三季度3g终端营销推广促销保障方案ppt-PowerPo

激情3G翼起来购机有礼欢乐送

——三季度3G终端营销推广促销保障方案省移动终端管理中心一、活动背景三、活动内容四、活动要求二、活动总体思路及目标目录问题的提出：

天翼3G终端销量低于竞争对手，与竞品存在差距天翼3G终端销量低于竞争对手2010年1-3月份天翼3G手机销售91万，占3G市场份额的16%。同期WCDMA销量274万，TD手机销量201万。各制式3G终端销量走势（单位:万）天翼中端3G手机销量与竞品存在差距2010年3月，天翼中端（700-2000）3G手机总销量与TD和WCDMA有较大差距，虽然总体3G终端的份额达到49%，但相对TD的73%和WCDMA的58%相比仍有明显差距。3月各制式700~2000元机型销量及份额截止4月，全国CDMA终端累计上市596款，其中EVDO终端92款、1X终端504款。已通过CTA入网测试的3G手机品种中，EVDO制式152款，WCDMA制式150款，TD-SCDMA制式135款。新上市3G终端中EVDO产品优势将逐渐显现。近期预上市EVDO终端概览图好的方面：CDMA终端产品进一步丰富，EVDO机型优势将逐渐显现预计单价（元）3.14.1700200015001000华为C5700LG-KV700大显EV289大显EV2694.155.1三星S659天宇E3595.15海信E3506.16.157.17.15海信EG617多普达S510三星W319华为C86003.15宇龙E230中兴R511华为C7260OK龙旗P900E中兴CF500天宇E399龙旗I58NOKIAX3-01OK龙旗E630（世博）OK中兴X998中兴EG990海信EG657OT8026.25宇龙E506宇龙E270三星S239波导EG86中兴R750千元DO项目2009年千元EVDO项目的实施，截止3月底，当前在售700-2000元价位3G终端已达33款。好的方面：千元EVDO终端即将规模上市，且供货能力充足中档机招标项目2010年2月中档机联合招标采购项目，83家厂商参与应标，参与投标产品达243款，中标新品中端手机将在5月陆续上市。机型逐渐丰富，供货能力充足根据产品上市规划，中标中端手机将集中在5、6月上市，截止6月30日，预计在售机型将达92款，且供货能力充足。700-2000段的中价3G机市场增长明显，4月3G市场中价机份额超过60%；随着3G市场对2G市场的替代效果逐步显现，预计该段市场份额将会持续增长。趋势研究：目前3G中档手机已成全国3G终端市场主流数据来源：集团4月终端经营情况通报Page7全国3G手机用户ARPU值达到107.8元/户，较全网平均ARPU值高52元/户，其中语音收入占比44%，非语音收入占比56%；3G用户ARPU值情况集团研究表明：3G终端与用户价值密切相关，提升3G用户占比是保证用户质量提升的关健用户购买的手机和ARPU值有较强的相关性：250元以下低端机用户ARPU值为34元；1000－2000元高端机用户ARPU值为140元。用户购买终端价格与通信消费贡献的关系我省情况：我省3G终端销量不太理想，处于全国中游偏下位置

1至4月，据集团终端管理中心通报，全国累计销售3GEVDO终端139万台，我省累计销售3GEVDO终端2.43万台（CRM系统数据），占全国总销量的1.7%，排名第19位处于全国中游偏下位置。全国1-4月各省EVDO终端销量图（数据来源：集团终端管理中心4月份工作通报）我省情况：全省3GEVDO手机销售占比偏低、区域销售不平衡，无法凸现电信3G优势、有效拉动业务发展各分公司EVDO终端销量占比情况表全省3GEVDO终端销量逐月提升，但销售占比仍显偏低，累计占比为10%，低于全国平均水平0.2%。省内各区域3GEVDO终端销售也出现不平衡，部分分公司3GEVDO终端销量占比不足2%，不能有效拉动业务发展。分公司1月2月3月4月1-4月销售占比兰州28.17%22.48%22.41%30.23%25.74%天水4.26%10.89%7.15%13.64%8.31%白银8.61%22.38%7.56%3.04%6.66%酒泉2.60%4.86%7.35%7.73%5.46%张掖13.83%0.28%0.00%18.30%10.78%武威50.00%0.00%0.11%1.26%0.80%金昌1.77%0.17%0.00%1.04%1.31%嘉峪关4.74%7.32%4.53%26.28%13.57%定西0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%平凉6.94%21.33%51.03%40.11%29.05%庆阳15.94%11.11%31.23%61.84%28.77%陇南0.74%1.16%0.95%3.01%1.38%临夏5.36%7.25%6.23%16.96%8.40%甘南4.25%8.16%8.92%7.62%6.96%全省5.47%9.39%12.65%13.29%10.05%数据来源：CRM系统结论：加强3G主题营销和加强3G终端销售，对贯彻集团发展战略意义重大

集团公客下发《关于开展3G主题营销活动的通知》（中国电信〔2010〕251号）文件要求，聚焦700－2000元的中档3G手机，通过优化资费和补贴政策、有针对性的开展促销活动，进一步推动社会化销售、实现3G发展的有效突破。

集团终端管理中心下发《关于配合3G主题营销活动开展终端促销工作的通知》（中电信〔2010〕48号）文件要求，积极配合全国3G主题营销活动，整合合手机厂商和各级代理商资源，重点围绕天翼3G手机在销售末端拉动和促销氛围营造等方面开展终端促销活动。

在集团统一安部署下，我省也启动了3G主题营销活动。为配合做好3G终端的保障工作，省终端管理中心决定开展以“激情3G翼起来，购机有礼欢乐送”为主题的三季度3G终端营销推广保障活动。活动重点围绕用户购买、渠道提货和零售未端三个层面开展专项促销，以切实提升我省天翼3G手机销量，有效拉动业务发展。一、活动背景三、活动内容四、活动要求二、活动总体思路及目标目录零售末端层面用户购买层面渠道提货层面1.深入开展天翼3G互联网手机各品牌宣传推广周；2、强化3G终端体验式销售模式，配合省公客部做好全省“百区、千柜”建设工作;1.借助明星手机降价，大力推广明星手机;2.借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度;3.借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求;1.设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参与活动的积极性；2.设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性；一、进一步强化“用天翼，更3G”的概念，树立3G第一品牌形象；二、进一步促进使我省3G和明星手机的销售，使我省3G终端销售占比提高3到5个百分点；三、完成全省“百柜、千区”体验专区销售专柜建设；四、提升终端售后服务，使售后服务满意度提高3到5个百分点三个层面七项举措四个目标活动总体思路及目标

为配合省公司3G营销推广活动的顺利开展，进一步强化“用天翼，更3G”的概念。移动终端管理中心以“激情3G翼起来购机有礼欢乐送”全国性促销宣传活动为契机，整合手机厂商和各级代理商等产业链合作伙伴的资源，结合我省“3G终端品牌推广宣传周”等一系统3G终端宣传推动活动，有效提升客户对电信3G业务感知，树立电信3G第一品牌形象。目标1：进一步强化“用天翼，更3G”的概念，树立3G第一品牌形象结合本次促销活动及对3G业务宣传推广，进一步推动全省3G和明星手机销售，3G终端销售占比由现在的10%提升到13%目标2：进一步促进使我省3G和明星手机的销售，使我省3G终端销售占比提高3到5个百分点；三个层面、七项措施，全面实现四个目标任务（1/2）在全省范围内（包括自有营业厅和社会渠道），设立1个3G体验营业厅、设立100个体验式销售专区、1000个体验式销售专柜。通过全省3G终端“百区、千柜”建设，有效提高用户对3G业务及终端的体验和感知，提升天翼终端销售现场展示和销售效果。加强终端售后技能及相关业务培训，努力提高终端保障服务能力。结合重点终端厂商售后服务点开展“购机送服务”等活动，进一步提升用户服务感知，使我省终端售后服务满意度提高5个百分点。目标三：完成全省“百柜、千区”体验专区销售专柜建设目标四、提升终端售后服务，使售后服务满意度提高3到5个百分点三个层面、六项措施，全面实现四个目标任务（2/2）一、活动背景三、活动内容四、活动要求二、活动总体思路及目标目录活动内容活动主题——激情3G翼起来，购机有礼欢乐送活动主要内容：从用户、渠道和零售未端三个层面全面开展活动用户购买层面——通过礼品和促销，及渠道建设，拉动用户更多购买天翼3G终端渠道提货层面——通过提货奖励和全省优秀店员评选，进一步调动渠道积极性零售末端层面——通过天翼3G手机宣传推广周、配合省公客部做好“百区、千柜”建设等活动，进一步调动产业链积极性。活动机型：录入CRM系统的所有3G机型均可参加活动可适当突出对700-2000元新上市机型的营销

活动时间——2010年7月1日至2010年8月31日

附表：重点活动机型一览表本次活动重点推荐机型63款，主要涵盖了已上市和即将上市的700至2000元之间的千元EVDO机型，其中多数机型为社会渠道机型。序号品牌机型序号品牌机型序号品牌机型1三星M51922酷派E27043海信HS-E3002S56923D28044和信HEG-S6003F33924大显EV26945HE-F44F61925EV28946银星N1005S23926英华通C68047N1076S55927I76048创维EG307诺基亚631628I72049大唐E38X3-0129I71050E159LGKV70030港利通KP600E51天语E32910KV60031中兴ZTE-CF50052E39911KV51032ZTE-CR20053E35912KV23033ZTE-CR20154E36613KV80034ZTE-CR51155E37914华为C570035ZTE-CR75056E30915C590036广信EF70757E31916酷派E50637海信HS-E35058E9017E23038HS-EG61759联想I310e18E60039HS-E50060P690e19D51040HS-EG5961龙旗P900E20D50841海信HS-E662E63021D52042HS-EG6063i58活动一：

“用天翼、更3G,天翼明星手机大降价”：电信3G互联网明星手机零售价千元直降活动内容：用户层面——借助明星手机降价，大力推广明星手机MOTO-XT800酷派N900+酷派N900直降1000元直降800元直降700元厂家提供礼品明细备注：这是厂家报送的短期活动礼品，随着活动的开展，终端管理中心将进一步协调，争取厂家进一步提供更多促销礼品活动内容：用户层面——借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度厂家配送礼品三星100个袖毯、50把天堂伞诺基亚200个车载充电器LG150个电脑包或雨伞，200个饭盒或钥匙扣华为1500个多功能军刀酷派100个乐扣杯、50个手赶箱英华通1000个手机挂链、200个手写笔记本中兴100个雨伞、毛巾、杯子（任意选一）广信制冷杯（销一配一）海信1500个乐扣杯

活动二：

“厂家好礼大赠送”，凡在活动期间购买天翼3G手机，均可获得由厂商/代理商送出的精美礼品活动三：

“购机有礼抽大奖”，活动期间购买3G终端的用户，在“厂家好礼大赠送”的基础上，同时参加3G手机抽奖活动。奖项奖品名额说明欢乐奖天翼3G手机136名奖品机型为阿尔卡特OT-E800或泛泰EV269和泛泰EV289，由天翼总部提供为便于各分公司因地制宜的开展抽奖活动，省公司已按本地网近5个月用户发展占比情况，对本次活动所需奖品，进行相应分配，预计7月初送达至各分公司抽奖活动方式由各分公司自行选择，省公司不再统一组织分公司可根据本地实际情况增加与3G业务有关的其他奖品奖项兰州天水白银酒泉张掖武威金昌嘉峪定西平凉庆阳陇南临夏甘南合计欢乐奖2512991095588138105136活动内容：用户层面——借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求省公司负责总体活动方案制定、相关奖品分配及配送工作；负责全省活动的跟进及通报工作；负责协调处理厂家及渠道的各类问题；各本地网按照省公司统一安排部署，负责细划本地活动方案；负责合理安排奖品发放，制定奖品发放流程，做好相关记录，确保配置奖品用于业务发展；负责组织本地各渠道抽奖、公证等落地实施工作，确定中奖客户后将中奖客户信息报省公司备案；负责做好营业厅及代理零售网点用户信息登记的准备工作，在用户购买指定终端时由销售人员负责登记用户的相关信息，包括用户姓名、有效联系电话、身份证号码等工作；负责做好中奖用户的告知及奖品的领取工作。统一策划，分散组织实施用户层面——活动组织安排结合集团公司统一制作的平面方案，根据各单位实际情况进行宣传物料的制作和配发工作省公司计划在兰州交通音乐广播电台（FM99.5）及省内主要报纸媒体投放相关广告。各单位应积极做好属地相关媒体的广告宣传工作。用户层面——宣传推广（1/3）加大媒体宣传，提升活动效果“激情3G翼起来”的促销宣传平面统一设计“激情3G翼起来”主体促销活动下，统一设计宣传平面。突出批量中档新品上市用户层面——宣传推广（2/3）协调厂商/代理商统筹统一主题的宣传平面，营造整体宣传氛围向厂商/代理商提供本次促销活动主平面和形象，要求其加入在宣传品和物料设计中。厂商/代理商添加“激情3G翼起来，购机有礼欢乐送”促销主题ICON和文案后的宣传品设计稿经移动终端管理中心审核后进行印制和发布。依托集团整体平面，整合厂家资源用户层面——宣传推广（3/3）参与对象：所有社会代理渠道为激发社会渠道参与本次活动的积极性，省终端管理中心设置10万元阶梯式提货奖励。社会代理商在活动期间，对省天翼终端公司供应3G终端产品进行提货，按累计提货数量达到的标准给予相应奖励，具体方案如下：奖励额度：

累计提货500台以上：单台奖励20元累计提货1000台以上：单台奖励30元累计提货2000台以上：单台奖励50元奖励兑现方式：

本次活动结束后，按照社会渠道代理商提货数量（数量依据省天翼终端公司ERP数据为准）核算奖励金额，由代理商开具代办费发票，以现金形式支付。旅游奖励：

凡参与活动机型，以每个社会渠道代理商为单位，提货500台可获得旅游奖励名额一个。活动内容：渠道提货层面—社会渠道代理商阶梯提货奖励为鼓励销售一线人员，提升3G终端销量，省终端管理中心设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，拟于9月份根据3G终端销售及各单位上报情况进行评定，具体奖励名额分配如下：地市一等奖二等奖三等奖兰州71435天水125白银125酒泉125张掖125武威125金昌125嘉峪关125定西125平凉125庆阳125陇南125临夏125甘南125合计2040100奖励额度：一等奖奖励500元/人；二等奖奖励200元/人；三等奖奖励100元/人。活动内容：渠道提货层面—优秀店员、促销员评选活动因兰州分公司3G终端销售占比高，全省奖励名额约三分之一分配至兰州分公司。自5月份开展3G品牌终端推广周活动以来，省公司以电信＋厂商的方式，联合“酷派”、“天宇”厂商开展了专题的宣推广活动，并以资费＋手机的形式，进一步加深客户对天翼品牌终端的了解推广周期间酷派及天语品牌3G手机销售较前期有了明显提升活动内容：零售末端层面—继续深入开展“3G终端宣传推广周”活动（1/2）在“激情3G翼起来购机有礼欢乐送”的统一主题下，继续深入开展3G手机宣传推广周活动按进度推出“MOTO”、“三星”和“华为”等一线品牌手机的宣传推广周活动联合终端厂商，深入开展“老人机”和“学生机”等专项营销市场终端推广及促销活动活动排期活动内容5月31日-6月13日天语3G终端推广周已组织开展6月21日-6月30日摩托罗拉3G终端推广周已组织开展7月1日-7月15日三星3G终端推广周计划组织开展7月16日-7月31日华为3G终端推广周计划组织开展活动内容：零售末端层面—继续深入开展“3G终端宣传推广周”活动（2/2）根据集团下发的《关于在营业厅配备大屏幕手机演示设备与智能手机的通知》（中电信公客〔2010〕53号）要求，集团移动终端管理中心将给全部目标厅配备展示用XT800手机并补贴部分费用，确保全国一二级营业厅的演示体验区在7月底前配置完成。根据集团公司2010年一季度末各省营业厅数量计算，我省一级营业厅1个，二级营业厅17个，终端管理中心全省累计支持18个营业厅的体验区建设。3G体验专区补贴标准为：一级营业厅支持两部XT800手机及1.5万专项费用；二级营业厅，按照每厅支持一部XT800手机及0.8万专项费用。合计，集团移动终端管理中心将提供我省约22万元体验区建设补贴。营业厅专项费用补贴XT800补贴补贴金额合计（元）等级数量（个）金额（元）小计（元）数量（台）金额（元）小计（元）一级1150001500023620724022240二级17800013600017362061540197540合计18—15100019—68780219780预计集团提供我省3G体验区建设补贴情况活动内容：零售末端层面

开展全省“百区、千柜”建设活动（1/7）——3G体验区建设补贴情况以上费用支持由集团终端管理中心统一核发省公司3G体验区建设方案及具体补贴情况，由省公客部统一安排结合集团“千店专区、万店专柜”活动，及我省3G体验区建设方案，配合省公客部开展3G终端“百区、千柜”建设工作，以有效提高用户对3G业务及终端的体验和感知，提升天翼终端销售现场展示和销售效果。确定建设目标在全省范围内（包括自有营业厅和社会渠道），设立1个3G体验营业厅、设立100个体验式销售专区、1000个体验式销售专柜跟进建设成果持续跟进各分公司“百区、千柜”建设工作，并进行全省通报开展评优工作以陈列竞赛等形式，评选出省内“3佳”体验式销售专区和“10佳”体验式销售专柜，报送集团参加全国评选。省公司落地执行各市州分公司应按省公司下达的建设目标，结合当地实际情况及渠道特点，确保完成体验专区、专柜的建设任务分公司建设要求充分利用已配发的3G体验式销售展柜，结合明星手机及新品千元3G手机资源，利用背景、灯箱、柜台灯、立柱以及各类宣传物料等多种元素，提升3G促销活动氛围，加强3G终端促销力度。活动内容：零售末端层面

开展全省“百区、千柜”建设活动（2/7）——总体要求活动内容：零售末端层面

开展全省“百区、千柜”建设活动（3/7）——建设目标地市3G体验营业厅百区建设目标千柜建设目标兰州112150天水—11120白银—6100酒泉—5100张掖—650武威—550金昌—450嘉峪关—220定西—850平凉—7100庆阳—850陇南—10100临夏—830甘南—830合计11001000各市州分公司应按省公司下达的建设目标，综合考虑本地各渠道特点，科学确定3G体验专区及专柜建设目标，确保建设工作的顺利完成。3G手机体验厅、体验专区以及销售专柜建设，应覆盖各本地网重点自有营业厅、重点社会店面以及重点手机卖场，全面营造渠道3G促销氛围。体验厅百区千柜渠道类型渠道定位数量目的主要功能一二级营业厅重点营业厅，由集团公司下发设计参考，市州分公司自行制作，集团公司给予一定费用支持1通过用户对终端和业务的体验拉动销售，烘托卖场气氛3G业务展示、3G终端体验、应用下载、终端销售、套餐业务办理二三级营业厅、合作厅、重点社会店面中等规模营业厅，合作厅，大型社会店面，将3G手机集中展示，形成销售专区100将分散的3G终端销售专柜组合成销售专区，突出展示3G终端，突出宣传3G终端营销活动3G终端展示、终端销售、套餐业务办理三四级营业厅、社会店面三四级营业厅，社会店面，将3G终端集中在特定柜台，并在店面陈列体现3G营销推广活动1000在小型营业厅及部分社会店面将3G终端集中展示，形成3G终端销售专柜，突出宣传3G终端营销活动3G终端展示、终端销售、套餐业务办理活动内容：零售末端层面

开展全省“百区、千柜”建设活动（4/7）——建设要求各市州分公司要充分利用配发的3G体验式销售展柜，并结合当地实际情况组织建设工作。进一步加强3G终端及业务体验式营销，使客户通过真机演示操作，视频宣传介绍等，感受3G业务带来的便利与乐趣，加快促进3G业务销售。

体验专区按面积大小分两类若干台3G手机，其中明星手机作为主宣传一台具备高清输出的液晶电视机、耳机一名到两名专职促销员讲解宣传灯箱，若干宣传资料手册配置支持

重点宣传“天翼视讯”、“天翼空间”、“爱音乐”等核心3G业务及资费政策真机展示，客户通过真机体验3G终端与业务手机与电视机连接，同步展示3G手机特色业务和功能专区促销员负责对参与体验的客户进行信息登记，获得客户相关信息，便于今后业务推送实现功能活动内容：零售末端层面

开展全省“百区、千柜”建设活动（5/7）——建设要求参赛范围全省评选出按照集团公司“千店专区、万店专柜”陈列要求，进行布置的社会渠道和自有渠道零售网点，报送集团进行全国评选。奖励办法集团终端中心从全国上报单位中评选出获奖店面，其中3G专区300家，每店奖励2000元；3G专柜3000家，每店奖励500元。评比依据以照片形式参与评比，根据终端陈列的形式、创意性、宣传效果等进行评比奖励，并将结果予以通报。每个参赛终端需提供5张照片（店头1张，柜内陈列2张、店内氛围营造2张）。评选指标和评分标准活动内容：零售末端层面

开展全省“百区、千柜”建设活动（6/7）——陈列竞赛获奖店面奖励费用由集团终端管理中心统一核发活动内容：零售末端层面

开展全省“百区、千柜”建设活动（7/7）——设计参考图公客部策划设计样稿大雁、悦达、国美、苏宁是我省较大的手机零售及家电综合零售连锁企业，其终端零售市场份额占比较大、销售量稳定，但前期C网终端销售始终未打开局面，合作未能深入开展。终端管理中心在将配合省公司公客部持续关注苏宁和国美合作协议落实情况，深化与大雁、悦达两家本地化龙头零售连锁企业的合作，在重点C网终端全面上柜的同时，拟在两家主流卖场设立天翼3G终端销售专区。各市州分公司借助此次活动契机，与本地主要终端零售卖场加强合作，持续推进C网终端进卖场工作的开展。省移动终端管理中心三大举措：

主动上门，给相互合作提供决策推动力资源支持，给相互合作提供资源保障力联合促销给相互合作提供发展突破力活动内容：零售末端层面——加快主流渠道渗透，推进连锁卖场进驻活动内容：零售末端层面——购机送服务，用户感知好联合各终端厂商、省级维修中心、厂商授权维修中心等共同做好售后服务保障，支撑“激情3G翼起来，购机有礼欢乐送”促销活动的开展。由甘通服牵头（省级维修中心），联合各品牌售后网点、授权网点，在有条件的地市，开展手机一站式维修、服务活动，包括手机维修、贴膜、升级、下载等内容，使天翼手机用户的维修、服务问题可以得到集中解决。通过问卷的形式，现场了解手机用户对维修、服务工作的意见和建议，为提升全省的售后维修水平，提供第一手资料。

参加单位：甘通服（省级维修中心）及各主流品牌手机的售后维修网点。各分公司：提供集中维修、服务的场地，要具备能开展维修、服务活动的面积、柜台、供电等条件。服务时间：在有条件的地市，开展1-3天的售后维修活动。服务现场：结合手机促销活动，可提供升级、清洗、贴膜等免费服务。3G终端培训，省公司及各分公司共19人，参加了集团组织的3G终端产品培训。六月份全面开展省内3G终端培训工作。培训内容Android、WindowsMobile、BlackBerry

系统应用操作的相关培训培训对象全省营业前端人员、政企客户部业务经理、各级终端管理人员培训时间省公司层面：6月中旬，安排省公司各前端部门相关业务培训分公司层面：6月底前，由各市州分公司自行组织完成相关培训工作培训方式

集中培训或电视电话会议形式活动内容：零售末端层面——整合培训，全面提升业务能力（1/2)拟定于7月至8月期间，由天翼终端公司牵头，联合甘通服等单位，组织开展全省的终端售后维修能力提升培训。培训目的，一是全面提升全省售后服务能力，为“售后服务提升月”活动打好基础；二是进一步了解各地售后维修工作中存在的实际问题，共同探讨解决方案；三是提高各接机点、维修网点相关人员的专业技能。培训人员各分公司售后工作负责人，部分接机点、售后维修网点相关人员。培训内容部分热销机型的功能介绍、行业扩展应用、维修技能培训、交流等。探讨交流全省维修体系建设中存在的问题、困难及提升售后能力相关建议。

售后维修培训活动内容：零售末端层面——整合培训，全面提升业务能力（2/2)计划在6月下旬召开全省二季度终端订货洽谈会及代理商俱乐部第三次会议，积极搭建代理商、终端厂商、运营商之间的信息沟通桥梁，进一步推动终端社会化。

继续深