房地产议价技巧（共32）

议价技巧策略一：置业业顾问必须掌掌握的议价原原则1、对“表列价价格”要有充充分信心，不不轻易让价。。2、不要有底价价的观念，除除非客户能当当场支付定金金⑴携带足够现现金及支票能能够下定；⑵能够有做购购买决定的权权利，否则别别作“议价谈谈判”。3、不要使用用“客户出出价”不论客户出出价在底价价以上或以以下，都要要拒绝该价价位（表示示公司不可可能接受））。4、要将让价价视为一种种促销手法法——让价要有理理由。5、抑制客户户有杀价念念头的方法法：⑴坚定态度度，信心十十足；⑵强调楼盘盘优点及价价值；⑶制造无形形的价值（（风水，名名人住附近近等）6．促销（自自我促销，，假客户））要合情合合理。策略二：灵灵活把握议议价三大阶阶段1.初期引诱阶阶段⑴初期，要坚坚守表列价价格。⑵迫使对方购购买（下定定吧！否则则机会被别别人取得）），但最好好别超过三三次。⑶引诱对方出出价。⑷对方出价后后，要吊价价——使用“幕后后王牌”来来吊价。⑸除非对方能能下定金，，否则别答答应对方出出价。2.引入成交阶阶段⑴当客户很很有兴趣时时，必然会会要求让价价或出价（（开出一个个价位），，置业顾问问的否定态态度很坚定定，并提出出否定理由由；①你只能议议价XX元。②提出假成成交资料，，表示XX先生开这种种价格，公公司都没有有答应。③表示这种种价格不合合乎成本（（分析土地地成本，建建安成本，，配套费，，税，贷款款利息，营营销成本等等）。⑵当双方进进入价格谈谈判时（对对方出价与与我方出价价谈判），，要注意气气氛的维持。⑶当双方开开出“成交交价格”时时（如62万，我立即即购买），，若在底价价以上，仍仍然不能马马上答应。。①提出相对对要求：您您的定金要要给多少？？何时签约约？②表示自己己不能作主主，要请示示“幕后王王牌”。③答应对方方条件，且且签下订单单，仍然要要作出“这这种价格太太便宜了””的后悔表表情，但别别太夸张。。3.成交阶段⑴填写订单单，勿喜行行于色，最最好表示““今天早上上成交了三三户，您的的价格最便便宜。”当当然，如果果依“表列列价格”成成交，也别别忘了“恭恭喜您买了了好房子。。”⑵交待补足足定金要携携带原订单单，签约要要带印章，，身份证等等。策略三：议议价技巧1.利益之最大原原则⑴你不是王牌牌（避免王见见王）——使用“幕后王王牌”作挡箭箭牌，你是好好人为客户利利益着想，唱唱白脸（幕后后王牌唱黑脸脸）。⑵外表忠厚，，其实不将客客户立场放在在心中——客户立场与我我方相左。⑶使用让价来来赢得顾客好好感（促销手手段）。⑷抑制客户有有杀价念头，，是吊价的最最好办法。⑸议价时，要要提出相对的的要求及回答答（反应）。。⑹议价要有理理由。2.压迫下定，且且引诱对方出出价（先由买买方出价，再再予以回绝）⑴要掌握顾客客议价的心理理（买方出价价的原因）。。⑵探价：打击击我方信心（（对策：对顾顾客的出价断断然拒绝）。。⑶杀价到底价价，再发现可可能加价范围围（对策：拒拒绝买方出价价，不能以买买方出价再加加价）。⑷探求求可能能成交交价。。置业顾顾问不不论买买方初初次出出价在在底价价以上上或以以下，，都要要回答答“不不可能能”并并可使使用以以下技技巧：：①出示示假成成交资资料：：假客客户，，假电电话等等作吊吊价促促销。。②强调调项目目之优优点或或增值值远景景发议议价加加筹码码。3.投石问问路买方不不出价价，使使用少少量折折扣来来引诱诱对方方出价价，且且攻击击对方方，压压迫下下定金金。当当置业业顾问问初次次压迫迫买方方下定定而买买方面面无表表情，，不做做出价价表示示时，，可再再强调调本产产品优优点或或未来来增值值远景景。几几分钟钟后，，再作作第二二次压压迫下下定，，此时时，若若客户户很满满意产产品（（察言言观色色），，只是是不好好意思思出价价，即即可采采用投投石问问路的的方法法，引引诱对对方谈谈价兴兴趣。。4.黑白两两面由置业顾问问扮好人,唱白脸,使用“幕后后王牌”唱唱黑脸。当客户提出出合理价格格（底价以以上）时.置业顾问可可以表示““自己权利利有限,可帮助他向向经理请示示,但是他要马马上付出定定金或意向向金,你才敢向经经理请示（（否则经理理会怀疑你你的能力））.如果客户提提出底价以以下的价格格,可以想办法法吊价,或使用“幕幕后王牌””来吊价.5.打出王牌⑴客户能够够下定金,且有权作主主,若开出合理理价格,即可请示““幕后王牌牌”。⑵请示前，，要询问客客户“能下下多少定金金？”⑶“幕后王王牌”要事事先约定，，预留退路路。如：专专案，经理理。6.成交成交速度要要快，往往往几秒之内内就要将顾顾客的购买买意愿明确确，并尽快快实施。最后一击………关键点之一一：快速捕捕捉购买信信号前面的一系系列工作，，都是为了了最后的冲冲刺，那就就是达成交交易，置业业顾问必须须懂得如何何从消费者者那里发现现可以达成成交易的信信号，包括括消费者的的动作，语语言，评论论和提出的的问题。如如突然沉默默，作出思思考状，开开始讨价还还价，开始始与同伴低低声商量，，开始提出出各种细节节性问题等等。这些都都是消费者者发出的““信号”，，有经验的的置业顾问问一定会抓抓住时机，，促成交易易。1.语言上的的购买信信号⑴客户的问问题转向向有关商商品的细细节,如费用,价格,付款方式式等;⑵对置业顾顾问的介介绍表示示积极的的肯定与与赞扬;⑶询问优惠惠程度,有无赠品品时;⑷一位专心心聆听,寡言少语语的客户户，询问问付款及及细节时时；⑸讨价还还价，一一再要求求打折时时；⑹向置业业顾问打打探交楼楼时间及及可否提提前；⑺对商品品提出某某些异议议，关心心楼盘的的某一优优点和缺缺点时；；⑻接过置置业顾问问的介绍绍提出反反问；⑼询问同同伴的确确意见时时；⑽对目前正在在使用的商品品表示不满；；⑾询问售后服服务时。当客户一旦出出现购买信号号的时候，置置业顾问就要要自然的停止止楼盘介绍，，转入建议购购买大攻势中中。机会稍纵纵即逝，要好好好的把握。。2.行为上的购买买信号⑴客户户的面面部表表情从从冷漠漠，怀怀疑，，深沉沉变为为自然然大方方，随随和，，亲切切；⑵眼睛睛转动动由慢慢变快快，眼眼神发发亮而而有神神采，，从若若有所所思转转向明明朗轻轻松；；⑶嘴唇唇开始始抿紧紧，似似乎在在品味味，权权衡什什么；；⑷用几几套户户型反反复比比较挑挑选后后，话话题集集中在在某单单位时时；⑸关注注置业业顾问问的动动作和和谈话话，不不住点点头时时；⑹反复复/认真翻翻阅楼楼书，，订购购书等等资料料细看看时；；⑺离开开又再再次返返回时时；⑻实地地查看看房屋屋有无无瑕庛庛时；；⑼客户户姿态态由前前倾转转为后后仰，，身体体和语语言都都显得得轻松松；⑽出现现放松松姿态态，身身体后后仰，，擦脸脸拢发发，或或者做做其他他放松松舒展展等动动作；；⑾转身身靠近近置业业顾问问，掏掏出香香烟让让对方方抽表表示友友好，，进入入闲聊聊；⑿突然然用手手轻声声敲桌桌子或或身体体某部部分，，以帮帮助自自己集集中思思路，，最后后定夺夺；⒀当客客户靠靠在椅椅子上上，左左右相相顾突突然双双眼直直视你你，那那表明明一直直犹豫豫不决决的他他下了了决心心。关键键点点二二：：最最后后一一刻刻的的谈谈判判艺艺术术最后后期期限限策策略略告诉诉消消费费者者你你只只能能为为他他保保留留这这套套房房子子到到某某个个时时间间，，以以后后就就将将租租售售给给他他人人，，以以促促使使他他早早下下决决心心。。留有有余余地地策策略略尽管管置置业业顾顾问问可可以以全全部部满满足足消消费费者者的的要要求求，，也也不不要要马马上上全全部部答答应应，，而而是是一一点点一一点点答答应应，，让让消消费费者者感感到到作作出出让让步步的的困困难难。。优惠条件件策略告诉消费费者，如如果现在在就签合合同，可可以得到到诸如价价格，层层次等方方面的优优惠，一一次促成成交易。。另外还有有先苦后后甜策略略，假设设条件策策略，重重要的是是在谈判判过程中中灵活运运用，以以促成交交易。关键点三三：逼定定的注意意事项⑴观察客户户对楼盘盘的关注注情况，，确定客客户的购购买目标标；⑵不要再介介绍其他他好处，，让客户户的注意意力集中中在目标标单位上上，进一一步强调调该单位位的优点点及对客客户带来来的好处处；⑶强调购买买会得到到的好处处，如折折扣，抽抽奖，送送礼物等等（这也也称为““动之以以利法””就是通通过提问问，答疑疑，算帐帐等方式式，向顾顾客提示示所给他他们带来来的好处处从而打打动顾客客的心，，刺激他他们增强强购买的的欲望。。）⑷强调优优惠期期，不不买的的话，，过几几天会会涨价价（这这也称称为““期限限抑制制法””就是是置业业顾问问可以以利用用或制制造一一些借借口或或某些些客观观原因因临时时一个个有效效期，，让对对方降降低期期望值值，只只能在在我方方的方方案范范围内内和所所设定定的期期限内内作出出抉择择。该该方法法要由由部门门管理理层决决策，，不可可擅自自行动动。））⑸强调单位不不多，加上上销售好，，今天不买买，就会没没有了（这这也称为““失利心理理法”就是是利用顾客客既害怕物物非所值，，花费了无无谓代价，，又担心如如不当机立立断，就会会“过了这这村就没这这店”的心心理，来提提醒顾客下下定决心购购买）。⑹当估计到到顾客有可可能提出某某个反对意意见，抢在在他提出之之前有针对对性提出阐阐述，发动动攻势，有有效地排除除成交的潜潜在障碍（（这也叫““以攻代守守法）。⑺当然也可可以用“从从众关连法法”利用人人们从众的的心理制造造人气或大大量成交的的旺销气氛氛，令顾客客有紧迫感感，来促进进顾客购买买。⑻让客户相相信此次购购买行为是是非常正确确的决定。。⑼切忌强迫迫客户购买买，或表示示不耐烦情情绪：“你你倒底买不不买”？注意成交信信号，必须须大胆提出出成交要求求，进行交交易，干脆脆快捷，切切勿拖延。。⑽注意成交交信号，必必须大胆提提出成交要要求，进行行交易，干干脆快捷，，切勿拖延延。关键点四：：逼定战略略高招（1）正面进攻攻，反复强强调产品和和环境的优优点，重复复购房手续续，步骤，，逼其下定定。注：这是逼逼订永不改改变的法则则，体现一一个置业顾顾问的实力力，信心。。下定的基基础是客户户喜欢你的的房子，引引起欲望。。（2）不成功就就追根究底底，找出问问题所在，，击破之。。注：也许顾顾客只是编编一个善意意谎言，也也许是真正正的原因；；但不要轻轻易放弃，，用你的信信心，胆略略击破它。。（3）保证现在在订购是对对他最有利利的，告诉诉客户不订订而可能发发生的利润润损失。（4）提供某某项特殊的的优惠作为为签约的鼓鼓励。注：例如价价格，价格格是一个旋旋涡，客户户可以把你你套在其中中，他也同同样可以让让客户陷入入价格的旋旋涡，当他他达到一个个平衡点时时，然后放放价让他达达到另一个个平衡点而而下定，或或者给他一一个优惠的的机会请他他先订再说说，套入网网中。（5）假设一切切已解决，，草拟付款款，合同，，交房日期期等。注：渲染一一种浓烈的的成交气氛氛，让客户户充分想象象解决问题题后的美好好情景并下定定。（6）商议细节节问题，多多投入，了了解，彼此此付出。注：付出就就会有回报报，细节问问题的探讨讨会让客户户感觉贴切切，放心，，感动并增加加其下定的的信心。（7）采取一种种实际行动动注：如填写写订单，起起身握手引引导客户，，不给其犹犹豫，反应应之机会。（8）诱发客户户惰性客户在下定定时需要勇勇气。置业业顾问希望望成交，其其实客户也也希望成交交，因此，，诱发他惰惰性，“楼楼盘虽多，，合适自己己的楼盘其其实并不多多，比较下下去，累，，算了吧！！订下来，，了却一件件心事。9）举一实例例，暗示XX客户错过机机会的遗憾憾意味深长长的告诉他他：“失去去这次机会会你会后悔悔的。”逼订有很多多技巧，其其实是一种种心理和实实力的较量量。最主要要的是置业业顾问应该该以一种更更成熟的心心态来对待待它。应从从客户角度度去分析，，要掌握时时机，使客客户了解产产品。喜欢欢产品，切切勿操之过过急。不要要盲目逼定定，做到心心急而口不不急，语速速节奏沉稳稳而有力度度，攻其弱弱点。关键点五：：折扣谈价价技巧1．懂得守价价又留讨价价余地把握“打折扣扣满意度”，，不在同一条条件下给折。。给多少折并并不重要，一一般顾客最终终决定是否购购买不是取决决于一点点的的价格差异。。站在客户立场场⑴确认客户喜喜欢本产品；；⑵并非为难客客户，你只是是雇员而已，，你帮亲戚也也争取未果；；⑶频出状况，，为客户作极极大争取努力力。以情感人人，你要有所所表示才心安安；⑷避免客户预预期过高心理理，不轻易承承诺。善用拒拒绝又巧于保保全情面。（（不当的许诺往往带带来后续工作作莫名困扰））；⑸最后一博，，凡经努力争争取到的，人人都会万分珍珍惜；⑹神秘告知折折扣。3.以退为进⑴替自己留下下讨价还价的的余地。如果果你是卖主，，喊价要高些些；如果你是是买主，出价价要低些。无无论哪种情况况，都不能乱乱要价，务必必在合理范围围内。⑵有时候先要要隐藏自己的的要求，让对对方先开口的的话，让他表表明所有的要要求。特别顾顾客主动性比比较强时，更更要先稳住些些。⑶让对方在重重要的问题上上先让步。如如果你愿意的的话，可在较较小的问题上上先让步。不不过不要让步步太快，晚点点让步比较好好，因为对方方等得愈久就就愈会珍惜它它。⑷同等级的让让步是不必要要的，如果对对方让你60％，你就让40％；你若让出出60％，要换对方方让60％，否则你就就不要急于提提出让步。⑸不要作无谓谓的让步，每每次让步都要要使对方获得得某些益处。。当然，有时时也不妨作些些对你没有任任何损失的让让步。⑹如果谈判到到关键时候，，你碰到棘手手的问题时，，“请记住，，这件事我会会考虑一下””，这也是一一种让步。⑺学会吊胃口口。人们总会会珍惜难于得得到的东西。。假如你真的的想让对方满满意，就让他他努力去争取取每样能得到到的东西。在在让步之前，，先要让对方方去争取一阵阵。⑻不要掉以轻轻心，记住尽尽管在让步的的情况下，也也要永远保持持全局的有利利形势。⑼假如你在做做了让步之后后，想要反悔悔，也不要不不好意思。因因为那不是一一种协定，还还未签约，可可以重约谈判判。⑽不要太快或或过多的作出出让步，以免免对方过于坚坚持原来的要要求。在与顾顾客谈判中，，要随时注意意自己方面让让步的次数程程度。关键点六：关键时刻可以以主动邀请销销售主管加入入虽然顾客相信信该楼盘的确确如你所说的的那么好，也也想拥有，但但这仍不保证证你已取得订订单。拖延或或迟疑决不是是一般人的毛毛病。因此你你得协助他们们做决定，如如此才能使他他们付诸行动动达成交易。。当客户表现现出相当大的的诚意但又有有稍许疑惑的的时候，可以以主动邀请销销售主管介入入进来，进一一步给客户施施压。置业顾顾问先给双方方做个介绍，，对客户说：：“这是我们们的销售主管管，XX先生/小姐。他对这这个楼盘相当当熟悉，他一一定能帮助满满足您的要求求”，对销售售主管说：““这是我的客客户XX先生/小姐，她是比比较有诚意来来看楼的，我我已经帮他推推荐并计算好好了这个比较较不错的单元元，”从而进进入比较实在在的谈判和拍拍板阶段。如如果客户表示示满意有购买买欲望时，应应尽快催促成成交，让其交交足定金。可以以说说““XX先生/小姐，您您带身份份证了没没有？””边说边边写认购购书，即即便是客客户没有有带也无无妨，可可说“签签约时再再补！””写完后后对客户户说“财财务在这这边请过过来交款款。”然后和客客户握手手，说““恭喜您您成为XX楼盘的业业主，恭恭喜您！！”关键点七七：终结结成交后后的要求求成交是下下一次销销售的开开始，置置业顾问问应该明明白不断断总结销销售成功功的原因因和经验验，在终终结之日日多些自自问。在销售过过程中，，我是否否留意了了对价格格的保护护？在销售过过程中，，我是否否得到了了竞争的的情报？？在销售过过程中，，我是否否设法使使顾客增增加了对对自己产产品的认认识。在销售过过程中，，我是否否明白知知道客户户不需要要的是什什么？在销售过过程中，，我是否否过分注注重与客客户的私私交？咬定青山不放松———让退楼客客户不退退楼客户退楼楼原因⒈草率做做出购买买决定在购买时时，未对对楼盘做做充分了了解，一一时产生生了购房房冲动，，就草率率签订了了购房合约约，结果果后来才才发现楼楼盘有很很多不如如意的地地方。⒉未征征得家家人同同意购房者者在购购买时时未与与家人人协商商，擅擅自做做主，，结果果购买买后遭遭到家家人的的反对对。⒊临时时需要要资金金在购房房后，，发生生了一一些意意外或或者有有笔新新生意意要做做，临临时需需要一一大笔笔资金金。⒋缺乏主见见顾客本人是是个意志不不坚定的人人，做任何何事情都没没有主见，，常常在做做出决策后后又心生忧忧虑，或者者听了亲朋朋好友意见见后，觉得得有道理便便改变主意意。⒌工作调动动在购房后，，工作发生生了变化，，或者换了了一份工作作，离楼盘盘较远，或或者调往市市外，或者者出国，考考虑到平时时工作不便便而要求退退楼。⒍行政规划划的变动购房后，购购房者发现现市政府在在楼盘所在在地有了新新的行政规规划，将会会给日后的的工作和生生活带来诸诸多不便和和干扰。⒎对楼盘品品质不满意意购房后发现现楼盘质量量有问题，，或者小区区管理不规规范。⒏吃了价格格亏发现自己买买的楼盘价价格不菲，，有吃亏挨挨宰的感觉觉。⒐怀疑发展展商信誉对发展商实实力有怀疑疑，担心受受损。⒑乱收费现现象严重了解到发展展商和管理理公司收取取了许多国国家明文规规定不许收收取的费用用，发展商商的许多做做法也没有有遵照政策策法规去做做。应对措施…………置业顾问在在充分了解解了顾客的的退楼原因因后，要针针对其退楼楼的确切原原因，进行行说服。⒈与顾客客做朋友友认真听取取顾客讲讲述退步步楼原因因，并对对顾客现现有处境境表示同