渠道营销体系梳理与建议（PPT）

渠道道营营销销体系系梳梳理理与与建建议议渠道道营营销销框架架客户户定定位位渠道道类类型型产品品类类别别价格格政政策策促销销政政策策客户户定定位位渠道道营营销销组合合渠道道体体系系3.业务务流流程程1.渠道道组组合合2.渠道道组组织织4.渠道道工工具具1.渠道组合直销渠道分销渠道合作渠道拓客渠道1.自销团队2.案场代理3.巡展点位4.员工认购5.员工推荐6.老业主推荐7.老业主认购8.媒介渠道代理分销兼职销售一二手联动全民营销电商平台大客户团购合作商分销票务代理资讯台房产

（114房产）异业联盟1.银行、保险2.航空公司3.旅行社4.政府单位5.商场超市6.KTV、影剧院7.家居城8.家电城9.汽车4S店10.快递公司11.送餐公司12.洗浴中心同业联盟物业公司电开拓客派单拓客活动拓客事件营销新闻节假日常态：围餐、试住、评选、投票、电影票、明星会、发布会、圈层商家联盟即时活动路演成交20-40%40-60%5-10%10-15%到访10-15%60-80%5-10%20-30%行业业推广广渠道类型渠道特征优势劣势案场标准化，易管控专业、高效资源有限联合案场易管控，高效成交成交效率高管控环节多巡展点标准化，案场延伸扩大案场区域增加成本员工认购/老业主有效和低成本，慢渠道易成交骚扰老业主渠道分销专业高效，难管控有效延展，不占资源过程难监管，易混乱拼价格一二手联动专业、成熟和规模大专业资源广区域分散难管电商平台快渠道，低成本，规模大高效、快捷需要低价刺激兼职销售第三销售梯队，慢渠道成员数量大难管控大客户团购可控分销渠道，成长性潜在市场大团队需专业化代理分销渠道延展，易管控，慢渠道合作空间大效率低合作分销渠道延展，难管控，慢渠道合作空间大效率低全民营销第四销售梯队，慢渠道资源广人员分散难管理电开拓客第二销售梯队，慢渠道专业高效资源依赖大渠道道组组合合评评估估渠道道体体系系较较为为完完整整，，且且自自成成体体系系；；渠道道以以专专业业渠渠道道和和易易管管控控的的电电开开拓拓客客渠渠道道为为主主，，渠渠道道宽宽度度和和广广度度配配置置较较为为合合理理。。但从从渠渠道道执执行行效效率率考考量量，，快快慢慢渠渠道道组组合合不不合合理理，，缺缺乏乏快快渠渠道道建建设设，，尤尤其其是是缺缺乏乏大大客客户户团团购购渠渠道道和和网网络络电电商商渠渠道道的的精精耕耕细细作作。。目前前，，大大客客户户团团购购和和电电商商平平台台已已占占到到地地产产成成交交总总量量的的四四成成以以上上，，到到访访总总量量的的六六成成以以上上，，急急需需赶赶上上。。渠道道组组合合分分级级体体系系建建设设建建议议产品线恒大绿洲恒大名都恒大城恒大华府金碧天下户型价位（单价、总价）客户是谁在哪里推货量客户经营难度渠道去化比例分阶段渠道组合建议及去化任务配比项目目本部部地区区本部部渠渠道道统统筹筹区域域渠渠道道统统筹筹本部部渠渠道道内内勤勤专专员员项目目渠渠道道经经理理项目目电电开开主主管管项目目拓拓客客主主管管项目目大大客客户户经经理理项目目内内勤勤主主管管项目目派派单单主主管管2.渠道道组组织织渠道道组组织织评评估估三级级体体系系，，矩矩阵阵化化管管理理，，分分工工明明确确，，管管理理和和操操作作分分开开，，易易管管控控，，执执行行效效率率较较高高。。本部部负负责责渠渠道道搭搭建建和和培培训训、、管管理理，，项项目目负负责责渠渠道道执执行行和和效效率率评评估估；；本部部对对项项目目的的支支持持略略显显不不足足：：如分分销销渠渠道道资资源源管管理理(代理理公公司司资资源源)、一一二二手手联联动动资资源源管管理理、、电电商商渠渠道道资资源源管管理理、、电电资资资资源源管管理理，，这这些些将将严严重重影影响响成成本本和和执执行行效效果果。。渠道道组组织织职职能能建建设设建建议议：：签签订订战战略略合合作作代理公司销售团队代理项目团队配置开盘销售项目去化团队评级世联王晓倩霄8单10万总1500万180-260住宅40人35亿2015.3-2016.21500套A-经纪公司规模核心门店区位店经档案月销售公司评级链家5000门店12000人国贸店40人亚奥店30人望京店24人……国贸大屯路望京……李涛曹元龙左辉住20套5亿商35套8亿住50套10亿A+电商平台分布合作政策对接流程去化速度合作建议平台评级房多多北京、天津、石家庄、青岛、烟台、威海、临沂、太原保底成交40%；押款分佣；在线直投；佣金1%；需要团购政策；签约开通发布报备到访邀约到访核销成交确认分佣日到访70%；日成交60以上；中低端项目A+项目目代理理分分销销和和一一二二手手联联动动业业务务推推进进流流程程意向向考察察评估估签订任务渠道选择择渠道对接接渠道执行行本部区域渠道评估估另外：1.对代理公公司，加加强团队队进场前前的评审审：人员员配置、、总监和和案场经经理档案案，销售售人员履履历；2.对二手经经纪公司司，需要要提供主主要门店店近1年的门店店内部销销售月报报；3.电商平台台提供近近似楼盘盘经纪人人销售排排名和出出货量数数据，以以及竞品品项目推推售政策策；发布项目大客户团团购渠道道建设战略地图图(企)拜访人脉长期合作作任务+政策渠道选择择渠道对接接渠道执行行本部区域渠道评估估大客户经经理1.可以卖区区域内所所有的项项目；2.区域内的的大客户户资源共共享；项目销售项目销售一部（案场销售）项目销售二部（电开拓客）项目销售三部（团购、分销）项目销售四部（活动营销）目标60%成交渠道分销销团购分销代理理事业部部一二手联联动事业业部兼职销售售事业部部全民营销销事业部部含电商社区项目目团购部部企业项目目团购部部成交50%以上成交5%以上此部分人人员全部部专职；；由区域域渠道统统筹主责责；渠道道分销组组每事业业部2-3人。此部分人人员全部部专职；；由区域域渠道统统筹主责责；每部部3-5人（含策策划）。。恒大外围围销售体体系(1)分销代理理拓展（（1-2人，40%以上销售售额）分三类类：一手房房代理理商分分销电商分分销普通代代理分分销分阶段段：第一阶阶段：：搭建建网络络、定定标准准以一手手代理理分销销和电电商分分销为为主，，列目目录逐逐个签签约，，搭建建全覆覆盖的的渠道道分销销网络络体系系；做做到上上项目目，新新渠道道可以以三天天内到到位，，同时时能在在一周周内快快速上上客，，并保保持较较高客客流量量；最最终建建立置置业顾顾问和和分销销公司司数据据库。。第二阶阶段：：深更更细作作、降降成本本深挖电电商网网络渠渠道，，找准准价格格政策策和渠渠道营营销平平衡点点；以以整体体费效效比衡衡量渠渠道价价值，，让网网络平平台快快速成成为低低成本本、快快去化化的平平台。。第三阶阶段：：深化化渠道道延展展建立广广泛的的渠道道代理理体系系，不不仅要要多激激励、、多评评比，，还要要深化化合作作出效效益，，建立立恒大大外围围销售售团队队。三步走走：各区域域公司司征集集上报报各区区域代代理公公司、、电商商平台台、地地产销销售渠渠道公公司名名单由区域域统筹筹和项项目渠渠道经经理主主责完完成渠渠道商商考察察和评评估，，并上上报合合作意意向签订战战略合合作协协议和和管理理办法法。(2)一二手手联动动的启启动（（3-4人，10%以上销销售额额）难点：：资源分分散，，信息息不对对称经纪人人素质质普遍遍不高高连锁门门店对对利润润追求求高经纪人人挑项项目分阶段段：第一阶阶段：：优质质资源源签约约将项目目周边边五公公里半半径内内的二二手经经济资资源和和城市市前十十二手手连锁锁企业业作为为目标标对象象逐个个合作作，并并制定定阶梯梯提佣佣和到到访成成交双双重考考核规规则（（按分分销渠渠道管管理）），将将佣金金体系系分为为佣金金和奖奖励两两部分分，奖奖励直直接兑兑现，，佣金金可以以半月月结（（极限限），，加大大恒房房通推推广和和产品品更新新（增增加积积分兑兑换系系统，，引入入crm系统）），建建立以以经纪纪人为为轴心心的产产品体体系，，促成成项目目后续续大范范围推推广和和发力力。第二阶阶段：：一二二手联联动渠渠道营营销——金牌经经纪人人计划划金牌经经纪人人评级级，完完成5套以上上恒大大项目目销售售，且且没有有客户户投诉诉的经经纪人人进入入金牌牌经纪纪人行行列，，当月月完成成3套以上上给于于额外外每套套200元的奖励励。并并且拥拥有优优质项项目销销售资资格。。快速吸吸粉三三步走走：在安居居客、、58、搜房房二手手房等等建立立项目目房源源发布布端口口，一一周内内持续续发布布和更更新房房源信信息，，吸纳纳周边边二手手经济济门店店反馈馈，快快速建建立门门店联联系。。征集城城市二二手房房门店店信息息，逐逐个走走访建建立联联系，，签订订合约约，并并推广广恒房房通选择合合适的的项目目进行行打赏赏，将将经纪纪人资资源和和恒房房通使使用黏黏性建建立关关联。。3.渠道业业务流流程渠道拓拓客客户报报备客户邀邀约客户到到访案场接接访客户/接访评评估成交确确认佣金申申请佣金结结算电开拓拓客人人员置业顾顾问内勤主主管负责来来客客户画画像工工具——客户年年龄、、性别别、职职业、、行业业、收收入、、家庭庭人口口、居居住地地、购购买意意向、、需求求类型型、性性格类类型、、客户户关注注点、、成交交关键键点、、心理理价位位、产产品匹匹配建建议（（面积积、户户型、、总价价、楼楼层））、项项目抗抗性等等。负责成成交一方面面需要要拓客客人员员的一一手客客户资资料，，另一方方面，，成交交（斩斩客））质量量决定定拓客客人员员的成成果负责对对外服服务目前的的问题题：结佣速速度太太慢其他开开发商商普遍遍在成成交后后一周周左右右4.渠道工工具App微信客户端恒房通信息发布项目信息、营销政策信息汇集客户报备、客户到访、成交确认业务联络客户-拓客-置业顾问业绩统计与结算恒房通通的使使用人人群：：经纪人人、置置业顾顾问、、公司司员工工、老老业主主、其其他兼兼职销销售恒房通通改版版建议议定位：：外围销销售的的信息息发布布、政政策纰纰漏、、在线线培训训、项项目沟沟通和和