打造企业西点军校课件

在单位里最受欢迎的员工自动自发的员工找方法提升业绩的员工从不抱怨的员工执行力强的员工能提建设性意见的员工1在单位里最不受欢迎的员工找借口的员工损公肥私的员工斤斤计较的员工华而不实的员工受不得委屈的员工2培训是投资（是开发要做贡献）而不是福利（可享受而不做贡献）3为什么西点军校1802年创立以来能培养出2名总统，4位五星上将，3700多名将军？为什么二战之后，世界500强企业里有1000多名董事长、2000多名副董事长、5000多位总经理，他们都毕业于西点军校？世界上没有任何一家商学院能培养出如此多的政治精英和商界奇才！5中国不缺乏雄韬伟略的战略家，而缺乏像西点军人那样精益求精的执行者！中国企业不缺乏各类好的管理规章制度，而缺乏西点军人不折不扣的执行！因为再完美的计划，执行不下去，它的结果都等于零！6第一部分西点执行环境—构筑执行环境及打造商业人格第二部分西点执行工具—西点3S制度执行力第三部分

西点执行标准—结果管理

第四部分

西点执行原则第五部分

西点执行型人才第六部分

西点执行方向—客户价值7第一部分构筑执行环境及打造商业人格到底是什么决定着一个人的行为？是环境还是我们自己？8美国为什么这么强大？有一个非常重要的因素，就是它拥有强大的教育体系世界前10强大学中，美国占8所世界前100强大学中，美国占52所世界前500强大学中，美国占171所10中国500强为什么优秀？

有一个非常重要的因素，就是它拥有强大的培训体系

挂牌企业大学有：海尔大学、联想大学、中兴通讯学院、华为大学、蒙牛商学院、春兰学院、TCL培训学院、金蝶大学……其它没有挂牌的企业中，大部分也拥有自己的内部培训体系12西点军校：打造领袖人物的工厂！为什么是西点？到底是什么成就了“西点”成功的培训模式？为什么要心中有敌人？14榜样面前全是借口——狭路相逢乐翻天；敌人面前没有退路——狭路相逢勇者胜;15找敌人的目的不是让我们充满仇恨，而是让我们实现对自己的超越。成功的企业是完成了对自己的超越！敬畏客户！16心中有敌人，为什么而学比学什么更重要西点为生存而学-----西点成功的秘诀之一17西点的物质文化随时随地的教育18西点的精神文化西点的22条军规关于西点的箴言——“责任、荣誉、国家”20西点的22条军规1、无条件执行12、不断提升自己2、没有任何借口13、勇敢者的游戏3、细节决定成败14、全力以赴4、以上司为榜样15、尽职尽责5、荣誉原则16、没有不可能6、受人欢迎17、永不放弃7、善于合作18、敬业为魂8、团队精神19、为自己奋斗9、只有第一20、理念至上10、敢于冒险21、自动自发11、火一般的热情22、立即行动213S是什么？擦桌子背后的道理张瑞敏论擦桌子3S构成哪几张桌子？谁来擦？谁来检查？如何奖惩？S1：结果定义，一对一责任S2：结果跟踪S3：即时奖惩233S制度执行体系

——保障公司持续发展的制度执行体系

责任体系：一对一责任

措施体系：关键行动措施流程

检查体系：质询会体系激励体系改进体系计划体系公司战略即时激励24以结果为导向为达到目标为原则，不为困难所阻挠。以完成结果为标准，没有理由和借口。在目标面前没有体谅和同情可言，所有的结果只有一个“是”或“不是”。在具体的目标和结果面前，没有感情和情绪可言，只有成功和失败。你的事情没有做成，那就走人。管理不讲情面，对部下的体谅就是迁就。在客观的困难面前，有一千个理由一万个原因十万个无能为力，百万个尽心尽力，可是在结果面前却只是一个简单的现实。在结果导向面前，我们常常不得不“死马当活马医”，我们不会轻易放弃，放弃就意味着投降。不要用你的判定挡住了你的去路。26一对一责任借口的潜台词是责任转移，没有借口的前提是一对一责任，一对多的情况下没责任，愿意承担责任在于没有借口。结论：没有人愿意负责到底，除非变成“我的责任”27千斤重担众人挑，人人头上有指标！一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成的。前提是，每个人有明确的责任和分工，并承担起应有的责任！28跟踪方法管理的前提是：我不相信30S3——即时奖罚企业要让每一个的行为充满积极性，怎么做？关键点一：不是一套薪酬体系，而是一套文化体系关键点二：及时奖惩

即时奖惩两大原则：奖惩不过夜黑白要分明31即时奖惩：组织对员工的行为或阶段性成果作出肯定或否定的回应即时奖惩两大原则：奖惩不过夜、黑白要分明重视什么就奖励什么！奖励什么就会得到什么！企业的落伍，根本原因是企业中人的落伍！32三种人：如果有好的奖惩制度则会变化人偷懒者：投入﹤回报，变成打工者或逃离公司打工者：投入=回报，打工者向奉献者看齐奉献者：投入﹥回报，决不让雷峰吃亏33第三部分西点执行标准—结果管理34哪些情况属于执行不力？规章制度制定了很多，就是推行不下去，就算推行了也达不到预期效果，老总很无奈，人力资源很无辜！管理层认为基层素质差，苦口婆心还是做不出满意的结果；基层认为中层很麻木，根本不知道他们想要什么。决策提出来了，一旦要实施就有无数聪明人纷纷上来提议：用这个方法肯定更好…结果一改再改，变成了无人实施的决策。表面上看起来大家工作都很努力，但工作效率还是很低！老总手机一天到晚响不停，忙得不得了，员工却有时间看报喝茶！35什么叫做执行？36执行就是有结果的行动！速度第一，完美第二，把我们的责任变成我的责任，责任稀释定律：把“我们的责任”变为“我的责任”，不能说“我们”37执行的起点是什么？结果执行的心态是什么？用PK的心态来面对执行企业有没有每天面对PK个人每天有没有PK对抗产生效率38最重要的管理工作就是“检查”，执行力就是靠检查出来的。结论：人们不会做你希望的，只会做你检查的。39什么不是结果？40重要结论一：态度不等于结果！只有苦劳，没有功劳不求最好，但求最累41重要结论二：职责不等于结果！职责是对工作范围和边界的抽象概括。没有结果意识，职责就是一纸空文。42重要结论三：任务不等于结果！完成任务是对程序、过程负责收获结果是对价值、目的负责完成任务不等于拿到结果43结果与任务什么样的员工才是优秀的员工？44什么样的员工才是好员工？请只告诉我结果，不必做出更多的解释。

——西点军校毕业生、一战美军总司令潘兴45企业中大量存在的现象……我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了但——看似事情做了，就是没有结果！46这些都不是结果：（态度）≠（）（职责）≠（）（任务）≠（）……47态度不等于结果。表扬勇于承担责任的人，处罚没有提供结果的人。绝不可以功过相抵。职责不等于结果。拼命≠结果、苦劳≠结果、加班≠结果……48一个结果要具备三个要素：1、有时间：做事情一定给自己一个时间底线，要做公开承诺才有动力！2、有价值：这个结果对企业和他人是具有明确价值的，是可以用来交换的，其价值可以用市场化的方法来衡量。3、可考核：做完了能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便考核和奖惩。49企业是靠结果生存，不可能靠理由生存，没有结果，我们就不能生存，这是硬道理。50为什么要做结果？对个人而言：结果改变命运对企业而言：做结果是企业的商业底线51是什么让安迪重获自由？结果：逃出监狱，获得自由行动：1、小锄头（挖洞）2、美女画像（隐藏）3、公园散步（转移土）4、帮助监狱长洗黑钱（获取信任）结果改变了安迪的行为方式：一个锄头挖了20年，为了结果永不放弃52结果定义：外包思维上班不是拿工资的理由；为企业提供结果才是得到报酬的原因。外包只看结果，不看过程；只有提供令发包人满意的结果，对方才会付费；做事过程中无论多辛苦、多艰难，没有结果就是零；为员工做结果定义，要从外包思维出发，来设计执行标准！员工自己做结果时也要把自己设想成一家外包的“专业公司”，要提供怎样的产品和服务才能让客户付费？53企业和员工之间是什么关系？是商业交换关系，其本质是结果交换。54日本松下公司标语如果你有智慧，请你贡献智慧如果你没有智慧，请你贡献汗水如果你两样都不贡献，请你离开公司55锁定目标，锁定结果。任何事情之前问自己：我要的结果是什么？56一流员工既敬业又找方法二流员工只敬业末流员工找借口57为什么？同样是秘书是什么决定了他们之间的巨大差异？？——是不同的结果意识，决定了他们不同的行为方式进一步决定了他们在企业的千差万别的地位现在，让我们用一个具体的细节来表现他们的差异58电话打完就完了吗？你有这样的秘书吗？老总安排秘书通知销售经理参加一个紧急会议，秘书打电话挨个做了通知，但开会的时候老总发现几个重点区域的销售经理没有来，于是问秘书，秘书说：“我打电话通知他们了，不知道为什么没来？”最后一查才知道，有的销售经理临时出差了，有的把开会的事情忘了。59九段秘书秘书分９段：例：开会１段：发通知２段：抓落定３段：重检查４段：准备５段：做准备６段：做记录７段：发记录８段：定责任（第三方作用）９段：做流程把每个岗位拿来分段60执行标准之——结果思维结果三问：客户是谁？——结果是用来交换的，那么结果是用来同谁进行交换？客户需要什么样的结果？——结果是客户需求的满足，客户为什么要交换？客户会把结果用来做什么？——了解客户的目的以便更好地做结果61例子：下属为老板买西服的故事员工应问清楚才去买，不应该是老板来交待。62事实胜于雄辩结果改变人生63第四部分执行原则64西点军人的第一大执行要点：无条件执行（西点军校第1条军规）懂得服从与自我管理，然后才能领导他人！首先学会服从！65西点军人的第二大执行要点：没有任何借口（西点军校第2条军规）没有任何借口积极承担责任，而不是说“办不到”没有假如，没有借口，只要结果。66只为成功找方法不为失败找借口不找借口找方法方法总比问题多67回答问题：当你提出困难时，先提出解决方法，然后告诉我哪一个解决方法是最好的！到我们公司，请承诺：

1个月做到什么……2个月做到什么……

没有假如，只有必须……

（应聘者的故事）68西点军人的第三大执行要点：不断提升自己（西点军校第12条军规）有梦想，更要有行动！要不断提升自己！以终为始——如何分解我们的战略目标只有不断提升自己！才能达成梦想！帮助别人梦想成真，自己才能成功。69西点军人的第四大执行要点：全力以赴（西点军校第14条军规）70尽力而为与全力以赴

猎狗追一只重伤的兔子的故事

尽力而为全力以赴只为交差为保命71西点军人的第五大执行要点：敬业为魂（西点军校第18条军规）72物超所值10倍以上21世纪什么最贵？是人才吗？73优秀的人才是免费的，平庸的员工是昂贵的

—决定于人的价值，而不是工资74

总结西点军人的五大执行要点无条件执行

（西点军校第1条军规）没有任何借口

（西点军校第2条军规）不断提升自己

（西点军校第12条军规）全力以赴

（西点军校第14条军规）敬业为魂

（西点军校第18条军规）75西点军官的七大管理法则解决措施：西点军官的七大管理法则76锁定责任，让责任始终在下属肩上

1、西点军官的管理法则之一77

锁定责任的三个要点明确责任，确定责任在哪个下属的身上；让承担责任的人清楚结果定义；防止责任被变相转移；责任到人：人人都管事，事事有人管。78有效沟通：让下属明白责任背后的意义

3、西点军官的管理法则之三79

执行测试：你有沟通能力吗？

作为一名管理者，我。。。。。愿意花时间与人沟通12345遇到意见分歧时，能倾听他们意见12345经常通过询问别人来获得更多的信息12345解释我对事情的理解12345主动征询他人的意见12345即使他们持反对意见，也能表示认可12345以尊敬但不失尊严的方式对待别人12345努力寻求大家都赞同的解决方式12345坚决贯彻我的承诺12345采取积极的沟通方式12345通过很好的眼神交流和身体语言来关注下属12345总之我很关注他人的情况和需求

1234580经常检查：重视什么，就检查什么

4、西点军官的管理法则之四81

4.2.检查与指导能让承担责任的人进化

1、明确问题

“我想和你谈一下——问题，因为……”2、询问员工的想法

“请向我解释一下这是怎么回事。”

3、征询员工的改进意见

问：“将如何改进”；“还能做什么？”

4、讨论出一个改进计划，并把它写下来

“那么，我们如何改进……”5、继续对成效的考查82激励下属：把激励与员工个人战略相结合

5、西点军官的管理法则之五835.1.西点人首先了解的是人——做团队鉴定5.2.了解每个人的动机与目的5.3.把激励与团队成员的个人战略相结合5.4.动机与能力下属可以分为几种，每一种都要求领导者采取不同的对待方式

对业务知之甚多并且有动力好好工作。有动力好好工作但没有相应的业务能力。有明显胜任工作的知识和能力，但缺乏成功完成的动力。既无能力也无动力。84

5.4.激励员工的两种方式给予合理公平的薪酬，推动承担责任的人进化；硬激励给予尊重和即时激励，让承担责任的人自主进化；软激励85培养下属——在培训上投入1小时，就避免了100小时的重复错误。

6、西点军官的管理法则之六866.1.西点人重视培训6.2.西点人在培训中建立指导关系6.3.指导关系的价值6.4.领导者要做教练式领导6.5.每个新员工应该有一名指导者6.6.指导别人的人同样受益6.7.让下属从失败中学习与成长！87共享成功，更要共享失败！

培养下属，并让下属们分享成功和失败的经验，就可以避免他们犯别人犯过的错，可以避免重复错误给企业造成的大量损失。

在培训上投入1小时，就避免了100小时的重复错误造成的损失！公司最大的成本是用了没有培训的员工88加强淘汰：运用道德勇气，撤换不称职的下属

7、西点军官的管理法则之七89加强淘汰的含义加强淘汰一、在某些时候，需要勇气去放弃那些不负责任，不提供结果的下属！二、淘汰的是少数，却可激励大多数人去认真对待自己承担的责任。907.1.西点精英是淘汰出来的！7.2.行动能力是淘汰出来的！91

7.4.放弃不能承担责任的人弃旧迎新放弃那些阻碍公司发展的人；放弃那些不能够适应公司发展的人；放弃那些不能够提供结果的人；放弃那些不能提供客户价值的人；92

西点军官的七大管理法则锁定责任：锁定责任，让责任始终在下属肩上。合理授权：只做老板该做的事情。有效沟通：不止责任，更要沟通责任背后的意义。经常检查：重视什么，就检查什么。激励下属：最有效的激励是与员工个人战略相结合的激励。培养下属：在培训上投入1小时，就避免了100小时的重复错误。加强淘汰：运用道德勇气，撤换不称职的下属。93第五部分西点执行型人才94为什么同样的人生会有不同的结果？95穷人为什么穷？富人为什么富？96穷人因为借口而穷，富人因为没有借口而富。没有借口才能成功。97

执行型人才与性格无关、与年龄无关、与种族无关、与知识无关、与心胸无关……那么，执行型人才的共同特质是什么？98什么样的人是执行性人才？99西点执行型管理者的三大特质：尽职尽责自动自发善于合作100西点执行型管理者的三大特质之一：尽职尽责（西点军校第15条军规）101尽职尽责之一执行型人才最重要的特质：百分百责任102我是谁？我们应当对自己的行为负多少责任？结果=没有（结果+借口）借口=外部原因在执行过程中问自己，我是谁？是人生当中的当事人，对自己的行为负责不是人生当中的评论人103我是谁？是人生当中的当事人，对自己的行为负责，不是人生当中的评论人。104你对自己负责了吗？即使……，我也要…（行动），因为……（原因）…

别人闯红灯，不是我被压死的理由，我要对自己负100%的责任；即使我失去双手，我也要自强不息，因为我的心没有残废！即使有人闯红灯……

即使最亲近的人……

即使我不同意你的意见……

即使父母做错事……

即使领导不称职……105我承诺：

从今天开始，我要对我自己，对我的企业100%负责!106西点执行型管理者的三大特质：自动自发（西点军校第15条军规）107西点执行型管理者的三大特质：自动自发火一般的精神（西点军校第11条军规）108一.要懂得自动自发，就要先学会忠诚二.火一般的热情三.懂得自动自发工作的人，永远不会失业！109西点执行型管理者的三大特质：善于合作（西点军校第7条军规）110打碎自我，融入团队！在西点的一次课程上，教授出了一个问题，他从包里拿出一只很大的瓶子放到台上，指着旁边一个小瓶子说：“谁能把它放到这只新瓶子里去？”西点的精英们都看到这只大瓶子都觉得直接装进去是根本不可能的，但这样简单的问题难不住头脑机敏的精英们，一个高个子学员走过去，拿起大瓶子说：“我可以！”你认为一个大瓶子怎么装进小瓶子？111西点执行型人才三大标准：坚守承诺结果导向决不放弃112什么是承诺？113坚守承诺在战场上，军队无论是在胜利还是在失败时，战士都必须坚守岗位，这是一名战士的责任所在，不容违反。在生活中，一个人无论是在富有还是在贫穷时，都必须以信取人，这是做人的底线，不容忘记。在商场上，企业无论是在赢利还是在亏损时，都必须诚实守信，这是一家企业基业长青的基石，不容践踏。114大家都能完成的事情，还用得着承诺吗？一家公司的老总要求公司的高管，对生产计划的交期给他一个承诺，但等了好几天，都没有等到一个承诺，为什么好几天做不出来？原来上级在等下级的承诺，下级在等再下级的承诺。最后的结果是：下级员工能够完成工作，才是上级主管可以承诺的前提

这个承诺大体格式如下：“假设条件满足，我们就能完成任务的多少。”“假如没有意外发生，我们可以完成多少任务。”承诺还没开始，就给自己想好了借口115西点执行型人才的三大特质之：结果导向请只告诉我结果，不要过多解释。——西点毕业生一战美军总司令潘兴116西点执行型人才的三大特质之：决不放弃（西点军校第十一条军规）117“剩”者为王！失败者，常常是自己击败了自己！成功者，只是比失败者多坚持一会而已！118丘吉尔的演讲故事我成功的秘诀有三个：第一是：决不放弃第二是：决不、决不放弃第三是：决不、决不、决不能放弃119西点执行型管理者的三大特质：尽职尽责自动自发善于合作西点执行型人才的三大特质：坚守承诺结果导向决不放弃120

结语西点学子、美国第34任总统艾森豪威尔说过：“任何语言都是苍白的，你唯一需要的就是执行力，一个行动胜过一打计划。”

立即行动！（西点军规第22条军规）

121第六部分执行方向

—客户价值122

问题：为什么员工每天很忙，但是不知道结果应该给谁？为什么员工自认为在做结果，但实际上做的工作没有价值？为什么价格战没有出路？为什么客户总是流失，而我们却束手无策？为什么企业内部推诿责任，互相扯皮？为什么我们内部总是争论不休，而不知道应该由谁来评判对错？

123问题的根源—客户价值客户价值—让判断工作结果是否有价值有了衡量标准；客户价值—让企业不战而屈人之兵；客户价值—让客户对我们忠诚；客户价值—让每个部门相互配合；客户价值—让企业内部停止争论；

124一、什么是客户价值？125什么是客户价值？

产品

—物理特性

服务

—客户体验客户价值

价格

—交换价格

关系或形象

—品牌126二、客户价值为什么重要？127为什么有些企业基业长青，有些企业却昙花一现？128我们靠什么来管理公司客户第一原则129

为什么所有世界级优秀公司的企业理念中，

都把客户放在最重要的位置上？客户永远第一对客户充满狂热的激情我们成功源于持续满足客户不断变化的需求提供顾客负担得起的高品质产品以人为核心，向用户提供最优质的服务品质