自动驾驶行业分析

自动驾驶行业分析客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。汽车SOC技术壁垒大算力SOC芯片的设计和制造具有很高的门槛，要综合性能、功耗、成本、车规安全多方面因素。多核SOC设计和优化能力直接决定了大算力芯片的性能、可靠性和安全性等。这里面有两大技术难题，一方面要了解客户需求，即深入了解AI算法，尤其背后使用的神经网络。因此需要前瞻性了解新的AI算法，否则等芯片研发出来后发现算法与硬件架构兼容性差将会使芯片效率大大降低。自动驾驶是高阶的人工智能，与人脸、语音识别以及大数据分析等领域相比，对安全性和实时性要求更高，且由于驾驶是要和人类共同参与的，因此需要更高的认知与推理能力。另外要足够了解供给，即SOC芯片内部比如CPU、ISP、DSP等核心可以通过IP授权的形式获得，只有对各种IP深刻理解才能设计出好用的芯片。性能/功率比为评价AI芯片的关键指标，并且作为创业公司要有足够资金进行先进制程流片。各家新一代SOC中每瓦的峰值处理能力在逐步提高：英伟达的DriveOrin能够达到3．6TOPS/watt的性能，较其老一代Xavier的1．1TOPS/watt有显著改进。Mobileye的EyeQ4也可以从0．83TOPS/watt上升到1．6TOPS/watt，并且在即将推出的Ultra版本中可能会超过1．76TOPS/watt。特斯拉已经在2019年的HW3．0中实现了2．0TOPS/watt，并预计在下一代HW4．0平台中会有更实质性的改进。持续提高AI芯片性能的方法有：a．持续优化SOC架构。如引入更强大的ASIC芯片神经网络加速器（NNAs）、NPU或DLAs；b．采用更先进的芯片制造技术可以有效降低整体功耗。根据IBS的估计，开发一块芯片的成本，包括IP许可、EDA（电子设计自动化）软件、研发、tapeout（最终设计过程）、包装和测试费用，对于16nm技术节点，总计流片费用为1．06亿美元；对于7nm技术节点，总计流片费用为2．98亿美元；而对于5nm技术节点，流片费用为5．42亿美元。因此是否有足够的资金进行先进制程流片以及能否拿到先进制程的产能也是最终能否大规模量产的关键因素。功能安全流程、车规可靠性认证、ASPICE软件认证等一系列严苛车规认证需要逐一攻破。从芯片功能定义到流片/封装测试完成，大约需要2年时间，如果早期车规芯片不涉及功能安全，那么这个过程可以加速。但从芯片测试完成→量产，大约需要1年半~2年时间，这个环节时间必不可少，因为涉及AECQ100，ISO26262等功能安全认证，还有夏季冬季认证，一级软件认证等。汽车SOC行业分析（一）汽车SOC应用领域目前MCU是汽车芯片中占比第一的细分品类。ICInsights发布的数据显示，2021年全球汽车芯片从细分产品占比来看，前三分别微处理器、模拟芯片和传感器，所占比重分别为30%、29%和17。MCU芯片全称为微控制单元，又称为单片微型计算机或者单片机。它是一个是把处理器的频率与规格做适当缩减，并将内存、计数器、USB、A/D转换、UART、PLC、DMA等周边接口，甚至LCD驱动电路都整合在单一芯片上形成芯片级的计算机。通常MCU只能完成较少的任务，人工智能时代诞生系统级芯片（SOC）。在人工智能时代计算架构从单一芯片模式向融合异构多芯片模式发展，将CPU与GPU、FPGA、ASIC等通用/专用芯片异构融合、集合AI加速器的系统级芯片（SOC）应运而生。大算力的汽车SOC主要应用在智能驾驶和智能座舱领域。广义而言汽车领域算力稍强（2KDMIPS以上）的MCU都可算是SOC，Arteris预测未来单车SOC数量为23个，而大算力SOC在车载端主要面向两个领域，分别是智能座舱和智能驾驶。汽车领域正在复刻手机领域从功能手机→智能手机的演变过程，SOC在智能汽车时代扮演重要角色，其中实现人工智能算力的xPU至关重要。从CPU→GPU→FPGA→ASIC（xPU），芯片专用性越来越强。CPU负责逻辑运算和任务调度；GPU作为通用加速器，可承担CNN等神经网络计算与机器学习任务，将在较长时间内承担主要计算工作；FPGA作为硬件加速器，具备可编程的优点，在RNN/LSTM/强化学习等顺序类机器学习中表现优异，在部分成熟算法领域发挥着突出作用；而ASIC可以兼顾性能和功耗，作为全定制的方案将在自动驾驶算法成熟后成为最终选择。汽车SOC芯片持续追求先进制程。从芯片工艺制程来看，不同汽车芯片对工艺要求存在较大差异。MCU主要是依靠成熟制程，全球70%MCU生产来自台积电；而座舱、自动驾驶SOC及AI芯片等主控芯片持续追求7nm及以下先进制程。未来部分MCU功能会被整合到SOC芯片中，ECU数量减少导致MCU的用量下降。汽车MCU紧随汽车电子电气架构发展，SOC芯片会集成部分低端MCU功能，因此未来MCU单车使用量将会下降，分布式向域控制发展使用量将从当前从30-40颗，逐步提升至70-80颗，但未来随着集中式架构落地，算力向整车计算平台集中，汽车MCU的使用量又将逐步降低至50-60颗左右。域控制架构下控制芯片将形成MCU+SOC态势。SOC芯片并不能替代所有MCU，一方面不是所有MCU都有必要接入SOC芯片，比如让转向灯闪耀的控制方式如果不用MCU方案，全部接入SOC芯片会形成一个星形网络，不仅导线数量会增加，管理难度也会剧增。另外一方面也需要一部分MCU作为SOC芯片安全冗余的备选方案。（二）自动驾驶SOC和座舱SOC架构对比拆分自动驾驶SOC结构，包括CPU、GPU和其他类型的定制芯片（如NPU、深度学习加速器（DLAs）和计算机视觉处理器（CVP））。拆分座舱SOC架构，发现在多块高分辨率屏幕和流畅的系统背后，不仅仅比拼的是车机芯片的算力、视频处理能力，更加看重AI能力等性能指标。比如高通8155芯片是高通第三代骁龙汽车数字座舱旗舰级平台，是一款异构架构的芯片，包含CPU、GPU、DSP、ISP以及AI引擎等。智能座舱行业分析（一）智能座舱市场概况智能化逐渐成为消费者买车时更为关心的指标之一。汽车座舱的智能化发展由三部分推动，分别为车内/外环境感知，视觉、听觉等多模态人机交互方案以及统筹感知计算的车联网。汽车座舱智能化发展是通过配备智能化和网联化的车载产品来实现与人、路、车的智能交互，是人车关系从工具向伙伴演进的重要纽带和关键节点。汽车座舱正成为具有拟人化交互能力的驾驶伙伴。目前智能座舱系统主要包括内饰、电子两大系统，像车内的座椅、空调、灯光、仪表盘、中控屏、车联网、语音识别、手势识别等。智能座舱目前处于智能助理的初级阶段，在硬件方面，座舱内部的实体按键被简化，大屏化、多屏化趋势显著；在软件方面，语音交互技术被广泛应用，人脸识别技术和手势识别技术也被尝试，座舱所实现的功能趋于多样化。智能座舱渗透率将逐步提升，未来中国市场渗透率将远高于全球。目前全球及中国智能座舱配置新车渗透率分别为49．7%与53．3%，当前中国汽车智能座舱普及度已经过半，预计未来中国智能座舱产品渗透率的增长将领先全球市场。目前中国智能座舱主要装备于中高端车型，低端车型装备率较低。智能座舱兴起诞生新的硬件投资机会，催生大算力SOC芯片需求。与传统多芯多屏方案相比，大算力单芯片解决方案极大降低系统成本，并能提供多屏互动的智能互联体验，一芯多屏成为发展趋势，芯片本身也朝小型化，集成化、高性能方向发展。座舱SOC芯片技术壁垒高，市场集中度高，在趋势下，国产座舱SOC厂商有望迎来发展机会。（二）智能座舱硬件趋势与汽车E/E架构同步，座舱芯片方案也将相应地经历单芯单屏→单芯多屏→融合发展三大阶段的演进。分布式架构下不同座舱电子设备由不同控制器控制，表现为单芯单屏，但随着座舱功能的提升，单芯单屏形态的弊端逐渐显现：1）跨芯片信号传输存在延迟；2）成本压力开始上升。集中域式方案即用一个系统级的主控芯片SOC来实现座舱内所有部件的控制，不仅在软件层面上实现了软硬分离，也在硬件方面实现了集中化，座舱智能化由被动智能迈向主动智能。随着座舱智能化提升，多屏人机交互，语音等AI功能需求多样化个性化，以及OEM不断更新的OTA需求，对底层硬件要求提升，在座舱内单芯多屏的SOC方案开始进入大众视野。主流座舱SOCCPU算力接近100KDMIPS。目前座舱SOC以CPU为核心，CPU算力从过去的数KDMIPS提升到如今的100多KDMIPS仅用了不到7年的时间。座舱主控SOC不仅需要处理来自仪表、座舱屏、AR-HUD等多屏场景需求，还需要执行语音识别、车辆控制等操作，因此座舱系统的响应速度、启动时间、连接速度等用户体验指标直接决定着汽车品牌的竞争力，智能汽车对座舱SOC的性能、算力需求持续攀升。目前高通骁龙SA8155P的CPU算力约105KDMIPS，SA8195P的CPU算力约150KDMIPS，高通第四代座舱SOC芯片SA8295甚至达到200KDMIPS以上。国内厂商，华为麒麟990的CPU算力超过75KDMIPS，芯驰科技最新推出的座舱芯片X9U的CPU算力达到100KDMIPS，瑞芯微最新推出的智能座舱芯片RK3588MCPU算力也达到100KDMIPS。座舱SOC集成的AI算力也大幅跃升。其中三星已量产的ExynosAutoV910具备约1．9TOPS的AI算力，三星规划2025年前后投放量产的ExynosAutoV920座舱芯片的NPU算力将达到约30TOPS；高通已量产的SA8155P芯片AI算力约8TOPS，其第四代座舱SOC集成的NPU算力高达30TOPS，是目前已发布的AI算力最高的座舱SOC产品，计划2023年投产。国产座舱SOC方面，芯驰科技的座舱产品从中级产品到至尊级产品均嵌入AI算力，其X9U产品AI算力达1．2TOPS；瑞芯微最新发布的座舱SOCRK3588M其AI算力达到6TOPS；吉利旗下芯擎科技的龍鹰一号AI算力达到约8TOPS。从架构演进情况来看，过去座舱SOC芯片并没有单独的NPU单元，但随着AI算力需求提升座舱SOC内开始出现独立NPU单元。比如8155芯片并没有独立的NPU内核，AI计算主要通过DSP、CPU和GPU组成的AI引擎完成。其中，Hexagon690拥有7TOPS的AI算力，加上CPU、GPU的AI算力之和为8TOPS。高通8295芯片算力达到30TOPS，其AI算力是高通8155的7．5倍，为两个六角张量DSP。长期看座舱域将与智能驾驶域进行跨域融合，因此未来相互独立的座舱芯片和智驾芯片有望合二为一。（三）智能座舱软件趋势软件定义汽车的核心本质是算法和应用的开发同计算平台的解耦，软件不再是基于某一固定硬件开发，而是具备可移植、可迭代和可拓展的特性。随着人工智能的框架和工具链越来越成熟，算法的精准度、成熟度更多依赖于数据量和标注的质量，后期算法的迭代速度越来越快，但是硬件迭代速度没有那么快。因此软件定义汽车，更多是利用算法或者软件快速迭代的特点，销售之后通过OTA扩展汽车的功能、性能，提升驾驶的体验。智能汽车座舱软硬解耦分离已基本成为共识。在基于SOA软件服务架构基础上，将车辆底层进行软硬解耦和复用，实现软件功能快速迭代，通过与车主的个性化OTA交互，打造个性化和差异化的座舱产品体验。另外为了应对座舱软件需求迭代多变的特性，在SOA服务架构的设计中，还需强调重用性和扩展性。目前智能座舱软件平台如大陆EB、中科创达、东软睿驰、华为、诚迈科技、斑马智行等多家科技公司有所布局。（四）智能座舱市场规模和增速单车搭载智能座舱SOC芯片数量：目前智能座舱的核心一般都是1~2颗SOC芯片。目前座舱屏幕数量一般还都是一、两块，稍微多的一些车型会使用上三四块，但随着车辆屏幕数的增加，车内电子元器件（音响、监测等）的增加，单颗芯片对于这些信息量的处理可能会变得吃力起来，此时有两种方式处理：（1）使用算力更高的芯片。但是这种方式会导致采购和开发成本的提升，比如集度采用高通8295，所对应的芯片价值量也会更高；（2）采用多SOC模式，对芯片进行分工。虽然一芯多屏是可以实现的，但大量数据堆积在一起，需要配合较为复杂的算法。比如目前的理想ONE就是采用了这种多颗智能座舱芯片的方式，理想ONE搭载了一颗骁龙820A芯片+一颗德州仪器的Jacinto6芯片。其中骁龙820A芯片负责驱动16．2英寸的大屏和12．3英寸的副驾驶娱乐屏使用的AndroidAutomotive的底层系统，Jacinto6芯片负责驱动液晶仪表盘和辅助驾驶显示服务使用的Linux系统。自动驾驶行业分析（一）自动驾驶市场概况展望未来L2+辅助驾驶系统将快速普及并长期存在，另外在一些低速、封闭场景下比如矿山，港口中L4自动驾驶开始落地，而基于法律法规以及技术成熟度等问题，高速、开放场景下的robotaxi/robotruck落地需要较长时间，黑芝麻智能单记章指出，从L2真正突破到L3级是一个漫长的过程，未来很长一段时间内智能网联汽车仍将处于人机共驾的状态，这其中涉及到软件、硬件、数据等技术的紧密配合和升级。尤其是大算力车规级芯片，将是高阶自动驾驶突破的核心关键。（二）自动驾驶硬件趋势1、CPU+ASIC发展趋势CPU+ASIC方案将是自动驾驶SOC主流架构。目前市面上主流的自动驾驶芯片SOC架构方案分为三种：CPU+GPU+ASIC，CPU+ASIC及CPU+FPGA。从发展趋势来看，定制批量生产的低功耗、低成本的专用自动驾驶AI芯片（ASIC）将逐渐取代高功耗的GPU。2、集成ISP发展趋势ISP参数配置是决定计算机视觉图像质量的关键因素。ISP（ImageSignalProcessing）指图像信号处理器，主要作用是对前端图像传感器输出的信号做后期处理。简单来说ISP是摄像头的PhotoShop，目的是提升图像质量。在传统的自动驾驶方案中，ISP和摄像头是一对一的对应关系，也就是说只要有一颗摄像头，就要有一颗ISP。车载SOC芯片集成高性能ISP是未来趋势。在车载端，SOC内部集成ISP意味着无需再为每个摄像头传感器提供ISP，从而大幅降低感知硬件的成本。而在摄像头端，取消ISP既可以解决高像素摄像头会带来严重的散热问题，也可以帮助车载摄像头如何进一步缩小电路板尺寸和降低功耗。目前市场上高级别自动驾驶SOC芯片中均集成ISP。英伟达的Xavier和黑芝麻智能A1000芯片中均集成了ISP。根据英伟达官网，英伟达Xavier内置的ISP每秒可处理是15亿像素，黑芝麻智能也将ISP集成在了A1000芯片中，每秒可以处理12亿像素。3、算力预埋发展趋势车载计算平台的算力上限决定车辆生命周期内可承载的软件服务升级上限，整车厂将通过向C端收取软件授权和OTA更新服务费以完成商业模式闭环。当前面向量产乘用车的智能驾驶系统整体处于L3及以下级别，但智能驾驶技术仍在持续迭代升级中，为保证车辆在全生命周期内的持续软件升级能力，主机厂在智能驾驶上采取硬件预置，软件升级的策略，通过预置大算力芯片，为后续软件与算法升级优化提供足够发展空间。摄像头分辨率提升，激光雷达搭载数量提升以及传输数据量增长驱动汽车对算力需求大幅提升。高级别自动驾驶对摄像头像素要求提高，预计未来800万像素相机会取代1-200万像素相机的主流解决方案。假设一辆智能汽车配备12个800万像素的摄像头，每秒60帧（FPS），隐含的数据输入速率可能达到5．76亿像素/秒。叠加激光雷达的点云算法，预计智能汽车的计算能力将从目前支持L2+/3级自动驾驶的神经网络处理器（NPU）的100多个TOPS（每秒万亿次操作，计算能力的衡量标准）和支持2+/3级自动驾驶的CPU的80KDMIPS（每秒Dhrystone百万指令，也是计算机性能的衡量标准），分别提高到2030年的1000多个TOPS和500KDMIPS。通用开放式+大算力是智能驾驶芯片未来的主要趋势。伴随着ADAS辅助驾驶功能在新车市场上渗透率的不断提升，新势力与领先自主品牌车企在智能驾驶领域的厮杀日益激烈，智能驾驶传感器配置走向内卷，以蔚来、小鹏、极狐为代表的车型更是率先宣布激光雷达量产上车，叠加高级别自动驾驶对摄像头像素要求提高，对应自动驾驶芯片算力也持续提升。（三）自动驾驶软件趋势1、自动驾驶AI数据训练发展趋势自动驾驶数据集对于训练深度学习模型和提升算法可靠性至关重要，SOC厂商不但推出了自研的AI训练芯片，还有云端超算平台。特斯拉推出了AI训练芯片D1和Dojo超算平台，将用于特斯拉自动驾驶神经网络的训练。不仅如此，训练算法模型产品也愈发重要，包括2D标注、3D点云标注、2D/3D融合标注、语义分割、目标跟踪等，如英伟达DriveSim自动驾驶模拟平台、地平线艾迪数据闭环训练平台等。全球领先的自动驾驶AI训练芯片包括：英特尔PonteVecchio、英伟达A100、特斯拉D1等。2、OTA发展趋势OTA技术最早应用在PC机上，后来广泛应用在移动手机行业，近几年才开始在汽车行业里广泛应用。OTA是空中下载技术，即通过网络从远程服务器下载新的软件更新包对自身系统进行升级，包含固件升级和应用升级，从而满足终端厂商的应用管理需求和运营商对入网终端的管理要求。通过OTA技术，车企可以进行车辆的远程诊断、大数据等应用，快速修复系统故障，并增加新的功能等，可以让汽车即便在已经离厂并且服役中的状态下，能透过互联网从远程进行系统升级，以达到功能更新、亦或是漏洞补救的目的。SOA架构是OTA落地前提。SOA架构（Service-OrientedArchitecture，面向服务的架构）是将每个控制器所控制的不同的硬件和功能抽象成服务，并定义统一的接口协议，应用开发者可以直接调取相应的服务来实现相关应用和功能，而无需考虑底层硬件的差异。不断演进的自动驾驶、点云融合、激光雷达等算法后续可通过OTA模式进行迭代更新，进而提高辅助系统的精准度。截止到2021年6月，ADAS算法中巡航类相关的升级内容最多，为42项，其升级主要包括ACC/ATC、主动循环、车速辅助等；其次为预警功能新增或优化，包括碰撞预警、车门开门预警以及车道偏离预警等，共有23项，另外泊车系统优化或新增也有23项，目标检测与识别相关的有17项，主要包括对路面物体或动物识别优化、交通标志识别等，另外，环视系统优化升级和车道保持系统升级优化分别升级了14项和12项。OTA升级改变整个汽车行业的商业模式，OEM可以向C端客户发送算法更新包从而实现汽车全生命周期收费，而不是传统汽车时代的一锤子买卖。过去传统汽车行业长期以来依赖新车制造和销售获取利润，现在智能汽车时代可以通过OTA按照软件升级×汽车保有量收费。（四）自动驾驶SOC芯片市场规模和增速测算不同自动驾驶级别对应单SOC芯片价格：假设能支持Level2自动驾驶的SOC的成本大约是50美元（与近年来Mobileye的价格一致）。L3级别自动驾驶芯片价格为1500人民币（拆分特斯拉HW3．0域控制器，其自动驾驶域的芯片成本约为3000元，对应2个FSD芯片）。假设L4-L5自动驾驶芯片单片价格为400美金（与英伟达Orin芯片价格一致）。测算不同自动驾驶级别对应单SOC芯片数量：假设L1级别自动驾驶需要1颗SOC芯片，L2/L2+级别自动驾驶需要2颗SOC芯片（比如理想one搭载两颗地平线J3），L3级别自动驾驶需要搭载2颗SOC芯片（比如特斯拉HW3．0需要两颗FSD芯片），L4~L5级别自动驾驶需要搭载4颗SOC芯片（比如威马M7搭载4颗Orin芯片）。测算汽车自动驾驶SOC芯片市场规模：随着汽车电动化、智能化的推进以及自动驾驶渗透率的提升，自动驾驶芯片行业将维持较高速的增长。预计中国自动驾驶芯片的市场规模将在2025年达到138亿元，到2030年达到289亿元，十年复合增长率预计可达25．1%。客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普•科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5年），成长期市场（6～11年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个