2020某地产 销售代理分销合作方案-133P

和悦府&锦园&锦秀华府销售代理分销合作方案2020年7月1【目录】市场分析壹住宅营销总纲贰住宅营销执行叁商铺营销总纲肆合作模式伍关于我们陆南京千舟房产经纪有限公司01PART

ONE市场分析宏观环境

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微观马鞍山市场

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房地产市场总结南京千舟房产经纪有限公司2020年伊始，新冠肺炎来势汹汹，对行业的冲击巨大，2020年一季度售楼处“闭门谢客”、返乡置业“爽约”、土拍延期等现象频出，高周转行业被迫按下“暂停键”。与此同时，中央层面力保经济发展，宽松宏观环境，二季度以来各行各业逐步复苏，房地产“开挂重启”后，各级市场稳步上升。44南京千舟房产经纪有限公司宏观环境2020年受疫情影响，GDP首次40年来出现负增长，“两会”召开后我国房地产市场维稳依然任重道远，市场调控政策总体趋松，降准降息在继续，财政在扩张，楼市维稳而不刺激，托底而不松绑。财政政策方面：2020年，抗疫情特别国债、降准降息今年赤字率拟按3.6%以上安排，财政赤字规模比去年增加一万亿元，同时发行1万亿元抗疫特别国债，综合运用降准、降息、再贷款手段，引导货币供应量和社会融资规模增速明显高于去年，保持人民币汇率在合理均衡水平上基本稳定，财政要扩张，货币要宽松，推送利率持续下行。经济政策方面：全面抓六保、六稳，保经济六保：保就业，保基本民生，保市场主体，保粮食能源安全，保产业链供应，保基层运转。六稳：稳就业，稳金融，稳外贸，稳外资，稳投资，稳预期，地产政策方面：再提房住不炒，因城施策，未提房地产税立法1、坚持房子是用来住的，不是用来炒的定位。2、因城施策，促进房地产市场平稳健康发展。3、新开工改造城镇老旧小区，支持地摊经济，用餐，保洁等多样服务。市场调控政策：降杠杆阶段性结束，加杠杆开启，房地产调控整体趋松基于2020年市场形势，地产调控政策整体趋松，限购限贷松绑，限价限签限售取消，限企限商限摇号放开，认房认贷，购房税收免减，首付下降，房企融资放松。5南京千舟房产经纪有限公司安徽市场—政策梳理上半年政策主要从缓解企业经营压力和促进市场销售两个方向调整，整体影响较弱型消化。；6马鞍山1、购买首套90㎡以下普通住房（含二手房）给予房屋核定价值1%的补贴；2、高层次人才购首套90㎡-144㎡普通商品住房（不含二手房）给予商品房住房价值1.5%补贴；省住建厅1、应合理顺延施工及商品房买卖合同约定的；2、时限将防疫成本纳入工程造价；3、鼓励通过线上形式进行销售；4、优化房屋网签备案系统，简化备案流程；合肥1、适当调整土地出让金缴纳期限；2、适当调整开竣工期限；3、积极推动商业用房改建为租赁住房，促进存量商业转宣城1、对引进的急需人才，将最高给予30万购房补贴；在宣城无住房的提供3年免房租人才公寓；工作满3年后，在宣城首次购房的博士、硕士分别给予没人30万元、6万元一次性购房补贴。滁州1、适度放宽预售条件，商业（3层以下）、低层住宅的预售条件调整为形象进度正负零；2、合理顺延建设工程合同工期、房地产项目竣工交付期限。铜陵1、放宽备案限价、铜陵备案限价由原来96折降至9折可备案；2、符合两孩及以上家庭，在铜陵区域首次购买或二套房，按其房款1%给予补贴；南京千舟房产经纪有限公司安徽市场—土地市场/整体供求疫情影响明显，安徽十六城市土地供求同比跌幅明显，合肥、阜阳、滁州成交占比高2015-2020年1-5月安徽省经营性用地供求走势供应量 成交量7数据来源：各城市公共资源交易网南京千舟房产经纪有限公司安徽市场—住宅市场/整体供求受疫情影响，全省供求同比跌幅近两成，合肥占比提升，皖北为地市成交主力2015-2020年1-5月安徽省商品住宅供求走势 2015-2020年1-5月全省各市商品住宅成交占比变化供应量 成交量数据来源：各城市房管局、物价局8南京千舟房产经纪有限公司1081286

12871301913103683.5412402.44143203.44143710.75150997.45020000400006000080000100000120000140000150377.8168000002004006008001000120014002020年5月2020年6月马鞍山2020年1-6月份商品住房成交数据13表372020年3月成交套数（套）2020年4月成交面积（㎡）截止6月29日，马鞍山市区商品房成交6642套，其中商品住宅成交6124套，成交面积68.99万㎡（不含三县），总货值约60个亿。9马鞍山上半年，2月份受疫情影响最大，呈断崖式下跌，且是历年来成交最低，3月份开始，成交暴涨，其余月份毫不示弱，一路高歌猛进

。马鞍山市场2020年1月

2020年2月数据来源：马鞍山房房网、安居客南京千舟房产经纪有限公司马鞍山市场6627.856876.12

6548.42

7610.9 6822.27055

7182.5

7253.7

708580098120

808182548293

827010000800060004000200002019年4月2019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月2019年10月2019年11月2019年12月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2019年4月-2020年6月马鞍山住宅房价走势图（含三县）今年3月份马鞍山房地产市场复工之后，房价不跌反涨，购房者积极入市，周周成交火爆，楼盘抱团涨价。粗略计算一下，仅仅4个月，购房成本增加10万+/套。102019年至2020年6月，马鞍山的房价起起伏伏，但是整体呈上涨之势。数据来源：马鞍山房房网、365淘房南京千舟房产经纪有限公司马鞍山市场2019年至2020年6月，马鞍山的房价起起伏伏，但是整体呈上涨之势。2020年上半年成交套数TOP排行榜

2020年上半年成交面积TOP排行榜11排名楼盘名称成交套数排名楼盘名称成交面积：m21信达·公园郡4321新城·景玥49862.632新城·景玥4222信达·公园郡46233.93深业华府3933深业华府43261.934金桥雅苑3664朝晖东方城39801.375朝晖东方城3615中丞·国宾府355816秀山信达城2866金桥雅苑34556.117中丞·国宾府2597秀山信达城324828朗诗·熙华府2518伟星·天境28374.229伟星·天境2159朗诗·熙华府25405.2710秀山花园20610伟星·珑胤台21848.11从成交套数来看，城南板块信达·公园郡432套荣获上半年马鞍山商品住房成交套数排行榜第一名，新城·璟玥荣登上半年成交面积TOP榜第一名，深业华府排行第三。数据来源：马鞍山房房网、365淘房南京千舟房产经纪有限公司房地产市场总结宏观环境：疫情冲击下，经济受挫明显，中央营造宽松的政策环境，力促经济平稳发展，地产层面，中央定调不改，地方性政策预调空间不大，未来在宏观政策宽松背景下，房地产行业将共享宽松红利，发展预期向好；住宅市场：地市房地产政策预调空间较小，宏观经济环境趋紧影响下，客户购买力一定程度受挫，2020年下半年地市市场下行风险加大，销售持续承压，让利优惠已成房企主流营销策略，预计2020年下半年整体房价走势保持平稳，但涨幅均较小。马鞍山市场：马鞍山市场城东板块多数项目进入扫尾阶段，仅伟星、朗诗、林语春风等盘在售，但新盘伟星·星悦城、南京实力新项目、森隆新项目等，即将在下半年动工，或将抢占年前的销售节点。城南板块，目前各大楼盘货量十分充足，竞争较为激烈，而上月首开的新盘恒大悦府、凡尔赛三期以及亚东·印山府等盘已经抢占市场份额，下半年板块内的各大房企将面临更大的挑战。城北板块，中梁·时代江案名已经公布，下一步即将开放销售展示中心，预计11月份或将首开，马鞍山整体市场竞争下半年会更加激烈，市场销售难度增大。12南京千舟房产经纪有限公司02PART

TWO住宅营销总纲策略思考

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营销目标·

任务计划·

住宅营销策略·

物业形象建议南京千舟房产经纪有限公司已知本体小析项目名称置信·和悦府区位马鞍山郑蒲港新区镇淮路与和州大道交叉口西南角开发商马鞍山志城投资有限公司总占地58480㎡总建面138000㎡容积率2.0绿化率35%规划套数949户最新动态：该项目目前处于尾盘销售，剩余货量182套，剩余面积22647平，货值约1.59亿，其中1#剩余28套、2#剩余16套、6#剩余15套、8#剩余22套，11#剩余25套，12#楼剩余15套，相对所剩房源占比较大，目前优惠方式按揭98*96折、一次性98*94折。14南京千舟房产经纪有限公司强化项目洋房的稀缺性完善项目价值体系，超高性价比塑造产品品质，强化客户认同洋房入市强化推广宣传，主打

”品质洋房“

概念推广渠道优化案场/市区营销活动造势强化案场销售培训，提升置业顾问杀客技巧完善激励体系持续拓客，广撒网精准锁客，渠道专业化深挖客户来源，提升拓客帯访转化率置信·和悦府—策略思考：以市场为导向，全力打造项目品质，突出项目稀缺价值线上线下紧密配合，保障剩余货量的洋房和高层销售成功，销售灵活，确保销售任务完成。15塑造价值省级开发的重点区域、品质项目强势推广持续强化推广提升服务细节取胜，提升案场转化率拓客取胜圈层营销，精准客户渠道品质洋房 精准营销南京千舟房产经纪有限公司20年8月—21年2月销售目标现剩余182套，货值约1.59亿实现销售保底约1.43亿置信·和悦府—营销目标预计计划完成剩余套数90%，约164套1.43亿剩余销售货量——如何达到完成1.43亿指标？16南京千舟房产经纪有限公司首先以中低区20套洋房低价入市，赢得市场短蓄短爆；小步快跑，保证快销，短期蓄客，多次加推；置信·和悦府—尾盘推售策略（建议）低价争量先量后价①在销售策略上我们低价争量策略，通过推出部分低价洋房房源获得客户积累，同时也容易让项目形成良好的口碑，不仅有利于资金迅速回笼，还有利于其它营销措施的实行，另外主动权在开发商手里，可根据市场反映灵活操控。小步快跑 多批次加推②顺销、开盘加推（9月1日-10月31日）10月初开盘热销全案去化去化套数（约）去化金额（约）24套2097万元11月加推（11月1日-11月30日）持续加推热销全案去化去化套数（约）去化金额（约）30套2621万元预计销售计划12月加推（12月1日-12月31日）持续加推热销全案去化去化套数（约）去化金额（约）30套2621万元1-2月返乡置业加推（1月1日-2月28日）清盘销售全案去化去化套数（约）去化金额（约）80套6990万元推售策略：17项目多批次加推，以洋房为主，剩余高层为补充；实现热销，完成年前清盘目标；剩余洋房和部分高层货源交替入市，可以提升项目整体的档次和品质基调，为后续项目入市积累人气。南京千舟房产经纪有限公司推盘策略1011 121 22021年阶段一：销售人员培训物料完毕出街、客户蓄水销售代理进场、培训、宣传物料准备完毕、蓄客期2020年8月-9月▲顺销、销售培训、储备客户▲暖场活动、启动分销▲线上线下联动、渠道分销拓客执行2020年8 910月初开盘加推,持续热销，多频次加推2020.10-12月▲10月初开盘楼栋房源加推、后续热销▲金九银十节点▲每月主题活动、周周暖场活动▲外场区域拓客，下乡派单、扫街扫楼▲大客户营销、圈层营销、老带新活动阶段二：10月初-12月开盘加推、持续热销营销活动、线上线下全面推广返乡季，开盘加推、清盘促销2021年1月-2月底▲清盘促销▲返乡置业季、主题活动▲业主回馈季18阶段三：返乡季热销加推，营销活动、清盘促销春节返乡潮3本案推广造势高举高打，深挖本地市场及周边县、乡镇，圈层客户口碑传播，实现客户的导入。洋房：下半年循环加推，小步快跑，集中蓄客，集中展示，加快去化推盘节点：认筹启动日、周末等节点，在这段时期内，强化蓄客能力，根据销售进度持续火热加推。活动安排：用活动保持市场热度，每月度一个大型或者中型活动，周周暖场活动，周边乡镇以路演拓客为主。南京千舟房产经纪有限公司置信·和悦府—客户到访分解计划大定164套按解筹率60%计算按转筹率50%计算转筹客户需：273组意向客户需达：546组按到访转认筹4:1计算19来访客户需：2180组剩余房源182套左右，按90%完成率164套计算，预计销售套数客户任务目标：2180组，日均客户来访8-10组预计任务：由于前期8月为销售代理进场、招人及培训、客户蓄水及跟踪期、每日客户来访约3-5组，目标9月初—10月底计划加推热销目标客户到访850组，其中每个周末客户计划到访60组，其余工作日每日客户到访8-10组。南京千舟房产经纪有限公司20渠道户外网络朋介电转访营销活动其他拓客总计预计来访量10910921810932710912002180组占比5%5%10%5%15%5%55%100%2020年9-2021年2月剩余房源预计销售来访中，拓客占比55%，达到1200组，朋介218组，占比10%，营销活动327组占比15%。置信·和悦府—客户到访任务分解计划南京千舟房产经纪有限公司21锦园—营销目标——销售总目标——项目总体量12.4万方，总货量约6.45亿实现总销保底货量5.75亿预计计划完成剩余套数90%，约750套南京千舟房产经纪有限公司总蓄客量线上+线下=4500组以上，其中，线下客户召集3150组左右（根据周边项目及郑蒲港区域，线下预计占70%左右）如何完成年度最大化来人量？1500组认筹4500组来访认筹率以1:2计算去化目标：750套 1500组认筹22来访客户转定以1:3计算（去化率62%）总组数每季度每月每周每天来人线下来访指标4500750250638锦园—认筹任务计划如何完成销售指标？一年半销售周期，预计完成总套数的90%，按750套计划分解南京千舟房产经纪有限公司锦园—营销策略【营销两件事】vs于本案而言核心任务就是如何保证足量的高精准度意向客户到访如何将“来访———成交”转化率提升至极致23南京千舟房产经纪有限公司24锦园—操盘思路线上思路重要支持线下思路联销团队1、网络媒体2、高炮、路引、道旗（户外资源）3、微信朋友圈4、活动营销→事件营销1、样板展示区2、工法展示区3、车辆（接送客户）5、强有力的执行团队1、全民营销2、中介发动3、老带新4、分销带客5、巡展巡演6、乡镇拓客7、扫街派单8、跨界营销9、企事业单位团购10、资源CALL客1、销售任务制定2、团队及销售人员奖罚制度3、客户归属制度4、客户轮接制度5、案场管理制度6、誓师大会7、销售说辞大赛8、拓客方案制定9、培训计划及执行10、团队激励南京千舟房产经纪有限公司26锦园—资金回笼计划锦园项目，总建筑面积约124000平米，户型面积暂定均为118平米，单价暂定6600元/㎡，套数定842套，按750套来测算，总价暂定6.45亿来测算，暂定2020年9月开始正式销售，按18个月来测算。项目每月销售套数来源市场在售项目销售平均值约20~30套左右，以此为依据并推导出。20209月10月11月12月合计销售套数（套）30603030150套销售金额（万元）22984596229822981149020211月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售套数（套）408030305030303030603040480套销售金额（万元）30646128229822983830229822982298229845962298306436770总计750套5.75亿20221月2月合计销售套数（套）4080120套销售金额（万元）306461289192南京千舟房产经纪有限公司项目营销活动及产品发布会，线上广告先行，线上线下广告铺开，实现品牌落地1、如何实现项目品牌落地、客户培育2、如何实现客户召集、海量导入营销策略总纲3、如何为客户构建精致生活的梦展厅蓄客大拓展；竞争板块、竞品拦截;热点活动引爆现场开放；规划展示：区域模型、销售培训、围封设计；锦园—营销策略27南京千舟房产经纪有限公司第一阶段：品牌亮相营销主题：时代的遇见 致敬美好锦园目标：让郑蒲港公众关注本案，提升项目知名度与美誉度策略：线上先行，深化项目品牌及产品内涵推广线：围绕项目品牌及产品，进行线上深化内涵销售线：销售团队专业强化培训，快速熟练全方位了解品牌、项目等相关信息28客户目标：提升客户对项目的认知度南京千舟房产经纪有限公司通过线上先行，线下巡展互动活动，实现品牌、项目落地9月 10月炒作主题线上推广营销主题锦园

——

时代的遇见 致敬美好锦园主线——用心打造郑蒲港新区最好的房子！延展主题——实力开发商，品质项目，城央贵地5好住宅：房子好+地段好+配套好+价格好+物管好自媒体：楼盘网、微信公众号、抖音新媒体：主流媒体、微信大V软文炒作、H5推广线：第一阶段：品牌亮相11月8月 9月返乡置业、业主感恩回馈2021年10月房源加推开盘（80套）物料准备完毕出街，样板房开放9月上旬项

11月中旬目热点活动炒

营销活动，持续作 热销蓄客开盘2021年2月初二次房源开盘加2年12月

202

1月

推（122月0套）

3月1年5月热销加推

五月加推房源，

主题营销活动

持续热销，营

活动、暖销活动 场活动热销加

新春有礼推活动10月上旬首批房源开10月盘9 10月 11月月2022年1月房源加推开盘（100套）12月 1月202

2月年末感恩业主答谢晚宴29南京千舟房产经纪有限公司第一阶段：品牌亮相线上推广：线上先行，依托房地产类专业自媒体，高频话题炒作项目品牌形象抖音结合项目品牌进行媒体炒作传统网媒楼盘网新媒体微信广告投放自媒体公众号投放媒体：房地产专业自媒体网站、楼盘网、微信公众号、抖音建议多运用自媒体网媒。投放时间：9月开始投放内容：品牌落地炒作内容30南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点营销主题：城央贵地 学府华宅建筑面积约108-128㎡

城央奢居

隆重启幕目标：市场发声、客户导入、蓄意向客户策略：营销中心公开、区域价值媒体炒作、拓展全面启动推广线：线上持续热炒，全方位品牌、产品渗透、并开展项目推广拓展线：样板房开放活动、巡展互动活动、拓客全面启动活动线：展厅开放、品牌发布会32持续蓄客、客户验资、认筹南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点炒作主题线上推广营销主题线下推广城央贵地

学府华宅——建筑面积约108-128㎡

城央奢居

隆重启幕活动主线——

城央贵地

学府华宅延伸主题——

郑蒲港首届马拉松大赛暨营销中心公开自媒体：楼盘网、OK论坛、抖音、微信公众号等新媒体：主流媒体、微信大V软文炒作、H5、朋友圈硬广固定展点：郑蒲港繁华地段户外广告：高速、重要路段、商超路段其他推广：重点灯箱公交车身、社区框架、商圈停车场灯箱拓客：拓展全面启动推广线：由三级展厅做主线牵引，实现品牌、项目落地，线上线下、拓客同步发力9月 10月 12月33南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点线下推广：通过展厅、派单、快闪等多重方式进行目标客户清洗三级展厅开放——初定地点：郑蒲港繁华地段/和县商超/大型广场推广形式：将展厅包装成品牌馆的形式，突破巡展点传统的沙盘-接待台

-洽谈桌模式，将项目沙盘结合文化物品进行展示推广时间：9月份推广内容：展厅登记客户赠送小礼品34南京千舟房产经纪有限公司品牌活动1：“郑蒲港第一届

国际马拉松大赛”1、活动背景：郑蒲港第一届马拉松赛事可由中国田径协会、马鞍山电视台、马鞍山体育局、人民政府主办，届时马鞍山体育频道全程直播。2、活动目的：通过冠名、赞助等的形式借助大型公益活动的平台宣传项目品牌，形成口碑传播，通过线上线下炒作快速引爆市场；3、活动形式：根据往年南京千舟地产企划筹办的国际马拉松赛的状况，每年参与人数超万人；4、冠名/赞助：建议赞助马拉松比赛的所有奖项；5、活动宣传：邀请各大知名网络媒体参与并全程报道。第二阶段：抢占高点35南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点样板间开放活动——“水乐堂”主题表演水乐堂由谭盾与日本矶崎新工作室联手打造。通过引入循环流动的河水，将室内外空间连通，形成独特的视觉体验。谭盾表示，水乐堂设计融合了环保理念、水乡文化和天人合一的哲学观。活动主题：营销中心开放活动日期：2021年9月中旬活动地点：营销中心外光场搭建展会亮点环节：

①主题表演；②模特走秀销售动作：客户验资同步启动36南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点活动主题：样板房开放活动日期：2020年9月中旬活动地点：营销中心外光场搭建展会亮点环节：

①主题表演；②现场茶歇；

③现场抽奖销售动作：同步启动客户认筹主题样板房开放，VR看房制作H5导入示范区、主题样板房、户型图等项目相关信息，以“项目视频+VR看房+网红点打卡”的形式引发全城互动参加活动，以郑蒲港首个VR看房+网红点打卡评比的噱头引爆全城37南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点①简约垂直绿墙②项目价值展示绿墙③销售中心内墙体立体花艺③销售中心内互动花墙①③①38②南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点售楼处通过四大展示维度，给予客户

“品质住宅体验”使用建材工法展示品牌馆生活视频展示沙盘展示打造现场四大展示维度：① 开发商房地产发展历程（怀旧与时代）② 项目宣传视频③ 沙盘展示④ 居住工法展示39南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点线上推广：短快媒体配合节点、长效媒体树立项目形象，全面渗透项目价值微信：配合事件、产品上市等节点微信是目前使用频率最高的新媒体，通过微信公众号、微信大V号等，配合项目的营销节点，释放项目价值点及利好消息，进行有效

的形象的宣传。对后期项目的营销具有巨大的帮助作用。网络媒体：输出项目所在区位的价值点选房者会通过网络媒体推荐进行了解，投放网络媒体，让客户对区域价值有所认知，为将来有更多的客户关注项目埋下伏笔40南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点公交广告：覆盖范围：全马鞍山投放类型：公交车包车广告、车载、出租车顶灯（选择性投放）高速、商圈户外：高速路口：沪武高速、G347及其他重点路段（选择性投放）重点商圈：繁华地段、商超、广场（选择性投放）公交车车身移动广告高度、重点商圈户外大牌41南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点根据客户定位，制定2大拓展方向：郑蒲港区核心区域，和县及周边乡镇城区客户、项目周边客户（60%）42马鞍山及周边城市客户（10%）和县乡镇、含山县客户占比（30%）客户定位拓展方向客户聚焦——吃透市区、和县含山及周边乡镇地缘性客户为核心，辐射周边乡镇，拉动和县及马鞍山市客户和县9个镇：历阳镇、白桥镇、姥桥镇、功桥镇、西埠镇、香泉镇、乌江镇、善厚镇、石杨镇、安徽和县经济开发区含山县8个镇：环峰镇、运漕镇、仙踪镇、林镇头、铜闸镇、陶厂镇、清溪镇、东关镇2个乡：城南乡、联合乡南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点预计本项目成交客户占比：核心客户（60%)：主城区、项目周边导入客户；主要客户(30%)：和县（9镇,5个乡）、含山县（8个镇）,5个乡等区域导入客户偶得客户(10%)：吸引马鞍山、当涂及周边城市投资客户。拓客策略：通过对客户区域的分析，精准铺排三级展点；主攻市区、项目周边及和县乡镇区域，其次，抢夺马鞍山、含山县、当涂县；同时，兼顾外区域投资客户。和县43主攻抢夺吸引周边乡镇郑蒲港60%含

山 抢夺县 30%马鞍山城北城西片区10%当涂县分流南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点以展厅为核心，六大渠道全覆盖，精确拓展，量化销售目标。强势地推，展厅蓄客三级展厅社区巡展商超拓展事业机构专业市场4S店、酒店竞品拦截44南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点拓展区域：城区主干道、周边乡镇老街道、旧房区域；拓展形式：1、社区流动展点；2、扫楼；3、派单；4、摆放棉花糖机器，免费领取；5、派早餐；拓展目标：目标客户登记。以扫街和扫楼的拓客方式，实现目标登记客户45南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点拓展区域：4S店、酒店等广告植入；拓展形式：与4S店/酒楼老板洽谈，放置U型架、纸巾盒和牙签等扫码关注本案微信享优惠或获取抵用券拓展目标：目标客户登记46南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点拓展区域：全马鞍山市拓展方式：广拓：利用兼职以扫街的形式，对整个专业市场进行地毯式派单，收集意向客户的名片、地址等深挖：销售以二次拜访的形式拓展，通过问卷调查送小礼品（招财猫、定制文件夹等），对兼职拓展的意向客户进行摸底、推销、跟进拓展目标：目标客户登记销售直面铺主输出项目信息，实现有效目标客户积累47南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点竞品选择：江山樾江山府其他楼盘……48南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点拓展区域：便利店、加油站拓展形式：项目定制纸巾盒、X展架，给加油站加油车辆进行电话登记拓展目标：目标客户登记通过赠送纸巾盒，实现目标客户登记49南京千舟房产经纪有限公司企业团购原则：建议重点覆盖郑蒲港、和县企业，共覆盖企业50多家，重点拓展10家企业做巡讲，其中，以人数在100人以上企业为主，目标客群收入在6万/年以上为主。调动业务员资源：凡能打进企事业单位，举办项目推荐会的销售人员，即刻享有此单位客户资源的唯一独占性。序号拓展建议1郑蒲港电子产业园2郑蒲港工业、食品、医院等企业群3郑蒲港各大院校第二阶段：抢占高点大客户开发50南京千舟房产经纪有限公司活动执行：针对大型企事业单位（高校、银行、通讯等单位）专题推广针对范围：合作银行等活动目的:

更多发展本案来访客户活动时间：暂定9月上旬活动方式：1、联系拓展单位：行销大客户团队通过与合作单位联系;为前往行销做好初步的基础铺垫工作。2、确定拓展优惠事项：确定与拓展团购合作关系。优惠政策:3%优惠，后续成交根据实际情况而定。所需物料：海报、户型单页、折页、户型模型、易拉宝等布展形式：行架、喷绘画面团队组织：大客户团队5人。第二阶段：抢占高点大客户拓展51南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点大客户拓展：定制性推介会商业协会——主动拜访商业协会，给予协会领导一定奖励，另给予协会成员购买房源申请专属优惠。推介模式——以推介会模式，由一位资深置业顾问宣讲项目推介PPT以及优惠折扣（待定），并且到访售楼处有礼品。后续跟进——为联络人“私人订制”私人party，邀请协会成员参加。物料建议：定制高端圈层礼品52南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点圈层活动通过每周一场的圈层活动实现资源嫁接、精准圈客，拓展他们的圈层资源活动形式：安庆市当地文化、金融、教育等行业大咖进行跨界合作，以学术论坛等形式进行客户圈层营销，借助“小众名人”，开拓朋友圈层营销，同时借助“小众名人”进行口碑传播、不断深化项目影响力。活动目标：从参与活动的客户中获取潜在客户群，包括客户的朋友，派对参与者。地点定在项目营销中心会所。通过客户之间的口碑传播，达到圈层营销的目的。活动亮点：客户圈层挖掘，依托口碑传播53南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点老业主私人订制活动（优先以“老业主”作为种子客户挖掘）活动目的：通过对意向客户提供私人订制服务，增强其归属感与尊享感，有助于项目的成交；活动内容：通过来访意向客户提供定制化的服务，针对客户不同需求提供差异化服务；可以通过聘请高档国宝级厨师等为噱头，为业主及准业主提供私人生日party等服务。传播媒介：微信，网络，微博。54老业主私人订制南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点线下”老带新“活动持续整年活动目的:

深度挖掘老客户资源鼓励老业主持续带客；小高：给予老业主5000元（购物卡）作为老带新奖励；组织老客户成立社群分组，按照客户兴趣爱好分组，定期组织老客户活动（旗袍、插花、摄影、垂钓）与老客户互动“呼朋唤友”提升老带新活动效果；55南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点全民营销活动持续整年深度挖掘客户资源，储备项目意向客户资源库；扩大宣传范围，有效提高项目知名度及关注度；促进广泛社会人脉关系的人为项目带客、周边竞品客户拦截；奖励办法*A推荐B推荐CB成功认购，奖励A，5000元，C认购奖励B，5000元；A获得5000元的奖励*公司所有非营销人员推荐客户，成功成交者，可享受同样奖励案场联动，通过其他案场介绍成交的客户，也可参与活动全民经纪活动公司56网络公司资源政府资源合作单位资源含本项目物业、工程、人力等（非营销人员）全民营销之联动活动目的南京千舟房产经纪有限公司第二阶段：抢占高点售楼处成立“call客和数据中心”目的：通过售楼处组建call客团队和数据中心，通过数据中心导入前期积累的明源系统客户、周边区域竞品的客户及其他客户资源，集中call客，挖掘潜在客户。具体执行：寻找专业call公司合作，结合call客公司资源，针对不同阶段，通过邀约参加活动等方式；在call客前对业务员进行call客培训，达到要求后才可以电话call客；并对意向客户进行跟踪维护。数据中心其他渠道数据输入 输入明源系统数据 竞品客户数据输入call团队电话陌拜筛选意向客户跟踪维护邀约客户到访call客中心57南京千舟房产经纪有限公司第三阶段：持续热销营销主题：天生贵胄 锦园奢居——

12万方“宜居&宜教”高端社区目标：海量客户导入、为大量认筹打基础策略：主题营销全城轰动、产品价值媒体炒作、拓展持续进行推广线：线上热炒、线下全覆盖；活动线：主题营销系列活动、

业主感恩答谢晚宴，圈层活动；拓展线：持续拓客，补充拓客渠道，整理目标客户邀约带看，实现目标量化；展示线：样板房、示范区惊艳亮相，生活情景展示，体验营销；销售线：高效客户转化、认筹冲刺58首批解筹开盘，二批蓄客、加推南京千舟房产经纪有限公司第三阶段：持续热销炒作主题线上推广营销主题线下推广天生贵胄

锦园奢居

——

13万方“宜居&宜教”高端社区活动主线——主题营销活动营销中心暖场活动、抽奖秒杀活动微信：朋友圈广告、大V广告电台投放：马鞍山广播电台固定展点：郑蒲港繁华地段户外广告：高速、重要路段、商超路段其他推广：重点灯箱公交车身、社区框架、商圈停车场灯箱拓客：拓展持续进行推广线：兵团大拓展，强蓄客期线上线下集中轰炸2020年11月 12月 2021年1月59南京千舟房产经纪有限公司第三阶段：持续热销灯箱广告：投放线路：次新房小区、公交站台投放类型：灯箱广告公交车身：覆盖范围：马鞍山区公交车辆投放类型：公交车包车广告高速、商圈户外：高速路口：重点周边高速路口重要商圈：繁华地段（选择性投放）社区电梯框架：社区：次新房小区（目标小区）灯箱广告公交车车身移动广告重点商圈户外大牌社区电梯框架广告60南京千舟房产经纪有限公司第三阶段：持续热销整理拓客渠道，补充客户资源，实现目标量化形式：拉动前期客户登记客户，促进项目来访量，转化筹量，筹量不足的情况先，补充渠道资源。61南京千舟房产经纪有限公司第三阶段：持续热销12月中旬验资有礼验资启动全产品线蓄客2月初开盘前期验资蓄客，后期认筹、21年2月初返乡置业开盘加推超前推广拓展蓄客计划，使本案各方面优势信息在市场成熟发酵，储备巨量客源，并配合逐步升级认筹验资保温客源，已达成“一点引爆”的开盘效果。1月中旬计划约500组认筹转化客户认筹有礼62南京千舟房产经纪有限公司活动主题：返乡置业，热销加推活动日期：2021年2月初活动地点：本地最好的酒店或售楼部广场亮点环节：

项目首开盛典、歌舞表演第三阶段：持续热销首开对于项目整体营销至关重要，做到引爆市场，轰动灌云县！开盘当天，采取现场摇号的方式，增加现场紧张气氛，利用热销氛围，促进现场成交。63南京千舟房产经纪有限公司锦园利用线上线下广告，散播“销冠”信息，引起更多群众的关注以及引发想购买顾客的迫切心理第三阶段：持续热销锦园64南京千舟房产经纪有限公司加推二批房源的时候，由于是新产品，在推出前集中轰炸，提升客户对新产品的认知度第三阶段：持续热销锦园锦园65南京千舟房产经纪有限公司第三阶段：持续热销活动主题：《遇见美好·感恩有你》业主答谢晚宴活动日期：2021年1月中旬活动地点：待定亮点环节：①文艺表演；②互动抽奖；活动亮点：通过大型答谢晚宴，深挖业主资源，为后续平销做客户储备。66南京千舟房产经纪有限公司第三阶段：持续热销主题活动：中华厨神

甄文达.美食私享盛宴活动主题：美食私享盛宴活动日期：2021年1月活动地点：锦园营销中心亮点环节：凡是上门的客户均可参与抽取与中华厨神甄文达现场学烹饪名额，吸引客户上门，活跃现场氛围。甄文达为认筹客户烹饪：甄文达为认筹客户现场表演烹调顶级食材，给予贵宾们一个视觉和味觉的冲击。67南京千舟房产经纪有限公司物业形象简约时尚，突出年轻化特质1、在服务细节方面注重客户体验。如售楼部到示范区之间的引导、智能化门岗、样板房接待提前准备、水果茶点菜单的不同时令的更换、雨雪天气的停车场接送等等。2、服务规范化、系统化。注重微笑服务，提高消防安全意识，定期排查演练。68物业形象建议南京千舟房产经纪有限公司案场定期定时进行中国传统技艺展示，提升项目及品牌调性茶艺表演

沏茶、赏茶、闻茶、饮茶刺绣

清秀淡雅、线条明快木雕

构思巧妙、内涵深刻69物业形象建议南京千舟房产经纪有限公司03PART

THREE住宅营销执行团队架构

·

内场销售培训计划·

拓客执行·

营销活动·

外场渠道策略南京千舟房产经纪有限公司团队架构案场经理策划经理 设计师1人 1人销售助理1人置业顾问10-12人渠道团队30-50人资源维护 数据平台1人 1人策划总监外场负责人（市场总监）根据和悦府、锦园项目完成销售指标任务：内场+外场初步估算至少需要40名以上销售项目总负责人1人71南京千舟房产经纪有限公司72锦园—代理团队管理职级名称编制人数计划到岗时间已到岗/未到岗人数工作职责营销总监1名代理公司1/1统筹项目营销类整体工作案场经理1名8月1日1/1协助营销总监，具体负责案场管理、展厅管理、地拓团队管理、代理公司管理，四大类工作策划经理1名8月1日1/1协助营销总监，具体负责，项目整体客户定位，线上、线下推广的统筹工作销售助理1名8月5日1/1主责客户数据、合同按揭、公司流程，费用管控的工作细项设计经理1名8月5日11主职包装、活动、物料、媒体、代理公司的细项管控内场销售团队12名8月10日5/12负责新客户开发、提炼及维护外场拓客团队30名8月31日5/30负责外场拓客（白天、夜拓）、中介推介及客户维护、分销导客8月10日：助理及内场销售员以上人员到岗；销售员到岗5人（维持营销前期基本运转）8月20日：内场销售员满编（8月注重招聘质量和周期且需要兼顾培训）8月30日：完成销售员基础培训（8月-9月持续提升销售员专业技能培训和市调）8月20日：

外场拓客团队人员到岗；拓客人员到岗10人（维持营销前期基本运转），后续陆续扩大队伍9月1日：开始铺排客户开发指标（9月分解单人新增客户指标且确保完成总量）招聘节点南京千舟房产经纪有限公司锦园—代理团队管理人员激励措施时间8月中-9月初工作安排：售楼处留守至少10名销售，其余人员分组负责寻找二三级展点及社区拓客；以周为单位进行轮换，售楼处、二三级展厅前三名人员及二三级拓客后三名人员，保持现有岗位不予轮换。认筹前按拓客量、点、来访量确定排名；时间9月-10月开盘工作安排：售楼处至少10名销售接待自访及渠道客户，其余人员分组负责二三级展点接待及商超、社区、企事业单位等拓客工作；以周为单位进行轮换，售楼处二三级展厅前三名人员及二三级拓客后三名人员调整。认筹后以筹量为考核标准，四周连续末尾自动淘汰；成立检查小组，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚项目前期持续招聘、培训人员补充，保证销售人员数量5月 7月前期培训：所有人员统一培训，培训课程分初级及中高级销售；考核内容：书面考核+接待考核；奖惩制度：达标上岗，不合格有一次补考机会，再次不合格予以辞退；10月8月合理奖惩机制73激励士气如虹南京千舟房产经纪有限公司锦园—人员激励措施执行方案执行细则团队PK，制度先行为保证最大化覆盖目标客群，通过建立各项管理制度，规范案场管理工作，通过科学化的营销方式，夯实基础工作，推进销售目标的达成销售练兵计划对接电邀约、现场接待、现场展示、逼定下单、的全流程进行销售考核，各组团队通过互抽互考，过说辞、背销讲、答客问等方式，发现销售过程中存在的问题，从而正视问题解决问题，全面提升案场销售力竞品说辞对抗赛组织团队进行一系列的PK对抗演练，通过分别代表项目和竞品项目，进行说辞对抗，加深对项目的自身理解与竞品解读，让销售员勇于开口，出口成章团队练兵制度铸就精英团队74南京千舟房产经纪有限公司营销活动活动主题：盛夏狂欢·悦享生活活动地点：售楼中心活动时间：2020年8月—9月活动目的：活动造势宣传，吸引广泛关注，提升项目影响力及口碑传播，展现项目青春律动悦享生活的价值理念活动内容：周末邀约客户参加啤酒音乐节及消夏晚会活动形式：啤酒美食+乐队表演75南京千舟房产经纪有限公司营销活动活动主题：感恩相伴·梦想同行活动地点：郑蒲港知名酒店或马鞍山万达嘉联华活动时间：2020年12月活动目的：彰显企业品牌实力及美誉度传播维系老业主关系，挖掘业主圈层活动造势宣传，提升项目影响力，进行市场渗透活动内容：在酒店举办老业主答谢宴，感谢业主对企业的信任与支持活动形式：企业宣讲＋节目表演＋现场抽奖＋晚宴76南京千舟房产经纪有限公司节气暖场活动1月返乡置业2月新春回馈“年货节”8月置地送健康

空调天天抽3月“春暖花开”植树节9月“春花秋实”欢度中秋4月清明小长假“桃花源”之旅10月Family周末互动狂欢节11月“感恩回馈季”闪购一口价5月母亲节来清华府

给妈妈的爱6月亲子西瓜总动员大赛12月“圣诞节”答谢宴活动的举办原则：结合节日，时事热点举办主题系列暖场活动，展厅和售楼处同时开展；77南京千舟房产经纪有限公司渠道拓客渠道大客户部渠道客户三部渠道客户二部直接对接大型分销、中介对接二级分销拓展对接小型中介门店实现区域全面覆盖高效分销带客【南京千舟·渠道攻坚团队】

三大部门并驾齐驱架构分明责任清晰78南京千舟房产经纪有限公司渠道策略分销渠道导入全面启动本地、和县、马鞍山区域渠道资源依托大型中介机构及分销，打造大型经纪人拓客团队，第一时间覆盖市场第一波（3天）主城区、项目周边第二波（15天）和县（9个镇）第三波（10天）含山县（8个镇）、马鞍山市及当涂县及外地周边城市79南京千舟房产经纪有限公司80拓客人员安排拓客点位区域人员道具（量）外部资源时间段方式效果反馈（当日填写）高端社区社区内外展1组5人单页、登记表、X展架、礼品、展台提前与物业公司申请周六-周日派单、登记号码、邀约售楼部或展厅来人、留电电情况中低端社区社区内与出入口1组5人单页、登记表居委会、物业公司周六-周日派单、登记号码、邀约售楼部或展厅来人、留电电情况企事业单位餐厅区、休息区1组5人单页、登记表、X展架提前与工会申请周一-周五派单、登记号码、邀约售楼部或展厅来人、留电电情况二级展点展点外围1组5人单页、登记表、X展架小蜜蜂周一-周日派单、登记号码、邀约售楼部或展厅来人、留电电情况学校校门口2-3人单页、登记表当地管理局周一-周五派单、登记号码、邀约售楼部或展厅来人、留电电情况专业市场市场内与出入口1组5人单页、登记表当地管理局周六-周日派单、登记号码、邀约售楼部或展厅来人、留电电情况菜场出入口2-3人单页、登记表当地管理局周一-周五派单、登记号码、邀约售楼部或展厅来人、留电电情况中小型超市出入口1组5人单页、登记表小蜜蜂周六-周日派单、登记号码、邀约售楼部或展厅来人、留电电情况加油站站内2-3人单页、登记表、X展架、礼品提前与站内主管申请周一-周五派单、登记号码、邀约售楼部或展厅来人、留电电情况高铁站出口出入口1组5人单页、登记表小蜜蜂周一-周五派单、登记号码、邀约售楼部或展厅来人、留电电情况注：根据不同时间节点及活动需求而使用小蜜蜂南京千舟房产经纪有限公司渠道策略分销渠道导入充分利用手机及中介门店端口，作为线下宣传渠道补充1、朋友圈微信转发针对中介不断转发项目热销信息，增强中介对项目的信心。设计项目宣传卖点或活动宣传等微信稿，供中介不断朋友圈转发，吸引客户。2、选择核心门店，增加店内宣传物料通过前期梳理目标客群聚集区域，在其中的核心门店，增加易拉宝等宣传物料，加强导客。81南京千舟房产经纪有限公司渠道策略分销联动第一步 中介誓师大会时间界定：2020年

8月下旬目标人群：各中介公司领导高层及业务精英举办经纪人誓师大会及产品发布会，进行项目价值宣导的同时，全面动员中介公司带客。第二步分销正式启动时间界定：2020年

8月下旬中介启动工作准备，主要涉及2个方面：门店上门培训梳理合作中介门店，依次进行中介门店上门推介，并且在门店摆放项目单页。中介业务员踩盘组织中介业务员踩盘，深度了解项目，大小分销公司陆续进行踩盘。82南京千舟房产经纪有限公司渠道策略后勤保障建立后勤报备群，由项目指定专人于当日晚上8点前汇总报备第二天踩盘班车人数、餐点等，由开发商负责安排班车、餐食。班车接送原则：（针对外地及看房团客户）1、踩盘班车：20人以上上门接送2、看房班车按照前期调研及交通情况综合考量，安排固定的地点、时间。餐食准备原则：带看期间外联人员统计经纪人及客户人数通知开发商对接人准备餐食及饮用水。根据分销接待经验，甲方按每日报备量的70%。83准时、准量，成本控制的同时，让客户和分销经纪人小伙伴满意，这是我们的原则。南京千舟房产经纪有限公司渠道策略—阶段执行『奋斗路上

感谢有你』经纪人答谢会活动目的：组织经纪人答谢会，一方面上一阶段分销进行评比答谢，维系分销关系；另一方面，输出项目新加推产品信息及全新的分销启动政策，激励经纪人带客到访。活动内容:经纪人颁奖典礼：通过对项目经纪人带客量、成交量等多个指标考核，确定经纪人奖项，由领导进行颁奖，同时组织获奖人员心得分享环节，提高经纪人带客效率。项目简介：项目经理及运营负责人进行项目新加推产品推介，及最新的销售政策，且颁布最新的分销带客奖励，刺激经纪人带访；最后为答谢宴会及互动游戏环节：84南京千舟房产经纪有限公司渠道策略分销案场把控为了更好的服务各分销团队，使得项目销售工作有序进行，根据分销案场经验，制定完善的销售流程。案场接待流程客户到场客户甄别项目介绍客户洽谈财务缴费销售经理逼定餐点安排&送客户返程1、进门后，分销填写客户确认单，进行客户确认。2、分配当值销售人员介绍沙盘。3、沙盘结束后，带领客户看展板介绍及当天房源介绍。4、带领进入洽谈区继续谈判，成功客户直接去财务室验资；5、犹豫不决的客户销售经理参与逼定；6、验资后根据情况安排客户用餐或送分销及客户返程。85注：客户进门后只能待在沙盘和休息区域，不准进入谈判区域，及时提醒分销业务人员配合。南京千舟房产经纪有限公司渠道策略分销案场把控为规范分销商经纪人带看客户程序，明确所推荐客户的归属，同时确保案场分销工作顺利有序进行，特制定本分销客户界定规范，与分销商共同遵守。有效分销客户标准：首次来访客户或在经纪人带访的客户在微信报备或现场分销确认单中的号码在系统中无来电来访追踪等互动记录的客户。案场渠道专员在来访记录系统中分别通过客户姓名和联系电话两种途径进行查询，查询时若系统中出现重名客户，则以客户确认单中的联系电话为认定分销客户的依据；86南京千舟房产经纪有限公司04PART

FOUR锦秀华府商铺营销总纲货量盘点·

销售目标及任务分解·

客群定位

·

商业定位·

销售模式·

营销策略南京千舟房产经纪有限公司88锦秀华府—商铺货量盘点商铺面积总价均价2-101105.551570584148802-108111.141409255126803-107110.781393612125804-104126.921495118117804-107131.581444748109804-108130.361405281107804-110123.811260386101804-114190.38161442284804-115190.38165249886804-116358.143180283888013-101358.713185345888013-102190.261594379838013-103190.261499249788013-107123.731123468908013-109123.731151707908013-110126.841139023898013-111126.8411263398880南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—商铺货量盘点商铺面积总价均价14-102126.641570584858014-103126.641409255838014-104126.641393612818014-105126.641495118828014-107189.961444748738014-108109.171405281778014-109596.361260386678014-110162.841614422848014-111162.841652498828014-112189.9631802838088合计8180.65469232155736总计客户定位89商业总价段套数占比价值定位市场机会目标客群100万-130万10套37%总价高，利润高一般中高端投资、自用型客群130万-170万14套52%总价高，待项目成熟后去化机会型出于前瞻性资产配置的大投资群300万以上3套11%总价高，待项目成熟后去化低高端投资客及企业客群南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—商铺销售目标90南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—商铺任务分解——商铺剩余货量销售目标

——2020年9月-2021年2月，销售周期12个月商铺销售套数27套指标分解、数据倒推91商铺销售套数27套，转筹率3：1需81组认筹，来访转化10：1需约810组客户南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—客户渠道分解企业拓展团购5%40组活动吸客6%49组分销15%120组户外2%16组网络2%16组县城拓客20%160组CALL客15%120组中介30%240组关键人政策5%40组销售目标：去化27套按10:1来访转认筹3:1成交计算，需来访客户约810组，日均来访4-6组810组渠道分解92南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—商铺客户触点客户投资关注点锦秀华府品牌、商业氛围、投资回报931、稳定的投资回报率促进客户成交，保障客户投资信心；2、成熟的商业氛围能够提升客户的投资信心，促进客户的成交；3、锦绣华府商业品牌作为有力保障，成熟的商业运营管理团队保障投资收益；南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—商铺客群定位认知途径：本项目之前来访成交的途径主要为中介，须加强对中介的维护，保障客户来源；客户关注点：商家及客流量的稳定、投资回报率高是客户主要关注点，本项目在商业氛围上缺乏优势；区域来源：项目主要客户群体集中在郑蒲港区域县城客户、马鞍山区域及周边城市，后期需要加大对本地客户群体的挖掘；成交客户途径：成交客户获知途径主要为中介带访，后期需要拓宽其它渠道，加强客户来访途径。郑蒲港客户群体核心客户 客户占比：40%马鞍山本地、和县客群重点客户 客户占比：55%周边城市（芜湖、巢湖）客群补充客户 客户占比：5%94南京千舟房产经纪有限公司95锦秀华府—商业定位项目整体商铺要如何定位？区域商铺的首席成功因素是什么？成为区域商铺名片整合社区商铺，地段的不可复制性，人流量等商铺的常规卖点寻找其他的新颖卖点，是否能够充实这张名片？南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—商铺定位方向方向一依托项目自身资源，满足社区邻里人群，吸引周边，吸引周边辐射整个郑蒲港商业标杆寻求商业属性多样化，满足社区生活配套，实现商业繁荣，通过商业属性的确立，强化商业能级方向二商铺经营价值决定商业地产开发价值，提升产品力附加值，增加区域商业名片标识结合企业开发需求和商铺成功需求，开发着重消费者体验、提高项目产品调性的全新商业街区着力打造特色化、主体化商业。方向三销售导向商业开发：控制风险，适度创新，贴近市场整体以满足基本规划指标为标准，商业形态为街区模式，好填充，好销售，快速去化。96南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—整体商业定位方向依托区域资源，契合区域功能性质；社区邻里型，生活服务配套借势商圈属性，打造区域商业名片标识；特色化、主体化、体验式商业销售导向的商业地产开发；街区式、开放式商业97南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—项目定位功能项目发展方向提出了符合本案发展的三个基本方向，鉴于本次可售商业，客群对消费水平和业态要求具有一定的空间，建议在以上三个方面融入高端客群的元素。主定位：以服务本小区及周边小区为主辐射整个锦秀华府特色街区98南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—项目定位功能项目以主题性风情街为主体社区配套为基础的特色商业街区关于项目主定位的阐释：从项目商业体量上讲，本案在满足基本的功能性社区配套性商业基础上，走差异化主题街区模式，一方面填补区域空白，另一方面特色街区吸引客户，为销售增大砝码；从整体商业规划布局上来说，定位特色风情街，项目四周沿街商铺定位社区功能性配套商业。99南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—功能业态定位1、主要功能为满足社区基本生活必须，基础餐饮、干洗店、药店等2、便利店、休闲会所、健身等社区主力配套。100南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—业态示例便利超市满足周边家庭生活所需，引领品质、便捷、舒适的生活方式。101南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—业态示例休闲会所运动已成为现代生活中不可或缺的一部分，将运动和休闲相结合起来，带动周边客群健康生活，体验运动潮流感受，同时丰富项目业态，拉动客群人流的同时，带动商品销售。102南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—业态示例配套业态：药房、女子SPA、美发店、银行ATM、干洗店、面包房等；103南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—业态示例早教中心、情商教育、主题游乐、母婴零售…打造众多家庭的以孩子为核心的娱乐、消费、教育的目的地。早教、教育充满童趣创意的亲子空间，丰富的业态选择组合成家庭氛围浓厚的儿童主题天地，104南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—业态示例主题美食街：主力招商数家代表性的台湾主题餐饮，同时，引入各地特色美食、日韩料理，打造以台式美食为主的主题美食聚集地，成为周边居住人士多元化的厨房。105南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—业态示例节日式特色美食节：五一、十一以及中国传统节日，在美食街举办以台湾美食为主的特色美食节，夜市不分白昼，并以销售活动辅助，形成恒泰特色活动。106南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—业态示例特色精品生活馆：以创意实用家居用品、生活用品、台湾传统饰品、体验馆、书店等，打造高品质精致体验的精品生活馆。。107南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—销售策略一、招商先行：项目整体商业主力配套，如超市农贸市场、健身房等娱乐场所（意向招商），早教中心、教育培训中心、台湾美食街主力餐饮、特色专卖店、银行等，提前进行招商工作，一方面方便商铺推售宣传推广，另一方面保证商业街长远经营稳定和物业增值性。二、定向招租：为了保障盘活商业，各部分商业规划部分商铺进行定向租赁，从而带动人气和促进销售。108南京千舟房产经纪有限公司109锦秀华府—推售策略商铺全面蓄客+分批推售+大客户优先商铺蓄客项目为沿街商铺，部分商铺直接销售，商铺首期亮相建议通过产品包装+入市话题炒作，集中推广宣传，扩大客户基数。分批推售根据项目工程节点，结合本案商铺特性，遵循搭配销售和市场合理去化销量原则，将本期剩余可售27套商铺。大客户优先为保证去化最大化，同时保证商铺未来经营的整体性和档次，建议采取大客户优先选铺原则。南京千舟房产经纪有限公司110锦秀华府—销售模式“返租销售”+“带租约销售”相结合售后返租：可考虑交房日起计算业主返租收益，建议3年包反租，一次性折抵总房款，按6%、7%、8%（以折后合同价计算后3年返租收益）计算。3年之后，客户可选择商管公司统一运营，租金部分返点。售前先租：针对面积大或者较差商铺，支持售前先租，有利于盘活商业氛围，后期可带租约进行销售。3年（稳定收益21%）第1年第2年第3年租金收益率6%7%8%南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—销售辅助政策参考一▲一定程度上吸引自主经营的客群，刺激区域经营户入场；▲有助于加快商业盘活，降低前期运营难度；▲以装修补贴的名义，在开街时候返还，大概占商铺总价的6～7%左右（或优惠范围之内）。111南京千舟房产经纪有限公司锦秀华府—销售辅助政策参考二针对目前项目成交总价在100万-300万以上，相比而言，本项目商铺总价高，客户首付压力偏大。可适当按照1年还款周期，客户在交房前分两批次还清首付款，交房前全款到账，降低客户门槛。付款比例还款节点首付款（50%）R≥首付款40%签约首次还款剩余首付款30%半年后二次还款剩余首付款30%一年后112南京千舟房产经纪有限公司113锦秀华府—销售辅助政策参考三全民营销目前市场项目，多以A类（多活动+自建渠道+小分销）和B类（大分销+活动）为主，考虑到本项目为首次入市，整体推广力度大，同时130万以上商铺约占63%去化难度大，根据市场行情，建议扩大客户群范围，进行多渠道营销。老带新奖励130万以内10000元∕套