会展(展览企业经营)

国内外关于展览企业的经营的研究综述组长：胡佩湘组员：洪婉彤林云宜范云燕By:groud4展览企业经营内容观众登记与入场服务参展服务布、撤展服务展品与拿书服务现场广告服务酒店旅游服务安全管理服务餐饮服务证件管理服务

新闻宣传服务视听设备管理服务危机处理市场管理信息管理人力资源管理财务管理项目管理硬件设施管理1.日常运营管理2.现场服务与管理客户关系管理展会客户关系概念:在全面了解客户的基础上，通过办展机构内部的资源整合和对客户提供创新服务，与客户建立互利互信和合作双赢的关系来促进展会长期稳定发展。案例:汉诺威信息技术展的服务管理1.为了方便参展商，这次展会还特别提供了网上的在线预订服务，参展商可以通过互联网快速方便的预订展会的相关服务信息，从而为展前的准备工作节省了大量的时间。（展会信息化管理，展会营销）2.展会还特设参展服务中心(ASC)，在展会举办前和举办期间为参展商提供综合服务，帮助其解决有关安全保卫、停车、会议室、办公区、技术和通信服务等方面的问题。（展会危机管理）

参考文献[1]李蔚，管理革命；CS革命[M]，北京；中国经济出版社，1998,13—18[2]齐佳音，韩新民，李怀祖，我国客户关系管理研究的紧迫性和方向分析；管理科学学报[J]，第五卷第四期，2002，5[3]张健康,会展学概论[M];浙江大学出版社[4]黄猛，会展企业客户关系管理的实施策略初探[J]，商场现代化，2007年2月展会营销展会危机处理

展会信息化管理123目录Part1:展会信息管理展会信息化管理背景：随着信息服务产业的迅猛发展与信息服务模式的日新月异，许多传统行业纷纷形成了新的行业信息服务结合模式，也取得了辉煌的成就。

因此，展览企业应在保持原有的会展产品服务模式的同时跟上时代发展，及时调整企业服务式。未来核心竞争力信息化程度科技含量国外展会信息化现状1.互联网信息化平台的建设方面投入大，信息化水平高。2.举办事务展会的同时举办网络虚拟展会。

eg:德国柏林展览公司/main.htm

eg:德国波得曼展览展会公司/国内展会信息化现状1.网页单调；信息更新不及时；只有不足5%的展览会有自己的的信息化平台。2.展会信息化管理不能很好地贯穿于展会的始终。eg:中国国际中小企业博览会http://9/eg:中国华东进出口商品交易会/index.aspx信息化管理参展商(人员)

的重要性会展营销实践证明，历届参展商与专业观众名单是会展组织结构最重要的资产。

例如:邮件回收率历届参展商与专业观众数据库名单25%外部名单（未参加过的）3%例如:维持老顾客比开发新顾客所投入的费用要少，建立和维护历届参展商和专业观众的数据库关系到展览组织机构营销工作的核心竞争力的建设，应引起足够的重视。参考文献[1]金蓓、罗铭.城市会展业信息化服务模式的探讨.[J]北京城市学院学报[2]李里.行业展会信息化管理架构研究——以北京国际广播电影电视设备展(BIRTV)为例.[D]北京邮电大学[3]倪庆萍,蒋琦.会展企业信息系统的功能架构与实施策略.[D]上海应用技术学院[4]陈明.会展业信息化平台建设探讨.[D]浙江工商职业技术学院[5]廖希林.谢端云.借鉴国外经验——加快南宁会展中心信息化进程.[J]中共南宁市委党校学报[6]蔡瑞初.赵骏凯.邓强.陈雪.胡勇.网络会展电子商务功能分析——以“网上广交会”网站分析为例.[J]网络通讯及安全Part2:展会营销概念：展会营销是综合利用产品、价格、渠道、促销等要素，结合招展工作人员的努力和展会相关内容的有形展示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展位的展位销售出去的活动。①招展②招商（展位营销）展会营销---国内展会营销的发展研究前后1.在营销主体上2.在营销对象上3.在营销手段上一提到展会营销就认为只是办展企业的事情（实际上会展营销的主体包括政府、会展企业、参展商和会者甚至还有媒体）这种落后的观念正在迅速发生改变，例如，目前：国内政府部门和会展界已经达成共识：会展城市也应作为一个产品来经营和推广生改变。参展商逐步倾向于专业观众或者说买家传统的报刊杂志和广播电视大量的新技术被应用到会展营销活动中。例如，直接邮寄、电话销售、的士广告等。其中，最突出的是网络技术的发展营销观念----招展展会营销---国内展会营销的发展研究展会招商不同于招展的三个特点及突出问题----招商1.经济的间接性经济的间接性使会展企业在运作时出现“重招展、轻招商”的错误倾向，减少甚至不做招商方面的投入。当展会是由几个单位联合举办时，就出现大家争着去招展而展会招商却无人重视的局面，结果使得展会开幕后到会观众不理想，展会质量不能令人满意，展会发展受到影响。2．工作的隐形性隐形性会使会展企业的招商工作缺乏过程控制，缺乏迅速的反馈，使招商工作的各种策略不能根据招商工作的变化而调整。并且这种隐形性会使各单位的招商工作出现步调不一致的混乱局面。3．效果的滞后性效果的滞后性会使一些运作能力差或资金不足的会展企业减少或者不作招商投入，使展会举办期间到会观众很少，门庭冷落，出现参展商所说的“骗展”行为案例分析:(德国)玩具博览会

营销活动1．全民参与

纽伦堡市各界都在展会的主题下联合起来共同筹备各项活动，不仅是展览公司，甚至酒店经理，出租车司机，媒体记者以至于全市人民积极地参与到玩具博览会的筹备和服务中来

2．积极开展全球推广

使用17种语言向全世界的玩具行业人士邮寄展会材料，在14个国家举行16场新闻发布会。

3．营造气氛，提升形象

从各项专门为展会开发的促销活动到各类优惠措施，以至到展会举办期间每天晚上的城市焰火无不给人以“享受在玩具展会城市”的切身感受，这些举措无疑在增加展会相关收入的同时进一步增强了纽伦堡国际玩具博览会参与者的忠诚度，在此基础上，提升了纽伦堡国际玩具博览会及举办地──纽伦堡市的形象和知名度。

案例评析：

1．调动城市各界广泛参与，共同营造气氛2．以展会带动旅游，以旅游促进展会发展3．城市营销与展会营销的完美融合

城堡上都飘扬着玩具博览会的旗帜

可谓旅游与展会互动的最佳体现参考文献[1]刘松萍，梁文.会展市场营销.北京：中国商务出版社，2004[2]马勇.会展典例案例分析.重庆：重庆大学出版社，2007[3]郝幸田.《我国会展企业市场营销策略研究》1994

[4]吴善群.《中国会展市场营销初探》龙岩学院学报第29卷第一期[5]董婧李沅薆.《我国会展企业市场营销策率研究》2002Part3:展会危机处理概念：

展会危机是指活动过程中或相关展会组织机构日常经营中所出现的各种导致展会偏离正常发展轨道的各种突发性的和紧急性的灾难事件。

展会危机处理经营危机合作危机其它财务危机市场危机种类因素社会性文化性政治性其它

展览企业进行危机管理是通过研究危机、危机预警和危机救治达到展会经营环境和展览消费信心、确保展览会能按期顺利举行的有效措施，能最大限度地减少办展机构的损失，是对客户的高度负责的表现。相关案例:反面案例:例1:1985年布鲁塞尔发生英国足球流氓骚乱导致看台坍塌,上百人死亡;例2:2003年3月打响的美伊战争使得中东国家的展览业首当其冲，发生严重萎缩，许多办展公司无奈申请破产；例3:同一时间段地，SARS疫情的肆虐，全球会展业一片萧条，我国仅北京地区就取消了79个展览会（其中34个国际展），整个行业损失惨重相关案例:正面案例:参考文献【1】巴顿，《组织危机管理》

【3】陈亮，《大型会展危机管理研究——以中国—东盟博览会为例》

【4】刘松萍，《关于建立会展预警机制的若干思考》(广州大学,广东广州510091)

【2】张晓娟，《会展行业应对金融危机策略探讨》

【5】英国比尔·维特《风险管理与危机解决》（M）李正令,译上海上海人民出版社,

2004年研究方法和理论一、调查法

调查法是科学研究中最常用的方法之一。它是有目的、有计划、有系统地搜集有关研究对象现实状况或历史状况的材料的方法。调查法中最常用的是问卷调查法，它是以书面提出问题的方式搜集资料的一种研究方法，即调查者就调查项目编制成表式，分发或邮寄给有关人员，请示填写答案，然后回收整理、统计和研究。例如：<1>义乌工商职业技术学院张杰丽《义乌会展营销策略探析》<2>

蔡瑞初.赵骏凯.邓强.陈雪.胡勇.网络会展电子商务功能分析——以“网上广交会”<3>网站分析为例.[J]网络通讯及安全<4>长春税务学院高世宁《如何开展会展营销》<5>陈亮，《大型会展危机管理研究——以中国—东盟博览会为例》研究方法和理论二、跨学科研究法

运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行综合研究的方法，也称“交叉研究法”。科学发展运动的规律表明，科学在高度分化中又高度综合，形成一个统一的整体。据有关专家统计，现在世界上有2000多种学科，而学科分化的趋势还在加剧，但同时各学科间的联系愈来愈紧密，在语言、方法和某些概念方面，有日益统一化的趋势。例如[1]夏晗《4C营销理念在会展经营中的应用》[2]齐佳音，韩新民，李怀祖，我国客户关系管理研究的紧迫性和方向分析；管理科学学报[J]，第五卷第四期，2002，5[3]黄猛，会展企业客户关系管理的实施策略初探[J]，商场现代化，2007年2月研究方法和理论三、跨学科研究法

个案研究法是认定研究对象中的某一特定对象，加以调查分析，弄清其特点及其形成过程的一种研究方法。个案研究有三种基本类型：(1)个人调查，即对组织中的某一个人进行调查研究；(2)团体调查，即对某个组织或团体进行调查研究；(3)问题调查，即对某个现象或问题进行调查研究。例如[1]义乌工商职业技术学院张杰丽《义乌会展营销策略探析》[2]中南财经政法大学工商管理学院方海燕《武汉会展产业营销调研及分析》[3]廖希林.谢端云.借鉴国外经验——加快南宁