传统文化中的商业智慧

36/36草船借箭:如何让竞争对手主动交出商业机密从商业层面而言，草船借箭中的“箭”是企业的产品和服务等东西，“借”是隐藏在背后的目的，“草船"是一个局,但更重要的是“射"，“射”是方式与方法.在这里需要强调的是，“箭"在战争阶段可以说“武器",但也可以认为是有对象可射出去的“东西".从草船借箭本身的故事而言，曹军是“受害”者，但从商业角度而言，曹军可以借势借力化不利为有利，因此这里首先从“曹军"，“曹企业”角度来谈商业中的智慧。对曹企业而言：草船借鉴是借势借力ﻫ“产品”若不能传递到市场上，就是库存，就存在淘汰的可能性，因此借对方设的一个局将产品铺向市场,赢得可能是短暂的市场胜利,但同时对诸企业和其他企业又有一定的威慑力。同时,这也是对自己产品的市场预估,营销策略的评估,了解未来的产品定位,并向市场证明了曹企业地位的一次机会.在这一情况下，曹企业何不“中招”呢？而这种策略往往在中国市场竞争中是有效的,只要策略妥当，竞争对手依旧难以评估曹企业背后是否还有更厉害的“箭”。当然这一“中招”策略是基于一个基础之上：对我方没有损害，但对对方又有威慑力。对诸企业而言：草船借箭是倾其所有和商业机密草船借箭不再像过去，借来“箭”再去“射”曹企业,这叫侵权,除非是收购。因此如何让曹企业倾其所有是诸企业做草船的关键，也是当下草船借鉴智慧运用的第一层面。草船借箭对于企业当下的智慧在于将设局使对方“倾其所有”，使之最终无还手之力。什么叫倾其所有，就是让对方认为这一仗我不能不打,但我打了我一定要胜,因此便会倾其所有。如同美国与苏联之间的冷战，美国通过设局“星球大战计划”，最终让苏联倾其所有，孤注一掷,最终土崩瓦解.

在第二层面,看中草船借箭所隐藏的“射”，这“射"是表明曹军作战的风格和士兵布局，就是曹企业推广产品的方式与方法，“草船借箭"就是商业机密.因此“射"就是“暴露”，作战双方往往一方是明，另一方是暗，怎样用明的方式暴露的却是对方这就是当下意义的“草船借箭”.对诸企业而言最终目的，通过草船借箭,形成双方战略上的互动，了解对方战略上和指挥上的漏洞，对我方设计战略,可从容的设计应对策略。

口吃者如何成为谈判高手故事原文ﻫ两个国家希望通过谈判来达成某种协商，双方通过拉锯战已经谈了很久,最后一次谈判，其中一个国家派出了能言善辩的使者，而另一国则让一名有点口吃使者去参加谈判，能言善辩使者看到口吃使者哈哈大笑起来，心想对方都派出这样的人来参加谈判看来这个国家已经没有可用之才,使者于是就滔滔不绝的谈起国家建议和协商方法，口吃使者站在一边听着,等能言善辩使者全部谈好了，口吃着开始慢慢说话,由于口吃的原因，导致说话非常缓慢,并且一个字吐了好几遍,能言善辩的使者不耐烦了,于是说你说的意思是不是这个,口吃者听着对了说对，听了不对，则开始说话，可一说话又口吃了起来,于是每次都是能言善辩者帮他把他“想”说的话说了出来，由于习惯性思路,最后口吃者占据了所有的利益点,而能言善辩者已经一言既出驷马难追，最后协商的结果完全有利于口吃使者.ﻫ商业智慧分析ﻫ从传统思路而言，与强手过招,一定要用强手来还击，要不然会处于弱势。对于品牌而言，两个品牌之间激战,消费者同样不知道哪个“品牌”更好。而这里面的奥妙在于,所有的产品表面上来看,可以将优点通过各种手段展示，如影象，广告，代言等方式，但是如果没有真实的情景，对于消费者而言是没有印象的。因此如果我方说你的产品哪点不好,哪点没我的好,那就是给对方提供一个情景.作为消费者一听，说得有道理!如果对方是第一辩才的话,那么就是给对方一次表现机会,把他潜能淋漓尽致地发挥出来，如果我方知道这里面的奥妙，我不和你辩,我是口吃的,我在口吃的过程中，你失去了一个辩论对象,你的才华都无法表现出来,你的产品优势被“埋没"，反倒我企业产品最实在的一面突出。这里引入一个小故事来导入到商业谈判的运用在巴尔扎克《高老头》故事里，高老头的拿手好戏就是在讨价还价过程中装成口吃,人家问他你打算出多少钱，我……，他立马口吃了;人家想他说不清楚,而且还说得慢，人家脱口而出，你是不是想5０0元阿,他继续口吃,人家不耐烦,你是不是想300元阿……等到他心理价位的时候，他就说对.在这样的交流中,对方往往会代替他思考，表面上是代替他思考，其实把自己的心理预期暴露出来了，如果自己的心理低价是20元，肯定不会说500元,肯定是50元,那么接下去的成交价格肯定在这个之下。交谈的过程表面上是语言对语言,是内在想法怎么变成语言的过程,所有的才华都表现不出来，通过另一种方式,本能的把他潜在的东西表露出来。现在谈判中，用这个方法也比较恶心，往往对方企业会想,你们企业怎么会派来这样的人来谈判阿,有损你企业的形象，但是在谈判中学会倾听，保持沉默,用各种方式,使得对方内在东西表露出来,而不给对方宣传自己的企业和产品及优势，或者让对方展示其才华的东西,这中间还是有很多方法和智慧可以深入研究.ﻫ为什么明星代言效果越来越差?故事原文一瞽者与众人坐。众有所见而笑，瞽者亦笑。众问之曰:“何所见而笑?”瞽者曰：“你们所笑定然不差."「明」赵南星《笑赞》商业评析瞎子笑了,不是因为他看见了,而是因为他听到了。

马克思韦伯最早就说过：“当天上下雨的时候，大家会打开伞，这是人们的自然需求；但有时候，不是因为天下雨,而是看到周围的人都把伞打开了，便认为该打伞了。"这一比喻在今天更容易理解，今天遮阳伞成为一种行为方式时,判断太阳的强烈程度并非人们打伞的主管判断,而因为周围人打伞了，所以该打伞了,如同瞎子听到笑了笑了一样。归根结底这就是简单的从众心理。消费者在消费环境中，很多时间里对于个体需求的判断是滞后的，若能在选择时寻找一个依据或参考，这便成了消费者的最佳判断.从另议角度来说，当多数人都有相同反应时，若“不笑”则代表你的不合群，你是“傻冒“。对于商家的推销和广告，需要营造这样一种“你不买我东西就是傻冒”的逻辑体系,让消费者产生一种无形的压力。可以说今天的商品推销已经从商品本身推销转向“商品外”的推销。所谓明星代言的道理也是如此,用明星代言对消费者进行潜意识诱导,利用心理因素投射产生了消费行为。只可惜很多明星代言的广告商家只抓住了表面的意思,却没有真正去建立逻辑体系,导致明星代言的性价比是否能真正能拉动销售成了商业上一直争论的问题。ﻫ“品牌"是企业发展的陷阱故事原文司徒袁隗欲为侄女求姻，见允（名士黄允)而叹曰:“得婿如是足矣.”允闻而黜谴其夏侯氏.妇谓姑曰:“今当见弃，方与黄氏长辞，乞一会亲属，以展离诀之情。”于是大家宾客三百余人,妇中坐，攘袂数允隐匿秽恶十五事,言毕,登车而去。允以此废于世.［南朝宋]范晔《后汉书•郭太传》商业评析关键词“名士”。名士就是社会上的知名人士，一般而言名士喜欢标榜自己的高风亮节，自己的风度，腔调。因此，在本故事里名士看到“有腔调”的人愿意把他侄女嫁给自己的时候，他突然发现这是门当户对，他想休妻，更要把这种见异思迁的态度在名士的平台上展现一下,然后就发生后面的事情。休妻也要休得很漂亮。要不然这个故事留到今天就没有意义了。在商业环境中，有规模的厂家在做两件事情，一是在做产品，二是做名片，品牌，其最终目的是为了树立企业形象,便于产品的销售。这里从王石案例来看企业的“名士",王石本来是造房子，但王石造了房子后又高调攀珠峰、徒步南极,而后希望标榜自己成为最有责任的地产，2008年房地产处于低靡时期,他想到了降价策略，为了让降价与名士划上等号，他说房地产现在是暴利，房地产应该降价才是合理的,他缔造了一种降价“情景”，但没想到2009年房地产涨了，王石不但错过了第一轮涨价的机会，而且证明其判断是错误的。但是他又要顶下来了，２009年底他又说房地产要跌价,2010年到底怎么样?现在不知道，若2010年真的跌价了,那么王石说对了,但如果不跌价反而还略涨，王石又将把自己搁置在在众目睽睽之下，他的两个名气都没有了。其实今天很多企业,都在高调做蠢事，中国的人一句土话：既要面子，又要夹里，就会进入到自己的圈套里。当前的商业应该是在商言商，“闷声大发财”。

年终总结:管理的刻舟求剑?故事原文ﻫ楚人有涉江者，其剑自舟中坠于水,遽契其舟曰:‘是吾剑之所从坠。'舟止,从其所契者入水求之。舟已行矣，而剑不行,求剑若此，不亦惑乎？吕不韦《吕氏春秋•察今》商业智慧挖掘“刻舟求剑”具有非常深的启发意义，对过去是，对当下更是，因为当下的企业和企业家一直在犯刻舟求剑的问题。刻舟求剑的第一种体现：总结经验ﻫ所有企业都希望留住自己成功或者失败的经验,如企业在一段时间以内,营销是非常成功的，需要把这个经验加以总结,请相关的专家来一同总结，年底企业大会上发布，这已司空见惯。ﻫ我们都以为这种做法理所当然，但这种方法与刻舟求剑中所提出的人生悖论其实是一个道理.ﻫ企业今天所取得的业绩和经验教训都是在人类历史长河中的一瞬间,20１０年与2009年完全不一样,世界经济的航船已经开到一个新的“情景”中。这样的一种总结，一定程度而言，企业只是在移动的大河上面刻下一个印记,希望根据这个印记找到发展的发财的法宝,而这可以说是徒劳的.往往第二年的成功并非建立在上一年的成功经验之上，而是在上一年的“成功业绩"之上，但若失败究其原因往往因为过去的“成功经验”，在创新和高科技的时代之下更是如此。那么如何总结经验？难道就没有办法总结了？ﻫ让我们回到刻舟求剑的“舟”上，剑突然之间掉了下去，怎么办？这个时候我们要将这个舟变成智慧的舟，运用舟上的工具进行数据分析。首先需要确认当下船速，确保船的匀速前行,同时要考虑当前水流速度，确认当下时间，这涉及到涨潮和退潮的水流速度,而风速等因素都需要做到精密的测算.除了船动，剑在下沉过程中并非直线下沉,随着时间的流逝,剑与水底淤泥又将一起前行多少距离等等,这些数据都需要经过综合测算，这就是一种虚拟的“刻舟”过程，第二天去找剑才有可能找到你的剑.虽然有些夸张，但今天的管理企业需要有这样的数据收集,我们不能说有了这样的分析后,你就能找到你的方法便能达到目标，按照原来的经验在新的情景下又取得你的成果，但有这个分析与没有这个分析有本质的区别。以上是一个角度，如果我们没办法达到如此精确的数据采集和分析怎么办?那么当箭沉下去时，我们第一时间先将舟停下，让舟上的人一起来看这里是什么地方,每个人都记录了一个他们所熟悉的“标记”，如山、桥、河流、水生植物等等，了解剑所掉落地方与这些“标记”之间的角度,大致距离等。即使没有水文专家，没有做信息集成，但按照如此之多的“眼界”去找也能找到.那这些认“标记"的人是谁呢?就是你企业的利益相关者。ﻫ因此，第二种刻舟求剑方法就是刻我们的利益相关者。但在商业环境中并不如此简单，当我们进入到一个新的历史阶段，船开了一天,按照刚才的方法做对了么？不一定！我们去找这把剑,你的利益相关者可能也在找这把剑，其中若有人不希望你找到，那么就会给你错误的信息,你又如何找到剑呢?因此你要判断，所有数据是否完整，舟上的人是否都可靠等等。在资本市场、股票市场中此类例子比比皆是。怎么办？最后我们对最后这一问题做一个简单的小结,虽然有点悬，但是今天90％企业家其实都是这样走过来的。一艘船进入新的河道时，你在往回走时，可能靠的是数据去寻找你的剑，但真正让你找到那把能带你在未来成功的剑是企业家的某种直觉，我们称之为直感力，相信潜意识里有这样一个东西,因为这个东西已经通过航船过程中成为你企业家的一种能力。“刻舟求剑”是在当下人类所面临最大问题的深入思考：历史经验如何最大化的利用，使之成为我们今后发展、壮大以及在遭遇各种全球化问题中助我们一臂之力。同样对于企业而言:企业没有什么财富(最多的就是短暂的富裕现金),唯独只有这把剑,这把剑每时每刻都有可能掉在水里,都将面临着刻舟求剑的问题.

刻舟求剑的第二种体现:指标系统经常会看到本季度比上季度提高了10%的毛利,本季度比去年同一季度环比增长10%的营收额,这种数据的比较其实就是刻舟求剑。指标系统采集样本以及统计本身是没有意义的,指标系统的公布是有更多的政治经济目标,而不是科学判断企业实际发展，你的企业经营与这些指标基本是无关的。房地产市场就是最好的例子,环比与同比比来比去，其实没有意义,房地产市场还是按照自己的方式在行走，没有一个经济市场可以通过环比和同比来解决经济问题。为什么突如其来的金融危机大家都没有看到，因为大家都将这种“指标比例"看作经济发展的“自身规律”，他们认为河道水流都是按照同样的速度前进，他们比刻舟求剑的人聪明了一点，他们将河流的速度算在了里面。但不知道,河流通过一季度或一年的速度计算得出“平均”向前行走，但河道每时每刻的水流都是在变化，而突然有一天无法适应这一随机变化时，也就出现灾难性的变化。但是在遭遇金融危机后，我们依旧在为自己所做的行为、补救方式寻找曾经的“刻舟”印记。从某种意义而言，统计最大的弊端就是刻舟求剑，希望通过简化的数字来标记一个东西，来驾驭非常不平衡不均匀的事件,以及非常无周期和突兀的历史与人生的河流。

MBA教学中的缺陷在哪里?故事原文詹何用单根丝的线做鱼线,有锋利的尖针做鱼钩，用生长在楚国的细竹做鱼竿，用劈开的米粒做鱼饵。他能从无底的深渊里，湍急的流水中钓到能占满整个车的大鱼。而又不会扯断鱼线，拉直鱼钩，或者折断鱼竿。楚国国君听说这件事,认为很奇特，把詹可召来问是怎么回事。詹何说:“我听我已故的父亲说，当蒲且子射鸟的时候，他用一个相当细弱的弓,用一根细线系在箭上，顺着风射出去.他用一个只箭射下了两只云中的黄鹂，是因为全神贯注和手力均衡。我把他作为榜样来学习钓鱼，用了五年的时间才练成我的技艺。当我手拿着鱼竿站在河边的时候，除了钓鱼，头脑中没有其他念头号。甩出鱼线，让钩沉入水中，手上用的力既不轻也不重,任何事情都不能使分心。在鱼看来,我的钩和鱼饵就象水中下沉的尘埃、聚集的泡沫,因此它们就会毫不犹疑地吞下去。这就是能够用弱小战胜强大，用轻物招来重物的原因。"出处：《列子•汤问》ﻫ智慧点评这个故事会让人想到“授人以鱼，不如授人以渔”,但它比“渔"有更深一层的含义.钓竿是什么？是你手的延伸,而你手是你身心的延伸，如果你有一个强健的头脑，稳定的心态，适合情景的姿态,能揣摩河流，能了解鱼的喜好等一些能力。当你钓鱼时，你便能把这个综合能力传递到手，再传递钓鱼竿，就能钓上鱼。这个启示非常的深刻,今天MＢＡ面临转机，MBA中有众多的科目，大部分科目都是在教你怎么钓鱼，很少有科目告诉你，在教你怎么钓鱼时，坐的什么姿势,钓鱼的时候想什么，钓鱼的时候心理状态是怎样的。“性情的ＭＢＡ”还没有进行教学和设计.在当今竞争的商业环境中“性情"比“技巧”更重要。你能够修炼一种经商的态度，一种志向，一种心理的构造，经商成功的概率更大.这个故事不是不重视鱼竿、鱼钩和鱼饵、而是钓鱼者的身心与工具形成了一个整体，既有内心的修炼，具体的钓鱼构技术方面的打造,两者放在一起就构成了一个整体。MBA教学里面分科式的教学，各个科目是分开的，现有结构充其量是课程的结构，但有没有整合性的课程呢？有没有人把MBA各个学科进行串讲一下呢？其实是欠缺的。当然MBＡ案例教学、沙盘实践中已经有了这层含义，但依旧是有侧重点的。从另外一个角度来看,为了建设企业文化，建立良好的营销战略，会请专业的咨询公司来做这方面的研究和设计。这等于钓鱼师来教你和帮你钓鱼，但企业内在修炼是否到位?企业家是否能有效辨别书所做咨询成果的效用？而最后往往因为缺少这方面的内在修炼，出现两种结果,一是完全听咨询公司，二则是继续“我行我素”。“听”是因为咨询公司有“鱼竿",“不听"则是认为这个“鱼竿”品类不适合钓当下企业所面对市场的这条鱼.ﻫ企业决策听谁的？故事原文明太祖是个暴君。有一次他传唤画师周玄素，让他在宫殿的墙壁上画一幅《天下江山图》，周玄素回稟说“为臣我未曾走遍天下九州，不敢接旨从命而作此图,希望由陛下您亲自打个草稿，设定规模,为臣我然后把润色出来.”明太祖当即提起笔来，很快画出个大概形势,让周玄素加以润色。周玄素又禀告说：“陛下您已经把天下山河奠定,别人怎么可以乱加改动."明太祖听了笑起来,准了他的情。［明]徐祯卿《翦胜野闻》商业智慧点评传统理解,这叫权谋，而在企业中这就是办公室生存谋略。这里用另外一个角度来看这个故事，提出“决策"二字,一个项目的实施到底由谁来决策更合适？现代企业管理里面“听取意见”已经成了各部门经理和总经理决策之前所需要做的一个公司内部“民调”工作，但往往最后实施的方案其实都是老板或部门经理已经考虑成熟的.老总希望有一个人来代替他把他的想法说出来，为他出面，这样会更具有说服力。在国企中更加明显，不仅仅需要公司内部“民调",还会请专家“论证"，而论证的结果往往会偏向于老总希望的实施方向。周玄素的智慧在于看清了其中的“决策权”，换了一种方式将“决策权”交回明太祖.这是画者的智慧，但企业决策过程中并非画画如此简单，看出决策中的“错误”是中高层需要修炼的技能，让论证成为一种决策的工具,迂回于“刚愎自用”的老总,在这过程中形成最终的决策方案,这往往是企业或部门第二把手需要做的工作。ﻫ领导以身作则就够了么?故事原文齐国人非常喜欢“碰车轮”,让车轮互相撞来撞去，以此取乐，官府屡禁不止。晏子对此十分担忧,便准备了一辆新车，套上好马，出去和别人撞击，然后说：“碰车轮的人都不吉祥，难道是我祭祀不够恭顺，日常行为不够虔敬吗？”说完弃车而去。这以后，城里的人才不再玩碰车轮的游戏了。ﻫ智慧故事点评第一印象“以身作则”和“言传身教”，管理者的以身作则是一种最好的管理方式，但很多时候管理者难以找到“以身作则”的途径。晏子其实就是制造了一个“情景”,全新的车,好马，亲自上阵，弃车，责问自己,这些行为和道具为了让“情景”真实可见.由此承载了多层道理和警告。从管理角度而言在企业管理中间，戏剧性的事情往往能驾驭人们的行为，这里举个例子，从而来看看管理者情景的营造:有一位新员工来到新公司，管理者对员工进行刁难，设置障碍，无休止的加班，提供繁重但又是徒劳的工作，其结果是让新员工憎恨领导，相反同事会同情他,会获得帮助。通过刁难，让新员工感觉到团队的温暖，最短时间融入团队工作中，同时这样的刁难，也能让新员工在短时间内飞速成长。至于说员工“憎恨”领导问题,对于所设计的情景必须要有一个“恍然大悟”的结局,若美好结局最终未能呈现,就此例而言,优秀管理者肯定有着良好的心态，因为用尧舜禅位的传统思路来培养自己的员工其实是他们营造情景的最终目的.以身体力行的管理其实都能寻找到合适的情景，最重要的是作为自导自演的管理者必须要选择嘴尖的道具、人物以及事件来配合情景的营造。但就这一点而言,或许是今天管理者难以“身体力行”、“以身作则”最重要的原因之一。从市场行为而言“碰车轮”的故事折射出当下市场营销中的一个现象,广告打得再多，告示再多没有人看到，没有人在意，依旧没有任何效果.而晏子采取营造了一个情景实现了定向爆破，利用现场感,当事人，戏剧性，引爆注意力等方式，定点达成最佳效果。对于商业广告而言,希望通过某种告示、广告来引导和纠正人们的够买行为难度是非常大的.牙膏市场竞争激烈，每个公司都在说道理,都有道理，这个成份那个成分,这个功效那个功效,最终消费者依然无从选择。若在超市的牙膏柜台营造一个“故事”，效果必然是不同的.但现在更多的超市推销员采取的是“大道理”式的推销方式,这远远难以达到晏子的智慧程度。ﻫ小心掉入逻辑思维的陷阱故事原文一个人顶被包，骑在马上,或问之曰：“因何顶包,不捎在马后？”答曰:“恐马负太沉。顶在头上，可省马力。”「清」小石道人《嘻谈续录》智慧商业点评这是一个笑话,但这笑话又有很强的逻辑思维，若你进行简单的推理会发觉其实那人的想法并不荒唐，但因为我们当下人都能看出其中的荒诞之处,所以我们便一笑了之.那么企业管理中这样的荒诞行为我们一样能辨别出来么?简单举例，如对于员工的考核,往往我们管理者会用“时间”来掩盖“工作量”，其实工作量和加班并不能划上明确的等号，但因为考核员工最直接的度量方式往往是“时间".这个问题现在怎么解决?其实国际上已经采取了“３Ｅ”绩效考核概念，即经济性（Ecｏnｏmy）、效率性(Efｆicｉｅncｙ）、效果性（Ｅfｆｅctiveneｓｓ)。现在我们用３E角度来看这个故事,便立刻能明白其中的古人为我们揭开的管理陷阱。这个故事有很强的逻辑性，骑马者的目的是要使得马承担的比较轻（这是效果)，为了达成这个效果采取了自己去顶着这个包的措施（这是经济性的方法)，但其实是没有效果,反而自己很累，马的速度不变（缺乏效率）,而马的感受也是相同的。由此可见，３E的绩效考核模式其实就是在帮助大家走出故事所寓言的逻辑怪圈,但3E本身有着众多矛盾和悖论，因此良好的制度设计不仅仅要有良好的逻辑思维，还要有跳出逻辑的大思路，也就是要学会用旁观者的眼镜去看。

企业管理中的“天算”故事原文主道治近、不治远,治明不治幽,治一不治二。主能治近,则远者理。主能治明，则幽者化。主能当一，则百事正。夫兼听天下,日有余而治不足者，如此也.是治之极也。《荀子•霸王》商业智慧点评简言之，治理国家需要有“人算不如天算"和“三分人算,七分天算”这样的大智慧.企业管理角度而言,企业在治理公司管理问题时会采取调查、情报分析、资料收集等工作，从而总结出治理问题的N点，于是在会议上将问题一一指出，明确责任人一一落实相关问题。公司在管理上如此,在决策时也是如此，不可否认这个程序是科学的。但这中间需要指出的是，在今天如此复杂管理和决策过程中,为了解决问题,往往会将问题简化到几个点上，通过洞察这些点进行判断问题从而找到“一劳永逸”的方法，通过简单的一系列方法,解决一系列问题,这其实就是犯了我国古人所提出君主道术之忌。对于有远见的管理者，应该意识到自己的力量和可控性都有约束条件,公司管理在于“感化”二字,一事得当树形象，其他问题迎刃而解。一件事情领导者作对了做恰当了，后面的事，其他问题就让“天”来帮你做,这“天”就是其他管理者和员工,永远记得人是具有“能动”性的。这样的管理方式可能会取得所谓牵一发而动全身的效果。中国成语“杀一儆百"也有这层意思,只可惜今天的社会问题如同管理问题一样，“杀”没有“杀"对，“杀”准,反而导致更多的麻痹与不在乎。ﻫ为什么“工业学大庆”行不通?故事原文宋国有个叫澄子的人，丢了件黑色的衣服，他到路上去寻找，看见一个妇人穿着黑色的衣，就抓住她不放手,要取回她的衣服,说:“如今我丢了件黑色的衣。"妇女说：“你虽然丢了件黑色衣服，不过这件衣服确实是我自己做的。”澄子说：“你不如赶快把衣服给我.以前我丢的是纺丝的黑衣服，如今你的衣服是单面的黑衣服。用单面的黑衣服抵偿纺丝的黑衣,你难道不是已经占便宜了吗？"《吕氏春秋•淫辞》商业智慧点评公孙龙的“白马非马"都听说过,这个故事从另一个角度来演绎了这种逻辑思维。衣服肯定是衣服,黑衣服肯定是黑衣服，黑衣服是否是你的这件黑衣服?理论依据的某一个侧面都是相同的,相同的侧面来概括一个问题的时候,会像故事一样,一般的人都会看出破绽.为什么如此破绽，如此好笑的问题却要被“吕氏春秋”所收入呢?这也就是反应出,生活中间这种思维是最常见的思维。在企业管理中间,在MBＡ案例教学中都存在着这样的思维逻辑，就是这个澄子反应。比如说，今天很多EＲP在忽悠公司够买他们的产品时往往会提出某某大公司运用了ERP他们的效果达到了多少多少的提升，你们用了也能有这样的效果；在生产管理中如果采用了六西格玛模式必定能提高生产效率……，这些模式,概念都是正确的,有效的。但六西格玛、ERP等用在不同单位,不同企业里面，就好像衣服一样，黑颜色是一样的，但是面料是不一样的，样式是不一样的，推销员往往会抓住颜色某一角度进行销售,而最终若出现未见效果，则会推脱说是企业的责任。同样，很多管理者在管理企业中会提出,你用的是绩效考核模式,难道我不是绩效考核模式么?为什么我就没你企业的效果，大家不都是一样的方式么?表面上所看到的一样方式，并不代表两个企业的管理模式就是一样的，所以一旦把别人的管理模式用到自己公司的管理模式，我们的心理误区就在这里出现，也就会产生与澄子一样的荒诞逻辑.因此今天国企提出学“大庆"这样的思路,从观念上来说没错，但从本质上而言其实已经陷入了这样的逻辑思维中。ﻫ企业文化建设难在哪里？原文齐桓公列马厩查看,问管马厩的官吏说：“马厩里什么事情最难干？”管马厩的官吏还没来得及回答，管仲抢着回答说：“我也曾当过养马人,最困难的事就是并排立木材构筑马栅栏.如果先用弯曲的木材，曲木有得和曲目相配，曲目已并排立好了,直的木材就用不上了;如果先用直的木材,直木又要与直木相配,直木已并排着树起来了，曲目也就没办法挤进去了.”商业智慧点评这个故事被流传到今天并不是谈论马斯工作的难度，而是管仲借题发挥，来谈论治国之策。企业管理中很多时候都会遇到做“马栈"的处境.如在人力资源的招聘中,表面来看,所招的人会有多样性，不同性格的人都有可能成为员工,这个时候ＨR会定一个招聘标准,但这个标准如何定其实就存在曲和直的微妙关系在里面，新的“木头”就需要按照企业这根“木头"来定调.一个公司的企业文化的形成是建“马栈”的过程，一个曲一个直,无论那放作为第一，后面的都会发生改变。企业文化建设过程中用曲、用直，无所谓好坏难易,全在同曲配还是同直配,一旦标准顶下，便产生了一种关系,维持这种关系才是最难的，这就是为什么很多企业在经历了多年发展后，还难以形成真正的企业文化，其道理就在于此。从另一点来看，第一根“木头”是定调和立规矩。如在谈判中，第一次见面给对方留下怎样的形象,对方对后续谈判便会采取怎样的态度，如果立错了第一根“木头”,无论后面怎样弥补,这弥补过程其实都不得不围绕着第一根木头来筑马栅栏.最后的最后，明确你要做多大的马栅栏，请清点一下你有多少根木头，你将会得出能浪费多少木头的结论，这将帮助你有效确定第一根木头,也能把握做“马栈"的过程。ﻫ如何“读懂”MBA案例故事原文晋文公率军攻打原城，携带了十天的口粮,他就和手下的大夫约好以十天为期限。到了原城之下,花了十天时间也没有攻克,晋文公就下令击锣通知部队后撤，停止军事行动回去了。有一个从原城中叛逃出来的人说：“原城再有三天就能攻下了.”晋文公手下的臣子们都劝阻说：“原城再有三天就能攻下了，力量也用尽了，请君主暂且再等待几天吧.”晋文公说：“我同将士们约好十天就可班师，不撤军离去就丢掉了我的信用了。得一个原城而失去信用，这样的事我是不做的.”于是他就撤军离去。原城里的人听说这事以后说:“有一个象他那样讲信义的君主，我们难道还能不归顺吗?”于是就向晋文公称臣。孔子听说这事后而它记录下来:“攻打原城而得到卫国，全都因而讲信用的结果.”《韩非子外储说左上》商业智慧点评这个故事是真的么？难道就因为晋文公讲信用卫国人便愿意向他称臣么？试想一下ＣOＭPAＱ和HＰ合并，是因为COMPAQ相信HP的诚信而同意被ＨP合并么？这显然不可能，一个决策的成功必定有其他众多原因的支持.由此可见这个故事包含了三层智慧：ﻫ•这个故事本身有一层智慧

•讲故事人的巧妙智慧

•你我看故事的智慧

企业经营、市场运作中往往会借鉴各种“案例”，MBA也是案例教学，任何案例都存在这样的问题，通过这三层智慧,洞悉案例背后的真正真理：

•一个已经被取得效果的事例怎样反过来去证明某种原则；

•写案例的人怎样利用反果为因的方式,去演绎一个道理；ﻫ•企业从案例中是否能抽取出真正具有价值的观点,要清楚案例所演绎的道理永远是书面道理.

这三层解读智慧故事的含义作为“企业公关"也具有启发意义：

•公司在推广项目时，遇到情况变化时要学会随机应变；ﻫ•随机应变可能导致巨大风险,公司需要巧立名目,用你的如“诚信"“决策”等概念作为卖点，为企业的决策找一个理由；ﻫ•当这个决策或行为一不小心获得大成功时,可以编出一套故事来强化你公司的原则、品牌形象。ﻫ三星手机的策略在于“攻与守"故事原文攻打敌人城池而一定能攻下的原因是因为攻打的地方正好是敌人守不住的地方。防守城池而一定能坚固不破的原因是因为防守的地方正好是敌人攻不破的地方。所以善于攻打的,敌人不知道应该坚守哪一个地方;善于防守的，敌人不知道应该攻击哪一个地方.「先秦」孙武《孙子•虚实》解读企业在左右的市场竞争过程中,运用这样的思路，就具有经商的智慧。很多人认为产品卖的好都是因为自己决策的结果，其实并不是,卖的好是因为你能看到了卖的好的地方,往往我们把两者颠倒过来，而总结时往往会从“决策”层面进行反思，这也就为什么ﻫ国内很多产品往往可持续发展偏弱的重要原因之一.不用天天说我要制造怎么样的产品,而是相反，我不推广我的产品,而是我看市场哪个点是我的需求点,因此把我的策划变成寻求利基（NＩCHE），利基被你发现了,竞争对手的软肋就被你发现.很多企业都是以自我的智慧为中心，制定强劲的产品设计和推广计划，制定强劲的竞争措施，为什么收效甚少？今天的产品雷同性很高，在竞争的博弈中，人力、成本与资金都存在约束条件,不可能所有方面都胜过对手，而是要使你进攻的策略让对手摸不着头脑。因此把你的管理和决策，从竞争对手破绽处出发、产品自身受欢迎的人群方面等思维的转变,你会使你的管理和决策发生很大的变化。三星在手机上的策略其实就采取了这样的道理，他不和欧美场上竞争“核心技术",从外观、样式上不断推陈出新，吸引了大批年轻用户,抓住敌方无还手之力点进行攻击；而“核心技术”

这几年采用通用技术，如ＧOOＧＬＥ系统、PALM系统、WＩNDOWSMＯBILE系统等，用“市场认可”来应对敌方可能的“核心产品”点的攻击。竞争的胜利不是力量竞争的胜利，而是竞争战略点的寻求,攻与被攻,将两者谋略结合在一起，企业就能找到竞争的战略点。

职业经理人的职责在于“守”原文天下是非常重要的东西，取得它故然困难，保卫它则更为不易.知道困难并且畏惧，那么天子的位置就可以保全可以依赖。不知道困难而有所忽略，那么恐怕没有人能够胜任这种负担。所以《传》上说：“如果国君认为很困难,容易也就来了；如果国军认为很容易,困难也就来了。”商业智慧点评江山易打不易守，天子都觉得难。作为职业经理人，并不存在纯粹“创业”之说,职业经理人就是要有“守”的智慧。市场是大局,是江湖，但市场又有太多不确定,江湖上又有诸多同类公司（门派）,职业经理人除了要有看穿红海见蓝海的大战略,还要有预估困难的能力。企业的一种“失守”在于未准确预估困难，按照今天的话来说,未作“应急预案”。为什么守比攻难，保持比取得难?其中道理之二就在于,攻和取是人为我知,我不为人知；而“守”则是自己在明处,别人在暗处.把握好明处与暗处之间的关系，“守"的关键在于如何将“明”转“暗”，确认可“明”之处,需“暗”之处,形成一种“不确定”的形势,永远让竞争对手不知道你下一步会出什么招。从

另一个角度来说,知道守难了，在心理上建立戒备之心,通过采取各种措施，“守”成“攻”,“以守为攻".这点上，苹果公司做得很到位,将“我不为人知”变成其竞争思路与谋略,永远让市场摸不着头脑,“守”也就成了“攻”。ﻫ莫让“团队合作”变成一句空话故事原文烈祖皇帝曾经缓缓地向各位待臣询问:“嘴巴是靠下鄂运动,才能咬住东西;铡刀使用起来,也是咬啮开合的样子，却是从上向下,这是为什么呢？"申弼回答说:“嘴的下巴动,是下面驱使下边动的；铡刀的使用,是上斩下。”商业智慧点评主动与被动，主动与次动，说出来其实就是那么简单，但没有注意过往往就会忽视，没有深入想过便会忽略了其中的商业智慧。铡刀和咬啮不过是两个比喻,但存在不同的原型。咬啮强调是一边主动，一边做简单的配合.而铡刀则是另一边完全的被动,但又不可或缺。商业中常常提到公司之间的合作与协同,合作与协同首要解决问题就是谁为先谁为次,两方关系没有梳理清楚，到最后会发现重叠用力或无力可用。不仅如此,合作中往往会因为“合作"而掩盖一方所起的作用,矛盾也就容易产生.以上概念用到团队合作就更恰当不过了,团队合作，部门合作要讲究的是分工，不是被动配合就没有作用,次要配合就功劳少，往往这类因素未被管理者所重视，导致部门之间的协调出现了问题,相互推卸责任。因此作为管理者请将团队合作细化到具体的项目上，若只是简单强调团队合作、部门合作，那将只是一句空话。由此推导,我们可将企业管理的深层原型分为两类，一类是相互主动式管理,强调的是狼图腾;一类是相互依存管理，可分为咬啮式管理和铡刀式的管理。对于铡刀和咬啮的关系也可以类比为领导与被领导关系,将故事与工作相结合，通过深入分析,管理者便可形成自己的管理模式。这就是传统文化智慧对于现代管理不可缺少的启发性

寻找商业模式中永恒的“一"故事原文父写“一”字教幼儿。明日，儿在旁,父适抹桌,即以湿布画桌上问儿。儿不识.父曰：“吾昨所教汝‘一’字也。”儿张目曰：“隔得一夜，如何大了许多？”［明］冯梦龙《笑府》译文父亲写了一个“一"字，教他的小儿子.第二天儿子在父亲身边，父亲正好在用抹布擦桌子,就用湿抹布在桌子上划了一个“一”字考儿子。儿子不认得。父亲就说：“这就是我昨天教你的‘一'字啊。”儿子瞪大了眼睛奇怪地反问：“只隔了一夜,‘一’字怎么大了这么多呀?"商业智慧点评这个故事像是《蜡笔小新》中小新一句无厘头话,但为什么中国古人要将其收入到书中保留至今,必定有其现实意义。“一”的问题是符号学原理，符号与所承载的载体、材质、大小无关，他永远保持其一致性。在用这个故事来感悟企业管理之前，简单揭示一下“符号"的意义。很多人欣赏抽象画，往往会认为这是艺术性和乱涂,还是油画更加清晰明了，而懂画的人，则看到了抽象画中每个造型的“黄金线条”，通过黄金线条反过来看抽象画也就看懂了，还能看出相比用油画展现艺术家所希望表达的更多内容。今天,所谓管理模式，或移植他人的成功经验，犯的最大错误在于往往只看到表层，忽略了成本的本质和精髓.在管理中，大企业所做的看似复杂的管理行为,与小企业所做简易的管理行为其内在原理是相同的，只是在应用中所需要采取的方式不同。ﻫ但很多中小企业并未意识到这点，认为大企业的管理模式是正规或国际化的,于是纷纷效仿，绝大多数到最后不仅浪费资源也未有明显效果.这就如同很多人说在外企的职业经理人，往往难以胜任中小企业经理职位，根本原因就在于此，成熟的外企已经将所有的管理模式“粉墨”过，形成了企业自身独有的“行为准则”,但这行为准则若简单复制到其他企业必定无法起到效果，甚至有可能破坏企业原有的管理体制。

从商业模式而言，中国企业，尤其是网络企业在不断复制国外的商业模式。如百度与谷歌,百度看到了谷歌的商业模式，并且以最大限度复制了这个模式,他成功了。但为什么百度做不过谷歌?(这里不谈市场份额，而是谈企业创新和产品方面)这就是百度未能看透和复制谷歌内在的“一”，这就导致百度的在可持续发展上遇到瓶颈。今天我们在这里提出“洞悉‘一'的能力”,这种能力在认知中间是可笑的，但在现实中间是经常会犯错,对“一”的认知深浅会对企业的发展起到了至关重要的作用。优秀的管理者,在揣摩不同企业过程中，在不同表现方式里面去发现永远的“一”，而这个永远的“一”就在MBA的精华中。

企业管理不要因噎废食古文献凿井于路傍，用济路人之渴。一有堕之者，则罪凿井焉。ﻫ［唐]林慎思《伸蒙子•书误》参考译文有人在路边打了一口井,用来给过路人解渴.可是，偶尔有一个人掉到井里,就马上责怪那打井的人。商业智慧点评故事意思很简单:不要把好东西误用就怪这个东西，是药三分毒。今天的公共管理就是在解决这种双刃剑的困境。对企业而言,任何措施都存在双刃剑，不要因一个措施的良好效果或被其他企业认可的管理措施，则视为良策，不断奉行作为公司的管理守则;不要因为今天所推出产品的成功，而忘记其即有可能存在的风险。丰田汽车的“踏板门”事件，是丰田为了更好的控制油门与人体工程学而进行创新设计的“功劳"，事实上丰田在寻找“踏板”更好的解决方案,但并未遇见到该隐患,万分之一概率爆发导致丰田品牌遭到沉重打击。那么反过来问，是创新好还是不创新？再从这个角度来看MＢA的ＳWOT分析模型，我们便能看出新的见解。每一个分析点(S,Ｗ，Ｏ，Ｔ）都很到位，但我们在分析与总结过程中，忽视了SWOT之间也存在着相互转化的过程。不是优势就一定无可匹敌，而一定要强化优势；也不是因为“弱势”则认为是问题，回避弱势.因此利用SWＯT的分析模型，将每一个点做足文章才是其真正的奥秘.SWOT的分析模型有其道理,但更重要的是利用每个人的“中国智慧"对模型所呈现的结果,进一步分析，方能找到真正的应对策略。销售中如何把握消费者的心理？故事原文蒲田人翠渠先生周瑛任广德知府的时候，有一个道士做法事，能使小孩自动地跳起舞来，周瑛摘了一片树叶放在小孩怀中,告诫他说:“你尽管可以手舞足蹈，但假如这片树叶掉在地下，我就用鞭子抽你。”这样一来,无论道士怎样千方百计地施展法术,这个小孩就是一动也不动，原来小孩的心思完全是以守住叶子不掉地为主了。由此可见，人心有了一个目标就会不受外界的干扰。周瑛在广德的时候曾经写了一部《祠山杂辨》，用来消除崇鬼尚巫的民俗,他的德政措施不胜枚举。［明]闵文振《仰山脞录•周翠渠》商业智慧点评这是心理暗示,巫师所做的工作也是心理暗示.这种心理暗示对于企业竞争而言用浅显的角度来说就是：当下企业与企业之间产品的差距已经非常微弱，双方的竞争在于谁率先改变共同目标客户的“关注点”与“兴奋点”，并且让消费者感受到产品是“为我着想"的.戈登•拉姆齐(某著名厨师)的自传中曾经写到，他是怎样确保每一个菜都绝对是完美的,那就是一直注意着最微小的细节。苹果的产品也是在为消费者着想,iPod,刚上市,并无特点,一些苹果的反对者还纷纷指出,象这样MP3播放器多的是，到处都有。无论哪一个都比它便宜很多。但不久，苹果公司就重新定义了音乐收听规格，使它不仅仅是一个简单的音乐播放器，随之而来的是，一个非常直观的用户界面以及与之无缝衔接的iTunes。除此之外,在软件支撑的背后，还有外观上的“关注点”，ﻫ引入了全新的“ClicｋＷｈeeｌ"概念，原来操控可以如此的简单.这也就是如同苹果IPHOＮE上市时,更多的是被他手指的操作所吸引，至于手机有多好，已经无人关心了。从另一个角度来读解这样一个“心理暗示”,曾经有一位塔罗牌“巫师”说,来找她算命的人，其实来的时候心理已经有了答案,只是希望由“巫师”来将这个答案说出来。其实企业往往都是在与消费者博弈中赢得真正的消费者,而这个过程中采取的都是心理暗示，无论从广告,还是从现场销售人员,以及无形中的购买环境(我们称之为气场)都在一种心理暗示.根据专业的公司研究，８0％的客户在逛商店的时候其实有自己明确的购买目标，为什么最后没有购买而只是“参观”呢?这在于企业没有说出消费者所希望听到的“答案”。

商业中的正反智慧原文魏王谓郑王曰：“始郑、梁一国也,已而别，今愿复得郑而合之梁.”ﻫ郑君患之，召群臣而与之谋所以对魏.郑公子谓郑君曰:“此甚易应也.君对魏曰:‘以郑为故魏而可合也,则弊邑愿得梁而合之郑’。"魏王乃止。参考译文魏王对郑王说：“早先郑国和我们魏国是同一个国家,后来才分开，如今我希望重新获得郑国的土地与魏国合并。”ﻫ郑国君主担心强大魏国的野心,就召请各位臣子，同他们商议用什么话来答复魏国。郑国的公子对郑国君主说:“这很容易答复。您只要对魏国说:‘如果认为郑国就是过去的魏国因而可以两相合并,那么弊国也希望获得贵国而合并到我们郑国里来。’”魏王就只好不提此事了。《韩非子•内储说上》商业智慧点评在古代，强的并给小的有面子问题,今天商业是在商言商,面子问题已放在了第二位.这个故事的智慧不在于谁并给谁，而是一种正反智慧.最经典的说法，有半瓶水,乐观主义者，已经有半瓶水了,悲观主义，只有半瓶水.韩非子是中国的哲学家和法家，因此他看问题往往从辩证思维的角度来认识事物.这种正反智慧并非换位思考，从商业合作角度而言，正反思维代表的是平衡利益相关者的智慧；从产品设计角度而言，正反思维代表的是掌握权重,一个产品很难做到又有技术、又有设计、又人性化……,正反思维是寻找最佳切合点的一种智慧;从企业管理角度而言,正反思维代表的是工作任务安排中的智慧.抛开以上，回到“合并"理念中,正反智慧的核心在于“利益最大化”。这里所说的合并分为两种，一种是公司与公司之间的合并，另一种是品牌或产品之间的合并，纵观多种合并模式，其成功与失败的背后在于是否认清各方利益。正反智慧是解决一个问题:如何通过合并变得更强，利益更大化。在这思考过程中需要明确“是否能改变最终结果”，往往企业看到了“强大”,看到了“利益”,但却遭遇无法改变最终结果的问题，联想收购THINKPＡD，两者相加技术创新了,品牌产品优势强化了，但对联想而言，又回到了之前的境遇，这是没有考虑清楚的结果。因此,从正反智慧的延伸提出一个全新的命题：我要做什么？ﻫ管理的最高境界：潜意识管理原文传说赵子昂善于画马，又一天困倦了睡觉，他的弃子从窗缝里观察他,只见他的头一低一仰,鼾声大作,俨然就是一匹马.他妻子吓得要命，趁他醒后把此事告诉了他。赵子昂因这件事而改画观鲁大士像。没多久,他的妻子再次偷偷地观察看他,只见他相貌慈悲庄严，又俨然像个观音菩萨了。不是赵子昂能变成观音大士，是因为他心中有大士的寻种神意于是外贸上就自然地跟着显露出来了。万物都在天地之中,天地又都在我的意念之中,即是以意念来描绘自然界的一切，将烟云、丘壑、楼台、人物收于一卷画内，都靠的是意念,而且尚有余裕.那么,王也痴(人名)以意念中的园为园,无异于以天地为园，这难道仅仅是指欣赏绘画艺术吗?虽说如此,然而天喜爱的事情也不过得其旨趣而已。［清］寥燕《二十七松堂集•意园图序》商业智慧点评夫妻相就是两人因为在一起时间长了，对方的性格、举止等随之改变，逐步变得越来越象。中国人很早就意识到“相随心变”。一位画者因进景进物而像景像物，人与创作对象发生同化,虽然本段是用“传称”的夸张手法表现出来，但说明中国古人很早就对于微妙变化的一种注意，并且已经学会利用这种变化。企业就是员工所面对的景和物，进企业就是进景和进物，从这一点来说,评价员工最好的方法就是看这个员工身上是否烙下企业的印记，是否能有某种企业文化在身上保留下来,就能说明员工是否真正进入了企业。因此在谈论企业文化的时候往往会提出一点:企业文化对于员工而言,当员工与客户、消费者沟通时，就能让对方意识到这就是某某企业的员工，这种烙印的形成其实就来自于这样的一种道理。可以说，企业文化是一种“根”文化,其内在精神是企业文化建立的根本.从企业老总而言,今天有一说法是中国企业的企业文化就是老总文化，这就取决于老总的以身作则,但老总如何以身作则又成在实施上遭遇了困境。而一些稍有成就的老总提出了“快乐管理”，那么快乐管理到底怎么管理？如何让员工不跳槽？如何提高公司业绩?因此快乐管理被说成想象得很美。但从这个故事隐约可以意识到，快乐管理的真谛是“潜意识的管理”,潜意识管理的延续是可持续的管理，管理者可在本故事所隐含的观点上再进一步的深思和探索。

“时势”：选人与用人的重要标准原文许劭，字子将，汝南平舆人.小时候就名节高峻,爱好长幼尊卑的礼节,赏识提拔了很多人，……所以天下人只要一提到选拔人才的人，都称赞许劭、郭太.……曹操还没有出名的时候,曾经带着厚礼，低声下气地请求许劭给他下个评语。许劭看不起曹操，不肯理他。于是曹操借机会逼迫许劭，许劭迫不得已，便说：“如果是在国泰民安的时代，你就是个奸贼；如果是在乱世,你就是个英雄.”曹操听了，大喜而去。［南朝宋]范晔《后汉书•许劭传》商业智慧点评今天国内企业在招聘人才，往往用外国标准，名校标准.对照这个故事，我们的HR们都要汗颜。今天事实证明，那些从国外引进的人才常常出现“水土不服”，陆家嘴曾在金融危机爆发时到华尔街抄底金融人才,可最后以失败告终。水土不服自以为是环境不对，人才也有垃圾，他们当时是人才,是因为当时的情景，当时社会发展的阶段,当时他们的知识,以及他们所在企业所处位置，他们有所作为。中国古人在看人上面就意识到了“环境造人”和“环境毁人”这道理，这个故事的奥妙在于不是一般讲的环境改变，而是有一个定义：乱世和盛世。回想一下中国历史上因乱世和盛世所出现的杰出人才比比皆是。对于企业而言,找合适企业的员工核心在于“时机”，用时机问题去考察人才才能真正找到和使用人才.反过来说，对于个人而言，不要自卑，你自己有没有本事，不是简单决定于你自己。譬如讲，企业正好在管理模式大变动的时候,他需要敢于突破,敢于“捣乱”的员工，点子多得一塌糊涂，到处颠覆原来的做法,这时企业会发觉这样的人员非常的稀缺。反过来道理也是这样.盛大选择唐骏因为盛大即将面对“乱世”,也就是上市问题，而唐骏的离开很大程度原因在于“盛世”的出现,这是陈天桥看人和用人的妙处。相反新华都对于唐骏的认识是在舆论不断吹捧中而做的选择，并未真正想清楚，并未意识到唐骏在新华都该时代真正能扮演是“奸贼”还是“英雄”.张良面对刘邦称帝后隐退则又是一种个人面对不可抗拒的世事时候的选择,进是英雄,退是英雄。好的HR不仅需要有看人的水平,并且需要有看人与企业之间所存在夹角的水平。很多中国企业并不真正看中ＨR部门，这是他们并未意识到其中的重要性.

能否真正选到合适人才在于实践原文宋元君将要画图，很多画师都前来观看,他们受命拜揖而站立在一边，濡笔调墨，站在外面的画师还有半数。有一个画师后来才到，显出很安详的样子并不急着挤上去,受命拜揖之后却没站在那儿,他随即就返回了住所。宋元君派人去看他，他正解衣露身交叉着腿坐着。宋元君说：“行呀，这才是真正的画师呀。”《庄子•田子方》商业智慧点评真我的表现。这里所需要指出的是独立人格者并非为了“独立“而做出独立的样子，实在是因为这类人有自己在学、艺或事业上的执着追求，他们的独立是一种发自内心的独立，必定显露出与俗人有别的气质和行为。谁都喜欢拍马屁的人，任何人只要听到恭维的话都会发自内心的开心，但往往很多企业,尤其是老总在寻找“真我"的人.今天的人力资源招聘最大的问题在于“经验主义”,造成应聘者在简历上大做文章，拿到简历后都很漂亮，于是“谈经验”成了必考核内容。但人到底怎么样则往往难以区分,这也导致很多ＨR并不会看人，采取的方式则是，抱着抓到篮里便是菜，完成任务为目标的方针。如何看人?看人的核心在于自己的体验，宋元君自己画过画，所以知道画师的交叉着腿坐着是真画师,像你我不懂画之人何以见得?外资企业中有“管理实习生"一职，其就是通过１～2年在每个部门“闲逛"，了解每个部门的“流程”、“做什么”和“要什么".从这一故事来看西方的这种管理方式就能明白其中的设置意义,但在这故事还有更深层次的含义在于寻找“真我”的方式方法，这一方法可用面试形式来考察，同时也需要招聘者的直感力。具体怎么做，故事没有详述，但可顺着故事所提示的一个或两个点,寻找到真正的解决方案.

寻找藏在“书”中的“时机”故事原文王寿背首书籍去旅行，在周地见到徐冯.徐冯说:“事情都是根据变化而发动,变化由时机而产生。所以深明时机的人没有固定不变的行为模式。书籍由言论产生的,言论来自有智慧的人，而有智慧的人不藏书。"于是,王寿就烧毁了书籍把它们扬起来撒光。［汉]刘安《淮南子•道应训》商业智慧点评故事所说的“时机”问题已司空见惯，但故事引入了“书”的问题，那就从“书”的角度来解读“时机".书有两种概念，一种是家里藏书，一种是到图书馆或书店去看书，一般而言今天很多老总的办公室都会放一些书，但这些书大多被设置为装饰品。而很多人认为如今大城市的图书馆已经非常多了，为什么还要在家藏书呢？书是一个统称，藏书要不要藏,而是要看时机。今天的管理遭遇一个非常尖锐的问题：管理模式、概念和案例基本上都是依靠书在传递。世界各地每周都会推出不同的管理、营销、竞争模式和理念，而这些模式通过书、杂志、网络等以文字的形式推向整个社会。我们不可能因为ＧOOGLE推出某种理论/案例则去GＯＯGＬＥ体验一把,获得最新经验。书成了这些经验/体验／案例的向公众见面的渠道，书就是将这个“时机”凝固在上面,书告诉了我们在那个时机“他们”(GOＯＧLE)干了什么，而书又给了你一个“时机"让你了解。因为书,所有人都知道蓝海战略，蓝海战略变成了共同的认知，书推出后,往往提供你去做一件事的“时机”：勾画公司的新蓝图、让老板再次考虑你之前的方案、为你之前某些设想的问题加上学理依据，形成可执行方案。但书又存在这样一个悖论:书就一定能相信?书是过去的时机，拘泥于书，则抓不住今天的时机。20０年，20０0年以前所记录的东西,与现在肯定完全不同，那对你现在运用是否有帮助?其内在的逻辑,原型是相似的。更重要的是,虽然都过时了，但千千万万的书,给你提供了千万企业的经验和他们的时机.企业家面对书,学会在随便翻藏书的过程中找到当下的时机。ﻫ“创新”是超越有形寻找无形的过程原文有个为齐王作画的客人。齐王问他说：“什么东西最难画？"客人回答说：“狗马最难画。”齐王又问：“什么最容易画?”客人又回答说:“鬼怪最容易画。”狗马都是人们所熟悉的东西，早晚出现在我们的面前，不可能画得非常象,所以难画;鬼怪是没有具体形状的,谁也没见过,所以容易画.《韩非子•外储说左上》商业智慧点评这篇文章是名篇,原文说鬼最容易画是因为鬼可以随便画.但鬼怪又是最难画,有心理学家做过一个测试,让一群人画鬼，到最后画出的鬼都是大同小异。这个问题和管理创新和产品创新有非常密切的关系.很多人认为遵循一种管理模式,存在难度，而随意管理，则很容易,就是画狗马最难画鬼最易。但往往作为企业管理者在随意管理时，其背后仍然存在一个模式，但自己并未觉察，但自己却认为我这就是一种创新管理，恕不知他的管理是简单低级和粗糙的模式。所以用这个故事来讲管理,你真的能达到自由管理，随心所欲的管理是最难的，反倒是遵循某种模式则比较容易。不要以为随便管理，就是自由管理。对管理者而言,要有意识的去寻找马和狗去模仿,模仿到能达到随心所欲运用的境界,没有依傍模仿的境界时，才有可能找到新的管理模式.而要达到自由管理是要在遵循当下情况,突破所有的模式后才有可能。面对产品创新，德鲁克曾说过所有的创新只有1%能被真正的推向市场，而只有０。2%的产品才有可能赢利，因此德鲁克并不主张企业的创新。其背后的原因也是如此。很多人会问,为什么犹太人的创新能力最强呢?因为犹太人认为他们的最高境界是上帝，上帝是无形，不拘泥于一切有形东西，而是追求一切无形的东西,在寻找过程中，体察情况,面对不同任务，寻找赢利途径,超越现有模式而形成全新模式，这就是犹太人的精神所在。当然，新模式被创造出来时，则又会凝固成另一种“模式”。ﻫ员工专业性体现为“静"原文纪渻子给周宣王驯养斗鸡。过了十天，周宣王问他:“鸡已训练好了吗？”纪渻子回答说:“没有.它虚骄气正盛,常仗着火气惹事。”又过了十天,周宣王又去问他，他说：“没有。它听到一点声响，看到一点形影,就显得不冷静。"又过了十天,周宣王又问。他说:“还没有。它还是东张西望，左顾右盼，盛气凌人，不可一世。”又过了十天,当周宣王再问时，纪渻子回答说:“差不多了.虽然还间或啼叫一两声,但再也不变化无常了。看起来，呆笨得像木雕一样，它的德性已经完备了。”纪渻子将这只鸡拿去比赛，别的鸡没有敢应战的，见了它掉头便跑。《庄子•外篇•达生》商业智慧点评木鸡不木，如何理解，打个比方，好的演员以演“静”来赢得赞誉，刚入道的演员其武戏更抓人,赵薇在《还珠格格》中的角色将她“新人”痕迹抹去，而此后作品未获好评，则在于其走文艺路线，其演“静”的功力并不到家造成。从企业人才的培养角度而言，我们会看到外企喜欢招应届毕业生，他们有完善的新员工培训体系，毕业生是一张白纸能任由他们打造，而国内企业,尤其是民营企业喜欢的是有经验的员工。这一原因会有人说。外企已经有健全的体系，而民营企业缺少这种体系，外企有资本养新人，民营企业缺乏这个资本。有其道理，但并未抓住本质，西方的管理模式非常清楚员工各个都是聪明的,都是活跃的，并且在西方文化之下更是如此，但他们需要的是“静”，这个“静”就是“专业性"（Professional).企业环境比生活环境更加复杂,诱惑更多，危机更多，如何处事不变则在于对“静"的把握。西方这种培养理念肯定按照心理学研究所成，但中国人对于静与动的把握已有千年历史，从动到静转变的奥妙更体察入微，由此可见，中国的故事更能在不同侧面完善西方人才的培养模式.ﻫ授权的失败问题出自授权者故事原文高明的木匠不会因为笨拙的徒工而改变或是抛弃操作时必不可少的墨线，善射箭的羿也不会因为学射的人的笨拙而改变要求弯弓时所应达到的程度。君子(教人，正像射手教射一般)，搭上箭拉满了,并不把箭发出去，只是（示范性地）做出跃跃欲试的姿势。他立下一个合乎中道、不难也不易的学习准则，能接受这个准则的就跟上去。

《孟子•尽心上》商业故事点评有一句话是说优秀的经理人能在下班之后关机，而普通的经理人则是２4小时待命，随时准备着救场和处理事务,这就是总经理的一种授权能力。授权最难的无外乎下面的人无法理解总经理的意图,无法达到总经理所设定的目标，导致总经理不得不担心授权后所出现的问题。这一问题存在与企业内部,也存在于企业的授权过程中。授权的前提是培养可授权者,上下级之间的沟通和培养往往是提出要求，而并非传授技巧.“高明的木匠不会因为笨拙的徒工而改变或是抛弃操作时必不可少的墨线”,由此可建,上级往往忽视的细节影响到了最终的结果，标准画的培养体系是能真正授权的核心。麦当劳的授权体系通过将制作产品的所有的工序都顺序化,时间化，大小化等手段确保最终出来的成品具有统一标准，这就是本文中谈到的“中道而立,能者从之”的道理。同样，外包也存在这这样的问题,经历过外包的公司，尤其是国内公司害怕“外包",外包的不确定性过大成为中国想发展却难以真正发展的瓶颈。很多观点认为，外包瓶颈是由于中国很多企业的自身管理水平和管理能力太弱，目的性不够明确，导致外包无法与企业内部进行对接。发包者对于外包者需要有一个“演示"的过程,“拉箭不发箭”是一种威慑力的体现，同时也是一种标准的确立。日本漫画业非常的强大,日本的诸多动画片的制作都外包给中国，他们非常清除中国的外包者肯定会产生纰漏,于是在交给中国绘画者的“分镜头脚本”画得非常的细，让外包者一看便能明白我该怎么做，通过这种手段将这种外包出错概率降到最低。管理者的“没有任何理由”故事原文有一个秀才晚上在大路旁的一户人家投宿过夜,这一家只有一个妇女，她就靠着门框回答说:“我家没人哪。"秀才说：“有你.”妇女又说:“我家没男人."秀才说：“有我."评语说：“屋内分别有个人,无缘无故地就出来搭话,原本已是显得亲昵，敲门借宿不为别的，‘你’、‘我’原来是一身.”[明］潘游龙《笑禅录》商业智慧点评这种都是语言的讥讽,但是从另外角度来说,通过幽默的讥讽突然拉近了距离,可以打破对方话语的拒绝,在双方逐步了解后，一步一步就有可能进入到对方的思维中，帮助对方形成由自己建立的逻辑体系.无论是推销，还是各式各样的公关都需要让接受者进入自己的逻辑体系.从深的角度来说，当我们去思考一个问题时,当我们着手要做时，我们经常会说，这个事情没人会做。这里你作为讲话的者难道不是“人”么？为什么不可以做呢？因此从这个故事引申出一个观点:一男一女构成了世界各种关系的最小单位。管理者和被管理者,领导者和被领导者都具有这样的一种单位体系，因此，任何情况下只要一开口,人就在那里。工作中同样也是这样,你作为管理者一开口，被管理者就在那里了，因此请将这种心态带入你的思维方式中，你便会觉得踏实，很多事情自然迎刃而解。

管理中问题的产生来自于缺乏沟通平台故事原文公孙衍做魏国的大将时,与相国田繻关系不好.季子为此替公孙衍去对魏王说:“大王难道没有见过那种牛架着辕,马拉着套同驾一辆车的情形吗?连一百步的路都走不了。如今大王既认为公孙衍是可以领兵的将帅，因而才任用他,可同时又听从相国的计谋，这就是让牛驾辕,令马拉套阿。其结果只能是是牛马都被累死，而不能建工立业，大王国家的利益必然会因此受到损害！恳请大王加以明察。”ﻫ［汉]刘向《战国策•魏策一》商业智慧点评一山不能有二虎，一个国家不能由两个人指引，将在外君命有所不受其实都在讲这样一个故事,这些故事其实我们管理者也都知道。

对于拉车，俄国有“三套马车”一说，强调的是三匹马之间的协调关系，而现在要研究的问题是,牛拉着辕，马拉着套,驾一辆车的情况有没有？比比皆是。将市场、公司比作当年的“马车",那么今天的“市场”与“公司"比当年的“辕”“驷乘”“骖"等古代的车要来得复杂的多，管理中的复杂程度不是简单的一匹马或几匹马就能解决问题,也不是简单的一匹马和一匹牛的问题，而且有时候还会有羊、驴等问题。在复杂情况下，每一种动物都有其“价值"的发挥余地.那么如何解决马牛拉车的问题？是听马还是听牛？马牛尚且如此，那么管理者呢？不同的管理者有不同的性格、特长及知识背景,销售经理、HR经理和总经理之间存在的夹角如何解决？难道就听其中某一位管理者么？这时企业会采取的手段是引出“项目经理”，这能解决问题么？这同样也会遇到马牛拉车的问题.因此，今天从管理角度而言，问题不是出在马牛的问题,而是牛是否听的懂马说的话，让不同的人才不同的知识背景的人能在这样一个平台上沟通,从而组成一个系统，也是一种解决现代管理的方式方法。从这个故事可以加强人们对于管理中的沟通的全新认识,建立管理中的沟通平台和利益分配平台,是解决各类管理中核心问题的关键。

合作是形成市场全新的“组合"原文有个叫汗明的人，去拜见楚国公子春申君黄歇，等了三个月，才得到接见。谈毕，春申君十分欣赏他,汗明想再谈下去，春申君说:“我已经了解先生了,先生还是回去好好休息吧."汗明不安地说：“我想向您请教个问题，怕是浅陋得很。不知您的圣德和尧比起来怎么样？”春申君说:“先生言过其实了，我怎么配和尧相提并论?”汗明说：“那么您看我和舜比起来怎么样？”春申君说:“先生就是舜阿。"汗明说：“不对，请让我为您把话说出来吧.您的贤德确实不如尧，而我的才能更赶不上舜.舜以他的贤才去侍奉有圣德的尧，他们三年之后才相互了解。今天您能在很短的时间里就了解了我，这就说明您比尧更圣明，我比舜更有才能.”春申君停留说“讲得好。”于是召来门官，把汗明的名字登在宾客簿上,两人每五天聚谈一次。[汉］刘向《战国策•楚策四》

商业智慧点评这是言辩的智慧，很多人会说这是一种拍马屁的行为，但若推销者都能有如此的机趣相信业务一定能做的很好。从商业智慧而言，这好像不能与任何管理思路与管理理论相结合，其实作为企业去看待自己与合作伙伴市场地位时却又能给予我们良好的启发.很多管理者，尤其是一些中小企业,在经历了市场洗礼后往往会受到一些挫折，而这挫折来自各方面，在中国这种挫折更多的是来自于大企业，大关系，大网络和大资金等多重打击，这完全是因为我们企业家比较得太多，突然忘记了自己是谁,自己所处的市场地位。当自己寻找合作伙伴时，往往对公司降格或者是直接夸大公司两种方法,导致合作伙伴无法真正领悟合作的目的,可以说合作的目的非常简单就是双赢，难道赢就是赢利么？以上简单的剖析后我们再来看春申君和汗明的对话，“尧舜“就是“智慧组合”，而“了解"是合作的基础,天外有天人外有人，你的公司与你合作伙伴公司谈合作，不是在谈我们面对怎样的残酷市场,我们要如何抱团取暖，而谈的是我们双方如何相互了解，如何形成“智慧组合”。从“智慧组合”角度来看，同样的市场,缺少了“尧舜”组合,于是你们的合作就形成了“蓝海战略”或“利基战略”。同样,按照这个思路，3家公司的合作可以形成如“桃源三结义”组合，以此类推。这个故事另一个角度来谈“谈判的智慧”，其实就非常的浅显易懂了，如何捅破一张纸，使得自己有被了解的机会，同时通过捅破纸的这一战略,可以是对对方的一个“评估”，若对方无法与自己“对接”,道不同不相为谋,那么是否需要继续合作则需要认真思考。这种谈判充满了谈判者对情景的了解，包含了自己的诉求以及心胸与智慧。

PＰT理念是中国的“意象言”原文庞安耳聋但却聪颖敏悟,另人和他说话，用手指画出字来，用不了几个字,他就了解对方的意思了.苏东坡开他玩笑说：“我是以手为扣,你是以眼为耳,咱们可都是一代奇异的高人啦!”［明]曾臣《舌华录•慧语》商业智慧点评如果以商业智慧来解读，前层次可以说ＨR如何选人和用人，强调每个人都有其特殊的才能,而这些才能需要被HR挖掘并予以开发的,传统的面试思路往往限制了每个人特殊才能的发挥,而今天的企业更需要多元化的人才，作为HR应该用正反左右等多重角度，形成全新的思路,从而来评价和看待员工。从深层次角度来看，中国人从古代起就讲究“意象言"，中国人想表达一个意思，往往是自己脑子里有了一个印象,然后去找某种图像、寓言予以展示,最后再用语言进行传递。这就说明中国人对于交流和表达已经做过了非常深刻的研究。西方对于这种表达方式也找到了一种方式,这就是PPT,幻灯片的形式和思维导图的方式加以呈现。西方思维中也意识到不同人的不同接收能力，强调图像、文字和语言之间对受众刺激的过程,而这一过程恰恰就是中国人“意象言”的现代化体现方式.对于管理者而言,如何制作具有说服力的ＰＰＴ，首先需要了解中国“意象言”的过程,以“意象言”的思路去制作ＰPT，必定会比西方人更具有说服力。ﻫ企业家为什么要和巴菲特“午餐”?原文明成祖朱棣在钟山镌刻了一块明太祖高皇帝朱元璋的功德碑。碑身极其巨大华美,而驮碑太高,没办法把石碑树立到石龟背上去。又一天,有天神托梦给朱棣说：“要想树起这块碑，应当让龟看不见人,人看不见龟"睡醒后一想，就有了办法，于是,就下令工匠们堆土直到和石龟背部相平，再用车拉着碑上到龟背上,安置妥当后，去除堆土，预示就不费力地完成了树碑工程。［明］冯梦龙《增广智囊补•捷智部•敏悟》商业智慧点评“龟看不见人，人看不见龟”这句话是本故事的核心，但又特别奥妙,就是常说的点醒梦中人。因此对于这个故事的解读可从另一个角度展开,如何被点醒，被点醒的必要条件。明成祖朱棣能被点醒按照禅宗的说法是这人有顿悟,步步高老总通过EＢＡY拍卖获得巴菲特午餐的机会,他其实希望获得的就是“龟看不见人,人看不见龟"这么几句话，能将他点醒。我一直在EMBA课堂上说的一句话是，今天能在这里学习的老总各个都非常的厉害,如果不厉害不可能付近30万的学费来读书，而我作为教授,肯定没你们厉害，没你们能做生意,没你们能赚钱,但为什么你们要来这里读书，听没你们厉害的人教你们怎么做生意?这肯定不是为了文凭，若说要交朋友这个成本也太高，其实就是希望通过我们这些不同领域的老师来激活你们的大脑，帮助你们在已有实践、经验和失败教训的基础上寻找到自己独有的可持续发展,不断创造卓越的发展模式。那么话说回来，一顿“午餐”,一趟“课”是如何点醒我们的企业家呢？“点醒”的前提来自于实践。企业的创新，商业模式的寻找、企业管理方式形成其实就如同科学试验，不可能因为看了众多商业书籍、成功案例便能找到方向。中国人讲究的是“知行合一",同时也提出了“草鞋没样边打边像”一说.面对“解决方案”，建议企业让员工出各种方案，有些方案很平常,甚至平庸，但在不影响企业经营和发展的情况下,可将那些看似不切实际的方案进行适当的实施，通过这些方案的实施，暴露了真正需要解决问题的各种方案的条件和可能性,可能最后经过反复的实践或许还未能成功,但这些实践就是最企业最宝贵的财富，而在这时,你去和某位高人“午餐”时，他的一句简单话或许就能帮你解决未能解决的问题,这就是一语点醒梦中人。而他的一句话在其他人的眼里可能是再平常不过，甚至是一句“常识”的话。ﻫ企业面对恶劣竞争时的生存法则原文ﻫ户县有个人，带着些铜钱绢帛去赶集市。集市上的几个地痞无赖看他神情愚钝,又见他脸面下半部长得较长，便对他说：“你为什么把我的驴鞍子偷走，拿去按上作下巴呢！"说着就要拉他去见官,这个长脸人于是取出所带的铜钱绢帛，全部给这几个无赖,请他们收作赔偿驴鞍子的钱，然后空着手回到家中。他的妻子问他情由，他便如实相告。妻子听后说道：“什么样的驴鞍子还可以拿来作下班？即使把你送去见官，论理争辩你也自然可以摆脱干系,有什么必要白白送给他们铜钱绢帛呢？”这人回答说：“笨东西,要是碰上糊涂不明事理的官老爷，命令拆下我的下巴来验看真假的话，我可只有一个下吧，它才不止值这么一点点铜钱绢帛呢！ﻫ商业智慧点评

秀才遇到兵有理说不清，企业家看了很多管理类的书，当你遇到的客户难道和你一样都看了那些书?有企业社会责任?有企业伦理的吗？十商九奸，在一定条件里，商人比那些无赖没有好多少。竞争对手对在网上对你产品进行恶意诋毁,这和那个无赖是两回事么?这是一回事！很多批评就是强词夺理,他是夸张,这个鞍子不肯能放在脸上，但如果说鞍放在你的衣服上面有可能么？有可能，那个时候你辩得清楚么？你和他辩就会陷入到他的圈套。ﻫ第二层意思，你在辩的时候会有仲裁者，你会找相关部门给你鉴定，你以为质检部门就是清官么？农夫山泉砒霜门事件就是最好的例子，并不一定海南工商局作弊，但存在糊涂和被竞争对手陷害的可能性。ﻫ当遇到这种境遇时,你不要简单指望第三方会来帮助你解决问题，你要防止第三者因为糊涂将你卷入更加复杂的过程中间。因此，从我们今天角度来说，企业做好产品是核心,当遇到恶劣竞争对手时，首先考虑的就是存活！顺着意思不代表你好欺负，示弱是也是一种企业谋略。ﻫ危机公关:不要哦第一时间作出反应