大型电商超市生鲜定价变价销售策略

大型电商超市生鲜定价变价销售策略制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，“制定合理售价，赚取最大利润”。对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。一、定价策略1、市场区隔策略：不同区域、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全。要会综合该地影响价格的种种因素：消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平。另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。2、商品的敏感度策略：消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。

3、树立公司低价形象策略：经常性的促销，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。

4、市场竞争策略：根据所在区域的竞争环境，有竞争的适当调低售价，无竞争的适当调高售价。5、定价配合促销策略：公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。二、定价依据售价的制定有数字依据与市场背景依据：

1、数字依据来源

（1）生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。

（2）市调竞争对手价格，进行比较并制定对策。

（3）消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8较常出现，而1、4、7较不受欢迎。

（4）运用"四舍五入"法，如：￥2.00可改为￥1.88,或￥9.90改为￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。2、市场背景依据来源

（1）节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据起伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时；气候不佳时高于平时等。（2）季节性产品：这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时，价格毛利水平高，应季时价格低。

（3）市场供需状况：供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的，如：丰年高产则低平，反季节上市则价格高等。

（4）商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。三、定价原则1、正常商品：售价与竞争门店售价相当，要以赚取正常毛利为目的。如果无竞争门店或离竞争门店较远时，以就进的集贸市场的价格为参照。2、季节性商品：售价与竞争门店售价相比要低于竞争门店5—8%。季节性商品定价要以新鲜、有价格优势来吸引顾客而定价。3、热带或进口水果在定价时，因该商品敏感性不强，因此在定价时，可以持平或高于竞争门店。4、水产课的大部分商品市场售价比较性不强，由门店按正常商品来定价（另带鱼、带鱼段、鲤鱼、鲳鱼、扒皮鱼、草鱼等，在定价时门店可参照蔬果的定价方法。）5、面包熟食课，由于在加工原料方面，生产技术方面，口感口味方面的不同定价由处、课主管以商品的成品率多少、原料的购入价以及贩售当中的损耗率的多少，加上应抓取的毛利率来制定合理的售价。四、定价程序1、定价前应先做市调工作1)生鲜处主管每天安排2-3名员工于早上7：00—9：00分别到门店周围的集贸市场或竞争门店询价。2)市调内容：应季商品价格和常规性商品价格；竞争门店正常商品价格和特价信息，商品的陈列量的大小，商品的质量的好坏。3)市调单品要求：蔬菜要市调25个以上单品；水果要市调20个以上单品；猪肉和鸡肉要市调15个以上单品。

2、确定商品损耗率3、确定商品应抓取的毛利率4、制定商品的销售价格制定商品销售价格时应考虑的因素：1)采购商品的进价；2)到货商品的品质，预计商品损耗率的大小；3)门店要抓取商品毛利率的多少；4)商品的质量新鲜度：①当日到店的新鲜商品的定价应以商品优质价格合理的形象出现。②前天剩余的商品定价时，商品毛利率应抓取5—10%，以便尽快销售完。5)商品的季节性、敏感性：①刚上市的季节性商品定价时应抓取50—100%商品毛利率，以抢鲜上市赚取高毛利为目的。②上市中期的商品定价以赚取正常的毛利率为目的。③上市后期的商品定价应抓取毛利率5—10%，以维持商品不缺断货为目的。④非季节性的商品：一年四季均有的商品，定价以稳定赚取毛利为目的。商品的定价为既高于集贸市场，又持平或略低竞争门店。⑤敏感性商品：商品正常销售时定价要略低于竞争门店，竞争门店商品特价时我们要跟进并打压。⑥非敏感性商品：商品定价以赚取正常的毛利率为目的。6)集贸市场和竞争门店的价格影响：①集贸市场商品供应量的多少和质量的好坏决定着商品价格的高低。②竞争门店有没有做商品促销活动。7)政策性定价：①由公司事业处划定的某些分类单品或海报特价商品：平进平出。该商品的定价为：抓取商品毛利率（2—5%），如大米、鸡蛋。②由门店自己划定的某些分类单品的售价：低毛利率2-5%，香蕉、半片鸭。8)商品的经营策略：经公司批准同意，由门店操作进行低毛利或负毛利销售，目的是应对竞争门店的大型庆典，稳定现有的客流。商品的定价方式：①商品售价=商品的进价+商品的损耗，即平进平出②商品售价=商品的进价*0.9，既赔损耗又赔10%的进价9)当门店决定运用负毛利定价策略时，应提前向事业处作呈报。10)门店商品量陈列的大小也是影响商品定价的一个因素。11)门店生鲜各课主管、处主管依据以上九种因素及时制定新的商品售价，并填写《门店生鲜商品定价表》。该表由店长每日查核，处长留存备查，保存期为三个月。五、变价规范1、店内变价的商品范围

所有生鲜商品的售价。

2、生鲜商品变价时机

1）店内促销：店内制定的促销品。

2）当天天气影响销售造成积压；订货过多。3）鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。

3、变价权限

由生鲜各课课长进行变价。

4、生鲜变价操作注意事项1）任何人不得擅自直接用电子秤变价，必须使用电脑变价程序变价后下传电子秤，以保持前后台售价一致。2）称重商品以公斤为单位，使用18位码；非称重商品以个为单位，使用13位码。

3）变价处理的商品售卖完毕后，应立即将此商品价格变回原价。六、毛利控制1、影响毛利的因素1）进货价格与进货质量2）定价时毛利率的抓取3）损耗的大小4）特价销售、降价销售产生的利润损失等2、提高毛利率的方法1）降低生鲜的进货成本

①采购采买时彻底