易当在线商城网站策划书

PAGEPAGE40共42页TA易当在线商城网站策划书目录目录 2概要 4第一章网站概述 51.1网站战略 51.2网站理念 5第二章市场分析 62.1市场判断与预测 62.1.1市场潜力分析 62.1.2目标客户群体分析 7第三章系统集成 93.1站点建设 93.1.1申请域名 93.1.2选择网站运行模式 93.1.3选择商业运营模式 103.1.4规划系统功能 103.1.5规划系统内容 113.1.6选择网站构建方法 12第四章管理体系 134.1公司性质 134.2公司组织形式 134.3部门职责 13第五章竞争与风险分析 175.1竞争对手分析 175.1.1竞争对手划分 175.1.2同行业竞争者 175.1.3传统行业竞争者 185.1.4同行业主要竞争方式 195.2SWOT分析 195.2.1竞争优势 195.2.2竞争劣势 205.2.3潜在机会 215.2.4潜在威胁 215.3应对措施 225.3.1竞争力提升策略 225.3.2劣势弥补 24第六章营销策略 256.1营销概述 256.2目标市场 256.3定位分析 256.4营销总战略 256.5营销实施 266.5.1品牌策略 266.5.2网络营销 266.5.3服务营销策略 286.5.4价格营销策略 28第七章财务规划和预测 297.1资金需求 297.2资金数量 297.3筹资谋略 307.4筹资条件 307.5投资分析 307.5.1股本结构与规模 307.5.2投资收益和风险分析 317.6退出方式 37附录 38概要纵观国内互联网电子商务，淘宝、易趣、天天、当当和三大门户网站的商城成为B2C电子商务的主要集散地，占据了网上零售业的大部分份额。此外，国内仍然还有1000多家小型B2C电子商务网站，受规模和能力限制，发展缓慢，步履维艰，艰难的维持现状，并残酷地争夺着剩下为数不多的份额。更有甚者，许多拥有质优价廉的商品，希望通过互联网展开商品销售的商家却苦于无法找到进入B2C电子商务的门槛，或对互联网的泡沫经济心有余悸而不得作罢。然而消费者若进行网上购物却又发现，网上商品种类仍然嫌少，不能及时找到自己需要的用品，特别是需求量小，与个人品位息息相关的特色商品类，网上销售更是买卖双方隔岸相望，交流困难。消费者在大电子商务网站购物的商品集中在部分日用品、音像通讯软件商品上面，品种相对单一；就算在个别小网站上面找到自己需要的商品，又因为支付和信用度的因素无法成交。因而在特色商品网上销售上面，虽然已经出现，但远没有形成规模效益并为大众认同，市场仍然处于低级状态。

易当在线正是在这样的条件下推出有市场针对性的商品，这类商品是指有别于大众化需求，能够满足大学生市场需求的商品，例如：稀有书籍、体育时尚、电子数码、特色礼品、二手珍品、特色服务类等。易当在线的出现旨在改变大学生网上专业店缺乏的局面，通过各类商品推介、连锁推广等多种形式，扩大宣传和推广规模，形成良好的品牌效应，增加商品销售信用度和成交率，避开大型B2C电子商务网站的锋芒，夺取小型网站的应得份额，并在此基础上，形成自己的品牌和销售壁垒，提高准入难度，保持现有优势，引导大学生网上消费理念，扩大商品销售和服务外延，确保业绩稳中有升。第一章网站概述1.1网站战略近期（期限为2～3年）以杭州地区各高校为目标市场，逐步树立网站的品牌形象，提高网站的知名度，增加网站的无形资产，固定会员人数达到2千人以上，擘划成为杭城高校学子网上购物第一站。并根据反馈信息逐步完善供货渠道和服务质量，建好从“订货→提货→送货”一整套快速、效率的物流体系，随着网站影响力的提高和规模的扩大，以杭州地区为核心向周边省市辐射。中远期（期限为5～10年）进一步扩大网站的宣传力度，以现有的资源和模板为基础，以全国各个大学城为目标，依托每个大学城来实现分站的构筑。1.2网站理念创业之初最重要的是实现网站成员之间的相互融洽和互补，使之达到“一加一大于二”的效果。然而，要想实现这种效果不能光靠成员之间的个人性格，而要靠网站的建设理念和协作文化，并且要把这种理念和文化制度化。经营理念营造一种融洽、和谐的网站氛围，培养员工的团队精神，使之产生归属感、成就感，打造网站自己的品牌。建设理念“上下同欲，齐心协力”。上下同欲者胜、齐心协力者赢——这是团队的合作基础。团队文化培养一种善于批评与自我批评，相互促进，敢于反省，敢于负责，敢于拼搏，敢于创新的精神。第二章市场分析2.1市场判断与预测本章将从Internet现状分析“易当在线商城”的市场潜力和目标客户群体。2.1.1市场潜力分析根据2015年中国互联网信息中心的调查报告，我国上网用户总人数已达9400万。如果我们再对各省、直辖市及自治区的数据进行分析，可以看到浙江省在其中位列第四，前面几位依次是广东、山东和江苏，在这些数据当中并不包含利用其他数码产品上网的人数统计。从上述数字可以看到我国互联网发展迅速，而浙江的互联网发展更是居于全国前列。我们易当在线将短期目标定位于浙江市场，首先就占有较其他地域所没有的天然优势。按地域划分：北京上海天津重庆河北山西内蒙古网民数(万)40244119318138721193占全国网民比例4.3%4.7%2.1%1.9%4.1%2.2%1.0%占本省人口比例27.6%25.8%19.1%5.8%5.7%6.4%3.9%辽宁吉林黑龙江江苏浙江安徽福建网民数（万）322179278661534240326占全国网民比例3.4%1.9%2.9%7.0%5.7%2.6%3.5%占本省人口比例7.6%6.6%7.3%8.9%11.4%3.7%9.3%江西山东河南湖北湖南广东广西网民数（万）1568483054293121188285占全国网民比例1.7%9.0%3.2%4.6%3.3%12.6%3.0%占本省人口比例3.7%9.3%3.2%7.1%4.7%14.9%5.9%海南四川贵州云南西藏陕西甘肃网民数（万）47523982067258120占全国网民比例0.5%5.6%1.0%2.2%0.1%2.8%1.3%占本省人口比例5.8%6.0%2.5%4.7%2.6%7.0%4.6%青海宁夏新疆网民数（万）2031119占全国网民比例0.2%0.3%1.3%占本省人口比例3.7%5.3%6.2%2.1.2目标客户群体分析网民中受教育程度为高中（中专）的比例最高，占到29.3%，其次是本科（27.6%）和大专（27.0%）。本科及以上受教育程度的网民比例为30.7%，本科以下受教育程度的网民比例达到了69.3%（如图所示）。本科以下受教育程度的网民占据大多数。与半年前相比，大学本科以下受教育程度的网民所占比例略有增加，达到69.3%。从绝对数上看，大学本科以下受教育程度的网民增加了494万，达到6514万，与半年前相比增加了8.2%；大学本科及以上受教育程度的网民增加了206万，达到2886万，比半年前增加了7.7%。大学本科以下受教育程度的网民在这半年内的增长速度要高于受教育程度为大学本科及以上的网民。在这些上网的人群当中，学生数量占有绝对多数。这也是我们易当在线商城选择定位所看重的一点，在这些数据当中大专及本科学生占有54%之多的数量，另外还有潜在的29.3%的高中上网人群，这些数据为未来电子商务的拓展提供了广阔天地。用户的文化程度：高中(中专)以下高中(中专)大专本科硕士博士13.0%29.3%27.0%27.6%2.7%0.4%2015年9月的新学期，2.5万名浙江大学新生入住位于杭州市区北部的新校区；与此同时，分别位于杭州市区东、南、西部的下沙、滨江、小和山高教园区正在紧锣密鼓建设中。三大高教园和浙大新校区将在四五年后全部建成，届时，杭州市在校大学生人数将比目前增加一倍以上，达到25万多人。杭州现有32所普通高校，在校大学生12万多人。采用最简单的乘法我们可以作一则简单的运算，假如每100名大学生当中每天有一人到网上订购商品，那么这个订单的数量也会是1200个，而我们还没有对未来的发展做出更加兴奋的预测。同时，针对用户是否经常访问购物网站（包括“网上商城”、“网上商店”等）所作的回答当中，经常访问购物网站的占23.1%，有时访问的占38.7%，两项合计总共61.8％。有关用户在最近一年内是否通过购物网站（包括“网上商城”、“网上商店”等）购买过商品或服务的调查中，人数达到40.4％，仍然存在巨大的发展空间，也为我们的进入提供了机遇。而在用户未来一年内是否会进行网络购物的调查中，回答肯定会的占到21.4%，肯定会的占到36.3%，两项合计达到近60%。上述的调查和预测数据使得我们易当在线有充分的理由预期浙江杭州的大学城电子商务将有着广阔的前景和美好的未来。第三章系统集成3.1站点建设3.1.1申请域名网站域名的申请关系到网站的定位，而且与将要建的以BtoC为市场定位和发展方向的网站性质相符，因此建议选择以.com为结尾的国际商业组织的顶级域，由于公司定位同时要向国际市场发展，因此选择名称应以英文缩写并能描述网站业务主要方向为宗旨，如。除国际域名外应同时注册相应的国内域名，如以符合部分用户的应用习惯，防止竞争对手的恶意竞争。另外目前国内亦十分流行拼音域名。最大优点是对广大用户使用，记忆非常方便。如缺点是在国外很难被人理解。3.1.2选择网站运行模式网站的运营模式选择与费用预算有关，通常需有以下几方面的考虑：1、服务器托管：将服务器托管于电信部门，其优势是起步速度快，相对费用低，对办公环境要求不高。缺点是不利于网站的维护和升级，内容更新速度慢。费用从每月近一万元人民币十兆共享带宽起步，随网络要求增高此费用会大大增加。2、开发与服务外包：将网站全部或部分技术，制作，开发与服务外包，甚至包括系统升级与维护，其优点是最大程度减少了公司的技术风险，起步快，可以得到最先进的互联网技术与运作模式，投入比较均衡。缺点是对第三方在技术上产生依赖，但可筹划逐步在自身条件成熟的情况下分步接管力所能及的技术环节。3、自建网站：在公司办公环境建立机房，从电信部门申请专线入户自建网站。优点是对系统有最大的可控性，缺点是启动费用大，相关的技术及维护人员如要达到市场先进水平和标准难度很大，启动时间漫长。机房需有恒温防静电等装修条件，专线的带宽申请应根据网上点击率判断流量，最低为64K，专线的带宽直接影响客户的上网速度。易当在线商城网络处于起步阶段，根据会员和点击率相对较低，而技术和维护人员相对充足的基本状况，选用第一、三种方式将服务器托管并使用自己的技术力量以最快的速度发布网站，发展会员，内部可通过拨号或申请ISDN的方式上网维护系统内容，这些是短期发展的选择。当系统发展到一定阶段后，有比较固定增长的点击率和交易时，可同时采用专线入户和托管主要服务的方式相结合，托管实时信息服务器，研发及系统内容的更新可在系统内部完成后更新主服务器信息。3.1.3选择商业运营模式根据前文所述对易当市场的分析和Internet的发展，我们确定网站的商业运作模式应建立在会员制为基础的企业对客户(B-To-C模式)交易的商业站点。就此商业运作模式而言，网站应具备以下基本条件：采用会员制管理网站会员入会无需交纳费用，直接可以在系统中进行交易，不过鉴于网站采取的送货方式要及时准确，为此，客户需要承担一定的义务，比如：向网站提供真实可信的个人信息，这都需要易当对此安排统一的管理制度。信息服务交易中心在以商品交易为服务主体的同时，还在网上提供多种信息服务并建立会员交流园地，吸引会员。系统同时应定期为客户提供指导性的统计分析数据。3.1.4规划系统功能1.信息发布：信息发布是指网站上所有供人浏览查询的信息。会员信息发布：会员在网站上可以进行商品评价和定制的功能，故会员可以发布产品需求信息，会员可发布对所购商品的评价，供其他会员查询并参考。系统同时为各会员建立售后反馈信息窗口，供用户直接向网站发表意见并由网站及时反馈。校园信息发布：校园信息发布是易当在线商城对会员及社会提供的信息服务，包括每日更新的校园新闻，定期的数据分析，易当杂志的电子版，市场动态信息，科技动态，政策法规，国际信息窗口等，其中校园动态可由用户选择是否同时参与发布动态。2.信息维护：信息维护是指系统信息的更新，所有信息维护的过程都可通过远程实现。会员申请：用户在查询网站内容介绍后产生申请会员意向，可直接通过网站申请，按内容填好提交给易当在线商城，并及时提醒用户修改密码。会员信息维护：会员可增、删、改其个人信息，联系方法。系统管理员维护：系统管理员可增加新会员，增、删、改网站的发布信息，商品变动状况等。3.互联网站链接：本网站可与其他网站建立友好的互联关系。适当共享信息或功能。最终达到共同发展和共享收益的目的。4.电子邮件服务：网站可对每个注册会员分发一个电子邮箱，便于以广播的方式不断建立与会员的沟通，发放时讯或电子杂志，各会员之间也可以建立良好的通信渠道。3.1.5规划系统内容系统在发布所有功能性信息的同时还应注重发布网站自身的介绍，介绍应简洁清楚，方便初次浏览的用户了解网站内容和操作指南。系统内容应从几个方面描述：网站介绍、主要功能栏目、会员申请办法、网站服务内容及收费标准，联系方法。为在行业内树立权威形象，可定期特聘业内专家撰写文章发表于网上并将作者作为特聘顾问在网上发布。3.1.6选择网站构建方法电子商务网的建设，如果一切从零开始，要么建设的是一个功能简单、结构固定的“个人网站”，要么用很长的时间、花费巨资建设一个不一定能稳定运行的企业网站。以上问题，在网络人才比较缺乏的企业，就尤为突出。对于初期建站的企业来说，选择购买现有交易服务平台是解决这个问题的有效方法。它不仅能使企业简单易行地快速建立起自己的功能强大、结构灵活的网站，而且能能快速安全地管理自己的网站。因而易当考虑初期通过购买购物系统平台构建网站平台，然而在长期中，随着人才拥有量的增加和技术进步易当将逐步采用自建网站平台的方法。第四章管理体系4.1公司性质围绕网站建设而建立高新服务型企业，将商城建设成为具有引领学生消费潮流的时尚消费商务网站。4.2公司组织形式网站组织管理机构建设采取扁平式管理结构，如图所示：公司初期组织结构图：总裁总裁业务部营销部技术部财务部研发部人事部 公司中远期组织结构图：总裁总裁业务部营销部财务部研发部实体投资部技术部人事部4.3部门职责“易当在线商城"的领导管理层实行扁平化的结构模式。这种扁平表象在层级结构的简化，使得部门命令以最快速度下达到员工手中并得到有效执行，并且在同等层次当中可以实现平面上的整体协作，减少了因为等待指令而消耗时机的可能。1)总裁：总裁居于领导层，负责协调各个部门的运行，最为重要的是思考网站的战略方向，领导员工向共同远景而努力。1.任命各部门主要负责人，安排工作计划并对工作状况监督检查；2.总结工作进度，并对总体情况做出季度及年度汇报；3.筹划制定网站运营章程，明确办公系统管理办法；4.根据季度及年度财报作详细计划安排。2)业务部：业务部属于管理层，同时也是网站发展的核心部门，其职能包括客户业务联系及关系处理。1.大中型客户（这里既包括销售客户也包括货源客户）联系及资料的取得，及时与客户沟通，定时安排客户会面并进行情况汇报；2.核心业务拓展及新型业务开发，制定拓展进度说明以供其他部门便于提供协助；3.业务展开费用预算，并做出总报表提交总裁；4.业务进展定期说明，并对过程详细记录；5.本部门人员工作测评；3)营销部：营销部也处于网站运营的管理层之中，负责网站形象及产品的市场推广，产品价格策略制定，以及对现有客户及潜在客户的宣传。1.结合网站发展定位，详细制作市场推广方案；2.在进行市场调查的基础上展开业务和手段上的创新联合其他部门，共同打造新型平台以丰富网站的支撑体系；3.提出推广方案及制作推广所需协作部门，并作出详细的财务预算及推广后财务执行状况汇报；4.制定销售管理制度。拟定销售管理办法、产品及渠道管理，明确销售工作标准、建立销售管理网络；5.编制销售报表。负责编制计划并且对销售状况作统计核算基础工作，建立健全各种原始记录、统计台帐，及时汇总、填报年、季、月度销售统计报表；6.联系各媒体客户。处理网站面临的信誉问题并进行危机公关；7.产品的售后服务。及时处理客户投诉，保证用户满意；8.对本部门人员进行测评。4)技术部：技术部负责网站日常维护。包括网页设计、网络工程等业务的拓展。1.建立网站管理规范办法。提高管理安全性及稳定性，对网站反馈信息予以分类处理；2.在网站设计及内容丰富上，积极配合其他部门的要求对所要求管理内容进行改进。对网站的各项新型技术研发提供基础技术支持；3.制定主机运行安全管理制度。从人员管理制度、稽查核查制度入手，结合我国现行的电子网络法律制度，建立病毒防范制度、网站运营日常维护制度；4.阻止各种非法入侵；5.本部门人员测评。5)财务部：财务部是网站正常运转的重要保证，它的责任包括企业呆坏帐管理，财产管理，借贷及项目费用审核，内部资金使用审计、账款及票据管理、资金预算等。1.根据职能要求制定各项管理制度。围绕资金的流入流出状况，并且还包括对各项未来使用资金计划的预算及网站财务总体状况的说明。2.资金的审计和调查。针对网站资金使用状况，监督资金运营效益；3.本部门人员测评。6)研发部：研发部是网站发展的长期立足点。负责网站新业务程序的技术实现以及与客户沟通的技术实现，同时对互联网未来发展趋势作预测并对网站未来发展提供选择方向。1.延伸网站服务内容。为简便网站服务的一体化操作，提供更加便捷的工具；为方便广大客户提供更加实用的检索程序；为方便业务操作提供更加完善的存货管理手段；2.开辟全新的服务领域。建立与网站的纵向或横向的业务连接；3.建立研发合作创新制度。寻求多种合作渠道，并对未开发领域展开探索；4.本部门人员测评。7)人事部：人事部负责人员的聘用及薪酬系统设立，以及员工的福利管理，并且对员工的工作进行测评和培训。1.制定人事管理制度。建立人事档案管理制度，对工作人员一系列状况作详细记录。对录用人员的薪酬依据管理办法进行设置，并随员工工作的测评状况给予加减。2.建立福利制度。对员工婚丧、住房、健康、安全等方面建立完备的制度体系；3.建立员工培训制度；4.本部门人员测评。8)实体投资部：实体投资部为网站远期发展的备建部门。负责建立产品的生产投资。1.募集投资资金；2.建立合资制度；3.投资预测以及分析；4.本部门人员测评。第五章竞争与风险分析5.1竞争对手分析目前在销售渠道上的竞争愈演愈烈，易当所在的电子商务领域更加不能例外，除了来自本行业的竞争者以外，易当还要面对众多传统行业竞争对手。5.1.1竞争对手划分针对大学生的各个商家，根据产业属性将竞争对手划分为本行业，即电子商务类网站以及替代行业，即传统经营行业电子商务类，如：经营各类学生用品的商店、超市、大型商城等。5.1.2同行业竞争者杭州大学生电子商务市场发展现状：网站名称网址定位分析杭州生活网（其购物站又名571购物网）集生活与购物于一体的网站，经营品种繁多。除了经营各种数码产品、日用品、礼品、手机……外（无食品），还提供用户开店。针对下沙大学城市场，尚处于起步阶段。由你购/购物系统平台网站类似于淘宝、易趣等大型拍卖网站的做法。力推自主建站，为广大客户订做经营店铺,服务杭州地区。5Q商城购物系统平台网站类似于淘宝、易趣等大型拍卖网站的做法。力推自主建站，为广大客户订做经营店铺,服务全国各个地区大学城。淘宝网国内大型CtoC商务平台在全国已经建立了比较优势地位，目前在杭州大学生市场也具有十分大的影响力。易趣网国际大型CtoC商务平台目前所占领的市场份额也比较大，不过由于其收费策略导致大量商户流失。其他购物专业网站如当当，天天等国内综合型购物站点在网上购物客户中已经形成一批固定客户群，依靠专业市场开发综合市场。相比于其他的购物网站，易当的目标市场更加集中：针对学生市场，而目前这个市场尚属空白。如今淘宝网、易趣网等大型的购物网站都已发展健全，不过这类网站上多是一个个散乱的商店，各自的商店无自主的品牌效应，各个店主只是借助网站平台的名气推广自己的商品。易当则不一样，她是一个独立的商城，有自己独立的系统并且有自主推广的空间和动力。相较于其他做的比较大的综合类网站，易当在渠道以及人才等方面具有较大劣势，但是鉴于网站建设的地域性限制，易当也存在自身发展的优势。通过建设本地的人才和营销网络，可以更大地减少运营成本，使得我们在与大型网站的本地竞争中占有较强优势。5.1.3传统行业竞争者易当的目标群主要针对高校学生，因而主营学生用品的商店、超市等传统行业对易当构成了潜在威胁。优越性局限性传统行业（主营学生用品的商店、超市等）1.针对性强，主营产品集中2.客户可对商品直观接触3.店员直接介绍1、营业时间固定2、经营场地有限3、受地域限制，较难发展远程客户易当在线商城1.营业时间不定，随时享受在线服务。2.只要有电脑的地方就有易当的生存空间3.产品种类多，满足各种学生需求4.信息灵敏度高，网络加深了我们与客户之间的沟通，及时更新产品5.潜在客户多，交易不受地域限制1.产品不能直接触2.购买时没有人员直接推销5.1.4同行业主要竞争方式由于消费者购买习惯和产品特性，现阶段的B2C只能提供一些同质、方便存储运输、价值较低的商品；另外，根据哈佛商学院的零售专家马尔科姆·P·麦克尼欧提出的零售轮定律，B2C作为一种新生的零售业态，必然要以低档定位、低毛利率、低价格切入市场，才能与已有的成熟的零售业态竞争。在这样的生存条件下，新的业态必然会有空间打价格战。5.2SWOT分析5.2.1竞争优势网站自身建设1.建立自己独立的网站网站具有良好的导航性、详细的产品介绍和清晰的产品图片，让客户在快速找到他感兴趣产品的同时，尽可能多的了解产品信息。2.关注搜索引擎在不知道明确网址的情况下，大多数人都会通过Google等搜索引挚来寻找产品。搜索出来后，网站的排名越靠前，意味着访问的客户越多，潜在的商业机会也越多。因此,易当利用搜索引擎来提升企业的知名度，促进销售。3.及时回复客户的查询“易当”关于客户在决定下单之前，对用电子邮件，或电话向网站咨询产品的事宜，态度热情，避免白白把定单送给竞争对手,最大限度的抓住已有客户并且发展新客户。4.努力宣传网站“易当”在名片和产品包装，以及宣传资料上印上网址和邮件地址；也通过链接其他专业网站的形式进行宣传。宣传是一个持续的过程，需要长时间坚持。网站将采取多种营销手段扩大网站的知名度。5.购买广告到大型、专业的商贸网站购买广告，由于广告对象都是有针对性的客户，所以效果相对综合性的网站好一些。相比较而言，网上广告的回报比现实中的城市广告要实惠得多。6.经常联系客户客户是定单的来源，到手的客户千万不能让他跑掉。本网站收集好客户的联系方式，如果有新产品，会及时向他们推介。7.支付手段多样性网站在坚持诚信的前提下，对支付手段进行多种改进和创新，以节约客户交易时间。而且聘请专业电子商务人才指导或向他们咨询有关知识。高素质管理人员:初期，依托高校丰富的人力资源，由熟悉各项管理模式和经营方法并有较好的道德文化素养专业大学生构成。后期，利用高校人脉引入海外兵团。信息来源迅速：创业者接近目标市场，有利于掌握消费动态，便于产品更新换代。5.2.2竞争劣势资金不足创业初期，资金缺乏，周转上存在困难。同时，网站的宣传以及后期的更新建设也需要大量的资金支持。管理经验不足对突发事件缺乏良好的应对机制，并且由于经营者素质的局限，对于网站战略定位存在认识上的不足。5.2.3潜在机会市场空缺随着中国信息产业的迅速发展，电脑的普及率越来越高，同时存在部分电子商务企业，伴随着WTO的进一步深化，在我们提前一步产生先发优势的基础之上，必将迎来易当发展的春天。政策优势国家为鼓励大学生创业，出台了一系列优惠政策：1、工商部门的优惠内容：毕业之日起一年之内的应届毕业生到工商部门办理证照，自工商部门批准经营之日起，1年内免缴个体工商户登记注册费（包括开业登记、变更登记、补换营业执照及营业执照副本）和个体工商户管理费、集贸市场管理费、经济合同签证费、经济合同示范文本工本费。2、税务部门：大学生创办信息、技术服务等独立核算企业或经营单位，如果是经过科委认定的，自开业之日起，可以免征所得税1-2年（第三年减半）。这些利好政策的出台对于易当的发展具有深远的意义。5.2.4潜在威胁网站安全：随着网站影响的不断扩大,要谨防黑客的入侵,加强网站自身的安全建设。宣传力度：易当要发展靠的是人气，这也就需要增加网上的点击率。因此，如何扩大影响、如何深入人心成了网站首要解决的问题之一。管理风险：易当在线商城在整个行业内处于起步阶段，因此面临管理人才发展的瓶颈。如何把管理者的管理经验和管理才能最大程度地发挥到这种商业模式中，并创造出符合这一模式特点的管理方法是易当在线经营能否成功的关键。要降低管理风险，应选择在电子商务方面有一定经验的管理者与投资者，建立学习能力强的管理团队，不断总结经营过程中的经验教训，学习国内外成功经验，创造符合国情与行业特点的商业模式。更重要的是在公司组织结构上建立符合现代企业经营运作特点的组织结构，使公司内部有能力不断更新，修正，在业务上不断发展，在人员上优胜劣汰，这样才能保证公司的健康发展。资金风险：充足的资金是成功企业发展的最重要的前提条件之一。易当在线商城虽然具备一定的收入能力，但在发展初期，由于要平衡收入与规模发展速度，公司的收入肯定不能满足公司发展的资金需求。因此，易当在线将在一定时期内依靠风险投资进行发展。所以在公司发展过程中，一旦资金不能到位，将给公司的发展造成严重影响。5.3应对措施在面对外来的竞争和自身发展的缺陷的双重困境下，易当首先要解决的还是自身的建设问题。提升竞争实力，加快核心竞争力建设的步伐。5.3.1竞争力提升策略1.成本领先战略网站的目标市场定位在学生，因此，以低毛利、低价格、高水平服务切入市场，为网站积聚人气，提升品牌形象，增加点击率。该战略使本网站在战略选择上拥有更多的主动权，能有效地防御来自竞争对手的抗争；同时增加了潜在竞争者进入本网站学生市场的难度系数；也是有效应付来自替代品竞争的方法。通过成本领先战略，网站将实现良性循环，如图所示：低成本低成本高利润高市场占有率更新快 2.差异化竞争战略除了运用低成本竞争战略，更主要是采用了产品（包括服务）差异化竞争战略。主要战略目标则是提供多样化产品，提高服务水平，包括服务质量、服务速度、服务的灵活性以及客户关系的管理水平。高服务质量在用户界面友好和方便性的基础上，不仅设置了对商品的评价栏目，而且加强对其进行管理，这样一来，许多对商品的逆向性评价被扼杀，加强了产品的销售。便捷的服务速度通过聘请网络专家，努力提高本网站的反应速率，加快下传时间；对客户的意见及时反馈，对客户的需求信息及时给予满足。服务灵活和拓展客户关系第一，从购买落单到货品送抵不断缩短周期，特别是对于那些采用货到付款方式的消费者，避免出现因“等不及”而取消订单的现象。我们争取采用机动车来进行送货的，拓展服务区域，扩大企业的市场。第二，我们尽量理清货品价格，做到广告是价格与进到网站后看到的价格一致。我们认识到网络强调信息及时、沟通即时，避免同时面对三、四个不一样的价格。我们的目标是建成一个运行流畅的客户服务系统。策略多变性根据市场的不同需求做出反应。及时根据季节变化和消费者需求状态的改变调整网站产品销售策略，加强与顾客的及时沟通，了解市场信息。品牌联盟效应初期，主要任务是完善网站建设，创品牌经营。待网站具有一定的规模后，网站可推行各地并列站点建设，推广品牌经营。各省建立分支，实现全国联盟。培育和扩大市场由于，创业者接近学校，能较快反馈信息。同时，充分利用其在校的人力资源，扩大网站在学生心目中的影响，培育市场。5.3.2劣势弥补在筹集资金方面，引入风险投资。不断在实践中获得经验，在实际操作中学习经验。任何人都不是生来就有经验的，只要有机会，经验是可以逐渐积累的。更何况，创业者有年龄的优势，有原有高校知识的依托，能迅速接受新事物。技术方面聘请专家，指导合作。第六章营销策略6.1营销概述市场营销是为创造实现个人和组织的交易，而规划和实施创意、产品、服务构想、定价、促销的过程。营销是对需要满足的促进，需要无处不在，营销也无处不在。易当的营销策略与市场开拓相结合，做到明确目标市场的定位、营销战略的步骤、营销方式的选择，从而达到网站已有市场目标的实现、新市场的开拓、企业竞争力的增强和企业社会形象的提高，有别于传统商品销售的新型销售方式在于不仅要有传统企业的营销方式和定位，还要符合网站自身发展特点。6.2目标市场网站的主要目标客户群是高校学生。6.3定位分析“易当在线商城”是一个主要针对在校学生的电子商务动态网站，结合先进的网络技术优势，依托大学生丰富的人力资源，逐步构建起系统更加稳健、功能更加完备的一整套服务系统。6.4营销总战略根据目标市场开拓的进程，我们网站的营销进程因此也分为近中期与中远期两个阶段。初期的营销实施地以杭州地区高校为主。中远期则在强化杭州地区的营销基础上进一步向周边地区以及全国范围内展开更大的规模的宣传。根据在线商城的特点，营销方式以品牌营销策略、服务营销策略、网络营销策略和价格营销策略为主。6.5营销实施针对自身所处行业以及所销售的产品制定相应的实施计划和战略部署。6.5.1品牌策略品牌理念（1）网站口号：享受购物在寝室（2）网站商标：口袋里装满商品的卡通袋鼠（3）网站信念：诚则通，信则远，恒则达，益通、益远、益达——易当品牌推广（1）这是主要的推广方式以电视广告，广播广告，报纸广告和户外媒体广告为主，分阶段相结合的运用。短时期内对广告的投入较大，主要投放在针对性强的杭州市级电视台和高校食堂电视以及公交电视，收听率较高的广播电台，高校覆盖面较广的《青年时报》等贴近学生的报纸的版面和集中度较高的公交车高校站点的站牌以及流动性较强的高校路线的公交车车身。（2）前三个月分梯度进行网上促销，快速打开市场。计划在前三个月进行若干次大型促销，以优惠的价格和赠送“易币”吸引有兴趣的顾客成为首批会员。在第一次促销形成一定的影响力后，再梯度推进一两次促销，迅速增加会员，提高顾客购买次数。（3）加强与学校社团、学生会的合作。通过学生会、社团等这些学生组织联合举办活动、比赛来提高网站在校园中的人气和形象，如与轮滑协会、篮球协会等运动型协会、社团合作举办冠名比赛，以网站所售商品为奖品，并通过出海报等形式扩大影响力；创业社团等类型社团可以与之开办讲座以及以大学生创业等热点话题进行讨论，并争取媒体的关注；在网站论坛中开辟社团谈论专块，实现校际社团交流，从而吸引人气，提高点击率，增加会员。6.5.2网络营销网络广告（1）站外广告：站外广告主要有付费广告与免费广告两种形式，付费广告主要是在杭州比较有影响力的学生点击率较多的门户网站上做商城的网络广告，而免费广告则是通过在各个高校论坛、QQ群发布信息以及交换链接等免费的网络宣传方式提高商城的知名度。（2）站内广告：在商城的首页的适当位置放上商城推荐商品的滚动式广告，顾客在图片上移动鼠标即可查看商品信息。并在首页的左侧放置一个下拉式在线QQ咨询，顾客只要点击QQ图像就可以与商城管理员进一步咨询、订货,从而在单一媒体上实现了整个购买过程。搜索引擎（1）站外引擎：本网站的营销人员通过免费的注册搜索引擎、交换链接或付费的竟价排名、关键字广告等手段，使自己的网站网址被各大搜索引擎收录到各自的索引数据库中。以便用户用搜索引擎搜索的时候，有迅速找到本网站。并通过搜索引擎，搜索外部的信息，包括竞争对手的情报，政府机构的法规政策，消费市场的市场信息及消费者自身的信息，通过对这些信息的跟踪、整理、分析，判断自身网站在同类网站中的竞争地位，发现优势与不足，提出改进的办法。（2）站内引擎：在站内，利用搜索技术，使用户能迅速找到他感兴趣的产品信息。通过搜索，使用户快速、方便的找到自己需要的信息、商品、技术指南。并且通过服务器日志，或专用软件，分析哪些产品、信息经常被客户搜索，哪些商品、信息从来不被客户查找。为网站信息布局提供直接的依据，为调整网站的商品线提供线索。与大型互联网引擎合作建立网站内互联网引擎搜索功能，提高搜索速度和可靠性。二手论坛在商城的BBS上打造一个二手论坛，并在商城首页右侧放置下拉式链接图像，用户只要点击图像就可以登陆到二手论坛，用户不需注册即可在二手论坛上发布或者寻找他的二手商品，目标是实现社区与校园二手商品的交流，并在论坛的页面两侧设置商城的相关商品信息，只要点击商品图片就可以回到商城首页。二手论坛的目的是为商城集聚人气，增加点击率，吸引有兴趣的潜在顾客成为商城会员。6.5.3服务营销策略应在优质产品的基础上,着眼优质服务,这是企业取胜的关键。为顾客提供优质服务,可采取以下做法:实施CS战略,即顾客满意战略其宗旨是把顾客需求作为商城提供商品的源头,在产品价格、促销以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。古人云:“感人心者,莫先乎情”，以优质的服务争取到直接顾客的称赞,并且通过服务赢得“顾客的信赖”,依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。站在顾客的立场，根据反馈的信息和站内搜索情况去研究顾客的需求,及时增添顾客急需商品，剔除顾客不满意的商品。不断完善产品服务体系,最大限度使顾客感到安全、放心和方便。树立超值服务理念,实施品牌服务战略超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务，向用户提供最满意的商品、并建立最满意的服务。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好与顾客的交际、沟通和洽谈的工作。售中超值服务就是送货前先短信或电话温馨提醒，送货上门时务必做到语言诚恳、态度良好，并请顾客填好顾客回执单以便存档。售后超值服务就是顾客使用商品若干时间后短信询问顾客商品的使用情况，务必做好售后上门服务，并及时给顾客反馈信息。6.5.4价格营销策略价格策略主要利用价格差吸引客流并增加购买量。（1）商城所售商品有市场价、会员价和vip价三种，市场价主要作为会员价与vip价的参考对比，顾客通过会员价与市场价之间的折扣可以了解商城所售商品价格的优势，从而提高顾客的购买欲。（2）顾客在本网站购买商品后会得到网站虚拟货币——“易币”的回赠，根据商品的价格转换为对应额度的易币，并且针对“易币”开展扩展营销服务理念。第七章财务规划和预测7.1资金需求需要资金的用途：服务器、写字楼、办公设备、存货、流动资金（现金）、员工工资和福利、营销推广费用、培训费用、研发费和差旅费等。7.2资金数量服务器：40万/台（IBM：X445系列，887042X型号，第二年增加一台，第三年增加一台，三台）；（中远期目标）写字楼：10.8万/年(100平米，日租金：3元/平米，蓝天时代广场)；办公设备（包括电脑10台左右等）：10万（一次性）；存货：30万；流动资金：10万；人员工资和福利（基本工资和各种福利保险金）：17.64万、26.46万、35.4万，43.3万，51.6万。员工的培训（每季一次）2万、出国考察（每年一次）3万、差旅费2万合计5万。营销推广费用（平面广告和其它的营销手段）：10万、20万、35万、35万、35万。各年资金需求数量表：(单位：万)时间服务器写字楼租金办公设备存货现金培训差旅费工资与福利营销推广费用营业费用（后面）第一年4010.81030102317.641033.14第二年4010.82326.432033.14第三年4010.822335.43533.14第四年10.82343.33533.14第五年10.82351.63533.14其中，固定成本投入（分期）：132万。流动成本投入：28万7.3、筹资谋略资金来源资金规模风险投入借款自投金额140万40万20万比例70%20%10%70%为股本投资（即吸引外部投资），20%为借款，创业人员自投10%。网站注册资本为160万。7.4筹资条件优惠条件：1，回报率在30-50%（考虑网站虚拟资产的品牌价值）；2、股份回购，股份转让，股权计算。7.5投资分析7.5.1股本结构与规模网站注册资本为160万，股本结构和规模如下：股本来源股本规模 风险资本投入创业人员投入金额140万20万比例88%12%在股本结构中，风险投资占88%，打算引进2-3家风险投资商入股，以利于投资，化解风险,金额为40-50万元。再争取学校投入20万元。为以后可能的股权转让方式的风险退出做准备，其中股东投入占80%（即负债比例为20%）说明：资金分别为50万、50万、40万、20万。网站初期：一部分资金主要用于购建固定资产,以及租金与各种办公设备，直接人工和其他各类期间费用等。第二部分资金用于市场启动和广告方面的费用。第三部分用于商品的采购。7.5.2投资收益和风险分析主要假设:网站的前期准备工作顺利完成，购买设备和租金以及找到商品供应商。网站即刻运营。而且不计算网站虚拟资产的品牌价值的增长。（1）投资净利润分析年份第一年第二年第三年第四年第五年营业现金收入(会费)49600124600274600524600924600销售收入15000002500000450000065000009000000广告收入50000100000150000250000400000营业收入合计159960027246004924600727460010324600经营费用331400414600510000595000666000固定设备摊销（折旧）100000200000340000340000340000营销推广费用100000200000350000350000350000库存费用1000010000200002000030000货款支出（现金流动）12000002000000337500045500006300000支出合计17414002824600459500058550007686000营业利润-14180010000032960014196002638600还款-100000-100000-100000-100000利息-24000-24000-18000-12000-6000所得税0000-448562净利润-165800-2400021160013076002190038从图中可以看出：企业进入第三年步入快速发展期，利润成倍的增长。（2）投资净现值NPV0期第一年第二年第三年第四年第五年投资现金净流量-1600000-165800-2400021160013076002190038根据一年期国债的到期利率为：2.49%；二、三、四、五年期的到期利率分别为：2.64%、3.04%、2.69%、2.83%（沪市国债2005/11/14收盘价）。考虑到资金的机会成本和投资的风险溢价，我们不妨以10%的收益率来计算NPV：NPV=641365.92元远远大于零，故计算期内盈利可观，投资方案可行。（3）投资回收期0期第一年第二年第三年第四年第五年年现金净流量-1600000-6580017600055160016476002530038累计现金流-1600000-1665800-1489800-9382007094003239438所以，投资回收期=第一次出现累计现金流为正的年分-1+该年的累计现金流/该年的年现金流=4-1+709400/1647600=3.43年。可见，投资回收时间比较短，符合风险投资者的投资习惯。（4）、内涵报酬率（IRR）0期第一年第二年第三年第四年第五年内涵报酬率投资现金净流量-1600000-165800-240002116001307600219003818%内涵报酬率为18%远高于0%的资金成本主要是因为本项目满足了市场上的需求，缺少竞争对手，能够迅速的打开学生市场，不仅给学生带来方便也能快速回收成本，社会效益和经济效益双收，而且，市场容量大，成长空间广阔。修正内涵报酬率（MIRR）：0期第一年第二年第三年第四年第五年修正内涵报酬率投资现金净流量-1600000-165800-240002116001307600219003817%修正内含报酬率(MIRR)同时考虑了投入资本的成本和各期收入的再投资报酬（设再投资报酬率为10%）弥补了内含报酬率忽视再投资机会成本的缺点。根据净利润增长图，我们可以大胆的预测，从更长期看，网站的报酬率会更高。（5）项目敏感性分析由于市场是充满各种不确定的，我们会受到各种不确定因素的影响，网站对各种不确定的抵抗能力是很重要的。我们假设网站在销售收入,经营成本上存在来自各方面的不确定性因素，我们对这两个因素按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。0期第一年第二年第三年第四年第五年内涵报酬率销售收入增加10%的净利润-1600000-135800260003241001502600246003823%销售收入减少10%的净利润-1600000-195800-74000991001112600192003812.5%经营成本增加10%的净利润-1600000-198940-654601606001248100212343816%经营成本减少10%的净利润-1600000132740174602626001367100225663824%比较前后内涵报酬率，可以看出：净利润的变动幅度只是这两个因素变动幅度的一半，而且，净利润往高的方向改变的敏感性更强。说明了网站具有很好的抵抗各种市场风险的能力。（6）财务比率分析VIP会员增长率与营业收入增长率第一年第二年第三年第四年第五年VIP会员992249254921049218492营业收入159960027246004924600727460010324600VIP会员和营业收入每年都是成倍的增长。所以企业的增长潜力是非常巨大的。II、比率分析项目第一年第二年第三年第四年第五年营业利润率-9%4%7%20%25.6%资产收益率-0.3150.0870.2060.76741.3887流动比率2.332.33从图中可知，企业的资产收益率增长速度是非常快的，由于前期投入比较大和产出少，导致收益率为负，而后期的收益率相当的大，这是网络企业不用于传统企业的特点，也充分的说明了：投资网络企业的前途是非常美好的。流动比率在2上下波动较小的话，说明企业应付短期债务的能力很强，一般不会出现的资金偿付的困难。（7）投资回报评价根据对未来几年网站的经营状况的预测，网站能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此网站从第四年起每年分红为净利润的30%左右。7.6退出方式回购、转让附录附1VIP会员预测表目前VIP会员净增加人数总会员数第一年92900992第二年99215002492第三年249230005492第四年5492500010492第五年10492800018492*VIP会员每年收取50元附2营业（销售）收入预算表月份第一年第二年第三年第四年第五年预计会费收入49600124600274600524600924600预计销售收入15000002500000450000065000009000000预计广告收入50000100000150000250000400000营业收入合计159960027246004924600727460010324600附3经营费用预算年份第一年第二年第三年第四年第五年变动费用其中：水电费80008000800080008000电话费用20002000200020002000营业杂费50005000500050005000变动费用合计1500015000150001500015000固定费用其中：租赁费108000108000108000108000108000小装修100000050000工资及福利176400264600354000433000516000办公费用70007000800080008000交际费用1500020000250002600029000固定费用合计316400399600495000580000651000合计331400414600510000595000666000附4现金流量表年份第一年第二年第三年第四年第五年营业现金收入(会费)49600124600274600524600924600销售收入15000002500000450000065000009000000广告收入50000100000150000250000400000营业收入合计159960027246004924600727460010324600经营费用331400414600510000595000666000固定设备摊销（折旧）100000200000340000340000340000营销推广费用100000200000350000350000350000库存费用1000010000200002000030000货款支出（现金流动）12000002000000337500045500006300000支出合计17414002824600459500058550007686000营业利润-14180010000032960014196002638600还款-100000-100000-100000-100000利息-24000-24000-18000-12000-6000所得税0000-448562净利润-165800-2400021160013076002190038折旧100000200000340000340000340000年净现金流量-6580017600055160016476002530038注：*固定费用折旧采用直线法计算，假设设备的生命周