汽车销售成交秘诀培训课件

主讲人：黄顺2011年10月1-10日_北京汽车销售成交秘诀主讲人：黄顺汽车销售成交秘诀第一个问题：客户需求的开发是否到位？第一个问题：如何搞清楚客户的状况客户需求的开发是否到位重申：不要“以为”你对客户已经知根知底定义：有关客户现在业务状况的事实或背景，目的是对客户状况达到准确把握。误区：数量太多，特别是在销售的末期；目的不明确，不懂得把自己的产品或服务可以解决的难题转换成询问。

如何搞清楚客户的状况客户需求的开发是否到位重申：不要“以为”如何找到客户存在的问题重申：销售高手“总是”设法寻找客户的问题客户需求的开发是否到位定义：客户在现实的使用过程中存在的问题、难点、困难和不满，或他们对即将购买的工程车产品担心与忧虑。目的是寻找销售的契机与突破口，这是客户需求深度开发的基础。误区：置疑或否定客户近期（一年内）的购买行为；误导客户对自己的产品与服务作出负面评价。如何找到客户存在的问题重申：销售高手“总是”设法寻找客户的问如何启发客户对问题严重性的认识重申：客户只有认识到问题的严重性才会下决心客户需求的开发是否到位定义：引导客户对前面所涉及问题的进一步认识，让他们意识到如果这些问题得不到有效的解决将会带来什么样严重的后果或影响。目的是扩大问题的严重性，造成客户的心理恐惧。误区：过早地使用，让客户警惕你的目的并抵制；客户的问题你根本无法解决如何启发客户对问题严重性的认识重申：客户只有认识到问题的严重如何强化客户解决问题的欲望重申：追求快乐和利益是客户投资的根本原因客户需求的开发是否到位定义：引导客户对他们所关心、所面临的问题得到有效处理或找到最佳解决方案后所带来利益或好处的认识。目的是让客户自发地认同并接受你所提供的产品与服务。误区：在没有弄清楚客户关注的问题时过早使用；把其当做产品展示与说明；如何强化客户解决问题的欲望重申：追求快乐和利益是客户投资的根如何证实解决问题的能力客户需求的开发是否到位重申：只有客户明确了需求，你的方案才有效定义：引导客户认识他们所需要的解决方案（产品与服务）的框架与结构。目的是把客户解决问题的欲望与你的产品与服务建立必然的联系。误区：对竞争产品与服务进行弱化与贬低；低估了客户的专业性与认识能力。如何证实解决问题的能力客户需求的开发是否到位重申：只有客户明如何获得客户的承诺订单（成功）没有订单（失败）订单（成功）进展暂时中断没成交（失败）简单的交易复杂的交易成功的失败的四个可能的结果承诺购买同意一种可以使生意向前推进的行为。例如：下周我想让你与我的助理谈谈。洽谈继续但没有行成协议，例如，很棒的一款车，条件也很有诱惑力，有时间再给我打电话。拒绝购买客户需求的开发是否到位如何获得客户的承诺订单没有订单订单（成功）进展暂时中断没成交第二个问题：汽车产品的展示与推介是否有效？第二个问题：魅力展示术之一：询问法汽车产品的展示与推介是否有效目的：诱导客户对汽车产品生产兴趣原理：信息的有效性和刺激强度与客户的关注有关示例：1、你知道东风工程车为什么上市后短短的半年时间内就成为工程车客户的新宠吗？2、你知道某客户原来打算购买某牌的工程车，当他们到了卖场看过东风大金刚后，又改变了原来的决定吗？魅力展示术之一：询问法汽车产品的展示与推介是否有效目的：诱导魅力展示术之二：横向比较法汽车产品的展示与推介是否有效目的：让客户自己产生对竞品的排斥原理：货比三家，择优去劣，这是客户购车时的一种心理定式。因势而利导，唯我所用，才是高明之举。示例：以自己的优势比竞品的弱势。1、以投资金额定车型；2、以客户认同的车型为基准车型；3、参考、比较、打分、4、让客户自己作出评估、明确选择。比较项目基准车型比较车型评价比较车型评价魅力展示术之二：横向比较法汽车产品的展示与推介是否有效目的：魅力展示术之三：案例展示法汽车产品的展示与推介是否有效目的：用旁证资料说话原理：用10倍的事实证明一个道理比用10倍的道理去论证这一事实更能吸引人魅力展示术之三：案例展示法汽车产品的展示与推介是否有效目的：魅力展示术之四：FABE法（特优利证）汽车产品的展示与推介是否有效目的：强化客户对利益的认同原理：只有物超所值，客户认为他们的利益目标达到了最大化，购车行动才开始。FABE：F（features）：你的汽车产品之特性A（advantages）：你的产品、服务相对于竞品之优势B（benefits）：该特性将会给客户带来的利益E（evidence）：支持以上利益的证据示例：魅力展示术之四：FABE法（特优利证）汽车产品的展示与推介是魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则）汽车产品的展示与推介是否有效目的：降低客户对竞品的关注度，强化对已方产品的人同。原理：围绕客户的兴趣点，展开强势的展示与介绍。注意事项——三个基本点基本点一：人无我有

基本点二：人有我优

基本点三：人先我新魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则）汽车产品的展示与推介魅力展示术之六：群体趋同法汽车产品的展示与推介是否有效目的：别人说好、大家都说好，你先应该说好。原理：多数人的意见是正确的，他们都做的事情风险最小。示例：也许你还不知道，你们邻村的那些村民在买第二台工程车时都放弃了原来的那个牌子，而专门指定要选择东风金刚。您想知道原因吗？就是他们都在乎东风金刚是一个值得信赖的大品牌，只有大品牌才能好品质。魅力展示术之六：群体趋同法汽车产品的展示与推介是否有效目的：魅力展示术之七：

免除客户风险法（核聚变原理）汽车产品的展示与推介是否有效目的：消除客户对投资风险的恐惧原理：找出尽可能多的客户来支持你的产品和服务卖点示例：就您关心的故障率而言，不用我说你也看到了，你们村的XXX、邻村的XX、以及刚离开这里的XXX都一直信赖我们公司的产品，并不断介绍他们身边的朋友到我们主里订车。魅力展示术之七：

免除客户风险法（核聚变原理）汽车产品的展示魅力展示术之八：构图法汽车产品的展示与推介是否有效目的：建立客户拥有东风工程车的强烈欲望原理：是一种高级汽车产品展示技术，通过诱导客户去想象拥有东风工程车、获得更多生意的境象，帮他们建立一种与东风工程车割舍不掉的情谊。示例：你可以这样来看，当您把这台车开回家时，你所在村的村民们会自发地涌到你们家门口，围着这台新车转来转云，并不断地发出赞叹之增，这正是他们多年业梦寐以求的汽车，而这个结果让您今天给实现了。难道您不期望有这样的喜悦吗？您不想证实自己的努力吗？魅力展示术之八：构图法汽车产品的展示与推介是否有效目的：建立第三个问题：商务谈判的技术与水平是否过关？第三个问题：一、你是否掌握了足够的信息商务谈判的技术与水平是否过关与市场有关与买方有关与自己有关与竞争对手有关中国和世界经济发展的情况世界汽车业发展的情况中国汽车业发展的情况国家政策与地方政策的影响市场的供求关系卖方在该区域市场上的地位与影响力买方所在区域对卖方的认同度与好感购买目标需求强度（NEED）资金准备状况（MONEY）现在面临的问题现有的方案与可替代的方案参与决策的关联人物（AUTHORITY）可以调动的资源他们的退让空间客户声誉以往的处事作风产品情况服务情况可配置的资源情况相对于竞争对手的优势方面相对于竞争对手的劣势方面可替代方案的情况谈判的预期目标可以让步的内容产品情况服务情况可配置的资源情况相对于我们的优势方面相对于我们的劣势方面可替代方案的情况谈判的预期目标可以让步的内容一、你是否掌握了足够的信息商务谈判的技术与水平是否过关与市场二、你在谈判中是否有足够的影响力商务谈判的技术与水平是否过关双方需求的水平为了达成谈判协议的最佳方案（BATNA）时间因素1、强烈程度（迫切程度与未达成协议的后果）2、被对方感知的程度1、如果未能与对方达成协议，你会采取什么行动，你会有什么样的替代方案。替代方案越好，谈判的影响力就越大，反之就越小。2、你的BATNA3、对方的BATNA在谈判影响力处于高峰时出进击二、你在谈判中是否有足够的影响力商务谈判的技术与水平是否过关二、你在谈判中是否有足够的影响力评估各方的初始谈判影响力——量化双方的需求水平商务谈判的技术与水平是否过关需求水平表你的需求分值：________弱—4—3—2—10+1+2+3+4强你的需求水平你的需求水平最高=—2、高=—1、中等=0低=+1、最低=+2对方的需求水平对方的需求水平最高=+2、高=+1、中等=0低=—1、最低=—2你的需求分值你的需求水平+对方的需求水平=二、你在谈判中是否有足够的影响力评估各方的初始谈判影响力——二、你在谈判中是否有足够的影响力你的BATNA值你的BATNA值最好=+3、很好=+2、好=+1、认可=0、尚可=—1、差=—2、最差=—3对方的BATNA值对方的BATNA值最好=—3、很好=—2、好=—1、认可=0、尚可=+1、差=+2、最差=+3你的BATNA分值你的BATNA值+对方的BATNA值=商务谈判的技术与水平是否过关评估各方的初始谈判影响力——量化双方的BATNA目的：保证你的BATNA位于各方之首，以此判断出价多少、确定签约时间、是否放弃交易BNTNA表你的BATNA分值：________弱—6—4—2—10+1+2+3+4强—5—3+5+6二、你在谈判中是否有足够的影响力你的BATNA值你的BATN二、你在谈判中是否有足够的影响力评估各方的初始谈判影响力——量化你的总体谈判影响力总谈判影响力表你的需求值+你的BATNA值=你的总谈判影响力你的：BATNA总谈判影响力：________弱强−10—8—6—5+7+1+2+3+4—9—7+5+6—4—3—2—10+8+9+10商务谈判的技术与水平是否过关二、你在谈判中是否有足够的影响力评估各方的初始谈判影响力——三、买卖双方是否建立了共同的评价标准有关专家和权威机构的认可消费者的评价样板客户的示范以往的惯例和做法成本与收益的标准专业或行业的标准身份与地位商务谈判的技术与水平是否过关三、买卖双方是否建立了共同的评价标准有关专家和权威机构的认可四、如何出价、如何让价商务谈判的技术与水平是否过关过早出价过早让步时间模式幅度模式让步策略结束谈判前除非你已经弄清楚下面的情况：1、已经获得足够的对方利益的信息，明确了自己的较高目标和比较现实的期望；2、已经尽力使自己的谈判影响力最大化3、已经清楚衡量“公平”的独立标准1、回应太早，表示出你有很大兴趣，或许很迫切；2、回应太晚，表示“不感兴趣”。3、出价与让步之间的时间间隔往往随着谈判的继续而逐渐缩短1、让步的幅度：先大后小还是先小后大2、给对方的认知1、创造共同的价值2、确定让步的项目：重要项目和次要项目3、互惠原则——拒绝然后撤退的谈判技巧4、对比原则5、承诺和一致的原则6、指出后果7、暗示自己有一定的灵活性1、把口头承诺变为书面文字2、小心和利用自尊的误区3、注意自己的心理承诺四、如何出价、如何让价商务谈判的技术与水平是否过关过早出价时五、如何控制议事日程案例：珍珠港事件以来日本人第一次最伟大的胜利确定时间期限：短期、长期、或更灵活确定地点及布置确定双方参加的人员与决策地位确定谈判的内容确定谈判的进程商务谈判的技术与水平是否过关五、如何控制议事日程案例：珍珠港事件以来日本人第一次最伟大的第四个问题：成交的技术和水平是否高超？第四个问题：有效的成交技术之一：本杰明•富兰克林法成交的技术与水平是否高超目的：弱化客户对不利面的看法，强化自身的竞争优势原理：通过利多与弊少的比较，转变客户对产品与服务评价的立场。示例：购买东风工程车的不利点购买东风工程车将会带来的利益1、不能上农牌2、上市时间短3、价格高1、可以进入到城市，拓展了自己的业务面；2、东风是个大品牌，服务网络遍布全国各地，维修不成问题；3、产品质量过硬4、维修成本低，故障停车时间大大少于竞品；5、动力足，超载能力强；6、……有效的成交技术之一：本杰明•富兰克林法成交的技术与水平是否高有效的成交技术之二：客户利益强调法成交的技术与水平是否高超目的：帮助客户找出自身产品与服务的诸多利益原理：缺乏利益点支撑的产品是没有市场的，只有客户所看到的利益点多于竞争时，才会促使他们下决心进行投资，必须让客户看到利益多多。示例：其实，凡是购买和使用过东风金刚的朋友都会对他们拥有东风金刚后能够获得的这些利益而感到物有所值：1、原装车，质量和性能在同类产品中最可靠；2、底盘坚固结实，超载能力强；3、液压系统密封性好，不受像某些品牌那样容易漏油；4、……有效的成交技术之二：客户利益强调法成交的技术与水平是否高超目有效的成交技术之三：压力成交法成交的技术与水平是否高超目的：迫使犹豫不决的客户尽快下决心原理：利用某些客户关心的因素，造成他们如果不及时作决定就会失去购买机会、甚至丧失利益的压力，以此造成促成他们作决定。示例：你看，东风金刚的这款车型非常畅销，昨天才刚到了五台，在下班前就被提走了三台。还算你今天来得早，要是到下午，你连样车都看不到了。这不，你进来之前，前天来的那个客户还打电话来说要让我把还没有提走的这二台车留给他和他的朋友。我还真担心，如果把这台车卖给了你，要是下午新订的车还没有到货，我怎么向他们交待。要知道，现在厂里加班加点也来不及供货，要不是之前已经答应过你这个价，不然我是不会卖的。有效的成交技术之三：压力成交法成交的技术与水平是否高超目的：有效的成交技术之四：交换条件法成交的技术与水平是否高超目的：以某些可以牺牲或放弃的利益诱惑客户成交原理：当客户某些条件时，你也提出对应的条件，只有客户答应成交，这些条件才能实施。示例：马老板，您刚才提到的条件是一次性采购20台车才能享受的优惠，如果你能够预付50%的订金、交货期再延迟30天、订车数至少达到18台，那么我可以答应你这个条件。但是，前提是现在签合同，下午5：00前预付到我们的帐户。有效的成交技术之四：交换条件法成交的技术与水平是否高超目的：有效的成交技术之五：询问法成交的技术与水平是否高超目的：明确客户购买的态度，把握成交的机会。原理：通过某些技巧性问题的询问，诊断客户对产品与服务的需求强度，确定是否采取成交的要约。示例：1、直接询问：刘老板，如果没有问题的，你现在就可以签10台车的合同，交20%的订金？2、间接询问：你看，张先生，最近来提车的客户特别多，我是不是现在就把这台车挂上已售给张先生？2、间接询问：王大哥，你是上好牌再提车呢还是不上牌？有效的成交技术之五：询问法成交的技术与水平是否高超目的：明确有效的成交技术之六：框定目标法成交的技术与水平是否高超目的：把客户的关注点限制在你能提供的产品与服务最具优势的项目上原理：通过限制性问题的提出，将客户的要求限制在一定范围内，只要客户认可，就可以提出成交要求。示例：我们来归纳一下，符合你投资要求的工程车应满足这样的条件：1、必须是原装车2、发动机动力要达成180马力3、必须是六档变速箱4、货箱尺寸要达到长3.7米、宽2米、高0.59米。5、……有效的成交技术之六：框定目标法成交的技术与水平是否高超目的：有效的成交技术之七：二选一法成交的技术与水平是否高超目的：在客户没有明确表示出成交要求时，主动出击。原理：主动向客户提出2个车型、二种价格等包括二个以上选择内容的问题，只要客户认可其中之一就可以要求客户签约付定金。示例：1、赵先生，经过您刚才的了解，相信已经喜欢上东风金刚了，那您是准备买1台呢还是2台？2、李先生，看来东风金刚非常符合你的投资要求，你是选绿色的还是选其他颜色的？有效的成交技术之七：二选一法成交的技术与水平是否高超目的：在高水平的成交必须注意的问题成交的技术与水平是否高超如何削弱客户议价与谈判的优势？什么条件可以让步？什么条件不可以让步？如何攻克客户最后一分钟的犹豫？签订合同后应注意哪些问题？高水平的成交必须注意的问题成交的技术与水平是否高超如何削弱客正式致谢函的格式尊敬的王总经理：你好！我是某公司的项目经理×××。首先代表公司的领导对您及您的同事给予我们的支持表示衷心的感谢。在此次的采购合同洽谈中，由于双方的努力，达成了×××万元的成交额，我们正在按贵公司的要求积极组织生产，并会按合同的要求及时供货，并提供超出合同内容的服务。在这次采购合同的洽谈中，我们感受到了贵公司人员的高素质，特别是对工作一丝不苟、认真负责的敬业精神，特别值得我们学习，希望今后能够得到你们更多的指教。最后，再次谢谢你们的支持祝：工作顺利、身体健康！

×××公司×××××××年××月××日正式致谢函的格式让我们从今天开始、从现在开始，共同提高汽车销售的成交率吧！Ifeelgood.(我感觉好极了）Ifeelgreat.（我正处于巅峰状态）I'mnumberone.（我是第一名）让我们从今天开始、从现在开始，Ifeelgood.(我感主讲人：黄顺2011年10月1-10日_北京汽车销售成交秘诀主讲人：黄顺汽车销售成交秘诀第一个问题：客户需求的开发是否到位？第一个问题：如何搞清楚客户的状况客户需求的开发是否到位重申：不要“以为”你对客户已经知根知底定义：有关客户现在业务状况的事实或背景，目的是对客户状况达到准确把握。误区：数量太多，特别是在销售的末期；目的不明确，不懂得把自己的产品或服务可以解决的难题转换成询问。

如何搞清楚客户的状况客户需求的开发是否到位重申：不要“以为”如何找到客户存在的问题重申：销售高手“总是”设法寻找客户的问题客户需求的开发是否到位定义：客户在现实的使用过程中存在的问题、难点、困难和不满，或他们对即将购买的工程车产品担心与忧虑。目的是寻找销售的契机与突破口，这是客户需求深度开发的基础。误区：置疑或否定客户近期（一年内）的购买行为；误导客户对自己的产品与服务作出负面评价。如何找到客户存在的问题重申：销售高手“总是”设法寻找客户的问如何启发客户对问题严重性的认识重申：客户只有认识到问题的严重性才会下决心客户需求的开发是否到位定义：引导客户对前面所涉及问题的进一步认识，让他们意识到如果这些问题得不到有效的解决将会带来什么样严重的后果或影响。目的是扩大问题的严重性，造成客户的心理恐惧。误区：过早地使用，让客户警惕你的目的并抵制；客户的问题你根本无法解决如何启发客户对问题严重性的认识重申：客户只有认识到问题的严重如何强化客户解决问题的欲望重申：追求快乐和利益是客户投资的根本原因客户需求的开发是否到位定义：引导客户对他们所关心、所面临的问题得到有效处理或找到最佳解决方案后所带来利益或好处的认识。目的是让客户自发地认同并接受你所提供的产品与服务。误区：在没有弄清楚客户关注的问题时过早使用；把其当做产品展示与说明；如何强化客户解决问题的欲望重申：追求快乐和利益是客户投资的根如何证实解决问题的能力客户需求的开发是否到位重申：只有客户明确了需求，你的方案才有效定义：引导客户认识他们所需要的解决方案（产品与服务）的框架与结构。目的是把客户解决问题的欲望与你的产品与服务建立必然的联系。误区：对竞争产品与服务进行弱化与贬低；低估了客户的专业性与认识能力。如何证实解决问题的能力客户需求的开发是否到位重申：只有客户明如何获得客户的承诺订单（成功）没有订单（失败）订单（成功）进展暂时中断没成交（失败）简单的交易复杂的交易成功的失败的四个可能的结果承诺购买同意一种可以使生意向前推进的行为。例如：下周我想让你与我的助理谈谈。洽谈继续但没有行成协议，例如，很棒的一款车，条件也很有诱惑力，有时间再给我打电话。拒绝购买客户需求的开发是否到位如何获得客户的承诺订单没有订单订单（成功）进展暂时中断没成交第二个问题：汽车产品的展示与推介是否有效？第二个问题：魅力展示术之一：询问法汽车产品的展示与推介是否有效目的：诱导客户对汽车产品生产兴趣原理：信息的有效性和刺激强度与客户的关注有关示例：1、你知道东风工程车为什么上市后短短的半年时间内就成为工程车客户的新宠吗？2、你知道某客户原来打算购买某牌的工程车，当他们到了卖场看过东风大金刚后，又改变了原来的决定吗？魅力展示术之一：询问法汽车产品的展示与推介是否有效目的：诱导魅力展示术之二：横向比较法汽车产品的展示与推介是否有效目的：让客户自己产生对竞品的排斥原理：货比三家，择优去劣，这是客户购车时的一种心理定式。因势而利导，唯我所用，才是高明之举。示例：以自己的优势比竞品的弱势。1、以投资金额定车型；2、以客户认同的车型为基准车型；3、参考、比较、打分、4、让客户自己作出评估、明确选择。比较项目基准车型比较车型评价比较车型评价魅力展示术之二：横向比较法汽车产品的展示与推介是否有效目的：魅力展示术之三：案例展示法汽车产品的展示与推介是否有效目的：用旁证资料说话原理：用10倍的事实证明一个道理比用10倍的道理去论证这一事实更能吸引人魅力展示术之三：案例展示法汽车产品的展示与推介是否有效目的：魅力展示术之四：FABE法（特优利证）汽车产品的展示与推介是否有效目的：强化客户对利益的认同原理：只有物超所值，客户认为他们的利益目标达到了最大化，购车行动才开始。FABE：F（features）：你的汽车产品之特性A（advantages）：你的产品、服务相对于竞品之优势B（benefits）：该特性将会给客户带来的利益E（evidence）：支持以上利益的证据示例：魅力展示术之四：FABE法（特优利证）汽车产品的展示与推介是魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则）汽车产品的展示与推介是否有效目的：降低客户对竞品的关注度，强化对已方产品的人同。原理：围绕客户的兴趣点，展开强势的展示与介绍。注意事项——三个基本点基本点一：人无我有

基本点二：人有我优

基本点三：人先我新魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则）汽车产品的展示与推介魅力展示术之六：群体趋同法汽车产品的展示与推介是否有效目的：别人说好、大家都说好，你先应该说好。原理：多数人的意见是正确的，他们都做的事情风险最小。示例：也许你还不知道，你们邻村的那些村民在买第二台工程车时都放弃了原来的那个牌子，而专门指定要选择东风金刚。您想知道原因吗？就是他们都在乎东风金刚是一个值得信赖的大品牌，只有大品牌才能好品质。魅力展示术之六：群体趋同法汽车产品的展示与推介是否有效目的：魅力展示术之七：

免除客户风险法（核聚变原理）汽车产品的展示与推介是否有效目的：消除客户对投资风险的恐惧原理：找出尽可能多的客户来支持你的产品和服务卖点示例：就您关心的故障率而言，不用我说你也看到了，你们村的XXX、邻村的XX、以及刚离开这里的XXX都一直信赖我们公司的产品，并不断介绍他们身边的朋友到我们主里订车。魅力展示术之七：

免除客户风险法（核聚变原理）汽车产品的展示魅力展示术之八：构图法汽车产品的展示与推介是否有效目的：建立客户拥有东风工程车的强烈欲望原理：是一种高级汽车产品展示技术，通过诱导客户去想象拥有东风工程车、获得更多生意的境象，帮他们建立一种与东风工程车割舍不掉的情谊。示例：你可以这样来看，当您把这台车开回家时，你所在村的村民们会自发地涌到你们家门口，围着这台新车转来转云，并不断地发出赞叹之增，这正是他们多年业梦寐以求的汽车，而这个结果让您今天给实现了。难道您不期望有这样的喜悦吗？您不想证实自己的努力吗？魅力展示术之八：构图法汽车产品的展示与推介是否有效目的：建立第三个问题：商务谈判的技术与水平是否过关？第三个问题：一、你是否掌握了足够的信息商务谈判的技术与水平是否过关与市场有关与买方有关与自己有关与竞争对手有关中国和世界经济发展的情况世界汽车业发展的情况中国汽车业发展的情况国家政策与地方政策的影响市场的供求关系卖方在该区域市场上的地位与影响力买方所在区域对卖方的认同度与好感购买目标需求强度（NEED）资金准备状况（MONEY）现在面临的问题现有的方案与可替代的方案参与决策的关联人物（AUTHORITY）可以调动的资源他们的退让空间客户声誉以往的处事作风产品情况服务情况可配置的资源情况相对于竞争对手的优势方面相对于竞争对手的劣势方面可替代方案的情况谈判的预期目标可以让步的内容产品情况服务情况可配置的资源情况相对于我们的优势方面相对于我们的劣势方面可替代方案的情况谈判的预期目标可以让步的内容一、你是否掌握了足够的信息商务谈判的技术与水平是否过关与市场二、你在谈判中是否有足够的影响力商务谈判的技术与水平是否过关双方需求的水平为了达成谈判协议的最佳方案（BATNA）时间因素1、强烈程度（迫切程度与未达成协议的后果）2、被对方感知的程度1、如果未能与对方达成协议，你会采取什么行动，你会有什么样的替代方案。替代方案越好，谈判的影响力就越大，反之就越小。2、你的BATNA3、对方的BATNA在谈判影响力处于高峰时出进击二、你在谈判中是否有足够的影响力商务谈判的技术与水平是否过关二、你在谈判中是否有足够的影响力评估各方的初始谈判影响力——量化双方的需求水平商务谈判的技术与水平是否过关需求水平表你的需求分值：________弱—4—3—2—10+1+2+3+4强你的需求水平你的需求水平最高=—2、高=—1、中等=0低=+1、最低=+2对方的需求水平对方的需求水平最高=+2、高=+1、中等=0低=—1、最低=—2你的需求分值你的需求水平+对方的需求水平=二、你在谈判中是否有足够的影响力评估各方的初始谈判影响力——二、你在谈判中是否有足够的影响力你的BATNA值你的BATNA值最好=+3、很好=+2、好=+1、认可=0、尚可=—1、差=—2、最差=—3对方的BATNA值对方的BATNA值最好=—3、很好=—2、好=—1、认可=0、尚可=+1、差=+2、最差=+3你的BATNA分值你的BATNA值+对方的BATNA值=商务谈判的技术与水平是否过关评估各方的初始谈判影响力——量化双方的BATNA目的：保证你的BATNA位于各方之首，以此判断出价多少、确定签约时间、是否放弃交易BNTNA表你的BATNA分值：________弱—6—4—2—10+1+2+3+4强—5—3+5+6二、你在谈判中是否有足够的影响力你的BATNA值你的BATN二、你在谈判中是否有足够的影响力评估各方的初始谈判影响力——量化你的总体谈判影响力总谈判影响力表你的需求值+你的BATNA值=你的总谈判影响力你的：BATNA总谈判影响力：________弱强−10—8—6—5+7+1+2+3+4—9—7+5+6—4—3—2—10+8+9+10商务谈判的技术与水平是否过关二、你在谈判中是否有足够的影响力评估各方的初始谈判影响力——三、买卖双方是否建立了共同的评价标准有关专家和权威机构的认可消费者的评价样板客户的示范以往的惯例和做法成本与收益的标准专业或行业的标准身份与地位商务谈判的技术与水平是否过关三、买卖双方是否建立了共同的评价标准有关专家和权威机构的认可四、如何出价、如何让价商务谈判的技术与水平是否过关过早出价过早让步时间模式幅度模式让步策略结束谈判前除非你已经弄清楚下面的情况：1、已经获得足够的对方利益的信息，明确了自己的较高目标和比较现实的期望；2、已经尽力使自己的谈判影响力最大化3、已经清楚衡量“公平”的独立标准1、回应太早，表示出你有很大兴趣，或许很迫切；2、回应太晚，表示“不感兴趣”。3、出价与让步之间的时间间隔往往随着谈判的继续而逐渐缩短1、让步的幅度：先大后小还是先小后大2、给对方的认知1、创造共同的价值2、确定让步的项目：重要项目和次要项目3、互惠原则——拒绝然后撤退的谈判技巧4、对比原则5、承诺和一致的原则6、指出后果7、暗示自己有一定的灵活性1、把口头承诺变为书面文字2、小心和利用自尊的误区3、注意自己的心理承诺四、如何出价、如何让价商务谈判的技术与水平是否过关过早出价时五、如何控制议事日程案例：珍珠港事件以来日本人第一次最伟大的胜利确定时间期限：短期、长期、或更灵活确定地点及布置确定双方参加的人员与决策地位确定谈判的内容确定谈判的进程商务谈判的技术与水平是否过关五、如何控制议事日程案例：珍珠港事件以来日本人第一次最伟大的第四个问题：成交的技术和水平是否高超？第四个问题：有效的成交技术之一：本杰明•富兰克林法成交的技术与水平是否高超目的：弱化客户对不利面的看法，强化自身的竞争优势原理：通过利多与弊少的比较，转变客户对产品与服务评价的立场。示例：购买东风工程车的不利点购买东风工程车将会带来的利益1、不能上农牌2、上市时间短3、价格高1、可以进入到城市，拓展了自己的业务面；2、东风是个大品牌，服务网络遍布全国各地，维修不成问题；3、产品质量过硬4、维修成本低，故障停车时间大大少于竞品；5、动力足，超载能力强；6、……有效的成交技术之一：本杰明•富兰克林法成交的技术与水平是否高有效的成交技术之二：客户利益强调法成交的技术与水平是否高超目的：帮助客户找出自身产品与服务的诸多利益原理：缺乏利益点支撑的产品是没有市场的，只有客户所看到的利益点多于竞争时，才会促使他们下决心进行投资，必须让客户看到利益多多。示例：其实，凡是购买和使用过东风金刚的朋友都会对他们拥有东风金刚后能够获得的这些利益而感到物有所值：1、原装车，质量和性能在同类产品中最可靠；2、底盘坚固结实，超载能力强；3、液压系统密封性好，不受像某些品牌那样容易漏油；4、……有效的成交技术之二：客户利益强调法成交的技术与水平是否高超目有效的成交技术之三：压力成交法成交的技术与水平是否高超目的：迫使犹豫不决的客户尽快下决心原理：利用某些客户关心的因素，造成他们如果不及时作决定就会失去购买机会、甚至丧失利益的压力，以此造成促成他们作决定。示例：你看，东风金刚的这款车型非常畅销，昨天才刚到了五台，在下班前就被提走了三台。还算你今天来得早，要是到下午，你连样车都看不到了。这不，你进来之前，前天来的那个客户还打电话来说要让我把还没有提走的这二台车留给他和他的朋友。我还真担心，如果把这台车卖给了你，要是下午新订的车还没有到货，我怎么向他们交待。要知道，现在厂里加班加点也来不及供货，要不是之前已经答应过你这个价，不然我是不会卖的。有效的成交技术之三：压力成交法成交的技术与水平是否高超目的：有效的成交技术之四：交换条件法成交的技术与水平是否高超目的：以某些可以牺牲或放弃的利益诱惑客户成交原理：当客户某些条件时，你也提出对应的条件，只有客户答应成交，这些条件才能实施。示例：