0711年03611采购与供应谈判试题与答案

中英合作?采购与供给谈判?2007年11月份试题姓名：班级：考试形式说明：笔试闭卷，总分值100分，及格50分。考试时间：180分钟题号12345总分阅卷教师签名得分SectionA：你最好花大约20分钟的阅读和分析以下案例.并在答题纸上作一些注释公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸?明切斯特日报?仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的开展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸?南方先驱日报?。几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有时机兼并基于威尔士具有一样规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理AlisonRandall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和效劳的总支出大约是五千万英镑，其中大局部用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向AlisonRandall提出了本钱节约上的早期预警。AlisonAandall决定调查油墨的供给情况。她知道，虽然供给商们外表上达成了一个“全国统一定价〞，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供给商可以突破。AlisonRandall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。市场信息油墨市场主要有五家公司。有迹象说明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供给商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供给商有：夕阳油墨-占市场的40%地平线油墨-占市场的21%动力油墨-占市场的12%友谊油墨-占市场的10%雷泽家族油墨-占市场的5%其余市场由另外15家地方性供给商分别占有。供给商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供给商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。〞合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止,Newsready必须全额归还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率很高。另外20%由动力油墨供给，根本上专门供给威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供给商，因为“动力油墨的供给不仅仅停留在报纸印刷上。〞Newsready目前的油墨用量总需求(80%来自友谊/20%来自动力)第一印刷中心第二印刷中心300吨黑墨120吨黑墨120吨黄墨40吨黄墨120吨青绿墨40吨青绿墨120吨洋红墨40吨洋红墨本钱友谊油墨动力油墨彩墨彩墨黑墨80便士/每公斤黑墨82便士/每公斤竞争性报价报价申明在供货期12个月内保持不变。补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。热点新闻行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合一、必答题。〔本大题共2小题，每题25分，共50分〕1、你是AlisonRandall身边的外聘参谋，有两个紧急任务需要完成：〔a〕编制一份非正式报告给AlisonRandall，评估Newsready现有供给商安排。(15分)〔b〕推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。(10分)2、〔a〕从友谊油墨的角度分析当前供给安排。(10分)〔b〕建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15分)二、选答题。〔本大题共4小题，请答复其中两道题。每题25分，共50分〕3、选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供给商的谈判中五种说服方法的作用。(25分)4、〔a〕从买方角度论述本钱公开的优点。(15分)〔b〕解释区分固定和可变本钱能给买方在谈判中带来那些优势。(10分)5、〔a〕列举谈判专家所具有的特点。(20分)〔b〕概述个性如何影响谈判风格和行为。〔5分〕6．写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和方案如何能帮助买方实现目标。(25分)2007年11月真题参考答案及评分标准SectionA：Newsready报业集团题号答案要点分值1a以下要点应包括在非正式报告中：〔1〕主要的供给商已经和newsready合作很长时间了〔2〕存在的私人关系。〔3〕某种程度上，现存的友谊油墨合同需要履行，并且有连带的采购的设备〔4〕友谊销售经理经常和印刷中心的经理组织活动。〔5〕动力油墨颇受威尔士印刷中心经理的赞赏优秀的答案还应包括以下：〔6〕供给市场的活力，等。潜在的联合供给商为了防止被吞并，都想占领市场份额。注意：如果非正式报告的格式正确，列举清楚，可得2分。共15分b与友谊油墨的谈判的过程应该从对现有市场的影响的需求处置的角度出发。这可能帮助Alison确认市场价，以及供给商的最低价。以下关键杠杆将被应用于随后谈判中：如果友谊油墨失去Newsready报业集团的采购，将陷入被他人兼并的危险。友谊油墨的销售经理与副总裁蒙哥马利彼得先生，有着20多年的交情。但彼得蒙哥马利即将退休。目前的供给合同可以被解除终止。设备的资金可以由新的供给商来提供。〔5〕夕阳油墨的黑墨价格优惠。共10分2a考生要认识到他们可以用问题1〔b〕的答题点作为这道题目的根底。考生需要站在供给商角度，就上述关键杠杆对目前业务关系的影响继续讨论。共10分b考生需要指出供给商如何保住他的地位：〔1〕保证印刷中心经理能够站在友谊油墨这边，排除其他竞争者〔2〕改善与alisonrandall的关系并在竞争的投标的情况发生之前做出让步。〔3〕加强与NEWSREADY董事会其他高级成员的关系。〔4〕不断提高产品的用途和功能。〔5〕什么都不要做优秀的答案还会讨论销售的技巧像FAB和SPIN共15分SectionB：论述题3考生应该可以解释五个根本说服方法：〔1〕议价〔2〕胁迫〔3〕情感〔4〕逻辑〔5〕折中结合材料中权力偏向供给商的情况，补充五种根本的说服方法：〔1〕胁迫—可能不合时宜，供给商离席〔2〕议价—可能奏效，要看供给商对没有价值问题的兴趣。〔3〕情感—会使供给商感到不合理〔4〕逻辑—不能奏效，如果供给商利用它的权力回击〔5〕折中—最弱的也可能是最不起作用的说服工具，因为供给商占主导权力。折中要起效，要求两方力量势均力敌。共10分共15分4a供给商的公开本钱价的优点包括：本钱被摊开，可以看到明细价格构成。〔2〕减少了令人质疑的工作，节省了双方之间的猜想本钱。〔3〕可以达成更互利的交易〔4〕可以帮助帮助双方的预算进程。〔5〕能使谈判绩效得到提升。优秀的答案结合案例进展答复，例如，从买方的角度，阐述买方或卖方关系的平衡开展。共15分b了解固定本钱和可变本钱的不同可以帮助谈判者理解什么随着产量变化，什么与产量变化无关。可以在以下方面帮助买方谈判：〔1〕通过改变规格降低本钱〔2〕为供给商产品过程的有效性立标杆〔3〕根据本钱增加或减少量〔4〕结合供给商减少本钱共10分5a谈判专家的特点有多种多样，考生选择包括：〔1〕关系能力的评估〔2〕增强信任度〔3〕搜集信息〔4〕共享知识〔5〕检验理解度〔6〕经常总结〔7〕澄清事实〔8〕对焦点问题的讨论优秀的答案对上述观点进展扩展并对谈判中这些特点举出相应的例子。共20分b个性可以影响风格和行为：具有很高的人际交往敏感性的人更想知道另一个人从哪来。注意：对于细节的描述将取决于谈判的逻辑方法共5分6考生可以写出以下要点：〔1〕信息列表〔2〕供给商分析〔3〕供给市场分析〔4〕不同市场种类分析〔5〕寡头或垄断〔6〕方案程序〔7〕好的方案和坏的方案的差异〔8〕利润优秀的答案将讨论分析工具像SWOT和PESTLE共25分2021年1月采购与供给谈判试题本试卷为案例答题，分为两局部，请分析案例答复以下问题。总分值100分；考试时间165分钟。第一局部为必答题，第一局部共有两道必答题，每题25分，共50分。第二局部为选答题，第二局部共有四道题，请答复其中任意两道题。每题25分。共50分。GMG农业化学品公司GMG农业化学品公司〔以下简称GMG)生产家用除草剂。大约5500人分布在九个不同的地点为这个组织工作。吉娜GMG公司首席执行官，她决定结合一系列团队建立活动在GMG董事会的不同成员中“提高团队感〞。关于如何进展这个工程她有自己的想法，认为至少要包括以下内容：·了解25个成员的个人概况·十个团队建立日·个人反响(个别授课)·指导(每人两次课)·不在工作场所时通过邮件/支持吉娜希望团队建立日可以“不在工作场所〞进展，从而参与者不会被邮件或所打搅。如果工程成功，她很希望可以将其提升到新的管理层次，包括大约70名核心员工。吉娜要求加莉(GMG的采购经理)去调查培训市场。A1培训公司加莉接到吉娜的邮件。邮件中推荐GMG以前使用的一个供给商：Al培训公司。尽管GMG的董事会和Al之间已建立良好的关系，但是加莉与雷斯(A1的总经理)还是有过几次关于价格的不太愉快的对话。雷斯的观点是：“我们在GMG很有名，我们的合作经历可以证明这点。我们在农业领域有着独特而丰富的经历。我公司提供高素质的员工培训和完美的客户效劳，并收取一定费用。〞加莉很快意识到与A1谈判非常艰辛，除非她可以找到一些谈判杠杆。她决定在市场上搜索潜在的备选供给商。FG培训公司与A1培训公司通过从一些采购行业熟人那里了解，加莉知道了FG培训公司。几在广告行业提供类似的培训效劳。她与FG就本钱进展了意向性洽谈，发现它的价格比Al至少低15%。加莉对此做了一些调查。她发现六个月前A1就由于资源缺乏导致的不良绩效，已经在“受欢送的供给商名单〞中被竟争者取代了。这已经严重影响了A1在市场中的声誉，一些主要客户已决定取消与A1的订单。据传言A1为了吸引新的业务开场降低价格。潜在谈判问题加莉准备与雷斯进展讨论。前不久她收到了格林(GMG生产主任)的邮件。“加莉，我觉得你调查得很好，也非常快乐你已经找到替代A1的备选供给商，但是我认为你需要注意以下几点：·一年前，我与A1商定了一价协议，但是由于预算约束，该协议并没有实施，按照协议，我们欠他们大约￡7000。·雷斯过去为GMG工作，并与两个GMG的董事是好朋友。·个人来讲，我有点担忧使用像FG这样的公司，他们更擅长与“群众广告类〞的企业合作。加莉有些失望，她现在需要重新考虑她的谈判战略!此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。假设有雷同，纯属巧合。一、必答题。(此题分共两道题、每题25分，共50分)以下问题都与案例有关，应根据所提供信息答复以下问题。1、a)列出并说明加莉为与A1的谈判应做的五项准备工作，以及进展谈判准备的好处。b〕讨论谈判中可以使用的权力的不同类型。2、a)如果加莉想要成功使用FG，她需要进展内部谈判。请列出进展内部谈判时她可能需要考虑的问题。b)说明加莉如何能够有效克制问题。a)的答案中涉及的利益相关者的阻力，以及有效进展内部谈判的重要性。二、选答题(本局部共四道题，请答复其中任意两道题。每题25分，共50分)3、a)论述如何评估谈判的有效性。b)解释不断提高个人谈判绩效的四种方法。4、a)描述谈判中可以使用的四种说服方法，并分别说明其应用。b)讨论a)中描述的每种说服方法的优势和劣势。5、a)解释溢价和利润的区别，举例说明。b)根据下表中的数据，计算产品X的溢价率和利润率，列出计算公式。表1：X产品的本钱明细生产本钱管理费用利润销售价格￡1000￡200￡400￡1600c)从供给商的角度讨论如何使用表1中的数据支持谈判。6、谈判前评估供给商的谈判地位需要考虑多个方面，请论述其中的五个。2021年1月采购与供给谈判试题参考答案一、必答题〔每道题25分)1、a)问题目的：测试考生对于谈判准备的知识测试考生对于该过程中每个因素的理解，以及如何进展相关信息的搜寻测试考生的案例研究的应用能力，确保考生对相关的知识点进展了适当的识别、讨论和解释答案内容可能包括：·此题的第一局部测试考生对于谈判准备的掌握，答复内容包括：

收集供给商信息

进展SWOT分析

进展PESTLE分析

进展风险因素评估

组建谈判团队

准备BATNA

准备谈判资源

准备谈判策略等

进展谈判准备的好处：

能够为本公司争取更多利益

更容易达成协议

谈判中更加主动

能够更好了解各种可能方案等b)问题目的：测试考生有关势力以及势力对谈判的影响的知识测试考生对于存在的势力类型的理解测试考生的案例研究的应用能力，确保考生了解相关的知识点。答案内容可以包括：此题的第二局部建立在第一题的根底上，深人探测考生对于谈判的评估潜在议价地位的能力，主要涉及以下存在的势力类型内容：·物资资源的控韧：时间、金钱、员工、产品及效劳；可能还要包括信誉、市场地位、信息和知识。·社会环境的控制：与谈判者的技巧和能力有关。技巧和能力受语言、文化、意识形态、关系及组织内部的标准影响。2、a)间题目的测试考生关于与内部客户进展有效谈判的过程的知识测试考生对于影响内部利益相关者的问题的理解测试考生的案例研究的应用能力，确保考生了解相关问题。答案内容可能包括：此题的第一局部有关与内部利益相关者的谈判。案例突出了一些可能需要考虑的潜在问题，包括：·A1与GMG巩固关系一采购人员如何克制它们·协议的义务，例如履行一在内部利益相关者的帮助下，采购人员如何解决这个问题。·在当前的资源问题下A1履行任何尚未支付的协议一向内部利益相关者保证A1失去订单不会不满·FG的企业文化可能更适于GMG一说服利益相关者尽管FG缺乏农业/制造业经历，他们还是非常适宜的·将FG的跟踪记录与A1跟踪记录进展比照一使利益相关者考虑尝试新的供给商b)问题目的：测试考生关于与内部客户进展有效谈判的过程的知识测试考生对于该过程中每个因素的理解以及各种可用的方法测试考生的案例研究的应用能力，保证考生能够确定、讨论和解释内部谈判、克制阻力以及对采购的影响。答案内容可能包括：此题的第二局部有关与内部客户的谈判，要点包括：

让利益相关者参与

倾听他们的观点

早期参与、协助设计规格以保证竞争

与利益相关者谈判

取得内部大多数人的支持

和内部利益相关者合作

识别他们的动机和需求等·有效进展内部谈判的重要性，要点包括：

内部客户的决定对于采购的影响

分析有关内部客户支持的优势，例如更大可能的客户满意。以及因此减少的采购组织内部的不和谐。

由于势力和杠杆作用的减少，这类谈判比与供给商进展的谈判更加困难。

如果内部不一致，会对合同执行带来困难。二、选答题〔共有四道题，请答复其中两道题。每道题25分)3、a)问题目的：测试考生对于谈判绩效有效性的知识测试考生对于相关知识的理解，例如分析结果、到达预期日标等测试考生评估绩效的知识以及识别改良领域的能力答案内容可能包括：·收集关于特定谈判的数据和证据，可以从各种渠道收集、如同事、客户评估、成果记录、用户反响等。·分析谈判的结果·分析谈判中存在的问题·评价谈判中所用的风格是否适当·评价谈判目标的实现情况·分析评估已执行的备选方案是否适当·谈判团队的组成是否合理，团队成员绩效如何。b)问题目的：测试考生对在谈判中提高个人绩效的知识测试考生对于有效谈判所必需的技能的理解测试考生对于个人开展方案的应用答案内容可能包括：此题的第二局部测试考生对于在谈判中提高个人绩效的知识。考生需要选择四种方法，可能是：·改善谈判能力(理解)·个人技能开展方案·师傅指导·监视与检查·拓展目标和对象·在岗培训·混合学习·培训4、a)问题目的：测试考生对于谈判说服方法的知识测试考生对于各种方法的差异的理解测试考生对于各种方法的应用答案内容可能包括：此题的第一局部测试考生对于根本谈判工具的知识。特别应该涵盖以下内容：·可以选择任意五种说服方法中的四种一议价、胁迫、情感、逻辑、折衷。·描述每种方法说服方法描述折衷通常就某一分歧点双方同意用“打破分歧〞的方式来寻求“折衷立场〞。双方都要参加议价基于多个分歧，使用妥协来达成协议。同样，双方都要参与。胁迫运用权力(威胁)迫使对方做出让步。情感使用情感鼓励对方作出让步。逻辑用事实支持论点使对方无法拒绝让步。·每种方法的应用提出如何应对每种方法，例如逻辑方法不可以用于应对逻辑方法，这样可能造成僵局；同样，也不能用威胁方法应对威胁方法。也可以答复其它的应用情景，如，在我方非常强势的情况下、可以使用“胁迫〞方法。b〕问题目的：测试考生有关谈判说服方法的知识测试考生对于各种方法的差异的理解测试考生对于各种方法的应用答案内容可能包括：·此题的第二局部建立在第一题的根底之上，测试考生对于每种方法的优缺点的知识。应该包含以下内容：

折衷被认为是最软弱的工具，不过最容易使用

逻辑、胁迫和情感是最强硬的工具

在议价时使用“没有多大价值的问题〞。这种没有多大价值的问题也是有相关本钱的

如果开场就使用折衷方法可能会暗示对方你更有可能让步

胁迫是最强硬的说服工具，在使用该方法时应该注意可能导致信誉受损和谈判破裂。

过于依赖某一种说服方法可能使该技巧失去效果5、a〕问题目的：测试考生对有关总本钱相关理论的理解测试考生对于溢价和利润试别的理解测试考生举例说明的能力答案内容可能包括：·该问题测试考生有关利润的知识。

溢价是基于产品本钱比例的利润

利润是基于总销售价格比例的利润

它们同样可以用于产品和效劳。在提到溢价和利润时可能举例说明，比方说，在谈到溢价时可能与一些代理费用(如临时工费用)联系起来，在谈到利润时可能与制造行业联系起来b)问题目的：测试考生对于总本钱和计算利润的方法的知识测试考生对于溢价和利润区别的理解测试考生通过使用相关的例子应用溢价和利润的能力·答案内容可能包括：·此题第二局部测试考生对于谈判中使用财务工具进展分析的能力。考生要计算一系列产品的标高售价和边际种润。答案是：表A产品生产本钱(a)管理费用(b)利润奉献(c)销售价格〔d〕A￡1000￡200￡400￡1600c)问题目的：测试考生对于标高售价和边际利润的差异的理解测试考生通过使用相关的例子应用标高售价和边际利润的能力答案内容可能包括：这道小题测试考生对于计算的理解，便用这些计算对谈判起支持作用。从供给商的角度。考生应该答复的内容包括：·明确本钱能够有利于制定最正确备用方案·如果知道了期望的利润，可以计算能提供的折扣幅度·可以计算销售目标/销售量一由此实现谈判目标·供给商可以利用这些信息讨论降低本钱6、问题目的：测试考生对议价势力、利用供给根底信息重要性的有关知识的掌握测试考生通过选择适当的信息确定谈判优势的能力答案内容可能包括：此题测试考生有关便用信息营造谈判势力的知识。答案应该涉及：·谈判者的势力和权力·供给商组织相对于采购组织的规模大小·采购方的财务实力对供给商的吸引力·与供给商间潜在的业务量·供给商的市场地位，例如市场领导者或是竟争者·定价政策，例如分摊或是完全本钱·个人关系/互惠·商业关系程度(如果存在)·未来目标，例如合购。中英合作?采购与供给谈判?2021年5月CIPS试卷姓名：班级：考试形式说明：笔试闭卷，总分值100分，及格50分。考试时间：180分钟题号1245总分阅卷教师签名得分SectionA案例分析题〔每题25分，共50分〕你最好花大约20分钟的阅读和分析以下案例.并在答题纸上作一些注释背景：布洛克在英国建筑公司中排名第九名，作为外乡公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚参加该公司，并任公司的供给链经理。为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进展采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进展整合，才能到达节约本钱的目的，首先需要进展考察的是高密度砖。高密度砖：现在共有12家供给商提供高密度砖，但是几乎没有本国供给商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供给商之间的关系以及返款协议〔年终结算的年度折扣〕的存在，以致被认为“无法实现〞，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供给商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供给商。康母制砖康母制砖公司在本地供给高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进展更强的市场渗透，否那么它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。艾得是康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。历史采购信息凯丽重新审视了供给商数据库，发现了一些信息：〔1〕康母公司曾经是布洛克公司的供给商，但是由于出现了〞有缺陷的材料〞的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。〔2〕康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。〔3〕康母公司通常供货都比拟准时。〔4〕在需求量比拟大时，康母公司的供给能力令人担忧。〔5〕康母公司的发票经常出现错误。凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。康母公司的定价方案艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的根底上可以给予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的本钱明细，并要求艾得提供这些信息。艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开场重新计算有关数据准备下一次的谈判。〔本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合〕一、案例题〔每题25分，共计50分〕1、〔1〕列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进展分析时需要考虑的五个因素。〔10分〕〔2〕基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。〔15分〕2、〔1〕论述为什么合同的订购数量和期限对艾得〔康母公司〕很重要。〔10分〕〔2〕指出凯丽〔布洛克公司〕能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。〔15分〕二、论述题，挑选其中两道做答。〔每题25分，共计50分〕3、〔1〕根据以下数据，首先计算每个生产单元的可变本钱，然后计算以下两种产量下的固定本钱以及总的可变本钱。〔10分〕4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑〔2〕解释固定本钱和可变本钱的区别，并讨论这些本钱计算如何对谈判有帮助。〔15分〕4、列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。〔25分〕5、〔1〕阐述将谈判对手的“否认〞态度变为“肯定〞态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。〔15分〕〔2〕解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。〔10分〕6、〔1〕指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。〔12分〕〔2〕指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用〔13分〕2021年5月真题答案及评分要点一、 案例题1．〔1〕考核目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力。检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进展适当的讨论和解释。参考答案： 获取供给商组织的信息 对市场情况进展分析 对供给商的优势劣势分析 对于可能涉及的法律风险进展分析 对谈判不同结果的预期判断〔以上5点列举1点给1分，解释再给1分，共计10分〕〔2〕考核目标：检验学生对分析工具的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。检验学生对分析工具周边理论的理解。能结合案例的应用，确保有效使用工具。参考答案：深入考察学生对谈判前分析的理解，答案需涉及以下任何三点 SWOT PESTLE 供给市场分析 供给链分析 PPCA 谈判结果分析 法律上的意义〔以上要点任意三点答对1个名称给1分，适当解释给2分，适当举例论证，或给出优点和缺点酌情给2分，总分15分。〕2．〔1〕考核目标：检验学生从供给商角度来理解谈判，并使用案例中所提供的信息的能力。考核范围：3.3,参考答案：这个问题考察了谈判准备中供给商认为重要的因素。 订购数量大，利润通常更大。 供给商喜欢根据订购量协议来进展回扣，也就是说，因为订购数量多，供给商可以在收益上有更大的保障。 供给方喜欢与采购方签定长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。 需要围绕堆积木技巧进展理论阐述。 折扣/折扣构造，赢/稳赢得心理。定购数量多，折扣也多，吸引供货商〔其他合理的答案，以上各点答复正确1项给2分，总共10分〕〔2〕考核目标：检验学生对谈判变量，以及其他可选方案〔除了定购量和期限外〕的知识是掌握情况考核范围：3.3,参考答案：这个问题是简单的识别和描述题，答案可包括： 品质 数量 合同期限 支付 其他应用很关键，完整的答复不仅仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。好的答复，还需要结合案例来进展讨论。〔以上三个变量任意选择三种，列举正确1个给1分，解释给2分，谈论其作用给2分，共15分〕二、 论述题〔每题25分，共50分〕3．〔1〕考核目标：检验学生对财务分析的能力，检验学生对谈判中本钱方面的理解，检验学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。考核范围：2。1参考答案：每个单元的可变本钱：4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑可变本钱=〔30000-20000〕/〔11000-4000〕=10000/7000=€1。428/单元固定本钱=总本钱-总可变本钱。4000单元，总本钱是200000，总可变本钱是4000×1。428=€5712所以，固定本钱=20000-5712=€14288在产量为11000单元时，本钱是：可变本钱〔11000×1。428=€15708〕加固定本钱是€14288总本钱€29996注意：由于取整会造成结果有微小的差异。〔可变本钱正确给3分，固定本钱正确给3分，总可变本钱正确给3分，适当描述给1分，如果结果错误，过程正确，给2分〕〔2〕考核目标：检验学生财务分析的能力，检验学生对谈判中本钱方面的理解，检验学生使用恰当例子，结合案例的应用能力。考核范围：2。1参考答案：关于固定本钱和可变本钱理论知识 固定本钱不随产品的变化而变化 可变本钱随着产量的变化而变化 固定本钱可以是租金，费率或保证金，典型的本钱是阶段性支付的〔通常都是由于通货膨胀造成的变化〕 可变本钱包括生产物料的本钱，随着单元数量增多而变化。从谈判的角度，答复需要提及一些本钱，即包括固定本钱也包括可变本钱，了解这些本钱有所帮助，如下： 固定本钱和可变本钱的计算可以帮助谈判达成协议的参照指标 识别每单元的本钱并以此为根底可以与其他供给商比拟。 了解供给商的拒绝点 帮助采购方了解离席的策略。 帮助识别规模经济和最小订购单位。 帮助了解供给商的利润等级。好的答复也可以涉及开放本钱，以上各项内容学生可以选答。〔固定本钱和可变本钱的概念正确每个给2分，对本钱的理解正确并解释1点给3分，总分15分〕4。考核目标：检验学生对有效提问技巧和提问技巧理论的理解，以及如何使用信息在谈判中获得好处。考核范围：4。3参考答案：特别需要强调每种提问方式应使用在谈判的哪个阶段，答复可包括以下五点： 坦诚/开放型 封闭型 诱导型 冷静型 方案型、 躲避型 禁闭型 检验型 窗口型 开放窗口型 指示型〔答对1个2分，最高10分，如果学生选择其中五种提问方式，他们需要举例〕例如： 这些本钱如何随着生产变化？〔坦诚/开放型〕 你认为这是一个很好的交易，是吧？〔紧逼型〕 你喜欢什么样的？〔开放窗口型〕〔每个1分，最高5分〕如果学生举例进展了说明，他们需要解释每种提问在谈判的哪个阶段最有效，例如：在谈判初期，进展坦诚/开放型提问很重要，以便引导出更多的信息。好的答复需要找出不同的问题，并举例说明，解释他们用于哪里最有效。〔每个解释2分，最高10分〕5〔1〕考核目标：检验学生对说服技巧的理解，对每种方法优点的理解，和对原理的应用。考核范围：3。4，4。2参考答案：检验学生结合说服技巧，对谈判原理的理解，可选择以下任何三种进展讨论 议价/ 逻辑 折中 威胁 情感 提及每种方法的强势和劣势〔深入分析每项3分，最高9分〕〔2〕答案及评分标准考核目标：检验学生对性格特点理论的理解，检验学生对性格特点对谈判影响的理解，检验学生对理论的应用。参考答案：检验学生对性格特点对谈判影响的理解，内容如下： 性格特点理论的含义 不同的性格类型善于思考得人/直觉型的人/感觉型的人/理性的人 谈判者的风格性格外向者--友好，冲动，精力充分实干家---负责人，精力集中分析性的人--逻辑性强，小心慎重，注重过程和蔼可亲的人---不拘小节，开放，顺从〔性格特点理论含义正确给2分，性格类型答对1个给1分，谈判者类型答对1个给1分，其他描述正确恰当给分，共10分〕6〔1〕答案及评分标准考核目标：检验学生对肢体语言的理解，检验学生对肢体语言对谈判影响的程度。参考答案：学生需要描述非语言行为所表达的态度，答案可涵盖以下任意四项。 厌倦--强忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流减少 欺骗--面无表情，躲避眼神交流，身体专向其他方向，语调发生变化 防卫—两臂穿插在胸前，手掌藏起来，双拳紧握 疑心---以手掩口，抚摸下巴，饶头 受挫---握紧张开拳头，握紧桌子，紧闭嘴唇 紧张--频频咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。〔好的答复需要结合谈判，列出上述任意四个要点，每个要点3分，最多12分。〕〔2〕答案及评分标准考核目标：检验学生对有效倾听技巧的理解，检验学生对有效倾听如何影响谈判的理解考核范围：4.1，4.5参考答案：检验学生对在于内部客户交流时有效倾听的理解，答案可涵盖三种： 建立友好关系---例如，建立适宜的倾听环境 倾听姿态的暗示—例如；澄清，点头，解释，强调 了解其他人的立场 观察非语言标记和信号〔以上三点任意答对1点给2分，最多6分〕 可解释一个人如何使用倾听的控制技巧，以到达与内部客户更有效的合作。 对沟通过程的解释可以更有效地帮助做大，可对不善的倾听如何会产生冒犯进展阐释。〔举例解释三种倾听技巧对沟通过程的帮助，每种给2分，最多6分。〕2021年11月中英合作采购与供给管理采购与供给谈判〔课程代码：3611〕案例题〔每题25分，共计50分〕仔细阅读并分析案例中的信息，答复第1题和第2题。巨浪巨浪拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅游。公司的目标市场面向家庭，提供了很多运动和休闲活动以丰富游客们的假期．公司新的采购办公室位于英国外乡，现在由一名叫金瓦特〔下称金经理〕的退休船长担任领导．他拥有一个年轻并且雄心勃勃的采购团队，但是大多数成员缺乏经历和资质．由于需要采购种类繁多的物资，从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑战．他们必须以尽可能低的价格采购，而且要保证较低的“碳足迹〞〔能源消耗和对环境的污染〕。航行中遇到的问题公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上75%的乘客食物中毒．主要原因是来自沙司维克公司〔以下简称沙维公司〕的调味酱，沙维公司是巨浪公司的食品供给商．此外，一群飞虫进入了船员住舱区，使船员们精疲力竭，最终导致对游客的效劳非常差．最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假期．供给链的问题在金经理任期开场的时候，他的团队实施了供给商合理化的工程，使得公司实现了大量节约．然而，由于最近发生的事件，公司对相关供给商进展了审查，发现了以下问题：1.巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的70%．沙维公司和巨浪公司在最近5年一直是合作伙伴关系．2.为船员提供的洗洁剂散发一种能够吸引飞虫的香味．3.舷窗供给商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮公司的赔偿要求。金经理认为本钱过度降低导致了质量标准下降。沙维公司沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品出口到世界各地已经有十年了．产品的包装由它的一个国际产品工厂提供．有理由相信这个工厂里的微生物就是这次食物中毒的元凶。由于拥有专业生产技术，沙维公司开展很快．这种技术使液体加热和冷却非常快．目前只使用了30%的产能．金经理为了审查目前的运营问题，在公司采购办公室安排会见沙维公司的营运总监和集团总裁，然而他们都拒绝出席，声称“目前没有时间〞。沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互相称呼姓而不是名字。附加信息欧洲的调味酱市场现正处于整合的过程中．由于整个大陆的口味开场趋于一致，因此供给商也纷纷合并．沙维公司现在被几家大型的全球供给商看作是一个潜在的收购对象，这些供给商垂涎于沙维公司卖得最好的调味酱的专利权．专用生产设备的技术进步使产品更加廉价，更多的竞争者进入了调味酱市场。市场竞争的加剧又增加了市场营销的本钱．金经理的下一步沙维公司没有响应金经理的会面要求，金经理很不快乐，他决定将调味酱的供给合同重新招标．他决心不再犯同样的错误，并邀请了一名外部参谋参加他的团队．〔案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途．如有雷同，纯属巧合。〕问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题．1.〔1〕采用SWOT方法分析沙维公司，并解释这种分析如何能够帮助金经理的招标工作。(15分)〔2〕巨浪公司习惯采用“赢一输〞谈判战略，解释这一战略，并阐述巨浪公司在将来的谈判中还能够采用的其他谈判战略。〔10分〕2.论述金经理能够提高采购团队谈判能力的五种方法。〔25分〕论述题〔每题25分，共计50分〕请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、5题均包括两个小题，第6题包括3个小题。3.〔1〕举例说明直接本钱和间接本钱的不同。〔10分〕〔2〕描述用以支持谈判的三个财务工具。〔15分〕4.描述采购谈判中确立议价地位的五种因素。〔25分〕5.〔1〕指出影响国际谈判的潜在障碍。〔10分〕〔2〕解释如何克制国际谈判中的各种障碍。〔15分〕6.〔1〕说明垄断市场和寡头垄断市场的区别。〔5分〕〔2〕解释问题〔1〕所列举的区别如何影响谈判战略。〔15分〕〔3〕使用现有公式，描述如何确定价格弹性。〔5分〕请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。2021年11月真题参考答案及评分标准一、案例题〔每题25分，共计50分〕1.〔1〕〔15分〕问题目标：检验考生应用SWOT分析的能力。检验考生结合案例的应用能力，确保SWOT分析能够正确结合案例中的因素，支持后续谈判。答案可能包含：优势和劣势属于企业的外部因素，时机和威胁可以看作企业的内部因素。沙维公司的优势包括专利权、专业制造技术以及代表欧洲的优势。沙维公司的劣势包括产能利用缺乏，专利即将过期，内部的企业文化问题，例如等级制度、跨国际运作和过分依赖专业制造技术。沙维公司的时机包括由于口味融合而产生的企业兼并和更大的市场的出现。沙维公司的威胁包括由于引发巨浪公司的食物中毒事件，且拒绝出席金经理要求的会见导致的与巨浪公司沟通的中断，从而面临合同中断的可能。〔以上各点，每点3分，共15分。只解释优势、劣势、时机、威胁而不联系案例情况的，每项最多给2分；其它情况酌情给分。〕〔2〕〔10分〕问题目标：检验考生的谈判战略知识，以及这个知识在案例中的应用能力。答案可能包含：这个问题要根据前一问题答案的根底，要求学生答复“赢—输〞谈判战略的替代战略。首先要求解释“赢—输〞谈判战略的概念，赢—输战略：一方赢，有时指竞争性谈判或分配性谈判。〔4分〕其它战略：双赢战略：双方都赢，有时指协作性谈判或整合性谈判。〔3分〕赢——感觉获胜战略：一方赢，也使另一方感觉获胜。基于竞争性谈判战略，有时被看作操纵性战略(超纲)。〔3分〕〔共10分〕2.〔25分〕问题目标：检验考生对如何提高谈判能力的知识的掌握，以及结合案例的应用能力。答案可能包含：●按以下方式答复其中任意4点，每点5分，共20分。■在职培训■正规培训课程■同事或利益相关者的评估反响■自我评价■目标与整体成就比照分析■岗位轮换■指导■其它恰当方法●按教材内容“学习曲线〞〔教材第217页〕答复的，每点5分，共20分。■感知能力■思考能力■信息处理能力■个人动机〔结合案例实际，视分析情况，给1～5分。共25分〕二、论述题〔每题25分，共计50分〕3.〔1〕〔10分〕问题目标：检验考生对直接本钱和间接本钱不同点的理解。答案可能包含：此题考核学生对财务术语〔直接本钱和间接本钱〕的概念，并要求对这些术语进展一定的分析和解释，包括：定义直接本钱和间接本钱。〔每个定义1.5分，共3分〕指出二者的不同点，如直接本钱是直接归属于产品或效劳的一局部，间接本钱不能追溯到具体产品或效劳。〔每项1.5分，共3分〕给出每种本钱的具体例子，如餐馆的临时厨师和收银员的工资，以及冷藏食品能够归为餐馆经营的直接本钱，而管理餐馆的小规模团队费用应该是间接本钱。任何正确例子都可以承受。〔每个正确例子1分，共2分〕解释正确区分和理解这些本钱对采购人员有哪些帮助。〔合理说明对采购人员好处的，适当给1～2分〕〔共10分〕〔2〕〔15分〕问题目标：检验考生对财务工具以及各种财务工具如何能够帮助采购谈判的理解。答案可能包含：此题考核支持谈判的财务工具的相关知识，包括：预算分析盈亏平衡分析边际分析公开登记的本钱分估计采购价格本钱分析〔以上任意3种工具，指出一种给1分，正确解释的给2分，说明如何支持谈判的给2分，每项最高5分，总分值15分〕答复上述工程以外其他财务工具如比率分析的，按同样标准给分。4.〔25分〕问题目标：检验考生对议价地位的理解，以及在谈判中应用议价地位信息的能力。答案可能包含：谈判条款的参数和供给商的状况参与谈判的人员、他们出席的原因及其拥有的权利级别立场和利益议价能力的权利根底采购方的优势，即采购方的实力或合同的大小组织的规模〔需列出以上任意5点，列出并有适当解释的，每点2～4分；距离并说明如何帮助谈判的，每点再加1分。其他情况酌情给分。总分值25分。〕5.〔1〕〔10分〕问题目标：检验考生对国际谈判以及国际谈判中存在的障碍的理解。答案可能包含：国际谈判中存在很多具体问题，答案应该主要包括以下几方面：语言障碍文化障碍法律障碍谈判会议中的食品/茶点时间/吸烟的规定谈判开场时间时差障碍相互误解管辖合同的法律时区差异〔例如会议的安排是采用格林威治时间还是欧洲时间〕〔上述任意5点，指出一点给1分，简单解释或举例说明的再给1分。最高10分。〕〔2〕〔15分〕目标问题：检验考生对国际谈判以及如何克制富偶记谈判障碍的理解。答案可能包含：要克制国际研判中的障碍，主要包括以下几方面：选择一个双方同意的谈判地点〔考虑双方旅行距离〕公司的内容对理解不同文化的支持有关语言培训课程或国际商务礼节学习双方事先商定谈判将采用的语言配备翻译人员根据时区安排适当的会议时间〔上述任意5点，每点3分；也可以根据上题答案分别展开。共15分〕6.〔1〕〔5分〕问题目标：检验考生对供给和需求的理解检验考生对两种供给市场区别的理解答案可能包括：问题〔1〕是直接描述型问题。垄断市场特征：市场被一个生产商或供给商所控制买方没有议价能力，无法使价格降低买方不能轻易找到产品或效劳的替代品对供给商降价的鼓励可能不大进入市场的门槛可能很高寡头垄断市场特征：市场仅有几家较大供给商和生产商产品相似，可能有较多替代品供买方选择买方可能让供给商互相争斗而从中渔利供给商用大量时间进展观察并对对方的行为做出反响可自由进入市场〔以上每个0.5分，最高5分〕〔2〕〔15分〕问题目标：检验考生对供给和需求的理解。检验考生对供给和需求特点，及其对谈判影响的理解。答案可能包括：此题需要从两者的区别〔垄断和寡头垄断〕对谈判战略影响的角度进展谈判。例如，与垄断企业的谈判需要围绕增值〔4分〕，而不是价格〔3分〕，而与寡头企业谈判那么有更强的可控制能力〔4分〕，但是采购方仍需要注意企业联合等〔4分〕。〔注：仅列明要点的每个给2分，对每点进展进一步论述的酌情给1～2分。〕〔3〕〔5分〕问题目标：检验考生对供给和需求的理解检验考生对不同市场特征的理解答案可能包括：需求的价格弹性可由以下公式决定：PED=〔需求数量的变化%〕/〔价格变化%〕当PED﹥1，那么价格相对有弹性，需求量根据价格的变化而变化；当PED﹤1，那么价格相对无弹性，需求量不随着价格的变化而变化。说明公式结果的意义很重要。〔公式答对给3分，解释正确给2分。〕2021年11月中英合作采购与供给管理采购与供给谈判〔课程代码：3611〕本试卷共10页。总分值100分。考试时间为180分钟。案例题〔每题25分，共计50分〕仔细阅读并分析案例中的信息，答复第1一2题。霍菲奶制品霍菲奶制品〔以下简称霍菲公司〕是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进展积极的宣传和营销。作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成局部。由于霍菲公司推出的MT甜品大受欢送，公司得以快速开展。目前，公司只在本地进展此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业时机。采购方法霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。艾米是一名采购专家。在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些根底性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。最近她提出的一些建议受到了更多的关注。艾米最近说服了她的经理扩大采购团队，随后吸纳了史密斯参加。史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经历。公司要求艾米根据产品MT未来可能的原料需求量，对采购合同进展重新谈判。公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求顶峰。艾米也需要对其它环节进展重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。包装史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。他还告诉艾米，最近他在收听一个播送节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。史密斯已经确定了两家供给商，一家是目前合作的供给商DP公司，另一家是他同事介绍的新供给商，XT公司。DP公司DP公司是本地一家供给商，从霍菲公司创立就开场为其供货。随着霍菲公司的成长，DP公司也开展壮大起来。DP公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。此外，艾米担忧DP公司没有足够的能力扩大生产规模。XT公司从互联网上进展的快速搜索显示来看，XT公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市连锁店。然而一家全国性的报纸却批评了XT公司对可持续性开展的态度。史密斯希望将工作尽快进展下去，并已经安排了与两家供给商的会面。然而，艾米说服了史密斯不要急于会面，先制定好谈判方案。问题：以下题目都与案例有关，请根据案例答题。1.应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。〔25分〕2.〔1〕指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供给商进展谈判更适宜。〔15分〕〔2〕论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供给商的议价地位。〔10分〕二、论述题〔每题25分，共计50分〕请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、4、5题均包括两个小题。3.(l〕使用恰当的图表解释“固定本钱〞和“可变本钱〞，并各举一例。〔10分〕(2〕描述采购者对价格波动不敏感的三种情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的。(15分〕4.(l〕描述谈判中考虑的五个资源因素。〔15分〕(2〕指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。〔10分〕5.(l〕列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。〔9分〕(2〕列出四种提问类型，并举例描述如何在谈判中应用它们。〔16分6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。〔25分〕请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。09年11月真题答案及评分标准案例题〔每题25分，共计50分〕

1.(25分〕

考察目标：

●检验考生关于谈判准备流程的知识。

●检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息。

●检验考生结合案例的应用能力。

答案可能包含：

PESTLE模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进展考虑和评估。〔1分〕●政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。

●经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及开展水平等。

●社会因素：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。

●技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。

●法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。

●环境因素：环保政策及其对行业的影响。

〔以上6点，每点4分，共24分。其中每点，指出要点给1分，解释含义2分，结合案例应用给1分。〕

2.(1)(15分〕

考察目标：

●检验考生的谈判战略知识。●检验考生结合案例的应用能力。

答案可能包含：

l〕谈判方法：整合性与分配性

整合性：可以产生共同效益的成果。相关战术：把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步。降低本钱：为了回报某种让步，削减本钱或完全减除本钱。过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。分配性：以牺牲对方的代价使己方获利。相关战术：好警察／坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。虚报低价／虚报高价：初始报价太低／太高，导致对方重新评估他们的地位。怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。下饵：为了完毕交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。硬汉/软蛋。施主和冤大头。给我一个吻〔并非总是符合道德的〕。蛮横的初始需求——“俄罗斯阵线〞。萨拉米腊肠〔逐层蚕食〕。添加。破碎的记录。还有一件事。〔每种方法写知名称给1分，方法的定义给1分。写出其相关战术并适当描述每个1分。最高10分〕

2〕适合选取的方式及理由：

可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供给商的关系，包装对公司的重要性等。如果建议分配性方法，必须提供充足的理由。〔指出方法给1分，结合案例信息解释原因给4分，不结合案例解释的最多给1分。最高5分〕(2)(10分〕考察目标：检验关于议价地位以及影响因素的知识。检验考生选取恰当信息以明确谈判优势的能力。答案可能包含：与两家供给商分别建立议价地位，需要结合案例信息进展分析。

建立议价地位时需要考虑的因素：参与谈判双方的权力和权威买卖双方的组织规模比照买方对供给商的吸引力与供给商目前合作的业务情况供给商的市场地位，领导者或竞争者个人关系和互惠性业务关系未来的目标，如整合和并购〔与每个供给商建立议价地位5分，其中指出以上任意2个考虑因素给2分，结合案例进展解释给3分。最高10分〕二、论述题〔每题25分，共计50分〕

3.(l)(10分〕

考察目标：

检验考生对固定本钱和可变本钱的理解。

答案可能包含：

此题考核学生对财务术语〔固定本钱和可变本钱〕的概念，并要求对这些术语进展一定的分析和解释，包括：固定本钱是指不随产量的变化而变化的本钱。可变本钱是指随着产量的变化而变化的本钱。〔每个定义2分，共4分〕总本钱等于总固定本钱加总可变本钱。〔2分〕总固定本钱0总固定本钱0产量总可变本钱0产量图1固定本钱图2可变本钱给出每种本钱的具体例子，如投资厂房、设备等是固定本钱，而生产每件产品的原材料和人工费用是可变本钱。任何正确例子都可以承受。〔每种本钱举一例，给1分。共2分〕(2)(15分〕

问题目标：检验考生对供给市场理论的理解检验有关弹性的知识答案可能包含：采购者对价格波动不敏感的情况：供给品在采购者本钱中只占很小的比例。供给失败可能会给购置者带来较高的本钱。供给奉献的有效性带来较多的本钱节约。采购者追求质量战略。设计和差异性是采购决策的主要因素。采购者的收益率高并且容易承当供给本钱。〔以上任意3点，指出1点给1分，恰当描述每点给2分。最高9分〕评价价格弹性的目的：价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。对供给商产品进展比拟，确定市场力的情况。对供给价格的比拟有助于采购者选择适宜的供给商。〔每点2分，共6分〕4.(1)(15分〕

考察目标：

检验考生对谈判资源分配，管理谈判的理解。

答案可能包含：谈判议程：时间性，便于管理。可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判来说，议程的内容也会成为谈判的一局部。谈判地点：距离远近，设施，休息室。当谈判者在“家〞中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出很高的效率。因此，出于公平性，谈判最好选择在“中立〞的地点。时间阶段：用于讨论、突破、谈判、全体会议的时间。要将长时间的谈判分隔开，谈判者需要根本的和舒适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有时机与他们的同事进展磋商。谈判团队和参谋：授权限制，决策者，如何管理终端客户。谈判双方以外的参与者，是否有其他人参与谈判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演参谋的角色？第三方〔调解人或解决麻烦的人〕：如何处理僵局。面对失败的结果，要决定是否需要第三方介入，他介入的程度和中立的立场。记录员：为制定协议做记录，对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用，因为记录也许会是构成某些书面协议的根底。〔列出以上任意5点即可，指出1点给1分，适当解释每点给2分。最高15分〕(2)(10分〕

问题目标：

检验考生有关批准谈判的知识。

答案可能包含：正式批准使用于协议达成后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进展。正式批准是假设授予谈判者更多的权力；非正式批准是授予谈判者较少的权力。正式批准要求在有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息。非正式批准是一个持续的过程。非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予以批准。无论是正式批准还是非正式批准，与组织内部建立〔良好〕的关系至关重要，可以以最小的异议达成协议。〔指出以上任意5点，每点2分。最高10分〕5.(l)(9分〕

考察目标：

检验有关肢体语言的知识。

答案可能包含：眼神接触身体姿势给出鼓励信号营造和谐气氛行为技巧，如点头、眼神、姿势示意动作文化差异〔指出上述任意3点即可，指出1点给1分，详细解释并说明重要性的每点给2分。最高9分〕(2)(16分〕

考察目标：

检验有关提问技巧的知识。

答案可能包含：开放型问题：不能直接用“是〞或“不是〞来答复，包括谁、什么、为什么和什么时候。例如：“你为什么那样认为？〞诱导型问题：鼓励对方给出你所希望的答案。例如：“你是不是更喜欢XXX?〞冷静型问题：感情色彩较低。例如：“降价如何影响标准？〞方案型问题：即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进展提问，或许这是议程的一局部。例如：“如果我们提出XXX价格，你方会怎么考虑？奉承型问题：带有奉承的色彩。例如：“你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？〞窗口型问题：询问对方的见解。例如：“何出此言？〞指示型问题：切中主题。例如：“价格是多少？〞检验型问题：询问对方对某一建议的反响。例如：“你对此是否有兴趣？〞〔指出上述任意4点即可，指出一种类型给1分，正确解释和说明每种类型给2分，对每种类型举例给1分。最高16分〕6.(25分〕

考察目标：检验考生有关评估谈判效果的知识。答案可能包括：

七个阶段

1.准备阶段2.建立关系阶段或关系建立阶段3.信息收集阶段4.信息使用阶段5.招标阶段6.交易完毕阶段7.实施交易阶段或执行阶段

〔答出全部七个阶段给3分〕执行阶段谈判目标在执行阶段是不是仍然现实？还有没有影响执行的重要问题悬而未决？他们怎样能够更好地解决？市场变动对执行阶段有没有影响？〔每点1分，共3分〕准备阶段对市场环境的分析是否意味着已经识别了所有可能发生的变化？财务评估准确吗？为所有变化所确定的范围现实吗？团队成员是否为准备工作作出了适当的奉献？所选择的战略是否适合谈判的具体情况？〔以上任意3点即可。每点1分，共3分〕关系建立阶段在谈判开场前，我们是否对所参与的另一方有足够的了解？在谈判中我们是否建立起友好和谐的气氛？在我们开场谈判前，是否在个人和公司之间建立了相互信任和友好的关系？信息收集阶段我们有没有问一系列的问题？我们理解所给出的答案吗？团队成员参与了吗？我们是一个有效的团队吗？信息使用阶段我们是否研究了所有的变化？我们是否注意到了共同的利益？我们是否有创造性地选择解决问题的方法？招标阶段我们做出的让步传达了什么信息―它们是否〔明确地〕按照预想的方式承受了？我们的建议合理吗？被对方采纳了吗？我们采用的战术对对方有什么影响？我们的说服技巧适宜吗？我们是否刚柔并济？我们是否恰当地使用了自己的权力？我们是否有效地处理了变化？〔以上任意4点即可。每点1分，共4分〕交易完毕阶段我们是否有效地进展了总结？我们是否抓住了重点，便于更容易地起草后续协议？图表是否能够推动完毕阶段，例如，配套挂图？〔每点1分，共3分〕中英合作?采购与供给谈判?模拟试卷一〔摘自布洛克CIPS四级2021年5月CIPS试卷〕姓名：班级：考试形式说明：笔试闭卷，总分值100分，及格50分。考试时间：180分钟题号1245总分阅卷教师签名得分SectionA案例分析题〔每题25分，共50分〕你最好花大约20分钟的阅读和分析以下案例.并在答题纸上作一些注释背景：布洛克在英国建筑公司中排名第九名，作为外乡公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚参加该公司，并任公司的供给链经理。为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进展采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进展整合，才能到达节约本钱的目的，首先需要进展考察的是高密度砖。高密度砖：现在共有12家供给商提供高密度砖，但是几乎没有本国供给商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供给商之间的关系以及返款协议〔年终结算的年度折扣〕的存在，以致被认为“无法实现〞，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供给商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供给商。康母制砖康母制砖公司在本地供给高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进展更强的市场渗透，否那么它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。艾得是康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。历史采购信息凯丽重新审视了供给商数据库，发现了一些信息：〔1〕康母公司曾经是布洛克公司的供给商，但是由于出现了〞有缺陷的材料〞的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。〔2〕康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。〔3〕康母公司通常供货都比拟准时。〔4〕在需求量比拟大时，康母公司的供给能力令人担忧。〔5〕康母公司的发票经常出现错误。凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。康母公司的定价方案艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的根底上可以给予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的本钱明细，并要求艾得提供这些信息。艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开场重新计算有关数据准备下一次的谈判。〔本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合〕一、案例题〔每题25分，共计50分〕1、〔1〕列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进展分析时需要考虑的五个因素。〔10分〕〔2〕基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。〔15分〕2、〔1〕论述为什么合同的订购数量和期限对艾得〔康母公司〕很重要。〔10分〕〔2〕指出凯丽〔布洛克公司〕能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。〔15分〕二、论述题，挑选其中两道做答。〔每题25分，共计50分〕3、〔1〕根据以下数据，首先计算每个生产单元的可变本钱，然后计算以下两种产量下的固定本钱以及总的可变本钱。〔10分〕4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑〔2〕解释固定本钱和可变本钱的区别，并讨论这些本钱计算如何对谈判有帮助。〔15分〕4、列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。〔25分〕5、〔1〕阐述将谈判对手的“否认〞态度变为“肯定〞态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。〔15分〕〔2〕解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。〔10分〕6、〔1〕指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。〔12分〕〔2〕指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用〔13分〕

中英合作?采购与供给谈判?模拟试卷二〔Newsready报业集团摘自CIPS四级2007年11月份试题〕姓名：班级：考试形式说明：笔试闭卷，总分值100分，及格50分。考试时间：180分钟题号12345总分阅卷教师签名得分SectionA：你最好花大约20分钟的阅读和分析以下案例.并在答题纸上作一些注释公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸?明切斯特日报?仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的开展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸?南方先驱日报?。几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有时机兼并基于威尔士具有一样规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理AlisonRandall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和效劳的总支出大约是五千万英镑，其中大局部用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向AlisonRandall提出了本钱节约上的早期预警。AlisonAandall决定调查油墨的供给情况。她知道，虽然供给商们外表上达成了一个“全国统一定价〞，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供给商可以突破。AlisonRandall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。市场信息油墨市场主要有五家公司。有迹象说明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供给商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供给商有：夕阳油墨-占市场的40%地平线油墨-占市场的21%动力油墨-占市场的12%友谊油墨-占市场的10%雷泽家族油墨-占市场的5%其余市场由另外15家地方性供给商分别占有。供给商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供给商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。〞合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止,Newsready必须全额归还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率很高。另外20%由动力油墨供给，根本上专门供给威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供给商，因为“动力油墨的供给不仅仅停留在报纸印刷上。〞Newsready目前的油墨用量总需求(80%来自友谊/20%来自动力)第一印刷中心第二印刷中心300吨黑墨120吨黑墨120吨黄墨40吨黄墨120吨青绿墨40吨青绿墨120吨洋红墨40吨洋红墨本钱友谊油墨动力油墨彩墨彩墨黑墨80便士/每公斤黑墨82便士/每公斤竞争性报价报价申明在供货期12个月内保持不变。补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。热点新闻行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合一、必答题。〔本大题共2小题，每题25分，共50分〕1、你是AlisonRandall身边的外聘参谋，有两个紧急任务需要完成：〔a〕编制一份非正式报告给AlisonRandall，评估Newsready现有供给商安排。(15分)〔b〕推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。(10分)2、〔a〕从友谊油墨的角度分析当前供给安排。(10分)〔b〕建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15分)二、选答题。〔本大题共4小题，请答复其中两道题。每题25分，共50分〕3、选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供给商的谈判中五种说服方法的作用。(25分)4、〔a〕从买方角度论述本钱公开