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《国际贸易教程》（第四版）第十章客户调研和贸易谈判第十章客户调研和贸易谈判第一节客户调研的内容第二节客户分类及管理第三节贸易谈判重点问题客户调研的意义和内容对外贸易谈判的原则第一节客户调研的内容对国外客户自身情况的了解国外客户与我方开展经贸往来的历史和现状国外客户与其他客户交往的情况一、对国外客户自身情况的了解客户的资本状况和资本变化的情况客户的派息、偿还债券情况客户的历史状况客户的经营能力客户的信用客户的经营范围客户的组织情况客户负责人的情况二、国外客户与我方经贸往来情况的掌握客户与本公司建立业务联系的情况（时间、次数、商品种类、要求问题、态度等）客户与本公司的成交记录（商品品种、成交数量和金额、是否产生过问题）客户历年来履约的情况（信用证、货物、支付、保险）客户在履约过程中处理争议、索赔、理赔情况三、国外客户与其他客户交往的情况客户在国外的分支组织、子公司及代理等情况。客户与其他厂商的往来关系。第二节客户分类及管理一、客户的信息资料来源业务往来函电与客户进行谈判的材料通过我国驻外经济机构进行了解通过国外咨询公司、银行进行调查请国外商会及老客户提供情况从国内外公开出版物及互联网中查找二、客户资料的整理、分类客户资料的鉴别。（1）所获资料是否具有代表性，是否能够真正反映客户的情况。（2）所获的资料是否具有可靠性，是否准确、可信。（3）所获资料与过去的或者是从其他来源获得的资料是否有矛盾。（4）所获资料是否具有时效性。客户资料的整理加工。客户资料的分类。三、客户档案和卡片的建立四、客户的分类管理基本客户：经营品质好，资金雄厚；与我方成交次数多，数量达，履约情况好。一般客户：经营作风较好，但交易次数不多或数量较少。其他类型客户包括初步接触的客户和信用不好的客户。第三节贸易谈判一、对外贸易谈判定的原则互利的原则耐心的原则信息的原则态势的原则心理的原则二、谈判组的构成及管理（一）谈判组的构成：少而精的原则。（二）谈判组长的人选：具有商务工作经验和财务知识，并且应由企业关键人物担任；能从企业全局出发，把贸易谈判于企业整体工作结合考虑。（三）谈判组成员的选择：

基本品质、知识经验、主动精神、个人气质、年龄要求（四）对于谈判人员的管理：

权责利分明；组内互相支持。三、国际贸易谈判的基本程序准备阶段确立议程阶段报价阶段调整阶段还价阶段收场阶段签约阶段四、国际贸易谈判的总结与评估对于谈判的总结与评估（经验与失误）1、我方谈判方案制定的情况。2、我方谈判实施过程。3、我方谈判组的工作。对行情的总结

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