汽车电动化、智能化发展趋势

汽车电动化、智能化发展趋势体验营销的主要策略美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。智能座舱行业分析（一）智能座舱市场概况智能化逐渐成为消费者买车时更为关心的指标之一。汽车座舱的智能化发展由三部分推动，分别为车内/外环境感知，视觉、听觉等多模态人机交互方案以及统筹感知计算的车联网。汽车座舱智能化发展是通过配备智能化和网联化的车载产品来实现与人、路、车的智能交互，是人车关系从工具向伙伴演进的重要纽带和关键节点。汽车座舱正成为具有拟人化交互能力的驾驶伙伴。目前智能座舱系统主要包括内饰、电子两大系统，像车内的座椅、空调、灯光、仪表盘、中控屏、车联网、语音识别、手势识别等。智能座舱目前处于智能助理的初级阶段，在硬件方面，座舱内部的实体按键被简化，大屏化、多屏化趋势显著；在软件方面，语音交互技术被广泛应用，人脸识别技术和手势识别技术也被尝试，座舱所实现的功能趋于多样化。智能座舱渗透率将逐步提升，未来中国市场渗透率将远高于全球。目前全球及中国智能座舱配置新车渗透率分别为49．7%与53．3%，当前中国汽车智能座舱普及度已经过半，预计未来中国智能座舱产品渗透率的增长将领先全球市场。目前中国智能座舱主要装备于中高端车型，低端车型装备率较低。智能座舱兴起诞生新的硬件投资机会，催生大算力SOC芯片需求。与传统多芯多屏方案相比，大算力单芯片解决方案极大降低系统成本，并能提供多屏互动的智能互联体验，一芯多屏成为发展趋势，芯片本身也朝小型化，集成化、高性能方向发展。座舱SOC芯片技术壁垒高，市场集中度高，在趋势下，国产座舱SOC厂商有望迎来发展机会。（二）智能座舱硬件趋势与汽车E/E架构同步，座舱芯片方案也将相应地经历单芯单屏→单芯多屏→融合发展三大阶段的演进。分布式架构下不同座舱电子设备由不同控制器控制，表现为单芯单屏，但随着座舱功能的提升，单芯单屏形态的弊端逐渐显现：1）跨芯片信号传输存在延迟；2）成本压力开始上升。集中域式方案即用一个系统级的主控芯片SOC来实现座舱内所有部件的控制，不仅在软件层面上实现了软硬分离，也在硬件方面实现了集中化，座舱智能化由被动智能迈向主动智能。随着座舱智能化提升，多屏人机交互，语音等AI功能需求多样化个性化，以及OEM不断更新的OTA需求，对底层硬件要求提升，在座舱内单芯多屏的SOC方案开始进入大众视野。主流座舱SOCCPU算力接近100KDMIPS。目前座舱SOC以CPU为核心，CPU算力从过去的数KDMIPS提升到如今的100多KDMIPS仅用了不到7年的时间。座舱主控SOC不仅需要处理来自仪表、座舱屏、AR-HUD等多屏场景需求，还需要执行语音识别、车辆控制等操作，因此座舱系统的响应速度、启动时间、连接速度等用户体验指标直接决定着汽车品牌的竞争力，智能汽车对座舱SOC的性能、算力需求持续攀升。目前高通骁龙SA8155P的CPU算力约105KDMIPS，SA8195P的CPU算力约150KDMIPS，高通第四代座舱SOC芯片SA8295甚至达到200KDMIPS以上。国内厂商，华为麒麟990的CPU算力超过75KDMIPS，芯驰科技最新推出的座舱芯片X9U的CPU算力达到100KDMIPS，瑞芯微最新推出的智能座舱芯片RK3588MCPU算力也达到100KDMIPS。座舱SOC集成的AI算力也大幅跃升。其中三星已量产的ExynosAutoV910具备约1．9TOPS的AI算力，三星规划2025年前后投放量产的ExynosAutoV920座舱芯片的NPU算力将达到约30TOPS；高通已量产的SA8155P芯片AI算力约8TOPS，其第四代座舱SOC集成的NPU算力高达30TOPS，是目前已发布的AI算力最高的座舱SOC产品，计划2023年投产。国产座舱SOC方面，芯驰科技的座舱产品从中级产品到至尊级产品均嵌入AI算力，其X9U产品AI算力达1．2TOPS；瑞芯微最新发布的座舱SOCRK3588M其AI算力达到6TOPS；吉利旗下芯擎科技的龍鹰一号AI算力达到约8TOPS。从架构演进情况来看，过去座舱SOC芯片并没有单独的NPU单元，但随着AI算力需求提升座舱SOC内开始出现独立NPU单元。比如8155芯片并没有独立的NPU内核，AI计算主要通过DSP、CPU和GPU组成的AI引擎完成。其中，Hexagon690拥有7TOPS的AI算力，加上CPU、GPU的AI算力之和为8TOPS。高通8295芯片算力达到30TOPS，其AI算力是高通8155的7．5倍，为两个六角张量DSP。长期看座舱域将与智能驾驶域进行跨域融合，因此未来相互独立的座舱芯片和智驾芯片有望合二为一。（三）智能座舱软件趋势软件定义汽车的核心本质是算法和应用的开发同计算平台的解耦，软件不再是基于某一固定硬件开发，而是具备可移植、可迭代和可拓展的特性。随着人工智能的框架和工具链越来越成熟，算法的精准度、成熟度更多依赖于数据量和标注的质量，后期算法的迭代速度越来越快，但是硬件迭代速度没有那么快。因此软件定义汽车，更多是利用算法或者软件快速迭代的特点，销售之后通过OTA扩展汽车的功能、性能，提升驾驶的体验。智能汽车座舱软硬解耦分离已基本成为共识。在基于SOA软件服务架构基础上，将车辆底层进行软硬解耦和复用，实现软件功能快速迭代，通过与车主的个性化OTA交互，打造个性化和差异化的座舱产品体验。另外为了应对座舱软件需求迭代多变的特性，在SOA服务架构的设计中，还需强调重用性和扩展性。目前智能座舱软件平台如大陆EB、中科创达、东软睿驰、华为、诚迈科技、斑马智行等多家科技公司有所布局。（四）智能座舱市场规模和增速单车搭载智能座舱SOC芯片数量：目前智能座舱的核心一般都是1~2颗SOC芯片。目前座舱屏幕数量一般还都是一、两块，稍微多的一些车型会使用上三四块，但随着车辆屏幕数的增加，车内电子元器件（音响、监测等）的增加，单颗芯片对于这些信息量的处理可能会变得吃力起来，此时有两种方式处理：（1）使用算力更高的芯片。但是这种方式会导致采购和开发成本的提升，比如集度采用高通8295，所对应的芯片价值量也会更高；（2）采用多SOC模式，对芯片进行分工。虽然一芯多屏是可以实现的，但大量数据堆积在一起，需要配合较为复杂的算法。比如目前的理想ONE就是采用了这种多颗智能座舱芯片的方式，理想ONE搭载了一颗骁龙820A芯片+一颗德州仪器的Jacinto6芯片。其中骁龙820A芯片负责驱动16．2英寸的大屏和12．3英寸的副驾驶娱乐屏使用的AndroidAutomotive的底层系统，Jacinto6芯片负责驱动液晶仪表盘和辅助驾驶显示服务使用的Linux系统。汽车电动化、智能化发展趋势（一）自动驾驶及智能座舱行业分析汽车行业正在经历电动化、智能化革命，电动化主要改变汽车的动力和传动系统，智能化则改变了人与车之间的关系。从PC时代的微软、智能手机时代的苹果，以及到破万亿市值的特斯拉，属于智能电动车的新时代已经拉开帷幕，当下时点为汽车行业新周期起点，电动及智能化革命将颠覆整个汽车产业链，也将孕育新的产业生机，目前汽车行业正在经历三大趋势。新能源车迈入成长期，智能车引领新趋势。伴随着优质供给如特斯拉，比亚迪入局，续航里程提升以及带给人的舒适的驾驶体验，需求端客户已经开始逐步接受并选择购买新能源汽车，2021年国内新能源汽车渗透率超过10%，行业开始迈入成长阶段。汽车行业下一阶段发展重点是智能汽车时代，指通过搭载先进传感器，运用人工智能等新技术，从而让其具备自动驾驶以及人机交互功能，有望成为下一代移动空间和智能应用终端。因此汽车智能化是抢占行业竞争制高点的关键领域。汽车作为消费品，评价其核心竞争力将从燃油车时代的马力、电动车时代的电池续航能力到智能汽车时代的算力：从19世纪80年代的传统燃油车，2010年的电动汽车，发展到2020年的智能汽车，评价汽车的性能以及其核心竞争要素也在变化：a、燃油车评价性能好坏更多是看内燃机马力；b、电动车关注电池续航；c、智能车时代更关注在大算力平台下车外自动驾驶技术的成熟度以及车内智能座舱所带来人机交互的智能化体验。通过软件实现价值链向中后段转移。在汽车全生命周期下，与传统燃油车销售的一锤子买卖不同，智能汽车后续通过硬件预埋、软件升级的方式可以持续提升用户体验，增加用户粘性，届时主机厂可以通过OTA升级实现软件可售、软件付费等新商业模式，获得较高附加值，整车架构和商业模式被重新定义。智能网联是汽车产业下一步变革的风暴中心。汽车要从根本上改变产品形态，从移动工具转变成生活伙伴，需要智能化与网联化的发展来彻底解放人们的双手和注意力，从而赋予汽车这一产品更丰富的想象空间。新四化的重心不可避免地向智能化和网联化迁移，无论是需求端对产品定位和价值诉求的转变、供给端在自动驾驶和车联网上的竞争与合作，都证明了智能网联在变革浪潮中核心驱动力的地位，将成为汽车产业发展的长期趋势。自动驾驶和智能座舱正在逐渐迈入大众的视野。智能化引领自动驾驶自不必多言，但网联化也是其必不可少的重要支撑。尤其是对于智舱系统，从娱乐的丰富性到系统的持续迭代升级，都离不开网联化这一重要前提。（二）汽车半导体行业分析手机领域的蓬勃发展是过去十年半导体产业快速增长的主要推动力，汽车电子化和智能化有望成为半导体行业新增长级，产业变革下一定会催生新的科技厂商和行业主导者。未来汽车会和手机、电脑一样，成为整个半导体行业的主要增长推动力，主要系更高级的自动驾驶、智能座舱、车载以太网络以及车载信息系统等都会催生新的半导体需求。地平线预测2030年全球汽车领域芯片市场规模约为1000亿美金，相比2017年全球汽车芯片375亿美金市场同比增长190%。新能源汽车搭载芯片数量约为传统燃油车的1．5倍，预计2028年单车半导体含量相比2021年翻一番。自动驾驶级别越高对传感器芯片数量要求越多，L3级别自动驾驶平均搭载8个传感器芯片，而L5级别自动驾驶所需传感器芯片数量提升至20个。同样车辆所需处理与储存的信息量也与自动驾驶技术成熟度正相关，进一步提升了控制类芯片和储存类芯片的搭载量。据统计至2022年，新能源汽车车均芯片搭载量约1459个，而传统燃油车搭载芯片数量为934个。StrategyAnalytics预计每辆车的平均硅含量将从2021年530美元/车翻一番，到2028年超过1000美元，而高端制造汽车的硅含量可能超过3000美元。汽车电子电气架构由分布式向集中式演进。传统功能汽车采用分布式电子电气架构，离散化的ECU软硬件紧耦合且各ECU之间独立性较强，硬件资源无法共享且形成数据孤岛，对用户新需求反馈的整体周期长达20个月以上，难以形成持续快速迭代的软件开发模式。因此，软件定义汽车开发模式驱动整车电子电气架构由分布式向集中式演进，其核心是车载计算的集中化发展，高集成化的域控制器、车载计算平台是关键。高性能SOC、SiC&功率半导体、存储、多功能MCU、传感器、车载以太网、支持OTA升级的先进通信系统等将受益于汽车产业链革新。汽车SOC行业分析（一）汽车SOC应用领域目前MCU是汽车芯片中占比第一的细分品类。ICInsights发布的数据显示，2021年全球汽车芯片从细分产品占比来看，前三分别微处理器、模拟芯片和传感器，所占比重分别为30%、29%和17。MCU芯片全称为微控制单元，又称为单片微型计算机或者单片机。它是一个是把处理器的频率与规格做适当缩减，并将内存、计数器、USB、A/D转换、UART、PLC、DMA等周边接口，甚至LCD驱动电路都整合在单一芯片上形成芯片级的计算机。通常MCU只能完成较少的任务，人工智能时代诞生系统级芯片（SOC）。在人工智能时代计算架构从单一芯片模式向融合异构多芯片模式发展，将CPU与GPU、FPGA、ASIC等通用/专用芯片异构融合、集合AI加速器的系统级芯片（SOC）应运而生。大算力的汽车SOC主要应用在智能驾驶和智能座舱领域。广义而言汽车领域算力稍强（2KDMIPS以上）的MCU都可算是SOC，Arteris预测未来单车SOC数量为23个，而大算力SOC在车载端主要面向两个领域，分别是智能座舱和智能驾驶。汽车领域正在复刻手机领域从功能手机→智能手机的演变过程，SOC在智能汽车时代扮演重要角色，其中实现人工智能算力的xPU至关重要。从CPU→GPU→FPGA→ASIC（xPU），芯片专用性越来越强。CPU负责逻辑运算和任务调度；GPU作为通用加速器，可承担CNN等神经网络计算与机器学习任务，将在较长时间内承担主要计算工作；FPGA作为硬件加速器，具备可编程的优点，在RNN/LSTM/强化学习等顺序类机器学习中表现优异，在部分成熟算法领域发挥着突出作用；而ASIC可以兼顾性能和功耗，作为全定制的方案将在自动驾驶算法成熟后成为最终选择。汽车SOC芯片持续追求先进制程。从芯片工艺制程来看，不同汽车芯片对工艺要求存在较大差异。MCU主要是依靠成熟制程，全球70%MCU生产来自台积电；而座舱、自动驾驶SOC及AI芯片等主控芯片持续追求7nm及以下先进制程。未来部分MCU功能会被整合到SOC芯片中，ECU数量减少导致MCU的用量下降。汽车MCU紧随汽车电子电气架构发展，SOC芯片会集成部分低端MCU功能，因此未来MCU单车使用量将会下降，分布式向域控制发展使用量将从当前从30-40颗，逐步提升至70-80颗，但未来随着集中式架构落地，算力向整车计算平台集中，汽车MCU的使用量又将逐步降低至50-60颗左右。域控制架构下控制芯片将形成MCU+SOC态势。SOC芯片并不能替代所有MCU，一方面不是所有MCU都有必要接入SOC芯片，比如让转向灯闪耀的控制方式如果不用MCU方案，全部接入SOC芯片会形成一个星形网络，不仅导线数量会增加，管理难度也会剧增。另外一方面也需要一部分MCU作为SOC芯片安全冗余的备选方案。（二）自动驾驶SOC和座舱SOC架构对比拆分自动驾驶SOC结构，包括CPU、GPU和其他类型的定制芯片（如NPU、深度学习加速器（DLAs）和计算机视觉处理器（CVP））。拆分座舱SOC架构，发现在多块高分辨率屏幕和流畅的系统背后，不仅仅比拼的是车机芯片的算力、视频处理能力，更加看重AI能力等性能指标。比如高通8155芯片是高通第三代骁龙汽车数字座舱旗舰级平台，是一款异构架构的芯片，包含CPU、GPU、DSP、ISP以及AI引擎等。体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样