003商品数据分析

商品数据分析0103采购环节数据分析供应环节数据分析目录ONTENTSC02销售环节数据分析某专卖店内，一名店员正在和老板对话。店员：“老板，我刚刚卖了一件咱们新上的风衣，应该给公司赚了180块钱吧？”老板：“你怎么知道赚了180块钱？”店员：“这个简单啊，我算的。您看，我们这一款风衣定价500元，我好像听您说150元拿的货，商场扣点20℅，我卖出1件衣服，商场赚500的20℅，也就是100元；我们公司呢，先扣除150的进价，再减去商场100元的扣点，剩下250元的毛利；接下来，再扣除装修、水电、我们的工资等摊销费用，我估计是零售价的6℅，也就是30元，还剩220元。如果您是靠银行贷款来周转，还要扣除利息，当然您如果没有贷款，我就假定为失去储蓄利息的机会成本，这样算保守一些，一般为零售价的6～8℅，即40元（取8℅），还剩180元。所以我算下来，这一单，商场赚100元，公司保守估计赚180元。”定价（500元）-商场扣点（500*20%）-进价（150元）=毛利（250元）毛利（250元）-摊销费用（500*6%）-利息(500*8%)=利润（180元）如果你是老板，你会怎么回答店员？老板：“真是聪明，你知道我这一款风衣一共进了多少件吗？”店员：“好像是100件。”老板：“好的，我们虽然卖出了1件，可是库房里还有99件，你能保证接下来99件都能卖掉？如果卖不掉，那我就赔死了。你知道这几年我压了多少货啊？”店员很郁闷，那我们到底是赚了还是赔了？思考Part01采购环节数据分析计算门店商品单品数价格带分析商品采购分析供应商分析一、门店商品单品数计算1、SKU（StockKeepingUnit）的概念：

对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU。2、门店SKU数量确定商圈环境自身擅长零售业态的商场定位顾客的需求情况周边情况新店经营面积、可陈列面积这个可陈列面积将是影响未来每一个品类SKU数量的基数。零售商关于商圈环境的市场调查1、商圈内的顾客需求人口统计特性；生活水平；购物习惯；饮食习惯；2、分析商圈范围内的竞争对手情况当地市场的商品供应能力、价格水平；对手门店的经营品类；SKU数量；品类毛利率；销售额；品类货架数量；经营面积3、门店运营过程中的SKU的调整年度SKU目标；月度SKU计划；商圈内顾客的需求情况是决定该商圈范围内的需求能力的关键每一个门店所处的商圈可能都有所不同，不可能完全复制其他门店的商品结构，制定符合当地消费者习惯的SKU计划才是商家最终的目的。SKU计划的频繁或者大幅度的调整也会影响目标顾客群体的购物倾向，可能会造成顾客群体流失的现象发生。举个”栗子”二、商品结构的三度与采销匹配度1、采购三度：广度、宽度、深度；广度=采购的商品品类数；广度比=采购的商品品类数÷可采购的商品总品类数×100%门店商品结构广度关系到门店商品品类多样化，可以体现门店商品的丰富程度。宽度=门店采购的SKU总数；宽度比=采购的SKU总数÷可采购的商品SKU总数×100%商品结构的宽度代表了商品的丰富且可供选择的程度，宽度越大的店铺消费者挑选的余地就越大。深度=采购的商品总数量÷采购的SKU总数深度比=深度÷采购目标深度×100%商品结构的深度是指平均每个SKU的商品数量，它的意义代表了商品可销售的数量的多少，实际上是库存量思考：表4-3是某卖场的清洁用品和竞争对手的宽度比，红色为高于竞争对手，蓝色为低于平均宽度比，请问对此作出点评。高于竞争对手低于平均宽度比此消彼长（尤其是基础库存恒定传统零售店铺由于陈列空间的局限性、资金的局限性、人力管理的局限性，三度并不是越大越好。如果把三度表示成一个立方体来看，一般来说它的体积是恒定的。在确定了一个门店的SKU之后，也不是一成不变的，由于季节的变化、竞争的影响、门店面积的变化、顾客需求的变化等因素的影响，商品也需要及时调整，也就是商品需要及时更新。例如：新品SKU数=铺场陈列SKU数×新品占比每月到货SKU数=新品SKU数×月更新度每季引进SKU数=每月到货SKU数×订货周期=铺场陈列SKU数×新品占比×月更新度×订货周期2、商品结构配置工具：商品结构九宫格将一个小分类的商品分为若干个小格同一个小格内的单品应具有相同、相近的性能，能够共同满足消费者的某一需求每一个需求点代表消费者的一种购物需求，需求点作为小分类与单品之间的中层分类；每一个单品按照它的使用价值以及其它属性，归入一个小格。功能/品牌低中高功能1入选品项1…………入选品相2功能2入选品项1…………入选品相2功能3入选品项1…………入选品相23、市场覆盖度覆盖度=有某款或品类产品销售的店铺数÷适合销售该产品的总店铺数×100%一般来讲，覆盖度越大商品的销售就会越好。4、采销匹配度采销匹配度不是一个具体的指标，它实际上是一种分析方法。通过对比品类、型号、价格等方面在某段销售周期内采购和销售的比重来判断商品销售进度的一种方法。采购订货既要有数量，更要有质量，其中商品结构是订货非常重要的一点。与货品结构有关的数字有：品类订货占比、品类销售占比和品类结构差异。基本公式：品类订货占比=品类订货数（金额）÷总订货数（金额）品类销售占比=品类销售数（金额）÷总销售数（金额）品类结构差异=品类订货占比－品类销售占比三、价格带分析1、价格带的概念：商品的价格带，是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。2、为什么需要价格带分析？零售商观察竞争对手门店的商品，不能只是看看对方的商品陈列方式和陈列位置这种表面的事情，一定更深层次地去了解堆放的商品构成和价格分布。只有看到水面下的部分，才会有获胜的机会。在进行竞争门店商品结构的对比分析时，商品价格带分析方法可为市场调查提供简单而明确的分析结果。经过价格带的对比后我们发现：（1）对方的价格带（5元～50元）比我们宽（8元～30元）；（2）对方的最低价格比我们便宜（3）如果我们增加4.5元和45元规格价格，那就会改变一些我们的品类定位；（4）如果同一种商品我们的价格偏高时，需要查看该商品的销售排名，如果销售不好，就可以考虑淘汰这种商品，如果销售比较好，消费者也需要，那就可以把它作为赚取高毛利的商品对待。3、怎样寻找品类的商品价格点（PricePoint，简称PP点）寻找品类的商品价格点的步骤如下：1、零售商需要选择分析对象，其对象要求为门店商品某一个小分类；2、展开商品品类中的单品信息（比如酱油），罗列出其价位（格）（PriceLine：该品类单品的销售价格）；3、归纳该品类中单品的最高价格和最低价格，进而确定该品类目前的价格带（PriceZone：该品类商品销售价格的上限与下限的范围）分布情况；4、判断其价格区（PriceRange：价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域）；5、确定商品品类的价格点（PricePoint：简称PP点，即价格点是对于该门店或业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位），确定了PP点后，备齐在此PP点价位附近的商品，就会给顾客造成商品丰富、价格便宜的感觉和印象。4、如何理解商品丰富的概念商品丰富是指：顾客准备购买的、具有同等使用用途的商品在价格带上的数目的多少。

就价格带而言，不仅要列出价格线，还要确认双方在每个价格线上的陈列数目（严格讲为商品品种数），在安排每个价格线上单品或种类时，一定要把握住自己的业态或门店最恰当的PP点，尽量增加在该PP点的商品，使PP点价位附近的商品种类最多和最厚，形成该小类上的高峰点（区）。顾客正是根据PP点来判断该门店是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量PP点附近的商品种类多少来判断。5、如何反校品类的PP点PP点是决定顾客心目中品类定位的基点，而价格带是决定顾客购买空间的范围。品类PP点的反校方法如下：（1）从信息系统中查询出该品类商品的销售数据，包括销售额、销售数量等数据，然后计算该品类商品的平均销售单价。（2）对比实际商品价格与品类计划的PP点的差距，对离PP点较近的商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖场的促销、陈列等相关方面进行调整。（3）同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层的定位、客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，进而可以调整适合主客层的商品和品项。6、目标客群与价格带定位（1）目标客群与价格接受程度（如表4-9所示）。（2）目标客群与单品数比例（如表4-10所示）。目标客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群体————515304010中高收入群体——5153035105中收入群体5152035205——中低收入群体5183530102——低收入群体203525155————7、关于价格带的建议：（1）根据大部分零售企业的运营情况，一个小分类中一般有两个价格区间，即所谓的销售双区间，在一个品类中出现两个价格档次的销售高峰分布是合适的。（2）对于一个品类来讲，价格线不必过多。（3）在价格线上选择商品要注意适当，将所有的商品都密布在一个PP点上有时是没有必要的。四、供应商分析供应商类型特

点基础型销售占比>供应商平均销售份额总毛利率<供应商总毛利率平均值重点型销售占比>供应商平均销售份额总毛利率>供应商总毛利率平均值成长型销售占比<供应商平均销售份额总毛利率>供应商总毛利率平均值服务型1销售占比%<供应商平均销售份额总毛利率<供应商总毛利率平均值服务型2销售占比<0.1% 总毛利率>50%Part02销售环节数据分析销售基本指标分析商品关联分析1、货龄货龄=商品的年龄货龄是产品从生产环节一直延续到销售环节中商品销售阶段的时间概念，反应出该产品生产销售中其功能或质量的保证期限，最根本在与销售者和生产者在辨析该产品的销售期的一个定量指标。2、动销率动销率=门店有销售的商品的品种数÷本店经营商品品种数动销率也有人称之为动销比，是店铺有销售的商品的品种数与本店经营商品总品种数的比率，是一定时间内考察库存积压情况或各类商品销售情况的一个重要指标。它反映了进货品种的有效性。动销率越高，有效的进货品种越多；反之，则无效的进货品种相对较多。例：已知××店铺销售商品品种数量总计为2900种，2015年6月有销售的商品种数为2850种，则该店铺的动销率为:动销率：2850÷2900=98.28%一、销售基本指标分析3、商品的现值商品现值就是商品当前被消费者认可的价值。商品的现值与商品的货龄、库存和售馨率有关。现值就是在价格、库存、货龄之间找到一个最好的平衡点。4、价格弹性指数价格弹性指数是商品价格变化1%时，商品销量变化的百分比。确定商品的价格弹性指数最好的方法就是做随机测试。5、折扣率折扣率=商品实收金额÷商品标准零售价金额×100%零售企业以销售价格为基础，倒扣一定差价（或计价项目）来制定价格的方法，在日常生活中，商店打折的情况时有发生，而此时商店的客流量往往会比平常更多，说明折扣最是刺激消费者购买欲的方法之一，但是商品的折扣率直接影响到企业的利润水平6、售罄率售罄率的概念售罄率=某时间段内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）×100%售罄率:一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，根据期间范围的不同可分为周售罄率、月售罄率、季度售罄率、季末售罄率。季末售罄率:整个商品消化期的销售数量和商品的总到货数量的比值。7、缺货率（1）缺货率的概念缺货率=某个时期内卖场有缺货记录的商品数/（期初有库存的商品数+期中新进商品数）×100%缺货率是分析缺货的商品比率，不是缺货的数量或金额多少（缺货数量或缺货金额很难量化）（2）如何降低缺货率①改善门店的不良工作习惯;②货架空间管理;③缺货方面的绩效考核体系8、商品结构占比（1）品类结构占比品类结构占比=某品类销售额÷总销售额×100%①各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据。②了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。③比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。（2）大宗交易占比大宗交易指数=大宗购买金额÷总销售额×100%（3）ABC分析法ABC分析法，就是对库存商品进行排队分类，根据各类商品的重要程度，投入不同的管理力度，采用不同的管理方式。A类商品是最重要的商品，应重点管理；B类商品是非重点商品，可进行一般管理；C类商品是次要的商品，可投入少量的管理力量。但是不是所有的零售企业都有这种科学合理的商品结构，当运用ABC分析的时候，零售企业的销售业绩可能呈现如下分析结果：同等的商品产生同等的销售业绩。最小的商品产生了最大的销售业绩。从图4-17来看，C类商品过多，占70%，说明滞销品较多，麻烦较大。9、畅滞销分析（1）前十大销售及占比（2）前十大库存及占比（3）滞销品销售占比10、售后环节指标分析（1）退货率退货率1=某个周期内退货数/总销售数×100%退货率2=某个周期内退货单数/总销售单数×100%（2）特殊服务率特殊服务率=特殊服务的顾客/总销售顾客数×100%（3）残损率残损率=残损商品数/商品总数×100%二、商品关联销售分析1、商品关联程度分析：品类间的关联&单品间的关联2、商品关联的三度（1）支持度（support）指标（2）可信度（confidence）指标（3）提升度（Lift，也称兴趣度）指标3、购物篮分析超市习惯进行购物篮分析，通过对顾客的购物清单进行分析来洞悉消费者的购物行为。而其中购物篮系数是超市用得最多的一个指标。购物篮系数是指顾客平均购买数量，公式如下：购物篮系数=某段时间商品销售总数/某段时间的购物篮总数指定商品购物篮系数=某段时间含指定商品购物篮的销售总数/某段时间含指定商品的购物篮总数4、提高商品关联度的方法①以关联度来设计卖场的陈列、促销、推广等，对关联度高的商品在销售中特殊对待；②建立商品的人气指数档案，及时更新；③利用特殊日期、特殊事件等进行关联销售，例如六一节时童装和女装的关联销售。④建立关联推荐机制，例如目前在网站购物中，每当将某件商品收藏或加入购物车后，网站一定会提醒你，购买了该商品的顾客中有多少顾客还购买了另一件商品；⑤有效的利用数据挖掘来提高关联销售Part03供应环节数据分析商品服务指标分析商品库存管理分析GMROI分析一、商品服务指标分析1、订单满足率订单满足率=订单中能够供应的商品数量总和÷订单商品数量总和×100%2、订单执行率订单执行率=能够执行的订单数量÷总订单数量×100%3、准时交货率准时交货率=准时交货的订单数÷能够执行的订单总数×100%4、订单响应周期订单响应周期=系统中收货时确认的时间－系统中下订单的时间5、供应商质量指标主要包括供应商品批次合格率、供应商品抽检缺陷率、和供应商供应商品免检率等。供应商品批次合格率=（合格来料批次/来料总批次）×100%供应商品抽检缺陷率=（抽检缺陷总数/抽校样品总数）×100%供应商品免检率=（供应商品免检的各类数/该供应商供应的商品总种类数）×100%6、供应商订单变化接受率

订单变化接受率是衡量供应商对订单变化灵敏度的一个指标，是指在双方确认的交货周期中供应商可接受的订单增加或减少比率。

订单变化接受率=（订单增加或减少的交货数量/订单原定的交货数量）×100%7、客户投诉率

客户投诉率=客户投诉订单批次÷订单总数×100%8、物流成本占比物流成本占比=物流成本÷（期末库存金额+期中出库金额）×l00%（二）商品库存管理分析1、库存分析的逻辑切割库存，让库存分析更合理。量化库存，确保库存的安全性③第三步，库存结构分析，确保库存结构的合理性库存周转率1=出库数量1÷（（期初库存数量+期末库存数量）÷2）库存周转率2=销售数量÷（（期初库存数量+期末库存数量）÷2）2．异常库存管理及库存预警（1）异常库存管理（2）设置库存预警条件（三）GMROI分析1、GMROI简介