《OPPO手机营销现状与问题及对策分析【8500字】》

OPPO手机营销现状与问题及对策分析目录TOC\o"1-3"\h\u9465一、引言 124155二、网络营销的相关概述 129972（一）网络营销的概念及其特点 1119651.网络营销概念 1299432.网络营销的特点 117049（二）网络营销对企业营销的影响 2191881.改变消费需求 2101212.扩大企业市场规模，增加市场占有率 252603.改变企业的竞争格局和竞争形象 2230884.为企业创造一个开放的促销环境 225704（三）网络营销的策略组合 2288691.网页策略 2218442.产品策略 2109133.价格策略 35074.促销策略 355315.渠道策略 328515三、OPPO手机网络营销的现状 316126（一）OPPO手机介绍 310374（二）OPPO手机市场营销现状 3218401.主攻网络传播，捕捉时尚新人类 3316122.市场定位明确，宣传方式多样化 42383（三）OPPO的网络营销策略 433331.产品差异化策略 4122312.渠道独树一帜 4239393.广告营销 429491（四）OPPO网络营销存在的问题 4293471.网络营销方法运用不当 569832.品牌知名度有待提高 5131093.手机营销方式单一 5250354.没能确定顾客忠诚度 512055五、OPPO手机产品营销应采取的策略 518301(一)大力加强手机网络营销工作 56935(二)努力提高手机品牌知名度 612499(三)改善手机营销方式 618739（四）弥补技术缺乏的现状，积极开发新产品 64549结论 726540参考文献 8一、引言互联网源于1969年诞生于美国的阿帕网，最初用于军事领域，如今已经成为整个信息社会的基础。虽然中国于1994年才接入第一条64k的国际专线，全功能接入国际互联网，但是在互联网业界“中国速度”的效能同样惊人。中国互联网的迅速发展为社会的各行各业带来了机遇和发展，尤其是过去的五年间，中国互联网的革新和飞跃推动着社会进程，互联网金融、共享经济、移动支付等，给人们的生活方式带来了巨变。繁荣开放的网络环境为个人自主表达和生活方式分享创造了良好的氛围，催生了一批为大众提供内容服务的自媒体，以博客热开启的自媒体时代正式到来。相较于其它媒体而言，媒体具有自主化、普泛化、平民化和私人化的特点，并在随后到来的移动互联网时代成为了最炙手可热的互联网蓝海之一。如今，自媒体作为公共事件和社会话题的主要策源地之一，是自主表达和生活分享的重要渠道。用户对品质的追求促进了在消费专业化、形式多元化、个性定制化、高端化等方面升级产品，催生了多层次的弱关系社交需求，并且加速了资讯、游戏、直播、短视频等泛娱乐产品不断更迭。移动互联网的即时性、互动性，赋予了传统商业行为更加丰富的表现形式，应运而生的陪伴式和沉浸式的媒介使人机关系更加紧密，融入并占据着人们生活中的碎片时间。在过去几年间，兼具陪伴式和沉浸式特性的直播行业发展迅猛，直播和传统的商品交易行为产生了高度的契合，给了互联网营销有一种突破性的方式，如何结合自身的产品特征，创造自身独特地营销方式是未来所有商家都需要考虑的一件事。二、网络营销的相关概述（一）网络营销的概念及其特点1.网络营销概念网络营销是一种新型的基于网络的营销，它利用网络媒体的信息和互动来支持营销目标。网络营销是企业整体营销战略的重要组成部分，是指以互联网的概念和媒介为载体进行的营销活动。网络营销的之所以能够取得较快的发展得益于网络信息技术的支持，除此之外，消费者价值观的转变和激烈的市场竞争也都为网络营销的发展起到了一定的促进作用。它的基本发展在于两个方面：一是要认识到营销在宏观层面上会对广泛的领域产生影响，二是从微观层面理解企业与顾客的关系。网络营销理论的主要特征包括：（1）明确的理论；（2）全球市场；（3）资源整合；（4）明显的经济类型；（5）市场的影响。2.网络营销的特点（1）虚拟性。互联网上的市场是一个虚拟市场。企业采用电子数据传输和电子传输。市场各方可以随时随地交换和订购，实现快速准确的双向数据交换。（2）跨越空间和时间。通过互联网，我们可以交换信息超越时间和空间的限制，使得有可能从时间和空间的限制来结束交易。企业可以在任何地方、七天、每天24小时、任何时间、任何地点提供全球营销服务，以尽可能多地获得市场份额。（3）相互作用。在网络营销中，企业可以通过互联网与客户进行互动。（4）信息性。在网络空间、公司介绍、产品信息、图片等方面，你想向你的客户提供的大量信息可以放在互联网上。参与交易的各方可以通过互联网发送文本、图片和其他信息，从而可以以各种形式交换交易信息。（5）整合性。网络营销使生产和营销更加紧密结合，而网络为访问者提供信息，并真实地接受他们的反馈。消费者可以通过互联网参与产品设计、生产和产品宣传，这是一个营销渠道。（6）经济性。通过互联网进行信息交换，而不是传统的面对面的事情，可以进行无店铺销售，节省店铺租金，节约水电，人工木材，减少迂回交换造成的损失。（7）效率高。网络营销利用计算机的特性来存储大量的信息。可以方便消费者查询。信息的数量和准确度可以被其他传统媒体大大超越，并能适应市场的需求，及时更新产品或及时调整价格，从而能够及时有效地理解和满足客户的需求。（二）网络营销对企业营销的影响1.改变消费需求互联网的快速发展使消费者获得更多的信息，也改变了消费者的思维习惯和生活方式，以及购物的观念。消费者可以通过互联网直接与更多的企业交流。消费者可以更自由地表达自己的消费需求，向消费者和企业说明自己对产品的渴望，企业可以根据消费者的需求来设计和开发自己的产品。因此，网络营销改变了传统消费的单一、大量的消费习惯，使消费者的需求变得个性化、多样化。2.扩大企业市场规模，增加市场占有率首先，在互联网上，我们可以为消费者提供全天候广告和全球营销服务，而不增加成本。这二十四个小时的服务在任何时间和任何地方都将有助于增加获得市场份额的机会，尽可能多地为企业和客户。第二，互联网可以克服空间限制，立即连接国际市场，减少市场壁垒。3.改变企业的竞争格局和竞争形象在网络空间中，绝大多数中国企业可以利用互联网来以更低的成本提升企业形象。通过建立便捷的用户，创建良好的网站，中国企业可以让消费者感受到企业的文化和精神，迅速树立企业形象，为企业的持续营销打下良好的铺垫。4.为企业创造一个开放的促销环境在以往的企业营销中，企业是信息传达过程中占据的绝对主导的地位，而对消费者而言，只是作为企业信息的被动接收者。企业营销不能考虑消费者是否愿意接受信息，或者消费者是否喜欢信息，以及消费者是否愿意接受信息。消费者需要商品信息，企业作为信息的提供者，向消费者进行宣传，并且信息的传达不是短暂的，而是进行长期的、持续的灌输，使得在消费者心中留下印记。而网络营销，在一个自由、平等、开放、互动的网络环境中，更强调相互尊重和沟通，如果企业不考虑消费者的意愿，那么消费者可以自由选择看是否，如果企业完全尊重消费者来执行。相应地，人类营销活动可以使信息传播更快、更有影响力。否则，促销会产生相反的效果（三）网络营销的策略组合1.网页策略企业应该考虑如何方便消费者表达购买欲望和需求，如何与消费者进行有效友好的沟通，如何促进交易等。在内容组织方面，根据目标客户的兴趣、需求、专业知识和文化背景，组织企业形象、产品信息、市场动态、教育文化、生活娱乐等广泛相关的信息内容。例如，美国的一家在线自行车商店在销售自行车的同时，还在网站上提供了最近的自行车俱乐部活动、自行车奖问答等内容，大大增加了网站的文化氛围和吸收力。2.产品策略在网络营销中，企业应充分利用网络与顾客之间的相互作用，了解消费者对其产品和服务的评价，从而促进产品和服务的改进和新产品的研发。(1)开辟在线对话区，快速向客户提供新产品的结构、性能等方面的信息;另一方面，了解消费者需求和市场趋势，寻找市场机会。(2)在满足企业投入产出效益的前提下，设立消费者意见专栏和自我设计区，征求消费者对产品的意见和建议，最大限度地满足消费者的个人需求;概念产品可以通过视频或图片的方式进行虚拟展示，减少了客户对新开发产品的试用需求，产品只有在确认没有质量问题后才能投入使用。因此，成本和风险是巨大的，这可以通过网上销售来避免。3.价格策略价格策略是网络营销中最敏感、最困难的问题。随着互联网信息传播的日益透明和快速，消费者对市场上同类产品的价格信息越来越熟悉，消费者的购物行为也越来越理性。因此，企业应充分掌握消费者的购买信息，使买卖双方能够充分沟通。(1)对于企业新上市的产品，可以考虑设立价格讨论板，了解消费者的价格接受能力和心理，为制定和调整价格策略提供参考。(2)建立价格解释制度。企业可以通过互联网直接向客户提供产品的相关价格信息，及时回答客户提出的问题，使客户对价格产生疑问。4.促销策略网络进行促销策略是为了充分的使用网络的方便快捷性为自身销售业务服务，同时可以直接与客户进行后有效的沟通交流。（1）网络广告促销，通过网络进行广告促销可以改变传统广告中使用的对客户进行劝导消费的做法，并且可以在销售过程中对广告和营销的效果进行实时的监控，并根据得到的信息及时改变销售策略。（2）企业需要通过网上的各种社群平台、通过有效的销售手段吸引客户关注，并积极引导对方了解购买产品（3）通过网络各种窗口渠道，对外宣传企业的文化和相关产品信息，这样可以促进消费者对企业理念的认同感，以提高消费者对企业及其产品的忠诚。同时还可以通过网络举行各种和消费者进行沟通交流的活动，并用相关手段吸引消费者来参与，使得企业的知名度得以扩展。5.渠道策略网络营销使企业可以直接面对消费者，因此对中间商的选择也与传统的要求有很大的不同，这方面主要是要考虑企业产品的物流配送方和销售的代理方，企业需要将网络渠道和传统渠道进行对接整合，企业要重视物流的畅通性和及时性，保证客户购买的商品能及时的到客户的手中，且商品质量没有收到物流的损伤，这样能提高客户的购物体验。同时在购物支付方面需要重视网上支付款系统，既要保证支付环境的安全，又要保证支付的便捷性，这也是与客户的购物体验息息相关的。三、OPPO手机网络营销的现状（一）OPPO手机介绍OPPO全名广东欧珀移动通讯有限公司，创立于2004年，是一家全球性的移动互联网和智能终端公司，致力于为客户提供先进的智能手机和移动互联网产品与服务，业务范围包括中国、欧洲、美国、东南亚等广大市场。OPPO企业内智能手机主要分为A、R、N和Find四系列，因优异的配置功能和精良的产品设计而深入人心，并在手机摄影领域拥有亮点表现。（二）OPPO手机市场营销现状1.主攻网络传播，捕捉时尚新人类OPPO手机在互联网上建立了自己的产品服务社区，用户通过注册就能登录进入网站，用户对OPPO手机有任何的问题都可以在网站提出，网站上会有专门的官方管理员对用户的问题及时进行解答。建立这样网站的目的就是让消费者参与进来，使用户与企业能够近距离地就OPPO手机的性能、外观、价格等方面展开交流和沟通。网站管理员对积极发言的OPPO手机用户，根据他们的发帖量、活跃度等让其参与抽奖活动，中奖者可以获得OPPO手机配套的定制耳机、充电器、精美的手机外壳以及手机屏幕贴膜等奖品。通过这样的交流活动，能够不间断地引发人们对OPPO手机各项功能和特点的讨论，这样有助于加深OPPO手机用户对该产品各项功能的了解和对品牌的认知。伴随着越来越多的手机用户参与其中，OPPO手机品牌的网络传播效果与其他媒体的宣传方式相比也毫不逊色，但其间投入的费用却远远低于在其他媒体的宣传费用。2.市场定位明确，宣传方式多样化OPPO手机广告在广告宣传上采用以型男美女为主打用户使用时尚数码产品的营销传播方式，重点传达OPPO手机品牌的动态时尚和完美的音质。OPPO手机的广告尽管没有排山倒海之势，更新速度也不频繁，但它更具有针对性，能够抓住目标顾客的消费心理。购买OPPO手机的消费者大多是年轻人。所以，在媒介策略上，OPPO手机广告的选择重点是根据消费者的偏好去投放。除了媒体传播，OPPO手机从2012年初就开始举行音乐校园行的促销活动，活动包括体验OPPO手机的系列产品、发放大批精美礼品、举办精彩的校园晚会等内容，涉及国内10多个城市的数以百计的大学，是一个全新的校园音乐嘉年华会。这样的活动很容易吸引到年轻人参与其间，让OPPO手机品牌效应大为提高。（三）OPPO的网络营销策略1.产品差异化策略定位于中端市场，OPPO在产品制造上坚持走精品路线，其手机规格不追求强大配置取胜，而是突出拍照、音乐和时尚外观等深受目标顾客喜爱的性能。此外，OPPO还坚持进行研发创新，其重大突破在于vooc闪充功能，并且OPPO在各大机场和动车站建立了闪充台，方便顾客充电，提供完善的售后服务的同时也对品牌进行了宣传，扩大了品牌的影响力。2.渠道独树一帜OPPO的渠道策略在国内手机行业独树一帜。他们追求扁平化渠道，采用厂商一体化模式。即其经销商多与母公司交叉持股，因此一损俱损，这给了经销商很大的动力。同时使得公司对渠道商有较强的把控力，更有效执行公司决策。同时，OPPO对二三线尤其是乡镇市场渠道把控严格，其通过建设终端店面，形成强大的覆盖能力，为产品销售提供了支撑。其强大的渠道和品牌建设基础与现在的换机期背景相符合，因此获得了较大的成功。3.广告营销不同于其他手机厂商的网络营销，OPPO采取了疯狂的电视广告投放策略，其每年有将近8亿的广告投入。针对年轻的目标顾客，其多将广告投放于各大卫视的娱乐节目或真人秀，如现在备受年轻人喜爱的“芒果台”（湖南卫视）的两档热门节目《快乐大本营》和《天天向上》，还有江苏卫视的《非诚勿扰》、《老公看你的》，以及东方卫视的《中国达人秀》等等。提高了品牌知名度，在目标受众中建立了良好的形象。同时，代言人多选用年轻偶像，如李易峰、杨幂、杨洋和彭于晏等，借助名人效应，给目标顾客传达“通电五分钟，通话两小时”、“这一刻，更清晰”的理念，突出强调了产品特点。此外，OPPO的广告采用微电影广告的形式，其首重定位鲜明、内容为王、名人效应和传递品牌价值的特点取得了很好的效果。（四）OPPO网络营销存在的问题1.网络营销方法运用不当首先，OPPO手机微博运营方式简单，一直采取有奖转发的方式，容易使客户内心产生反感和参与疲劳。OPPO企业没有对受众人群进行专业的系统调查分析，针对企业自身品牌形象塑造、产品宣传介绍过于简单化，企业的微博营销还没有发挥出应有的功效。其次，OPPO手机对评测方的选择不严格，致使一些能力不足的网站、媒体也拿到工程机来进行展示。而这些网站和媒体公布的评测报告内容也大多粗制滥造，而且还存在某些不符合实际情况的地方，容易给一些缺乏相关常识的用户以误导。针对评测OPPO手机这方面存在的问题，OPPO企业的公关部门对评测方的选择应该采取求精不求多的做法。2.品牌知名度有待提高OPPO手机的生产厂家对于企业的品牌意识并不强烈，缺乏专门的部门以及专业的人才来研究其品牌价值，更不用说对于品牌价值的宣传。OPPO手机没有很好的利用品牌意识来推广产品使得消费者心没有清晰独特的品牌形象。目前，OPPO手机依旧没有属于自己的品牌价值链，缺乏自己独立的研发体系，使得产品缺乏个性，消费者的选择较少。经济水平提高，人们对于手机的款式和功能的要求更多，传统手机的接打电话功能已经不能满足消费者的需求，OPPO手机从外观到内在功能都需要不断改进。因此，OPPO手机需要进一步改善企业自身形象，定位好手机在市场上的顾客群，对OPPO手机品牌发展战略进行全面的规划，加大其在网站和其他媒体上的宣传力度，才能够广泛提升OPPO手机在国内外市场的知名度。3.手机营销方式单一OPPO手机在网络上销售时大量使用病毒式营销和口碑营销策略，容易招致消费者的质疑，甚至是反感，从而有可能导致企业品牌形象受损，造成手机后期销售增长乏力。因此，OPPO手机不能仅限于上述的病毒式营销和口碑营销策略，还需要对营销策略再进行创新，让消费者理性地认可OPPO手机，以进一步扩大OPPO手机的影响力。此外，伴随手机市场竞争的日趋激烈，众多竞争对手纷纷依样画葫芦，不断推出高性价比的各种智能手机，使得OPPO手机当初高配低位的销售优势已不再占上风，而消费者面对众多的手机品牌也有了更多的参考和选择，这样的局面很不利于OPPO手机品牌的推广宣传。4.没能确定顾客忠诚度产品需要自身具有竞争力或具有价格优势、产品优势等优势才能获得客户的信赖，最终确定顾客的忠诚度。OPPO手机具有的优势是“音乐手机”，因此可以不断挖掘自身在“音乐”方面的优势。对消费者隐性需求深入探索中，发现满足客户需求是实现品牌忠诚的关键。由于对某一品牌的强烈依赖而进行的频繁采购的活动，最终形成购买力，但是无法挖掘客户的潜在需求则很难形成真正的购买力。概念营销的一个主要特征是通过引入一个特定的概念来展示产品的核心价值，从而引导消费者的潜在需求，甚至创造需求的领域。五、OPPO手机产品营销应采取的策略(一)大力加强手机网络营销工作第一，注重对网络营销人才的培养。应成立专门的微博营销团队，培养专业的市场营销人才，加强对微博操作人员的技能培训，让员工能熟练掌握和运用微博营销的技巧。同时，还应设立专门的网络营销人才培养机制，加强网络营销人才的储备工作。第二，建立和完善手机故障的评判标准。公开征集广大消费者的意见或建议，对于手机故障在监管处理过程中发生的相互推诿行为，应有相应的追责制度。还应设立手机故障的应对机制，鼓励员工通过多种方式与客户进行沟通，以寻求最佳的解决方式。第三，采取网络营销与传统营销相结合的营销方式。可利用传统的市场营销方法来开展网上调研工作，以确保网上调查所获取的信息真实、可靠。并依照OPPO手机实际销售情况，来制订网络营销发展的策略。另外，应分别向电视传媒、报刊、路边广告牌按比例投放广告，以提高消费者对OPPO手机的知晓度和关注度。(二)努力提高手机品牌知名度随着人们生活水平的提高，在选择手机时，不仅注重使用感受，对手机的设计理念以及其附加价值都有要求。通过对手机产品进行相关概念的植入，可以形成相应的顾客品牌效应，为产品赋予一定的文化背景，注重产品与消费者之间的共鸣，最终使得消费者认可该产品。顾客品牌效应可以增加产品的销量，进而帮公司获得盈利。首先，应加大对网络媒体宣传的投入力度。OPPO手机以前采取的不大规模做广告的做法，实际上已影响到OPPO手机的品牌营销工作。在网络信息传递飞速发展的今天，应该在网络媒体上加大对OPPO手机品牌的宣传力度，跟传统媒体相比，网络媒体广告成本较低，但在宣传效果上却与传统媒体的宣传效果相差无几。其次，增强OPPO手机的品牌知名度，满足用户的社会认同需求。尽管目前OPPO手机的性价比非常不错，但由于OPPO手机品牌知名度还不太高，导致很多顾客认为如果自己使用OPPO手机的话，容易被他人以为是山寨货或杂牌机，这会让顾客觉得很没有面子。也就是我们常说的使用需要得到满足了，但是社会认同没有得到满足。(三)改善手机营销方式当前，国内还有近一半的消费者在平时的生活中很少或几乎不上网，说明在线下还存在众多的潜在消费者群。为了进一步扩大OPPO手机品牌影响力，在对OPPO手机进行线上的宣传和推广时，不可忽视线下的这部分潜在的消费者。OPPO手机目前主要靠企业自行发售，即使OPPO手机已经与国内三大运营商合作，还是不能充分满足当前日益扩大的市场需求。为此，OPPO手机不妨考虑采取如下销售方法。比如，OPPO手机可以通过适当让利的方式，与苏宁、国美等这些在国内有较大影响力的电器经销商建立合作关系，在其商场内设立专柜经销OPPO手机，可以提高OPPO手机产品销量和社会影响力。由于OPPO手机系列产品并不多，在专卖店摆放也不太占位置。因此，还可以考虑在销售服务维修网点出售OPPO手机。把售后维修网点改造成为既能开展手机售后服务工作，又可以出售手机的销售网点，这对于进一步提高手机的销售量，扩大手机品牌影响力将起到积极的作用（四）弥补技术缺乏的现状，积极开发新产品虽然我国手机行业已经发展成熟，但是由于自身技术缺陷，所以在国外市场的销量很难得到很大的提高，目前我国手机行业的高科技技术都是来自于外国，这样不利于我国电子行业的发展，没有自己的核心技术是OPPO手机目前面临的难题，市场竞