知名房企房地产经纪人微观作业模式及激励体系

二〇一二年三月十四日xx经纪人微观作业模式及激励体系

经纪人销售模式是一次营销模式的全新变革，不仅打开了xx所有的房源、人员、资源、政策，优化了资源配置，更为社会各界经纪人打开了客户渠道，创建了广阔的发展平台。

“你若来了，便是春天。”xx有你，春意盎然！二、房地产经纪人的作业模式及支持系统目录：一、房地产经纪人的基本认知一、房地产经纪人的基本认知马斯洛需求层次理论自我实现、潜能发挥工作尊重、社会认可社会交往、归属与爱保健、保险、健康吃、喝、住自我实现的需求尊严的需求归属的需求安全需求生理需求饱暖思“赢”欲如何赢得这些需求？成为一名xx经纪人房地产经纪人社会地位非常高，和律师、法官、教授等职业一样受尊重。在美国有85％的房屋交易是通过独立经纪人来完成的。独立经纪人无底薪，自由开展业务，独立发展资源网络与客户群，结合加盟机构品牌打造个人品牌。房地产经纪人收入都相当的丰厚，成绩做到中等以上的经纪人年收入可以轻易地超过美国总统的年收入。在房地产经纪业界，不乏博士、硕士等高学历人才。房地产经纪人是集团营销模式全新变革的最新硕果。在绿城房地产经纪人拥有丰富的资源，可以整合、依靠集团内外部的力量。房地产经纪人拥有宽阔的平台，可以销售xx全国各地的项目。房地产经纪人拥有广阔发展前景，可以成为xx内部员工，经纪公司合伙人等。房地产经纪人可得到丰厚的佣金，不断地自我超越。房地产经纪人可以让更多的人实现提升居住生活品质的梦想，体现更多自身价值。创业、进取、合作、共赢附件：《xx经纪公司部门职责》备注：根据目前经纪人团队配置情况，分为4组经纪人管理单元，每个管理单元管辖3个经纪部，每个经纪部各管辖12名经纪人。行政中心本体部综管部财务部领导班子高级客户经理经纪一部经纪二部经纪三部高级客户经理经纪一部经纪二部经纪三部高级客户经理经纪一部经纪二部经纪三部高级客户经理经纪一部经纪二部经纪三部经纪人服务中心服务支持部活动策划信息支持杭州xx经纪公司组织架构董事长经营班子本体建设中心本体建设行政管理后勤服务财务管理经纪人服务中心服务一部服务二部服务三部……服务N部客户服务部活动部xx联合经纪公司组织架构二、房地产经纪人的作业模式及支持系统目录：一、房地产经纪人的基本认知二、房地产经纪人的作业模式及支持系统二、房地产经纪人的作业模式及支持系统作业流流程支持系系统（一）作业流程标准作作业流流程具体操操作作业要要点（一）作业流程【标准作业流程】经纪人人标准作作业流流程客户发现客户寻找客户接待客户跟踪客户成交客户维护客户推荐客户界定客户成交客户拓拓展客户成成交客户跟踪佣金结结算客户发现客户寻找联合经纪人人客户接待客户维护客户发现客户寻找房源公开驻场经纪人人客户拓拓展联合经经纪公公司驻场经经纪公公司客户经经理服务支支持信息传传递项目公公司（一）作业流程【具体操作】服务支支持客户推荐客户界定客户成交客户户拓拓展展客户户成成交交客户户跟踪踪佣金金结结算算客户户发现现客户户寻找找联合合经纪纪人人客户户接待待客户户维护护客户户发现现客户户寻找找房源源公开开驻场场经纪纪人人客户户拓拓展展联合合经经纪纪公公司司驻场场经经纪纪公公司司客户户经经理理信息息传传递递项目目公公司司服务务协协调调（一）作业流程【具体操作】（一）作业流程【作业要点】Point.1房源源信信息息1.新开开盘盘项项目目：：除按按照照规规定定必必须须保保留留的的房房源源外外，，剩剩余余房房源源必必须须对对所所有有经经纪纪人人公公开开。。2.非新新开开盘盘项项目目：：对于于进进入入持持销销期期的的项项目目，，任任何何人人不不能能对对房房源源进进行行动动态态的的保保留留，，先先下下定定先先得得；；所有有可可售售房房源源信信息息必必须须公公开开展展示示或或通通过过简简单单途途径径获获知知（（如如销销售售软软件件））。。（一）作业流程【作业要点】Point.2客户户发发现现1.发现现途途径径：：（1）根根据据自自身身社社会会圈圈层层，，梳梳理理人人脉脉，，通过过““缘缘故故100”、、转转介介绍绍、、社社区区经经营营等方方式式发发现现客客户户，，并并绘绘制制客客户户地地图图；；（2）通通过过市场场调调研研，，成成交交客客户户、、竞竞品品项项目目客客户户等分分析析，，梳梳理理出出目目标标客客户户的的地理理分分布布、、行行业业分分布布特特征征，锁锁定定目目标标客客群群。。2.发现现方方法法:《客户户发发现现10法》《《xx经纪纪人人““缘缘故故100”》3.《客户户发发现成成功功案案例例》Point.3客户寻找找1.寻找途径径：根据项目目的客户户地图，，梳理目目标客户户的居住区域域、工作作区域、、娱乐区区域、交交通动线线及圈层层切入点点，制定针针对性的的营销推推广及拓拓客策略略。2.寻找方法法:《客户寻找找16招》3.《客户寻找找成功案案例》（一）作业流程【作业要点】（一）作业流程【作业要点】Point.4客户推荐荐1.电话、网网络推荐荐经纪人需需提前将将客户信信息报备备至联合合经纪公公司对接接人，由由对接人人将客户户姓名、、电话及及经纪人人本人姓姓名、电电话号码码等报至至驻场经经纪公司司；2.陪同到场场推荐经纪人陪陪同客户户到访项项目现场场，与驻驻场经纪纪公司对对接，填填写《客户信息息确认单单》。（一）作业流程【作业要点】Point.5客户界定定1.联合经纪纪公司推推荐的客客户在驻驻场经纪纪公司无无登记记记录的，，属于联联合经纪纪公司有有效的推推荐客户户；2.推荐的客客户在驻驻场经纪纪公司有有登记记记录的，，但超过过30天无回访与与电话沟沟通记录录的（以以销售系系统或客客户登记记表为准准），仍仍属该联联合经纪纪公司有有效推荐荐客户；；3.联合经纪纪公司经经纪人与与驻场经经纪公司司须于当当天完成成客户确确认工作作，并以以书面或OA形式的《客户确认认单》报联合经经纪公司司备案。。4.各驻场经经纪公司司由营销负责责人或业业务骨干干负责进行行客户对对接、信信息确认认。Point.6客户接待待1.接待目的的：使客户全全面、系系统地了了解在售售房产品品，激发与发发现客户户需求。2.接待要点点：《8项来电接接听要点点》、《11项来访接接待工作作规范》3.《客户接待待成功案案例》（一）作业流程【作业要点】Point.7客户跟踪踪1.跟踪目的的：尽可能详详细的掌掌握客户户的背景情况况、需求求信息，增进与客客户的感感情。2.跟踪方法法：《4项日常客客户追访访》、《10项客户精精准追访访》3.《客户跟踪踪成功案案例》（一）作业流程【作业要点】Point.8客户成交交1.促成成交交：通过内外外部经纪纪人的共共同努力力，深度度挖掘，，及时跟跟踪，为客户找找到合适适的房源源，实现现客户的的购房需需求。由驻场场经纪人人签订购购房合同同。2.《客户成交交成功案案例》（一）作业流程【作业要点】Point.9客户维护护1.维护对象象：已购房客客户、意意向较强强的来访访未成交交客户、、新拓展展客户等等2.维护要点点：《12项客户维维护要点点》3.维护目的的：维系良好好的客户户关系，，进一步步增强客客户认同同感，促促进良好好口碑的的传递，，扩大客群群基础，，提高后后续成交交量。4.《客户维护护成功案案例》（一）作业流程【作业要点】主要活动动激励机制制销售信息息平台（二）支持系统跨界互动动销售信息息平台内部经纪纪人外部经纪纪人客户信息息管理运用实现房源信息息查询运用实现

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(二)支持系统【销售信息平台】点击可查询：：项目优惠惠信息项目的统统一说辞辞最新项目目开盘信信息相关活动动信息等等点击可提醒有有权限的的经纪人人：逾期未签签约的客客户点击可提醒有有权限的的经纪人人：逾期未交交首付的的客户点击可提醒有有权限的的经纪人人：逾期未交交清房款款的客户户目前，获获知项目目销售信信息可主主要通过过以下7种渠道：：NO.1

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(二)支持系统【销售信息平台】1.经纪人1.1兼职经纪纪人：普通兼职职经纪人人，无底底薪、无无福利；；担任组长长或经理理的兼职职经纪人人，有津津贴（600-1200元/月）。1.2专职经纪人人根据职级级不同提供供相应底薪薪。1.3专职经纪人人享受福利利：签订劳动动合同、缴缴纳五险一一金、伙食食补贴、交交通补贴、通讯讯补贴、服服装费、健健康体检。。

(二)支持系统【激励机制】1.4业绩奖励：：（1）基本提佣佣奖；结算标准:佣金总额*0.64=佣金总额*0.8*0.8。（如：一一套房子总总价500万，佣金系系数为10‰，那么经纪纪人可获得得税前佣金金总额=500万*10‰*0.8*0.8=3.2万）支付方式：签订《购房合同》（包括线下下合同），，根据付款款方式的不不同，在客客户付足应应付款项后后，项目公公司即支付付全额佣金金于联合经经纪公司；；由联合经纪公公司24小时内将佣金支付付到经纪人人个人账户户（个税自自理）。（2）季度业绩绩优秀的经经纪人和团团队可获得得额外物质质奖励；（3）年度表现现优异的经经纪人和团团队可获得得额外物质质奖励和旅旅游奖励。。

(二)支持系统【激励机制】内部外部2.晋升机制

(二)支持系统【激励机制】组经理钻石经纪人金牌经纪人银牌经纪人部经理首席经纪人人资深经纪人人高级经纪人人经纪人公司总经理理公司副总经经理中心总监部门经理附件：《晋升标准》经纪人沙龙龙活动一（二）支持系统【主要活动】附件：《经纪人沙龙龙》（二）支持系统【内部主要活动】首套开单致致喜活动二客户答谢会会活动三（二）支持系统【主要活动】圈层聚会活动四（二）支持系统【主要活动】节庆活动活动五（二）支持系统【主要活动】年度英雄会会活动六（二）支持系统【主要活动】园区活动活动七（二）支持系统【主要活动】嘉年华活动动活动八（二）支持系统【主要活动】产品分享会会活动九（二）支持系统【主要活动】（二）支持系统【跨界互动】汽车行业互动一名车4S店销售代表表房地产经纪纪人（二）支持系统【跨界互动