化工园区发展优劣势分析

化工园区发展优劣势分析竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦•莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。园区产业发展重点（一）发展重点以市场需求为导向，创新与仿制并重，深入开展核心技术和产品的自主创新研发，不断加强引进技术的消化、吸收和再创新。优化升级原料药行业，大力发展化药制剂产业，适时发展化工新材料等产业，提升制药工艺设备水平，推动企业调整产品结构和营销模式，实现医化产品生产的转型升级，产品品质的全面提升。1、优化升级原料药产业积极推进现有原料药产品的更新换代，加快淘汰环境不友好、高能耗、低附加值、低技术含量的原料药及中间体项目，引导企业从生产粗放型的低端中间体向精细型的高端产品转变，开发环境友好度高、市场潜力大、技术含量高和附加值高的原料药新品。重点开发心血管系统药物、抗感染（抗生素）药物、甾体类药物、抗病毒、抗艾滋病类药物等系列化学原料药及中间体产品，发展针对我国特定疾病亚群的新药、新复方制剂产品。支持企业积极获取国际认证，提高产品质量和竞争力。支持企业按国际惯例建立自主的国际营销网络，由供应中间商逐步转为直接供应用户。鼓励出口企业间的联合与协调，努力建立有效的出口产品协调机制。鼓励有条件的企业到海外直接投资创办制药企业，促进产品进出口。支持改进生产工艺，缩短工艺流程，减少污染性大的原材料使用，用酶法工艺来代替化学合成工艺，用生物工程技术改良菌种和发酵配方来提高抗生素发酵单位等。着力提高技术装备水平和智能化制造能力，全面实现原料药密闭生产，向环境友好型、资源节约型企业发展。依托圣达生物现有的维生素产学研优势，打通上下游产业链，形成生物素、叶酸、维生素D3等维生素系列产品加多功能膳食补充剂一体化生产线。并向微生物发酵、合成生物学发展。打造维生素系列、合成生物学药物以及特殊医学用途配方食品的综合产业中心。重点开发维生素B族、多功能膳食补充剂、糖尿病、呼吸道、肝病全营养配方食品。通过副产物（有机废弃物）的利用，开发微生物农药，肥料环保菌剂，有效解决农业有机种植病、虫害控制、土壤治理等问题，构建工业生态化体系。依托奥锐特药业在抗病毒类（主要为替诺福韦）、心血管类（主要为依普利酮）、神经系统类（主要为普瑞巴林）、呼吸系统类（主要为丙酸氟替卡松、氟美松）等原料药及其中间体产品的优势，积极拓展产品种类，从化学合成到生物发酵到基因技术，产品覆盖激素类、抗病毒类、心脑血管类、抗癌类、中枢神经类、降血糖类等医药领域。依托天台药业现有的原料药生产优势，延伸产业链到制剂，形成克林霉素盐酸、克林霉素磷酸酯、克林霉素棕榈树酯、两性霉素b脂质体原料药加制剂一体化生产线。并向原料药CMO业务模式扩展。形成两性霉素B、泊沙康唑、芬净类等抗真菌药物系列原料药加制剂的特色药物生产。重点开发轻污染、高附加值的高仿药。以两性霉素B脂质体制剂的开发为突破口，搭建国内高端制剂脂质体技术平台，开发脂质体系列药物制剂。依托昌明药业，在目前普利系列抗高血压类原料药基础上，同时开发糖尿病类、呼吸道类、抗凝血类等药物产品，并同步与国内外领先企业合作发展CDMO业务，力争5-10年打造成为原料药、制剂一体化的特色医药企业，发展为医化行业细分领域的龙头企业。2、大力发展化药制剂产业与原料药比较，制剂不仅附加值高、价格相对稳定，而且生产过程能耗低、污染小。要积极把握全球仿制药市场快速增长的重大机遇，依托原料药外贸企业在质量管理、国际认证、市场渠道等方面积累的经验和优势，大力鼓励发展面向国际市场的仿制药产品，促使企业向下游制剂深度延伸发展。同时以自主创新为突破口，加快推进原创性新药和新型制剂产品的开发与产业化，抢占国家战略性新兴产业制高点。高端制剂，重点发展单剂量滴眼剂、脂质体、脂微球、纳米制剂等新型注射给药系统，口服速释、缓控释、多颗粒系统等口服调释给药系统，粉雾剂、软雾剂等吸入制剂，经皮和粘膜给药系统，儿童等特殊人群适用剂型等。国际仿制药，把握全球专利药到期高峰到来的机遇，着力构建与国际先进水平接轨的生产质量体系，加强国际注册和认证，大力发展面向发达国家规范市场的仿制药产品，扩大化学制剂在国际市场上的份额，带动化学药产业升级优化。鼓励优势企业针对重大疾病或多发性疾病，跟踪仿制新到期专利药物。支持优势企业形成专利跟踪研究、快速仿制及工艺技术再创新能力，构建完善与国际标准质量体系接轨的生产体系，以及国际注册认证、市场营销渠道建设、国际合作开发等支撑配套体系。自主创新药品，拥有自主知识产权化学专利药处于整个产业价值链的顶端。要积极把握国家实施重大新药创制科技专项的机遇，鼓励有条件的企业通过产学研联合提高药品创新能力和水平，积极开发技术新、疗效高、毒副作用小的具有自主知识产权和市场竞争力的创新药物。创新剂型药品，创新制剂相对于普通制剂，技术壁垒高附加值高竞争程度低。要重视药物剂型改造研究，加强缓释控释技术、靶向给药技术、透皮给药技术、纳米技术、包合技术、固体分散技术等新型制剂技术的研究与应用，丰富产品剂型，填补市场空白。加快形成一批发展前景好、成长速度快的创新制剂品种。3、积极引进培育发展相关产业依托苍山化工园区存量土地，积极引进培育发展发展相关产业，引进培育产业一方面符合未来化工产业发展方向，另一方面要和天台现有化工产业关联度高。根据天台县化工产业发展实际，结合化工产业发展趋势，把化工新材料、上下游配套等产业作为培育发展重点。（1）化工新材料化工新材料是国民经济重要的基础性、先导性产业，具有技术含量高、附加值高、与各战略性新兴行业配套性强等特点，是推动化工产业跨越发展的关键领域。天台县依托苍山化工园区存量土地，应积极引进高端化工产业，重点发展化工新材料等。重点支持医疗透析用膜、聚酰胺类手术缝合线材料、环保医疗插管材料、聚多糖类材料等外用材料。发展人工关节材料、医用碳材料、骨替代及修复材料、组织诱导性生物医用材料等植入材料。研究开发医学检测材料、可吸收固定材料、可降解皮肤组织材料等。（2）现有医化企业上下游配套产业随着医药产业的不断发展以及新工艺的开发，相关制剂对医化企业日趋重要。根据企业转型升级要求，打造完整的医化产业链，依托苍山化工园区存量土地，积极引进高附加值制剂企业来天台投资发展，支持引进化药生产过程所需的高端酶制剂、锂系列制剂企业进入园区，打造完整的医化产业链，助力企业产品的换代升级。（二）发展策略1、实施项目带动战略，推进各项技术向纵深开展。从实际出发，谋划后备项目，深入实施项目牵动战略。本着招商引资、搭建平台、优化环境、创新机制的原则，以市场为导向，创造和开发化工产业项目，实行滚动发展，随时增加项目库容，积极做好项目的立项和资金争取工作。围绕平台化合物、化工新材料等产品的生产，开展招商建设项目，重点发展医化企业新产品开发项目。努力搭建项目承载平台，抓住企业技术改造、技术创新时机，进一步加快基础建设，落实发展政策，吸纳外来投资和集资开发项目。2、培育龙头企业和特色医化加工业，推进企业自主创新。针对医药企业新一轮GMP认证的实际，各企业采取科学、先进的现代管理手段和方法，加强企业管理体系建设，按GMP技术改造的生产能力完善硬件改造和软件修改的制定工作，推进认证进程。在品种上，除继续扩大本地优势品种原料药与中间体外，加大其它化学药生产力度。积极做好各项工作，提高产品附加值，进一步提升企业生产能力，加快龙头企业建设。3、稳步发展医化产业，推进循环经济方式转变。集中力量发展医化生产，提高医化品质，创造条件提升产品附加值。积极构建多层次的循环化改造管理模式、立体式的医化产业循环链模式、高效率的污染物治理模式。外部发展环境（一）宏观经济环境1、世界宏观经济环境新冠疫情的全球蔓延对全球经济、社会产生了巨大冲击，世界经济面临衰退风险、全球性供需结构和产业链面临重大调整。纵观全球经济，当前世界经济仍处于下行周期，需求低迷，全球产业链持续收缩。世界经济不确定性仍在增加。受新冠疫情影响，在短期内，化工产业面临复工复产、产业链、物流、贸易等不同程度的冲击，但从历史经验看，疫情这类突发事件只会影响产业增长的周期节奏而无法改变产业发展的方向。长期来看，化工产业关乎国计民生，医药化工是人类健康生活的重要保障之一，在满足人类用药需求，提升全球健康水平方面，医药化工行业担负着重要使命。尽管受到疫情的冲击，全球对医药化工产品的需求将持续增长。2、国内宏观经济形势改革开放40多年来，我国国内生产总值年均增长9%左右，远高于同期世界经济3%左右的年均增长速度。目前我国的人均收入超过一万美元，成为一个中等偏上收入的国家和仅次于美国的世界第二大经济体，也是世界第一大出口国，被称为世界工厂。2019年我国GDP增速为6．1%，全年国内生产总值为99万亿元。2020年第二季度以来，经济运行稳步复苏，基本民生保障有力，市场预期总体向好，社会发展大局稳定。十四五时期我国经济经济增长仍将保持韧性，仍将是世界经济增长最快的国家之一。我国正在由投资拉动型的GDP增长，逐渐转向内需拉动型的经济增长，工业化、信息化、城镇化和农业现代化将进一步深入推进，产业发展的空间仍然很大，我国仍将是世界最大的市场之一。此外，我国财政状况良好、外汇储备充足、城乡居民储蓄率高，这些因素都将成为我国经济平稳发展的有效保障，推动宏观经济持续向好发展。纵观国内外经济环境，化工产业依然面临着诸多挑战，世界经济复苏动力不足，不确定因素增多。我国经济下行压力尚未缓解，发展中的深层次矛盾凸显，但经济向好的基本面没有改变，仍处于大有作为的重要战略机遇期。全面深化改革稳步推进，新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化持续发展，一带一路、京津冀协同发展和长江经济带三大战略部署的加快实施，化工产业仍是未来较长时期国民经济建设的支柱产业和基础产业，国内市场对化工产品消费需求仍将刚性增长，是调整产业结构及其产品结构战略机遇期。（二）产业发展趋势1、国际化工产业发展现状及趋势化工行业是从事化学工业生产和开发的企业和单位的总称，可以分为燃料化工、无机化学工业、有机化工和精细化工。精细化工是当今化学工业中最具活力的新兴领域之一，是新材料的重要组成部分。大力发展精细化工己成为世界各国调整化学工业结构、提升化学工业产业能级和扩大经济效益的战略重点。精细化工率（精细化工产值占化工总产值的比例）的高低己经成为衡量一个国家或地区化学工业发达程度和化工科技水平高低的重要标志。近年来，全球各个国家特别是工业发达国家都把发展精细化工产品作为传统化工产业结构升级调整的重点发展战略之一，其化工产业均向着多元化及精细化的方向发展。随着社会经济的进一歩发展，人们对医药、汽车、机械工业、建筑新材料、新能源及新型环保材料的需求将进一步上升。医药化学品、电子与信息化学品、表面工程化学品等将得到进一歩的发展，全球范围内精细化学品市场规模将保持高于传统化工行业的速度快速増长。随着石油和化工行业向深加工方向发展，国际精细化工行业也得到前所未有的快速发展。（1）加强技术创新，调整和优化精细化工产品结构。加强技术创新，调整和优化精细化工产品结构，重点开发高性能化、专业化、绿色化产品，已成为当前精细化工发展的重要特征，也是今后精细化工发展的重点方向。（2）联合兼并重组，增加核心竞争力通过兼并、收购或重组，调整经营结构，退出没有竞争力的细分产品行业，同时发挥自己的专长和优势，加大对有竞争力行业的投入，重点发展具有优势的精细化学品，以巩固和扩大市场份额，提高经济效益和核心竞争力。基于全球发达的石油化工向深加工发展和高新技术的蓬勃兴起，精细化工得到前所未有的快速发展，其增长速度明显高于整个化学工业的发展，精细化率不断提高。2、国内化工产业发展现状及趋势多年来，我国重视精细化工行业的发展，把精细化工作为化学工业发展的战略重点之一，列入多项国家发展计划，从政策和资金上予以倾斜支持。随着科研力量及产能的提升，我国精细化工行业已得到迅速发展，精细化率不断提升。目前精细化工细分品种与日俱增，其产能、产量、品种和生产厂家仍在不断增长。尽管如此，与化学工业发展历史更加悠久的发达国家相比，我国精细化工产品的整体技术水平仍然偏低，精细化工行业的核心技术与国际先进水平还存在一定差距，高性能、功能化和高附加值的精细化学品进口依存度仍然较高。相比发达国家的精细化率水平，我国的精细化工行业仍具有较大的提升空间。我国精细化工行业尚未形成完整的行业体系，精细化率较低。目前发达国家的精细化率基本上在60%-70%，而我国大概只有其一半的水准。我国精细化工产品品种也较少，目前全球精细化工产品大概有10万种，而我国大概有2万种，仅为全球品种的20%左右。总量不足，质量也不稳定，专业化、功能化、高性能的产品欠缺，难以满足各个市场领域的需要，也制约了下游行业尤其是战略性新兴产业的发展。我国精细化工行业今后发展的总体思路是：针对产业面临的安全、环保、高效、高端化发展的重大课题，从构建新型高效技术体系、实现源头创新入手，整合产业技术创新资源，引领科技资源向优势企业聚集；加大典型化工产品及清洁生产成套工艺的创新开发力度；建立以企业为主体、市场为导向、产学研用紧密结合的创新体系，全面提升技术创新能力；推动产业结构调整及产品升级换代，促进我国精细化工产业由大国向强国迈进。（三）发展战略选择尽管天台县化工产业的发展仍然面临一些结构问题和外部压力，但天台县在化工产业发展层面已经积累了自身优势，具备良好的发展基础，化工产业整体表现为优势强于劣势，机遇大于挑战。天台县化工产业在十四五的谋划和发展时，应积极发挥资源优势、产业优势以及区域位置优势，以现有产业为基础，延长产业链，提升产业价值，增加高附加值产品链和优势产业链发展；加大传统产业转型升级力度，增加行业节能、环保、安全领域投入和技术研究，提升产业安全环保运行能力；实现差异化发展，并做好行业政策扶持和财政支持工作，促进重点产业继续做强做大。内部发展环境（一）资源现状1、地理位置及区划天台县位于浙江省东中部，以境内天台山得名，境域范围介于东经120°41′24″～121°15′46″、北纬28°57′02″～29°20′39″之间，东接三门县，南邻临海市，西毗磐安县，北连新昌县，东北交宁海县，西南通仙居县。县境东西长54．7公里，南北宽33．5公里，总面积1432．09平方公里，距省城杭州市223公里，距东海65公里。天台县辖3个街道、7个镇、5个乡，21个社区，374个行政村。2、气候天台属中亚热带季风气候区，四季分明，降水丰沛，热量充足。又因四周山体环绕，中间低平，因而小区域气候特征显著，带有一定的盆地气候特征。主要灾害性天气有台风、暴雨、连阴雨、高温、低温、大雪、冰雹、雷雨大风、干旱等。3、水资源天台县境内河流分属于椒江、曹娥江、白溪、清溪、海游港五个水系，均属山区性河流。天台县水资源量12．90亿m3，多年平均径流深904．50mm，多年平均降雨量1587．3mm，人均水资源量约2164m3/人。4、矿产天台县境内已知矿产18种，有64处产地（不含普通砂石类矿），可分为燃料矿产、金属矿产、非金属矿产、建筑材料矿产及矿泉水等五大类。矿产资源总体特点：燃料矿产贫乏，金属矿产短缺，非金属矿产种类虽不多，却有其特色，其中珍珠岩、地开石、沸石是天台的特色矿种；饰面石材、萤石具有较大的开发前景和较好的经济效益。（二）经济发展现状近年来，以打造精品工业为目标，以推动传统产业优化升级为主攻方向，加快工业经济从高速增长向高质量发展转变，全力打造工业强县。全县构建了大车配、大健康+优特新产业体系，已基本形成胶塑料产业、机械电子产业、汽车用品产业、产业用布产业、医药化工产业和食品饮料产业等六大行业。2019年，全县实现生产总值增长7．2%，城乡居民人均可支配收入分别增长8．2%和9．7%，主要经济指标增速居台州市前列。目前，全县拥有规模以上企业179家，其中超50亿元企业集团1家（银轮机械），上10亿元企业集团2家（永贵电器、天成自控）；拥有中国汽车用品制造基地、中国汽车用品出口基地、中国胶带工业城和中国过滤布名城等四张国字号名片和轨道交通和汽车关键零部件等多个省级产业基地；拥有国家级企业技术中心1家、省级企业技术中心17家。（三）化工产业发展现状十三五期间是化工产业加速发展和结构调整的重要时期，天台县依托自身资源优势，已发展形成具有鲜明地方特色的化学工业体系。天台县化工产业以医化为主，医化是重点发展的主导产业和战略性新兴产业，产品主要集中于化学原料药及中间体，目前形成了以八都莪园区块、坡塘区块为代表的医化集聚区和以圣达生物、奥锐特药业、天台药业和昌明药业等为代表医化企业，呈现出良好的向上发展势头。1、产业体系向规模化、特色化、集约化和品牌化方向发展。在规模化方面，2019年，天台县医化行业在自营出口、实现税利等诸多经济指标上位居全县前列，行业实现工业总产值24．2亿元，同比增长10．5%，规上企业实现利润4．5亿元，同比增长7%，入库税收2．3亿元，行业规上亩均税收达51．7万元/亩，高出全县规上平均水平86个百分点，医化产业已经成为天台县高新技术产业发展的核心动力。同时，得益近年来医化行业整体的发展，天台县已涌现出一批龙头企业，目前年产值亿元以上企业4家。在特色化方面，天台县医化企业基本形成了各自的核心产品，在国际、国内市场上有较高的占有率和影响力：圣达生物是全球最大的生物素供应商，产销量和出口额连续多年位居第一，产品在全球的市场份额约30%；奥锐特的依普利酮在全球市场销量排名第一，丙酸氟替卡松在全球市场销量排名第二；天台药业的克林系列产品在国内市场占40%主导地位，两性霉素B原料占全球80%的市场份额；昌明药业的普利系列抗高血压类原料药在世界市场占有较高的比例。在集约化方面，天台县目前已经形成了原料药与中间体、制剂等产品系列。在新的发展阶段，苍山化工园区开工建设，龙头企业谋划在苍山化工园区集聚发展，并明确企业转型升级方向。天台县整个医化行业正加快向高端原料药、成品药、制剂、化工新材料等领域发展。在品牌化方面，天台县医化行业在快速发展的同时，一批企业积极接轨国际标准，通过了美国FDA认证和欧共体COS注册，获取了进入国际市场的通行证，天台医化的区域品牌进一步凸显。2、创新能力不断提高目前，天台县的医化产业已有高新技术企业8家（占全县高新技术企业家数的39%）；拥有圣达生物、天台药业等两家院士工作站，建有国家实验室1家、省级高新技术企业研究开发中心6家和省级外贸公共服务平台4家（其中：公共技术研发平台2家、公共试验检测平台2家）；拥有有效发明专利等各类专利超过50件；产业内的许多医化企业特别是龙头骨干企业均与国内大专院校或科研院所建立了联合开发、技术指导、共建创新载体等形式的长期而稳定的产学研合作关系，整个医化行业与浙江工业大学成功搭建了校企合作联盟服务平台。各龙头骨干企业均承担并完成过国家级或省级的科技计划项目（包括重大专项）、重点技术创新（技术改造）项目和产业发展计划项目。医化产业已成为推动天台县高新技术产业发展的核心动力之一。3、骨干企业优势增强天台县医化行业现有规上企业11家，其中涉及危化品生产许可企业4家（圣达生物、奥锐特、天台药业、昌明药业），年销售收入超亿元企业5家（圣达生物、天皇药业、奥锐特、天台药业、昌明药业）。2020年，受新冠疫情影响，全球经济低迷，但天台县医化产业呈现逆势增长态势，骨干企业优势明显，1-6月，全行业实现规上总产值同比增长24．8%，高于全县规上增速17．4个百分点，其中圣达生物产值同比增长120．2%，，以外贸为主的奥锐特出口交货值同比增长12．4%。园区发展优劣势（一）园区优势区位优势独特，天台县地处台州、宁波、绍兴、金华等四地区的交接地带，国、省道和县、乡公路纵横交错，上三高速、规划在建的杭绍台高速、104国道等区域交通干道是天台对接台州市海湾联动大通道和海湾辐射大通道的主要联系通道，能更好地融入台州市山海协作的大格局。随着长三角沿海经济带区域交通骨架的不断完善，杭州湾跨海三通道和杭绍台城际铁路等大区域交通网络的建设，大大缩短了天台与周边县市的时间距离，天台至台州、宁波、绍兴、杭州等省内城市基本实现1小时交通圈。有利的区位条件为天台县化工经济发展提供了广阔的市场空间。产业特色明显，目前，天台的医化企业基本形成了各自的核心产品，在激素类、抗病毒类、心脑血管类、维生素类等化学原料药、中间体的子行业领域中各自发展优势产品，在国际、国内市场上有较高的占有率和影响力。奥锐特、天台药业、昌明药业、圣达生物等企业的部分产品在世界市场占有较高的比例。天台县化工企业的产品差异化较大，避免了区域内产业中同类产品压价等恶性竞争，实现县域内企业错位发展和优势互补，成为天台县医化产业的特色和优势之一。市场资源宽阔，天台县处在我国主干市场—华东地区的腹地，位于长三角经济圈，这两大区域经济发达，能源、化工、冶金、汽车制造、建筑、轻工等各产业均具有相当的产业规模，并且今后仍将保持良好的发展势头，是目前国内最具可持续发展活力的经济区域。快速发展的区域经济为天台化工发展和产业结构调整提供了广阔的市场资源。市场区位优势可降低企业的市场开拓费用、产品运输的物流费用和流动资金占用费用，同时区位优势还提供了良好的融资等综合资源条件，从而降低企业运营成本，增强总体竞争力。（二）园区劣势发展空间制约，天台地处浙江中部沿海地带，四面环山，境内山多地少，素有八山半水分半田之称，工业用地资源十分匮乏。随着城镇化建设的不断推进，园区内企业自身扩大再生产以及进行技术、装备革新的空间受到严重制约。天台县对整合入园的医化产业园区还在建设中，医化产业发展空间瓶颈制约还没完全得到缓解，一定程度上影响了产业的集聚提升和发展。环境要素制约，近几年来，化工行业成为国家污染防治攻坚战的重要战场，面临愈来愈严的环保高压态势。随着天台县医化产业的集聚和发展壮大，排放总量控制始终制约着企业，经济发展与环境保护之间的矛盾日益突出。虽然近几年来在环境整治上做了大量工作，整个行业自上而下倾力投身整治提升工作，也明显取得了阶段性成果，企业能够做到了三废的达标排放，但主要还停留在终端治理阶段，对源头控制和过程监控有待进一步加强，环境治理成果的基础仍然比较脆弱，末端治理技术水平有待提高。随着天台医药化工企业的不断发展，有限的区域环境容量与产业发展的矛盾日益凸显，资源环境承载力越来越成为制约行业发展的突出因素。人才要素制约，医化行业对人才的需求非常大，特别是高端的新医药人才、多学科交叉融合的器械专业人才。由于天台地理位置因素制约以及人才政策优势不明显，高素质的化工专业技术人才短缺，人才留用难度较大，人才结构性矛盾比较突出，不能有效支撑新型产业的发展。产业核心技术队伍老龄化，新鲜血液注入不足，直接影响企业的创新能力，亟需补充企业管理、营销和技术方面的人才，避免制约产业的良性发展。配套相对薄弱，天台县虽已形成以第三产业为主的产业结构形态，但现代服务业对园区的贡献和支撑能力还有待提高。天台县生产性服务业尚处起步阶段，产业发展缺少科研、物流、中介、金融等服务业的支撑，尤其是在危废处理、药品注册、临床试验等环节缺乏，成为医化产业从原料药向制剂转型的重要制约因素。此外，苍山化工园区虽已开工建设，但相关生活、商业设施还不完善，缺乏吸引人才、研发机构等要素资源落户的良好条件。（三）发展机遇天台县具有区位独特、资源丰富、生态优越三大优势，同时苍山化工园区可为天台化工企业提供基本的公用工程基础设施条件。这些优势在以下因素的作用下，构成了未来五至十年加快发展的重要条件。国内外市场需求旺盛，随着我国经济的发展、生活环境的变化、人们健康观念的转变以及人口老龄化进程的加快等因素影响，与人类生活质量密切相关的医化产业近年来一直保持了持续增长的趋势，目前该行业已经成为全球增长最快的行业之一。据IMS预测，全球医化市场规模将持续扩大，年复合增长率约为5%-8%。从国内市场来看，随着居民生活水平的提高、农村市场的进一步开拓以及人口结构的变化，我国人均用药水平将逐年上升，中国医化市场将呈现出更大发展空间。转型升级面临良好条件，当前，医化行业正面临着专利药保护集中到期的历史机遇。2010年，全球有323种疗效确切、使用安全的新药的专利保护将过期，其中不乏一些年销售额在10亿美元以上的药品。2015年该数值高达560亿美元，到2025年时，非专利药物销售总额在全球药物销售总额中的比例将高达10%以上。这样的历史机遇，将更加有利于天台医化产业进行战略调整。企业可以通过引进先进生产工艺，提升人员素质等手段，承接国际医药化工产业转移，将附加值低的化学原料药生产向半成品和成品药方向转移升级。政策环境催生更好发展，医化产业是战略性新兴产业之一，是国家重点发展领域。医化产业作为天台县六大主导产业之一，对天台经济发展至关重要，为了满足国家、省市对化工企业的监管要求，全面贯彻落实相关要求，大力推进苍山化工园区建设，推动县内医化企业集聚整合，全面提升行业整体安全环保水平，为天台县大力发展医化产业提供了重要契机。（四）发展挑战环境容量指标的挑战，作为全球最大的制造基地，我国的环境承载力正经受着前所未有的考验，环境已成为影响我国经济发展的制约因素之一。为解决好经济发展和生态环境的矛盾，要求工业生产不断降低单位产值污染物的排放量，最终实现经济与生态环境的协调发展。资源节约、环境友好型指标成为经济社会发展尤其是化工园区产业发展的约束性指标。天台县化工产业资源加工型的特征决定了使其在产业选择、园址确定、能源消耗、环境保护、生态建设等诸方面受到较大挑战。产业链条低端的挑战，天台医化产业总体上还是以生产原料药与中间体为主，占比较高，化学制剂等高端产品占比较低。化学原料药与中间体这类产品价格低、利润少，随着汇率升值、用工荒、原材料涨价等诸多因素以及同类企业之间的竞争加剧，医药中间体的利润率直线下降。在医药中间体利润萎缩的压力，以及成品药丰厚利润的刺激下，企业向生产精细型、高利润的原料药、成品药产品发展的要求非常迫切。资源综合利用的挑战，天台县化工产业三废治理还偏重于末端治理，在开采、消耗、废物产生、资源再生、以及最终消费环节加强资源的有效利用不足。不同行业企业需要通过资源链、加工链和产品链的延伸耦合，实现资源—废物—资源的循环利用程度不高。市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心—在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没