知名地产客户拓展的核心策略与战术87

四大大核核心心竞竞争争力力课课程程———客户户拓拓展展的的核核心心策策略略与与战战术术客户户拓拓展展的的核核心心战战略略价价值值拓客客工工作作开开展展的的策策略略及及组组织织风暴暴式式拓拓客客的的核核心心战战术术一二三目录录第一一部部分分：：客户户拓拓展展的的核核心心战战略略价价值值(一一））碧碧桂桂园园拓拓客客模模式式产产生生背背景景市场场瞬瞬息息万万变变传统统的的坐坐销销模模式式已经经接接近近淘淘汰汰竞争争日日趋趋加加剧剧成交交量量下下滑滑完全全依依赖赖推推广广已无无法法达达到到销销售售目目的的拓客客开拓拓新新的的拓拓展展方方法法，，并并且且通通过过主主动动走走出出去去，，去去行行销销、、拓拓客客！！挖掘掘圈圈层层资资源源注重客户质量大力增加客户户数量开展风暴式拓拓客（二）客户拓拓展的两大核核心方面碧桂园拓客之道碧桂园式拓客客，是“量与与质的统一””，通常大规规模的产品推推售，首先要要保证相当规模的客户数数量，同时，，为保证各类类产品的均衡衡去化，还需需注重客户的的质量。资源拓展：开拓社会资源为我司所用。客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。（三）客户拓拓展的核心战战略价值建立稳固的、、有效的客户户渠道：通过圈层资资源、人脉关系、外拓拓等形式，建建立有效的、、长期稳定的的、可源源不断输送送客源的渠道道。挖掘潜在客户户，寻找到意意向客户，最最终达成成交交。客户拓展（三）客户拓拓展的核心战战略价值引导社会人群群（高端）舆舆论方向：通过与社会会圈层建立良良性关系，借助其其影响力在圈圈层中引发口口碑传播。通过圈层关系系，开拓渠道道资源：引发整个圈圈层的关注与与认同，从而带动销销售，并从中中挖掘可长期期合作的渠道道资源。资源拓展（三）客户拓拓展的核心战战略价值打造领先中国的推广模式之一一——客户拓展展与现场体验有效配合（三）客户拓拓展的核心战战略价值一个星期有七七个星期天全年都是销售售旺季满城尽是碧桂桂园（三）客户拓拓展的核心战战略价值白天外派拓客客，利用晚上或或休息时间，邀约客客户至项目体体验，将晚上或客户休息时时间变成销售售假日。（三）客户拓拓展的核心战战略价值•全员营销，将“人脉””变成销售力力；•改“坐销”为为“行销”白天拓客，夜夜间销售；•体验营销常态态化，好案场自己己会说话。（三）客户拓拓展的核心战战略价值夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长时间，利用夜间或休息时时间进行新客、意向客客户收网。通过与客户的各种种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。夜间营销已已成为碧桂园营销品牌牌的一种标志性名片。（三）客户拓拓展的核心战战略价值主题活动：制定主题性强强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议议，保证活动快速执行。（三）客户拓拓展的核心战战略价值客户拓展的核核心战略价值值拓客工作开展展的策略及组组织风暴式拓客的的核心战术一二三目录第二部分：拓客工作开展展的策略及组组织拓客工作开展展的策略及组组织1.拓客策略2.编制详细客户户地图3.人脉资源拓展展4.拓客人员分工工的纵向一体体化5.竞争形式与激激励制度6.有效设定拓客客的关键指标标7.拓客工具的运运用---资资产包8.兼职及编外经经纪人9.数据管理根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。（一）拓客策策略明确拓客策略：制订拓客目标，建立拓客团队，规划拓客渠道，制定拓客奖惩。（一）拓客策策略客户地图关键指标人脉拓展激励制度资产包运用数据管理纵向一体化外拓编外经纪人（一）拓客策策略与活动公司、商家资源签订年度框架协议议保证活动快速执行活动套餐夜间营销体验营销（一）拓客策策略收网宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规规模等。（二）编制详详细客户地图图黄金业主企事业单位医疗机构开发区娱乐场所学校大型商场政府机构客户在哪里？？（二）编制详详细客户地图图衣住名包名表高档美容会所所名牌服装店高端住宅区政府大院高档公寓食行高档食府红酒庄、雪茄茄吧高端娱乐场所所高档车行客户户豪宅区周边洗洗车店银行VIP客客户（二）编制详详细客户地图图目标客户在哪里？具体到每个区域、每个行业，具体数量、位位置、规模等信息，拓客计划方方可准确开展。（二）编制详详细客户地图图案例分享—塘塘厦三盘（二）编制详详细客户地图图案例分享—塘塘厦三盘大企业拜访（（主要是企业业法人方面））全镇共有企业413家家，已经完成拜拜访超过270家；最大贡献是是人脉拓展公公关,以顺利接接洽超过160家大企业的法人人完成推荐工工作；私营企业拜访访（主要针对对小型私营业业主、商家等等等）制作战略合作作PPT、项项目拓展PPT进行洽谈谈，洽谈重点点是发掘其拥拥有的自身客户资源，，项目介绍及及展点植入的的洽谈；已洽洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；机关企事业拜拜访（主要针针对公务员、、银行、医疗疗、教育、村村委等）通过项目部、、财务部、采采购部、下游游合作单位搭搭建拓展平台台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，，已完成8家家；教育机构41家，已完完成29家；村委26个，已完成成17个。（二）编制详详细客户地图图根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项项目定位的客户容量。（二）编制详详细客户地图图（三）人脉资资源拓展关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、、数量！•本身是有钱人人：政府高官、企业主、外企高管；•能接触到有钱钱人：豪车4S店销销售、高档食食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售售;•高端商业平台台：商业资源、VIP客户资资源;•高端社区拓展展：高端小区、、政府大院等等。人脉资源类型型（三）人脉资资源拓展仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限限。（三）人脉资资源拓展1、深挖“员工、横向部部门、合作商家、政府府部门等”资源，发展编外经纪人。（三）人脉资资源拓展2、客户关系经营营：开发旧客户户资源。（三）人脉资资源拓展3、猎聘计划：招聘有丰富富经验的销售人员，，深挖其客户户资源。（三）人脉资资源拓展挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园园业主1、经理、总监带礼品亲自上上门拜访黄金业主；2、整合美容容资源，赠送送免费VIP体体验券；全员营销期间间，花城业主主推荐成交146套。案例分享—禅禅城城市花园园（三）人脉资资源拓展顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理理。1、业主个人人：喜好、生日纪纪念日、消费费习惯；2、业主亲友友：家庭成员信息息、家庭近况况、子女生日、考学等信息。案例分享—高高端客户资源源维护（三）人脉资资源拓展（四）拓客分分工的纵向一一体化纵向一体化的的优势打破原有板块间的的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。拓客人员工作作内容：拓客计划执行、外场拓拓客、内场杀杀客、登记客户信信息、开拓商家资源、洽谈活动类型。（四）拓客分分工的纵向一一体化电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低低。案例分享—武武汉生态城（四）拓客分分工的纵向一一体化小组编制拓客小组包含含销售、策划、行政板块人员，保证证各项工作顺利开展。（四）拓客分分工的纵向一一体化销售信息沟通现场活动？项目配套回访（四）拓客分分工的纵向一一体化拓客前的准备备工作-拓客客口径的制定定礼仪的培训随时更新的信信息及口径（四）拓客分分工的纵向一一体化拓客前的准备备工作-人员员的培训及考考核口径的培训工作职责的培培训塘厦三盘开盘盘当年7月22日至至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每每天举办1.2场活动活活动参与人数共4276人人，平均每场104人。案例分享—塘塘厦三盘（四）拓客分分工的纵向一一体化（五）竞争机机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；组间竞争：以周为单位进行替换，每每周拓客第1名的组留守现场。塘厦三盘小组组轮换案例。。案例分享—塘塘厦三盘整组轮换截至8月28日，塘厦分分组14组，，其中东莞区区域4组，深深圳区域10组东莞和深圳区区域按每组每每周绩效的排排名.东莞排名第一一和深圳排名名前二名的小小组可回销售售中心接待客客户.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周周五拓展转来来访量胜出小组周六六返回销售中中心考核当天拓展展考核当天拓展展转转来访量来访量胜出小组周日日胜出小组周一一至返回销售中心心五返回销售中中心塘厦组业绩最最好小组胜出出，深圳组业业绩最好3组组胜出，胜出出率25%，，胜出小组可返回销售售中心接待客客户，小组额额外奖励3000元。（五）竞争机机制（六）设定拓拓客的关键指指标有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准准以组织活动、资源互换为大客户拜访访考核标准。拓展思路：增加铺设展点点数量提高客客户储备数量量。拓客目标：8月4日共计计设立外展点点23处，计计划于8月16日增加外外展点数量至至44个，保保证9月前完完成展点数量新增至60个。案例分享—南南京凤凰城拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认认筹等核心指标（六）设定拓拓客的关键指指标展点分布图现场图片（六）设定拓拓客的关键指指标案例分享—南南京凤凰城案例分享—塘塘厦三盘派筹前：按拓客量、来访访量确定排名。派筹后：以筹量为考核标准。（六）设定拓拓客的关键指指标各小组人员配配置各组储客情况况储客情况组长销售顾问兼职拓客登记数拓客转到访拓客登拓客转记数到访275653727东莞区域深圳区域ABCDE3333333333333333336666666666223536752685239418241455115458138819842946643211126261462144965315366022120181469512470（六）设定拓拓客的关键指指标案例分享—塘塘厦三盘严格检查成立检查小组，独立于各小小组之外，每日抽查拓客情况，如如发现作假，整组处罚。（六）设定拓拓客的关键指指标实体工具：冲锋车、楼楼书、礼品………虚拟工具：电子3D产产品说明书、、微信、微博………（七）拓客工工具的使用工具类型工具类型硬件工具：宣宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户户拜访PPT、15分钟钟推介会PPT等；资源工具：不不同类别的资产包套餐。（七）拓客工工具的使用沙滩、气候宜宜人、交通方方便、产品多多样、生活教教育娱乐配套套丰富、优质管理、品品牌优势等等等。针对不同的客客户群体，要要有所侧重地地进行卖点输输出，例如：面对长者群体体，重点输出出有大型养老老中心；面对年轻群体体，重点输出出海滩乐园、、拓展基地、、风情酒吧街街等；面对家长群体体，重点输出出IB国际学学校等；……………（七）拓客工工具的使用案例分享—项项目竞争力输输出十里金滩作为为大型的滨海海度假项目，，竞争优势有有很多，如：：亲海拓客PPT资源整合PPT（七）拓客工工具的使用案例分享—塘塘厦三盘案例分享—塘塘厦三盘（七）拓客工工具的使用整合商家资源源的优点•增加宣传渠道，并可将客户户邀请至现场；•提升项目物业服务附加值。（七）拓客工工具的使用（八）兼职及及编外经纪人人兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等等，发展成为编编外经纪人，编制到销售顾顾问，确保有效管理。1.2.3.4.准确反映项目工作开展情况；检验前阶段拓客措施效果；为下阶段计划安排提供数据支持；为绩效、排名提供依据。（九）数据管管理确保数据的准确性、时效性及完整性，为数据整理理及数据分析提供完整、准确的信息来源。。（九）数据管管理数据录入的意意义数据整理是对对数据的二次加工；通过对录入的的数据进行特特定的分类及排列，呈现现出宏观的情况及及局部的比例，是数据分析的的基础。（九）数据管管理数据整理的意意义数据分析是从从经过整理的的数据中发现现问题，挖掘数据背后后关联性的过过程；通过数据分析析发现问题，思思考问题，最后提炼决策解决决问题。（九）数据管管理数据分析的意意义渠道分析及策策略调整拓客渠道数据据分析•通过登记客户数量、转到访数量、、转认筹数量分析渠道的效效果；•结合分析结果果及实际情况况修正计划（九）数据管管理案例分享—容容桂碧桂园得胜组：总体体拓客效果最最好，认筹44台，共拨打电话话11598组组,转到访342组组，占总电营转转到访人数的的50%冠军组：认筹筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼楼盘看房团等老业主深挖拓客。（九）数据管管理通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式（九）数据管管理客户拓展的核核心战略价值值拓客工作开展展的策略及组组织风暴式拓客的的核心战术一二三目录第三部分风暴式拓客的的核心战术风暴式拓客网罗大量的市市场客户风暴式拓客的的核心战术风暴式拓客（一）制定拓拓客策略（三）定点拓拓展（二）绘制客客户地图（四）撒网式式拓展（五）游击式式拓展（七）大客户户拜访（九）业主挖挖潜（六）组织看看房团（八）电话营营销（十）运用拓拓客工具（一）制定拓拓客策略（二）绘制客客户地图客户地图铺排排战略：“立足深圳””、“广拓珠珠三角”（1）面向深深圳市场，开开展“双百计划””，即在深圳重重点的目标社社区开设100展点，在商圈开设100个展点点。（2）面向珠珠三角，开展展“百城千镇计计划”，在100个个城市和1000个镇开开展拓客。（二）绘制客客户地图（三）定点拓拓客在深圳目标社社区、目标商商圈各开设100展点，，进行收客的的同时，以此此为据点，向周边进行行派单、拜访访。123456789101112南海玫瑰园梅林一村御景华城缇香名苑安柏丽晶高发城驰麒麟花园创世纪滨海城城海韵嘉园方正大厦曙光大厦创维大厦……（三）定点拓拓客（三）定点拓拓客依托香港展销销中心，进行行香港客户召召集为配合十里银银滩开盘，碧碧桂园香港展展销中心进行行了全新的内内部装修工程程，以全新东南亚装装修风格示人人，再内部增增设了户型示示范单位、十十里银滩项目目沙盘及系列的展板介介绍。项目以以此为香港拓拓客阵地，在在开盘前拓展展到多批香港港客户看房团到访项目目。合作类渠道类投资考察团移民留学机构构分销类中介门店代理公司（三）定点拓拓客利用碧桂园IEC，进行行全国客户的的召集为进一步提高高集团重点项项目的跨区域客户召召集能力、展展示水平，集团自去年年开始全国开设了了多家高规格格的“碧桂园IEC-国际展展销中心”，，IEC主要要围绕合作类类、渠道类、分分销类这三大大资源区展开开。而十里银滩作作为首批重点点项目，在全全国的各大展厅开展展推介、分销销。基金理财送购购房首付旅行社战略合合作类拓展各区域专专业市场，挖挖掘潜力客户户重点针对珠宝宝工业村、茶茶行酒行、建建材专业市场场、海鲜街高高档食肆等进进行地毯式派单。（四）撒网式式拓客针对客流量大大的交通节点点、景区进行行拓展在深圳地铁口口、世界之窗窗旅游景点等等处派兼职带带手举牌、穿穿文化衫拓客客，吸引更多客户乘坐坐巴士到现场场。（四）撒网式式拓客商家展点植入入与适合的商家家进行联盟，，如高档酒店店、滨海商店店或客流量较较多的十字路路口等，增加现场场有效来访两两百余台客户户。（四）撒网式式拓客分时段化整为为零进行针对对性拓客早上集中在地地铁出入口派派单拦截人流流，中午到各各大食肆进行行派单，下午午深入各大专业市场场及高端社区区附近的学校校门口，晚上上再次进入各各大流畅旺的的食肆。（五）游击式式拓客机动派单增加和储备相相应的派单人人员和物资，，根据各区域域人流情况和和拓客需要，，随时增派兼职集中派派单。（五）游击式式拓客在拓客期间，，进行分组配配合，小组明明确分工，组组织大量不同同行业的看房房团，精准地抓住住每一台潜在在的客户。如如组织兴业银银行VIP；；新快报高管管；神州电脑脑员工；顺德碧碧桂