房地产置业顾问销售技巧房地产置业顾问讲师

置业顾问销售售技巧闵新闻弹性的收入：：收入多少在在很大程度上上由你决定；；广交朋友：和和人打交道，，而非冰冷的的机器；帮助人：可以以籍我的产品品、我的服务务、我的能力力，帮助顾客客解决生活和和工作中的问问题；挑战性：能促促使自己不断断的成长；可以学习人最最重要的技能能，最有机会会成就辉煌的的人生；做销售的好处处保持高度的自自信心勤奋经常保持微笑笑要有目标和追追求学会和各种人人愉快的相处处常和别人保持持合作,并从中获得乐乐趣偶尔放纵自己己一下目录：1、销售顾问的的职责2、销售人员对对客户的服务务内容3、如何掌握顾顾客4、认识异议及及异议处理方方法5、怎样促成成成交（成交法法则）6、成交三部曲曲7、怎样对待竞竞争对手一、销售顾问问职责1、公司形象代代表.作为一个房地地产公司销售售人员是代表表公司面对客客户，其形象象代表公司形形象，服饰整整洁与稳重会会给客户留下下良好印象，，增加对公司司的信心，拉拉近双方距离离。2、公司经营传传递者.销售人员明确确自己是公司司与客户的中中介，其主要要职能把公司司经营传递给给客户，达到到销售目的。。3、是购房客户户的引导者，，专业顾问.销售人员要利利用专业的知知识为客户咨咨询提供便利利服务，从而而引导顾客购购买产品。4、将楼盘推荐荐给客户的专专家.销售人员要有有绝对的信心心，并必须做做到三个相信信：相信自己的公公司.相信自己的能能力.相信自己的产产品.这样才能充分分发挥销售人人员的销售技技术。首先相相信自己的公公司。因为在在销售活动中中销售人员不不但代表公司司，而且其工工作态度、服服务质量、推推销成效直接接影响到公司司的经济效益益、社会信誉誉和发展的前前景。其次相相信自己。相相信自己能够够完成销售任任务的能力，，是推销成功功信心的来源源，并能产生生动力与热情情，充满自信信和信心去全全心投入，创创出最好水平平。最后相信信自己的产品品。对于有需需求的顾客，，相信自己销销售的产品货货真价实，从从而也相信自自己的产品能能成功的推销销出去，这样样就可以认定定自己是推销销楼盘的专家家。5、客户是最好好的朋友.销售人员应努努力采取各种种有利手段树树立更好的形形象、诚恳的的态度，拉近近与客户的距距离，消灭戒戒心，使客户户感到你是最最好的朋友，，处处为他着着想。6、将客户意见见向公司反映映的媒介.是市场的收集集者.销售要有较强强的反映能力力和应变能力力，并有丰富富的业务知识识，及对房地地产市场敏锐锐的触角，这这就需要销售售人员对房地地产市场信信息做大量的的收集，并为为公司的决策策提供依据。。7、具有创新精精神、卓越表表现的追求者者.作为销售人员员应清楚的知知道追求的目目的是不断创创新与追求，，才能有卓越越的表现。二、销售人员员对客户的服服务内容1、传递公司的的信息。2、了解客户对对楼盘的兴趣趣和爱好。3、帮助客户选选择最能满足足他们需要的的房号。4、向客户介绍绍所推荐楼盘盘的优点。5、帮助客户解解决问题。6、回答客户提提出的问题。。7、说服客户下下决心购买。。8、向客户介绍绍售后服务。。9、让客户相信信购买此楼盘盘是明智的选选择三、如何掌握握顾客（一）做一个个有效率的聆聆听着1、尊重讲话的的人2、听到80%没有表达出来来的部分3、专心倾听，，务分心想自自己的感觉4、反问对方，，保持双方沟沟通5、聆听顾客的的需求、心里里的感受6、尊重客户所所说的重点，，建立他对你你的信赖7、眼睛保持注注视接触，不不忙着低头做做笔记（二）如何让让客户喜欢你你.1、人们通常喜喜欢与自己有有类似背景的的人2、人们通常喜喜欢与自己行行为举止、观观点、看法价价值观类似的的人3、人们通常喜喜欢衣着与自自己类似的人人4、人们通常喜喜欢真正关心心他们利益的的人5、人们通常喜喜欢比较示弱弱的人6、人们通常喜欢欢带给他们好好消息的人7、人们通常喜喜欢赞扬他们们的人8、人们通常喜喜欢表达了喜喜欢他们的人人9、人们通常喜喜欢有一些高高层社会关系系的人（三）怎样对对待不同的顾顾客.1．盛气凌人型型：生性高傲傲，说话居高高临下，盛气气凌人，容不不的别人反对对的意见，大大有拒销售人人员千里之外外之势。方法：心平气气和，洗耳恭恭听，保持恭恭敬，不卑不不亢的态度，，对其正确加加以恭维以适适应其心理需需求，切忌让让步。2．感情冲动型型：这类顾客客性格比较急急躁，容易冲冲动，也许因因为某一点就就做出相应的的行动方法：销售人人员温和态度度及谈笑风声声的语气，创创造轻松愉快快的气氛来改改变对方的心心态与情绪对对顾客提到的的反对意见，，不要忌讳对对方暴躁的态态度，耐心合合理的给顾客客加以解释，，即使对方不不服，销售人人员不应硬碰碰硬，应婉言言相劝，以柔柔克钢。3、理智稳健型型：这类顾客客老成持重，，一向三思.方法：推销员员应力求周全全稳重，说话话可以慢一点点，留有余地地，稳扎稳打打尽量不漏破破绽。4、沉默默寡言言型：：这类类客户户说话话很少少，不不容易易把握握其真真实心心理方法：：销售售人员员要引引导客客户，，尽量量让客客户多多说话话，从从其不不多的的语言言中把把握其其真实实心理理，做做出相相应的的对策策5、优柔柔寡断断型：：患得得患失失，优优柔寡寡断。。方法：：边谈谈边察察言观观色，，不时时捕捉捉矛盾盾的所所在，，有的的放矢矢，抓抓住要要害之之处，，小知知以利利，促促发购购买冲冲动，，并步步步为为赢扩扩大战战果，，促成成其下下定决决心，，达成成结束束。四、认认识异异议及及异议议处理理方法法1、异议议的分分类公司（（品牌牌、信信赖、、知名名度））位置（（地段段、区区域、、环境境）产品（（形态态、交交通、、承诺诺可实实现度度）价格（（总金金额、、付款款方式式、按按揭比比例金金额、、优惠惠）服务（（售后后服务务、)2、异议议处理理方法法一般性性异议议：为为了取取得信信息，，一般般直接接给予予客观性性异议议：提提出证证据进进行说说明主观性性异议议：主主观性性排斥斥，包包括攻攻击项项目目此时时询问问他的的感受受不说出出口的的异议议：代代为发发问，，提出出假设设。比比如是是不是是因为为价格格或是是其他他，如如果这这些问问题可可以解解决是是否可可以购购买于现在在无关关的异异议：：一笑笑了之之一般解解答方方法1感受：：是是的的，我我了解解您的的感受受认为：：当初XX也是这这么认认为的的发现：：后来他他发现现2、五步步法是的：：是的的我了了解认同的的理由由：具具体理理由转折：：同时时您刚刚才不不是也也提到到了、、、、、说明：：将客客户的的需求求与产产品特特性相相结合合缔结：：选择择式问问句五、怎怎样促促成成成交（（成交交法则则）1、请求求成交交法:顺其自自然，，一般般性的的请求求成交交。2、富兰兰克林林成交交法：：将购购买的的好处处与不不购买买的不不利表表出3、非此此即彼彼成交交法：：让客客户在在两种种选择择之间间选择择其中中一种种4、人体体策略略成交交法：：在客客户被被激起起购买买欲望望时，，立即即提出出成交交的请请求，，即使使没有有带购购足够够的定定金，，也要要先下下小订订5、从众众法：：利用用顾客客从众众的心心理，，制造造人气气或是是大量量成交交的气气氛，令令顾顾客客有有紧紧迫迫感感促促使使购购买买6、欲欲擒擒故故纵纵法法：：用用于于对对付付戒戒备备心心理理，，不不向向对对方方的的表表示示志志在在必必得得的的成成交交欲欲望望，，而而是是表表现现出出不不强强求求成成交交的的宽宽松松心心态态来来使使对对方方放放下下戒戒备备心心理理7、独独一一无无二二法法：：以以唯唯一一的的机机会会来来促促使使客客户户下下购购买买决决定定六、、成成交交三三部部曲曲1、向向客客户户介介绍绍楼楼盘盘的的最最大大利利益益点点2、征征求求客客户户对对这这所所述述利利益益点点的的认认同同3、当当客客户户同同意意楼楼盘盘这这一一利利益益点点的的存存在在时时，，向向客客户户提提出出成成交交的的要要求求，，如如果果失失败败你你可可以以进进行行异异议议处处理理或或是是继继续续向向客客户户介介绍绍其其他他新新的的利利益益点点，，再再次次征征得得客客户户认认可可和和提提出出成成交