创始人不会控制现金流 这会要了你的命

创始人不会控制现金流这会要了你的命过去10年，豆盟创始人杨斌三次创业两次失败，原因均跟现金流有关。

2022年，他做了个“类飞信〞工程，用户可以免费发短信，以此吸引流量，用广告方式盈利。结果，投入就像被割裂的动脉血管一样，完全收不住，广告、融资还没进来时，公司就没了。

2022年，他在集团内〔高阳〕孵化工程，为凡客、当当、京东等电商APP“送水〞，为它们推广新用户。一年下来营收1000多万元，净利100多万，但次年被集团停掉，原因是账期太长，均在3个月以上，需要巨额垫款。

2022年，他自己接下该工程出来单干，创立“豆盟〞。没有垫款的情况下，半年才实现300多万元营收，还不顶在高阳时的月流水。2022年，各股东不得不增资200万元，但解决不了根本问题。

去年，杨斌开场寻求融资，希望借助资本力量放大流水。11月，他获得蓝色光标4800万元A轮融资。由于钱分两笔到账，期间，杨还是靠着账上原有的400-500万元来回滚动。

今年3月，A轮融资全部到账，他胆子逐渐放开，才发现：“这么些年下来，我本来是挥着锄头忙着，以为速度够快，猛然一抬头，发现人家是开着拖拉机，呼呼呼呼...〞杨斌预计豆盟今年营收达1亿，利润达2000多万元。

首次创业现金流失控

杨斌的第一个工程，死在了现金流上。

他于2022年入职高阳〔香港上市公司〕，次年6月出来创业，做的是一个“类飞信〞工程：用户能免费发短信。“几个人凑了100万元，我前后投入二十多万元，是第三股东。〞

工程非常激进。他们做了一个塞班端，又做了一个PC端，然后从运营商手里批量买短信。“PC给发短信免费，之间发短信也免费。〞

把用户吸引过来后，杨斌依靠精准广告赚钱。“短信先经我的效劳器，再到用户客户端上。我就能知道你的短信内容，根据这个再匹配广告。比方谁跟谁中午要一起吃饭，我就推送一张必胜客的8折券。〞

广告附在短信后面。运营商短信上限是70个字，杨斌将其改为50个字，留20个字用来投广告。杨斌团队创造了1个新概念128用户画像引擎，即把用户贴上128个标签，根据标签对应广告主的需求，比方女性、商旅、孕妇......“那时候绝对是新概念，拿着这一套跟投资人说，把他们说的一愣一愣的。〞

这种情况下，杨斌看着用户一天天增长，很开心，但涨段时间就不开心了。上线不到一个月，用户就打破10万，与之而来的投入，就像被割裂的动脉血管一样，完全收不住。杨斌的记忆中，当时一个月要支出30万元短信费，但带来的广告收入才10几万元。

很快，现金流就断了，100万元消耗殆尽。“一年创业时间里，头半年是做产品，后半年是找融资，但找着找着，公司就没了，只能关掉。〞

“假如没有资本支持，现金流不好，商业形式再好也是个屁。〞杨斌总结，这是一个非常惨痛的教训。

二次创业账期过长

2022年7月，创业失败的杨斌回到高阳，重新过上上班族生活，一待便是4年。

2022年某天，杨斌与凡客高级副总裁王春焕交流业务，后者无意间提出一个想法：“高阳这么多资源，我们有个需求看能否实现下？〞

当年正值凡客膨胀期，最热闹时，公司员工达13000人。杨斌的印象里，那一年国内众电商中〔京东、当当、凡客〕，凡客最早推出了APP。

王的需求是，能否给凡客APP找些新用户。谈话后，杨斌即跟集团指导进展了汇报，希望单独成立一个工程。凡客王春焕的原话在杨斌脑子里挥之不去：“只要能找到新用户，钱不是问题。〞

而该工程对杨斌的诱惑恰恰在于，毫无现金流风险。“有人给你10万元做一件玛瑙丝T恤。虽然我也不知道玛瑙丝是什么，但是人家10万元先给我了，总可以去试一试的。〞

2022年初，杨斌在高阳内部成立了工程组。1月-4月，杨斌一门心思扑在与凡客的独家协议上。“我承诺在3个月之内，做到单日新用户1万以上，否那么独家协议取消。〞

凡客同意了，但拟了一个特殊条件，那就是回款周期允许在3个月以上。与杨斌事先设想有所不同，这给工程的失败埋下一颗隐形炸弹。

成为凡客独家代理后，杨斌成为了一颗“吸铁石〞，渠道一下就吸引了过来，所有人都知道其预算是通过他来投放。为了推广凡客APP，他去找高阳内部资源，去各种小站点推广，去找运营商〔挪动、联通〕内置渠道、华强北水货渠道......

杨斌兑现了承诺，3个月内给凡客带去了100多万新用户。整个2022年，杨斌团队一共10人，但实现净利润100多万元，销售额1000多万，其中凡客的奉献度在50%以上。

然而最终，该工程在2022年4月被停掉了，原因即是现金流不合格。在杨斌眼里，工程人数少，一年还能有100多万净利，很舒适了。但从财务逻辑上看，这不是一个优质工程。

为了这100多万的净利，高阳垫款300多万元。“因此，净利只是账面上的，年底的钱次年4月才到账，与此同时业务还在转，钱还得继续垫，什么时候才能收回300万本金？什么时候才能看到分红、盈利？〞

杨斌也曾试图去挽救，希望高阳还能给300-500万元资金垫款，把团队转起来，但指导心意已决。

再次创业流水太小

2022年6月，杨斌决定自己出来单干，一共凑了50万元。7月1日，他成立了新公司“豆盟〞。

业务暂停的3个月，使他错过了关键的窗口期。“你停了3个月，人家预算可是没停，他转而去找别的渠道〔有米、万普等〕合作。当我再回来时，合作关系已经确定了。〞

每每提及此时，杨总是忍不住可惜。工程停掉的4月份，他把月流水做到了300万元。“我3月份开场调研上线新技术平台，以进步广告投放效率，假设工程不暂停，5-6月份流水就能到达400-500万元。这已经很厉害了，那会儿我们在业内很有名。〞

更关键的是，杨斌再没有高阳巨额垫款的支持，他的账上只有50万元。受此约束，他只能接账期在1个月之内的订单，并把毛利率定得出奇之高。“在高阳时，我毛利为30%。创业后，我把它定到了50%。〞回想起来，杨斌自己都觉得“挺黑〞。

在新技术领域，杨进展了不少创新。2022年7月，他抛弃了此前原始的推广业务〔内置、预装〕，关注广告自动化投放技术〔非精准〕：广告主将产品给豆盟，豆盟将SDK装入APP，APP的用户看到广告。

但仍然于事无补。开业首月，杨斌收入仅有10几万元。从7月到年底，6个月时间，流水才滚了300多万。“半年才顶过去1个月，多惨。〞杨说。

2022年2月，杨不得不放大现金流，号召各股东继续掏钱，把原来的50万元注册资金，进步到了200万元。

同时，杨有了精准广告投放的意识，这跟其客户需求离不开关系。一天，上海群众找到杨，说只想投放华东区四省用户，上海、安徽、浙江、江苏......

技术上很好实现。“通过SDK抓取用户的定位信息，传到我的效劳器，再匹配广告需求。一旦发现该用户是上海的，就将上海群众的广告推过去。〞如此。杨斌把当年“128用户画像引擎〞的概念重新拾起。他发现，只要略微调整一下广告投放策略，转化率就能高非常多。

流水的放大、业务的创新，让杨斌的业绩比前一年提升不少，2022年实现营收2000多万元。但平均下来，月流水才200多万元，经历1年半时间，杨照旧没有超过在高阳时的月流水。

寻求改变A轮融资

必须寻求改变，2022年，杨斌开场融资。

“这么些年下来，我本来是挥着锄头忙着，以为速度够快，猛然一抬头，发现人家是开着拖拉机，呼呼呼呼...我觉得不行，必须借助资本的力量快速做大。〞另一方面，BAT等巨头的进入，使杨有了前所未有的危机感，腾讯广点通、百度联盟......

经朋友的介绍，杨认识了天使投资人薛蛮子。“第一次见面正是在他家，我先讲了我的创业背景、广告技术平台。他就问了一个问题：这类业务的核心竞争力是什么？〞

杨不假思索，答复道：“是客户，客户愿意给你预算，就有核心竞争力。〞薛一听就乐了，觉得杨是老实人，不是骗子。接着又问一个问题：假如我给你一笔钱，你能做到什么程度？杨说，13年是2000多万，14年应该能翻倍增长，到达5000-6000万流水，700-800万利润。薛说太少了。杨又补充，15年可能做到2000万利润。薛说，他想想。

几天后，薛成了杨的天使投资人，并向其推荐了A轮战略投资方蓝色光标。后者当时正在布局挪动广告平台，它考察了力美、多盟等，但只有杨一家给他非常明确的盈利预期。2022年11月，双方确定A轮投资意向，并签订Termsheet，金额为4800万元。

拿到融资后，杨斌有钱了，但挥惯了锄头的他，拿到拖拉机也开得有点手生。“钱是分笔到账的，第一笔是12月打的，第二笔是他们拿到我2022全年的报表后，于今年3月份打的。〞

期间4个月，杨过得非常痛苦。“担忧第二笔钱能不能正常给，假如不能，第一笔钱我也不敢花，万一僵起来，我就把第一笔钱还给他。〞

怎么办？杨仍然靠着原来账上的钱流转，之前投入的200-300万元，如今已变成700-800万元。但其实，在很多业务上，杨完全可以调用融资的钱做垫款，但他没敢。

2022年10月，杨签下一个大客户飞利浦。一个月给杨的预算约80万元左右，全年1000多万的单子。

即便如此，今年5月份，杨把它停掉了，因为账期太长。“10月份下的单，今年6月份才收到钱，账期8个月。〞杨的担忧是，一下就有300-500万的应收账款，假设再多签几个类似客户，现金流就拉倒了。

融资到帐放大流水

蓝标A轮到账后，杨终于开场放大流水。之前毛利30-40%的单才接，而后渐渐将下限设为10%。此外，杨也开场把账期上限提升至3个月。

他开场接腾讯广点通的单子。“去年下半年，我曾做过它的代理，后来嫌毛利太低〔9%〕，放弃了。后来我开场重视这个业务，它奉献的毛利低，但吸预算，将来预计一个月能增加400-500万流水。〞

杨渐渐找到了开拖拉机的感觉，但这仍然不够。今年7月，薛又给杨打来，把他训了一顿。“他问钱花得怎么样了，我说还有4000多万吧，他说，怎么还有这么多钱，这都下半年了......〞

挨骂之后，杨更加警醒了。“一个创业者假设是不会控制现金流，这简直要了命，给了你拖拉机，但你不会开，只会挥锄头，这也是个大费事。〞

杨还在做出改变。“我一直强调精细化管理，控制现金流。〞他每天晚上都会看报表，观察现金流情况。今天进了多少钱，出去多少钱。“比方出去10万元，收回20万，我毛利率就是50%。〞

杨有一个铁值：30%以下的毛利，运营人员是不能碰的。