1厅2卫双拼别墅外立面及内部装修项目规划了两处商业街，分别为英伦风情街及海岸商街。共计约2万平方米。

商家业态规划为超市、工艺品店、酒吧、餐厅、面包房、银行等便民商业业态。

商业街钻石墅欧式风格，外立面全石材雕花，尽显贵气首层2个室内停车位，两个阳台，无卧室2层为2个主卧套，3露台设计，面海阳台设有室外浴缸3层为1个主卧套设计，面海一侧为大露台钻石墅，406平，4室3厅4卫钻石墅外立面及内部装修海景公寓星级酒店现代风格外立面，海景资源极佳共有公寓约400套，单位面积为76平户型公摊面积大，进深较大配有景观阳台海景公寓及星级酒店（1）景观主题项目立足于打造“中国度假刚需第一城”的目标，演绎一处“山与海，阳光与沙滩，建筑与绿化”完美结合的纯美社区。项目景观规划：“十里延绵海滩，比肩澳洲黄金海岸的中国海景”背靠虎脚山南临大海，居住在山海环抱的自然中具有最长300米的退潮海滩拥有长达5公里的金沙滩海岸线，漫步其间，心旷神怡引海入社区，形成六岛一陆的规划大面积滨海果岭设计，6倍于平地景观面积3、景观规划保留生态岸线打造内部景观（2）园林小品

园林小品以海洋元素为主题，巨大奇趣的海螺、海星等摆件点缀丛林，海豚、海礁等雕塑遍布社区，更以“四季有景景不同”的理念规划园林，全冠移植名贵银杏、国槐、雪松等高大乔木，重金运用泰山石点缀其中，共同打造灌木、时化、绿茵六重立体园林景观。五星级标准酒店：私家滨海会客厅，碧桂园是国内规模最大，实力最强的星级酒店集团之一；IB国际学校：无需报读海外预科就可升读世界名校。国际文凭组织成员学校，学历被全球2500所大学承认。英伦商街、海岸酒吧街：1万平英伦风情商业街以及拥有主题酒吧、咖啡屋、书吧的海岸酒吧街构成您家门口的休闲购物乐园温泉运动中心：社区勘探出3个温泉眼，可供2000人以上同时使用；拥有温泉泡池、室内泳池豪华影院等设施。游艇俱乐部：国际一流码头标准，提供大中小型游艇停靠、维护及娱乐服务。海滩乐园、拓展基地：两大亲海功能区，提供多样化海滩娱乐秀场，设有娱乐中心、体育中心及养老中心。果岭园林、三大滨海公园：大手笔堆坡造景、五重立体景观园林；虎脚山公园、湿地公园、中心公园尽享生态健康。精装发售、社区配套地暖：所有产品均拎包入住；社区自身配套地暖，节能环保，安全省心。社区专线巴士：为业主出行提供便利。4、项目自身配套社区全配套自成一城（1）教育资源——IB国际学校2001年，碧桂园学校获得国际文凭组织的授权实施IBMYP中学和IBDP大学预科项目，毕业生受到世界各国青睐。碧桂园•十里金滩，携中国最优质教育资源覆盖丁字湾滨海新城，对接世界级教育殿堂，碧桂园IB国际学校学历为哈佛、牛津等世界名牌大学公认，学生无需到海外报读预科就可直接升读世界名校。碧桂园学校IB国际部毕业生100%考取国外大学，45%入读世界排名前100位的名牌大学。

项目规划约1万平米商业街，即作为景观，又作为未来生活配套。目前进驻商家有一家超市、一家工艺品店、一家咖啡馆、一家冷饮店以及一家面包房，均是为配合示范区开放由开发商物业自营。

预计10月份开始启动正式招商。（2）英伦风情商业街（3）海滩游乐园项目未来将规划两大亲海功能区，提供多种海滩娱乐设施；并建有娱乐中心、养老中心，以及沙滩体育中心。营销篇中国度假刚需第一城碧桂园十里金滩——更丰富的度假产品，更多的选择¼市区海景房的价格，享受青岛东原生海湾全线精装入市，使拥有者最便捷享受滨海度假生活（1）整体定位1、项目定位区域产品品牌胶东半岛，北方地区传统滨海旅游度假区域丁字湾，国家“十二五规划”重点批复发展地区胶东半岛度假圈，拥有诸多除海滩外旅游度假景点轨道交通规划，助力区域价值提升青岛东，滨海旅游度假大盘产品线丰富，别墅、观景洋房、商业街、星级酒店配套完善、学校、酒店、生活娱乐、温泉中心。。。刚需面积规划，更广泛的受众群体碧桂园，中国驰名商标国内知名酒店管理集团之一旅游地产专家，专业旅游地产缔造者运营开发产业链，整体品质保障（2）形象定位就如爱琴海一样美丽以闻名世界的爱琴海，唤起人们对世界级滨海度假生活的憧憬。青岛需要一个伟大的临海建筑群临海、规模化建筑；国际顶级湾区均有大规模建筑群，以此来灌输十里金滩的大盘形象。中国滨海度假刚需第一城刚需，意味着让更多的人买得起；圆更多人亲海、居海、玩海的滨海度假梦想。（3）客户定位区域来源胶东半岛山东内陆城市东三省北京长三角珠三角其他比例构成50%10%10%5%10%10%5%置业目的投资、教育改善投资、养老、教育改善养老、度假投资、度假投资投资投资、养老、度假客户特征临海居住，对于海景资源并不敏感；更偏好于房屋的投资性价比以及子女升学环境的改善居住在山东省非临海城市；对海景资源敏感，有临海而居、养老的想法；也关注与子女升学环境的改善热终于旅游度假，对于海景资源敏感，偏好于胶东半岛的环境看好项目地资源环境，具有海边度假习惯，关注性价比及投资价值了解碧桂园企业，并有过或接触过投资碧桂园旅游产品的投资经历碧桂园企业品牌追随者，有过投资碧桂园产品的经历——60%的客户产出与山东本地，他们更关注投资以及教育环境的改善；15%的客户来自东三省及北京，度假是其最主要的购买目的；20%的客户来自南方，他们更多的是追求碧桂园项目首开底价的投资价值。海阳青岛济南山东全国低价高调引爆市场参加大型房展会项目新闻发布会配套先行重点城市布展碧桂园全国项目联展巨星名人效应联手资源方全国范围报名看房低价入市。。。。。。2、营销策略3月4月5月6月7月8月9月（1）推广铺排线下推广在山东重点城市布局，设立外展场或展点参加主要城市的房展会地缘区域派单，投递专属看楼大巴，将客户带到现场企业陌拜，建立客户渠道短信发送赛事赞助对外输出信息区域价值、项目形象、项目价值推广目的利用线下进行一对一信息输出，让客户认知、了解十里金滩，积累初步意向客户。线上推广户外广告电视广告电台广告报纸广告杂志网络广告明星效应对外输出信息认筹优惠、价格信息、项目卖点推广目的利用段时间内大规模的广告及明星效应冲击市场，释放低价，达到短期客户爆棚的效果奠基开工示范开放发布会首次开盘形象导入期产品释放、客户导入期引爆期形象导入期推广诉求：青岛、滨海、度假、大盘推广媒介：短信、报纸、网络、高速户外、机场户外、重点城市房交会推广目的：树立项目滨海·刚需·旅游·度假形象。产品释放、客户导入期推广诉求：刚需产品、配套、区域价值、低价推广媒介：报纸、网络、户外、外展场、派单、活动赞助、杂志。。。推广目的：利用现场呈现、低价，全面铺开推广，吸引全国范围客户到访推广诉求之度假、刚需

小面积，低总价，轻松置业一线滨海度假社区，让更多国人实现度假梦。

推广诉求之自身配套

配套先行，开盘前重金打造项目景观及商业配套；开完过程中逐步完善IB学校、星级酒店、游艇俱乐部、酒吧街、主题公园及康乐中心等项目自身配套。

推广诉求之区域发展潜力

丁字湾纳入国家战略规划、轨道交通筹建中，区域发展潜力巨大；推广诉求之性价比项目区域发展潜力、完美配套、精装交房下原始股发售，凸显性价比。

（2）客户导入执行展场设立在青岛、济南等山东省主要城市设立正式外展接待中心；主要商超设立巡回临时展场；大客户

给予中层以上管理人员一定全线，对大企业客户进行陌拜；百盘联动

在全国范围内碧桂园项目展示中心对十里金滩项目进行产品展示；且每个项目均有客户导入指标任务，碧桂园承担大部分食宿费用；外埠旅行团

与重点城市旅游中介机构合作，以现场滨海嘉年华活动为由导入旅游客户。区域内免费班车接送

在青岛、烟台、威海市区定点班车接送点，免费输送当地客户至现场。本地客户召集立足本地覆盖全国现场不间断的娱乐活动体验及免费的饮料提供、引入青岛啤酒节现场、活动赞助协办，通过多条免费巴士线路导入区域内“碧桂园十里金滩”一日游客户；增加认筹的同时保持现场人气聚集及项目传播范围，本地人无人不晓。

通过全国媒体新闻发布会、巨星现场助阵以及量级活动举办、赞助，保持线上声音，吸引全国客户眼球。

利用碧桂园全国范围项目作为外埠展示，可在各地项目报名组团参观项目，以极少的花费享受项目提供的各项娱乐体验。碧桂园提供参观期间一切食宿。外地客户召集600元大巴团4天3夜900元高铁团3天2夜1500元飞机团3天2夜4-6月份，碧桂园十里金滩亮相青岛春季房展会；同时在北京、沈阳、石家庄等城市大型房展会中亮相。

通过房展会的展示，开始搅动全国市场。（3）蓄客阶段—第一轮蓄客7月13日，项目示范区盛大开放，同时启动海滩国际狂欢嘉年华活动及认筹活动，吸引区域内大批区域内客户前来参观游玩，日均来访客户逾万人。（3）蓄客阶段—第二轮蓄客7月20日，项目全国媒体新闻发布会在项目现场举行。当日邀请当红影星黄晓明到场助兴3小时。

当日到访量接近3万人，当日实现认筹近千组。

8月3日，邀请首届中国好声音选手吉克隽逸现场现场。（3）蓄客阶段—第三轮蓄客（4）价格策略—低价入市，引爆销售，快速回款产品类型折后均价精装园景洋房4280精装海景洋房5800精装双拼别墅8000超低价位引爆山东半岛市场。7月20日，碧桂园·十里金滩对外发布价格信息，提前认筹、开盘当天成功认购可额外享受65折。预计外地客户成功认筹还会获得交通补贴，这是十里银滩此前的回馈策略。低价洋房制造噱头。项目利用少量低价位精装园景洋房制造话题，保证市场热度，进而带动其主力海景洋房产品及别墅产品的销售。

首付一成，五年无利率分期付款，有效提高派筹传化率。赞助啤酒节金滩宝贝模特选拔赛亚沙足球、攀岩赛赞助媒体采风活动吉祥物有奖征集海滩国际狂欢嘉年华（5）活动策略示范区开放前，以啤酒节、亚沙运动等大型活动赞助以及金滩宝贝海选主办等一系列活动进行宣传；

示范区开放后，海滩国际嘉年华活动全面展开，所有活动聚焦项目现场，聚集现场人气。（1）外部景观展示——营造度假氛围从项目主入口开始，在园林设计、景观小品、游艇展示、沙滩布置、背景音乐等方面便营造了滨海度假的氛围。3、项目展示（1）外部景观展示——融入客户参与性风情商业街、沙体验区、无边际泳池、开放酒吧街等，为客户提供实景体验机会，注重客户的参与性。（2）内部展示通过销售中心、项目整体规划、豪车展示、样板间示范区展示，配合沙滩海景及周围度假景观营造，结合现场业务员针对性引导及价值灌输，最终引起客户购买冲动。（3）物业服务形象展示门岗、引导、保安、司机以及服务人员的形象展示及标准化的服务，展现碧桂园物业品牌及五星级度假社区的未来物业保障。（4）商业街展示——英伦风情街英伦风情商业街作为未来社区商业配套率先建成，一方面作为景观，另一方面则利用部分入住商业缓解访客的初级购物需求。

目前入驻商家很少，开业的鲸鱼饭堂、超市及工艺品店均为开发商物业负责采购经营。

正式招商工作预计从10月份开始启动。（4）商业街展示——海岸商街海岸商街海岸商街位于海景公寓前的两层独立建筑。目前业态定位为海角1号酒吧街。

已入住两个商家分别为一家咖啡馆及一家冰激凌冷饮店，均为开发商物业负责运营。商业街的招商工作将于10月份正式启动。（5）其他细节展示个性音箱海滨元素导视鸟笼及鸟屋个性玩偶（6）销售物料展示项目现场销售物料主要为简易楼书、户型图、物业服务手册及活动导游图。

画面颜色以海蓝色，辅助图形为也是以海洋、休闲度假为主。（7）展示策略总结外部环境营造——注重客户参与性，使到访客户置身于度假氛围之中内部销售道具展示——激发参观客户购买冲动物业服务及形象展示——提升客户购购买信心风情商业街展示——配合景观展示，展现未来社区配套氛围感受+实景体验+物业服务先行

激发客户购买冲动杨国强老板亲自挂帅项目总经理销售经理策划经理销售一连销售二连销售十连。。。。。。策划一策划二策划N。。。。。。现场十组销售团队，每组十人，共100人；外展及拓展销售人员共计接近千人。现场及青岛展场共计策划近百人（1