淘宝直播：商家成长经营指南

入驻提示类目不符合淘宝天猫开店指南淘宝直播入驻指南直播入驻的注意事项无销量提示类目不符合DSRDSR态评分，品质退款 实时数据互动内容互动工具个人信息直播导航活动报名页面导航实时数据互动内容互动工具个人信息直播导航活动报名页面导航直播首页公告链接公告链接店铺服务淘宝直播中控台淘宝直播手机端应用昨昨日数据直播课堂55自播团队结构淘宝网店运营大图淘宝网店运营大图运营公式流量化客单价运营动作付费平台活动免费服务客服阿里妈妈公域推荐私域运营物流......呈现图文......短视频......直播直播间运营保障团队建设数据复盘店铺自播团队搭建关键指标直播间浏览次数平均观看时长直播间新增粉丝数商品点击次数团队成员分工协作应用场景封面图点击率互动率粉丝回访率种草成交金额绩效保证团队执行诊断建议直播间转化运营直播发布商品数动销率单品种草成交金额店铺直播规划直播间运营节奏把控直播间促销权益设计直播间商品策略直播运营脚本提炼直播促销氛围塑造直播提效工具使用金牌主播成长计划主播互动技巧打磨大促营销策略布局直播间流量运营店铺宝贝详情页推荐合作直播间超级直播平台活动的促销策略店铺粉丝阵地及人群分析店铺活动的策划执行粉丝阵地内容制定机制公域流量的获取机制已购与未购用户吸粉方式内容营销的渠道投放如何产出优质店铺内容粉丝阵地互动活动设计淘宝店播团队架构淘宝店播团队架构 直播运营动作直播运营动作直播运营统筹统筹主播场控跟播策划自播团队结构淘宝店播工作岗位淘宝店播工作岗位直直播运营公式店铺直播规划直播间商品策略直播间促销权益设计直店铺直播规划直播间商品策略直播间促销权益设计直播促销氛围塑造数据分析直播优化XX=淘淘宝直播阶段运营重心启动期养成期稳定期目标跑通开播流程，形成开播SOP扩大粉丝量，培养粉丝看播习惯优化流量承接，提升转化及ROI经经营开播动转化粉丝运营淘淘宝直播阶段运营团队启动期养成期稳定期目标模式团队人员跑通开播流程，形成开播SOP扩大粉丝量，培养粉丝看播习惯优化流量承接，提升转化及ROI全职外采全职兼职全职主播+统筹图文设计+视频制作主播*2+统筹+跟播图文设计+视频制作+跟播务经营开播稳定每日2小时以上开播固定时间，日播4小时不定期节点转化品牌主播形象树立店铺福利，提升关注和看播粘性达人、总裁、内容IP直播前全站预热+直播中硬广强势引流动店铺福利核心，多种互动玩法组合应用转化为核心，多种互动玩法组合应用转化测试选品组合新品首发、明星同款、品牌爆款、限时秒杀粉丝运营建立粉丝群并引导入群直播间粉丝福利+社群活动粉丝定向集中召回 违规计次是按自然年统计(一年一清)一定次数的(以体检中心等产品的 )淘宝直播规则解析违规情形 (一)发布低质量直播内容 (一)发布违禁信息 (一)出现上述市场管理、一般违规、 (二)发布不当信息 (二)推广假冒商品形的，且情节特别严重的。 (三)不正当竞争 (三)推广材质不符或不 (二)发布危害国家安全、破坏政治 (四)骚扰他人 (五)不当使用信息 (四)发布侵权信息 (三)展示色情信息 (六)描述不当 (五)扰乱市场秩序 (四)违反法律法规，且给其他会员 (七)违背承诺 (五)不正当牟利管理措施类型第1次第2次第3次第4次第5次第6次及以上一般违规/// (一)限制主播权限；和／或 (二)罚扣违约金严重违规// (一)限制主播权限；和／或 (二)罚扣违约金清退主播身份特别严重违规 (一)清退主播身份；和/或 (二)限制主播权限；和/或 (三)视情形罚扣违约金；和/或 (四)视情形进行主播风险交易冻结；和/或 (五)视情形进行主播支付宝账户管控措施淘宝主播app消息：直播客服淘宝直播中控台：右下角客服 淘宝主播app消息：直播客服淘宝直播中控台：右下角客服 使用风险预检工具如何咨询规则及处罚问题 拉浮现：及时确认违规原因，直播中申诉成功或封面更换通过可恢复浮现拉停删除：及时确认违规原因，避免重新开播又发生违规发起申诉(如误判)申诉中心缴纳保证金(如限播)风险保证金账户及时整改即可，对直播无影响，不计次拉浮现：及时确认违规原因，直播中申诉成功或封面更换通过可恢复浮现拉停删除：及时确认违规原因，避免重新开播又发生违规发起申诉(如误判)申诉中心缴纳保证金(如限播)风险保证金账户及时整改即可，对直播无影响，不计次如何判断自己违规了如何处理自己的违规 100090065020035080100090065020035080等级考核各指标与直播间成长息息相关，可通过指标得分作为参考，进行直播间数据优化不同等级可参与专属活动，享受流量奖励，如赛马、潜力、超级播等账号等级的主播“成长值”综合计算3个指标+1个附加分：开播活跃分(近30日有效开播天数)、粉丝活跃分(近30日场均粉丝观看人数)、直播成交分(近30日累计直播成交)和本次更新额外新增的引流分(有效引流用户数)，提升不同等级账号享有不同的产品功能权益淘宝直播等级解读主播等级介绍00账号等级对直播账号的重要性账号等级对直播账号的重要性账号成功升级的直播指账号成功升级的直播指标满分249分近30日场均观看粉丝人数(粉丝是指关注了直播间的观众) 近30日站外分享拉人、站内广告引流人数(可以在流量券后台设置直播间分享渠道链接，并查看引流数据)近30日有效开播天数(当日开播，并且推流时间大于等于30分钟及以上，计为1个有效天数)近30日直播间引导成交的累计金额(此项指标仅计算商家自播成交，不包含达人带货合作成交)满分599分满分149分满分50分022年1月25日后新入驻的主播历史入驻主播：超过180天未开播的主播，在2022年1月25日后开播获得更精准的冷启流量022年1月25日后新入驻的主播历史入驻主播：超过180天未开播的主播，在2022年1月25日后开播获得更精准的冷启流量查看所获流量激励生效提醒成长礼包流量激励可通过登录后弹窗直接领取，也可通过主播APP或中控台任务广场进行领取须手动领取V2V3主播实时活跃度(转粉、分享、评论、点赞、商品点击、)V3V4主播主播APP：主播APP开播结束直播页查看点击“流量挑战”实时赛马成绩账号V1-V4等级可获取的官方免费流量主主播等级介绍首播次日起持续14天(含第14天)单日开播满3小时最高可获得200观看/场开播自动获得，无需手动设置成长任务项流量奖励流流量有提升空间：满足a或b运营有潜力：满足c或d 特色品类线高直播浓度渗透 (活动招募+数据挖掘+运营定向BD)好店特色品类线高直播浓度渗透 (活动招募+数据挖掘+运营定向BD)好店•每月榜单•定向流量券激励•淘宝直播“宝藏好店”•直播间定制荣誉认证•直播间账号定制头像挂件•宝藏好店专场产品使用权•直播间专属点赞氛围•1080p高清免费•独立排位赛赛道•月度宝藏星榜(榜单)•直播热门频道Tab专属阵地•淘宝直播全套培训课程•专属商家群|小二在线交流•金牌服务商操盘手引荐助力•商业化1V1服务咨询直播宝藏好店IP入驻门槛内容力货品力主播力服务力粉丝力店铺经营强依托于店播GMV/店铺GMV渗透率品类店播GMVTOP商家优先直播宝藏好店权益淘宝直播宝藏好店直播宝藏直播宝藏好店高精尖账号聚集地•特色店播营销矩阵核心参与•探店日历|每日好市發生•好市晚八点|全场熟透价•直播大促级活动核心参与•全域热门话题、淘宝直播PR资源•线下大会私享沙龙珠宝 文玩 十二大播品类潮玩优惠机制如何策划？季节地域温度流行趋势优惠机制如何策划？季节地域温度流行趋势直播间选品九大参考维度避免同质化4钩子产品1受众高高转化高咨询多互动直播间爆品低退款多场景高复购低差评32直播间选品直播间选品策略直播间货品规直播间货品规划即直播间品类规直播间品类规划活动氛围大主播动向舆活动氛围大主播动向舆论人群需求行业爆款属性高权重产品关高权重产品直播间货品结构新品测款爆款主力新品测款爆款主力福利专享 准确客观介绍产品及相关资料场景痛点和产品卖点要让用户一听就懂•简洁有特点的表达•贴近生活的场景•都更能加深用户印象直播讲解录制透传直播权益秒杀/优惠/加赠直播权益讲解商品信息对齐突出商品卖点商品主体展示观看互动停留准确客观介绍产品及相关资料场景痛点和产品卖点要让用户一听就懂•简洁有特点的表达•贴近生活的场景•都更能加深用户印象直播讲解录制透传直播权益秒杀/优惠/加赠直播权益讲解商品信息对齐突出商品卖点商品主体展示观看互动停留转化人群分类|购买者原因|使用者痛点|消费者决定因素|竞争因素|内容拓展|活动信息关注直播间货品呈现优化直播间主播带货力t直直播讲解内容黄金375原则1、直播讲解标记最开始前31、直播讲解标记最开始前3s,确保直播间画面内出现所打点商品一致2、直播讲解录制,必须在开播状态3、中控台录制画面会有延迟,需要多讲一段时间,保证商品一定出现4、需要确保宝贝主图中有一张白底素材图5、确保正在讲解的宝贝,和被讲解的宝贝信息吻合6、录制时间不得低于20秒,不大于10分钟,记得要结束讲解分析数据预计效果活动安排道具准备直播产品排列人设实现粉丝分析直播主题单场脚本单分析数据预计效果活动安排道具准备直播产品排列人设实现粉丝分析直播主题单场脚本单品脚本编写产品分析同行产品分析收集素材互动设计红包福袋挖掘核心卖点持续优化引出话题提出痛点建立信任产品卖点使用体验诱导消费直播间货品呈现优化商商品核心卖点提炼与展示商商品核心卖点提炼与展示产品好在哪解决了什么问题什么人会用商商品核心卖点提炼与展示 灯光方案软件设置滤镜、热销采集源等灯光方案软件设置滤镜、热销采集源等灯光的配置布光技巧摄像头、麦克风采集卡等大部分自带麦克风(可外置)型号选择:型号选择:1、低成本2、上手简单易操作3、随时随地可移动直播、自带美颜/声道1、成像画质有限：自动曝光，可调性差无法根据直播内容做针对性调整2、不适合大场景直播：镜头角度有限拍摄距离增加后质感下降明显硬件手机摄像头像素:摄像头像素:直播间硬装指南解解决方案及直播间优化流程采集设备判断及选择攻采集设备判断及选择攻略采集卡声卡(麦克风)、OBS电脑推流控制台ZV-1a0mcR6/7ma7s3fx3/61、高清素材3、整体到局部细节都可以实时观看。需要采集卡、麦克风等配套附件搭配使用，需要专业能力调优化细节。硬件s灯灯光方案及布光技巧布光思路：主光采用可调色温220配120八角柔光箱给主播脸部定向补光，打亮整体画面及场景主播拥有圆形眼神光。辅光220摄影灯配100柔光球，填充主播脸部的暗部阴影，提升暗部细节。其中结合产品特点可以调节整体色调，其次斜上方有个150通过ZF-6让背景丰富起来)布光思路：正前左侧通过300W加装120深口柔光箱对称给主播及场景包围光。300W加装配100柔光球，填充主播脸部的暗部阴影。其后侧有个220通过ZF-6让背景有层次、亮起来，ZF-3能够更加丰富造型的变换。顶上加个球补充主播头发和衣服的整理层次感、立体感调色调、锐度、色温等等氛道具节日氛围、产品系列元素等主题氛围小助理增加销售氛围、承接实时抢购动态操作 手机刘海+系统栏要放任何信息0203调整参数选择场景01配置素材调色调、锐度、色温等等氛道具节日氛围、产品系列元素等主题氛围小助理增加销售氛围、承接实时抢购动态操作 手机刘海+系统栏要放任何信息0203调整参数选择场景01配置素材一键开播直播间软装指南软软件设置及优化方向间贴图设计广告语、主推产品、3D创意、虚拟现实场景放置品牌logo和活动相关信息色与背景融合播间信息主播+活动信息区般习惯将商品展示在右侧直播的商品活动列表前解说的活动信息角未遮挡区域，可以适当性往上延伸内容信息展示安全区示要注意，商品高于弹幕至少露出三分之一以上以选择前景贴图示区使用前景贴图的情况下：保持图片干净，适当置购物引导性图标等使用前景贴图的情况下：保持图片干净，适当置购物引导性图标等33D沉浸式直播间 看自己的证书，珠宝鉴定师等看自己线下成交客户看自己的证书，珠宝鉴定师等看自己线下成交客户周边朋友性格看自己的回放或者录制回放看自己以往的文字，日记、留言看自己都关注了什么KOL直播话术编辑的注意关键点人设打造主主播自身素质修炼方法主播人设是对主播商业属性驱动的，因为他们人设的要义在于要帮助他们卖出货，做什么样的内容，吸引什么类型的粉丝外在基本素养说话技巧口头禅)设直播自身素质修炼方法 (平常心)直播间里有时可能会有用户的恶意评论，主要能够机智 (平常心)直播间里有时可能会有用户的恶意评论，主要能够机智幽默的化解 (朋友思维)直播要有朋友思维、有耐心主播站到直播间里，其实是把自己认为好的东西分享给大家，那么就要做到对朋友种草那样真心实意。对产品的讲解要中立，在讲解产品的优点时，也要分析产品不适用之处直播间需要营造一个放松欢乐的氛围，一个紧张严肃的直播间，如果主播放不开粉丝也会感到尴尬，主播幽默善于营造气氛，粉丝也能够愉快的购物，开心消费 升话术类型-明确话术目的互动目互动目的-增加我们的直播权重浏览是最简单的行为，包括直播间停留和商品购物袋点击下单即单指转化行为直播话术编辑的注意关键点观众参与感的内容可以回应的内容，自发内容，引导内容，但是我们的聊天内容要有营养粉丝裂变的行为值得推荐：值得推荐的商品，值得推荐的主播，值得推荐的活动互动中的基本项行为成本较低行为最简单的互动方式明确你的直播目的平台的目的同频话术营销环节设置设定营销环节抽奖话术营销环节设置设定营销环节抽奖话术货品组合营销玩法连带销售利益点多套餐组合机制，多产品规格组合不同人群售价策略多件多折会员多件囤货装会员优惠充值折上折，额外加赠会员积分促销，折扣促销方案抽奖促销方案希望流量持续稳定重点关注ROI停止投放流量进入量级大流量进入速度快关注PV成本不关注ROI流量持续稳定进入适当降低ROI预期整场直播策划粉丝场次主题活动大促活动店铺主题方主题事件营销大促主题节日主题 主推利润爆款预告 主推利润爆款预告 节点福利/机制透出福利款留人 主推利润款预告 节点福利、机制透出 福利提醒 福利提醒圈层心智 尊重的需求情感与归属的需求友情、爱情、亲情…安全需求生理需求场景代入知识讲解卖点介绍场景介绍尊重的需求情感与归属的需求友情、爱情、亲情…安全需求生理需求场景代入知识讲解卖点介绍场景介绍重复卖点情感共鸣价格反差价格计算价格介绍福利刺激促单环节货品结构爆品潜质找到转化手段吸引力低下降低讲解频次爆品，反复主推，持续讲解通过测试提升转化效率卖点-1客户需求提出痛点解决问题卖点-2使用场景输出卖点卖点-3提升价值促销转化 满足对产品有自我判断的市场—消费者寻求特定意向满足对产品与众不同的要求的市场—对产品象征意义满足对“交际”的要求的市场—对形象的提升满足“安全”有要求的市场—对身体的影响满足初级市场需求—一般性功能要求产品脚本Who谁会买？Why什么情绪下会买？When什么时候会买？w/归属用户卖点使用需求挖掘场景这里最好有个标这里最好有个标题形象成本健康成本行动成本决策成本金钱成本学习成本节日主题官方主题店铺主题店铺主题1、关注热点：关注度高，吸引的眼球足够多2、利用噱头：打造直播话题TIP:微博热搜、抖音热搜(正向的)节日主题官方主题店铺主题店铺主题1、关注热点：关注度高，吸引的眼球足够多2、利用噱头：打造直播话题TIP:微博热搜、抖音热搜(正向的)大促主题直播脚本编写日主题：节庆、官方活动、店铺活动周主题：上新、折扣、活动、促销月主题：开学季、年货节整场直播脚本直直播脚本的重要性对直播整体流程进行有时间段、对直播整体流程进行有时间段、有阶段目标的设计，做到心中有数充分合理的人员安排，减少应对意外状况(断货、黑粉、掉线等)的手忙脚乱有利于进行高效、有价值的直播前彩排，主播提前熟悉每一个直播环节，减轻紧张和焦虑情绪帮助主播提前熟悉带货产品，对产品卖点进一步体验和挖掘，在直播的主播在直播间高频次点名粉丝增加粉丝的存在感稀缺抢购氛围营造明日活动或上新剧透主播在直播间高频次点名粉丝增加粉丝的存在感稀缺抢购氛围营造明日活动或上新剧透爆款常规款新品利润款引流款给与粉丝在其他直播间享受不到的特权爆款常规款新品利润款引流款给与粉丝在其他直播间享受不到的特权核心：感恩回馈&设置下场悬念粉丝点名互动热卖产品TOP返场整场直播脚本 直播主题预估效果产品筹备活动策划内容复盘 直播主题预估效果产品筹备活动策划内容复盘引导粉丝在直播间找到兴趣相投的朋友价格对比：好物优惠在与对比通过下单操作步骤指引，迅速指通过下单操作步骤指引，迅速指引首次使用直播下单功能的产品已经上架XX份、买XX送赠品，过年要更美；营造氛围购物袋操作助理氛围营造购物袋操作火计划详情：/lanyu-64xol/hp7da4/edzeye碎片化时间，刷视频流，持续被种草交易场整块时间，进直播间，下单去购买关心潮流向往美好生活的女性用户25-45岁创作者中心可直接参加星火计划任务要求和进度，实时了解完成度实时查看累计流量券，火计划详情：/lanyu-64xol/hp7da4/edzeye碎片化时间，刷视频流，持续被种草交易场整块时间，进直播间，下单去购买关心潮流向往美好生活的女性用户25-45岁创作者中心可直接参加星火计划任务要求和进度，实时了解完成度实时查看累计流量券，轻松了解每周完成的收益和进步点淘产品介绍点点淘是什么从种草到购物一站式发现电商APP播APP升级而来内容场内容场点淘点淘生态优势极具趣味也能种草刷到停不下来的种草视频流体验远超普通种草内容短视频+直播短视频带心智，持续种草直播间带转化，瞬间拔草高效利用流量覆盖最具消费力年龄段女性打通淘宝购物体系享受淘宝客服和物流服务内容电商平台的最优体验点淘点淘生态优势策划话题短视频提升个人影响力用短视频强化人设吸粉白天看视频晚上看直播直播预告制造期待直播精华实时引流提供个人主页官方专家标签人设 主播/商家在点淘APP进行一站式的短视频运营，实现等级对应权益通过点淘App创作者中心-获取主播/商家身份-获得创作者等级和权益-星火任日常参与：星火计划赋能内容型主播账号，奖励直播流量创作者等级越高，获得创作者等级越高，获得的流量券越多，通过提升视频质量即可流量超车 (铁粉以上)私域付费公域商品点击创建订单千展成交直播间曝光进入直播间千展停留时长私域付费公域商品点击创建订单千展成交直播间曝光进入直播间千展停留时长因子直播间流量关系转化转化率观看人数互动率直播间流量公域流量未购买转粉率点击率回访率起起盘(召回)WECHAT预告订阅订阅宝宝圈店铺互动裂变注推荐超级直播转化率观看人数互动率粉丝推送旺旺客服全勤开播拉新放大流量采买粉丝促活全方位触达微博同步宝贝详情直播讲解流量券短视频转粉率点击率淘金币回访率群 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(浅认知)超级互动城+精选达摩盘具超级直播+达摩盘在在线150上/min在线20上/min策略1.出价控制(200起)2.优化指标拉新涨粉3.精选达摩盘人群，多计划多人群4.选择均匀5.创意名称和直播间总商品共同特点一致策略1.专业版+达摩盘人群2.多计划组合完成3.观看提在线，其他提效果4.选择均匀5.按最低要求出价，出价保证展现A0.5-1h，互动不明显，调节流量C1-4小时保证平均在线150上/min化跳转测试阶段操作优化策略优化策略A0.5-1h，在线不明显，暂停C保证平均在线20上/min化跳转测试阶段操作11000元以上/h100-500/h预期队进入正轨，最后进入拓展阶段达到盈利 工具策略节奏策略超互定向拉新流量补充 (更适合中低客单价商品)工具策略节奏策略互关键词(中低客单价)工具策略节奏策略超互定向拉新流量补充 (更适合中低客单价商品)工具策略节奏策略互关键词(中低客单价)CA单品类店铺人群精准度多品类店铺人群精准度关键词/类目行为行业直播行为其他外部精选达摩盘拓展超直达摩盘拓展其他渠道拓展 为 关键词/类目行为行业直播行为其他使用策略 月均消费额外部超直达摩盘拓展引力魔方拓展直通车拓展 消费情况地