白羽肉鸡行业现状分析

白羽肉鸡行业现状分析体验营销的主要策略美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。白羽肉鸡行业长供给周期（一）白羽肉鸡行业历史周期复盘按照白羽肉鸡生长和繁育特点，从祖代种鸡引种开始计算，依次传导到父母代种鸡、再到商品代肉毛鸡出栏，一共需要至少14个月左右时间，若考虑到祖代种鸡和父母代种鸡分别达到产蛋高峰，整个传导周期大约需要18个月时间。其中祖代雏鸡从引种到产蛋共需24周时间（育雏阶段共需6周、育成阶段共需18周），其后是约41周产蛋期；父母代鸡苗孵化需3周时间，其后从父母代雏鸡到产蛋同样需24周时间（育雏阶段共需6周、育成阶段共需18周），然后是约41周产蛋期；商品代鸡苗孵化需3周时间，其后是6周育肥时间达到毛鸡出栏条件。我国白羽肉鸡周期呈现出较为高频的周期波动，复盘2012年以来10年间白羽肉鸡行业变化，整体共历经约5轮周期，其中最短一轮周期仅14个月，最长一轮周期也只有36个月，平均每轮周期2年左右时间，相较于猪周期每4年一轮周期，白羽肉鸡周期长度明显偏短。周期一（2012．02-2013．04）：本轮周期持续约14个月时间，其中上行期主要受餐饮行业快速发展带动，但由于2012年底速生鸡事件叠加2013年初的禽流感爆发，显著冲击了消费者对于鸡肉产品的需求。周期二（2013．04-2015．10）：本轮周期持续约30个月，2011-2013年我国祖代鸡引种连续3年攀升，从2011年的118万套，增至2013年的历史最高位的154万套，产能的连续扩张导致供大于求，叠加禽流感疫情对消费的冲击，2014年鸡价高位回落。与此同时，2014年初白羽肉鸡联盟成立，开始主动对行业进行产能调控。周期三（2015．10-2017．02）：本轮周期持续约16个月，一方面，自2014年白羽肉鸡联盟成立叠加2013年美国、法国等先后爆发禽流感疫情，我国引种量见顶高位回落，2014年引种量降至117万套，祖代鸡产能向商品代传导叠加2016年国内猪价景气上行带动鸡肉替代需求提升，白羽肉鸡价格于2016年3月冲高见顶。2017年随着国内禽流感疫情的爆发，鸡肉消费再度受到抑制。周期四（2017．02-2020．02）：本轮周期持续时间最久，累计约36个月。一方面，2015-2016年祖代鸡引种连续低位，行业本预期2017年迎来周期景气上行，但行业强制换羽的实施叠加渠道于2016年底累库，导致2017年周期未能如预期到来。但引种量的持续下行叠加产业链的亏损，行业产能调整于2018年见效，而随后2018年下半年逐步席卷全国的非洲猪瘟疫情对猪肉产能形成巨大损伤，鸡肉替代需求走强，本轮白羽肉鸡行情上行期一直延续到2019年底，且白鸡价格也创出历史性新高。周期五（2020．02至今）：本轮周期长时间磨底。一方面，供给端来看，2019和2020年连续两年祖代鸡更新量超100万套，在产祖代种鸡和父母代种鸡存栏高位运行，行业产能过剩，但由于2018-2019年产业链上游种鸡场环节积累了丰厚的利润，因此产能去化过程较为缓慢。另一方面，新冠疫情防控措施在一定程度上抑制餐饮、旅游等活动，白鸡消费相对低迷，鸡价持续震荡运行。（二）白羽鸡行业周期核心驱动因子引种量的变化主要是供给端的传导逻辑。因为长期以来，我国白羽肉鸡行业一直极度依赖种源的进口，但海外主要供种国（包括美国、法国、西班牙、新西兰等）的禽流感疫情等因素会直接影响种鸡的进口，进而通过祖代种鸡-父母代种鸡-商品代鸡苗-商品代毛鸡的传导链条影响约14个月之后的鸡肉供给，并反过来作用于产业链各个环节的生产决策行为；国内疫情尤其是禽流感疫情主要影响的是需求而非供给，禽流感具备传染人的特性，导致局部时点会引起居民对鸡肉消费的恐慌，很大程度上抑制鸡肉需求，进而对价格带来压制。我国居民肉类消费中，猪肉占主导地位，其次是禽肉、牛羊肉、水产类。其中禽肉和猪肉互为替代品，在猪肉价格较高的阶段，消费者转向禽肉等替代肉类消费，带动鸡肉价格的上涨，反之在猪价下行期则构成对鸡肉价格的压制。历史上看，比较典型的是19年非洲猪瘟疫情影响下生猪价格史无前例冲到40元/公斤的高位，带动了白鸡和黄鸡价格均创下历史新高。（三）白羽肉鸡行业周期位置长周期供给侧拐点隐约可见从周期传导的角度来看，白羽肉鸡和生猪养殖板块相似的地方是二者同为供给周期，白羽肉鸡周期的起点源自祖代鸡更新量的波动，而且在过去近20年的时间内，由于我国白羽肉鸡种源的进口依赖性，本质上周期的波动基本上取决于种鸡的海外引种量的波动，并通过生产周期传导到至少14个月之后的鸡肉供给。因此祖代鸡更新量是最为前瞻的领先指标，其次包括祖代种鸡存栏、父母代种鸡存栏等多个领先维度不同的前瞻指标。从周期传导的角度来看，白羽肉鸡和生猪养殖板块相似的地方是二者同为供给周期，白羽肉鸡周期的起点源自祖代鸡更新量的波动，而且在过去近20年的时间内，由于我国白羽肉鸡种源的进口依赖性，本质上周期的波动基本上取决于种鸡的海外引种量的波动，并通过生产周期传导到至少14个月之后的鸡肉供给。因此祖代鸡更新量是最为前瞻的领先指标。以过去几轮周期来看，2013年引种的高位导致了2015年的景气低迷；2015-2016年引种的低位徘徊本应促成2017年的好行情，但由于行业强制换羽的进行使得行情延后，在2018-2019年与非洲猪瘟疫情带来的猪肉涨价形成共振；2019-2021年持续的高引种量叠加产业链积累的丰厚利润，使得20年之后行业陷入持续的低迷。从边际上看，今年5月份以来，随着美国禽流感疫情对安伟捷供种州的冲击、新冠疫情防控下中美航班通航的紧张，我国祖代鸡引种受到较大影响，5-7月连续3个月引种为0，虽然8月恢复引种，但由于航班匹配难题、禽流感疫情的持续演绎，引种量继续在低位徘徊。后续需要密切关注海外引种量的变化。后备祖代种鸡存栏、在产祖代种鸡存栏分别约领先商品代毛鸡供给48周、36周。祖代雏鸡引种后转入后备祖代鸡，经过24周左右培育期开始产蛋，转入在产祖代鸡状态。今年5月份，我国祖代种鸡更新量为0套，6、7月更新量也分别只有3．92、2．0万套，5-7月合计引种量6．17万套，同比下降67．4%，协会监测后备祖代种鸡存栏量从7月初开始趋势向下，截至2022．10．24-2022．10．30当周，后备祖代种鸡存栏量降至33．61万套，同比下降41．5%，降至2014年来历史同期最低位。从生产传导的角度来看，若取后备祖代种鸡平均存栏周龄（12周），则从后备祖代种鸡存栏到父母代鸡苗正常供给时间跨度约15周（12周转在产+3周孵化），到商品代毛鸡正常供给时间跨度约为48周。而从在产祖代种鸡存栏到商品代毛鸡正常供给时间跨度约为36周。父母代鸡苗销量领先商品代毛鸡出栏约33周，量价结合判断供给传导节奏。从父母代鸡苗销售开始计算，需要24周时间达到产蛋条件，经过3周孵化产出商品代鸡苗，再经过6周培育出栏商品代毛鸡。截至2022．10．24-2022．10．30当周，父母代鸡苗销量处于历史高位，但由于对引种缩量的担忧等因素，父母代鸡苗价格迎来温和上行，公司11月父母代种鸡报价为40元/套，较10月已大幅上涨，12月份父母代种鸡报价将继续提高。随着祖代肉种鸡引种数量减少，会导致后期父母代种鸡的供给减少，价格提升。按照生产周期推算，预计春节后或许能够看到父母代鸡苗量跌价升，周期反转逻辑进一步强化。后备父母代种鸡存栏、在产父母代种鸡存栏分别约领先商品代毛鸡供给21周、9周。与祖代种鸡类似，父母代种鸡场购入父母代鸡苗后将其转入后备父母代种鸡，经过24周左右培育期开始产蛋，转入在产父母代种鸡状态。从生产传导的角度来看，若取后备父母代种鸡平均存栏周龄（12周），则从后备父母代种鸡存栏到商品代毛鸡出栏共需21周（12周转在产+3周商品代鸡苗孵化+6周商品代培育）。而从在产父母代种鸡存栏到商品代毛鸡正常供给时间跨度约为9周。截至2022．10．24-2022．10．30当周，后备父母代种鸡存栏1573万套，同比增加7．7%，位于历史高位。在产父母代种鸡存栏1837万套，同比增加1．8%，同样位于2014年来历史同期最高位。按照过去经验，在产业链各环节盈利状况好的时候，种鸡场会更积极地对60周龄+的种鸡实施强制换羽从而扩大生产弹性，在养殖行情低迷的时候也会通过对40-50周龄的种鸡换羽来避开价格低谷。因此强制换羽比例的高低主要取决于两点：盈利预期、种鸡质量。以2016年为例，产业里正是基于对2017年行情的乐观预期，在2016年做了大量的换羽操作，与此同时，在产种鸡质量性能较好，也支撑和保障了强制换羽的实施和效果。根据行业专家反馈，当前白羽肉鸡行业种鸡质量明显低于2016年水平，也低于2018-2019年水平。主要表现为死淘多、疾病多、产蛋/出苗率下降等方面，而且由于祖代种鸡的超负荷使用，未来一段时间种鸡质量问题或将一直存在，从而导致种鸡增量弹性受到抑制，据预估当前可换羽种鸡仅约占比20%左右，若后续产业链价格持续上行，行业因换羽可贡献的生产增量也相对有限。核心观点：长周期供给侧拐点隐约可见。从周期角度来看，当前在产祖代种鸡和在产父母代种鸡存栏均处于历史高位，但由于海外禽流感疫情带来的封关以及新冠疫情对国际航班的影响，祖代种鸡引种量出现明显的下滑。通过祖代场调研了解，10月份国内海外引种再度降为0。而且，随着冬季来临，高致病性禽流感疫情存在进一步蔓延的风险，从而持续制约引种的进行。预计11-12月海外引种或继续保持低位。通过观察前瞻指标后备祖代种鸡存栏已经自7月以来显著下行，产能去化的通道已经开启，若引种持续低于预期，按照周期传导节奏来推算，明年春节后父母代鸡苗环节或迎来量跌价升，进而明年底或进入新一轮周期的上行阶段。当前时点长周期供给侧的逻辑隐约可见。白羽肉鸡行业现状欧美高致病性禽流感疫情爆发，白羽鸡海外引种大幅受限。祖代种鸡海外引种占比超90%，美国为主要引种来源地，2022年高致病性禽流感在美国爆发，目前虽仍有少量州未出现商业养殖场疫情，但秋冬季候鸟迁移催化疫情发展，可用引种来源将极为有限；备用引种来源欧洲同样受到HPAI的影响，预计封关恢复时间半年以上；另外冬季新冠疫情多发下国际航班受限，对引种运输安排造成巨大挑战，11、12月海外引种或有可能为0。此外，由于种鸡质量较差，换羽更新的供给弹性有限，国内圣农自供的种鸡仍有限，因此祖代产能将持续不足。（一）白羽肉鸡行业国内现状美国已成为我国最主要的引种国。2015-2017年，欧美等多数国家禽流感肆虐封关，至今法国、波兰、西班牙等曾经的重要种鸡出口国仍未复关。2021年，新西兰引进种鸡在海关被检测出鸡病问题，我国转而增加向美国引种，至2022年9月，我国从美国引种比例从2020年的12．81%提升至79．88%，美国成为我国白羽鸡最重要的引种来源国（主要引种州：阿拉巴马州、田纳西州），新西兰占比15．93%降至第二。科宝为我国当前第一大引种品种。我国向外引种品种主要系美国的安伟捷的AA+、罗斯308、利丰，新西兰科宝，国内自繁品种圣泽901、科宝艾维茵等。2020年，AA+为白羽肉鸡最大引种品种，市占率为37．34%；2021年3月底，由于新西兰安伟捷鸡病问题，我国于当年3月底至8月底未从新西兰引进该品种，转而引进新西兰科宝、美国利丰等。2021年全年，科宝引入市占率较2020年明显提升11%左右，至2022年9月，科宝成为我国祖代鸡引种市占率最大品种，市占率达35%。圣泽901较2021年市占率显著提升。根据中国畜牧业协会数据，2022年5-7月，我国祖代鸡更新量为6．17万套，较2021年同期下降67．42%。原因系5-7月祖代引种基本以自繁更新量为主，而主要引种国美国从4月起，受航班问题叠加国内新冠疫情影响，祖代鸡不能按照之前预定计划运达，因此自4月底至7月底美国引种未能开放，此阶段从美国引种祖代的数量为0。圣农集团的圣泽901在此期间为国内自繁更新主力，至9月为止市占率较去年全年提升11%。我国当前种鸡质量处于较低水平。受多年禽流感影响，叠加上轮强制换羽等因素，行业整体父母代种鸡质量不高。此外，科宝和国内品种父母代种鸡性能与AA+、罗斯308等优质品种仍存在一定差距。行业协会数据显示，2022年当前祖代种鸡生产效率较2021年下降约25%，父母代种鸡生产效率较2021年下降约16%，故虽当前祖代、父母代在产存栏水平仍在中上，行业的供给能力仍不足。（二）白羽肉鸡行业海外引种现状1、高致病性禽流感疫情正在欧美爆发高致病性禽流感（HPAI）是由正粘病毒科流感病毒属A型流感病毒引起的、以禽类为主的烈性传染病，因在禽类中传播快、危害大、病死率高，被世界动物卫生组织列为A类动物疫病，我国也将其列为一类动物疫病。自2020年开始，高致病性禽流感开始在欧洲、美洲等地爆发。欧洲疾病预防控制中心9月发布报告称，2021年至2022年度高致病性禽流感流行季是迄今在欧洲观察到的最大规模流行季，已影响欧洲37个国家。美国自2022年开始也出现高致病性疫情的爆发，已有43个州出现家禽感染。秋冬季候鸟迁移，禽流感疫情仍将持续发展。截至11月4日美国已有46个州出现禽类感染，欧洲已有37个国家发生2467起禽类疫情，且由于病毒可通过直接和间接的接触方式传播、耐低温干燥环境，因此秋季、春季候鸟的迁移将会对疫情的传播造成极大影响。根据WOAH对过去15年的疫情数据研究发现，秋冬季10月-次年2月通常是疫情传播发展的顶峰，季节性明显。因此美国很有可能全境被高致病性疫情覆盖，而欧洲也将迎来本轮疫情传播新的发展。2、引种受到高致病性禽流感疫情以及航班影响HPAI疫情持续爆发，美国引种将受到极大影响。从美国引种的影响主要在于引种来源州是否发生商业养殖场的HPAI疫情爆发，目前美国已有25个州出现商业养殖场的HPAI疫情，而美国USDA动植物卫生检疫局也提示2022年以来中国已不接受包括华盛顿州、犹他州等19个州的禽及相关的出口产品。目前主要引种州阿拉巴马州虽尚未报告商业养殖场的疫情，但相邻的次供种州田纳西州已报告2个庭院养殖鸡群的疫情感染案例，伴随着10月-2月的疫情传染高发期，候鸟迁徙对养殖场、庭院养殖均可能会有疫情影响。目前阿拉巴马州、田纳西州均已报告野生鸟类HPAI案例。未来美国引种有较大可能因HPAI的疫情爆发而中断。备用引种来源地欧洲受到HPAI疫情影响，解除封关预计需要时间较长。我国海关总署于10月28日发布《禁止从动物疫病流行国家地区输入的动物及其产品一览表》，禁止从欧洲的32个国家地区进口禽类及其相关产品，包括法国、波兰、西班牙等白羽鸡引种国。而根据海关总署的《进口法国种禽种蛋检疫和卫生要求》公告，法国动物卫生状况要求需要达到世界动物卫生组织《陆生动物卫生法典》的HPAI国家无疫状态要求。作为再次申请的无疫区，法国虽仅需保持28d（一个禽流感潜伏期）的无疫情爆发即可再次申请恢复无疫状态，但国内发布相关进口禁令一般需要经过现场考察、疫情风险分析才会解除禁令，叠加新冠疫情对考察行程的影响，禁令解除的时间估计在半年以上。而我国对法国的禽类进口禁令自21年1月6日发布后也一直未解除。另外对于首次申请无疫区状态的国家，WOAH《陆生动物卫生法典》要求保持12个月无疫情爆发，因此近期HPAI疫情的爆发将使得这类国家至少1年左右不能满足引种的无疫区条件。引种运输条件要求较高，航班受限影响引种进展。引种运输条件一般为直达航班，在新冠疫情航班受限下安排较为困难。白羽鸡引种通常为1日龄鸡苗，种苗运输至境内养殖场的时间不宜超过72h，也应避免转机对鸡苗精力的消耗。2022年4-7月底受航班问题叠加国内新冠疫情影响，美国祖代引种量为0，虽自8月份祖代引种开放，但航班问题解决起来难度依旧较大。8月份以来我国通航标准虽放松，但9月美国暂停26个赴华航班，减少了引种航班选择。伴随着国际新冠疫情迎来新的冬季流行季，疫情对航班影响预计仍将持续，因此四季度引种的运输航班条件预计不会有所改善。换羽以延长祖代、父母代生产周期，对短期的供给会有一定补充。但换羽需要经历断水、断食，容易产生肝破裂、马利克、瘫腿等疾病，且前面2年行业景气度低迷，祖代种鸡质量较差，适合换羽的种鸡存栏并不多，因此总体上换羽只会影响短期供给、且换羽的供给弹性不大，对长期供给影响较小。市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心—在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取