业务员如何做保险

每位业务员—保险经1/28说说大家共性问题：讲个故事一只狼出去找食物，找了半天都没有收获。偶然经过一户人家，听见房中孩子哭闹，接着传来一位妈妈声音：“别哭啦，再不听话，就把你扔出去喂狼吃。”狼一听此言，心中大喜，便蹲在不远地方等起来。太阳落山了，也没见妈妈把孩子扔出来。2/28晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入，却又听父亲说：“快睡吧，别怕，真有狼，咱们就把它一枪打死煮了吃。”狼听了，吓得一溜烟跑回了老窝。同伴问它收获怎样，它说：“别提了，妈妈说话不算数，害得我饿了一天，不过幸好以后我跑得快，今天捡了条命。”3/28启示：

他人信口开河，你就信认为真，开始傻傻等，结果往往是饿肚子多。而他人一句闲话，又搞自己一惊一咋，乱了阵脚。以至于饿着肚子快速逃离这个行业，还心有余悸。莫非一辈子只能埋怨客户不讲信誉吗？4/28不过为何很多人会傻傻等呢？

除了部分过于天真，还有一个愈加致命原因—懒！

一旦客户给了你有了一丝、甚至是虚幻承诺，便以为万事皆已成功，无需继续努力，也就不再作为。5/28保险入门四字箴言聊~看~问~要6/28聊7/28做保险就是—和他人聊天聊近距离聊出需求聊清险种聊走疑问聊成保单开场~（业务员）深入~（客户）切入~（业务员）需求~（客户）观念~（业务员）方案~（业务员）疑惑~（客户）促成~（业务员）聊天是双向沟通过程，绝非单一说或者听只说不听是话唠，只听不说是哑巴，二者都不可能签单8/28那该聊什么呢？9/28发觉客户需求—那就是聊天

聊家庭聊工作聊生活聊兴趣聊回想聊实事聊规划。。。。。。聊客户感兴趣话题聊双方共同关心话题聊开心才能签放心10/28聊天要做个有心人客户跟你聊天内容，你会统计吗？客户会在无意间跟你谈到生日、纪念日、旅游出行计划、家庭组员情况、资金到账时间、红白喜事、出生满月等等诸如这类事项，你会留心统计吗？11/28聊天目听：搜集资料了解需求摸清家底说：观念普及企业介绍险种说明聊衣服怎么转到保险聊烧菜怎么转到保险聊钓鱼怎么转到保险聊运动怎么转到保险聊麻将怎么转到保险12/28怎样让客户了解保险呢？不是客户不买保险而是你有没有机会给客户讲清楚保险多讲故事多讲案例多讲理赔13/28看14/28看环境地段小区装修摆设组员。。。。。。你看到东西是最直观第一印象，先于语言表示，往往也是你开启话题指南针。15/28(1)当谈话很投机时，客户眼神会闪闪发光。(2)客户以为谈话索然无味时，眼神会呆滞暗淡。(3)客户三心二意时，眼神会飘忽不定。(4)客户不耐烦时，眼神心不在焉。(5)客户沉思时，眼神会凝住不动。(6)客户做出某一决定时，眼神会坚定不移。看表现—眼神态度改变16/28(1)客户非常专心地听营销员讲解时候。(2)客户仔细看产品介绍或其它宣传资料时候。(3)客户点头对营销员意见表示赞同时候。(4)客户表情开始认真起来时候。(5)客户缄默思索时。(6)客户自己计算保险费时。(7)客户称赞营销员专业能力时候。(8)客户很高兴。看表现—当你讲到客户心里时17/28看资料展业可使用相关资料：彩页（产品及企业介绍）提议书同款保单其它宣传工具展业资料能够使你讲解更有权威和说服力18/28问19/28问什么基本资料个人需求缴费能力健康情况担心疑问……有问才有答签单是你，提问也一定是你20/28问艺术一个信仰基督教信徒问其牧师：“我在祈祷时候能够抽烟吗？”

牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣不敬，你怎么会有这种想法！”另一个信徒问：“我在抽烟时候，能够祈祷吗？”

牧师非常欣慰回答：“当然能够，你真是一位虔诚信徒！”

怎么才能问到你需要资讯或者答案呢1、请教式——你以为像你这么白领精英，30万保额足够了吗？2、限止式——保额30万还是50万才够？3、必定式——现在医疗条件30万保额对于你来说也是必要，你说对吗？21/28要22/28自己要性决定了你在销售中处于什么地位没有要性，再缘故客户也跟你无缘要性果断，陌生客户也会被你感染说服客户拒绝你怎么办客户不了解保险怎么办客户敷衍你怎么办客户反悔怎么办。。。。。。今天很残酷，明天更残酷，不过后天很美好，可惜绝大部分人都放弃在明天晚上。那么，你生命韧性终究怎样？越是在难时候，越有希望和机会，因为你竞争对手正在消失23/28(1)客户问询保险交费金额、交费方法、保障内容、售后服务等问题。(2)客户要与其它企业做比较时。(3)客户问询佣金时。(4)客户就费用问题讨价还价时。(5)客户问询多少体检时。(6)客户问询理赔额度及保障时。(7)客户问询他人投保情形时候。什么时候能够果断促成24/281.不要责备客户—谢谢你耐心，可能是我没讲到位2.请客户指点—再耽搁你一些时间，请给我点意见，怎样讲更加好3.努力创造再访机会—下次有新险种或者活动一定再约你4.请对方介绍新客户—你人这么好，身边一定有很多好朋友吧，下次一起约出来玩假如你最终还是无法促成，并不意味着你就没有机会25/28“过五关”第一：自信关王侯将相宁有种乎？只要我努力，谁说我这辈不能开飞驰只能冒雨骑电瓶车，谁说我只能住小房子不能住高档小区，靠双手给自己和家人最好生活，这才叫活出个人样。第二：定位关我是谁？能做什么？我该做什么？我极限在哪里？

成熟稻子都是会弯腰，每一位签单同事都是榜样，学到技能是自己财富。第三：冷水关

羊圈岂生千里马，花盆难养万年松。每次失败都是跟成功一样宝贵经验。26/28第四：面子关（放