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53/53营销治理实务营销策略与销售技巧我成功！因为我明白如何制造利润！职称姓名日本JITA﹝日本产经训练协会﹞MTP治理才能进展授证讲师美国优势谈判学院大中华地区合格授权讲师RogerDawsanFounderThePowerNegotiatingInstitute美国SteveDavisNLPPractitionerCertification授证讲师联合国“TheArtofPlatformSpeakingSkill”DavidGohInternational美国MarshallSylevr“HypnotistSellingProgram”研究美国Dr.ChuckSpezzano“PsychoplogyofVision”研究美国BTLS博恩崔西国际治理学院大中华地区资深训练师—专门进行训练师训练美国BTLS博恩崔西国际治理学院巅峰成就心理学、巅峰销售心理学、结果导向时刻治理、卓越销售治理、领导风格等资深训练师台湾金融研训院领导治理实战班讲师世纪之旅博恩崔西台湾成功演讲会巡回演讲主持人、策画人曾任TBR奇迹国际训练机构杰出执行长、营业部副总经理，带领1000人业务团队现任纽西兰凤凰国际大学高阶经理EMBA班专任讲师现任TSTD台湾新世纪人才培训协会秘书长现任台湾经济部中小企业处经营治理顾问师，中国生产力中心、首领大学行销潜能讲师现任台湾经佑国际训练机构首席讲师，台湾经济日报全方位成功专栏作家荣获权威成功杂志封面人物，成功杂志评鉴台湾教育训练经典名师。荣获1999、2000、2001、2002台湾治理杂志评鉴台湾企管名师台湾劳委会职训局企训辅导团顾问、台湾世新、文化大学行销服务实战班讲师台湾专业经理人协会MTP中阶主管指定讲师，台湾MDSC行销大学战略、战术班讲师带领台湾、大陆、马来西亚、新加坡等业务行销团队赢得三年美国BTLS博恩崔西教育系统世界冠军，是台湾少数历练行销、推销、治理、谈判具备实务与理论专家从1994年起主持台湾、大陆、马来西亚、新加坡训练研习会2000场以上专长主题电话行销、巅峰销售、销售治理、优势谈判、领导风格、MTP治理职能、潜能开发、顾问辅导、沟通效能、团队动力、激励部属、时刻效率、讲师培训、凝聚共识、全台物流、中信证券、京华城、京华证券、金鼎证券、和泰兴业、游戏橘子、世一文化、龙岩建设、均豪工业、新光保全、空中英语教室、何嘉仁英语、好乐迪KTV、VO5美吾发、庆丰集团、亚洲会议、媚登峰、金百利、巨柏灯饰、台湾依柔、皇妃庵、美体小铺、中兴保全、建准电机、威健实业、力霸房屋、全国电子、震旦集团、恒隆行、瑞士海外、南一书局、龙腾文化、BMW泛德、烟酒公卖局、欧米茄、交通部、联新医疗联盟医院、青商会、同济会工商团体等项目训练绩效顾问周之明讲师简介台湾、大陆、马来西亚、新加坡各大保险公司、国营、台商、合资等行销销售谈判与领导治理训练。行销治理一、行销的四大重要概念1.目标市场2.顾客导向3.整合性行销4.获利率二、阻碍行销的组合因素（促成产品成功进入市场的结构性考虑与规划的依据）1.不可操纵因素经济变动政治及政策产业趋势竞争者2.可操纵因素（8P）Product产品Price价格Place通路Promotion促销Personality个性化ProcessManagement过程治理PhysicalFacility设施PublicRelation公共关系三、行销的步骤1.市调→2.进行市场区隔→3.选定目标市场→4.进行定位→5.商品规划→6.商品进展→7.商品预备→8.商品化→9.促销规划→10.业务推广产品策略一、产品供应策略1.自制2.外包3.外购二、产品延伸策略1.自下延伸2.自上延伸三、产品填补策略1.赚取更多利润2.经销商要求3.公司政策四、产品属性策略1.产品品质2.产品特性3.产品设计五、品牌策略1.自有单一品牌2.多品牌(家族品牌)

价格策略一、订价的六个程序1.选择订价目标a.维持生存b.最大当期利润c.最大当期收入d.最大销售成长e.最大当期吸脂f.领先的品质2.确定需求3.可能成本4.分析竞争者价格5.选择订价的方法a.成本加成法b.目标酬劳订价法c.认知价值订价法d.市场竞争订价法6.设定最终价格a.心理订价b.行销组合订价c.公司订价政策d.其它团体的价格反应二、价格的修正1.地区不订价2.折扣与折让a.现金折扣b.数量折扣c.季节折扣d.折让3.促销性订价4.差不订价a.顾客区隔b.产品型式c.时刻订价d.通路e.数量5.产品组合订价a.附属产品订价b.分段订价c.组合产品订价d.搭配产品订价

通路策略一、销售通路的结构与变化趋势1.传统通路结构M→IorA→DIS→DEALER→RETAILER二、通路变化的新趋势1.通路行销的强调2.通路有缩短的趋势3.连锁通路的形成三、通路决策的考虑重点1.应了解行业之通路结构2.采纳直销、经销或传销之决策3.考量企业资源4.物流运作的考量四、通路治理1.区域市场特色的考量2.市场秩序的维持3.物流治理的导入

促销策略一、促销定义1.如何将产品介绍给市场2.如何提升业绩3.如何举办促进活动二、促销之活动及媒介1.广告2.活动3.奖励专案4.现场(定点)活动5.研讨会6.发表会7.制作物8.应对话术(Q&A)三、促销策略拟定之考量因素1.企业之市场定位或产品定位2.促销目的3.促销对象4.可运用经费四、促销策略之拟定1.扩散策略2.渗透策略3.新市场策略4.通路运用策略5.广告运用策略6.活动运用策略五、促销策略的执行1.应订立企划案a.主题b.目的或目标c.方案内容d.执行方法e.预算f.执行表2.教育训练相关人员3.定期追踪进度执行六、促销策略成效治理1.评估策略成效2.考虑改善对策

卓越销售人员的必备的五大条件正确态度

1.自信诚恳。

2.仪表、予人好的第一印象。

3.微笑（什么时候笑，什么时候不要笑）。4.销售热忱。

5.勤奋工作。

6.关怀您的顾客。

7.积极乐观。产品及市场知识

1.满足顾客需求的有关产品知识及解决顾客问题的产品知识和应用。

2.竞争商品的有关知识。

3.有关业界的知识以及趋势。

4.法律知识。

5.常识与销售区域了解。基礎銷售技巧進階銷售技巧专业的销售技巧

1.开拓与有效接近潜在顾客的技巧。

2.突显产品买点与卖点的介绍技巧。

3.快速有效让顾客做决定的缔结技巧。

4.化解顾客异议到利益的应对技巧。

5.分辨顾客人格特质因人销售技巧。基礎銷售技巧進階銷售技巧6.讲服顾客的沟通﹝听讲问﹞技巧。7.买卖议价销售谈判的技巧。8.抱怨处理﹝问题性跟进﹞与关系跟进技巧。9.市场调查、信用调查、顾客治理的技巧1.履行角色职务

1.了解公司方针与销售目标。

2.做好销售打算。

3.记录销售报表。

4.遵守业务治理规定。

5.了解各种契约。每日計劃的習慣(自我啟發的習慣)自我驱策与适应培养

1.时刻治理的适应。

2.掌握持续行动的适应。

3.培养能力与不断学习的适应。

4.顾客抱怨迅速处理的适应。

5.推销区域（目标市场）完全访问的适应。每日計劃的習慣(自我啟發的習慣)

提升自我价值迈向销售巅峰你在销售工作上的效果，就跟你自我的观念有着紧密的关系。事实上，在你自我的观念跟你销售的成绩上面，是一种一对一的关系。自我观念的核心，称为自我价值。自我价值，确实是我对自己的感受。而自我价值的高低，确实是自己喜爱自己的程度，你喜爱自己的程度是决定你行为最重要的因素。所有表现优秀的销售高手，关于自我的评价差不多上特不的高。一个人被喜爱的程度，和自我价值也有紧密的关系。在销售才能当中的一项是成为一个讨人喜爱的人，假如讲，你讲我爱我自己……..。你会发觉，你同时会更加的爱不人，也会更被不人所爱。使销售人员失败的要紧缘故是什么？确实是可怕被人拒绝的恐惧感。可怕被拒绝是销售人员所面临最可怕的恐惧感，可怕不人对我讲：我不要。依据统计资料的结果，每五个顾客中就有四个会讲我不需要，我不喜爱。什么缘故我们不跟比平常多2倍、3倍的人们谈论我们的产品？专门简单，因为我们怕被拒绝，怕听到不人讲我不要，而有味的是被拒绝的恐惧感和自我价值有着反比的关系。建立自我价值的新处方=1\*Arabic1.行动引发感受。2.设定一个明确的目标。3.成为100%同意责任的人，是把自己看成是为雇主，自我事业的负责人。4.要求自己追求卓越，承诺使自己成为最优秀，成为最顶尖的。5.心理预演，想象当你在销售时候的情形，然后看到自己在心理的影像是多么的自信，神态自若、积极，关于整个推销过程操纵得恰到好处，那么也看到客户的反应是多么的愉快、多么的乐观。6.抱持正直、老实态度。7.成为逆转边偏执狂，把每次销售面谈差不多上宝贵临场的经验，每一通推销的电话，跟你谈话的人差不多上在指导你。世界上所有的人都打算使你成功，不断的给予你协助的。有的人成为你的潜在客户，让你练习推销技巧；有的人给你上课、训练；有的人跟你分享经验，让你咨询；有的人给你挫折与阻碍，让你从中学习，同时成长。制造源源不断的客源推销商品的时候，假如只想卖商品谈交易是不容易成功的，我们要先推销自己的人格、风度，然后再推销公司的信誉，让顾客关于我们公司有所了解之后，就推销商品的效益好处及商品的服务，使他们相信商品的价值确实能够让他享受到所期待的服务，最后才推销商品，达成推销的目的，这确实是推销的四个顺序。推销你自己

现在换换立场，假如你是顾客，一个不知来历，不明底细的销售人员向你推销商品的时候，你是不是立即相信他呢？除非他的人格及风度等令你相信他不是骗人的，否则你可不能轻易和他谈生意。因此当你推销商品的时候必须先推销你自己，也确实是讲你必须设法获得顾客的信用。推销公司的信誉

把你自己推销成功之后，顾客不一定会相信你的商品，你还要推销你公司的信誉，让顾客相信在这一家公司规划出来的商品一定可不能有什么差错。

推销公司的信誉有三个原则：

1.至少讲一项公司的好处给顾客听。

2.家丑不可外扬。

3.要为公司及同事与上司辩护。

为了要确实做到上述三件事必须培养爱公司的精神。站在顾客立场推销商品

顾客并不是要买商品本身，他所需要的是商品的优点所带来的关于顾客之效用或服务。而每一位顾客所观赏的商品优点都不一样，因此必须查找他最观赏的优点出来。缔结交易

把商品之效用讲明之后，讲服顾客，推销商品，因此交易就成立。

销售步骤及其讲词演练当顾客在购买商品时，自销售人员进门到决定订货，均有一定的心理变化，针对大多数顾客心理变化过程而拟订出来的程序确实是所谓「推销步骤」，而推断这种心理之时期可从顾客之言语、表情及态度上看出端倪，假如销售人员能够揣测顾客之理，加以适当之提醒、诱导，推销工作就能步步为营，收到良好的效果，那么诱导讲词即必需勤加练习。邀請締結之再試探締結促成7.8.9.1.2.3.4.5.6.質疑之

解答解方法開場白 邀請締結之再試探締結促成7.8.9.1.2.3.4.5.6.質疑之

解答解方法開場白开场白：是否顾客见面时，所要讲的第一句话，好的开场白能引起顾客之注意，增加顾客之好感，激发兴趣。产品效益诱示：产品效益诱示，是在燃烧顾客之欲望，使顾客感到好奇，因此产品效益诱示的讲词应简短动人，适合应用经历话术。产品效能的重点：是在激发顾客欲望后，最有力的讲明时段，产品效能的重点，讲明应配合实演及概要式话术之应用。邀请缔结试探：能够了解顾客对产品兴趣之程度及欲望有多少，也能够了解顾客不明白及抗拒问题。可能引起之抗拒及化解：较明显的价格、产品问题最多，因此销售人员应在面谈之前，找一些顾客可能抗拒及疑问问题，整理成应对话术适当应用。价值之比较和引证：在顾客有意思购买或犹豫不决时为之，因为在这二个关头顾客可能随时变卦或拒绝，因此要引证到不种类似之产品和本公司产品价值之比较，以便协助顾客下决心要使价值之比较和引证具有阻碍力，平常要做竞争商品调查。邀请缔结之再试探：邀请之再试探及是促成之前奏，再试探之结果，顾客只有三个答案拒绝提出专门多疑问承诺购买，邀购之再试探可用推定承诺法。质疑之解答：顾客再质疑时，可能涉及专门广，可能是专门慎重之顾客，现在销售人员平常应具备丰富之常识，应用人性心理分析而排解之。促成缔结：促成乃是整套面谈之结束，而让顾客采取购买行动之方法，因此促成当然要看时机，而且也要看顾客个不个性而作。

进展你的潜意识阻碍力一、在销售的关系当中，最为重要的工作，确实是建立和顾客之间的信任，也确实是进展你的信用债券。二、建立『销售大夫』的形象，制造价值性咨询服务，建立信赖、诊断检查、开处方。信赖度等于阻碍力。顾客的行为与动机，差不多上受到外界阻碍，所产生的一种反应。因此，每一件小事对顾客都会产生潜意识的阻碍力。运用潜意识来阻碍顾客、获得顾客信赖的方法有：1.间接效用法则─同意顾客的看法；满足顾客的需要，确实是满足自己的需要。2.讨人喜爱的态度—笑容、热忱、礼仪、老实、友善亲切的态度，使顾客更加喜爱我们。3.同意、感谢、赞美、观赏─衷心让顾客感受他专门重要，能够使顾客增加自信及价值。4.多问多听─不但能够建立顾客的价值感，更能够减少销售时的对立，掌握更多的信息，拟定出成功的销售策略。5.坚决的信心─你必须把你对产品与服永不动摇的信心，感染给你的顾客。6.专业的知识─产品介绍有逻辑、有系统、有组织是致胜关键。而除了产品本身的知识外，还要熟悉你的行业，事前充份的预备。7.专业的形象─穿着代表公司形象。适宜的装扮，除了提升顾客对我们的信赖外，也可以关心销售人员产生更多的信心。8.利用第三者证言─熟记对公司、对产品认同顾客的名单及电话，并整理出顾客使用产品中意后的证词做成证言。必要时，还要有会关心你讲好话的顾客。9.整洁问题─业绩和整洁是成正比的关系。10.肢体动作─人们在进行沟通时，受肢体语言的阻碍专门大。其中包括讲话的频率、眼神接触和你的坐姿。进展你的讲服力在销售研究当中：人确实是关键，你要明白得如何去讲服不人，如何的阻碍不人，你必须要成为这方面的专家，或者是行为心理学和动机心理学的专家，关于这方面的技巧和阻碍力，我们称为讲服力的培养方法，一、互惠往来：在我们社会中，最威力的阻碍力，确实是所谓的互惠往来原理。确实是讲把不人关于我们做的，我们必须要有所回报，同时，不人也希望我们关于他们的行动有所响应。二、适应渐近：运用承诺扩充观念，采取腊肠切片法来突破难关。或者强化顾客的自我形象，当他们来到你的公司，或是你去访问他们的时候，把他们视为最重要的大客户。他们就会表现得像是，你对待他们那样。三、市场口碑：是一项威力无穷的无意识阻碍，我们称之为社会认同。我们在作购买决策的时候，我们常常会受到市场口碑的强烈阻碍，作为推断是否购买的依据，因为我们受到数据的阻碍是专门大的，因此建议销售人员多使用数字，统计数据，使用者的证言，还有推举信函，那个目的确实是在证明社会上有专门多其它的人都在使用这种产品。友情推举：对我们喜爱的人或是喜爱我们的人，他们的阻碍力是不小的。权威阻碍：我们受到专家学者意见的阻碍，我们也受到身穿某种制服人士的阻碍，我们也受到权威表象的阻碍，没有权威表象的人往往会丧失阻碍及讲服他人的机会。缺乏不足：这是一种试探顾客有多想要你产品的一种方法，我们称为拿走结束法。七、对应比较：先介绍最贵的产品，然后介绍次昂贵的，直到最廉价的为止。需求导向的销售技巧一、不断问问题1.记得有问就有答，假如潜在顾客讲：这到底是什么意思？你就能够讲：「陈先生，那确实是我要跟你讲明的，能不能先请教你二个专门简单的问题好吗？」那个地点重要字眼确实是“请教”你两个“简单”的问题，当你讲请教你的时候，你是专门礼貌的提出要求，你讲简单的问题，表示回答那个问题可不能花潜在顾客太多的时刻2.你询问问题时，你就操纵住了场面。假如讲由你来问，他们来回答问题的话，那么你确实是销售会谈的操纵者了二、制造需要

1.销售最要紧是「需要」的制造。假如「需要」远超过「供给」的时候，祇要等着人买就好了，不必谈什么销售技巧。销售的要紧工作不是去查找购买的人，而是主动制造需要者。不是徒然查找想买商品的人，而是积极呼吁潜在顾客，激起潜在顾客的购买欲望。换句话讲，确实是制造需要。2.销售人员不但要想「如何卖？」还要想「要买的潜在顾客在那儿？」假如没有人要买，就去制造「要买的潜在顾客」。也确实是讲要从「查找需要」的时期移动到「制造需要」的时期，从「请买我的东西吧！」的时期进入「想方法叫潜在顾客需要我的东西，自动买我的东西」的时期。三、开发顾客

销售人员必须以自己的制造力，努力和耐心地去制造需要，开发顾客。把「需要」的种子播种以后，小心翼翼加以培育，刻苦耐劳等候收获的生活。这是现代销售人员的使命。四、潜在顾客之四大分类

1.新的潜在顾客因为顾客会因某某理由而流失，一位销售人员不能已拥有现有的顾客为满足，因此必定还有查找新的潜在顾客的余地。不管对方是何等人物，都可能变成我们的潜在顾客ABCD等级，因此平常就要在前二类的潜在顾客中下最大的功夫。2.旧顾客

在每一家公司的数据库中，都有许多的旧顾客，应该常常吁请他们再度照顾。他们之中也许有人怀着被公司忽视的感受，也有对公司不怀好意的人。3.失去的顾客

在竞争中被同业抢过去的顾客也不能忽视，这是强而有力的潜在顾客，应该把和他往来的事实，记载在潜在顾客的分类簿上，等待下次的机会。4.现在的顾客

新用途的开发与新制品，将促使与现在顾客之间的交易更形爽朗。向现在的顾客多卖一点，远比卖给新潜在顾客更容易。对现在的顾客实施欢乐的电话追踪、访问跟进﹝关系性与问题性跟进﹞，看看现在顾客从我们的商品获得多少幸福、方便、赚钞票、省钞票等利益。

初访与复访由于初次访问顾客的情形与第一次以后的访问（复访）的情况稍有不同，因此除了应该遵守前页「理想的接近技巧」所述的原则之外，更应分不注意下列各种事项初访

潜在顾客受到陌生人的访问时往往怀有警戒之心。销售人员与顾客之间看起来有一块冰块，待销售人员打碎，要是销售人员给顾客的第一印象不佳时，他更加警戒，等因此冰块加大，到后来销售人员可能被这位繁忙而又不容易讨好的主人下「逐客令」。

第一次访问时的接近工作假如做得不行，那么此后的访问就可不能顺利，因此第一次访问的接近专门重要，不管如何要做这一接近工作成功。为此请注意以下各项：

1.先有一个心理上的预备，心想本次访问专门可能受到百分之百的拒绝。

2.坚决信念认为此项访问确实为了顾客之利益。

3.心想此行乃为了推销自己以建立本公司之公共关系。

4.带去礼拜或纪念品。

5.早一点告辞，不要打搅太大。一次六十分钟的访问不如六次十分钟的访问。

6.预备好第二次访问，约好下次访问的时刻然而假如顾客已感到不耐烦即不必约。

我们必须具备接近顾客而毫不踌躇的勇气，以及评判顾客的雄心与平复，同时也要具有不拘束的心情，抱持信心与做为一位销售人员应该有的荣誉感。复访

反复访问时的接近，目的是进一步介绍公司的推销品。这是为获得潜在顾客关于公司和销售人员本身信赖对方最重要关键。

1.注意礼节，不要太随便或不客气。

2.致词与问候要有变换，不要和上次完全相同。

3.要让对方最新奇的感受。

4.随时察知情况之变化，记录下来。

5.称呼对方的大名职称。

6.解决受交代事项。

7.事先预备顾客有兴趣的话题，或带去礼物。

8.进一步确认顾客所需求的商品及事实上际内容。

9.要跟顾客身旁的人，如心腹、直属部下、家族等人亲近。

10.看实际情形约好下次访问的时刻。

突显产品卖点与买点介绍方法每一个了不起的销售组织当中的每一位销售高手，都把产品销售的讲法，一句一字的组织规划起来，绝非是冲口而出的，想什么就讲什么。运用本行的术语、精确的字汇，再加上有讲服力的声音语调，把你的产品卖点、买点及专业态度传染给你的潜在顾客。一、没有需求，就没有介绍产品的必要。然而，也有例外的时候1.对潜在顾客的关怀事项、期望、不满产品的使用状况与其它竞争者之间的差异等，都要有全面的掌握。2.预备工作对销售产品讲明是特不重要的。也确实是讲，把要讲的话﹝运用本行的术语、精确的字汇，再加上有讲服力的声音、语调、肢体﹞打算好，是专门必须的。打算销售产品讲明的工作，是一种与潜在顾客教学相长的过程。二、成功的销售确实是产品的卖点﹝特征优点﹞和买点﹝利益好处﹞的讲明1.潜在顾客只要买利益好处和问题解答，而不是产品本身。2.当我们在销售时﹝利益好处﹞的「买点」就变得重要得多。3.最成功的销售产品讲明差不多上由简到繁的。这种方法是依照一再引导是！是！是！的答案的问题所构成的。假如你设计的销售产品讲明能够使得潜在顾客在整个销售会谈当中，回答六次是！或者是好！以上的话，那么由于人类行为好于一贯性和承诺感的缘故，这种递增的承诺感，会使得潜在顾客几乎不可能再讲“不”或是讲“不行”。如「陈先生，你是不是要多省点钞票呢？是」「你希不希望更方便学习呢？是」「你想不想要提升你的获利能力呢？是！」像如此从简到繁按步就班，繁的意思是讲：如何使用你的产品、功用效果如何等等。三、20/80定律，在销售过程中，针对关键按钮，认真听、用心问、注意看一旦潜在顾客对某一种功能，专门感兴趣的时候，临时不要去讲明其它的功能，只针对潜在顾客最有兴趣的功能利益，好好的谈下去，教他如何的使用，讲服他要得到这种功能，他必须要使用这种产品。四、你千万要记住的确实是应该要好好的打算、演练，同时修正你的销售产品讲明，使它能够更有技巧、更有组织，如此一来就能够急遽的提高你的业绩了。化解顾客反对异议到利益的应对技巧销售人员不能获得订单的最全然理由，是他无法克服潜在顾客的反对异议。反对异议乃是攀向成功销售的阶梯，反对异议是助你认识你的潜在顾客，假如潜在顾客没有任何的反对异议的话，他可能对你的产品或服务一点兴趣都没有。当潜在顾客开始反对你讲的话，就确实是否定的或者是吝啬的态度，这表示你已开始阻碍到他的情绪了，而他正对你作的介绍有所反应。因此要记住的是，销售人员必定会受到反对的，重点是看你如何掌握潜在顾客反对的态度。一、倾听顾客讲些什么1.潜在顾客的反对异议并非针对你个人！并非是拒绝你，只只是是问问题的另一种形式。潜在顾客抱持的反对异议，是他在作购买决策之前，收集信息的一种方式。「那个太贵了」，事实上他是在告诉你，「什么缘故会值得我花这么多钞票来购买呢？」「在不家买会更廉价的」，他是讲：「什么缘故要跟你买呢？跟你买会有什么好处呢？」「我不喜爱那个保单内容，或许是在问「有没有其它的保单呢？」「我全然就没有兴趣」，他可能是讲：「你尚未提供足够令我购买的信息。」「我必须再考虑一下」，他是讲：「你还没有讲服我，今天就应该要做出决定来购买」2.当你听到潜在顾客的反对异议，你应该要保持微笑讲：「感谢你的看法」，以认同语、赞美语接纳，以解决问题的方式来处理他的问题。并非每个问题都有解答，销售人员要成为解决问题的第一等专家。3.让潜在顾客把话讲完，就算相同的反对异议你已前后听过上千遍，依旧得让对方把反对异议讲完。记住你要多鼓舞他把所有的反对异议都讲出来，而且愈详尽愈好。专门多时候，潜在顾客在透露不满的时候，自然而然就会把他们所想要的一块讲出来。当你处理潜在顾客的反对异议时，能够用“反问句”反问潜在顾客的问题「你什么缘故如此觉得呢？」「什么缘故会有这种感受呢？」其次你必须要求潜在顾客多加解释他的看法，「你指的意思是……？」二、找出真正的反对缘故1.不是所有的反对异议都容易察觉，潜在顾客经常是可不能对我们提出真正的反对异议，像这种情况，我们必须做一点反对异议推论的工作。2.你的工作即是替这些反对异议找出合乎逻的答案来，由于你早已有所预备了！因此当潜在顾客提出异议的时候，你能够保持笑容，从容的应付。「有人讲这太贵了」，你就讲：「潜在顾客先生，价钞票方面正是我们最优惠的地点，我们的付款期限延伸到五年以上，你能够轻松的按月支付」。3.把潜在顾客的反对异议，最令人质疑的六大类问题，找出答案，归纳整理出来。跟公司中其它销售人员共同的商讨，查找最合理，跟最适当的解答，接着再推断它是不是为一种实际情况。三、面对反对异议时，正确沟通原则1.不去讲服也不被讲服，让他们把话讲完，鼓舞他们多讲。2.多问多听，找出顾客重要反对的理由。3.善用认同语─我了解、那没关系、重复对方的话…等等。4.不要轻视顾客的反对意见，不要争辩。5.了解异议是否为真实状况，厘清异议本质，了解顾客什么缘故会提出异议。6.明白何时回答异议及如何回答异议，因人沟通。7.回答前确定顾客心中的方法。假如讲你能够依照上面所讲的步骤、顺序，有系统，不断的演练，你将能够从容自得的，应付潜在顾客的反对异议而且不再惧怕。处理常见的反对异议专业的销售高手，会好好利用各种潜在顾客不同的异议，把异议扭转成购买的缘故，练习要如何来解答他们，当你听到异议的时候能够保持笑容，给予完整的解答，结束会谈，促成交易。一、一般对销售人员的抗拒感要有一个吸引注意力的接近开场白，来开始整个销售会谈，而且是愈坚决愈好！把这种抗拒感看成是水往下流一般的自然。不要以为抗拒是针对你个人，了解它是自然的心理反应。二、要求资料在型录上附上便条。这张非正式的便条可为下次的谈话起个头，此举可谓一箭双鵰，既可加强今日谈话，又可书面约定下次谈话的时刻。三、我考虑考虑？我专门忙？当潜在顾客不了解或不相信你的产品能够满足他的需求，或是能够解决他的问题的时候，所产生的反对异议。你必须提出客观的证据，来把自己的论点具体化，提供证据证言等等来解答。四、这可能不适合我吧？我现在还没有想要用耶？我不喜爱….？等主观性异议主观性异议确实是个人主观意识认为的反对异议，这种异议时常发生在当你谈到自己的产品功用，而疏忽了潜在顾客本身要求的时候。因此，每当你碰到这种主观性异议，接着你开始来谈潜在顾客的需求讲：「你不是要节约金钞票吗？」「你不是想要最优惠的交易吗？」「你不是想要有这种功能的产品吗？」用这种问题来把谈话的焦点，移转到潜在顾客的身上，用什么？在那儿？什么时候？谁？如何？什么缘故….等等？来作起始问句，把主观性异议转换成谈话的主题。五、恶意性异议当潜在顾客对你无礼，或者是鲁莽，不管缘故什么缘故，绝对不是你的问题，是因为潜在顾客的个人问题。因此，你本身并非问题的核心，并非是目标。真正专业销售人员的精神，确实是当潜在顾客对你讲一些恶毒的话，或者是伤人的言词的时候，你会充耳不闻。六、借口﹝我现在负担不起？确实有你讲的那么好吗？﹞当你听到这种话，能够用一种方法来测验它的真实度，这种方式叫做建议试探法，确实是提出建议把潜在顾客的异议推翻，给予购买的理由，再看看他是不是有心要买，确实是条件不合，依旧潜在顾客只是在找借口而已。「假如我们把付款期限从三年延长到四年分期付款，如此你现在能够决定吗？」「假如我们有方法证明出来，你会买吗？」七、炫耀式异议当你以为自己明白得比他多，实际上，他反过来向你介绍，他对产品的了解比你还要深入。「哇！看起来，你真是明白得许多耶！你学过了吗？你是不是曾经涉足这一行呢？」等等的问题，要采取抵姿态，要谦恭，要和气。

快速缔结交易的要诀一、缔结交易方法

1.恳请订货法：干脆请求订货。2.结果比较法：强调买与不买之间的利益与损失。3.消除抵抗法：针对顾客不买的最大理由，替他找出最好的解决方法，然后立即请他买。4.复习推销重点法：把讲过的推销重点重述一次加强顾客的信心。同时就推销重点一个一个获得顾客之同意，并同一个一个与顾客之利益连结。5.二者择一法：不问买不买就问他什么时候交货或问他要哪一个？6.事态紧迫法：以涨价迫在眉睫等理由督促购买。7.利用诱饵法：保证买了东西就免费提供什么特惠。8.故事法：利用不人所讲的话来证明自家商品之效用。9.最后王牌法：把最重要之一点留在最后，看情势不妙时搬出来的方法。10.专门法：各种自行研究的绝招。最后，在那个地点必须要提醒你的确实是，记得要多尝试一次，要多争取订单，要多问顾客一次，就算，某人他讲：他不买，不买，不买，不买你仍然是要再试一次。你要记住，你问得愈多，他们愈会讲好，也确实是讲，你的业绩会愈高，你赚的钞票也就会愈多了。二、缔结时应留意之要点1.以信心、勇气与热诚尝试多次的试行缔结，一次再一次，有耐心不要气馁地试试看。2.不要着急，不要慌张失措。3.小心讲话以免前功尽弃。4.尽可能在自己的权限内决定情况5.契约或订金要互相确认。6.约定事项一定要记下来。7.不露出快乐或得意万分的表情。8.以庆祝语消除对方的不安心理，并以适当言词表示谢意。9.尽可能早一点离开对方的地点。10.假如缔结失败时，虚心检讨失败的缘故，做为以后之参考。

发挥你的制造力突破业绩能够使你攀上成功销售人员的方法，是你必须学会经营你的销售工作，同时发掘你尚未运用出来的制造力和潜力。一、要如何发挥个人的制造力，有三个关键因素：1.热心追求达成设定目标。2.困难能够刺激你的制造力。3.清晰的针对问题所在，而找出解答。二、什么缘故你要在销售工作上发挥制造力呢？1.你希望能够找寻更多、新的、好沟通、买更多、更大量、对我更关照的潜在客户。2.找出更好的销售方法。关于你的产品和服务，你能够找到的销售方法最少有5～10种之多，然而大部份的销售人员只用一两种销售方式，只要你多发觉几样不同的销售方法，就能够使你的业绩，以倍数的方式增加。3.发觉产品新的用途。4.发掘购买动机。你能够运用各式各样的问题，研究分析客户购买的动机。什么缘故消费