逆市下房地产营销案例分享（共60）

逆市营销成成功案例分分享[大深圳策略略中心]前言：多次调控下下，市场从从2011年初开始出出现萎缩，，4月的限价令令令一手房房市场小幅幅回升，7月份限价令令出台加强强版、二手手房评估价价征税，双双重调控政政策后市场场转向低迷迷，成为市市场变化的的分水岭后后，中原原一手房、、二手房客客户成交量量及价格明明显下滑。。深圳市场景景象：8月开盘成交交率下降至至55%；9月市场陷入入低迷，部部分楼盘降降价也未能能被市场接接受：首地容御9月10日推出2栋B座93套非合拼户型型，195-207平米的3房和4房，卖出13套，折扣为98*98，折后价为为3.8万/平米；金地天悦湾湾9月10日开盘共推出81套单位，其中中叠加产品品32套，面积段段在240-260平之间，复复式49套，当天共共成交38套，成交15套叠加，均均价4.5万，复式25，均价3万兰亭国际9月10日加推2栋F、G共60多套单位，单价22000元起，开盘盘共销售38套。市场低迷量量价齐齐跌万科清林径径和黄都会轩轩华侨城香香山里首地荣誉和谐家园上东湾逆市飘红项项目分享：：逆市下的营营销方式、、操作方法法项目情况：：万科清林径径2区最后3栋高层于9月17日开盘，主主推33栋116套，推出楼王临临湖洋房，，带豪华装装修，开盘当天售售出90多套，户型型为精装110-146平3-4房，均价约约14000元/平，享受万万团大战1万元优惠“万科清林林径新房价价低于原报报价两成””万科清林径径清盘期，以以自然消化化为主83—121平米的别墅墅里近湖洋洋房，9月24日加推36栋，销售约约90余套，均价价13000元/平，带2000精装修国庆期间，，通过“万万科比房行行动”，带带来3000批客户到场场，至今为为止每周消消化约10套。清林径如何何做到的呢呢？市场不好，，客户量不不够的时候候，我们怎怎么做？临近开盘，，我们是如如何梳理客客户的？清林径各阶阶段的“标标签”如何何应用？……万科清林径径客户上门量量不足，蓄蓄客压力大大；以价格口径径诱导客户户！你知道刚刚刚开售的““金色沁园园”项目买买多少钱吗吗？你知道现在在龙岗中心心城楼盘均均价是多少少吗？那你觉得以以清林径这这样的社区区环境、这这样的品牌牌和产品，，值多少钱钱？客户预期价价格11000元/平米网上散播““79万起抢购88平米大三房房”。均价价还不到9000元/平米；最终实现均均价10000元/平米一：客户量量不足，怎怎么办？释放低价信信息吸引引客户!万科清林径径“万科清林林径新房价价低于原报报价两成””——“海吃一吨””大行动以活动带动动人气！广撒网、病病毒式营销销！短信散播：：业主+新客户趁低买进森森林公园稀稀缺资源！！【万科清林径径】85平米精装大大三房全城城开放，凭凭短信本周周日前上门门获赠50元油费，每每日限100人！25771666小投入，入入住生态别别墅大社区区！【万科清林径径】85平精装大三三房周末绽绽放！凭短短信本周日日前上门可可获50元油费，每每日限一百百人！25771666病毒邮件全全面释放：：全方位覆覆盖万科业业主、合作作方资源周上门客户户最高达1000批客户！万科清林径径二：诚意客客户梳理方方法常规梳理手手段，折扣扣吸引，时时时梳理！！两度升级客客户，两周周蓄客600余批！第一次：验验资，享受受开盘99折；第二次：办办理“购房房基金”，，享受在售售项目97折优惠。与政策打““擦边球””利用“在售售项目”为为避风港，，向客户收收取5万元“购房房基金”。。购房基金口口径：客户户凭该“购购房基金””可享受购购买清林径径在售产品97折优惠；注意事项：：现场统一口口径，让客客户理解““在售项目目”的内在在含义；不能给客户户留下任何何证据，包包括收据上上面一律不不能出现将将售项目任任何字眼；；万科清林径径梳理方式：：银行现场值值班，诚意意客户提供供齐全所有有的按揭资资料（身份份证复印件件、收入证证明、社保保卡等），，即可领取取开盘3个点优惠折扣券券。经验之谈：：这次客户梳梳理并不是是只有中原原团队客户户水分非常常多，是整整个清林径径销售团队队客户诚意意度都没法法把控，主主要原因如如下：大部分客户户没法提供供齐全所有有的按揭资资料，不能能领卡；随后，由于于时间仓促促的原因，，客户量无无法达标，，只要收到到客户身份份证就给客客户领取折折扣券；方法更正：：后期上门客客户以“验验资10万元”领取取折扣券折扣券，优优惠点数吸吸引客户，，梳理客户户！万科清林径径三：“标签签”应用与与落地清林径三期期从别墅走走到大平面面天际墅，，再到最后后的中小户户型。每一一个推售时时间段都有有一个让客客户非常接接受的“形形象标签””；三期64套纯双拼坡坡地别墅：：葡萄墅；三期104套约200高层阔景大大宅：青云（空中中墅→天际际墅→峰峰景墅）三期35、36、37号楼标签：：37号楼：抄底！35号楼：“夜光盘””、抢手货货；36号楼：园中央，我我在清林径径！掌握目标客客户群体心心理诉求，，与客户进进行无代沟沟对话！价低、销快快等口号吸吸引客户关关注！万科清林径径病毒邮件：：让清林径标标签像病毒毒一样地传传播！转发十封邮邮件，即可可到清林径径领取1斤新鲜荔枝枝凭邮件打印印明信片即即可获得1斤荔枝！散播“海吃吃一吨”、、“全城热热恋”活动动信息，吸吸引客户上上门并转发发邮件给亲亲友！短信邮件暖场活动﹦低廉营销渠渠道及费用用释放“低低价”信息息，“标签”落落地——实效传播渠渠道万科清林径径没有大型营营销活动，，没有大肆肆宣传推广广!清盘期，以以自然消化化为主公司平台：：内部短信平平台：转介介信息，最最新销售战战况等；公司内网网：每周周战报、、网络通通栏、新新盘介绍绍、微博博…公司邮箱箱：二三三级市场场全体，，转介信信息；公司销售售周报：：项目推推介CCES首页平台台；公司海报报+易拉宝公司销售售例会会会前推介介；……“标签””落地——实效传播播渠道万科清林林径没有大型型营销活活动，没没有大肆肆宣传推推广!清盘期，，以自然然消化为为主开盘后周周均成交交10套左右■引发全全民置业业思考，，理性看看房更为为比房■比不怕怕，不怕怕比，怕怕不比：：深圳顶顶级资源源大盘万科·清林径利利用国庆庆期间展展开的““比房行行动”，，吸引了了近8000人参与网网上问卷卷评价。。趁着秋秋交会期期间，活活动前五五天，上上门参与与活动的的客户更更是超过过3000人，成交交50套。比房活动动聚人气气！万科清林林径“比比房计划划”国庆营销销活动最最成功的的楼盘活活动之一一此次清林林径启动动比房活活动，让让客户既既得比房房实惠，，又有奖奖品拿，，万科让让大家““比”得得实在，，帮助客客户选到到一步到到位的房房子5万元诚意意金逼定定客户：：3天可退定定，或转转为定金金将享受受折扣！！万科清林林径比房房计划方方案（10月1日---10月8日）客户进入入深圳房房信网首首页，点点击网络络条幅即即可进入入万客会会的“比比房计划划”的页页面，比比房页面面填写相相应的打打分标准准，3项以上即即可获得得短信一一条，凭凭此短信信至销售售中心领领取价值值2000元的旅游套套票。比信心——3天退订：：10月1日起，对对清林径径在售产产品有意意向者，，可缴纳纳5万元诚意意金认购购单位，，同时签签订《比房信心心保障补补充协议议》，协议说说明，即即签订之之日起，，三天内内转为定定金即可可享受意意料之外外的打折折优惠，，第四日日可选择择退款或或转为定定金。比经验——500元加油卡卡：活动动期间，，凡缴纳纳5万元诚意意金，即即可在办办理退款款或转为为定金时时即可获获得500元加油卡卡（如未未足定者者，退款款不可获获得加油油卡，足足定后方方可获得得）比运气——大奖天天天抽：国国庆期间间，到场场即可参参与抽奖奖，百分分百中奖奖率；另另外:选择3个评分项项目以上上即可乘乘坐“清清林径看看楼车””至销售售中心参参与百万万大奖抽抽取万科清林林径深圳圳房信网网比房计计划主页页龙岗区域域内楼盘盘进行对对比打分分，最少少三个楼楼盘对比比，如果果微博转转发三条条本活动动网站链链接，或或可获旅旅游套票票，每周周末可至至营销中中心进行行抽大奖奖。万科清林林径“比比房计划划”5万元诚意意金逼定定客户：：3天可退定定，或转转为定金金将享受受折扣！！短期不停停加推----积累一批批消化一一批现场人气气旺----暖场活动动，比房房计划，，带动现现场销售售一口价、、特价单单位每周周放送----低价吸引引客户，，带动高高价单位位销售万科清林林径逆市市营销小小结：和黄都会会轩项目特质质：华人地产产业界的的一个块块金字招招牌毗邻深圳圳第一商商圈华强强北商业物业业不限购、、不限贷贷营销策略略：■开放高高层样板板、增加加商务概概念房■对于不不同面积积单位引引导性销销售■开展中原原的二三三级市场场联动，，转介佣佣金1.5%营销效果果：中原半月月整体销售46套，销售数数量已超超和黄、、美联、、世联和和世华四四家公司司成交总总数，均均价47000-48000元和黄中原原首度度联手进场两周周劲销销50套创佣佣300万首次引入入代理公公司，希希望通过过强强联联合来实实现都会会轩的快快销。写字楼6/F-48/F

商务公寓8/F-46/F购物中心负1/F-6/F产品优质质，稀缺缺营销亮点点逆市热销销密码：：在产品优优质稀缺缺的前提提之下，，和黄引引进了中中原、世世联、世世华、美美联四家家中介公公司联合合销售，，极大地地占有客客户资源源。中原短时时间启动动二三级级联动，，最大程程度利用用中原三三级市场场客户资资源，成成功的居居于第一一位置。。高佣金，，是三级级市场火火热转介介的关键键。面临问题题：时间间短、压压力大、、肩负后后期是否否可长期期与和黄黄合作的的“政治治使命””！制胜关键键：强大大的资源源力整合合，三级级市场转转介——短时间整整合中原原二三级级市场资资源，推推介会，，高佣金金，最大大程度吸吸引调动动三级市市场积极极性没有声势势浩大的的营销活活动，没没有铺天天盖地的的宣传策策略，中原三级级市场资资源整合合是关键键：高佣吸引引三级市市场------低总价，，高佣金金，唾手手可得剩余80套单位，，总价480万起，单套套最高佣佣可达200000元；连续大型型推介会会，场面面爆棚从传统的的带客上上门升级级到分行行派同事事驻点带带客，使使中原每每天的到到访量和和成交量量均远远远超过其其他同行行。和黄都会会轩面临问题题：时间间短、压压力大、、肩负后后期是否否可长期期与和黄黄合作的的“政治治使命””！制胜关键键：营销销策略及及时合理理的制定定与调整整---中原销售售策划专专业能力力体现营销策略略调整：：中原进场场前首先先对可售售产品进进行梳理理，发现现剩余单单位均为为大面积积及高楼楼层单位位，总价价高，客客户认知知度低；；同时通通过对前前期客户户梳理得得知客户户均为商务需求求，针对以上上问题项项目组制制定了开开放高层层样板、、增加商务务概念房房以及引导导性销售售策略。该策略略在销售售过程中中显现了了明显效效果，尤尤其是是引导性性销售为为抢数和和热销奠奠定了坚坚实基础础。资源力当当道的逆逆市，中中原专业业营销策策划能力力亦是制制胜关键键除了联动动三级市市场，策策划调整整营销推推售方案案除却三级级市场客客户资源源力，本本项目中中原策划划及销售售同事深深入研究究项目及及时调整整项目的的营销策策略，制制定更合合理的营营销方案案，亦是是这次成成功的基基础。追追寻“资资源力””的同时时，亦需需回归本本源，做做营销方方案、做做策划顾顾问、找找方式方方法。和黄都会轩和谐家园项目地理位置置：布吉客户对布吉的的印象：脏、乱、差，，价格便宜、、价格洼地、、性价比高客户对项目的的认知：烂尾尾楼改造户型套数：744客户定位清晰晰：刚性需求求客户：a.结婚b.生小孩c.改善家庭成员员环境卖点突出：即即买即住、赠赠送面积多均价20000元/平，买两房送送一房加15万精装开盘销售120余套，整体8.8折和谐家园----地铁口的家（（布吉）营销效果：销销售120多套均价20000元/平，买两房送送一房加15万精装营销活动：现现场歌舞表演演、砸金蛋启动世华、中中原三级转介介60㎡转介2%，80㎡送1万元营销评价：世世华与中原三三级转介的启启动以及高佣佣金点数的刺刺激，保证了了客户的持续续上门数量，，带动了现场场人气，促进进了项目的成成交。和谐家园营销亮点针对客户特征征---刚性需求a.结婚b.生小孩营销活动：凤凰计划是针对婚房的的成交送3重礼1、1万元婚纱写真真免费券2、双人越南下下龙湾油轮游游蜜月游套票票3、LV包一个启动了世华地地产三级的外外围转介，因因为世华储备备了大量的客客户，加之转转介点数丰厚厚，促使现场场人气不断。。和谐家园营销总结1、价格让步，整整体8.8折，送15万精装修：顺应市场，走走量为先2、分批推售，制制造稀缺：“分批分栋推推售”，规规避风险，保保证可控成交交量每次推出产品品量与客户积积累量匹配，，推出产品线线可满足客户户需求，根据据蓄客量与需需求来加推产产品，保证每每次加推都有有较好的成交交量，降低风风险3、开盘前后每天天暖场活动：：歌舞表演和和砸金蛋等活活动聚集大量量人气，热闹闹非凡为成交交营造氛围针对客户特性性，迎合客户户喜好--布吉客户特点点：重实惠，，喜欢占便宜宜，对折扣和发展展商的礼品非非常看中。营营销需不同项项目情况不同同对待。4、特价单位的每每日推出：每天针对性较较强CALL客户，以特价价为吸引点每每天小量杀客客积少成多5、亮点放大：““超高赠送率率”、“即买买即住”，，反应到价格格的合理引导导客户满意户型型，但对价格格有些抗性，，利用超高赠赠送率来平衡衡客户心理，，即买即可入入住来促进进客户成交6、“联合”销售售、三级市场场资源利用：：与世华的联联合销售为项项目带来客源源，逆市下联联合与人分羹羹，亦是生存存法则世华客源是项项目飘红最大大原因之一。。启动了世华华地产三级的的外围转介，，因为世华储储备了大量的的客户，加之之转介点数丰丰厚，促使现现场人气不断断，成交主力力。世华与降价在在表面是和谐谐家园开盘成成功的关键，，但其实本身身前期细节的的工作铺排、、客户把握，，和谐同事做做了很多工作作。“和谐的销售售人员没有10点前回家的从从开盘到现现在一年都都这样”------和谐家园项目目策划经理语语录和谐家园没有有一招致命的的方法，自始始至终中规中中矩，但对待待项目的认真真，前期的积积累与铺垫也也是它成功的的关键因素。。和谐家园8.30.样板房开放20万资产证明可可升级VIP享受额外2%9.3.认筹50万诚意金可优优先选房9.10.开盘收收筹20多个推售产品：国国庆前夕推出出标杆产品2栋B座，195-207㎡楼王单位（高高尔夫景观大大宅），（4+1房，非合拼））营销效果：推93套，卖13套,均价40000-42000元/平（因了解市场场情况，开开发商本身并并无太多要求求）片区该产品限限价45000元/平竞争对手“香香山里”并未未开盘，但提提前释放2.6万带精装的口口径（150㎡产品），打击击首地，客户户对比强烈，，观望更加严严重10.2开盘推出140套，卖102套毛胚28000-30000元/平米均价32000元/平米（带4000元/平米装修）推售产品：国国庆期间推出出限价产品89㎡2房单位，可两两两合拼，对对抗香山里150㎡产品片区该产品限限价32500元/平首地荣誉以国企为典型型代表的开发发商，年底业业绩成为目标标导向的首要要任务。这类类开发商最容容易“为市场低头”。在此前提下，，推售重点为为“选择何种产品品作为冲刺对对象”。为保障开发发商及自身利利益，多选择择较劣产品。。目标导向制：：利用标杆产品品的高价推动动低价产品的的走货，同时时可合理保留留标杆产品。。标杆引导制：：营销亮点首地荣誉实实在在的降降价！价格调整：降低面积门槛槛，扩大客户户源。150合拼户型拆分分89平米两套。国庆期间推出出限价产品89㎡2房单位，可两两两合拼，对对抗香山里150㎡产品合拼拆分，单单套销售：：华侨城地产，，继纯水岸九九期之后，又又一标杆力作500多套单位推出，销售260套，销售率高达52%，销售金额15个亿——速度及价格两两者平衡拿捏捏到位的明星星大盘华侨城香山里严厉版本“国十一条”新政后第一个个取得开门红红——豪宅大盘时间营销节点2011-5-21诚意登记开始，提供银行三个月或以上￥20万资金存款证明、填写客户信息登记表、申请书以及查档授权委托书以及提交具有两个合格的购房名额证明材料文件2011-7-30在华侨城洲际大酒店举行“华侨城成立26周年新品发布会”2011-8-276栋“当艺术会见空间”艺术空间及清水空间展示开放，同时开放双营销中心，并且对诚意登记客户进行升级，开放首日即迎来700多位客户。2011-8-28“幸福就在香山里——天使成长计划”第一季：七田真教育早教课程，在华侨城洲际大酒店宴会厅进行2011-9-177栋、10栋精装展示空间开放，迎来近1000多位客户。2011-9-22诚意登记客户升级提交资料截止日2011-9-23获得预售许可证2011-9-23在华侨城洲际大酒店盛大开盘，500多套单位推出，均价26000元/平米，销售260套，销售率高达52%，销售金额15个亿项目营销节点点华侨城香山山里5月21日8月27日9月23日艺术/清水空间展示开放

诚意客户升级启动

启动三级市场

释放价格区间开盘主推6、7、10、11栋焦土政策、集集中引爆梳理客户、合合理引导客户户持续销售、定定期暖场活动动第一阶段第二阶段第三阶段关键：蓄势爆发热销氛围持续续营销节点铺排排爆发点盛大开盘华侨城香山山里开盘的成功以以否，时机的的选择非常关关键，而香山山里项目的时时机选择（9月16日/9月底/10月中三个时机机），最终选定定9月23日开盘，事实实证明非常准准确。保证不流失之之前诚意登记记客户；在限价政策下下，市场呈现现下行趋势，，客户心理预预期越来越低低，房票越来来越少；选择在竞争相相对少的九月月开盘，规避避更大的竞争争。1、时机选择2、开盘策略部部署明确工作重点点：冲筹截止9月2日，项目诚意意登记总量813个筹（含100个内部客户）），距离目标标1200个差距明显，，也较总套数数876少。因此，9月2日例会，明确确2周内的核心任任务：冲筹！围绕艰巨的冲冲筹任务，执执行系列开盘盘策略。项目节点分析析——营销总体策略略华侨城香山山里3、冲筹策略关关键：爆炸式式推广开盘前半个月月，香山里媒媒体推广达到到项目启动之之后的顶峰各大媒体头版版头条晶报、南都、、特报硬广，，网络的首页页横幅等。短信（包括华侨城城侨城会业主主以及外部、、世联、中原原内外部短信信等）线上强势推广广，效果明显显，客户诚意意登记量激增增从之前的平均均每周50-100个筹激增到平平均每周200~300个筹，截止到到开盘前认筹筹客户达到近近1000个项目节点分析析——营销总体策略略华侨城香山山里4、“低价”信信息，低成本本渠道释放开盘前1个月，短信释释放价格口径径短信（包括华侨城城侨城会业主主以及外部、、世联、中原原内外部短信信等）“2万多~4万多有装修的的信息释放””，“2.6万带精装（150㎡产品）”，让香山里瞬间间成为市场热热议的焦点项项目。项目节点分析析——营销总体策略略华侨城香山山里强压之下出勇勇兵----中原、世联、、华侨城强强强联合PK，强压下中原原的精英销售售力至关重要要；价格是关键----逆势下顺应市市场，低于预预期的价格是是吸引客户的的关键；推性价价比较较高单单位----推较差差特价价单位位，低低价吸吸引客客户，，吸引引成交交；华侨城城的资资源最最大化化----开发商商品牌牌资源源利用用，利利用品品牌强强调稀稀缺、、强调调华侨侨城高高端圈圈层；；三级市市场启启动较较活跃跃----中原资资源的的利用用，““关关内、、易成成交””—项目销销售与与片区区三级级市场场关系系紧密密；香山里里逆势势营销销小结结：注：华华侨城城例来来对大大肆投投入媒媒体及及营销销活动动并不不热衷衷，香香山里里自5月份至至9月份认认筹时时间长长达5个月期期间仅仅针对对认筹筹客户户举行行幸福福就在在香山山里——天使成成长计计划””：：七田田真教教育早早教课课程，，在华华侨城城洲际际大酒酒店宴宴会厅厅进行行，开开盘前前两周周加大大报版版及短短信投投放量量。于中原原而言言，三级市市场客客户是制胜胜关键键。营销亮亮点华侨城城香香山里里上东湾湾整体体一共共480套，拿拿到预预售开开盘推推出440套，10.3开盘销销售300套，均价价2.3万/平米样板房房开放放4天即开开盘，开盘盘热销销稳居居深圳圳近期期第一一上东湾湾实际操操盘过过程中中，有有许多多观点点能带带来思思考：：48变79平米两两房、、88变137平米4房，关关内绝绝无仅仅有1、短期期爆发发，早早卖多多成交交上东湾湾9月10月11月开放开盘持续销售●9月28日媒体体开放放日●9.29样板房房开放放●9月30日内部部客户户先卖卖开放4天9月28日媒体体开放放日之之后正正式对对外开开放，，实际际开放放期非非常短短暂，，仅仅仅正式式对外外开放放四天天；开盘1周10月3日正式式开盘盘，实实际上上整个个黄金金周都都可视视为开开盘期期，极极大的的延续续购房房时间间，增增加上上东湾湾的销销售时时机；；●10月3日正式式开盘盘销售售上东湾湾市场趋趋势对于急切开开盘，上东东湾考考虑了了以下下三点点：目前市市场是是一个个整体体下行行的市市场，，先期期声势势浩大大，后后期不不了了了之比比比皆皆是，，营销销要加加快，，不要要拖上东湾湾样板板房效效果非非常震震撼，，但这这种赠赠送面面积高高的户户型经经不起起仔细细琢磨磨，必必须趁趁着客客户的的热情情在的的时候候赶紧紧行动动，拖拖得太太久，，客户户会琢琢磨出出问题题来的的上东湾湾开放放后效效果非非常好好，客客户诚诚意度度很高高，但但已经经预计计不做做认筹筹等积积累，，应当当趁着着现在在情况况好赶赶紧卖卖事实证证明，，早开开效果果非常常明显显1、客户户诚意意度极极高，，在没没有认认筹情情况下下，客客户流流失率率非常常小2、销售售周期期延长长，除除3号当天天销售售极好好之外外，后后面供供应量量非常常大，，早开开一天天则多多卖20套，效效果极极其明明显3、充分分利用用黄金金周时时机，，吸纳纳部分分周边边游玩玩客户户，增增大客客户量量2、大俗俗即大大雅，，捡起起已经经少用用的常规的的销售售方式式1【明开暗暗解】正常做做法在售楼楼处大大大方方方的的做，，欲盖盖弥彰彰的做做，当当着业业务员员和客客户的的面自自作神神秘的的做，，而且且我们们是长长期的的做关系户户越低低调越越好，，关系系户都都要偷偷偷找找个地地方解解掉，，要多多给折折扣，，还要要买最最具性性价比比的单单位我们做做法效果关系户户非常常满意意，对对比普普通客客户，，优越越感油油然而而生，，买单单位爽爽快，，交钱钱也很很爽快快；客户很很焦急急，真真的hold不住啦啦，关关系户户都这这么踊踊跃，，这房房子肯肯定好好2【假销控控】销售途途中，，放出出销控控板，对客客户及及销售售人员员冲击击非常常大放销控控之前前——争相购购买，，人多多热闹闹，成成交率率很高高，这这时不不忙放放出销销控；；放销控控之后后——此时人人流略略少，，销控控放出出后，，发现现销售售超过过半数数，可可选单单位极极少；；业务务员高高度紧紧张，，客户户再度度冲动动，引引发新新一波波销售售高峰峰；3【报销控控】成交即即报销销控，，业务务员之间互互做卖卖场，，提升升氛围围互报销销控——刺激业业务员员之间间的竞竞争氛氛围，，也刺刺激客客户之之间的的竞争争意识识；一一报销销控后后，明明显刺刺激成成交氛氛围；；并不是是简单单的播播报销销控，，要求求业务务员互互做卖卖场氛氛围，，成交交后需需一一一走到到其余余销售售人员员去报报销控控，刺刺激其其余洽洽谈中中客户户；4【挂灯笼笼】直接在在项目目模型型上贴贴销控控，谓谓之“挂灯笼笼”挂灯笼笼——销售过过程中中开始始挂灯灯笼，，效果果堪比比出销销控；；客户户围观观挂灯灯笼场场景，，不仅仅议论论，不不信却却又不不得不不信房房子卖卖得火火；最后还还是抵抵挡不不住内内心的的煎熬熬，客客户交交钱买买房了了事；；5【卖场就就是菜菜市场场，卖卖场人人气足足热闹闹非凡凡】劲爆音音乐天天天放放，优优惠消消息随时改改用劲爆爆的音音乐点点燃所所有人人的激激情；；使人难难以冷冷静思思考，，增加加购买买冲动动；事实证证明，，很简简单很很低档档的信信息却却对客客户造造成很很大压压力，，成交交量会会得到到明显显提升升；现在项项目销销售，，三级级市场场是重重要武武器，，尤其其是三三级市市场形形形色色色的的各种种街霸霸，对对于销销售氛氛围和和项目目宣传传是极极大提提升；；上东湾湾已经经确定定不会会采用用转介介方式式，如如何能能够捡捡起三三级市市场最最常用用最好好用的的销售售手段段；我们聘聘请大大学生生进行行打街街霸，，在项项目多多出交交通要要道进进行巡巡逻，，项目目信息息非常常醒目目，短短时间间内完完全达达到打打街霸霸的效效果。。打街霸霸的不不一定定是三三级市市场！！3、自造造渠道道，低低成本本典范范卖场氛氛围不不要忽忽视展展会上东湾湾在秋秋交会会大出出风头头，而而且得得益良良多，，秋交交会赶赶来的的客户户极大大的提提升现现场氛氛围，，并持持续有有客户户下定定购买买；尽管展展会可可能已已经没没落，，但只只要找找对方方法，，免费费利用用一把把展会会，利利处多多多，，坏处处没有有。3、自造造渠道道，低低成本本典范范短期推推盘，，真的的亮剑剑－【直接性性】100万一步步到位位关内绝绝无仅仅有！！直击价价格，，喊出出客户户所最最爱听听的话话语；；【诱惑性性】煽动力力的言言语，，诱惑惑客户户过来来参观观。我我们已已经充充分准准备好好自圆圆其说说。真正把把握住住客户户的需需求；；但你你精确确把握握住客客户需需求之之后，，要说说客户户爱听听的4、推广广，敢敢于真真的亮亮剑前期方方案，，强调调调性性出街方方案，，直接接亮剑剑生死关关头，考虑虑的不不是档档次调调性的的问题题当前市市场，，说客客户爱爱听的的，比比什么么都重重要提供最““易””成成交氛氛围——天大地地大，，交钱钱最大大【乱中取取胜，，交钱钱没有有任何何障碍碍】第一：：没有有认筹筹，我我们不不去梳梳理客客户诚诚意度度，有有无诚诚意全全靠自自己第二：：可以以更名名，只只要你你先交交钱，，其余余事情情好说说第三：：交钱钱之前前资质质审查查不慎慎严谨谨，尽尽最大大程度度让客客户冲冲动购购买不过，，签合合同时时非常常严谨谨，逼逼迫客客户想想尽一一切办办法满满足签签合同同条件件，总之，，钱是是不会会退，，你可可以想想办法法第四：：开发发商无无任何何保留留单位位，只只要想想买，，都会会放出出5、不给给客户户设置置障碍碍，不不做保保留，，一切切以成成交为为中心心88变137平米4房48变79平米两两房6、尊重重客户户，善善待市市场，，用营营销的的意识识做前前期营销意意识做做产品品－【产品可可以决决定生生死】好户型型是抠抠出来来的上东湾湾这轮轮的成成功，，有很很大一一部分分原因因是产产品的的成功功，深圳客客户最最实在在，一一定要要赠送送面积积大才才会买买单，，要坚坚持不不懈将将送进进行到到底户型不不止是是设计计的事事情，，事实实上，，营销销对于于户型型有很很大发发言权权！营销在在前期期应对对户型型高度度关注注！户型好好，产产品不不会难难卖！！反之之则是是必然然！现在市市场环环境很很僵化化，但但营销销前期期户型型定位位可以以更加加灵活活，不不要一一味走走政策策擦边边球。。48变79平米两两房、、88变137平米4房一枝独独秀，，领先先黄金金周2011年国庆庆黄金金周，，上东东湾黄黄金周周内销销售8成，领领衔深深圳，，成为为近3个月以以来，，深圳圳楼市市罕见见亮点点，十十分鼓鼓舞地地产人人心。。市场机机会仍仍然很很多，，取决于于是否否愿意意找方方法去去面对对。逆市营营销策策略总总结：：合理降价一步到位快速启启动，，一步步到位位，先先跑为为上大品牌牌开发发商领领衔降降价整体降降幅20%逆市营营销策策略总总结4、二三三联动动，转转介高高佣争取转转介高高佣；；加强强加大大转介介推广广力度度。2、汰弱弱留强强，低低价劣劣质单单位带带动销销售年度业业绩为为目标标导向向的开开发商商最容容易““为市市场低低头””，为为保障障开发发商及及自身身利益益，中中原对对项目目营销销方案案“议议价””空间间较大大，多多推底底端品品刺激激市场场，吸吸引客客户。。1、短期期爆发发，早早卖早早成交交，时时机选选择很很重要要大量媒媒体投投放不不实际际，长长时间间积累累客户户只会会冷淡淡丢失失客户户，通通过特特价、、降价价、焦焦点活活动制制造节节点，，短期期集中中开盘盘或者者加推推。积积累一一批杀杀一批批，缩缩短时时间，，先杀杀为王王道。。如有可可拆分分合拼拼户型型，拆拆分卖卖，降降低门门槛。。可拆拆可合合户型型迎合合市场场需求求。3、现场场人气气氛围围营造造，带带动销销售暖场活活动不不可小小觑，，影响响力较较大低低成本本营销销活动动带动动人气气带动动销售售。逆市营营销策策略总总结无一招招制胜胜的方方法万科自7月22日起，，万科科的团团购活活动““万团团大战战”正正式启启动，，根据团团购的的计划划，客客户可可以通通过申申请会会员卡卡，参参与深深圳的的旗下下11大的楼楼盘12月31日前所所有房房源的的团购购，若若在项项目开开盘的的当天天购买买，更更可享享总价价减5000元/套优惠惠。9月24日，万万科深深圳公公司当当天推推出了了深圳圳万科科公园园里、、深圳圳金域域缇香香、惠惠州万万科城城三大大项目目。金域缇缇香，，万科科的优优惠变变过四四次，，第一一次是是万团团卡优优惠每每套5000元，第第二次次是升升级到到每次次1万元，，第三三次则则被告告知金金域缇缇香虽虽然毛毛坯销销售，，但是是装修修费用用可以以5折，到到了开开盘的的前一一天万万科对对外公公布，，装修修不要要钱了了。同日，，万科科公园园里开开盘当当天优优惠10万元。。从7月22日万团大战战开始到9月23日公园里里开售，，每套5000元的优惠惠已经升升级至10万元，翻了20倍。大品牌开开发商领领衔降价价龙湖龙湖品牌牌双城城四盘20天劲销10亿4月，龙湖湖地产发发动了代代号为““春雷行行动”的的春季销销售攻势势，在北北京和重重庆上演演了“双双城四盘盘联动””的营销销大戏，，在4月份的20天里定房房逾400套，销售售金额过过10亿元。6月份开始始，“春春雷行动动”第二二阶段营营销攻势势，届时时将覆盖盖北京、、重庆、、成都三三地。10月龙湖地地产继续续全国范范围降价价，最高高折扣额额度接近近了6折。位于于松江板板块的龙龙湖一豪豪宅项目目“好望望山”前前期均均价2.6万元的项项目，以以1.5万元的价价格“大大甩卖””，折扣幅度度达到了了6折。嘉定，精精装修房房从1.8万/平降至最最低1.2万/平，相当当