主顾开拓缘故法与计划100课件

专业销售篇

主顾开拓——缘故法与计划100课程大纲主顾开拓主顾开拓的原理和方式准客户的条件主顾开拓的要领寻找准客户的方法—缘故法计划1002一、主顾开拓3主顾开拓的重要性主顾是寿险顾问的宝贵资产决定寿险推销事业的成败主顾开拓是持续性的工作4二、主顾开拓的原理和方式漏斗原理切蛋糕方式5切蛋糕方式7三、准客户的条件8C－－Character责任感与爱心爱心H－－Health身体健康I－－Income经济能力N－－Need寿险需要A－－Approach容易接近C.H.I.N.A

四、主顾开拓的要领9用英文字母的“P、I、C、A”表示主顾开拓的要领（1）P——Planning计划10主顾开拓的要领（2）11I——Information资讯主顾开拓的要领（3）12C——Continuous继续主顾开拓的要领（4）13A——Awareness意识五、寻找准客户的方法缘故法转介绍法陌生拜访法RoadShow咨询服务法随机接触法14寻找准客户的方法（1）15什么是缘故法缘故法的优点16易取得信任易接近易面谈易促成缘故法的客户来源直系亲属街坊邻居同事战友生意伙伴姻亲关系17知交好友消费对象老师同学同趣同好其它熟人缘故法的心理障碍18为何要拜访朋友小帖士：好东西一定要和好朋友分享角色扮演19六、计划10020销售的基础工具协助代理人更有效率及有系统填写越详尽，更易掌握客户资料是代理人的生命线信诚人寿培训部21计划100样板22计划100介绍ABA：填上你所认识的人名，不要考虑其是否购买保险。B：参照左上角名字来源，填上所有人名所属来源的代号。CC：填上和对方认识的最早时间DD：填上对方认识的联系电话23EE：在对方所属职业栏内填上★号F：在对方家庭年收入栏内填上★号FGHJG：在对方年龄栏内填上★号H：在对方婚姻状况栏内填上★号J：在对方相识时间栏内填上★号计划100介绍24K：在与对方交往程度栏内填上★号L：在与对方每年联络次数栏内填上★号KLMNM：在对方接触程度栏内填上★号N：在对方人群影响力栏内填上★号计划100介绍25将名字下所有栏目的资料都列出后，依照每一栏对应的评分类别进行评分。然后将累计总分标示出来，根据评分标准评审当前是否为“A类客户”。计划100使用计划100使用（例）26客户分类A类：52分以上。此类客户有很强的投保能力，属于良质客户，但与其接洽的机会要好好掌握，代理人自身应具有很好的素质和技巧。27客户分类B类：40-52分。此类客户自身条件相对较好，与其接洽的机率相对也比较多。代理人应充分重视与该类客户的接触与服务，并积极拓展同类的客户市场。2829C类：40分以下。此类客户自身条件尚不成熟，非第一时间要寻找的准客户。但不应放弃，可保持联络，并培养其保险观念，使其以后转成为“A类客户”。客户分类30完成所有资料后，在每一个来源的最后一个名字右下角加上括号，在括号内填上同一来源名字的总数。同时也在每一栏的项目内列上其总数。计划100使用计划100使用（例）信诚人寿培训部3132获得名字后，衡量是否具备准客户条件。思考与计划100中客户相熟的名单2-3个，或请他们介绍，及时补充和扩大名单，使计划100变成计划200