21世纪培训资料二手房操作技巧

二手房操作技巧

我们在操作过程中为什么要技巧呢?案例

**是一名经纪人，他在值班的过程中接待了一名客户，并且获知客户买房字目的是为了自主，于是他就推荐给客户要求的区域的两套房子，客户挑选了一套房子，并且要求去看房，于是，**于是给业主打电话说有一个客户对他的房子很有意想，想来看房子，业主也答应了，于是**带客户去看房子，客户当场就表示满意，并且在价格上也没有什么异议，但是当**约业主第二天来公司签合同时，业主突然跳价，结果致使没有成交。可是第三天**给客户打电话，客户表示已经在别的公司买到房子了，并且买到的是另一个区域的房子，而且价格已经远远超过原来和**讲的预算，**感到很困惑，去问业务主任，如果你是业务主任，你会怎么给**解释呢？没有技巧就没有成交！二手房操作中涉及到的技巧接待客户接待业主配对约看带看接待客户技巧1.尽可能让客户留下电话“如果您留的联系方式太少，如果我们有了新房源，就不能及时的通知您了”2.一定要扩大或变通客户的要求区域

“如果价格合理，您是否考虑其他地段的房子呢？”3.确定客户的预算或预算范围“如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？”4.确认客户是否要贷款确认客户是否要贷款5.要问问清清楚楚客客户户买买房房的的原原因因“请问问您您是是否否为为了了老老人人买买房房子子？？结结婚婚买买房房子子？？为为了了小小孩孩上上学学。。。。。。。。。。。。。。””要记记住住，，不不可可以以直直接接向向客客户户发发问问。。6.确定客客户是是否在在要求求区域域看过过房只有已已经对对自己己要买买的区区域内内的房房子已已经看看过的的，并并且对对该区区域的的房价价已经经有所所了解解的客客户才才是准准客户户接待业主主技巧1.确认是否否拿到产产权证确认是否否拿到产产权证2.确认是否否有未偿偿付的贷贷款如果有，，是哪家家银行？？是否可可以提前前还贷？？3.注意第一一次压价价“先生，，我跟您您讲，我我们昨天天刚刚在在您这个个小区卖卖了一套套房子，，楼层比比您的还还好，可可是价格格比您的的房子还还低两万万，您看看，您的的房价是是否可以以下调3万呢，？？”如果果不可以以，注意意以下几几点：““最低什什么价钱钱卖（低低于什么么价肯定定不卖呢呢？）””“什么时时候最晚晚出售””“您在其其他公司司有没有有挂过牌牌呢““您是否否愿意在在我们公公司签定定独家委委托协议议呢”配对技巧巧1.现场接待待一定要要现场配配对配对的原原则：首先挑选选客户需需求的区区域内房房源，如如果需要要的区域域内没有有，在核核心商圈圈内寻找找房子配配对，但但是一定定要与客客户要求求的区域域交通很很便利。。其次，在在配对的的时候，，一定要要把客户户预算房房价上浮浮5%---8%的范围内内寻找并并配对。。2.好的经纪纪人一定定是客观观的在配对推推荐的时时候要客客观，不不允许隐隐瞒房子子的实际际情况，，但是在在介绍的的时候，，本着先先介绍好好的方面面，再介介绍不符符合客户户要求的的方面。。而且要要讲自己己已经看看过房子子，主要要目的是是要把客客户约出出来看房房，增加加多的见见面机会会。约看技巧巧约看业主主技巧约看客户户技巧约看业主主技巧1.约看时间间是经纪纪人决定定的,不是业主主或客户户决定的的“张先生生，您好好，我和和我的客客户明天天下午3点到您家家看房，，请您在在家里等等我们，，谢谢””如果业主主时间不不确定，，请再此此确认准准确时间间，千万万不要让让业主自自己选时时间2.约看时的的第二次次压价“张先生生，你好好，我这这边有一一个客户户，本来来想要徐徐家汇的的房子，，我把您您这套曹曹宝路的的房子推推荐给他他了，因因为户型型还是比比较符合合他要求求的，客客户让我我跟您谈谈一下，，如果您您的价钱钱能再跌跌下两万万的话，，他想过过来看看看房子””一般的业主听听到你这么说说的时候，肯肯定不会降价价的，但是我我们这么说的的意义是什么么呢？原则：要打破破业主对自己己房子的完美美的心态，不不要让业主对对自己的房子子太有信心。3.约看前让业主主明确:房价是是加价价报出出的“由于买买二手手房的的客户户比较较愿意意谈价价钱，，所以以我们们把您您的房房价稍稍微报报高了了一些些，为为的是是使您您的房房子尽尽快成成交，，所以以如果果客户户问到到您价价格的的时候候，请请您配配合我我们。。”4.提醒业业主不不要与与客户户交换换联系系方式式提醒业业主不不要与与客户户交换换联系系方式式约看客客户技技巧1.提醒客客户不不要当当面表表示对对房子子是否否满意意：“如果果您看看中了了这套套房子子，请请您不不要在在业主主面前前表示示出来来，这这样业业主容容易跳跳价“““如果果您没没看中中这套套房子子，也也不要要在业业主面面前表表现出出来，，这样样表示示对业业主不不尊重重，以以后我我们看看房比比较困困难””2.提醒客客户不不要与与业主主交换换联系系方式式“我们是是中介介公司司，我我们在在帮您您买到到房子子后会会按照照国家家规定定收取取一定定比例例的中中介费费，希希望您您不要要跳过过我们们与业业主私私下成成交，，这样样对您您的交交易不不安全全，希希望您您能尊尊重我我们的的劳动动。”3.提醒客客户不不要与与业主主当面面谈价价格“这位业主主比较精精明，所所以如果果您看中中房子后后不要当当面与业业主谈价价格，否否则业主主会以为为您看中中这套房房子了，，很有可可能会涨涨价”！！4.提醒客户户约看的的时间与与地点注意：地地点要选选在离房房子相对对近的并并且有明明显标志志物的地地方。带看技巧巧带看中技技巧–主动原则则1.见面后，，主动与与客户交交谈.交谈主要要是围绕绕客户购购买房子子的话题题展开，，主要目目的是近近一步了了解客户户的购房房动机及及客户本本身的条条件。2.主动介绍绍小区环环境、设设施与周周边建筑筑当陪同客客户进入入小区后后要主动动介绍小小区的环环境与小小区内设设施设备备或小区区周边的的建筑（（小学，，商场，，电影院院等）3.进房后，，主动带带看每一一个房间间当带客户户进入房房间后，，主动带带领客户户看每一一间房子子，（主主卧、客客卧、客客厅、洗洗手间，，厨房间间）然后后与业主主说再见见，整个个过程不不要超过过5-8分钟。“张先生生，房子子我们已已经看完完了，我我们不耽耽误业主主的宝贵贵时间了了，如果果有什么么需求，，请您回回去后跟跟我讲””。4.留意客户户的眼神神与言语语在看房的的过程中中注意客客户的眼眼神停留留的地方方，是否否在那一一个位置置上停留留时间过过长，并并随时注注意客户户的言语语，防止止客户说说出房价价等与未未来斡旋旋有关的的话题。。5.防止客户户与业主主交换联联系方式式在看房的的过程中中也要注注意客户户和业主主的举动动，防止止客户与与业主交交换联系系方式，，严禁双双方交换换联系方方式。如如果双方方主动交交换名片片，经纪纪人应该该主动将将名片接接过来。。带看后技技巧1.主动询问问客房是是否满意意如果满意意，那么么价格满满意吗？？如果不满满意，不不满意在在什么地地方楼层？朝朝向？价价格？一般客户户主要是是对价格格的不认认可。2.判断客户户是否有有意向要知道，，中国人人都是含含蓄的，，是不太太容易当当面拒绝绝别人的的，当你你的客户户看完房房后，当当你问他他是否满满意的时时候，客客户在没没有对任任何东西西发表意意见的时时候通常常都是这这样回答答你的:““我觉得房房子还可可以，回回家考虑虑考虑.”其实客户户只是不不想当面面对你带带看的房房子不满满意而当当面表现现出来。。是婉转转的拒绝绝。3.应对客户户压价一定要装出出非常惊讶讶的表情:“这怎么可能能，这么低低的房价业业主是不可可能接受的的，如果是是您要求的的这个价格格早就卖了了！这样好好了，我再再帮您推荐荐其他房源源吧”切记讲完上上面一句话话的时候，，一定要紧紧跟这样的的话述：““您看这样样吧，以我我的经验，，这套房子子至多降1万左右，我我可以帮您您再尽力谈谈一下，但但是有一件件事情我要要跟