招投标规范与技巧培训课件

17十一月2022招投标规范与技巧培训课件10十一月2022招投标规范与技巧培训课件1

课程目的了解招投标的知识明确招投标规范具备招投标能力与技巧课程目的了解招投标的知识2课程内容第一部分：了解招投标—概念与规范第二部分：如何取得投标成功——投标技巧及模拟练习课程内容第一部分：了解招投标3关于“招投标”

您了解多少？交流关于“招投标”

您了解多少？交流4招投标是一种特殊的交易方式和订立合同的特殊程序招投标的概念投标是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件（也称标书），并将其送交给招标人的行为招标是指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为招投标是一种特殊的交易方式招投标的概念投标是指投标人接到招标5招投标与一般交易的区别以规范的文档——招标书、投标书为交流信息的主要形式招投标的交易过程规范，有《招投标法》制约买方公开与多家卖方同时交易体现对买方有利原则招投标与一般交易的区别以规范的文档——招标书、投标书为交流信6为什么进行招投标活动使交易过程公开、公平、公正使交易按规定的程序进行确保交易的结果符合买方的最大利益为什么进行招投标活动使交易过程公开、公平、公正7招投标的领域招标方式国际贸易政府采购大型工程项目公开招标邀请招标了解有关知识招投标的领域招标方式国际贸易政府采购大型工程项目公开招标邀请8《招投标法》招投标知识（续）招标代理《招标投标行政法规》《招标投标规章》全国人大颁布国务院、地方人大颁布国务院有关部门颁发受招标人委托，代为从事招标组织活动的中介机构《招投标法》招投标知识（续）招标代理《招标投标《招标投标规章9招投标具有以下的特点：小结程序规范公开性一次成效编制招标、投标文件招投标具有以下的特点：小结程序规范10招标文件是什么样的？招标文件是什么样的？11招标文件实例招标文件实例招标文件实例招标文件实例12

招标文件用以阐明所需设备及服务、招标投标程序和合同条款。招标文件的构成投标邀请系统需求说明招标设备一览表投标方须知投标文件格式说明投标报价表资格证明文件合同招标文件的构成投标邀请投标文件格式说明投标报价表13编制招标计划招标代理招标方式发布招标公告招标邀请函编制招标文件出售招标文件资格预审接受投标人标书评标公开开标确定中标人发中标通知书签订合同关注招标方的行动编制招标代理发布招标公告编制出售招标文件接受投标人标书评标公14专家如何评标关注评标专家如何评标关注评标15技术专家经贸专家法律专家用户代表评标委员会对投标文件进行审查、质疑、评估、比较评标委员会技术专家经贸专家法律专家用户代表评标委员会对投标文件进行审查16公正、公平、公开原则审查投标文件是否符合招标文件的所有条款、条件和规定第一轮评标在规定的时间和地点向招标方评标小组介绍其投标方案，并接受评标小组的询问和质疑第二轮评标评标原则和方法公正、公平、公开原则审查投标文件是否符合招标文件的所有条款、17优略势对比表评标常用的方法优略势对比表评标常用的方法18积分对比表评标常用的方法积分对比表评标常用的方法19投标价设计方案资格业绩项目周期付款条件售后服务资信履约能力优惠条件评标依据投标价设计方案资格业绩项目周期付款条件售后服务资信履约能力优20对买方最为有利符合招标文件要求能圆满地履行合同评委会选择中标方并排序后报领导小组定标评委会不向落标方解释落标原因，不退还投标文件定标原则对买方符合招标文件要求能圆满地履行合同评委会选择中标方并排序21评标结束后7日内，由招标方签发《中标通知书》

中标方按《中标通知书》规定的时间地点与购买方签定合同中标通知和签订合同评标结束后7日内，由招标方签发《中标通知书》中标方按《中标22模拟演练之一

招标体验模拟演练之一23居室装修（土标）背景资料1、居室现状：80平米两室一厅一厨一卫一阳台2、装修目标：简单实用型装修。主要装修墙壁、地面、门窗3、参考数据：施工日期——3月至6月期间预算——5万元4、居室主人：两位退休大学教授（无子女）装修公司情况居室装修（土标）背景资料装修公司情况24分析招标方关注重点、体验评标过程、定标过程标人（业主）与投标人之间的关系是经济利益关系。双方都想从招标项目中获取期望的利益。招标中的交易不是交易双方直接达成的，而是有组织竞争，不完全由需求和供给规律调节，标价最低不一定是好标，也不一定能中标，而是靠综合实力取胜。真正体现优胜劣汰。点评分析招标方关注重点、体验评标过程、定标过程标人（业主）与投标25第二部分

如何取得投标成功第二部分

如何取得投标成功26影响投标成功的因素有哪些？其中最重要的因素是什么？投标价格、技术方案、实力、经验、优惠条件、项目周期、客户关系、竞争对手、投标的基本能力和技巧、投标过程管理与风险控制分析影响投标成功的因素有哪些？其中最重要的因素是什么？投标价格、27明确公关对象是谁最终用户招标代理公司评标小组掌握时机，事半功倍客户关系怎么做明确公关对象是谁最终用户掌握时机，事半功倍客户关系怎么做28投标基本能力篇投标文件的制作规范投标基本能力篇投标文件的制作规范29投标文件是投标人对招标项目的技术、质量、价格、信誉等一系列问题的综合表述。投标文件的重要性：专家评标的依据中标后签订合同的依据具有法律效力投标文件及其重要性投标文件是投标人对招标项目的技术、质量、价格、信誉等一系列问30投标文件的构成在招标文件中明确规定投标文件格式投标书、投标资格证明文件系统设计方案、投标报价一览表

商务部分技术部分投标文件的构成在招标文件中明确规定投标书、投标资格证明文件商31投标文件的编写要求公司与制造商代理协议和授权书项目负责人与主要技术人员的简历、业绩制作规范(一)有关技术资料客户反馈意见对招标文件的实质性要求和条件作出响应投标文件的编写投标文件的公司与制造商代理协议和授权书项目负责人与主要技术人32投标文件签署规定投标文件正本和副本须打印并由投标方法人代表或委托代理人签署投标文件中不许加行、涂抹或改写投标文件的密封和标记用信封分别把正本和副本密封，并在封面上注明“正本和副本”字样正本和副本一起放入招标文件袋中，再密封招标文件袋制作规范（二）

投标文件的有效性投标文件签署规定投标文件正本和副本须打印并由投标方法人33投标过程管理篇有效控制投标风险投标过程管理篇有效控制投标风险34投标过程中的风险有哪些？人员TQC范围分析投标过程中的人员TQC范围分析35制作标书标书定稿投标一般流程了解信息购买标书仔细阅读用户澄清申请资源按时投标参加开标接受质询商务谈判签定合同质量控制点制作标书标书定稿投标一般流程了解信息购买标书仔细阅读用户澄清36买标书时做什么？了解投标竞争对手抓住每一次与用户端接触的机会，加强与用户的关系投标管理规范之一购买标书时应携带什么？企业法人营业执照副本及复印件投标保证金买标书时做什么？了解投标竞争对手投标管理规范之一购买标书时应37是投标文件的组成部分之一未中标的投标方的保证金，在定标后5日内予以退还（无息）中标的投标方的投标保证金，在中标方签订合同并履约后5日内退还（无息）投标方保证金是投标文件的组成部分之一未中标的投标方的保证金，在定标后5日38投标管理规范之二逐条仔细阅读标书内容了解用户的确实需求标书中有任何问题都需要在规定时间内进行书面澄清买回标书后作什么？硬件网络软件投标管理规范之二逐条仔细阅读标书内容买回标书后作什么？硬件39标书定稿时应检查什么？投标价格千万要正确投标书中避免错别字投标管理规范之三标书定稿时应检查什么？投标管理规范之三40电报、电话、传真形式的投标概不接受递送方式可以邮寄或派专人送达。投标管理规范之四递送投标书的方式电报、电话、传真形式的投标概不接受投标管理规范之四递送投标书41

开标时，投标方须由法人代表或委托代理人（具有授权书）参加，并签名报到，以证明其出席开标会议，否则，视为自动弃权按招标方规定的时间和地点公开开标投标管理规范之五开标时应注意什么？开标时，投标方须由法人代表或委托代理人（具有授权书）参42注意：

招标方将拒绝在投标截止时间后收到的投标文件购买标书时间递交投标文件的截止时间开标时间投标有效期投标保证金的有效期时间控制点注意：购买标书时间时间控制点43善于应用投标技巧投标技巧篇善于应用投标技巧投标技巧篇44怎样才能提高中标率呢?怎样才能45投标的实质是竞争价格质量经验技术信誉竞争的焦点是….分析投标的实质是竞争价格质量经验技术信誉竞争的焦点是….分析46全程跟踪科学管理扬长避短以优胜劣随机应变果断决策投标成功的24字方针全程跟踪投标成功的24字方针47选择合适的项目投标收集技术经济情报资料研究招标项目慎重报价选择合适的分包商进行分包认真参加现场考察和标前会议不要忽视递送标书时的细节合理使用辅助中标手段投标成功的策略选择合适的项目投标投标成功的策略48可行性分析投标主观条件技术投入资金投入投标竞争形势投标风险策略一选择合适的项目投标可行性分析投标主观条件投标竞争形势投标风险策略一选择合适的49招标人意图竞争对手情况原材料市场价格税率变动动态信息招标文件项目信息静态信息投标过程的信息追踪、搜集投标项目的信息，掌握竞争对手和招标人的情况才能制定正确策略和及时调整竞争策略、争取主动策略二收集技术经济情报资料招标人意图动态信息招标文件静态信息投标过程的信息追踪、搜集投50利润风险费成本费投标报价基础投标价格根据系统设计方案，核定工作量，确定工程成本进行风险分析明确预期利润竞争对手情况投标方向意图不合理的费用设备配套方案策略三研究招标项目慎重报价利润投标报价基础根据系统设计方案，核定工作量，确定51投标者的多与少竞争实力的强与弱主要竞争对手的优势各投标者的投标态度中等价高价低价报价依据报价的技巧投标者的多与少中等价高价低价报价报价的技巧52何时报高价与业主建立了极高信用，又有特殊约定的项目竞争对手少，自己各方面又占绝对优势的项目支付条件不理想的项目技术、质量要求特殊的项目专业技术要求高的技术密集项目交货期要求甚短、设备、劳力超常规的项目商务方面技术方面何时报高价与业主建立了极高信用，又有特殊约定的项目53投标人的目的打开局面树立信誉占领市场建立样板工程项目的综合环境方面投标对手多、竞争强烈、支付条件好，项目风险小技术难度小、工作量大、设备数量多、都乐意承览的项目何时报保本微利低价投标人的目的打开局面项目的综合环境方面何时报保本微利低价54如果招标文件出现了技术要求不明确、技术条件变化调整，或出现了超常规价格竞争怎么办？如果55常规价格策略先安常规价的下限报价利用询标答辩的机会进行补充和调整价格对于某些技术条件或技术参数要求待定的子项目或附件可在投标文件的说明中说明无法一次报价，在中标后的合同谈判中作为补偿合同条款常规价格策略常规价格策略先安常规价的下限报价利用询标答辩的机会进行补充和56对招标文件中的合同条款或需求（如清单上设备供应的型号和数量)不够明确时，可采用以上策略不平衡报价策略总标价保持基本不变而相应变动单价ABCC1C2对招标文件中的合同条款或需求不平衡报价策略总标价保持基本不变57策略四分包分包工程由总包商统一报价并约定分包商的报价，以减少总包商的风险，有利于报价竞争优势协作制专业对口的有经验的合作伙伴总承包人把部分子项目分包给分包商分包商直接对总包商负责策略四分包分包工程由总包商统一报价并约定分包商的报价，以减58策略五现场考察和标前会议标前会议提出问题时应注意以下三个方面：1．对合同和技术文件中不清楚的问题，应提出说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；2．提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；3．不宜在会上表现出过高的积极性策略五现场考察和标前会议标前会议提出问题时应注意以下三个方59策略六

不要忽视递送标书时的细节派专人送达灵活掌握时间关注竞争对手的策略策略六

不要忽视递送标书时的细节派专人送达60策略七合理使用辅助中标手段

许诺优惠条件聘请当地代理人与当地公司联合投标与发达国家公司联合投标开展外交活动策略七许诺优惠条件61模拟演练之二

投标规范练习模拟演练之二62大庆石油管理局招标项目

演练内容：1）招标文件的阅读理解与用户澄清（列出标书中需澄清的问题）2）投标文件的制作（列出需提交的所有文件）3）投标过程的管理（列出需注意的问题）大庆石油管理局招标项目大庆石油管理局招标项目演练内容：大庆石油管理局招标项目63评判与总结评判与总结64模拟演练之三

投标技巧练习模拟演练之三65汇文中学校园网建设项目

汇文中学校园网建设项目66不同行业（教育、政府）招投标的特点和成功经验常见问题问答交流不同行业（教育、政府）招投标的特点和成功经验交流6717十一月2022招投标规范与技巧培训课件10十一月2022招投标规范与技巧培训课件68

课程目的了解招投标的知识明确招投标规范具备招投标能力与技巧课程目的了解招投标的知识69课程内容第一部分：了解招投标—概念与规范第二部分：如何取得投标成功——投标技巧及模拟练习课程内容第一部分：了解招投标70关于“招投标”

您了解多少？交流关于“招投标”

您了解多少？交流71招投标是一种特殊的交易方式和订立合同的特殊程序招投标的概念投标是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件（也称标书），并将其送交给招标人的行为招标是指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为招投标是一种特殊的交易方式招投标的概念投标是指投标人接到招标72招投标与一般交易的区别以规范的文档——招标书、投标书为交流信息的主要形式招投标的交易过程规范，有《招投标法》制约买方公开与多家卖方同时交易体现对买方有利原则招投标与一般交易的区别以规范的文档——招标书、投标书为交流信73为什么进行招投标活动使交易过程公开、公平、公正使交易按规定的程序进行确保交易的结果符合买方的最大利益为什么进行招投标活动使交易过程公开、公平、公正74招投标的领域招标方式国际贸易政府采购大型工程项目公开招标邀请招标了解有关知识招投标的领域招标方式国际贸易政府采购大型工程项目公开招标邀请75《招投标法》招投标知识（续）招标代理《招标投标行政法规》《招标投标规章》全国人大颁布国务院、地方人大颁布国务院有关部门颁发受招标人委托，代为从事招标组织活动的中介机构《招投标法》招投标知识（续）招标代理《招标投标《招标投标规章76招投标具有以下的特点：小结程序规范公开性一次成效编制招标、投标文件招投标具有以下的特点：小结程序规范77招标文件是什么样的？招标文件是什么样的？78招标文件实例招标文件实例招标文件实例招标文件实例79

招标文件用以阐明所需设备及服务、招标投标程序和合同条款。招标文件的构成投标邀请系统需求说明招标设备一览表投标方须知投标文件格式说明投标报价表资格证明文件合同招标文件的构成投标邀请投标文件格式说明投标报价表80编制招标计划招标代理招标方式发布招标公告招标邀请函编制招标文件出售招标文件资格预审接受投标人标书评标公开开标确定中标人发中标通知书签订合同关注招标方的行动编制招标代理发布招标公告编制出售招标文件接受投标人标书评标公81专家如何评标关注评标专家如何评标关注评标82技术专家经贸专家法律专家用户代表评标委员会对投标文件进行审查、质疑、评估、比较评标委员会技术专家经贸专家法律专家用户代表评标委员会对投标文件进行审查83公正、公平、公开原则审查投标文件是否符合招标文件的所有条款、条件和规定第一轮评标在规定的时间和地点向招标方评标小组介绍其投标方案，并接受评标小组的询问和质疑第二轮评标评标原则和方法公正、公平、公开原则审查投标文件是否符合招标文件的所有条款、84优略势对比表评标常用的方法优略势对比表评标常用的方法85积分对比表评标常用的方法积分对比表评标常用的方法86投标价设计方案资格业绩项目周期付款条件售后服务资信履约能力优惠条件评标依据投标价设计方案资格业绩项目周期付款条件售后服务资信履约能力优87对买方最为有利符合招标文件要求能圆满地履行合同评委会选择中标方并排序后报领导小组定标评委会不向落标方解释落标原因，不退还投标文件定标原则对买方符合招标文件要求能圆满地履行合同评委会选择中标方并排序88评标结束后7日内，由招标方签发《中标通知书》

中标方按《中标通知书》规定的时间地点与购买方签定合同中标通知和签订合同评标结束后7日内，由招标方签发《中标通知书》中标方按《中标89模拟演练之一

招标体验模拟演练之一90居室装修（土标）背景资料1、居室现状：80平米两室一厅一厨一卫一阳台2、装修目标：简单实用型装修。主要装修墙壁、地面、门窗3、参考数据：施工日期——3月至6月期间预算——5万元4、居室主人：两位退休大学教授（无子女）装修公司情况居室装修（土标）背景资料装修公司情况91分析招标方关注重点、体验评标过程、定标过程标人（业主）与投标人之间的关系是经济利益关系。双方都想从招标项目中获取期望的利益。招标中的交易不是交易双方直接达成的，而是有组织竞争，不完全由需求和供给规律调节，标价最低不一定是好标，也不一定能中标，而是靠综合实力取胜。真正体现优胜劣汰。点评分析招标方关注重点、体验评标过程、定标过程标人（业主）与投标92第二部分

如何取得投标成功第二部分

如何取得投标成功93影响投标成功的因素有哪些？其中最重要的因素是什么？投标价格、技术方案、实力、经验、优惠条件、项目周期、客户关系、竞争对手、投标的基本能力和技巧、投标过程管理与风险控制分析影响投标成功的因素有哪些？其中最重要的因素是什么？投标价格、94明确公关对象是谁最终用户招标代理公司评标小组掌握时机，事半功倍客户关系怎么做明确公关对象是谁最终用户掌握时机，事半功倍客户关系怎么做95投标基本能力篇投标文件的制作规范投标基本能力篇投标文件的制作规范96投标文件是投标人对招标项目的技术、质量、价格、信誉等一系列问题的综合表述。投标文件的重要性：专家评标的依据中标后签订合同的依据具有法律效力投标文件及其重要性投标文件是投标人对招标项目的技术、质量、价格、信誉等一系列问97投标文件的构成在招标文件中明确规定投标文件格式投标书、投标资格证明文件系统设计方案、投标报价一览表

商务部分技术部分投标文件的构成在招标文件中明确规定投标书、投标资格证明文件商98投标文件的编写要求公司与制造商代理协议和授权书项目负责人与主要技术人员的简历、业绩制作规范(一)有关技术资料客户反馈意见对招标文件的实质性要求和条件作出响应投标文件的编写投标文件的公司与制造商代理协议和授权书项目负责人与主要技术人99投标文件签署规定投标文件正本和副本须打印并由投标方法人代表或委托代理人签署投标文件中不许加行、涂抹或改写投标文件的密封和标记用信封分别把正本和副本密封，并在封面上注明“正本和副本”字样正本和副本一起放入招标文件袋中，再密封招标文件袋制作规范（二）

投标文件的有效性投标文件签署规定投标文件正本和副本须打印并由投标方法人100投标过程管理篇有效控制投标风险投标过程管理篇有效控制投标风险101投标过程中的风险有哪些？人员TQC范围分析投标过程中的人员TQC范围分析102制作标书标书定稿投标一般流程了解信息购买标书仔细阅读用户澄清申请资源按时投标参加开标接受质询商务谈判签定合同质量控制点制作标书标书定稿投标一般流程了解信息购买标书仔细阅读用户澄清103买标书时做什么？了解投标竞争对手抓住每一次与用户端接触的机会，加强与用户的关系投标管理规范之一购买标书时应携带什么？企业法人营业执照副本及复印件投标保证金买标书时做什么？了解投标竞争对手投标管理规范之一购买标书时应104是投标文件的组成部分之一未中标的投标方的保证金，在定标后5日内予以退还（无息）中标的投标方的投标保证金，在中标方签订合同并履约后5日内退还（无息）投标方保证金是投标文件的组成部分之一未中标的投标方的保证金，在定标后5日105投标管理规范之二逐条仔细阅读标书内容了解用户的确实需求标书中有任何问题都需要在规定时间内进行书面澄清买回标书后作什么？硬件网络软件投标管理规范之二逐条仔细阅读标书内容买回标书后作什么？硬件106标书定稿时应检查什么？投标价格千万要正确投标书中避免错别字投标管理规范之三标书定稿时应检查什么？投标管理规范之三107电报、电话、传真形式的投标概不接受递送方式可以邮寄或派专人送达。投标管理规范之四递送投标书的方式电报、电话、传真形式的投标概不接受投标管理规范之四递送投标书108

开标时，投标方须由法人代表或委托代理人（具有授权书）参加，并签名报到，以证明其出席开标会议，否则，视为自动弃权按招标方规定的时间和地点公开开标投标管理规范之五开标时应注意什么？开标时，投标方须由法人代表或委托代理人（具有授权书）参109注意：

招标方将拒绝在投标截止时间后收到的投标文件购买标书时间递交投标文件的截止时间开标时间投标有效期投标保证金的有效期时间控制点注意：购买标书时间时间控制点110善于应用投标技巧投标技巧篇善于应用投标技巧投标技巧篇111怎样才能提高中标率呢?怎样才能112投标的实质是竞争价格质量经验技术信誉竞争的焦点是….分析投标的实质是竞争价格质量经验技术信誉竞争的焦点是….分析113全程跟踪科学管理扬长避短以优胜劣随机应变果断决策投标成功的24字方针全程跟踪投标成功的24字方针114选择合适的项目投标收集技术经济情报资料研究招标项目慎重报价选择合适的分包商进行分包认真参加现场考察和标前会议不要忽视递送标书时的细节合理使用辅助中标手段投标成功的策略选择合适的项目投标投标成功的策略115可行性分析投标主观条件技术投入资金投入投标竞争形势投标风险策略一选择合适的项目投标可行性分析投标主观条件投标竞争形势投标风险策略一选择合适的116招标人意图竞争对手情况原材料市场价格税率变动动态信息招标文件项目信息静态信息投标过程的信息追踪、搜集投标项目的信息，掌握竞争对手和招标人的情况才能制定正确策略和及时调整竞争策略、争取主动策略二收集技术经济情报资料招标人意图动态信息招标文件静态信息投标过程的信息追踪、搜集投117利润风险费成本费投标报价基础投标价格根据系统设计方案，核定工作量，确定工程成本进行风险分析明确预期利润竞争对手情况投标方向意图不合理的费用设备配套方案策略三研究招标项目慎重报价利润投标报价基础根据系统设计方案，核定工作量，确定118投标者的多与少竞争实力的强与弱主要竞争对手的优势各投标者的投标态度中等价高价低价报价依据报价的技巧投标者的多与少中等价高价低价报价报价的技巧119何时报高价与业主建立了极高信用，又有特殊约定的项目竞争对手少，自己各方面又占绝对优势的项目支付条件不理想的项目技术、质量要求特殊的项目专业技术要求高的技术密集项目交货期要求甚短、设备、劳力超常规的项目商务方面技术方面何时报高价与业主建立了极高信用，又有特殊约定的