安徽工业大学东冶鼎盛科技有限责任公司创业计划

TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第1章执行总结 1\o"CurrentDocument"公司概况 1\o"CurrentDocument"创业背景 2\o"CurrentDocument"产品与技术 3\o"CurrentDocument"市场分析 3\o"CurrentDocument"财务分析 5\o"CurrentDocument"东冶鼎盛战略规划与愿景 6\o"CurrentDocument"第2章东冶鼎盛技术与产品 8\o"CurrentDocument"东冶鼎盛提高铸坯质量技术介绍 8\o"CurrentDocument"提高铸坯质量的重要性 8\o"CurrentDocument"公司的关键性技术 9\o"CurrentDocument"钢水电脉冲处理器在竞争中的创新 9\o"CurrentDocument"超声波振动结晶器在竞争中的创新 10\o"CurrentDocument"东冶鼎盛产品及其先进性 10\o"CurrentDocument"钢水电脉冲处理器的先进性 13\o"CurrentDocument"超声波振动结晶器系统 15\o"CurrentDocument"超声波振动结晶器的先进性 18\o"CurrentDocument"智能化解决方案 20\o"CurrentDocument"第3章市场营销 21\o"CurrentDocument"目标市场确定 21\o"CurrentDocument"目标市场选择 21\o"CurrentDocument"市场细分 22\o"CurrentDocument"产品市场定位 26竞割尤势 27当前钢铁冶金设备市场特性分析 27\o"CurrentDocument"设备竞争 29\o"CurrentDocument"技术领先优势 30\o"CurrentDocument"市场容量 33预计销售量 34\o"CurrentDocument"营销策略 36\o"CurrentDocument"品牌推广 36广告推广 37\o"CurrentDocument"采用大客户营销推广 38\o"CurrentDocument"渠道建设 38\o"CurrentDocument"东冶鼎盛特色营销模式 39\o"CurrentDocument"关系营销 39\o"CurrentDocument"绿色营销 41\o"CurrentDocument"第4章财务预算与计划 43\o"CurrentDocument"财务预测编制 43\o"CurrentDocument"基本财务假设 43\o"CurrentDocument"财务预测编制模型 44\o"CurrentDocument"4.2.2收入预测 45\o"CurrentDocument"公司成本预测 47\o"CurrentDocument"产品成本预测 47\o"CurrentDocument"费用预测 48\o"CurrentDocument"公司的预测财务报表 51\o"CurrentDocument"第5章公司融资和财务分析 57\o"CurrentDocument"融资方案 57\o"CurrentDocument"财务规划 57\o"CurrentDocument"资金筹措 57\o"CurrentDocument"公司财务分析 58\o"CurrentDocument"偿债能力分析 58\o"CurrentDocument"营运能力分析 59\o"CurrentDocument"盈利能力分析 60投资指标分析 63公司本量利分析 64\o"CurrentDocument"第6章 公司概况与管理体系 68\o"CurrentDocument"公司概况 68\o"CurrentDocument"公司组织结构 69\o"CurrentDocument"企业文化 69\o"CurrentDocument"企业管理 70\o"CurrentDocument"人カ资源管理 71\o"CurrentDocument"创新机制 74\o"CurrentDocument"公司知识产权 76\o"CurrentDocument"团队介绍 77\o"CurrentDocument"专家团队 77\o"CurrentDocument"技术人员 79\o"CurrentDocument"财务人员 80\o"CurrentDocument"市场营销人员 80\o"CurrentDocument"第7章机遇、风险及防范 82\o"CurrentDocument"机遇 82\o"CurrentDocument"风险分析及防范 83\o"CurrentDocument"技术风险和防范 83\o"CurrentDocument"<!里风险和防范 84市场风险和防范 85\o"CurrentDocument"财务风险和防范 86\o"CurrentDocument"政策风险和防范 87\o"CurrentDocument"第8章风险资本的退出 88\o"CurrentDocument"资本运营模式 88\o"CurrentDocument"利用外资转嫁改造 88\o"CurrentDocument"合营模式 88\o"CurrentDocument"无形资产资本化 89\o"CurrentDocument"资本退出模式 89\o"CurrentDocument"ABS（资产证券化）模式 89\o"CurrentDocument"IPO（首次公开上市）模式 89\o"CurrentDocument"第9章附录 91\o"CurrentDocument"东冶鼎盛科技有限责任公司章程 91公司图标 错误!未定义书签。专利及获奖证书 错误!未定义书签。部分项目合作开发合同 错误!未定义书签。提高冷撤钢小方坯等轴晶率的研究………错误!未定义书签。利用外场控制连铸坯凝固组织的研究.....错误!未定义书签。技术授权使用书 错误!未定义书签。第1章执行总结公司概况东冶鼎盛科技有限责任公司是结合钢铁研究总院部分工程技术人员合作成立的一家集研发、生产、销售冶金设备与控制系统等于一体的冶金高新科技有限责任公司,公司拟定于2014年12月于马鞍山市科创中心注册成立——安徽省东冶鼎盛科技有限责任公司。公司现有四项发明专^"ー种用于连铸机控制铸坯凝固结构的方法"（专利号:ZL200510039030.4）,并荣获科技逬步奖（证书见9.3），"采用低压脉冲电流改善含铝钢铸坯角部裂纹和热送裂纹的方法"（专利号:ZL201210203022.9）,"采用低压脉冲电流改善含硼钢铸坯边部裂纹的方法"（专利号:ZL201210351796.6），"采用低压脉冲电流改善低碳铝镇静钢铸坯热送裂纹的方法"（专利号:ZL201210351799.XX及一项实用专利"ー种通过超声波提高钢水洁净度和细化晶粒的系统"（ZL201320336229.3ゝ公司的二款产品迎合了现代社会对钢铁行业节能降耗的发展要求,给予需要提高钢材质量的国内外钢铁企业从开发设计到提供产品、安装、运行的全方位服务。同时,公司会全程跟进设备的使用情况,给予技术咨询。东冶鼎盛研发团队为客户提供的设备、解决方案等已在马钢、梅钢、中天、邢台钢铁等国内多家钢厂应用（合同详见9.4）,取得了显著的经济和社会效益。东冶鼎盛拥有多名钢铁冶金专家,技术实力雄厚,工作环境和研发条件优良。创业背景为提高钢铁エ业整体技术水平,推进结构调整,改善产业布局,发展循环经济,降低物耗能耗,提高企业综合竞争力,实现产业升级,把钢铁产业发展成在数量、质量、品种上基本满足国民经济和社会发展需求,具有国际竞争力的产业,依据钢铁行业面临的国内外形势,国家制定了钢铁产业发展政策,来指导钢铁产业发展。2008年7月,中央拿出418亿元的节能减排奖励资金,以加大对钢铁企业节能减排技术改造的支持力度。《钢铁行业"十二五"产业规划》:基于对中国钢铁エ业现状、发展态势和外部环境综合分析判断,规划指出"十二五"（2011-2015年）时期是中国钢铁エ业步入转变发展方式的关键阶段。《规划》从提高产品质量、增强稳定性、满足下游需求三方面提出品种质量的具体发展目标，《规划》对钢铁エ业技术创新提出了具体要求:钢铁エ业技术创新的方向,要加强在エ艺、技术装备，新产品新材料,节能减排和资源利用等方面的技术创新;建立完善技术创新体系，加快建立以企业为主体、市场为导向、产学研用相结合的技术创新体制和机制。2013年,十八届三中全会,国务院制定了《关于化解产能严重过剩矛盾的指导意见》解决方案,提出钢铁行业应增强企业创新驱动发展动カ,突破核心关键技术，利用市场机制和经济杠杆促使企业增强技术创新的内在动カ,推动企业转型和产业升级,提升以产品质量、标准、技术为核心要素的市场竞争力。着カ构建以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系,集中精力突破、掌握ー批关键共性技术。其他政策:大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位,经税务部门批准,免征企业所得税两年;国家鼓励企业采用国产设备和技术,减少逬ロ;鼓励出口国内有优势的技术和冶金成套设备，并在出口信贷等方面给予支持。产品与技术钢水电脉冲处理器:经变压可控同步整流输出高频脉冲电流，送至插入钢水中的特殊电极,产生强大的电磁场,作用于钢水的凝固过程。它能够使结晶组织变得细密，同时改善形成铸坯的边裂、中心缩孔，提高钢铁产品的质量，是更新替代造价昂贵、笨重耗能的电磁搅拌エ艺较为理想的钢水处理设备。超声波振动的连铸结晶器:利用超声波的高频特性,在连铸结晶器上连接超声波仪器，以超声波振动代替目前使用的机械振动方式,开发无位移振动的结晶器连铸技术。超声波振动结晶器可以消除铸坯出现的振痕等表面缺陷，提高铸坯和钢材质量，减少后续处理工序,降低能耗,节约成本,对促进连铸技术的发展具有重要意义。市场分析钢铁产业是国民经济的重要支柱产业，涉及面广、产业关联度高、消费拉动大,在经济建设、社会发展、财政税收、国防建设以及稳定就业等方面发挥着重要作用。但我国钢铁行业却存在着产能严重过剩,产品结构不合理;产业集中度过低;内部竞争无序,国际竞争力弱;生产成本高等诸多方面的缺点。在金融危机下,我国钢铁产业更是受到严重冲击,出现了产需陡势下滑、价格急剧下跌、企业经营困难、全行业亏损的局面,钢铁产业稳定发展面临着前所未有的挑战。钢铁产业在经历了长期粗放型扩张后,必然要逬行一次大的调整。现阶段,我国城镇化、工业化任务依然繁重,内需潜カ巨大,钢铁产业发展的基本面没有改变。我国的钢产量已达到7亿多吨生产高品质钢一直是钢铁行业的发展趋势,对铸坯质量的要求也就更加严格,这加强了企业对钢铁生产先进技术的需求,由此东冶鼎盛诞生。基于目前国内钢水电脉冲处理器未被广泛应用于钢铁企业,其规模和产量较小,同时,超声波振动结晶器在国内还未有同类产品,本公司建成后将成为具有自主研发能力,拥有自主知识产权的钢铁冶金设备供应商,在钢铁行业占据一席之地。东冶鼎盛科技有限责任公司在创业期将根据自身研发的技术,将目标市场最初放在华东地区（下图中的黄色区域）的大型钢铁企业。该地区钢材市场潜カ大,钢铁企业布局密集,区域内具有比较优势的大型骨干企业,可结合组织结构和产品结构调整来提高公司生产集中度和国际竞争能力。同时,本公司就坐落于华东地区交通便利的马鞍山,优越的地理位置将驱使本公司将初期的目标市场放在该地区的大型钢铁企业。

济倘於饵青何暴他济倘於饵青何暴他埠坊館慎aMiHUM例广何财务分析公司注册资本为350万元其中管理层出资为220万,占总资本的62.86%,以技术作价50万入股,占14.29%,吸收风险资本80万,占22.85%。原始资金一部分用于购建固定资产,一部分用于预留费用,剩余部分以满足日常流动资金所需,以后的资金将根据公司的战略规划进行拓展。公司第一年的主营业务收入为624万元，净利润为64.09万元，到2019年主营业务收入将增至2488万元,净利润为458.31万元。在10%的资本成本率下,公司五年内的净现值NPV=716.55万元，远远大于0,说明五年内现金流量很好。投资回收期为2.15年，内部报酬率为46%,高于行业一般水平,该投资方案在财务上具有可行性。通过盈亏平衡分析,我们得知每年的保本销售量随着产品技术的革新会有所不同，但均小于预计销售量，说明产品的抗风险能力很强。以上数据说明,该投资项目具有很高的可行性和盈利性,属于ー个高速成长的项目,如果得到充分投资,将为投资者带来很高的回报率。我们计划风险资本在第5年撤出,此时公司已具规模,有足够资金支持正常运营。我们选择引进战略投资者、实现股权转让,或者管理层回购。东冶鼎盛战略规划与愿景东冶鼎盛注重技术研发和自主创新,与冶金高校、北京钢铁研究总院保持长期合作,并聘请多名专家及教授作为公司技术及管理顾问。为使企业能够健康稳定的发展，经公司董事会制定以下发展策略:近期（2015-2016年）:公司刚注册成立，引逬生产加工设备、规划设计厂房、原料等并将产品投华东钢铁企业;中期（2017-2020年）:扩大产品市场，加大研发カ度,推出新产品刺激市场。扩大与高校、研究所、企业之间的合作范围,投建产学研基地，寻求合作伙伴;远期（2020一年）:扩大产业规模，融资规模,投建分公司。将公司产品推向亚洲,走向世界。东冶鼎盛科技有限责任公司努力做全球钢铁企业首选的冶金工艺、设备、智能化解决方案服务商,成为受人尊敬的学习型、开放型、创新型企业,致カ于打造提供全生命周期服务的全功能的国际冶金科技公司。本公司将秉承"精心设计、科学管理、诚信服务、顾客满意、以人为本、扌寺续改进”的方针,竭诚为客户提供优质高效的服务,与客户、合作伙伴携手共赢。第2章东冶鼎盛技术与产品东冶鼎盛提高铸坯质量技术介绍提高铸坯质量的重要性以下是炼钢连铸过程流程图,东冶鼎盛公司产品主要是对连铸过程的ー些エ艺进行优化,来提高铸坯质量:东冶鼎盛产品应用于连铸エ艺产生的结果分析如下:＞等轴晶率提高30%,中心、缩孔降低60%,铸坯表面振痕深度降低75%;＞稳定结晶器脱模过程;＞绿色处理技术,能耗低;＞降低后续处理工艺的难度。目前,国内许多钢厂都处于亏损状态,主要原因在于产大于销,高品质钢种的产能少。因此,研发先进技术,提高钢产品质量十分必要。东冶鼎盛公司的产品正符合了当前冶金行业的发展需求。公司的关键性技术东冶鼎盛公司通过自主研发,已经掌握了以下的关键性技术:＞电脉冲高效利用技术:钢水电脉冲技术在近几年来也得到了广泛的关注,但由于电脉冲在作用过程中很可能会出现大量的电流损失,导致利用率イ氐。本公司拥有通过实验得到的大量工艺参数数据库,能够快速调节相关エ艺参数,将电脉冲高效地导入到钢液中,提高处理效果。＞自制电脉冲导入电极:一般电脉冲导入电极为石墨电极,使用寿命为10~20min,本公司采用的自制氧化错质电极在工作过程中的使用寿命高达8〜10h,提高了工作效率。＞结晶器稳定脱模技术:传统的流程采用的是机械振动脱模，会使铸坯表面产生大量振痕。公司利用超声波的高频振动特性,带动结晶器进行振动脱模,实现近似无位移脱模,振动过程稳定,大大减少了铸坯的表面振痕缺陷。钢水电脉冲处理器在竟争中的创新＞在使用安装方面:当前相关较先进的技术为电磁搅拌技术，与电磁搅拌设备相比,我们的设备只需将电极插入到钢液中，只需固定电极，设备安装更简便,不需对连铸设备进行改造。＞在使用效果方面:利用独有的数据库,设定处理不同断面尺寸铸坯最佳的参数值,提高电脉冲的使用效率。同时,为了提高设备的使用效率,对电极的材质逬行试验研究，公司自制的电极寿命较之前使用的石墨电极提高了近20倍。＞在应用范围方面:作用于不同断面尺寸的铸坯都能达到较好的处理效果,通过输入电极和接收电极的插入距离的调节，能够对铸坯凝固的整个过程进行电脉冲处理，对质量要求较高的高碳合金钢的生产有较高的经济价值。超声波振动结晶器在竞争中的创新＞在安装方面:将超声波的导波杆穿过结晶器内的水冷管道,与结晶器四面的铜壁直接相连,稳定了超声波装置,使得超声波能够通过铜壁传播,进行作用。＞在作用效果方面:利用超声波的高频特性，增加结晶器与凝固坯壳的相对运动频率,能够实现近似无位移脱模,显著减少铸坯因现有的机械振动带来的表面振痕缺陷,提高铸坯的表面质量，在国内处于技术领先水平。东冶鼎盛产品及其先进性钢水电脉冲处理器电脉冲细化液态金属凝固组织技术是晶粒细化领域的ー项最新技术。目前,

人们对钢铁等高熔点金属中施加电脉冲的研究甚少。东冶鼎盛公司率先对钢铁施加电脉冲技术进行了研究,并在马钢完成了エ业试验。试验结果表明,施加东冶鼎盛公司的电脉冲处理器后,铸坯的等轴晶率提高了30%,中心缩孔降低了60%.作用原理:第一,脉冲电流增加了钢水凝固过程的形核功,促进钢液内部产生大量的形核质点;第二,脉冲电流通过凝固界面突出的柱状晶体,电能转化为热能,降低凝固界面的温度梯度,使界面形成的枝晶很快又熔化进入液态,成为凝固晶核;第三,高频脉冲电流在钢液内产生快速变化的脉冲磁场,会引起很强的收缩カ,使熔体反复地被压缩,碎断树枝晶团,抑制晶核长大。图2.1为钢水电脉冲处理器的原理图:(a)粗壮枝晶(b)枝晶熔断/(a)粗壮枝晶(b)枝晶熔断/打断(c)枝晶长大与新晶粒形图2.1钢水电脉冲处理器原理图图2.2为钢水电脉冲处理器产品的工业试验图:图2.2电脉冲在连铸结晶器应用的工业试验!产品组成:电脉冲发生器、连接电缆、自制电极、电极固定装置。产品技术指标:电流密度为300〜400A/m2;工作电压为±20V,频率30KHz;自制电极:ZrO：C=70：30;能比系数Z=电流量(A)/铸坯断面积(cm2),z达到0.5以上,作用效果明显。产品特点:运行过程中只使用电能,无二次污染;通过改变电极的安装位置来调节作用范围,操作方便;＞设备运行使用的是低电压、高电流,操作安全。钢水电脉冲处理器的先逬性当前在实际生产中使用较多的是电磁搅拌器,但电磁搅拌器安装复杂,只能在电磁设备安装区域内的钢液逬行作用,有很大的局限性,如果要对铸坯的整个凝固过程进行作用,则需要几台电磁搅拌器同时作用,成本高。而且电磁搅拌器在连铸机中的拉矫机上安装困难。东冶鼎盛公司的钢水电脉冲处理器只需通过电极的移动来控制电脉冲的作用范围,能够对两个电极之间的钢液都进行处理,作用范围广。产品纵向优势:装置处理效果设备安装作用范围价格（国内）电磁搅拌器打断枝晶,细化晶粒,均匀组织复杂需许多零部件的配合来固定（如磁艱）磁场覆盖区域，只作用于ー个连铸设备内60万/厶电脉冲处理器打断枝晶，细化晶粒,均匀组织简单只需将输入电极直接插入钢液中,固定方便钢水在连铸机中凝固的整个过程52万/厶产品横向优势：

电脉冲产品电极作用效果其他电脉冲处理器石墨电极,在钢水中作用10~20min就会断裂存在很大的电流损失,作用效果不明显东冶鼎盛电脉冲处理器自制电极,在钢水中能作用8~10h,使用寿命长拥有自己的エ艺参数数据库,电流损失小,作用效果明显产品使用效果:在140x140mm六流小方坯连铸机的结晶器中进行试验,得到的结果如下图:(a)未经电脉冲处理(b)(a)未经电脉冲处理(b)加脉冲电流60A处理(c)处理前平均枝晶间距:(c)处理前平均枝晶间距:60.67um(d)处理后平均枝晶间距:33.51um图2.3GCrl5电脉冲处理前后组织对比图从上面图2.3可以看出,经过脉冲电流处理后,轴承钢GCrl5的铸坯内部组织取得了显著的改善,实测结果如下:表2.1钢水电脉冲处理器处理前后铸坯的质量等级情况铸坯质量中心偏析中心缩孔角部裂纹中间裂纹中心裂纹处理前1.02.00.51.00.5处理后0.50.500.50注:等级越小,代表该缺陷程度越轻,铸坯质量越好。超声波振动结晶器系统超声波振动结晶器在国内还未有相关技术的报道,东冶鼎盛公司的技术专家依托安徽工业大学的科研设备,对该技术进行了大量研究,并得出研究成果。因此,东冶鼎盛公司的这款产品在国内属于领先技术水平。作用原理:利用超声波的高频特性（20KHz）,在结晶器铜板上产生强烈的冲击作用,加大了凝固坯壳与结晶器壁的摩擦カ,消除铸坯与铜板之间发生粘结,随着拉坯的进行,实现无位移脱模,从而消除铸坯振痕等表面缺陷,提高铸坯和钢材的质量。如图2.4:1图中:1ー导波杆2ー结晶器内壁3ー凝固坯壳" "表示超声波的传播方向图2.4超声波振动结晶器作用原理图图2.5为超声波振动结晶器整体装置图:圏2.5钢水连续浇注的超声波振动结晶器装置示意图图中:1:超声波电源,2:电源连接导线,3:超声波换能器,4:超声波导杆,5:结晶器铜板,6:盛钢桶,7:钢水,8:结晶器冷却水出口,9:冷却水水箱,10:凝固坯壳,11:结晶器冷却水进口人产品组成:超声波设备、电源连接导线、导波杆、特殊结晶器。产品技术指标:＞超声波功率与结晶器大小有关,功率约为1000W/M2,频率!5-60KHZ;＞导波杆长度L=n入/2（n为正整数）。产品特点:＞只消耗电能,利用声波进行作用,无二次污染;＞超声波传播实现近似无位移脱模,使用过程中噪音小。2.2.4超声波振动结晶器的先进性经调研,目前钢铁企业结晶器脱模工艺采用的都是机械振动方式,这种脱模方式导致铸坯表面产生大量缺陷,尤其是振痕深度大,显著降低了铸坯的质量。铸坯有表面缺陷的部分都需要切除，尤其是对表面质量要求严格的钢种（如IF钢），因此，产生了大量废钢，造成经济损失。东冶鼎盛公司的超声波振动结晶器能够减轻铸坯表面振痕等缺陷,在国内属于先进技术。产品纵向优势:产品振动原埋作用效果机械振动结晶器四连杆机构强制脱模，稳定性不佳，铸坯表面振痕深，产生大量废钢超声波振动结晶器超声波高频特性无位移强制脱模,稳定性强,铸坯表面振痕浅,产生的废钢少产品横向优势:据报道，日本新日铁已经研发出了板坯用多点超声波振动结晶器,但其对外技术保密,相关技术环节仍然是我国钢铁行业的难题。东冶鼎盛公司以自主研发的技术使得超声波振动结晶器的使用成为可能,当

前国内外的市场上还没有同类产品的销售,填补了国内这一技术上的空白。实验表明,在东冶鼎盛公司的超声波振动结晶器的作用下,铸坯表面振痕深度降低75%左右。产品使用效果：(a)生产现场铸坯 (b)试验处理后铸坯图2.6超声波结晶器处理前后铸坯表面对比图经实际测量,得到的实验结果如下表:表2.2处理前后铸坯表面振痕深度对比表1 讦钢处理前处颗 1(mm)03由上表可以看出,铸坯振痕深度大大降低,即废钢重量大量减少,显著提高了铸坯质量。超声波振动结晶器的研究成功和使用,必将推动相关的连铸新技术研究,对促进连铸技术的发展具有重要意义。结合实验结果及产品自身特点和价值,公司对二款产品制定了不同的作用效果最佳钢种,如表2.3:表2.3产品作用最佳钢种产品钢水电脉冲处理器超声波振动结晶器目标钢种高碳合金钢（如轴承钢、弹簧钢）超低碳钢（如IF钢）2.3智能化解决方案同时公司还为客户提供各种钢铁系统解决方案，服务如下:改善铸坯表面质量:超声波振动结晶器，结晶器改造;提高钢水纯净度,改善铸坯内部质量:钢水电脉冲技术、具有超声波搅拌功能的中间包塞棒。

第3章市场营销目标市场确定目标市场选择华东「 コ北カ[ 1I西M [ I华东「 コ北カ[ 1I西M [ I通何山西中宇n宁曲宁转制山东，例机価翁加椚管水価向昌例快川威,季改柄新イ忸戰网あ例新玩—油倒Jt台管口例东北转X骏山宝稗中国大陆钢厂分布图メ钠首钠“钠唐山羅龙オ山0年支钠津西承钠ザa恨横外钠隕新兴4管総龙,石钢融业文丰；A4KA.-T大核天津れ三!是例济例M.W«価&钠MU<HUQM«HU图3.1目标市场公司的初期目标市场主要是华东地区（主要是宝钢、马钢、南钢）在华东地区的市场取得初步成效后,将向北方地区（主要是鞍钢、包钢）中南地区（主要是武钢、涟钢）西部地区（主要是ハー钢铁、攀钢）等延伸拓展,尤其是具备能够生产高品质钢材能力、使用连铸装备的企业。由于公司产品市场只针对于钢铁企业,面对这ー专业化的市场及公司资源的有限,我们将实行高度市场集中化的生产和销售方式,集中满足市场的需求。公司的产品系列具有技术先进、满足国内钢铁企业个性化需求等特点。公司提供流动售后服务,定期组织人员实地考察了解先进钢铁企业装备水平、转炉设备特性、连铸需求特性、燃料特性、生产需求和管理水平等,定期委派专业技术人员对设备进行售后检测;对长期合作伙伴给予技术培训,设备维护及升级优惠。市场细分公司在创业初期根据自身实カ及竞争能力将采用有选择的市场追随者战略。在企业生产环节紧随市场领导者的脚步;在产品研发,技术创新及售前、售中及售后服务方面"自行其事”,做到有选择、有判断并发挥自身独创性的非竞争性跟随,并以最终发展成为市场挑战者为目标。根据自身研发的技术,公司将初期目标市场定在中国的ー些大中型钢铁企业。通过深入的市场调研,我们得到部分钢厂连铸机和转炉数据如表3.1所示:表3.1中国钢铁业转炉分布情况企业转炉数连铸机总计武钢第一炼钢厂2座100吨顶底复吹转炉2台五机五流方坯连铸机10座转炉10台连铸机第二炼钢厂3座90吨顶底复吹转炉3台一机一流板坯连铸机第三炼钢厂3座250吨转炉3台双流板坯连铸机新二炼钢厂2座150吨转炉2台双流板坯连铸机

马钢第一炼钢厂3座120吨转炉3台三机三流圆坯连铸机10座转炉9台连铸机第二炼钢厂4座50吨氧气顶吹转炉4台四机四流弧型小方坯连铸机第三炼钢厂3座50吨氧气顶吹转炉2台四机四流弧型小方坯连铸机*1钢第一炼钢厂3座40吨转炉,1座50吨转炉3台四机四流圆坯连铸机14座转炉,9台连铸机第二炼钢厂2座80吨转炉,3座120吨转炉3台一机一流板坯连铸机第三炼钢厂5座150吨转炉3台四机四流流板坯连铸机莱芜钢厂3座40吨转炉,1座50吨转炉,1座80吨转炉,3座120吨转炉2台小方坯连铸机,1台带钢坯连铸机,1台大矩形坯连铸机,2台板坯连铸机,1台异形坯连铸机8座转炉7台连铸机中天钢铁2座45吨转炉,1座65吨转炉,2座80吨转炉,3座120口蛾炉16台方坯连铸机8座转炉16台连铸机日照钢厂4座60吨转炉,4座120吨转炉9台连铸机8座转炉9台

连铸机同时,为了更好的确立目标市场,公司对中国部分地区的主要钢铁企业数量进行了统计,如表3.2:表3.2中国部分地区的主要钢铁企业数量统计序号省份产能（万吨）占总产能比例主要企业数量1河北1655425.34512江苏658510.08153辽宁54208.2994山东49407.56105上海30504.6766山西26004.1177河南23503.5978湖北23503.5949北京22003.36510安徽20403.125

11四川19803.03712天津17502.67413江西16602.54414湖南15002.29215内蒙古13802.11416云南12801.96317广东12001.84418广西9001.34319浙江8801.34220吉林8401.28221新疆8101.24322甘肃7201.1323福建6400.98224重庆5150.79225黑龙江5000.76226贵^屮14000.61227青海2300.35328宁夏500.08129海南000合计65324100172产品市场定位从!995年到2012年,我国的连铸比从46.5%提高到98.5%,连铸エ艺逐步成为钢铁行业生产过程中必不可少的一部分。根据调研结果可知,目前全国重点钢铁企业转炉、连铸机应用很广泛,各企业设备之差别很大,生产结构也不一样,这就导致企业之间的各工序能耗最高值与先进值存在较大差距。优化生钢铁质量，促进生产エ艺节能已成为当下钢铁行业共同追求的目标。东冶鼎盛公司产品积极采用先逬的节能エ艺、技术、设备，有技术节能的效果。同时,借助于公司的产品成本优势增加产品市场的潜カ。因此公司产品将定位在高效、节能、经济型环保产品，以满足钢铁企业新型发展趋势。竞争优势当前钢铁冶金设备市场特性分析（1）消费者特性分析公司所面对的消费者具有以下几个特点:1）客户主要是ー些大型钢铁企业;2）一般会采用专业,理性的购买方式,且购买决策复杂;3）通常会采用直接买卖的方式直接与生产企业联系并产生购买行为;4）定制采购、注重服务,本公司所处的行业对产品的技术要求相对较高,一般客户会选择通过招标的形式提出自己的技术要求和相关条件,而东冶鼎盛公司则是根据客户的需求提供能够满足客户需要的产品,同时更应该注重售前、售后、售中服务。（2）东冶鼎盛产品自身特征分析东冶鼎盛产品主要是冶金工艺设备为主,这就决定了客户自购买过程中表现出ー些特有的特点:1）购买过程时间长,由于公司产品的购买金额大、使用时间长,客户一般会再三考虑,谨慎决策,导致购买过程时间很长。2）购买次数较少,由于公司产品具有使用年限较长的特点,就导致了客户购买次数相对较少。3）产品服务要求高,由于公司产品技术科技含量高,就导致客户在购买本公司产品时需要我们提供优质的售前、售中及售后服务。（3）市场购买行为分析公司面临的客户是大型钢铁企业,该类企业在购买生产设备时具有以下几种特征:1）购买的专业性,钢铁冶金设备及系统在采购时对产品的技术指标、规格、用途都有很高的要求,在采购时一般会通过专业知识和经验丰富的专职采购人员来完成;2）购买的目的性,钢铁企业对于其设备及生产系统的购买目的性非常强,一般不是生产及工作需要产品或能提高生产技术的替代产品是不会购买的;3）购买的理智性,任何一家钢铁企业再购买其生产设备时都会选择多家企业就产品的质量、价格、品牌等进行比较,经过大量的比较、筛选、权衡之后オ会做出购买决定。公司主要致カ于提高钢产品质量的高新技术研发,目前公司已经研发出两款提高钢产品质量的设备。根据公司的经营范围分析，主要竞争对手为冶金设备类公司，如下表所示:表3.3公司企业竞争对手电脉冲设备公司杭州天工电加工设备有限公司无锡カ为冶金设备有限公司中钢设备有限公司北京中冶冶金设备制造有限公司江苏锡宇冶金设备有限公司竞争对手是企业经营行为最为直接的影响者和被影响者。市场的竞争在于知己知彼,分析竞争对手的目的是了解每个竞争对手所可能采取的战略行动及其企业实质,为公司提供一定的竞争优势和胜利的筹码。公司将处理好主要的竞争关系,即与直接竞争对手的关系,明确自己的竞争优势,发挥自己的优势,使公司在竞争激烈的市场环境中立于不败之地!3.2.2设备竞争3.221钢水电脉冲处理器其他电脉冲处理器的石墨电极,在钢水中作用10〜20min就会断裂存在很大的电流损失,作用效果不明显东冶鼎盛电脉冲处理器自制电极，在钢水中能作用8~10h,使用寿命长拥有自己的エ艺参数数据库，电流损失小，作用效果明显。超声波振动结晶器据调查,日本新日铁已经研发出了板坯用多点超声波振动结晶器,但其对外技术保密,相关技术环节仍然是我国钢铁行业的难题。东冶鼎盛公司率先对这ー技术进行了研发,并取得突破性成果,使得超声波振动结晶器的使用成为可能，当前国内外的市场上还没有同类产品的销售，填补了国内这ー技术上的空白。3.2.3技术领先优势公司将借助于先进的技术和研发水平,在产业生产中实现技术领先。表3.4公司技术领先核心能力分析技术领先核心能力材料供应商研发中心制造分销客户措施:加大技术研发カ度,开发高新科技,确保技术在行业内的领先地位新优质材料,提高采购技术，降低生产成本研发高技术产品,新エ艺流程的研发改进エ艺制造流程及时优化生产质量控制零层渠道模式通过客户反馈进一步提升产品的质量,在包装功能等方面找出降低成本空间如上表所示，在材料供应商的选择上，公司将选用新型低成本材料及通过加强采购要求严格采购标准规范采购协议提高采购技术从而提高产品质量。公司研发中心将致カ于研发高新、先逬的产品及增强新的工艺流程。在制造方面,公司将不断改进生产エ艺、优化制造流程,采用及时生产、加强质量控制的方法,以达到降低生产成本的目的。产品竞争的实质是服务竞争,因此,公司将通过客户反馈建立信息反馈机制,了解产品存在的不足之处并及时处理,完善售后服务。为了对公司的利弊逬行分析和所处环境进行评价,公司对自身的优势(strengthX劣势(weaknessX机会(opportunityX威胁(threats)四个方面进行了剖析。通过SWOT分析,具体分析情况见表3.5:

表3.5公司的优势、劣势以及挑战和机遇分析优势1先进的技术,雄厚的科研团队及研发能力,拥有自主知识产权2生产能力强,产品设计及工艺流程满足个性化的定制能力3地理位置优越,临近长江,交通便捷,运输费用低4高效的技术支持,完善的客户服务及售后服务5宽阔的产品线,注重产品的品质,致カ于推销技巧与品牌的树立6很多钢铁企业有我们的校友,能够掌握最新的资料,接触更加便捷劣势1点对点的直销模式使得公司营销力量分散,销售范围受到局限2由于公司处于创业初期,资金并不充足,产品研发收到一定限制机会1产品的优良性能符合国家环境保护和可持续发展的战略方向2国家对新型优良产业的扶持,对大学生创业的支持挑战1新产品的研发速度加快，产品生命周期缩短2公司发展期间可能遭受到行业内现有竞争者反击

3.3.1市场容量据调研,截止至2012年底,全国的连铸机数量如下图,市场容量可观:东冶鼎盛公司将立足于马鞍山向长三角地区渗透,然后向全国重点区域覆盖的推广模式,对市场进行了调查,公司在未来五年内的销售趋势预算如下：表3.6东冶鼎盛公司五年内业务推广计划年份推广区域销售量（台）2015-2016年华东及附近区域的钢铁公司10-152017-2018年华东、华北及中南地区的钢铁公司25-352019年全国的钢铁公司30-40公司未来五年各款产品的预计销售详细情况,如表3.7:表3.7东冶鼎盛公司五年内产品销售预测产品预计销量（台）2015年2016年2017年2018年2019年超声波振动结晶器装置（DYCJ-I）257912超声波振动结晶器装置（DYCJ-ロ）24678钢水电脉冲处理器46811123.3.2预计销售量根据公司的目标市场容量,公司未来五年的产品销售量预计如下图:公司销售预测图((口)骑脚粧第一年为产品的导入期,销售量可能不太大。销售重点放在华东地区的ー线钢铁企业:宝钢,马钢,新钢,济钢、梅钢,南钢（南京）、日照等大型钢铁企业,将会将鼓励其试用。主要的营销策略是加大宣传,树立我们自己的品牌,提高产品的知名度。第二年,第三年为成长期,销售速度会有明显提高,销售重点仍放在华东地区的ー线钢铁企业,开始向华北、中南等地区拓展。主要的营销策略是在保持原有的市场情况下,不断开发新的市场,继续提高公司产品的知名度,在使用者面前建立良好的口碑,逬ー步加大宣传产品的技术优势。第四年为成熟期,销售量稳定持续增长,在全国的销售渠道都已经展开,品牌拥有较高的知名度。销售的重点是保持市场占有率,加大技术研发的投入,以实现产品的第二次生命周期的循环为目标。3.4营销策略3.4.1品牌推广企业究竟是使用制造商品牌还是经销商品牌,必须全面地权衡利弊来做出决策。公司拥有先逬的技术支持,致力于打造属于自己的品牌,高质量的产品利益和产品属性可以成就一个好的品牌,除了可以将产品与其他同类产品区别外,更重要的是它已经成为产品质量的象征,现代市场竞争往往是通过品牌来实现的。东冶鼎盛科技有限责任公司是以市场为导向,以工艺为龙头,设计、设备相结合的技术服务和基于核心产品、系统集成的冶金科技技术公司;努力成为全国钢铁企业首选的冶金工艺、设备、智能化解决方案服务商,成为受人尊敬的学习型、开放型、创新型企业,致力于打造提供全生命周期服务的全功能的冶金科技公司。公司将努力提高企业的知名度和美誉度,逬而形成顾客忠诚。品牌就是企业的信誉,是企业赖以生存的基础,是企业竞争能力的综合表现。品牌浓缩了一切!公司将打造出属于自己的优秀品牌,促逬企业的未来发展。我们主要从以下四个方面推广公司的品牌:(1)在专业杂志、期刊发表相关论文;(2)参加钢铁行业的学术会议，积极推广我们的产品价值;(3)安排相关专员到全国各地宣讲我们的产品技术;(4)与设计研究院合作推广我们的产品技术。广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介。通过广告,企业或公司能把产品与劳务的特性、功能、用途及供应厂家等信息传递给消费者,沟通产需双方的联系,引起消费者的注意与兴趣,促进购买。人员推广:人员推广是最原始但最有效的产品推销策略,公司将专门组织推销人员到各大钢铁企业介绍我们的产品,让客户更好更快的了解我们的产品,得到最直观的认识,做出最准确的判断。网络推广:东冶鼎盛科技有限责任公司通过加强营销网络建设,不断提高市场占有率;逐步推逬企业信息化建设。通过网站推广之路,我们认识到,电脑网络已经彻底改变了现在企业的销售模式，因为在网络上进行很小的投资,加上自己的努力,就能为企业带来巨大收益。所以，公司需要不断不提高运用Internet发布信息、承接订单、送货及提供服务的能力。1）开设东冶鼎盛企业网站注册域名为dydschina。在企业网站上发布企业信息、进行绿色宣传、推广技术产品。介绍产品品名、主要功能、价格等相关信息,同时在网站上建立交流平台,和有意向的客户建立联系。2）E—mail新闻邮件建立邮件列表，加强顾客联系，向用户推广产品和服务，并进ー步获得客户反馈信息以完善产品和服务。尝试在发送给用户的功能邮件（每月通讯,电子杂志）中发布的简短的文字广告。3）捜索引擎竞价排名在谷歌、百度及冶金相关网站竞价发布ー些本公司的广告,并根据广告实际点击量付费,由于具备目标定位准确、成本较低的特点,因此,搜索引擎竞价排名是本公司开展公司广告的不错选择。4）将商品提交到购物网站和拍卖网这样不仅扩大了本公司的销售渠道,同时也起到提高公司知名度的作用。行业展销会推广:通过展销会获得资源优势,借カ实现更大发展,提升支持カ度。3.4.3采用大客户营销推广公司与一些建立合作伙伴关系的钢铁公司,确定专门的技术人员与销售人员对大客户进行跟踪服务,在价格上予以一定的优惠,这样有利于销售量的稳定,锁住老客户,开拓新市场。同时建立先逬的应急系统,客户只需与专门的销售人员联系就可以在最短时间内获取公司产品。渠道建设人员直销:直销人员与钢铁企业直接面对面的宣传销售我们的产品技术。设备代理商代销:通过与设备技术代理商合作,宣传销售我们的产品技术。校友推荐:通过各大钢铁公司的校友人脉作为桥梁,宣传销售我们的产品技术。东冶鼎盛特色营销模式随着高新技术特别是信息技术的发展,知识、技术和信息对本公司的增长和发展的作用越来越显著。知识经济的发展,促使本公司的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻的变化,也使得公司的市场营销发生许多重大的变革。传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用,同时,ー些新的营销方式，如关系营销、绿色营销、网络营销等也在本公司发挥着惊人作用。公司对于新型营销方式的选择具体如下:东冶鼎盛营销"三轮驱动"策略：关系营销 交往、沟通、服务,建立客户信任关关系营销东冶鼎盛科技有限责任公司充分借助高校科研机构这ー特殊关系网,并借助于华东地区钢铁产业集群这一优越的地理位置,来维持相对稳定的客户群体,在激烈的市场竞争中形成可靠地市场基础，保证产品的销路和利润水平，减少经营中的不确定因素。公司依靠优质的产品、优良的服务、公平价格和售后联系造就了忠诚的客户。这些忠诚的客户的"口碑"效用会在社会公众和潜在客户中塑造良好的公司形象和产品形象,起到吸引新客户的作用。考虑到单靠交易营销建立的品牌忠诚度不稳,回头客太少,结合公司产品的特性,为了扩大市场占有率,公司特实行下列关系营销:东冶鼎盛与顾客关系:心连心。为满足顾客在各个阶段的需求,在购前阶段,东冶鼎盛不仅采用广告、营业推广、展示会、巡展等形式来介绍公司的产品,提供咨询服务。在顾客购买阶段,东冶鼎盛不仅提供各种优势集中服务（接受订单、确认订单、处理凭证、提供信息、安排送货、组装配件、安装软件等）,而且帮助顾客掌握必要的产品知识,使他们能更好地使用产品。另外还推出软件终身免费保养服务。在售后阶段,东冶鼎盛设立投诉信箱,认真处理消费者的投诉,虚心征求消费者的意见,并采取一系列补救性措施,努力消除消费者的不满情绪。东冶鼎盛建立健全的服务网络,提供优质的服务。东冶鼎盛把帮助顾客使用好购买的产品看作是自己神圣的职责,提出了全面服务的策略:一切为了用户,为了用户的一切,为了一切的用户。东冶鼎盛在全国各大钢铁城市设有东冶鼎盛产品服务站以保证遍布全国的东冶鼎盛产品用户都能接受到完善、周到、快捷的服务。为提高服务人员的服务质量，东冶鼎盛制定了持证上岗制度，公司的维修人员上岗都必须经过考试,拿到上岗证方可上岗,这对提高维修水平起到很好的保障作用。以"真心关怀”为内容建立企业与员エ的良好关系。东冶鼎盛把建立与员エ的相互信赖关系,激发员エ的工作热情。把建立与员エ的相互信赖关系和潜力作为管理的重要任务。在人事管理上,东冶鼎盛不仅为不同阶层的员エ提供周详和组织严谨的训练,而且为每个员エ提供平等优厚的福利待遇,并且做到真心关怀每ー个员エ。绿色营销公司的绿色营销主要体现在树立绿色的营销理念、努力开发绿色产品、推行绿色的管理模式及建立绿色的营销渠道。绿色营销观念:公司的绿色营销是以满足国内钢铁企业发展需要和公司的利益为目的社会需要管理,以保护生态环境为目标,并将为实现经济和社会的可持续发展贡献出东冶鼎盛的力量。而且,公司的营销理念是以促逬经济与生态环境协调发展,实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益相协调统ー的社会营销观念。同时,公司产品也是顺应时代可持续发展战略的要求,注重能源的节约及有效利用,达成人与自然的和谐相处,并最终实现绿色营销目的。努力开发绿色产品:公司对于产品的开发与制造,从产品设计开始,包括材料的选择,产品结构、功能、制造过程的确定,包装与运输方式,产品的使用及产品废弃物的处理等都充分考虑了环境这一因素。推行绿色管理模式:公司所推行的“绿色管理"就是融环境保护的观念于本公司的经营管理和生产活动之中。公司在未来的发展中会设立专门的管理机构,以监督和管理企业绿色营销的实施和发展。绿色营销管理机构的职能主要有:绿色资源和产品开发的管理与控制、绿色信息管理、绿色资源和产品开发的管理与控制、绿色产品质量的检测与控制、公司治理"三废"及其他环境指标的指定与监督管理等。公司将在绿色管理原则下,加快向绿色企业发展转变,推动企业采用各种环保技术,实行清洁生产,产出符合社会要求和钢铁企业需要的绿色、经济产品,实现经济的可持续发展。建立绿色营销的渠道:绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。公司采用一对ー的直销的销售方式,所以对于绿色交通工具的选择,绿色仓库的建立,到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施,都能实现很好的控制。如,尽可能建立短渠道,减少渠道资源消耗,降低渠道费用。第4章财务预算与计划财务预测编制基本财务假设1）本公司预计从2015年投入运营,以东冶鼎盛科技有限公司为会计主体,以ー个公历年为一会计年度,以人民币为记账本位币。2）本公司是与钢铁研究总院部分工程技术人员合作,自主研发并销售冶金设备、控制系统等于一体的冶金高新技术企业。其他税务支出按国家税法对本行业应纳税种类为:增值税（17%1营业税（5%）、教育及附加费（增值税及营业税的3%!城建税（增值税及营业税的7%!印花税（销售收入的万分之三）。3）本公司坐落在马鞍山大学生创业园,根据市政府对大学生创业的优惠政策,可由创业园提供部分工作用房,企业开办前两年免收房屋使用费,第3年对其工作用房减半收取房屋使用费。4）机器设备使用年限为10年,日常类办公用品使用年限为5年,均按直线法计提折旧。5）公司研发支出按每年销售额的10%提取,公司持续经营。6）股利分配政策为:前三年不分配,全部利润用于公司发展。二;43’デ读万卷书行万里路7）根据最新银行贷款利率,公司短期借款利率定为5.60%;8）员エ薪金中已包含各项福利与保险。财务预测编制模型根据本公司的特点,我们采用以销售为起点的全面预算模型。图4.1财务预算编制流程公司收入预测销售计划根据市场分析,东冶鼎盛公司未来五年各产品预计销售详细情况,如表4.1:表4.1东冶鼎盛公司五年内产品销售预测产品预计销量（台）2015年2016年2017年2018年2019年バS'&读万卷书行万里路超声波振动结晶器装置(DYCJ-I)257912超声波振动结晶器装置(DYCJ-n)24678钢水电脉冲处理器4681112公司销售预测图(g)«l(g)«l地1SE图4.2东冶鼎盛公司未来五年业务发展趋势图收入预测在充分了解和估计公司未来市场规模的前提下,以当前市场价格为基准,同时考虑未来竞争环境的变化,来进行收入预测,具有较高的科学性。

表4.2东冶鼎盛公司未来五年收入预测表年度产品型号预计销售量（台）预计单位售价（万元/台）预计销售收入（万元）年度销售收入（万元）2015DYCJ-I250100624DYCJ-K2158316电脉冲处理系统4522082016DYCJ-I5502501194DYCJ-n4158632电脉冲处理系统6523122017DYCJ-I7503501714DYCJ-H6158948电脉冲处理系统8524162018DYCJ-I9504502128DYCJ-H71581106电脉冲处理系统1152572

2019DYCJ-I12506002488DYCJ-H81581264电脉冲处理系统1252624公司成本预测产品成本预测产品成本预测是对生产预算中的直接材料预算、直接人工预算、制造费用预算的汇总,得出产品的总成本和单位成本。表4.3东冶鼎盛公司单位产品成本预算表(单位:万元)型号超声波振动结晶器(DYCJ-I)超声波振动结晶器(DYCJ-n)电脉冲处理系统直接材料248026直接人工352变动制造费用131合计288829公司生产成本趋势图图4.3东冶鼎盛公司未来五年产品生产成本变动趋势费用预测期间费用预算是预算期内公司组织经营活动所必要的管理费用、销售费用和财务费用。其中财务费用主要为利息费用,按《中小企业促进法》和《科技部、财政部关于科技型中小企业技术创新基金的暂行规定》相关政策的规定,本公司Iド、段读万卷书行万里路可享受政府贴息政策,一般按贷款额年利息的50%-10〇%给予补贴。其中研发费用中包含两名专家工资20万元。具体安排如下表:

表4.4东冶鼎盛公司员エエ资表（单位:元）年份销售人员管理人员人数エ资（单位:元）封人数エ资（单位:元）酎2015年530001500094000360002016年8350028000104500450002017年10370037000105000500002018年12380045600115500605002019年1543006450012600072000表4.5东冶鼎盛公司销售及管理费用预算表（单位:万元）年度2015年2016年2017年2018年2019年销售费用：3746.662.476.72111.4销售人员薪酬1833.644.454.7277.4运输装卸费46101216广告费15781018管理费用：125.32197.6265.72358.96409.52

管理人员薪酬43.2546072.686.4差旅费55555折旧费1010101010办公费用34556研发费54.12114.6165.72231.36252.12保险费1010203550162.32244.2328.12435.68520.92公司的预测财务报表公司预测财务报表是在销售预测基础上编制而成,包括现金预测表、预计损益表、预计资产负债表。表4.6东冶鼎盛公司现金预测表（单位:万元）摘要2015年2016年2017年2018年2019年期初现金余额350364.87396.04741.171034.60加:销货现金收入5501000150020002450可供使用现金9001364.871896.042741.173484.60减:各项支出购置固定资产1520000直接材料31259685610621240直接人工24476784100制造费用1223334148销售及管理费用162.32244.2328.12435.68520.92支付所得税9.8138.6359.3568.3380.88支付股^00081.9694.78现金支出合计535.13968.831343.471772.972084.58现金余额364.87396.04552.57968.21400.0352读万卷书行万里路向银行借款002004000归还借款0003000借款利息0011.233.616.8oVf-00188.666.4-16.8期末现金余额364.87396.04741.171034.61383.23表4.7东冶鼎盛公司预计损益表（单位:万元）摘要2015年2016年2017年2018年2019年营业收入6241194171421282488减:营业成本34866695611871388营业税金及附加3.286.289.0211.2013.09销售费用3746.662.476.72111.4管理费用125.32197.6265.72358.96409.52财务费用352025.238.626.8利润总额75.40257.52395.66455.52539.19减:所得税费用11.3138.6359.3568.3380.88读万卷书行万里路净利润64.09218.89336.31387.19458.31表4.8应付职エ薪酬明细表（单位:万元）专家管理人员高级技术人员律师采购部营销部人カ资源财务部工人^1+2015年2043.2305.514.4189.69.614164.32016年405430614.7633.69.849.8431229.042017年6060306.315.1244.410.0810.0851286.982018年8072.6306.515.4854.7210.3210.3272351.942019年8086.430715.8477.410.5610.5682399.76表4.9东冶鼎盛公司预计资产负债表（单位:万元）年度2015年2016年2017年2018年2019年

现金364.87396.04741.171034.61383.23应收账款74268482610648存货307.5488.44290.63117.77583.11流动资产合计746.371152.481513.81762.372614.34固定资产1535353535累计折旧1.558.51215.5固定资产净值13.53026.52319.5无形资产5050505050累计摊销510152025无形资产;争值4540353025非流动资合计58.57061.55344.5总资产合计804.871222.481575.301815.372658.84短期借款002004000应交税费58.23128.39188.21228.30267.88应付账款2003005005001200

应付职エ薪酬164.3229.04286.98351.94399.76流动负债合计422.53657.43975.191080.241867.64负债合计422.53657.43975.191080.241867.64实收资本350350350350350盈余公积4.85132.25837.51657.76966.180未分配利润27.488182.795212.592327.358375.017所有者权益合计382.339565.053600.108735.127791.197负债及所有者权益合计804.871222.481575.301815.372658.84第5章公司融资和财务分析融资方案财务规划公司的财务规划分为三个阶段:启动阶段、发展阶段、成熟阶段。在这三个阶段本公司分别采取不同的财务规划。启动阶段的资金由管理层出资、风险投资以及技术入股三部分组成,资金主要用于原材料的购买,固定资产的购置,研发费用的支出及员エエ资等各方面。发展阶段的资金主要来源于公司的营业收入,同时公司通过借债等方式筹集资金来扩大企业规模。成熟阶段将形成大量的资金沉淀,公司利用这部分资金来进行战略投资。资金筹措本公司注册资本为350万元,其中管理层出资为220万,占总资本的62.86%,以技术作价50万入股,占14.29%,吸收风险资本80万,占22.85%。るド、&读万卷书行万里路公司财务分析偿债能力分析公司的负债主要是应付账款,它是由存货的周期性付款方式产生的,随着业务的扩大,公司的应付账款也快速增长。由于公司不存在长期负债,故只需分析短期偿债能力。分析采取两种衡量方法:ー种是债务与可偿债资产的存量,包括流动比率和速动比率;一种是比较偿债所需要的现金和经营活动产生的现金流量,即现金流量比率。其中:资产负债率=负债总额7资产总额*100%流动比率=流动资产/流动负债速动比率=速动资产/流动负债表5.1东冶鼎盛公司短期偿债能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年资产负债率52.50%53.78%61.91%59.51%70.24%流动比率176.64%175.30%155.23%163.15%139.98%速动比率159.13%134.54%105.81%106.68%105.28%从上表中看出,东冶鼎盛公司在未来五年资产负债率维持在55%左右,比率较合理。流动比率比较稳定,因为公司的运营模式并不存在长期负债,且公司的存货周转能力比较强,可以维持公司的正常运营。随着公司业务规模的扩大,存货上升,速动比率下降是合理的。现金流量比率增加说明公司有较强的现金流来偿还债款。综合看公司有很强的短期偿债能力。营运能力分析通过分析总资产周转率、应收账款周转率、存货周转率、固定资产周转率,可以很好的看出公司的资产管理效率。其中:总资产周转率（次）=销售收入/平均资产总额应收账款周转率=销售收入/平均应收账款存货周转率=销售成本/平均存货固定资产周转率=营业收入/平均固定资产原值表5.2东冶鼎盛公司营运能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年总资产周转率（次）0.761.11应收账款周转率8.436.984.573.903.96存货周转率1.131.672.455.813.96固定资产周转率46.2254.9060.6785.98117.08从上表可以看出,总资产、应收账款、存货、固定资产的周转速度是维持在ー个较高的水平上,周转速度越快会相对节约资产、应收账款、存货、固定资产,等于相对扩大资产投入,增强公司盈利能力。盈利能力分析盈利能力是企业运营资产产生利润的能力,反应企业盈利能力的指标有销售利润率、总资产利润率等。销售利润率指标反映每1元销售收入带来的净利润是多少,表示销售收入的收益水平。总资产利润率反映公司从1元受托资产中得到的净利润。其中:销售净利率=净利润/销售收入*10〇%总资产净利率=销售净利率・总资产周转次数净资产收益率=净利润/平均股东权益表5.3东冶鼎盛公司盈利能力分析表

图5.1东冶鼎盛公司主营业务收入趋势图从上图看出,公司第一年处于拓荒期,市场尚未完全打开,所以营业收入不高,经过前两年的拓荒后,公司营业收入稳步增加。公司净利润趋势图500图5.2东冶鼎盛公司净利润趋势图从上图看出,公司净利润呈迅速增加趋势,尤其是第四、五年,说明公司经过市场开拓期后,有很好的盈利能力和前景。发展能力分析公司发展能力是指公司未来生产经营活动的发展趋势和发展潜能,主要依托于不断增长的销售收入、不断增加的资金投入和不断创造的利润等。本文选取销售增长率、总资产增长率指标来分别衡量本公司在销售、资产方面的发展能力。由下表可以看出本公司资产的增长主要依赖于销售的增长,整体发展能力良好,值得投资。其中:销售增长率=本年销售收入增长额Z上年销售收入总额总资产增长率=本年总资产增长额/年初资产总额表5.4东冶鼎盛公司发展能力分析表年份2015年2016年2017年2018年2019年销售增长率0%91.35%43.55%24.15%16.92%总资产增长率129.96%51.89%28.86%15.24%46.46%5.2.5投资指标分析1）投资回收期（PDP）现金流量为企业的营业现金流量,其计算公式为:营业现金流量=净利润+折旧+摊销。表5.5东冶鼎盛公司净现金流量和累计现金流量表年份净现金流量累计现金流量2015年70.59-279.412016年228.89-50.522017年349.81299.292018年404.19703.482019年478.811182.29回收期=2.15年投资回收是投资项目引起的现金流入累计到投资额相等时所需的时间期限,其计バS'&读万卷书行万里路算公式为:投资回收期=累计净现金流量出现正值前一年+（未回收现金加一年净现金流量）2）内部收益率（IRR）内部收益率是投资项目的净现值等于零时的贴现率,IRR若大于资本成本率,则项目可行。通过EXCEL表中函数的引用,东冶鼎盛公司:IRR=46%,远高于行业平均水平,说明该项目投资前景可观。3）净现值（NPV）净现值是按行业内基准收益率或折现率,将项目计算期内各年净现金流量折现到建设初期的现值之和,它是考察项目在计算内盈利能力的动态指标。在市场平均10%的资本成本率下,本公司五年内的净现值为NPV=716.55万元,远远大于〇,说明公司未来五年内现金流量很好,进ー步说明该项目投资在财务上具有可行性。5.2.6公司本量利分析赢利平衡点盈利平衡点是公司收入与成本相等的经营状态,我们计算了公司连续五年的盈亏平衡点。

表5.6东冶鼎盛公司盈亏平衡表年度产品型号固定成本（万元）单价（万元/台）单位变动成本（万元/台）盈亏平衡销量台）预期产销量（台）安全边际率2015年DYCJ-I1550280.61269.50%DYCJ-H158880.19290.50%电脉冲处理系统52290.59485.25%2016年DYCJ-I33.550281.36572.80%DYCJ-n158880.43489.25%电脉冲处理系统52291.30678.33%2017年DYCJ-I3050281.20782.86%DYCJ-K158880.38693.67%电脉冲处理系统52291.15885.63%2018年DYCJ-I26.550281.05988.33%

DYCJ-H158880.33795.29%电脉冲处理系统52291.0011