凭月流水超百万美金的垂类地图App

凭月流水超百万美金的垂类地图App控、归于沉寂的元素近期被各类厂商重启并做出了一些成绩。其中列举了转型后的Zenly和甚至能够做到美国iOS总收入Top50的狩猎垂类地图onXHunt等产品。笔者当时认为onXHunt在选择垂直领域时针对于海外独有的狩猎文化，这需要对本地文化有较深的了解才看得到新机会，同时，onXHunt这种信息全面、绘制精细的产品对出海从业者来说门槛可能有些高。但在近日，data.ai公布的《2022年9月中国非游厂商及应用收入30强》榜单中，一个出海垂类地图App「TruckerPath」，9月份收入排在出海非游产品中的第13位，相较于8月排名上升3位。（注：由于data.ai在5月至9月都没有公布月度非游出海收入榜，因此TruckerPath对我们来说其实是一个新面孔）2022年9月中国非游厂商及应用收入30强|来源：data.ai目前，「TruckerPath」共上线了美国、加拿大、墨西哥和菲律宾4个国家的应用商店，其中美国市场贡献了绝大多数的收入。据点点数据统计，9月4日至10月4日期间，「TruckerPath」美区双端总收入超100万美金。「TruckerPath」9月4日-10月4日双端总收入各地区占比|来源：点点数据一、300万人在美国的公路漂流在美国，每年超过70%的货物运输由卡车来承担，卡车配送的使用频率远超火车和空运。1941年，在罗斯福推动下，美国起草了第一份打造州际公路的计划，通过卡车在两地间运送货物，卡车运输业也从此发展，而火车等其他运输方式则由于效率不够，体系不完善造成的乱收费等现象被卡车运输压了一头。到了20世纪70年代后期，卡车文化实现了一次繁荣，卡车司机总会和“牛仔”、“亡命徒”等形象结合，给大众一种神秘、自由的印象。而卡车司机间的社交从此时就已经产生了。70年代后期正是CB电台普及的年代，而卡车司机们会通过CB电台和附近处在同一频道的同行沟通，分享路况、天气、见闻，虽然操作不够方便，但已经形成了圈层并产生了交互。时间推进到现在，虽然卡车司机的形象和口碑在几十年中发生过多次变化，但卡车运输的配送方式在美国却一直保持重要地位，卡车司机维持圈子、相互交流的需求也一直存在。美国劳工局最新数据显示，2020年美国重型卡车司机超过195万人，轻型卡车司机超过103万，且预计到2030年，卡车司机的数量会继续增加，两类司机数量的年复合增长率分别是6.3%和9.8%。来源：美国劳工局「TruckerPath」的目标用户就是这约300万的卡车司机。二、「TruckerPath」收窄受众，但纵向延伸「TruckerPath」并不新，早在2014年就上线了。根据点点数据，「TruckerPath」9月4日至10月4日全球美区双端下载总量为6.19万，不算高，但月流水在130万美金上下，从单个月来看，一个上线了8年的App，RPD在20美金左右，变现效率非常不错了。「TruckerPath」App页面截图我们通过模拟一辆重卡司机的长途配送旅程来介绍「TruckerPath」提供的一些服务。Jason开一辆沃尔沃重卡，这一次要从芝加哥的仓库送一批拖拉机零部件到洛杉矶。他打开「TruckerPath」，输入起始地和终点，因为两地距离2000多公里，估计路上要加油，还要在车里或者旅店至少住一晚，于是Jason还输入了经停站。出发前，Jason查看了地图上为此次行程标记的卡车停车场、加油站和旅店。估计一下卡车需要加油的时间，那个地方附近会有2个加油站供选择，到时候可以看看App上显示的两地实时油价来决定。清晨，检查好轮胎、刹车线，确认货物安全，Jason便出发了。这次行程需要穿过至少5个州，重型卡车需要称重，Jason在「TruckerPath」上查看了沿路的地磅站，最近的地磅站显示在营业，6小时前刚刚有一个司机留言，地磅站有1辆警车、2个工作人员，所以还是要准备好手续、配合一些。午饭，Jason不打算凑活，这个月已经跑了1趟长途，可以适当犒劳自己一下。Jason在「TruckerPath」上搜到了沿路有2个地方可以吃饭，然后打开App里的卡车司机星球查找美食攻略，顺便回答了一位新手司机有关轮胎修理的问题。重新上路后，不知不觉已经到晚上，下午「TruckerPath」显示有一段路有事故发生拥堵，Jason饶了一段路，耽误了一点时间，决定晚上就睡车里，得赶快找到一个可以停重卡的停车场。新的一天，Jason加了一次油，用「TruckerPath」把收据扫描下来，防止纸质收据丢失。Jason想着，这趟跑完还有时间，可以去保养一下车，顺便保养一下自己，可以在行程结束后查一下附近volvo的修理厂和洗衣房。卡车司机的旅途与一般行程最大的区别就在于，他们生活在公路上，旅途频繁且孤独。只提供路线规划的普适地图产品也许可以勉强作为他们确保旅途顺利的工具，但他们的社交、身份认同、以及工作特殊性衍生出的一些特殊需求是普适地图产品满足不了的。这恐怕也是「TruckerPath」看似缩小了受众范围，但依然活得不错的原因。在美国，我们看到了很多这样的案例，专门服务医护人员的服饰品牌FIGS做到上市，专门服务狩猎人群的地图App半年能做到千万美金，在一个足够大的市场里面，即便是工具类的地图，商业化也能够跑通。三、垂类App的获客和变现路经卡车司机是一个特征鲜明的群体，服务卡车司机一方面帮助「TruckerPath」保持产品差异，另一方面似乎也让产品找到了比较合适的获客和变现路径。这是垂类App相较于服务泛人群App的一个优势。1.获客：把握司机的空闲时间AppGrowing出海观察数据显示，从8月底到10月23日这段时间，在iOS端，「TruckerPath」的广告主要投在Facebook等社交媒体，这个比较正常，但在此之外，音乐Appaudiomack也是「TruckerPath」看中的广告位，而在Android端，「TruckerPath」的广告主要投放在超休闲游戏里面。来源：AppGrowing出海观察audiomack是一个按需付费的音乐发现平台这样投放的原因并不难想象，对于手脚、注意力几乎被全天占用的卡车司机来说，音频内容是最方便消费的内容形式，而空闲时间碎片化，但娱乐项目局限的条件下，刷一刷社媒、玩一些小游戏也很解压。这个特征对增长人员来说反而是一种利好。程序化广告之外，「TruckerPath」另一个重要的增长方式是“人传人”。「TruckerPath」在App内加入了不少奖励机制，邀请朋友下载、加入Pathfinder计划，发布高质量评论可以获得金币，金币积累到一定量可以兑换加油卡等奖品。2.变现：明确是什么人会为App付费地图类产品的变现方式比较固定，像是GoogleMap这样的主要通过广告和开放API给其他企业变现。而像onXHunt、Poopmap这种垂类地图产品则主要通过订阅制以及广告变现，「TruckerPath」属于后者。（GoogleMap的广告主要是帮助某一地点提升曝光度，TruckerPath主要在App固定栏位提供轮播广告位）「TruckerPath」设置了gold和diamond2个套餐。如果不付费，App内虽然也显示加油站、地磅站等地点，但只规划起始地间适配普通轿车的路线。因此卡车司机要真正使用「TruckerPath」一般至少要订阅gold套餐。Diamond套餐则在gold套餐的基础上增加了HOS服务、油价监控服务等。众所周知，卡车司机是辛苦且高危的职业，因此流动率高，且并没有很多人愿意做。但卡车司机的薪资并不算低，且消费机会不多，很多卡车司机在辛苦工作20多年后有能力去任意国家快乐养老。TheBalance数据显示，2022年，美国工人的年薪中位数是5.41万美元，笔者查询了求职平台indeed上的数据，美国卡车司机的年薪约为7.18万美元。因此一年100-250美金的会员价格是卡车司机完全负担得起的区间。来源：indeed在笔者看来，Diamond套餐同样符合B端用户的需求，可以作为企业为司机提供的福利。HOS是监督卡车司机控制工作时长、保证充足休息时间的规定，具体会根据行车环境、卡车配重等多个要素调整，而HOS监控服务可以帮助所属公司监督司机合规驾驶、降低事故风险。同样，油价监测也适用于企业，企业通常需要承担司机在路上的一部分开销，包括油费、住宿、吃饭，其中油费是最重的一笔开销，企业会通过给司机每日补助或者发加油卡来支付这笔费用。广告是「TruckerPath」另一个变现路径，本来会影响使用体验的广告，在「TruckerPath」的使用环境下却能丰富C端用户的体验。在App中，「TruckerPath」一方面鼓励相关企业免费入驻App，让他们实时更新店铺/活动动态；另一方面开放广告位，B端的承运商、经纪人（无车承运人）或者相关服务商如果想与「TruckerPath」合作可以直接在App内申请。不难看出，「TruckerPath」的开发者团队对美国卡车司机这一群体有较深刻的理解，这样一款出海产品保持较高营收多年，无疑能让出海从业者看到更多可能性。不过，笔者之所以在文章开头说“被打脸，但掌印不深”，是因为「TruckerPath」并不算完全意义上的出海产品。四、陈一舟又一收购范例，人人网不是人人的结局这是一个比较古早的故事。2020年，虽然人人网App回归短暂地掀起一波热度，引得老用户纷纷备份青春、删除丑照，但那时的人人网已经被“贱卖”给了多牛互动，人人网也没有因为上线App扭转颓势。除了当年的人人网，人人公司的其他产品或业务在多数人心中认知度并不高。而在Data.ai9月非游出海厂商收入排行榜中，人人公司却赫然在列，主要就是得益于其收购的「TruckerPath」。来源：data.ai人人公司分别在2014年和2015年投资了「TruckerPath」的种子轮和A轮，并在2017年全资收购了「TruckerPath」。（注：人人公司年报显示对TruckerPath的种子轮投资与收购金额都与crunchbase不一样，具体金额以年报为准）来源：人人2018年年报（图中金额单位：thousands）领英信息显示，「TruckerPath」被收购以来的CEO一直是陈一舟。不过「TruckerPath」的员工多数还是美国本地面孔。虽然不能被严格算作出海产品，但「TruckerPath」2013年成立，2014