泸州天府酒业

泸州天府酒业营销构思环境浅析众所周知，中国白酒是中华民族独有的民族产业，在中国人民生活日常消费中已是不可替代的产品。从1992年以来每年的白酒产量都有呈上涨的趋势，2013年全国白酒销售已达到5018亿元，中央“三公消费”限制高端白酒，日常公务接待与节假日严禁送礼等规定，对高端白酒的采购、消费均形成压力，同时，各省出台政策进一步加压，这对白酒公务消费短期带来较大冲击。导致各厂销量下滑超过预期，高端白酒之前的发展策略是靠‘吹’品牌推高价格，而不是实实在在做符合市场需求的产品，造成价格虚高；今年以来，由于市场消费萎缩，高端白酒价格自然应声下跌。整治公款浪费不过是茅台、五粮液等高端白酒价格下滑的导火索，根本原因在于企业此前的发展方向不对，走高端，产品已经远离市场需求。这两年高端白酒价格疯涨，除了公款消费推高外，也不乏投机炒作的因素。如今价格回落，挤出泡沫，让其价格回归到由供求决定，有利于白酒市场的健康发展，也给地方名优白酒提供了发展空间。发展规划粗谈泸州天府酒业地处中国酒都泸州，有着较好的地理条件，传承和发扬酒文化有较好的依托，天府品牌有着较浓的文化内涵，他可以诠释成地方的资源和环境条件，也可诠释成四川特有的一种生活文化和态度，有着较好的推广诉求，在初次与酒厂领导的交流中获悉，酒厂的长远规划，能看得出投资人的想法和社会责任，为此我谈谈我的建议，企业发展分四个阶段：第一个阶段：品牌地域文化诉求和市场建设基础期：（注重点的建设）第二阶段：品牌成长期和市场拓展期（注重线的建设）第三阶段：品牌延伸期和市场稳定，拓展期（注重基础市场的建设和市场片的建设）第四阶段：品牌成熟期和市场稳定巩固期（注重市场面的建设和资本建设）“天府”品牌含义遐想天府---最初的含义是负责礼仪的官职，掌管珍贵物品的保管、收藏及陈列。后来收藏这些珍贵物品的地方也称为“天府”，由于四川物产丰富，“天府”现成为四川地名的专称。天府---现在人们提起天府就会想到美丽的四川，除了美丽的自然环境和丰富的饮食之外，更有一种羡慕憧憬四川的这种休闲，热情，大方，安逸，包容的生活氛围。品牌诉求天府----天府酒，待客的酒，让真情更真诚天府----天府酒，佳酿甲天府，神州秀天香产品策略产品的研发和产品准确的定位是，它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。产品包装

：产品定位：产品组合：（略）组织结构根据企业前期的战略规划组建运营架构，本着垂直管理的基本方针，减少臃肿附属部门，重心在销售团队和市场团队建设，前期，销售部与市场部基本结合，待市场基础建设达到预期，再将两部门独立（具体略）经销商建设模式作为一个新生品牌，如何让经销商和消费者在短时间内能接受，好的合作和销售模式是成功的关键。模式一：经销商+体验店（形象店，更增加了企业文化层面的内容）模式二：办事处+经销商模式三：厂商联合体（联营分公司）模式四：贴牌加工终端渠道建设A、餐饮渠道：注重宣传样板店促销员拉动等B、商超渠道：注重节气气氛堆头、促销等C、通路建设：销售氛围全面铺市现金回款、促销等D、团体消费：注重人脉引导消费免费赠送、促销等E、宴席：信息深挖持续跟踪免费赠送、现场促销等渠道，是产品流向消费者的必然之路，就好像汽车需要公路一样，做好渠道建设，决定着我们产品在市场的占有率。促销策略很多企业在产品上市的时候怎么想着促销，有较好的前期产品准备度，真正高效的促销不是在商品的销售阶段，此时已为时晚矣。而是在做什么样的产品消费者最需要的准备阶段。在这个阶段已经大致决定未来的消费者是否会喜欢和购买这样的产品。提升产品准备度是最高明的“促销”。真正体现营销是满足市场需求的服务体系。所以真正的促销要以产品为依托，以当市场的实际情况而定（具体略）宣传策略媒介宣传下沉，围绕目标市场做有针对性和引导性的宣传，充分结合现代媒体的宣传方式，实现目标消费群体在生活中能多次有效感知的宣传效应。具体(略）市场支持经销商：（1）首次进货进货---万元，可配价值在--万元以内的运输车一台，在完成全年任务的90%以上，该车全权送与代理商；（2）经销区域产品上市终端铺货率达80%，可投入前期3个月以上的专职促销人员的支持,其底薪由公司承担，其具体名额根据各地市场而定，基本工资确定在县级市场元/月，地级市场元/月（促销人员可进入大型商超及A、B类酒店进行品牌宣传推广促销）；（3）市场运作前期3个月可为区域市场提供市场营销人员-名,协助代理商推广市场，其工资底薪由公司承担，提成由代理商发放；营销人员的工资核定为：县级市场每人1元/月，地级市场每人元/月。（4）根据区域市场需要可投入终端酒店及大型商超的促销进场费用，以示产品的陈列展示及销售（该费用由公司及代理商各承担50%，以季度为单位进行核销，在代理商下次进货时随货一起配送给代理商）；（6）对区域市场的公益活动（如政府媒体、餐饮协会及对我们产品能起到宣传作用的活动），可以赞助、冠名等形式产品的宣传氛围；（7）可根据不同的区域市场提供相应的品鉴会用酒，以扩大消费者的认知度，根据实际情况核销50%-100%。市场支持终端市场：1）针对高端产品对服务员开展巨奖促销竞赛。设立特等奖、一等奖、二等奖在网络建设阶段将组织开展免费大赠送、大派送活动，拉动终端销售，促进和酒店的关系。（2）当地居委会针对低保家庭、贫困学生等送温暖活动，制造事件营销。（3）组织广告彩车若干在区域市场游行，为市场销售渲染和造势。（4）组织市场生动化比赛，全面包装销售点，每家酒店按要求完成售点生动化陈列，按要求完成店内销售氛围营造后，皆可获赠品尝酒若干。（5）在酒店开展喝天府酒送保险、充值卡、秒杀卡、广告机、购物劵等活动。（6）开展酒店销售竞赛，对一个月销售天府酒第一名的餐饮店公司将对其赠送礼品（空调、陈列柜、彩电等或组织酒店老板旅游等），根据情况设定销售基数。（7）对达到公司要求的市场，公司将提供形象店支持，补贴一定的费用，扩大销售通路。（8）提供统一的促销服装，提供专项促销物品、宣传品。（9）投放公司广告片或专题片。市场支持（10）与保健品、化妆品、服装厂商、香烟品牌、饮料、啤酒等联合促销。（11）发展品牌形象大使——在酒店服务员中举行天府酒的形象大使聘选。（12）与酒店联合推出“喝天府酒菜品打折”、“喝天府酒送新菜”等活动。（13）发布巨幅、店招、售点小条幅、不干胶车帖广告、包括地级市、县中短途客车广告、餐饮用具广告及其他形式广告。（14）喝酒抽奖活动：国内风景旅游、港澳游、新马泰游、欧洲八国游等。（15）参与当地的公益活动，以提高品牌的忠诚度和美誉度。（16）召开产品订货会、主要针对二批商、酒店等渠道。（17）在当地选择1—2个生意好、形象好的酒店投入进场费作为公司在当地的形象工程，以提高品牌的影响力。（18）发展品牌发烧友，连环抽奖活动。市场支持（19）建立全国统一的旗舰形象店，发展加盟连锁。（20）对忠实的消费群发放天府酒的金卡、银卡，建立发烧友档案，为团购消费做前期的铺垫。（21）扩展网络会员，聘请当地知名人士、有较高影响力人士作为品鉴顾问，给予一定的品鉴用酒引导消费。（22）公司免费赠送品尝酒给消费者的促销活动。（23）赠品：公司随货赠有价值的产品（赠品）的促销活动。（24）收盖：顾客收集盒盖达到一定的数量后，可兑换公司产品。（25）折价券：公司发行可按面值兑换的折价券的促销活动，可以购买不同产品，或到不同的商店、不同的专柜兑换使用。（26）购买凭证：销货附赠品时，顾客寄回一张或多张购物凭证。而由厂家寄发赠品的促销方法。（27）竟赛与抽奖：顾客参与游戏及活动，即有机会以获得奖品。（28）对政府机关，VIP卡发放或免费赠饮卡发放。（29）政府的政协会议和人大会议用酒的策划，进一步提升在政界的品牌形象。（30）赞助地方性体育