培训-巅峰销售

2014年8月销售？销售是满足客户需求为

，以商家获利润所进行的价值交换的过程.择销售？为什我是被的我喜欢做销售销售能给你什么？谁适合做销售？客户买的是什么？卖的是什么？什么呢？思考：为什么同样一家公司，同样的产品，同一个经理，同样的培训，有些人能把价格卖得很高，有些人确底价都每人买，有些人业绩很好，但有些人却迟迟出不了业绩，这是为什么呢？第一步找准自己定位销售按性格按性格可分为：1.农夫型（内向）2.猎户型（外向）销售按技能可分为：1.关系型（外向）2.顾问式（偏外向）3.技术型（内向）内向：1.猫头鹰：专注于过程，注重数据分析追求完美2.

：以目标 ，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程的发展，做出计划然后坚定地达到目标，遵守纪律擅长组织，是天生的管理者外向：，喜欢交际和游玩，行是他们的挚爱，爱赌1.孔雀型：喜欢事冲动不受条文约束，博。。。2.考拉熊：不像孔雀那样有主见，愿意听取别人的建议从不固执己见，脾气好第二步对客户的定位态度是什么？面对事情的第一反应技巧是什么？做事情的方法第三步积极的态度态度有哪些？1.•？2.寻找石阶和石佛的故事销售工作辛苦吗？为什么要做？石阶和石佛的故事某山有座佛像，附近的百姓常来拜佛，每次都带着份外的虔诚，供上最好的供果，并深深行礼。百姓们来到佛面前需要走上一段台阶，台阶为石做成。•石阶羡慕石佛受宠，一日问佛像："佛像啊，为什么

同是石头，而且同出一山，你能受到那么好的待遇，而我却每天被那么多人踩来踩去？这未免有点太

了！"•佛像说："本来,师傅在进山采石时,见你是一块好的石料,而我身上是有瑕疵的，师傅有意

刻成石佛,

当师傅把磨边时发现你特别容易碎,一碰就碎了,才刚开始你就忍受不了那份痛苦，师傅最后没办法挑了我,当时我是有暇疵的一块,师傅最后把我有暇疵的一面做到了后面．这样我经过了千刀万剐，千般割磨，

泪水化成漫天的灰石片片．最后才成了一尊万人敬仰的石佛．而你华而不实师傅就只好

割成一半成了现在的石阶了！“你学到了什么?3.空杯心态案例：可乐和牛奶3.远离所有的可怕吗？为什么？案例：一个健康的人上班为什么不买，为什么，撞墙一个父亲的说话成功一定有方法，失败一定有原因，用失败者的方法去做事 逾越不出自己的瓶颈。1.明确目标A.身材矮小的

人为何常取得B.哈佛大学的测试的冠军？：如何定目标？人生也是这样。目标太大，往往就没有目标，也不好实现。而把一个大目标分解成许多具体的小目标，对自己有很好的定位，不好高鹜远，也就不会不知所措，所以就容易实现了。要想做成大事，先做好眼前的小事吧。(领跑的人很难拿冠军)第四步完美的方法哈佛大学有一年曾做过一个测试，了解应届毕业生的目标。测试表明，只有3%的人有长期而清晰的目标，10％的人有短期而清晰的目标，60%的人有短期而模糊的目标，剩下27％的人什么目标也没有。20年之后，追踪

当年的这些学生，发现那3%的人功成名就，10％的人成了各行各业的精英，60%的人过着普普通通的日子，剩下那27％的人在贫困线上挣扎，即便他们毕业于大名鼎鼎的哈佛。二、计划2.详细的计划：如何定计划？三、行动3.找对人客户分为四种人：决策者使用者技术把关者1.问话四原则首先取得问话的资格先求小“YES”,再求大“YES”理解＋反问五次促成(好处)：猜词1.何时问问题？a.想要了解信息的时候b.客户当客户不要说的时候的时候，一定，

说问号c.促单的时候（假如。。。）2.如何问问题？问题的分类：a.背景问题（几乎是完美）b.难点问题（我有一点点不满意）c.暗示性问题（

问题越来越大了）d.成交性问题（我需要立刻改变）12403456852475803072924375如何解决客户的问题当客户时？当客户有疑虑时？万能问题解决说词1.您说得很有道理2.我理解您的意思3.我了解您的意思4.感谢您的建议5.我认同您的观点6.您这个问题问得很好7.我知道您这样做（说）是为了我好买保险的案例买保险的案例（续）把好处说够，把坏处说透1.人

是喜欢接受

，逃避痛苦。。。2.学会给客户种“魔豆”，让客户不安。3.

“魔豆”？假如客户知道

和痛苦时，价格不是问题4.建立意愿图像，自动导航成交故事：家里的钟歪了别期望客户一次就听懂你的想法，一定要假设客户不知道，不了解，要重复讲解，说明，直到确认对方知道。。。21遍形成（错误的重复也会坚持）马屁王经典1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你天下第一拍请教一下，某某