行业赋能-法律服务

商服-法律服务营销洞察报告目

录contents法律业务现状01

法律业务分析02

法律业务洞察03

01PART

TWO法律行业现状发展概况：大众维权意识觉醒，法律服务需求猛增2019-2021年，中国法律服务行业市场规模逐年上升。2020中国法律服务行业总体市场规模已经达到1178亿，2021年突破1500亿元。资料来源：中华全国律师协会2019-2021年中国法律服务行业市场规模（亿元）2022-2027年中国法律服务市场规模预测（亿元）法律服务行业市场案源整体呈现上升态势，从一定程度上说明近几年人们起诉维权意识逐渐加强，在权益受到损害时会通过法律途径维护自身的合法权益，人们对于法律服务的需求迅猛增长。按照数据推算，假设未来市场规模增速保持20%，则2022-2027年中国法律服务行业市场规模逐年上升，且2027年市场规模接近4500亿元。竞争格局：广东为法律服务发展沃土，综合型企业实力强劲资料来源：前瞻产业研究院法律服务产业链企业分布热力地图广东省法律服务产业链企业数量居全国首位，但头部律所品牌大多集中在北京上海法律服务行业未来整体发展趋势向好，但正值行业变革之际，不同阶段的律所正面临着不同的经营难题中国法律服务行业企业竞争集群状况大型律所深挖业绩增长点中型律所扩大业务规模小型律所提供差异化服务走出去跑起来活下去不同阶段律所经营策略互联网+不断增强营商环境改善律所发展战略改变从我国法律服务产业链企业区域分布来看，广东省是法律服务产业的集聚地，不论是经营企业还是上市企业数量均是全国首位。从企业入场进程来看，处于我国竞争力较强梯队的法律服务竞争者集中在1990-2003年之间成立，并且不同阶段的律所正面临着不同的经营难题。不同阶段的律所经营策略不同产业链结构：中游及下游环节包含内容较丰富上游法律服务资源供应材料和服务供应相关材料供应行业人才供应软件产品和信息技术中游法律服务诉讼服务民事案件代理经济案件代理行政案件代理申诉案件代理刑事案件代理非诉讼服务法律顾问法律咨询证券类律师代理公司类律师代理代理法律事务文书出具法律意见书基层法律服务下游服务对象个人公司应用领域传媒房地产互联网银行……经营模式：传统模式正在不断发展的过程中迭代调整特点运营相对简便，要承担的风险也更大分配方式收入归个人律师所有优/劣势由于规模上的限制，缺乏承办重大法律事务的能力一般律所会有3个左右的合伙人，合伙人在企业享有权利，也负有义务提成制薪金制，代理费大部分直接由律师获取律师以个人收益为动力，工作积极性高在集权化下具备了团队管理性和协作性工资制，律师以固定工资为主，还包括一些福利在固有分配机制下容易造成“养懒人、吃大锅饭”的现象既发挥了传统公司里集权和团队协作的优势，又避免了所谓的“大锅饭”现象既继承了提成化律所里激励律师多劳多得的优秀模式，又摒弃了单兵作战以及互相恶性竞争的制度缺陷。目前国内的律师事务所主要经营模式为：传统的合伙人式、个人律师事务所式、公司化运营模式，随着近几年法律互联网产品的发展，互联网化运营的律所也不断增多。个人律师事务所模式 合伙人模式 公司化运营模式 新公司化管理 互联网化律师运营法律咨询/法律服务类APP，用户在APP上进行案件咨询和购买服务用户付费，平台按比例抽成大多律师从不向客户承诺结果。严谨的处事风格在邀约客户和签约环节，会存在营销型欠缺的问题合理分配有效管理获客方式：线下+

线下多渠道获客找合作过的律师找朋友/熟人介绍找当地律协推荐找当地律所咨询委托人寻找律师律师获得客源老顾客朋友/熟人介绍加入律协法律援助/法制节目等现状线下方式依然是委托人与律师建立链接的主要方式但随着互联网的普及，上网搜索相关信息的委托人越来越多，网络获客对律师而言越来越重要网友介绍律师函/律所关于同类案件的解析文章法律文书网看过往记录法律电商平台咨询知道/论坛/知乎/豆瓣等各类平台的问答百家号/微信公众号/官网/微博等私域流量耕耘过往案件的积累入驻电商平台委托人只能通过职业资格、执业时间、过往案件的经验判断是否接触该律师律所通过个案分析传达观点，展现专业能力，提升知名度信息分散、传达链长；目前相关信息分散在各类平台，委托人需要花费很多时间收集整理，律师/律所无法直接触达委托人法律电商平台的快速发展一定程度上反映了这种信息传达难的现状行业特征：线下朋友熟人介绍仍是律师获客的主要方式，网络营销越来越重要，但信息分散、传达难知名度高、资源累计较好的律所、律师，慕名而来的委托人越多，线下获客越容易，因此其网络营销需求相对低；律所通常通过法律援助、录制法制节目、参加论坛等方式提升自身的知名度及美誉度。线下 线上业务趋势：业务转型刻不容缓，危机带动行业变革与创新受疫情影响，中小企业人群收入降低，大众对未来收入预期并不乐观，因此支付律师代理费用的意愿和能力有所下降2022年全国律师总人数将达到62万，6年增长近一倍；2020年全国各类法律服务机构总数已达85.3万个，未来还将持续增加，行业竞争压力进一步增大。客户更看重品牌名誉，因此提升律所品牌，强化影响客户成为律所营销获客的重中之重律师可通过网上直播、在线答疑等方式打造个人品牌受疫情影响，企业破产清算、劳动纠纷、刑事纠纷、行政处罚、集体诉讼等业务数量呈上升趋势，为法律行业带来新增长点疫情带来新增长点品牌影响度增强行业竞争加剧受疫情影响，律师会见委托人、线下司法活动受限，延长了办案周期，间接导致律所收入降低法律服务方式呈现多样化，线上服务逐渐成为主要的业务沟通模式，网络营销变得越来越重要线上服务成为主流传统服务模式受到冲击大众付费意愿降低我国律师行业正在发生结构性变革，突如其来的疫情更加速新一轮的变革和创新，只有抓住变革之时，成就创新之势，才能获得更多更大的发展机遇。⽭ 劼02PART

THREE法律业务分析业务类型：法律服务主要包含诉讼类、非诉讼类两类业务法律服务：是指律师、法律专业人士(包括法人内部在职人员、退、离休政法人员等)或相关机构以其法律知识和技能为法人或自然人实现其正当权益、提高经济效益、排除不法侵害、防范法律风险、维护自身合法权益而提供的专业活动。霎霁碫䩧㸽぀指律师依据基本的诉讼思维框架确定具体的诉讼方案达到获得委托人认可的诉讼结果的法律活动过程律师接受公民、法ꬋ人霎或霁者其碫他组♶织䩧的㸽委托぀，在其职权范围内为当事人处理不与法院、仲裁委员会发生关联的法律事务房屋产权争议类、离婚案件等絑崸呩⟝➿椚经济纠纷、经济犯罪国家行政机关的行政行为违法遤佟呩⟝➿椚求重新处理歍霎呩⟝➿椚对判决、裁定不服，请危害国家、公共安全；贪污贿赂等字✲呩⟝➿椚

ⴡ✲呩⟝➿椚违反劳动法的案件⸣⸓呩⟝➿椚工伤事故䊨⠟呩⟝➿椚打架斗殴、医疗事故等➃魧䰀㹲呩⟝➿椚饰霎岁㹎ꤎ叅㸝䱗䒓䏭䒓䏭呍㼆皊ぜ䪄遤ㄤ鍒佟靈鍒岁䖒곥꡼解决纠纷，减少损失、信用卡逾期等岁䖒ㅐ霧解答相关法律问题遤 出具相关法律文书霆ⵚ碫䖒䋗➿椚为所在公司提供法律服务Ⱆ぀碫➿椚➿椚岁䖒✲⸉Ⱆ俒法律事务公文撰写ⴀⰨ岁䖒䠑錛⛼如题㛇㽻岁䖒剪⸉公益性律师代理、办理案件需求全景：百度大数据真实还原法律用户需求全景，服务法律营销信息浏览1300w-2000w

日均阅读热度33%+法律内容阅读热度近3月增长1数据来源：百度搜索大数据，百度内容大数据，百度指数，百度观星盘，20222.01-2022.082022年以来，《中华人民共和国法律援助法》

等多部法律相继施行，更好地服务于人民生活的方方面面；百度成立二十余载，点滴记录与见证了人民依法行事的进程，持续满足人民法律服务全景需求。主动表达600-700w

日均搜索热度25%+法律服务相关搜索半年增长获取服务500-600w

日均搜索热度15%+律师/律所/平台搜索量半年增长商家评价商家评价量增三倍，用户咨询时更愿意表达感受14%+好评率半年增长TGI分析女性对法律服务的关注度较高，且偏向年轻化高学历人群更关注法律服务数据来源：百度观星盘所处行业人生阶段 兴趣关注UV占比15.79%84.21%PC移动基础信息分析法律服务优质人群年龄主要分布在25-34岁，男性＞女性，教育水平不高，且多为已婚人士，具有一定的经济能力家里有孩子，特别是处于小学、中学阶段的，更易产生法律服务诉求，且家有孕妇阶段对法律的关注度也非常高人群所处行业主要分布在：教育、住宿旅游、日化百货、交通运输、医药卫生等他们的兴趣阅读偏好主要分布在：情感、时事、健康养生娱乐、社会、财经、体育等行业搜索渠道占比人群画像：以25

-

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岁男性已婚人士为主，且具有一定经济能力法律服务行业用户检索以移动端为主占比达84.21%数据来源：百度搜索大数据，百度指数，百度观星盘，2022.07平台选择：平台与律所专业能力在用户心目中得到更多信赖，需求热度占比较高；年长者更偏好寻求律师，线上平台与专业律所更受年轻人青睬找律所找律师用户寻求法律服务25-34男35-44女45-5418-2455-64488414413296找律师25-34男35-44女45-5418-2455-64找平台、找律所、找律师构成用户寻求法律服务三大途径，找平台和找律所需求占比较高，得到更多关注与信赖；年轻人更倾向通过线上平台、找律所等方式解决法律问题，年长者更偏好直接寻求律师帮助。160126找平台48635325-34男35-4418-2455-649767143线上平台13197女45-54找律所需求时段：用户法律需求持续增长，工作日需求更高，移动端优势扩大法律服务相关需求在周中与周末有较高热度，工作日略高于休息日；用户更愿意通过移动端检索法律信息，占比持续提升，约达9成。1数据来源：百度搜索大数据，百度指数，百度观星盘，2022.01-2022.07；需求周内热度比例取数范围为20225.06-2022.07PC端移动端移动端PC端移动端法律服务行业需求分端比例变化法律服务行业需求分时段热度分布工作日休息

日法律服务需求周内热度比例分布86% 86%85%86% 86% 86%89%14% 14%15%14% 14% 14%11%

PC端202201202202202203202204202205202206

202207周— 周二 周三 周四 周五 周六 周日需求时段：法律行业转化点击热度快速增长；搜索点击更聚集于日中，信息流点击全天热潮，在晚间与凌晨对搜索形成有力补充1数据来源：点击转化增长取数范围为2022.03-08;点击热度时段占比分布取自百度基木鱼转化日志数据6，2022.08电话点击240%+近半年增长咨询点击140%+近半年增长表单点击70%+近半年增长法律行业各类点击热度增长0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11 1213141516171819202122

23咨询点击点击热度时段占比分布表单点击电话点击信息流来源搜索来源地域分布：

二三四线城市搜索关注度增长明显，潜力巨大基础信息分析法律服务搜索关注度在8月有上涨趋势，其中房产纠纷表现较为平稳，离婚诉讼在月中出现峰值后，呈现下滑趋势法律服务高关注度城市仍集中在一线城市，但二、三、四线城市法律需求增速明显，具体较大市场成长空间房产纠纷行业的法律服务关注度在三线城市增速最高数据来源：百度观星盘法律服务关注点在二三四线城市度持续上涨，律师/律所/平台可考虑进行业务布局搜索趋势：

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年各细分类目搜索总体上涨，法律咨询流量增长居首位，头部事务所品牌效应明显2022年1月2022年2月2022年3月2022年4月2022年5月2022年6月2022年7月2022年8月2022年1-8月法律各细分类目搜索趋势交通事故纠纷建筑房产纠纷pv借款纠纷pv合同纠纷刑事辩护pv法律咨询pv涉外法务咨询婚姻家庭纠纷pv拆迁维权pv劳动工伤纠纷公司法务纠纷pv公证行业pv2022年法律各类目需求占比拆迁维权pv借款纠纷pv婚姻家庭纠纷pv建筑房产纠纷pv涉外法务咨询交通事故纠纷*数据选自观星盘流量洞察法律服务行业-整体搜索趋势-总体上，22年1-2月、4-6月比21年搜索量大，22年搜索趋势较平稳法律服务行业-需求占比法律咨询、婚姻家庭纠纷、合同纠纷需求量大，可重点关注法律服务行业-细分类目搜索趋势-22年法律各细分类目全年呈上涨趋势，法律咨询行业全年流量增长居首位202101012021011220210123202102032021021420210225202103082021031920210330202104102021042120210502202105132021052420210604202106152021062620210707202107182021072920210809202108202021083120210911202109222021100320211014202110252021110520211116202111272021120820211219202112302021VS2022年法律行业搜索趋势2021年行业pv2022年行业pv品牌搜索排名-品牌效应显著君合、京师、大成等头部律师事务所位居品牌搜索前列，说明大律所更受用户关注搜索特征：知识咨询/

价格为主要关注点，婚姻/

拆迁为主要关注业务触发用户兴趣的创意卖点业务/需求（专业性）痛点刺激（困难共鸣）价格/收益（个人获利）律师实力（名人效应）品牌（权威力）案例口碑（实力佐证）政策热点（官方感）法律行业分业务-细分关注点（选词、人群、出价、创意等均可根据搜索量进行参考）婚烟家庭拆迁房产纠纷劳动纠纷债权债务刑事文书范本流程手续律师/律所政策法律法规补偿赔偿拆迁律师/律所拆迁类型政策法规维权确权流程与费用房产律师律所协议合同类房产知识问题业务类通用词劳动赔偿劳动仲裁工伤劳动合同劳动法借钱不还借条相关找债务律师其它律师费用律师/律所立案/量刑律师收费标准追诉期限抚养权案底影响财产继承收费标准流程程序房屋鉴定政策法规工资问题投诉电话老赖民间借贷流程程序财产分割遗嘱遗产保释劳动监察劳动纠纷律师债权知识搜索量高低低知识咨询价格寻找候选合同协议模板法律平台案例口碑评价搜索指数PV占比法律行业用户搜索特征TOP7搜索特征：平台应注重价格透明、案例丰富；律所律师从多方面精细化提升知名度数据来源

：百度搜索大数据，百度指数，百度观星盘，2022.07，占比对比s围为2022.07vs2021.07占比提升占比提升占比提升占比提升占比提升占比提升占比提升法律平台做好法律服务，应该标识服务价格范围，并不断充实平台案例，供日益增加的年轻用户参考；律所与律师的品牌知名度作为用户决策的重要考虑因素之一，仍需持续进行品牌推广，从推荐/资质/能力等多维度，保持及扩大品牌知名度。平台 律所 律师占比提升占比提升占比提升价格费用案例参考线上服务推荐比选解决方式资质业内名气推荐比选价格费用资质律师能力业内名气推荐比选案例参考价格费用能力资质物料创意测试逻辑全景：

打造科学的创意测试黄金公式A

投放风格A1A2A1-1A2-1A1-2A2-2moremoreB

投放元素B1B2B1-1B2-1B1-1B2-1moremoreC

文案搭配C1C2C1-1C2-1C1-1C2-1moremore较优搭配+ + =A

投放风格同风格多色系多排版......拓展优质创意快速铺量迭代+ B

投放元素 + C

文案搭配 =插画元素品牌元素人物元素......拓展同文案多词性多维度......拓展步骤一：横向测试—多方向测试，获取较优解 步骤二：纵向测试—较优解多维解剖，衍生优质创意0基础新户测试阶段更换对接人阶段老户重启测试阶段老户存量创意盘点筛选阶段单账户常规拓量阶段同业务多账户快速拓量阶段账户创意持续盘活阶段成本优化阶段2周（14天）更新频次：1-2周（7-14天）具体看消费体量单业务测试多业务测试其他行业方法复制创意测试具体步骤创意测试适配阶段创意测试推荐周期创意测试业务衍生创意测试黄金公式在法律行业内的具象实践，

打造“

法律行业创意树”

横向扩展内容由风格图片搭配文案组成长效可复用的创意高点击公式：A+B+C纵向进行创意测试通过创意测试对高点击优质素材进行图片创意持续维护+升级，衍生优质创意C

文案说明C1业务/需求（专业性）C2痛点刺激（困难共鸣）C3价格/收益（个人获利）C4律师实力（名人效应）C5品牌（权威力）C6案例口碑（实力佐证）C7政策热点（官方感）法律行业创意树A

投放风格B投放元素A1

原生类A2

硬广类B1插画元素B2品牌元素B3法律元素B4人物元素B5场景元素A1-1业务场景A1-2实景A2-1纯文字A2-2文字压底A2-3左右排版A2-4上下排版B1-1业务场景B1-2iconB2-1logoB2-2实景B3-1法槌B3-2公平秤B4-1律师形象B4-2律师团队B5-1业务场景B5-2实景业务/需求政策热点律师实力案例口碑政策热点品牌品牌品牌痛点刺激品牌性价比

痛点刺激业务/需求卡通风业务场景实景上下排版纯文字左右排版组图-业务场景业务/需求政策热点业务/需求文字压底优质物料创意展示纵向衍生用户搜索特征分布知识咨询价格寻找候选合同协议模板法律平台案例口碑评价创意方向①政策热点

②业务介绍

③痛点刺激

④律师、律所介绍

⑤案例口碑创意测试A1原生图-业务场景/实景A2+B3/4/5+C1文字排版+品牌/法律/人物元素+业务/需求文案A2+B3/4/5+C2文字排版+品牌/法律/人物元素+痛点刺激文案优质创意快速铺量迭代搜索物料样式信息流物料样式行业物料使用频率TOP1—单图行业物料使用频率TOP1—大图无图组图大图三图对过往物料抽样调查，按照日均消费看SSVIP、头部客户、中腰部客户与尾部客户的物料投放样式，发现无论在哪个层级的客户中，大图样式相比三图样式的投放数量更高、转化数据更好，单图数据在日均消费3k以上客户中也优于三图。这个趋势在SSVIP客户的投放趋势中最为明显。搜索物料推荐样式：单图>大图>三图>文字链信息流物料推荐样式：大图>三图过往物料样式投放统计3000以下 3k-1w 1w-3

w 3w+大图单图

三图剖析较优案例的搭配公式，进行创意延展A1优A2+B3/4/5+C2优优A2+B3/4/5+C1根据法律行业搜索特征分布，分析用户转化心理，探索合适的转化模式数据来源：百度观星盘用户搜索特征分布用户转化心理探索广告转化模式探索用户直观需求用户深层需求用户转化诉求倾向知识咨询解答个人/公司法律问题了解法律知识探寻解决途径较急迫，需即时解答并能产生长久问答互动在线咨询、电话咨询微信加粉、组合搭配价格了解法律服务价格了解支出平衡利弊多方了解报价横向比较，转化周期长表单、微信加粉（用报价表进行引导）寻找候选多方比较，寻找合适的合作对象综合对比，有明显关注/倾向点需求明确，希望能高效了解各服务机构咨询、表单、微信组合搭配(推荐长页面)合同协议模板解决模板需求不清楚或没有合同协议经验希望了解合同协议知识并伴随相应法律需求表单、微信加粉（用合同模板进行引导）法律平台了解法律平台信息寻找适合的法律平台，解决困难更倾向法律平台的权威性、品牌力、专业性咨询、表单、微信组合搭配(推荐品牌综合页面)案例了解相关案例关注成功率寻找法律共鸣了解更多切身相关的案例，寻找专业资深律师人员组件、案例组件的等咨询类转化口碑评价了解法律机构的口碑获取真实用户评价，综合考量了解真实用户的售后评价，寻找共通群体案例组件、微信加粉(引导群体运营)搜索热度高低法律行业落地页设计策略头图内容模块表单留资—可通过【预约律师/优惠福利/获取测试结果/领取资料、福利、报价】等文案/方式诱导留资落地页创意策略用户搜索特征分布知识咨询价格寻找候选合同协议模板法律平台案例口碑评价1.筛选关键词利用大数据筛选出法律行业/细分业务/品牌中转化效果好、消费多的关键词2.关键词分类根据词性将关键词划分，可划分为：品牌词、行业词、业务词、通用词、活动词、人群词*过往数据中法律行业以业务词为主3.关键词匹配拓展关键词近义词、相近词，细分到业务，通过关键词拆分为用户痛点、业务优势、解决方案等信息，结合用户搜索特征来制作落地页内容4.开始设计B.专注领域类C.凸显品牌类A.切入痛点类D.打造IP类文案突出核心问题，直击用户痛点罗列数据强调相关业务的经验丰富强调律所名，罗列律所业务专业形象+简介，打造权威IP元素多使用法律相关场景或律师、律所形象图色调①

质量分高的落地页多使用红色、蓝色等容易引人注意、比较商务的颜色作为主色调②

品牌色③暗色系痛点板块标题突出痛点，使用原生感较强配图，刺激用户痛点，增强与用户共鸣推荐组件：问答组件+咨询组件业务优势板块利用文字字号、字重、色差、标签化等方式突出业务关键词推荐组件：咨询组件/电话组件/微信组件案例板块可采用左图右文的排版方式，搭配业务强相关图片，将成功案例用简洁语言提炼重点展现推荐组件：服务案例组件+咨询组件业务板块可用icon搭配突出业务标题，可增加副标题对业务进行追加说明推荐组件：产品组件

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咨询组件律所律师介绍板块律师照片需要清晰无水印、大段文字介绍中可先提炼关键词将其标签突出放在律师名下推荐组件：人员组件+咨询组件

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微信组件业务流程板块可搭配icon进行设计，精简提炼业务流程文案，减轻用户心理负担推荐组件：咨询组件/电话组件/微信组件咨询按钮/电话按钮—全程悬浮用户视角引入-痛点板块产品描述-业务板块转化互交律师律师介绍板块业务优势服务描述-案例板块你是否也有以下法律困扰？我们的业务范围咨询/微信/电话组件人员组件我们的服务优势成功案例你是否也有以下法律困扰？律师专业领域及成就介绍咨询/微信/电话组件律师业务范围关于我们成功案例用户视角引入-痛点板块律师律师介绍板块转化互交产品描述-业务板块品牌实力服务描述-案例板块A用户痛点/B专注领域类各板块内容方向及组件推荐C凸显品牌/D打造IP类03PART

FOUR法律业务洞察营销痛点：实际运营过程中，发现多个营销痛点市场竞争激烈，行业业务模式相似，创意素材重复度高

账户拓量期间需大量创意素材支持计划有流量、有转化，

但是无效线索占比高

空错关停/

无意向/无效线索情况多，线索质量低下创意同质化

无效线索多

成本高变现难

行业竞争水位提升，

ac

p

普遍高于去年同期，竞争成本逐渐升高

页面咨询量大，

但线索变现率低

受到市场的影响，法律行业客户数量增多、素材需求加大，目前在法律业