商务谈判试卷

秘书原理与实务》期末试卷秘书原理与实务》期末试卷A第页共13页题号三四五总分得分阅卷人:一、单选题题号三四五总分得分阅卷人:一、单选题（每小题1分，共20分）i1•会议简报是单位内部编发的（）文书。i:A、商务性B、事务性C、章程性D、决策性[2.（）是秘书协助上司通过与各方协商，对自己和上司的一天活动做出合理安排，并予:以实施的辅助工具。I；A、周计划表B、工作日志C、时间表D、商务通I:3•会场的整体布局要做到庄重、美观、舒适，一般不用考虑会议的（）。:A、性质B、规格C、规模D、时间I:4•下列选项中不正确的表述是（）。:二、多选题（每小题2分，共20分）:1•档案柜架的排列应该（）。I:A、与窗垂直B、与窗平行C、与墙保持一定距离D、尽量让阳光能够直射I:2•办公设备和耗材的库存管理，要求“三卡一致”，这三卡指的是（）。:A、库存卡B、出货卡C、供应卡D、进货卡I；3.请将以上选择题答案填写在下表：商务谈判试题（江鹏飞）单选12345678910答案单选11121314151617181920答案题号-一一-二二三四五合分合分人合分人复查人应得分100实得分评卷复查人评卷总复查人（专业（类）日午考）考试时间：90分钟一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1•按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判铜陵职业技术学院2012—2013学年度第一学期期末考试

试卷（A）多选12345678910答案

TOC\o"1-5"\h\z在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。()A.实力B.经济利益C.法律D.级别价格条款的谈判应由承提。()A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员市场信息的语言组织结构包括文字式结构和结构。()A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。()A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()A.问B.听C.看D.说谈判中的讨价还价主要体现在___上。()A.叙B.答C.问D.辩谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()A.初期B.中期C.协议期D.后期国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型英国人的谈判风格一般表现为()A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。TOC\o"1-5"\h\z关于国际货物买卖的国际惯例主要有()A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》还盘的具体方法有()A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘对谈判人员素质的培养包括()A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式()A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复谈判信息传递的基本方式有()A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式谈判议程的内容包括()A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员进行报价解释时必须遵循的原则是()A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书迫使对方让步的主要策略有()A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()A.便于侦察对方C.易向上级请示汇报谈判中迂回入题的方法有(A.从题外语入题C.从确定议题入题B.容易寻找借口D.方便查找资料与信息)B.从自谦入题B.容易寻找借口D.方便查找资料与信息)B.从自谦入题D.从询问对方交易条件入题A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"V",错误的打"X"，并改正。受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。()一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X”型的知识结构。()一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素()谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。()谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。()质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。()对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。()对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。()法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。()西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。()日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：38.简述各层次的谈判目标。43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩38.简述各层次的谈判目标。44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?40.简述国际商务谈判的基本原则。45.如何调整谈判人员?五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41.试述形成谈判僵局的主要原因。46.作上述调整的主要理论依据是什么?42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。商务谈判参考答案一、单项选择题1、A2、C3、B4、B5、D6、B7、B8、A9、D10、C11、B12、D13、B14、C15、D二、多项选择题16、ABC17、CD18、BCD19、ABC20、ABD21、BCD22、ACD23、ABD24、CD25、AB26、ABCD三、判断题27、X28、V29、X30、X31、V32、X33、X34、V35、V36、X江鹏飞试卷二及答案与评分标准1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B《商务谈判》考试试题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）1、谈判是追求（）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最咼利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。案例1：（20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题:1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？2、你认为谈判结果将如何?案例2：（20分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。试分析上述材料,回答下述问题:1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？2、试评价意方对该谈判策略的使用。商务谈判（崔央央）一•选择题商务谈判不包括（D）国际贸易谈判B.工程项目谈判C。处理纠纷谈判D。双边谈判2•谈判过程中，以谈判（B）为宗旨。A.实施计划B•目标C策略D利益3合同按使用范围划分不包括（C）A贸易合同B投资合同C单一合同D合作合同4按谈判中双方所采取的态度，可将谈判范围立场型谈判，原则性谈判和（A）A软式谈判B集体谈判C横向谈判D投资谈判5在商务谈判中，双方地位平等，是指双方在（C）上的平等。A实力B经济效益C法律D级别6价格条款的谈判应由（B）承担。A法律人员B商务人员C财务人员D技术人员7根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱式模型，强有力模型和（A）A合作性模式B对立式模式C温和师模式D中立式模式市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（B）结构。A图形式B数据式C表格式D组合式9商务谈判构成要素有（D）A谈判标的，谈判当事人，谈判氛围B谈判当事人，谈判氛围10在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（B）的让步方式。A坚定B等额C风险性D不平衡11商务谈判中，作为摸清双方需要，掌握对方心理手段是（A）。A问B听C看D说12谈判中讨价还价主要体现在（D）上。A叙B答C问D辩谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）。A初期B中期C协议期D后期谈判前，主要迎送人的身份，地位与来者应该（A）。A略低B略高C对等D无所谓（C）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。A陈叙B说明C辩论D提问商务谈判客观存在的基础和动力是（B）A目标B利益C合作D需要17谈判中与别人保持良好关系为满足谈判心理属于（B）A进取型B关系型C权力型D自我型18日本人的谈判风格表现为（D）A直截了当B不讲面子C等级观念弱D集体意识强19谈判目标是谈判者行动的（D）A具体内容B具体步骤C指针和方向D谈判策略20谈判中座次安排基本要求是（D）A以左为尊，右高左低B以左为尊，左高右低C以右为尊，左高右低D以右为尊，右高左低二、多选题谈判需要注意（A、B、C、D）A合法性B依据性C严肃性D技巧性下列属于德国商人的谈判风格有（B、C、D）A开放随意B严谨保守C讲究效率D自信固执3原则谈判理论包含主要原则包括（A、B、D、E）A人与问题的原则B利益与立场原则C关系之上原则D标准与公平的原则E向公平让步的原则4报价的阶段主要体现在（B、C、D）A报价的先后B如何报价C怎样对待对方的报价D报价的时机5按谈判构成双方所采取态度划分，谈判有（B、C、D、E）A一对一谈判B让步型C立场型D原则型E硬式型三、判断题谈判开局阶段的主要任务是确定成本价格。（否）谈判人员的注意力在结束阶段处于最低水平。（否）质量条款式产生僵局频率最高的谈判主题。（否）在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方（是）人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。（是）在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是小幅度递减的让步方式。（是）谈判成交阶段的主要任务是讨价还价。（否）商务谈判中最艰巨、最复杂、最富有技巧性的工作是“说”。（否）原则性谈判的着眼点是谈判的立场。（是）在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是商务价格僵局。（是）四、名词解释1．商务谈判硬式谈判模式3.互惠式谈判4.谈判目标5.原则性谈判五、简答题谈判目标实现标准有哪些？总结已协商的事项要做到哪些？合同履行的基本原则有哪些？鲁伟一、单项选择题。商务谈判的核心内容是（）。A政治利益B质量C经济利益D价格商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。A内容B目标C方式D要点在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A请柬邀约B书信邀约C传真邀约D电话邀约4在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。A积极让步策略B声东击西的妥协术C突然提出时间限制D揭示谈判破裂的后果5谈判者的行动指针是，（）。A判断目标B谈判方案C诚信D合法6在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。A利益B策略C诚信D合法7谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。A倾听B观看C辩论D发问8下面哪一项不是商务谈判的特征（）。A经济利益性B约束性C惯例性D自然性商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。A气质B素质C个性D性格如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。A价格B付款方式C保证条件D交货期在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A请柬邀约B书信邀约C传真邀约D电话邀约12商务谈判准备工作不包括以下哪项？（）。A谈判背景调查B谈判组织准备C谈判人员确定D谈判计划的制定13在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）A乐观向上B情绪稳定C观念独特D有求胜心14报价的基础是（）。A掌握行情B口才好C头脑灵活D工作作风15决定商品谈判成败得失的关键是（）。A准备阶段B开局阶段C正式谈判阶段D签约阶段二、多项选择题1下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）。A面对面谈判B电话谈判C函电谈判D网上谈判2商务谈判人员能力的提高与（）有关。A谈判实践B自身能力C自觉训练D培养3在商务谈判中，以下（）应先报价。A发起谈判者B投标者C招标者D卖方在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）。A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具商务谈判理论与实务复习题2/4优势有（）。A容易被对方了解虚实B易于建立心理优势C可以以礼压客D同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动6常用的回避策略有（）。A软硬兼施B以柔克刚C以退获利D模棱两可7商务谈判人员的

道德素质要求是（）。A团队合作B忠于职守C妄自尊大D平等互利8促进经济谈判进行的直接动力是（）各种因素。A生理的B经济的C政治的D社会的9商务谈判的原则包括（）。A认同原则B守法原则C诚信原则D相容原则10以谈判内容的透明度分，可把谈判分为（）。A公开谈判B小组谈判C秘密谈判D半公开谈判11集市场信息应遵循（）的原则。A时效性B经济性C准确性D目的性12商务谈判人员能力的提高与（）有关。A谈判实践B自身能力C自觉训练D培养13确定谈判议题时，重点应解决的问题有（）。A议题B目标C顺序D策略14收集市场信息应遵循（）的原则。A时效性B经济性C准确性D目的性15在商务谈判中，下列哪几项应先报价？（）A发起谈判者B投标者C卖方D买方三、简答题1商务谈判策划的基本步骤是什么？2简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力？3均衡条件的谈判为什么会存在？4处理僵局的基本谋略有哪些?5商务谈判策略的作用是什么？6考虑客观因素时应注意的几个问题有哪些？四、综合应用题在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。大学毕业的张力决定自主创业，得到母校的大力支持，提供了优惠的门面房和2万元周转资金支持，张力开设了一家书店，取名为江南书店。张力通过市场调查发现，要创业成功，关键是要有好的供货商，为此，他开始与有关书刊发行站、新华书店、出版社的谈判。很明显，张力与任何一个谈判对手比，均处于劣势，但张力以学习者、创业者身份出现在对手面前，视对手为老师，并承诺免费的读者调查、橱窗、货架等POP广告，为来书店学习的学生免费提供茶水、讲座等服务，博得了对手的好感，签订了长期的供货合同，江南书店生意兴隆，张力的创业获得了成功。商务谈判理论与实务复习题3/4问题：张力在与供应商的谈判中是如何改变谈判劣势的？一次，中国某公司与英国一家公司将举行商务谈判，中方派出的代表是十分有经验的业务经理，而英方派出的代表是职位更高的公司领导。谈判开始前，双方进行互相介绍，对方得知了中方谈判代表的身份和公司的职位。谈判正式开始，英方的代表很沉默，偶尔提出一两个不同意见，但是很明显对这次谈判并不关心。由于还有一个竞争对手在，中国的谈判代表十分谨慎、认真。可不知道英方代表为什么会是这样的反应。谈判没有达成任何协议，英方代表告知中方要与另外一家中国公司谈判后，再定合作者。两天后，英方决定与第二家与他们谈判的中国公司合作。分析第一家公司没有成功的原因。得得一选择题1•按谈判中双方所采取的的态度可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和fA）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2•在商务谈判中双方地位平等是指双方在—上的平等O（C）A.实力B.经济利益C.法律D.级别员4•市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。（B）A.图形式B.数据3•价格条款的谈判应由承提。（B）A.法律人员B.商务人员C.员4•市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。（B）A.图形式B.数据5•根据谈判者让步的程度谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(AA.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6•在国际商务谈判中有两种典型的报价战术即西欧式报价和(B)A.中国式报价日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价在缺乏谈判经验的情况下进行一些较为陌生的谈判谈判人员应采取的让步方式。(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8•商务谈判中作为摸清对方需要掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9•谈判中的讨价还价主要体现在—上。(D)A.叙B.答C.问D.辩1°.谈判中最为纷繁多变也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D后期国际商务谈判中非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险谈判中双方互赠礼品时西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装礼物类型D.感情价值13・谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14・英国人的谈判风格一般表现为()A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感受盘人在还盘之后又表示接受此项接受依然有效。()2•—名合格的国际商务谈判人员应具备"X"型的知识结构。()TOC\o"1-5"\h\z一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。()4谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。()5.谈判人员的注意力在结束阶段处于最低水平。()6质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。()对于谈判中的纯风险应采取完全回避风险策略。()对于权力型的谈判对手不可以主动进攻。()法国人素有"契约之民"的雅称他们崇尚契约严守信用。()10西欧式报价的一般做法是将最低价格列在价格表上以求首先引起买主的兴趣。()判断题答案1、.X将”有效”改为”无效”。2X将”x”改为”T"3X将”法律因素"改为”商业习惯因素”4X将"确定成交价格"改为"创造谈判气氛交换意见和作开场陈述"。5.X将"最低"改为"最高"。6.X将"质量"改为"价格"。7.Vo8Vo9.X将"法国"改为"英国"。15.日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强选择题答案1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D二判断题15.日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强选择题答案1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D二判断题三简答题1谈判人员的素质和业务能力的要求2、在磋商中，回答问题的方法。3、有效说服别人的4个步骤。4、清除或减少对方杀价的技巧。5、举例说明价格分割策略。简答题答案1谈判人员的素质和业务能力的要求。（1）谈判人员的素质要求政治素质：价值观念；思想觉悟；道德水平心理素质：责任心；自制力；意志力；协调力；（2）业务能力要求基础、专业知识水平表达能力判断分析能力应变能力2、在磋商中，回答问题的方法。（1）预先估计对方可能提出的问题。（2）对没有清楚了解真正含义的问题，不要随意回答。（3）对一些不便回答的问题，不要“和盘托出”。3、有效说服别人的4个步骤。（1）揣摩对方的需要和目标（2）提出并选择解决办法（3）建立实施方案（4）通过衡量，确立信心4、清除或减少对方杀价的技巧。（1）解析优点；（2）强调节约；（3）缩小单价；（4）反问逼退；（5）高抬身价；（6）比较要求；（7）调整价格5、举例说明价格分割策略。利用求廉心理，卖方报价时采用这种策略，造成买方心理上有价格便宜感。包括两种形式：（1）用较小单位报价；（2）用较小单位的价格进行比较。名词解释1商务谈判模拟谈判收场阶段还价礼仪名词解释答1、所谓商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。4、还价也称“还盘”一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范是对他人表示尊敬的方式与体现规定人们在交往过程中如何做以及如何幽雅地做.论述题1、美国著名谈判学家杰德勒•尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”请谈谈你对此的理解2在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任?答案参考答案要点一:1分别阐明谈判合作的一面利己的一面以及两者之间的对立统一关系。2主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。二•主要手段有、形象②、运用事实③、利用专家④、名片⑤、承诺⑥、罗列三点⑦、精确数字⑧、角色互换2逐条展开阐述。3联系实际适当举例案例分析题背景材料:美国人科肯受雇于一家国际性公司担任很重要的管理职位不久后他向上司请求见识一下大场面出国谈判业务使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了上司派他去日本。他高兴得不得了认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本两位日本朋友即迎了上来护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”—“不你是一位重要人物。你显然需要休息。”—“对了你会说日语吗?在日本我们都说日语。”——“我不会但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”决定了你们想的真周到。”说着他把回程机票交给了日本人好让轿车知道何时去接车送你回机场。”决定了你们想的真周到。”他。当时他并没在意可是日本人就知道了他的谈判期限

答案ABCDABABCABCDABCABCDABCDABDABCABC了。省略很多字。。。。。请问1、日本人采用了何了。省略很多字。。。。。请问1、日本人采用了何种策略4分2、该种策略的基本运作模式是什么3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?五、案例分析题本大题共1小题参考答案要点2、日本人采取了时间囚笼战术借时间压力逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。3、该策略的基本运作模式情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条1缺乏谈判的周密计划更缺乏对日本人的调查了解同时非常自负完全不把谈判对手放在眼里盲目自信陷入了日本人的圈套。2一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手从而丧失了时间的主动权被迫接受了于己不利的条件。

三判断题1.V2.V3.V4.X5.V6.V7.V8d9.X10.V11.V12.V13.X14.X15.V16.X17.V18.X19.X20.V四、名词解释1、商务谈判—指存在利益