银保精确营销销售话术V04

银保精确营销销售话术2013年1月5日2向客户服务经理发放客户名单和活动工具31项目组发送铺路短信拜访客户，填写拜访回执和家财险投保单4名单客户拜访回执、家财单投保单交机构项目组项目组电话回访5客户服务经理至项目组领取家财险激活卡5.15.2家财险保单递送财险、柜面电话激活67.1面见客户寻求加保或转介绍等7.2邀约参加公司经营成果汇报会等22013年营业部银保开门红客户服务活动流程2销售话术环节1、铺路短信2、电话约访—确定拜访时间3、面谈、沟通（一访）—三折页回执和家财险投保单4、面谈、沟通（二访）—送保单，激发客户需求、寻求加保或邀约参加公司经营成果汇报会…….5、转介绍—三折页回执3产品推介环节一、银福、鸿庆产品针对30-35岁人群的话术二、银福产品针对36-45岁人群的话术三、银泰产品针对未有孩子人群的话术四、银泰产品针对有孩子人群的话术五、鸿享60岁以上人群的话术4铺路短信尊敬的XXX先生/女士，您好！太平洋寿险江苏分公司为进一步提升服务质量，提高客户满意度，我司现进行客户服务升级活动，为新老客户提供一对一专业服务。现将我司为您配备的客户服务经理***，工号****，联系号码……，告知于您，近期XXX经理将会联系您，为您提供全面的服务，并代表公司赠送新年礼品，感谢您的配合，同时可致电XXXXXX，咨询活动详情。

5电话约访XX先生/女士，您好，我是太平洋保险的服务经理XXX，打扰您两分钟，您收到我们太保公司的短信了吧。是这样的，为（了）维护您的合法权益，公司特指派我为您提供后续保单服务，您看，我们挑个时间相互见个面，认识一下，以便有任何疑问的时候，我都第一时间为您解决，而且公司有规定，我作为您的服务专员，必须要得到您的书面确认，您看，（二择一）如拒绝：同时我们公司还特地为您专门准备了保额2万元的家财险，保障您的家庭安全，而且必须要您亲自签收才可以，机会蛮难得的，所以您看……（时间2择1，地点2择1）6接触面谈XX先生/女士您好，我是太平洋保险公司的服务经理XXX，今天特地来拜访您。这是我的名片。（请求入座，保持与客户的适当距离）XX先生/女士，首先感谢您一直对我们的信任与支持，我是您的服务专会员，有事直接和我沟通，我会第一时间帮您解决。（讲解三折页，要求客户填写）7回访电话XX先生/女士您好，我是太平洋保险公司客户服务部电话回访人员，耽误您两分钟时间，我们公司为了提升服务质量，专门为你配备一名服务专员XXX，请问我们的服务专门是否与您见面，并填写回执单了？您对她的服务还满意吗？感谢您的配合，我们将为您送上价值2万元的家庭财产保险，为了确保信息准确，再次核对您的信息（询问），您的保单在三日内生效，我们将派您的服务专员XXX，将您的保单，送到您的府上。8转介绍您对我的服务还满意吗？公司为提供更多、更好的服务，请问您身边有没有跟您一样热情的客户，公司可能对他们的后续服务没有做到位，我现在就是为您的朋友提供优质并有保障的后续服务这个电话是您同意我们才打，您不同意我们不会打，这是我们公司对我们的要求我们贸然去打电话不好，您最好的先打下到时和您的朋友见面时怎么介绍您呢？9结束语感谢您今天对我工作的支持，我会把您的信息带回公司，参加我们公司系统的抽奖，祝您中奖。同时针对您的需求，我们将为您量身设计一份计划书，我星期X在这个时间再来拜访您，您还方便吗？10递送保单电话约访XX先生/女士您好，我是太平洋保险公司的，您的服务专员XXX，还记得我吗，感谢您对我的认可，公司赠送您的家财险保单已经下来了（二择一），我把保单送到您的府上。11面谈、激发需求、寻求加保谈家财险的责任（举一些简单的盗抢案例）根据对应客户分群，激发客户的需求，推荐对应的产品您是我司的老客户，也是我司的股东，有权了解我司的经营状况，包括投资分红，经营成果、最新公司与行业动态等等，近期我司将专门举办一期经营成果汇报会，让您更深入地了解我们公司，到时候我通知你。

12客户分群推荐产品组合年龄段加保对象推荐险种及组合缴费方式客户特征推荐理由30—45投保人本人及配偶和子女1、鸿庆（分红型）+小险种2、银泰（分红型）+小险种3、红福盈（分红型）+小险种

4、银福年年（分红型）5年1、家庭支柱；2、经济独立；3、本人及子女有保险需求。客户群体差别较大，同样保险需求比较大，“银泰”主推10年期缴，主附险折标分别达到7.5和6.8，保障比较全面，特别是在观察期发生理赔优于同业；“鸿福盈”推荐五年交二十年拿解决养老补充问题，也可以作为子女的婚嫁金；“银福年年”折标达到4.2，可以作为未成年子女的压岁钱。46—60

投保人本人及配偶；也可以建议子女购买

红福盈（分红型）+小险种

5年

1、家庭支柱；2、经济独立；3、有养老需求。客户群体经济基础好，负担渐轻，对退休生活要求较高，基本上在积累退休后的养老生活，“鸿福盈”推荐五年交十拿正好可以解决养老的补充问题。小险种一般保障范围广，保费便宜，便于组合，容易产生理赔，提高客户信任度。60岁以上投保人孙辈

鸿享（分红型）趸缴1、进入退休期，生活压力小；2、对孙辈疼爱有加。客户群体基本安享晚年，对孙辈疼爱有加，主推“鸿享”一次投入作为孙辈的压岁钱，年年享用。

60岁以上推荐趸缴产品，更主要的是和客户建立良好的关系，得到客户认可，为接下来进行全家福系列的开发做好铺垫。13

一、银福、鸿庆产品针对30-35岁人群的话术重点推介卖点风险防御的应急资金筹备年幼子女抚养：孩子健康成长的辅助重点推介购买对象客户自身年幼子女客户特征家中有子女热衷于购买意外、健康等消费型产品的客户，具有较强的保险保障意识14重点推介购买对象——自身客户自身购买理由(风险意识)居安思危、有备无患,有“四两拔千斤”的作用；钱有所积，年轻时买保险,是对年老时承担的责任,是对家庭承担的责任；产有所保，钱财是身外之物,只有人寿保险才是永远属于我们的财富；15客户自身激发需求为子女留下什么礼物才能保证意义深远？一张存折也许能让孩子感受到您的爱，但一份终身返还的保险更能终身传递父母对子女永远不变的爱；未来当您的子女成长需要现金流时，这张保单必能减轻您的经济压力，让孩子时刻能感受到父母的关爱和良苦用心。16客户自身说明祝福金存即存即领，以后年年都领到终身，还可由您自由设定领取方式和时间，随时用于子女成长时期需要的各项投资；银福产品不仅保本，还可以年年参与公司经营分红，并且没有利息税，从现在起您就是我们公司的股东了；投保银福/鸿庆是长远、没有风险、稳赚不赔的理财规划,“投资稳赚钱,收益免税钱”.买的越早成本越低,收益越多.当您退休的时候我们还为您提供祝寿金，让您拥有尊贵的养老生活！60岁到79岁，每年按应付保费总额的5%给付一次祝寿金！当您退休的时候我们将您的祝福金提升到10%，彰显晚年的关爱，如果您有紧急事情急需动用资金的话，鸿庆高额的现金价值为您提供贷款，一解燃眉之急祝福金分红金可年年现金提取,复利滚动储存生息，当急需用钱时，自己拿出来总比跟别人拿要好；祝寿金为我们解决养老生活，您的晚年您做主！17客户自身促成有的人为什么在真正需要钱用的时候却囊中羞涩？难道真的是没钱吗？还是把钱花在了不该花的地方？您做的是一次理智的投入，平时当存钱、投资稳赚钱、收益免税钱、养老有本钱;（然后再次强调客户可以得到的利益）这是您在为自己今后的生活品质负责和规划，有计划、有目标的人才能更好地把握未来！（拿出投保书）您希望是5年还是10年实现这个美好人生计划？（边问边填）18重点推介购买对象——年幼子女（0岁到5岁）购买理由幼有所护,建立基金:及早建立孩子的教育基金和创业基金保费便宜:年龄越小,所缴保费就越便宜,所买的寿险就越划算,承保机会大爱有所继,财产转移:转移财产给子女,以帮子女买寿险的方式,将资产转移到子女名下减轻子女将来的负担,当子女成年时寿险的缴费期已满,子女也不须再缴纳保险费,即可拥有终身保障

……19年幼子女激发需求您一定认同在您的生命中最宝贵最值得骄傲的是您的孩子吧？受教育和关爱是孩子的权利，而养育和教育则是您的责任，在孩子成家立业之前，您是他（她）全部的依靠，教育费用非常昂贵，当您的孩子希望接受良好教育的时候，您是否已经准备好了足够的现金？您不会让您的孩子输在起跑线上吧！20年幼子女说明如果有一种方法在任何情况下都可以保障您孩子的前途，您是否乐意马上采取行动？我们太平洋推出的银福/鸿庆就是一份珍贵的礼物，是孩子教育金的最佳规划，祝福金领取灵活，可年年领取，也可根据孩子的教育规划自由设定领取时间，复利滚动，储蓄生息，帮助您的孩子为理想插上翅膀！21年幼子女促成在还没有征得他（她）的同意之下，孩子便被我们带到这个竞争激励的社会，我们是他们唯一的依靠。所以，不论发生任何变故，我们都要做准备，确保他们将来有更好的表现和更高的成就，这是我们的责任。（拿出投保单）您希望是存5年还是10年，帮孩子提前做好规划（边问边填）22

二、银福产品针对36-45岁人群的话术热衷保险的全家全保类型的客户，为自身购买保险的同时也兼顾子女和配偶，储蓄保障两不误重点推介卖点重点推介购买对象优先子女（年龄稍大）客户自身或配偶客户特征高收益的家庭储蓄子女教育金、养老金、创业金的准备支取灵活为孩子储蓄同时可作为夫妇养老金的补充23重点推介购买对象——子女子女（年龄稍大）购买理由年幼子女抚养,支取灵活,为孩子储蓄同时可作为夫妇养老金的补充;日益攀高的教育开支，成长过程中的疾病风险等也是叵测，保险可以为孩子的教育规划及成长保驾护航;为孩子提前准备一笔婚嫁金和创业金为孩子储蓄同时可作为夫妇养老金的补充富过三代，永续经营，避遗产税；……24年龄稍大的子女引起兴趣话题闲聊从现在的社会压力大,如果仅凭孩子自己的努力,无法实现接受高等教育,深造,结婚,创业这些人生中重要的经历,所以父母的支持和帮助至关重要；现在已经工作了的年轻人,很少能有良好的储蓄习惯,不善于理财,很多都成了月光族。25年龄稍大的子女激发需求您可能会发现,身边的很多年轻人虽然已经工作了,但是经济上仍然不能独立,还需要父母的支援,如果有突发情况出现,他们根本无法解决和面对.而且年轻人对新鲜事物接受度高,购物欲望强烈,很难攒下钱,没有良好的储蓄和理财习惯,所以月光族和啃老族层出不穷.但父母终究会有一天要离开孩子,不能让子女依靠一辈子,因此,提前为孩子做打算或者帮助他们养成一个良好的理财习惯显得尤为重要.26

年龄稍大的子女促成您会发现,孩子不知不觉地慢慢大了,他/她已经开始有了自己人生的小想法和小梦想,他/她已经开始悄悄地规划自己的未来了.要想您的孩子在事业上有个美好的开始,高等教育,结婚,创业,这些都需要用到钱!

这些孩子人生中的重要时刻,如果有需要,您都会帮衬一把的,对吗?孩子的生活经济都独立了,孩子的未来走上了正轨,您才能踏踏实实地安心养老,您同意吗?(然后再次强调客户购买银福后可以得到的利益)这是一个一举多得两代人都受益的规划（拿出投保书)你希望用5年还是10年的帮孩子您提前做好规划?（边问边填）27

年龄稍大的子女

说明银福产品不仅保本，而且每年还能得到额外的收益，同时分享保险公司经营成果，分红复利滚动，储存生息，并且没有利息税;鸿庆产品终身返还，年年收益，活得越久拿的越久，同时60岁后，返还提升，让我们的老年拥有尊贵的生活，同时分享保险公司经营成果，分红复利滚动，储存生息，并且没有利息税;为孩子的梦想插上翅膀！并且也是一个帮孩子养成良好理财习惯的一个强制储蓄工具，一举多得。28重点推介购买对象——自身或配偶客户自身或配偶购买理由财有所承,分散资金风险,可免征遗产税,合法地进行财产转移；产有所保，钱财是身外之物,把钱存在保险公司才是永远属于我们的财富；大额保单是尊严，地位和财富的象征，人寿保险才能衡量一个人的生命价值,它是一个人身价的象征；事业成功人士就如同一部印钞机,钞票没有了可以再印,但机器没有了,就什么都没有了；夫妻互为投保人,终身爱的见证；……29客户自身或配偶激发需求现在我们大部分家庭结构都是“4:2:1”型，未来我们的孩子结婚后，要养四个老人和一个孩子,除自己外,还要负担2.5人的生活费用，真是不容易，这显然是无力承担的一副重担,所以“养儿防老”恐怕心有余而力不足啊!靠天靠地，不如靠自己，想在老年过上安康生活，只有靠自己未雨绸缪，早早做好保险规划，这是社会进步的大势所趋；30客户自身或配偶有时候，保险是......一些人对另一些人要继续生活下去而负起的责任！平安时的一点付出,胜过灾难时的千百倍祈祷；保险就好比住房，有钱人住洋房，没钱的人只能选择廉租房而已，大家都需要有住房；金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有，所以保险可以实现您真正意义上的财务自由；......31客户自身或配偶说明在我们公司开个银福账户就当多养了一个儿子，平时不用操心，年年还给我们钱，一辈子可以养我们，让我们安享晚年，维护我们的尊严，真正做到老有所养，老有所依；同样银福/鸿享账户还可免税，可免征遗产税、所得税，有利于财产转移和节税；不必用来抵偿债务,任何单位和个人无权对这笔保险金进行保全和冻结；可避免继承纠纷；可让自己最爱的人合法得到财产，让我们安心忙自己的事业；银福/鸿享账户还是象您这样成功人士信用、身价的最佳体现,保单上的保险金额可以证明我们的自身价值。

32客户自身或配偶促成富人和穷人都需要保险，而至于谁更需要的问题，我认为都非常需要，在风险来临时都是关乎存亡生计的问题。只不过在风险的面前，富人失去的比穷人要多得多，承受的各方面的压力会更大。越是经济能力不好的人越是需要保险，因为有事发生时借贷无门。当所有的财产都被冻结甚或拍卖时，人寿保险的保单不能被冻结和拍卖。……33三、银泰产品针对未有孩子人群的话术热衷于购买意外、健康等消费型产品的客户，具有较强的保险保障意识重点推介卖点全方位的身故、全残、重疾保障持续增加的保障：主附险保额随年度红利分配而持续增加重点推介购买对象家庭支柱（重点是其自身）客户特征客户特征34重点推介购买对象客户自身购买理由全方位的身故、全残、重疾保障身价持续增加，重疾豁免保费双重红利、保值增值资金融通便捷35家庭支柱（重点是其自身）引起兴趣话题请问我们每天辛劳地工作，究竟是为了什么？当然是为了赚取足够的金钱，获得更美好和舒适的生活。人通常有两种生活方式，是活在安全和自在中，还是活在担心与恐惧中挣扎？我们当然选择前一种生活方式，您同意吗？如果我们又妙方能让愿望实现，您会了解吗？36家庭支柱（重点是其自身）

激发需求重疾保障：生活环境严重污染、不当的生活习惯、不良的饮食卫生、长期的缺乏运动、紧张的工作压力，这一切的一切，这就是你我身处的现实环境。在这文明的社会里，顽疾如癌症、中风、肾衰竭和心脏病，这些已经是非常普遍的了。真正寿终正寝、无疾而终的人又能有几个？医学的进步使大多数疾病可以治愈或是延长生命，例如冠心病可以通过放置冠状动脉内支架来达到痊愈，许多恶性肿瘤通过手术、化疗、放疗可取得良好效果，器官移植在现在也并不是难如登天。但是这需要有足够的、及时的钱！您同意吗？所以说，重大疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医疗费用。银泰产品为您提供了充足的重疾保障，抵御人生风险。37家庭支柱（重点是其自身）

激发需求身故与全残保障，体现身价一旦风险发生，我们究竟能为家人留下些什么？父母需要赡养和回报，孩子需要抚养，及早做准备也是关爱家人最具体的表现，也是自身价值的体现。38家庭支柱（重点是其自身）说明银泰产品对于年轻客户来说，是一款良好的储蓄理财工具，投保成本低，同时兼具周全的保障功能。保障未来的不因风险的发生而使经济状况发生巨大影响的同时，还能为自己存一笔可观的养老金，未雨绸缪，为今后做好充足理性的准备。39家庭支柱（重点是其自身）说明如果您是有资产规划需求的人士，银泰产品可让您的资产保值增值，并高瞻远瞩、有效地规避未来将要实施征收的遗产税。银泰产品的分红复利滚动，年度红利使保单保额逐年增加，终了红利获得更多额外收益，最大限度地抵御通货，为您解决一切的担忧，尽享无忧人生。40家庭支柱（重点是其自身）促成不要问我们能为家人留下什么，但求不要造成家人的负担，不仅身心受折磨，更将成为家人的累赘与梦魇，及早做准备也就是爱护家人最具体的表现。（然后再次强调客户可以得到的利益）这是在为您的人生保驾护航，有效抵御未来可能发生的风险，如果无病无灾，这又是累积一笔可观的财富。这是您未来的护身符，是在为您今后的生活品质负责和规划，有计划、有目标的人才能更好地把握未来！（拿出投保书）您希望是5年还是10年实现这个计划？（边问边填）41四、银泰产品针对有孩子人群的话术热衷保险的全家全保类型的客户，为自身购买保险的同时也兼顾子女和配偶，储蓄保障两不误重点推介卖点保障收益双收双享-全方位的身故、全残、重疾保障-分红复利持续增长，转换年金持续返还-主附险保额同步增长，主附险分红复利滚存为子女的终身保障和持续收益为家庭支柱的健康保障越早购买越便宜重点推介购买对象客户自身及配偶客户子女客户特征42重点推介购买对象客户自身及配偶、子女购买理由保障收益双收双享全方位的身故、全残、重疾保障分红复利持续增长，转换年金持续返还身价不断增长、重疾豁免保费，主附险分红复利滚存为子女的终身保障和持续收益为家庭支柱的健康保障越早购买越便宜43客户自身及配偶引入兴趣话题请问我们每天辛劳地工作，究竟是为了什么？当然是为了赚取足够的金钱，以便让全家能够过着舒适的生活。我们生活有两种生活方式，是活在爱心和自在中，还是活在担心与恐惧中挣扎？我们当然选择前一种生活方式，您同意吗？44客户自身及配偶

激发需求随着个人生命阶段的改变，责任增加了，负债也可能增多了，之前购买的保障是否已经显得不足了呢？一个人的健康及人身的保障应该是和他的收入及负债相平衡的，风险不可预测，为了保护我们的家人，有必要及时调整自己的健康、人身保障。一旦风险发生，我们究竟能为家人留下些什么？父母需要赡养和回报，孩子需要抚养，及早做准备也是关爱家人最具体的表现，也是自身价值的体现。45激发需求夫妻互保丈夫和妻子支撑起了一个“家”，夫妻俩是家庭的“顶梁柱”缺失了任何一方，家庭都不再完整，生活会陷入困境。夫妻互保，是爱和责任的最好体现，也是家庭规避风险的明智之举。就连香港首富李嘉诚都说过“别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我的财富是给自己和家人购买了充足的人寿保险”。客户自身及配偶46客户自身及配偶说明银泰产品是一款良好的储蓄理财工具，投保成本低，同时兼具良好的双增长双保障的功能。保障未来的不因风险的发生而使经济状况发生巨大影响的同时，还能为自己存一笔客观的养老金，未雨绸缪，为今后做好充足理性的准备。47客户自身及配偶说明如果您是有资产规划需求的人士，银泰产品可让您的资产保值增值，并高瞻远瞩、有效地规避未来将要实施征收的遗产税。银泰产品的分红复利滚动，年度红利使保单保额逐年增加，终了红利获得更多额外收益，最大限度地抵御通货膨胀。银泰产品会为夫妻提供周全的保障，为家庭的幸福生活保驾护航。48客户自身及配偶促成（语气要笃定、果敢、有魄力，内心一定要有坚定的信念）爱不是空头支票，爱是责任与依靠，您同意吗？（然后再次强调客户可以得到的利益）人寿保险能消除忧虑、实现承诺、增加安全感，这些都是我们所向往的，对吗？（拿出投保书）请即刻尽心尽力为您和家人采取行动。好吗？您希望是5年还是10年实现这个计划？49客户子女引起兴趣话题跟客户闲聊把话题涉及到孩子，聊对孩子的爱和期望，最后将话题落到父母对孩子对大的心愿就是希望他们健康幸福、无病无灾地长大成人。您可爱的孩子有权利在最佳的环境下健全地成长。您同意吗？50客户子女激发需求钱虽然不是万能，但没钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家，这都需要用到一大笔钱，对吗？未雨绸缪，事先为您的孩子建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？（子女的大病、全残、身故周全保障，建议删掉）环境的严重污染、不良的饮食卫生，您会发现报道得了白血病等重症的患儿越来越多。孩子就是父母的生命，父母一定会为孩子倾其所有的，您同意吗？但很多时候，疾病让一个家庭的经济陷入了严重的困境，有些父母因为一时没有能力为孩子筹措巨额的救命钱，拖延甚至放弃了对孩子及时的治疗。我们不希望这样的悲剧发生对吗？给孩子越早买越便宜，同样的保障，小孩子花的钱要少很多。早些为孩子投保，才是明智之选。51客户子女说明银泰产品不仅能为您的孩子未来人生保驾护航，提供周全保障，同时又能为孩子做储蓄，两全其美。52客户子女促成（语气要笃定、果敢、有魄力，内心一定要有坚定的信念）身为父母，最令您感受到骄傲，最使您觉得珍惜的肯定是您的孩子。对吗？（然后再次强调客户可以得到的利益）您可爱的孩子有权利在最佳的环境下健康平安地成长，您同意吗？假如我的妙方能够确保您孩子的将来，您是否乐意即刻采取行动？（拿出投保书）您希望是5年还是10年实现这个计划？53

五、鸿享60岁以上人群的话术60岁以上的进入退休阶段的老年客户，对子女依然关爱，对隔代尤其疼爱重点推介产品卖点为子孙后代留财高收益的家庭