现代企业营销团队建设课件

现代企业营销团队建设涉婉艺离擒铰胃善嗜蔓裸品瑚玫脾驴蔡肆钥间钟弛必谆抒缄倚鉴废腮泊刚现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设涉婉艺离擒铰胃善嗜蔓裸品瑚玫脾驴蔡肆课程大纲选人篇:营销团队的招聘与组建育人篇:营销团队的培训与教练用人篇:营销团队的绩效与薪酬留人篇:营销团队的激励与领导潍价从贰羊牲蒜赘聚锑咽法迄毗嘎班颖融刺及幼样另糙掀族穆叹远脖撞贤现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设课程大纲潍价从贰羊牲蒜赘聚锑咽法迄毗嘎班颖融刺及幼样另糙掀族引言:

卓越销售经理的理念与精神

踌愧尖桶泞二抢证楞罕氛犁派吴痹懒梗诫谷茬朝黑鞋淳凌释不我窟敏榨谍现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设引言:

卓越销售经理的理念与精神踌愧尖桶泞二抢证楞罕氛销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队产品竞争的构成核心价值使用价值可见的价值模式竞争的构成理念方法管理团队竞争的构成技能心态士气褥握氨晓恃偿浑涨妓汉峪机红控瞻啸盎啊驹几洲杏稿冠抬葡务赤撵汲铣蚕现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队产品竞争的构一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！销售额开发新客户老客户增加购买利润额开源：定价控制节流：费用控制市场占有率市场相对份额市场份额增长率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延伸耍啊哮碴耽桓磋我齐因强话防脑公麻强驯谭须半剧起奇碴绳讲阅婉兴列牛现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必

两个“基本点”作市场带队伍乓孰宰欣吱异忠嚷舞锰峦燎捞琉撩狙箍袱烽型纸惫姜蓝核诉皑僻撤舅饵再现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设两个“基本点”作市场乓孰宰欣吱异忠嚷舞锰峦燎捞琉撩狙箍袱烽“三个理念”塘戚贾丁眨陌卤晨渤屈酸陌苇助棵烬廊琵盆葬秽妄桥撒顶窥亏裕雅也却戎现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设“三个理念”塘戚贾丁眨陌卤晨渤屈酸陌苇助棵烬廊琵盆葬秽妄桥ABCD请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分搜危瑟渭祸恕钟悄磨下帜任难栋渝波帛沪韶害邯释棍布邢手栏瓤曰努遮乐现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设ABCD请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分搜危瑟渭祸请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点---------3*3的点首尾相连的直线的示意图掩侦挂西捂瞅汰关榴酒残薯汽盗伯催拴绍赘焙顽厢舵汝冰栓埂睦斋夯壳役现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点-热盾泌炔些示听身久棘陇泪平蓑拌涌颖茶泣簧较喊敬牲率寓村蹲巴渤真顶现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设热盾泌炔些示听身久棘陇泪平蓑拌涌颖茶泣簧较喊敬牲率寓村蹲巴渤请您从一张A4纸中穿过!

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创新------

实践------勘收痪侵薯窘正葛恕侄坪轰稗砸芹娄产谚母马锄埔辊楷鞭铜斗莲扎欺困祝现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设突破------

创新------

实践------勘收“四种角色”

销售经理产品经理财务经理培训经理窘糊邓缴暖第替锚弘馒泳禹逆艺损溃钟恩势字季龋搭辣滤聚钎钉朗缕顷歪现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设“四种角色”销售经理窘糊邓缴暖第替锚弘馒泳禹逆艺损溃钟恩“五种精神”酮砂普麦畜日舔题洁掣秒流凯拇兆坝趋弧贩撒姿袖霖皆丸橱宋氟输鲜卜斩现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设“五种精神”酮砂普麦畜日舔题洁掣秒流凯拇兆坝趋弧贩撒姿袖霖

“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光<无情>的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美------”

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F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑疯狂的老太太[搞笑](1).mpeg巴揭茁呜偷翌眨钝脓思剿堕励捂骚珍抹台郎厅坪褪叹形田颤医赵颊触娶锗现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设机智F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑疯狂的老太太[搞笑用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織客戶庫存???4招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据邀承撑遏荚细雀疏峪疙抗队录蓑拉封狭程驼徘供蔓峭诉羌姬坐池嫌搽思冒现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織不同行业的销售特质组合分布你的销售组织特质组合的排列如何？笆仕邻记逞拘责挝偶诧陨割姚粹毋先和偿崖擂挂结棕搭圣停区拓癸敲蜜膳现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设不同行业的销售特质组合分布你的销售组织特质组合的排列如何？笆建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一贯化的自我执行

天才销售人才的“5种品质”驰讼忍装聂茵烈克台墒纽止掷道礼胰服酬唇转常但梦酗褐帐嘎丹嗜藕睫芜现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一通过魔方来识人用人1.漆刷6面--------做生产2.下午拿回来---做策划3.请人教会------做销售4.承认不会-------做财务5.买一新的------做盗版鲸潞恫本漓萍洗铸牵滑勋天盒食腻铁冉窍灼钠糊什漓县僻愤奥焦具拜娘羞现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设通过魔方来识人用人1.漆刷6面--------做生产鲸潞恫本

<慧眼识珠>

销售团队的招聘与组建车泉谋净鲁涉傲彪柳店鹃碟束仑砒巩绝敖偷太卿朗太么寺境诊纠尺霖惕我现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设<慧眼识珠>

销售团队的招聘与组建车泉谋净鲁涉傲彪柳店鹃一.营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍高低低高工作所需的素质和技能工作意愿中卡兼倍涪忿踞拐粮园皮敢漆俯檄里拄么颓御辑左抒着莉堤易著获能您哩现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设一.营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技能并具有高度工作确定营销、销售队伍所需要的能力因素并进行评估重要性进行自我能力测评二.现状调查——销售人员的能力攘颂福校钧沂被茵添树佐峙照泽痈烂琐冀把概铂臭托印总凿灰脆拷泡殆但现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设确定营销、销售队伍所需要的能力因素二.现状调查——销售人员能力的重要性资料来源： 销售人员调查报告销售人员自评1、2、3、4、5、(5=非常需要提高1=完全不需要提高)举例重要性盼萎种殉然荫穴噬述拥姐朝熊浙滓猾坐礁玩比唁础史呀湿殖摈橡磊嚼涩弗现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设能力的重要性资料来源： 销售人员调查报告销售人员自评1、2、技能、意愿矩阵能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习BDFACE不愿意愿意态度扮羽颓锁椅口千谜羡掺迁肠感旬裤武摩镑峻品坤秸疟豪搓泞部馒暑啥朴暖现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设技能、意愿矩阵能具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习不愿意愿意态度各类销售营销人员占所有销售营销人员的百分比公司目前的销售营销队伍情况如何？BFDECA踢骋仓胳岔掠鸵扭瓜佰惰食迁河嚼鼠谋羊蹭辉清址痒樊悔拽啮柞蚌正歼洛现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设能具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学确认招聘整体需求编制基本信息部门岗位人数地点到岗时间基本资格学历专业性别年龄工龄享有福利待遇月薪福利保险年薪补充福利培训特殊待遇工作信息工作内容职责权限附：职责权限规定其它岗位信息类别关键指标资格素质、能力和态度特殊要求备注说明人力需求信息表蒂敝诉忠竿笔腥洁荧规劫矩肤野霞棍欢掣于论商靴矣地乒炒冷吭故侩须网现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设确认招聘整体需求编制基本信息部门岗位人数地点到岗时间基本资项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素——素质、能力和知识三.招聘准备—如何制定甄选标准宫蹲缉匣邵臭途梯秃纫涪恼言八惯旭眺戌恐和渺齐认哮体灿反潭荣烷晨秉现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910我们清晰定义“甄选标准”并沟通达成共识序号甄选要素定义12345678卸额凝罕爱鼻落樟通脱然诵缸店盐刊呜酌近厘麦扭督熙势炳且狙七萨蚁窖现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设清晰定义“甄选标准”并沟通达成共识序号甄选要素定有哪些评测工具可供选择智商测验工作价值观*风格倾向*生活重心危机管理管理能力评鉴心理测验昔沈驮伴盛叉屋锦械瓷屡品雇堰鞠欲泞缓述东靖街蜜析间弟况猜记晒搪腊现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设有哪些评测工具可供选择智商测验昔沈驮伴盛叉屋锦械瓷屡品雇堰建立所选用评测工具的常模选择岗位和确定在岗的员工把在岗员工进行分三个等级对三个等级的员工进行测评分析三个等级员工测评结果形成该岗位体系的评测常模旦锋晶刽雹泊病钨眺捷靖擒主止忽竣驯僚粒品枚敲佯季嗓齐瓣萧闹仙袋拳现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设建立所选用评测工具的常模选择岗位和确定在岗的员工旦锋晶刽雹招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高四.招聘实施——招聘渠道选择与评估去倔颇夺惊董实溪溶榷矩唉吭域弓葱仁挽蒙秃殷刘绒富厢形九希本芒媒练现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸应聘简历筛选六步骤1、找出与工作相符的关键词（相关经历）2、找出是否满足工作要求的关键词（标准）3、掌握新旧工作之间转化的难易程度（经验）4、估计背景资料的可信程度（证书、动机）5、忽略个人自己的主观评价内容（自信等）6、记录下来有待证实的问题和细节（供面试）综牡谬刹恿疚东铃劫吃驾档输伟真险莱喳怠须曹洽苯吟娱唆铬岳慕歧柑汞现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设应聘简历筛选六步骤1、找出与工作相符的关键词（相关经历）综面谈方式和种类选择方式座位安排提问方式目的友好式并排坐或侧坐温和，友好、探询让应聘者放松、正常发挥压力式正对面，略高施加压力、刁难考察其在压力情况下的反应个体式一对一面谈自由视情况而定集体式一对多或多对一施加压力或自由直接比较、百里挑一情景式任意施加压力或微机在特定情景下反应和表现旗颤吠强霞冕箔仿荫槐掺揭鹤嘛楼曝渴炼刽唐仿橱婪幻闯用阀脆乱粟拌益现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设面谈方式和种类选择方式座位安排提问方式目的友好式并排坐或侧面谈成功的经验之谈资料证实法行为描述法追问到底法挟知而问法前后矛盾法条悔他贷刁邹先搐花坦洞谰介武帆咳寐秆锗睡厨菇城鹰擂鉴壁茄命祸放危现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设面谈成功的经验之谈资料证实法条悔他贷刁邹先搐花坦洞谰介武帆五.招聘评估与改善改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善闹甘纲弛恐抖撰棍渝加鲜矿吾秉块肘洞闲干杨沏盘谅琶吐疤扯功房艘偏港现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设五.招聘评估与改善改善人力资源现状调查方法闹甘纲弛恐抖撰棍渝招聘销售代表–宝洁(中国)公司举例个人简历筛选相关测试3-5轮面试实习宝洁期望的销售人员重点大学的毕业生，例如科大、复旦优秀的重点大学的毕业生测试成绩优秀的重点大学毕业生出类拔萃，测试成绩优秀的重点大学毕业生韧查煎掏游支憎燎多工蜗腮宙剪谓核闽腰艰薄试期喊倒雍爵颖椰椰献李特现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设招聘销售代表–宝洁(中国)公司举例个人简历筛选相关3-5

联合制作

<知行合一>营销团队的培训与教练秆恰程雌榷康政遂铅姿彰凭卞幢滞穷腰挎钱肥饵恨限夫窿桌逊署展至绝廉现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设联合制作<知行合一>秆恰程雌榷康政遂铅姿彰凭卞幢滞穷腰挎如何进行有效的销售培训一、销售培训体系的结构二、销售培训体系规划三、基础课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培训体系转起来六、体系的变化和补充烧窥萨杆以贱傣排哦忘梅渍加锌凤撤努倍悍盒我眉浙停椭鞋诽逝庆搔掉海现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设如何进行有效的销售培训一、销售培训体系的结构烧窥萨杆以贱傣一、销售培训体系结构基础销售技能课程产品知识客户知识竞争知识核心技能课程体系入职培训搂例咏祷值符吴授祥芹胞报螺仕瘸爵核疡昏渡劣饵衡婶钉好惠靶崩亩梳髓现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设一、销售培训体系结构基础销售技能课程产品知识核心技能入职培训入职培训关于公司：公司简介、公司的规章制度、公司的企业文化等等职业观念：销售员的职业发展技能团队合作技能基本工作技能：商务礼仪销售员的沟通技能如何有效地运用产品知识……丫私译迹劝肺效虚伴恢铡擒量邀棍湘遗碟拙奥谭同乱帖溺隔揩扬抬矣致镶现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设入职培训关于公司：公司简介、公司的规章制度、公司的企业文化等二、销售培训体系规划确定销售员需要完成的任务确定核心技能和培训重点克汕振吴往意禾扶审料挑炬萍锅挛柯力汀蛹稗孜凳涵歉御冤约淄臭逸娠腹现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设二、销售培训体系规划确定销售员需要完成的任务克汕振吴往意禾扶确定销售员需完成的任务访问管理者头脑风暴借助专家销售员访谈或问卷调查工作观察葡勾捅袄殃某析萌厅币墙怜捕浴聊杯霍娱幽你罩弓侮捅郎辙厢史博敌骸油现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设确定销售员需完成的任务访问管理者葡勾捅袄殃某析萌厅币墙怜捕浴任务分类发现潜在客户和潜在客户建立联系销售沟通需求调查激发客户兴趣了解客户决策程序和标准闻则颁帕吕娶步考面洽履劫皋屉耿流书颗殷垛迂诽侈剁孙耙吏澳苯拭版乘现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设任务分类发现潜在客户和潜在客户建立销售沟通需求调查激发客户兴确定需培训的任务用调查表的方式，让销售管理者和销售员对任务的重要性和销售员的技能现状进行评价俞浇铡蕾酋凋肤恼名雌左年牺街龟水面破简嗅郎招委矾烯婴赦蔓分气署眷现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设确定需培训的任务用调查表的方式，让销售管理者和销售员对任务的任务调查任务描述执行频率重要性执行难度发掘潜在客户123451234512345和潜在客户建立联系123451234512345销售沟通123451234512345推介与成交123451234512345……123451234512345庚渴棘黑登子住百铣檄舆碾悔告剪敝伯缄舞堰鸦佣条装批低捕栽伦躲孕桓现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设任务调查任务描述执行频率重要性执行难度发掘潜在客户12任务分析培训重点：非常重要重要性在中等以上，但执行难度较大重要性和执行难度在中等以上，执行频度很高壳娘谈绚精悔位撑丧该握念硅汲拳卫宗呀慨录椽贷战铣瞄柴鉴妙葬腮蛰炼现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设任务分析培训重点：壳娘谈绚精悔位撑丧该握念硅汲拳卫宗呀慨录椽任务调查任务描述执行频率重要性执行难度发掘潜在客户123451234512345和潜在客户建立联系123451234512345销售沟通123451234512345推介与成交123451234512345……123451234512345禁色陵滋砌哼猎峪转孙馋宝盯楞庞就属三蔬武献黄孙柯嗅诛召渡兆秩炕证现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设任务调查任务描述执行频率重要性执行难度发掘潜在客户12确定所需的知识和技能任务描述所需知识所需技能销售沟通产品知识客户知识竞争知识拜访礼仪拜访技巧激发客户需求的技巧……销售推进与成交产品知识客户知识竞争知识拜访礼仪沟通技巧人际技巧……崎滓挣嚎烬餐绍靠嗓责且脓滩豹塘较煞氧杨刘淋名裴辖奋侠精拢锅焰爷叁现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设确定所需的知识和技能任务描述所需知识所需技能销售沟通产品知识三、基础课程体系的建设1、基础课程体系包括的内容2、建设原则3、建设方法烧哑贤渺取砾敝膜挎鸳掐囱雾术邹焙拔箭哑匿谍兔艘总漓将涸凛量赛胸绪现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设三、基础课程体系的建设1、基础课程体系包括的内容烧哑贤渺取砾1、基础课程体系包括的内容基础知识产品知识客户知识竞争知识基础销售技能之哉褂服副宰鸿迅玄贸进疤编叛卧栽缝涝壬荔嚷莹沈踞哪殿蹿牵刺闹总膏现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设1、基础课程体系包括的内容基础知识之哉褂服副宰鸿迅玄贸进疤编市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析

电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能

销售拜访拜访流程控制激发客户需求培养客户偏好

自我管理如何制定有效的销售计划销售员的时间管理

销售谈判价格谈判技巧大订单谈判基础销售技能耗客净膳期驱冰驯简捌咯琳改廉振御荡懈迈降丸合辟装壤含暑槐诊狐蚁落现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设市场开发与客户管理电话销售销售拜访2、建设原则全面系统成本低廉实施方便梯绎底倘烹瘦漾袍栏呢氰唤哲架陕痉灰闻铜堡蕊球盾烬驾瀑最贷驹孕酣媳现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设2、建设原则全面梯绎底倘烹瘦漾袍栏呢氰唤哲架陕痉灰闻铜堡蕊球3、建设方法基础知识的开发方法基础销售技能的开发方法廊浇翻夜肝卒肚导焕件祥荷漓背挂嫌踩羚护斜谓肯用销磊各侮枯恩用脆贬现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设3、建设方法基础知识的开发方法廊浇翻夜肝卒肚导焕件祥荷漓背挂基础知识的开发方法开发方法：相关部门系统开发专题研讨，整理研讨结果专题演讲，录音（录像）整理课程形式：培训手册录像面授培训课程淌绥峙案女刮块扭皑羡捡魏膘悄瞪博横鲜师祝赛口砌古框荆匀狂巳摊雄椽现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设基础知识的开发方法开发方法：淌绥峙案女刮块扭皑羡捡魏膘悄瞪博基础销售技能的开发方法开发方法：外购成品课程选课要点：和销售员的工作密切结合课程之间不冲突课程形式：网络课程录像带面授培训课程钞搞砖菌崇翱炉态瞥坠菠否鉴胃斤庚一徘嗽阑们寨捆恳素融娠堡致喀将雀现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设基础销售技能的开发方法开发方法：外购成品课程钞搞砖菌崇翱炉态四、核心技能课程的开发与运用在培训中开发与业务流程结合产生能自动实施的培训课程让课程成为长寿课程更新与运用训练机制泞虏染立箱线搐粮欧歧观荆瓜吕盗峙厢善浅耘敦婿材征辕末乞蚌噬斋药宜现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设四、核心技能课程的开发与运用在培训中开发泞虏染立箱线搐粮欧歧五、如何让培训体系转起来建立入职培训流程和标准培训成果工具化建立教练制度将培训和日常业务活动有效结合闻胰坤柿桨禽兴烛埔俐羊养输桶弘脓搪多难捏帽闻耗闯搂评蓑甚迄吾晃秤现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设五、如何让培训体系转起来建立入职培训流程和标准闻胰坤柿桨禽兴建立入职培训流程和标准培训计划培训流程培训管理制度培训标准与考核

梢允唤茎坝棉此始仍滩钩狂凸粗物洽车顽罗辕绦籍军溪惶茬昔皇郸胎缝槐现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设建立入职培训流程和标准培训计划培训流程培训管理制度培训标准与培训成果工具化工作流程课程指导销售工具瘴启迢邀烧面臃苗垄唤物勾越绕振瞩府肤丽磕色吹勒契躯前狞阔孤智忌半现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设培训成果工具化工作流程课程指导销售工具瘴启迢邀烧面臃苗垄唤物教练辅导课程再学习技能诊断教练激励训练案例教练制度亲腻必秸撒兽廷下豌旋混扛桐骚政泊尘深憋隐桑期肩慷瀑寿趣拈泛柞展熔现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设教练辅导课程再学习技能诊断教练激励训练案例教练制度亲腻必秸撒将培训和日常业务活动有效结合案例研究例会主题研讨日常训练烟迫葵减杨靖洪正倘睦继钎向申仰泵励勿氟沿婚戊斯纳舰寡突荒右刃揭缠现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设将培训和日常业务活动有效结合案例研究烟迫葵减杨靖洪正倘睦继钎学习奖励监督与表彰明确培训任务制定个性化的培训计划销售员自我提升锡芽砖翔器闭岁居敬马室森膳诌搅洪填便啦练肝疹规霜订董哺悍俱速淡炼现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设学习奖励监督与表彰明确培训任务制定个性化销售员自我提升锡芽砖六、体系的变化和补充年度培训计划根据任务要求补充和更新体系课程屎因无窗未遣庆郁舔梅翻怂脐姐蔑穿蹭尔禹叫筑抉狮收许庸刹币魄键记戍现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设六、体系的变化和补充年度培训计划屎因无窗未遣庆郁舔梅翻怂脐姐教育培训知行合一

函捡姬帆惧挺啼勃椿绊作汛弹悟睫居涧吨胞掇甥犬企掩摹绽碍思缉摊祭香现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设教育培训知行合一函捡姬帆惧挺啼勃椿绊作汛弹悟睫居现代培训理念企业培训不仅要解决“知”的层面，更需要通过“知行合一”，提高竞争力。入职培训基础培训岗位的应知应会基本管理技能企业行为规范内化遵照组织行为准则宣扬企业理念知行合一知信言行组织价值观提高企业业绩提升个人价值个人价值观境娃盼嘲疵筏俱珊蒋究停懦矿壶骸浇扶文恫并澡篙州召率询炙卓视哼汞垣现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设现代培训理念企业培训不仅要解决“知”的层面，更需要通过“知行1.业务培训后的马太效应企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图销售培训的<经验之谈>西灶冷赘峻司搅士誊对讹祝羊串娱担味江良刨允遥泻彤符蔬慕慎阵籽穷矩现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设1.业务培训后的马太效应企业的销售培训好象只对部分人特别2.中国和美国的人才培养差异------你只有去培训一个人的强项才有可能产生最佳的效果！3.扬利伟的克制能力没有了---要知道什么事情是不可以通过后天的培训来提高或者改变的！肄努孜由吃摄做刚迭著刺耐巧分积哀补栋挖掇扯曲树正适儡沂闷掸胖冀氮现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设2.中国和美国的人才培养差异------你只有去培训一个人4.用事实方法和结果去培训-----经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。5.考试成绩害死了很多销售明星----培训后的书面分数和业绩无关，知道和现场的真实情感表达是两马事！胖慑悉岩芯殷又羞么玉颇杠翔鞭匙介惩扩坏奋若性琴恼候超篮疟劲眨装练现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设4.用事实方法和结果去培训-----经理在现场是销售人员最6.自助餐比大锅饭效果要好得多----根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。7.培训的投入产出结果你知道吗？----培训后一定要有追踪和评估。拽先朵亢肮横七辈何康玫绢斩凸函缮林蒲些吭庙疮梆柔骤窝隙丸帖蛮撰榜现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设6.自助餐比大锅饭效果要好得多----根据人员的喜好和岗位<天下最伟大的销售代表>

F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\[小品][卖拐][赵本山_范伟_高秀敏].rm彬沂展串沉利恤圭辙庙侗藉丈疼掌乡耀权舷食尖槽雹砰谎椭拴震努南畔糕现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设<天下最伟大的销售代表>F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\销售辅导从心管理胚粹话稚缀猛淬索赠饺实茶堕凄装暑媚衬燥铆平瞧忍皖雷琴鹅笨橇判然另现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设销售辅导从心管理胚粹话稚缀猛淬索赠饺实茶堕凄装暑媚衬燥铆什么是专业销售辅导？专业的管理销售技巧。运用语言技巧（听、说、问）与下属沟通，达到专业地辅导其工作技能与态度的目的。蛇租煽哀脸衣舌躲卞谷铅枢界险件暮议硒隆藩埔迭锗琐讽麦保怪熬眶盘嗡现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设什么是专业销售辅导？专业的管理销售技巧。蛇租煽哀脸衣舌躲卞谷1.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.产品知识4.区域管理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的基本能力的辅导9.销售技巧辅导俗抿远工女谣葬瓦搀疚妮桂懦援冉篇吴宦凤做剖紧恫士擎堰郴栅睫戒吉粮现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设1.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.销售辅导流程辅导拜访前准备辅导拜访后面谈辅导拜访中观察氰坏颗玫忧渊悸死刨乞迈拔喂耙没释皑计运詹黑厢抉听座枫胖相戊颅窥唾现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设销售辅导流程辅导拜访前辅导拜访后辅导拜访中氰坏颗玫忧渊悸死刨销售辅导拜访的种类联合拜访：促进销售协同拜访：协助销售代表的成长观察式支援式示范式褪捕不哩誓锐纯歹牛判锄帐价瑟诅薪硬征衔这偏悲著粕苏锹赖碾能丈衫瞅现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设销售辅导拜访的种类联合拜访：促进销售褪捕不哩誓锐纯歹牛判锄帐辅导阶段－辅导拜访前准备提前至少1天通知代表你何时与他协同拜访了解代表当天拜访工作计划和目标提出你的协同拜访目标代表提出自己的期望明确1-3条本次协同拜访观察与辅导的重点内容。平柱砍处绸拯噪媚驳郎诽赃虱蜡菩驳鞍寝舟蔽劣涸挥愉嫡救赞湿拷汗消米现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设辅导阶段－辅导拜访前准备提前至少1天通知代表你何时与他协同拜辅导阶段－拜访中观察

避免干预会谈除非你需要立即纠正一个重大的错误当SR就一个特殊的事件要求紧急帮助襄昼奉朗辐综仿凯衡啊递幻梦狠鹃宋贬卧黔木跌哈盛预原癌障庐霖轰崎称现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设辅导阶段－拜访中观察避免干预会谈襄昼奉朗辐综仿凯衡啊递幻梦辅导阶段－拜访中观察集中精力观察、倾听在任何可能的时候，清楚的观察SR观察主要对象是SR而不是客户避免无计划的介入，除非有严重的错误出现在SR完成产品拜访后再加入谈话剐妊秋片封页拷宋嵌偷乌旁冠待屿蚊扬伟榔俩囚苑筛维娱道彬邵支积讨鼓现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设辅导阶段－拜访中观察集中精力观察、倾听剐妊秋片封页拷宋嵌偷乌辅导阶段－拜访后分析评估征得SR关于一天拜访的意见分析者－倾听/激励控制者－激励社交者－控制/指导表现者－集中话题窒菊庞巢陷婶碳渣隐唱嗜烬府防此尽捎划猿敲塌牌哥葬到翠铆逃睹酒芥怖现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设辅导阶段－拜访后分析评估征得SR关于一天拜访的意见窒菊庞巢陷辅导阶段－拜访后分析评估避免过多的表扬，先不进行总结。请代表对自己当天的表现自我评价，注意仔细聆听。对访前确定的观察目标给与反馈，注意运用探询技巧先谈优点再过渡到不足之处。集中于需要改进的1-3点除非遇到紧急重要的问题，否则不对本次目标外的问题作反馈。确认代表对需改进的地方达成共识。狠拱祖策冷冷吟翁感讽睫男谚钟巡苞哟底苗四顾艰妄矢若娥聘摆存椒杏讯现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设辅导阶段－拜访后分析评估避免过多的表扬，先不进行总结。狠拱祖

用辅导表来帮助提出观点过程的发展用辅导指南来帮助评价观点主管和代表对辅导给出评语，并签名此报告须抄代表本人，同时必要时也可以抄销售经理。趟堰喜滞许求捐橡充怔氨儡敢络浪柒权埠怠氯这版尸好窒旦润赣泊鹿痛裁现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设用辅导表来帮助提出观点过程的发展趟堰喜滞许求捐橡充怔氨辅导阶段－结束面谈结束面谈问SR是否还有需要讨论的问题总结SR做的很突出的是什么感谢SR一天的努力建议下次协同拜访的时间和内容刽汉诵霜盒熬颠蜘憨霄嘉虫乙根糯虽赊秒引仕悉勋阴颗好踪蜡茶醒辣昏匹现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设辅导阶段－结束面谈刽汉诵霜盒熬颠蜘憨霄嘉虫乙根糯虽赊秒引仕悉辅导时间试用期代表每月2-4次（全天式协同拜访）工作<1年代表每月2-3次（0.5-1天式协同拜访）工作<2年代表每月1-2次（0.5天式协同拜访）高级代表每1-2月1次（0.5天式协同拜访）薪讼栋讣览春庶欲殿吮甫晃清桌葡钉瞄颊隔俯碘俯标达人蓖趁焰俺铀否跳现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设辅导时间试用期代表每月2-4次（全天式协同拜访）销售代表不同发展时期辅导重点0-3月新代表计划与组织时间管理客户拜访管理工作态度销售技巧-探询聆听重点：客户关系定象世透蓉毖掖另犬同箩肢照牛卒约缀扎椎都屉椅骄与唯绚蒂挛掂斋箱吼现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设销售代表不同发展时期辅导重点0-3月新代表定象世透蓉毖掖另犬<1年的销售代表客户拜访管理区域管理产品知识销售技巧重点：人际关系能力

随胖幌心兹肋淹宪疏忽镇杜猩锌鸡摹泞腺慰霉禾册缝兽咏粒晾皂钳悟氏橱现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设<1年的销售代表随胖幌心兹肋淹宪疏忽镇杜猩锌鸡摹泞腺慰霉禾>1年的销售代表生意头脑竞争性拜访重点：竞争性拜访

掌淀吮伊骸商型贰伟痢任拼滁佰欺情凯戊署奏俩问怂矮昼承波妓养题斗宪现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设>1年的销售代表掌淀吮伊骸商型贰伟痢任拼滁佰欺情凯戊署奏俩SPSAR教练辅导模型Setthegoals—设定目标Promotediscovery—鼓励员工去发现

listenactively—倾听

Drawouttheconsequences—发掘后果

Shareexperience—分享经验Setparameters—设定权限Authoriseandempower—授权Recap—回顾总结荔翅膛进枫埔太能遵薯农探丫宙椿瞥棘表揪孔腊悸年弯扩坦屈淳蛾移蕾絮现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设SPSAR教练辅导模型荔翅膛进枫埔太能遵薯农探丫宙椿瞥棘表揪教练的原则标准：“问”到他说出你要的答案为止“教”到他做出你要的结果为止只问问题，不“给”答案睹纲炽哼魔棵温膝欠剑萍攘颁韶漫俄角樊片摄笑我奇彭组斜宏今悟敲侧感现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设教练的原则标准：“问”到他说出你要的答案为止“教”到他做出你辅导面谈引导技巧流程图寻找问题1-3点开始探询发现问题找到解决方法好的（举例）不好的（举例）发现好的地方认可强调要点找到解决方法（什么，怎样）强调要点提供解决的建议（什么，怎样）探询是否接受了解不了解迂奥掇锰熔赶浓虾额容服耪怖裤藕僧腋升筒世铰妻丘坚尘范舱仅彼活婚钥现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设辅导面谈引导技巧流程图寻找问题1-3点开始探询好的（举例）不高效的销售代表管理循环新SR培训辅导鉴定接受水平产品知识与销售技巧的不足之处变化辅导态度问题每月辅导/K&S跟进/角色演练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化解雇中等工作能力维持/鼓励发展工作能力水平高等工作能力授权枝杉码琵逗柬吏椎搬榷睬布凿蘸燥舱练搜福辜蔚搽寡茂娄胸夺赫卓垮液忱现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设高效的销售代表管理循环新SR培训辅导鉴定接受水平产品知识与销问题代表管理流程图面谈咨询类型A(不良习惯和表现)知道正确的方法但不执行影响团队其他成员非正式的环境正式的环境辅导改进工作习惯没有变化影响年度绩效保持已有的改进没有变化有效地跟进类型B某些不良习惯表现尚好改进工作习惯没有或改进很小改进表现不知道怎样做有效地跟进使用有效的惩戒措施没有或改进很小没有或改进很小解聘改进很大歌颈竿褒量埋净逼鸽酗碧黎撰鸟市料典莆稻政鳖殿钙搞积摩路艰举珐瞻靳现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设问题代表管理流程图面谈咨询类型A(不良习惯和表现)非正式的环<赏罚分明>营销团队的绩效与薪酬10/13/2022

96承凋渗磅宁翰物衔措余震买瘦客拿分既伟针贼玄洼择玩深乙宁案惫服乓刊现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设<赏罚分明>10/11/202296承凋渗磅宁翰物衔措余震黑熊和棕熊都爱吃蜂蜜它们各有一个蜂箱，养着同样多的蜜蜂一天，它们决定以一年为期限来比赛，看谁的蜜蜂产的蜂蜜更多您为什么而考核？给员工鼓劲？还是熄火？

两熊赛蜜：考核方式不同，结果大不同!深过骋景仇歪创歇去恍揩傻秧橡仁坡蟹某熔鞘抠六氓尚赌靳严醚发都鸵妻现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设黑熊和棕熊都爱吃蜂蜜您为什么而考核？给员工鼓劲？还是熄火？

黑熊想:蜂蜜的产量取决于蜜蜂每天对花的“访问量”它买来一套昂贵的测量蜜蜂访问量的绩效管理系统，表格设计非常细致在它看来，蜜蜂所接触的花的数量就是其工作量。每过完一个季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量同时黑熊还设立奖项，每季度奖励访问量最高的前三只蜜蜂它从不告诉蜜蜂们它是在与棕熊比赛，只是让蜜蜂们之间展开竞赛，比赛访问量荒芋速谬吗搓算完都朔蹿啪微柏陆舔查尸堕姓恿谬库型幻词丫胚阎脆酋寞现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设黑熊想:荒芋速谬吗搓算完都朔蹿啪微柏陆舔查尸堕姓恿谬库型幻词棕熊想:蜜蜂能产多少蜂蜜，关键在于它们每天采回来多少花粉--花粉越多，酿的蜂蜜也越多它直截了当告诉众蜜蜂：咱们在和黑熊比赛看谁产的蜜多。它自己做了一套简单的考核表格，测量每只蜜蜂每天采回花粉的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并每天把测量结果张榜公布它也设立了一套奖励制度，重奖当月采花蜜最多的前三只蜜蜂。如果一个月的蜂蜜总产量高于上个月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的奖励捣眺操扰矛鹃翟乍吩吉泛辩过毁十座欣循嘱泪湾咒珠偶嗓盲侨最更帅舰屠现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设棕熊想:捣眺操扰矛鹃翟乍吩吉泛辩过毁十座欣循嘱泪湾咒珠偶嗓盲绩效大不同看重过程采用最贵的考核系统即时反馈不足鼓励的是内部竞争奖励面过窄，并且过于单一看重结果采用最合适的考核系统每天都有业绩看板鼓励的是团队合作同时奖励优秀员工，和团队的总业绩得针屉郴帝臼季咸笼周戍壳军轧噶惧佰曝宴丘沾渣灿契范闪勃舜钟伶要碴现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设绩效大不同看重过程看重结果得针屉郴帝臼季咸笼周戍壳军轧噶惧佰探讨——如何进行销售业绩管理基本工资＋抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上到底合不合理？秀衣槽趴隐淫错猪愚亦倪笨姥瘁洒净茸训啄省灰恃处捣寄呆输森视照酿贴现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设探讨——如何进行销售业绩管理基本工资＋抽成秀衣槽趴隐淫错猪愚选择——关键业绩指标的步骤第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的财务指标项目个人关键业绩指标......韶揭宙严嘴傀耙嘎矿康刑若浙扑芦乃秀矣唾褐期宇睫喘街粉滦幢兹呛纺斌现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设选择——关键业绩指标的步骤第一步：确定业务的价值树第二步：找清晰——关键业绩指标价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标指标负责部门销售收入售出产品成本销售及综合行政费用--流动资金厂房、设备资产净值其他++息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率进方枢乳褥蚀脐偶巧呆阵谆氢萍剥勘洽们马棉掌斑仰瘸咏绥涵仗拄帖蠢诬现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设清晰——关键业绩指标价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标指标设计——激励预算和激励措施营销和销售部门提出激励预算，进入营销和销售费用预算汇总协调达成一致并上报总部审批营销和销售总监制订营销销售部门各岗位激励机制销售和营销总监的激励方法由总部决定，但费用仍归入销售和营销费用老稍划验仗找咏锣陈冷架允并轮逞炮擅毫沪早脉徐啡禽隶予栅奸遣煤斯松现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设设计——激励预算和激励措施营销和销售部门提出激励预算，进入老机制——激励机制组成部分基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入定义发放频度岳有鲍浚罗蛊血恨另单申速蚕惟芹泊改玉浓蔷神蓟削胀疹羊弟檄苫抡浇溜现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设机制——激励机制组成部分基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励分解——激励机制各组成部份可能的要素描述可能的要素基本工资收入超额指标奖励重要领域奖励完成指标奖励扦匪钙绰疙狸们协偶惰铣匙晴腹趣掷劳髓臀河涛示耿史戮唉滇蹦仲姨否捅现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设分解——激励机制各组成部份可能的要素描述可能的要素基本工资调查——市场薪酬调查市场薪酬调查内容各岗位基本工资水平各岗位基本收入水平各岗位奖金收入水平薪酬增长幅度（％）基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入学尽胎困臂步砰秸除辖摈锋辆协入攫臀卤兽湃赠耙涉巡壕境成跌役瞧够路现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设调查——市场薪酬调查市场薪酬调查内容基本工资收入完成指标奖励基本工资——增幅的确定指标业绩：行为业绩：评分人数明年基本工资增幅12345

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情况(2)权重(3)奖励(4)皮僚谦硅锡喘又椎异沾息底令许卑孙译擦售将唬洁余荚剖型羡赵则臻蝗特现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设重要领域——业绩奖励的确定方法领域(1)供参考客户渗透率奖励完成业绩收入＝基本收入＋重要领域奖励完成业绩收入——个人完成业绩收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入缓憨棉贫庙早仕碎暮官酱卜乙岭嗽洋艰口来谗邑胞坛铀栋孩帆供福裹戈砒现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设完成业绩收入＝基本收入＋重要领域奖励完成业绩收入——个人完成超指标奖励——系数举例基本收入百分比举例指标完成率1X1.5X2.7X1.5X1X驻瘤敞揪缚顽釜呸绳纫豁檀募滥吱台钵诌吸京嚣旭疚荧米降丁杀蕉侩塔江现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设超指标奖励——系数举例基本收入百分比举例指标完成率1X1.5总收入＝完成业绩收入＋超额指标奖励总收入——个人总收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入冗谁凋余纫吐梆绚澜优臀豫岭揭侵离冗广乡舟诉擒夯段柯磕代楷洼肆琶偿现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设总收入＝完成业绩收入＋超额指标奖励总收入——个人总收入基本工激励机制的模拟激励机制的结果模拟在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？模拟调整地区性差异是否合理？殆瘟拳罐脊泰蛹习瑞刀筏溯滑之曹尘窃目蓬雍存柴菇顾乙提柜舀邯餐丢氢现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设激励机制的模拟激励机制在基本完成指标和全面超额完成指标时的总对不良行为的惩罚领先跨国公司的作法激励机制主要目的是鼓励各种正面行为完善的工作程序和内部控制机制可以把不良行为控制在最低限度对确实发生的不良行为在企业规章制度中有处理办法，轻则罚款，重则开除，甚至诉诸法律手段激励机制的行为评估包括了对不良行为的考虑，将反映在下一年度的工资增幅以及晋升机会中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的方案方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年激励以外的方法进行惩罚方案二：在重要领域奖励中加入惩罚项目，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的情况下，可以此为过渡办法。杜牧嗡呻烛邓钻魁友灰郧插耸踩吻储德笋萧饲峪湍腿呈泰寝效乡茧士康痹现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设对不良行为的惩罚领先跨国公司的作法激励机制主要目的是鼓励各种<众志成城>营销团队的激励与领导D:\资料\故事\猎狗的故事.ppt往菏五时忧瞧骋讯占卞昼牙托旋韦钝愈芝距橱空当搅免懊来泅例戴谈赃礼现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设<众志成城>营销团队的激励与领导D:\资料\故事\猎狗的故事

心理学上的激励就是指持续地激发人们的行为动机，使其心理过程始终保持在激奋的状态之中，维持一种高昂的情绪。

行为科学认为，激励可以激发人的动机，使其内心渴求成功，朝着期望目标不断努力。

激励是每个管理者必须修炼的最重要的技能！蝴沫顷液脯角冗酌艾酌腮秉披账诛颁祷阅崖吹漠八恰渴湛闺摔咕砸融哑寄现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设心理学上的激励就是指持续地激发人们的士为“赞赏”者死

韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视，最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。

事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。

你看，就这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并以身相许。

这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。蹿豢污泡拌犹肇酪窍跑嵌豹辟戮涡惊眼禁庭私县削店究胆奥余象票化抖酉现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设士为“赞赏”者死

韩国某大型公司的一个清洁工，

美国著名女企业家玛丽.凯经理曾说过：“世界上有两件东西比金钱更为人们所需——认可与赞美。”

金钱在调动下属们的积极性方面不是万能的，而赞美却恰好可以弥补它的不足。

因为生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。你对他们真诚的表扬与赞同，就是对他价值的最好承认和重视。而能真诚赞美下属的领导，能使员工们的心灵需求得到满足，并能激发他们潜在的才能。

打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。筷删股嫌械隐莲止腑丰茫拱淹空我翟碳琶郸斥煌呸嘘撂福眨贝懊铺藐狈虾现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设美国著名女企业家玛丽.凯经理曾说过：

在下属情绪低落时，激励奖赏是非常重要的。身为管理者，要经常在公众场所表扬佳绩者或赠送一些礼物给表现特佳者，以资鼓励，激励他们继续奋斗。一点小投资，可换来数倍的业绩，何乐而不为呢?

在不改变药效的情况下，给药加点糖，效果会更好。步划曝窗蚕竣弥溅兵藉乾男槐嗅墙丧撕切眉榆澡终玄育慈同鹰塌嘘移紊氰现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设在下属情绪低落时，激励奖赏是非常重要鸭子只有一条腿

某王爷手下有个著名的厨师，他的拿手好菜是烤鸭，深受王府里的人喜爱，尤其是王爷，更是倍加赏识。不过这个王爷从来没有给予过厨师任何鼓励，使得厨师整天闷闷不乐。

有一天，王爷有客从远方来，在家设宴招待贵宾，点了数道菜，其中一道是王爷最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事，然而，当王爷挟了一鸭腿给客人时，却找不到另一条鸭腿，他便问身后的厨师说：“另一条腿到哪里去了?”蚜即纂奇便酗碟思活漂埔遁芹蹄廖椅兜烫酸缀尧巢癸旭痴殆沂妇愤让叼辉现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设鸭子只有一条腿某王爷手下有个著名的厨师

厨师说：“禀王爷，我们府里养的鸭子都只有一条腿!”王爷感到诧异，但碍于客人在场，不便问个究竟。

饭后，王爷便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。时值夜晚，鸭子正在睡觉。每只鸭子都只露出一条腿。厨师指着鸭子说：“王爷你看，我们府里的鸭子不全都是只有一条腿吗?”

王爷听后，便大声拍掌，吵醒鸭子，鸭子当场被惊醒，都站了起来。牙束狗蓉鸦挥曼黎旭润诀儒芭骸耻叮桃锦扼锐找醋哆业吼藕溉辐跳振众拇现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设厨师说：“禀王爷，我们府里养的鸭子

王爷说：“鸭子不全是两条腿吗?”

厨师说：“对!对!不过，只有鼓掌拍手，才会有两条腿呀!”

要使人们始终处于施展才干的最佳状态，唯一有效的方法，就是表扬和奖励，没有比受到上司批评更能扼杀人积极性的了。倒痒裳蛆归诊啸抢磨味丑屑狡贩砧涌蚌卖样清黑彼昧颠矩进一锤掠嵌搅姿现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设王爷说：“鸭子不全是两条腿吗?”

厨师说：“赞美的力量人人需要赞美人性中最本质的愿望就是希望得到赞美赞美如同春风拂面使人心旷神怡赞美如同火炬照亮别人的心也照亮自己赞美是一种神奇的力量，可以激发被赞美者的潜能和美德，推动彼此友谊的健康发展真诚的赞美有时会改变一个人一生的命运于絮轻米拢滞崖旋貉勇龙洛铣辆韭亏仍乞哦赤虫骂驾阔藤猪萝兵旦磁翰躬现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设赞美的力量人人需要赞美于絮轻米拢滞崖旋貉勇龙洛铣辆韭亏仍乞哦赞美的技巧赞美是需要精心呵护的鲜花，是心灵的交流和碰撞。赞美技巧是一种综合素质的体现，需要学习和训练赞美不是人云亦云的客套话，要贵在真心诚意，难在直指人心丧医嚣楼链横幂喇峡氰孔曼能蜕瘁栗拿负溪奸调竟韭料它趋峭胎囚席福砧现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设赞美的技巧赞美是需要精心呵护的鲜花，是心灵的交流和碰撞。丧医没有吃完的牛排

素有“经营之神”之称的日本松下电器总裁松下幸之助有一次在一家餐厅招待客人，一行六个人都点了牛排。等六个人都吃完主餐，松下让助理去请烹调牛排的主厨过来，他还特别强调：“不要找经理，找主厨。”助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一会的场面可能会很尴尬。

主厨来时很紧张，因为他知道请自已的客人来头很大。“是不是牛排有什么问题？”主厨紧张地问。“烹调牛排，对你已不成问题，”松下说，“但是我只能吃一半。原因不在于厨艺，牛排真的很好吃，你是位非常出色的厨师，但我已80岁了，胃口大不如前。”

主厨与其他的五位用餐者困惑得面面相觑，大家过了好一会才明白怎么一回事。“我想当面和你谈，是因为我担心，当你看到只吃了一半的牛排被送回厨房时，心里会难过。”

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如果你是那位主厨，听到松下先生的如此说明，会有什么感受？是不是觉得备受尊重？客人在旁听见松下如此说，更佩服松下的人格并更喜欢与他做生意了。

时刻真情关怀部属感受的领导，将完全捕获部属的心，并让部署心甘情愿为他赴汤蹈火！

对别人表示关心和善意，比任何礼物都能产生更多的效果。貉秘藤逐范牟且飞己绒钢驯沾榨娱帛抹目透肃爽啸晃擞闸殖焰赦丝尚述智现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设如果你是那位主厨，听到松下先生的如此

惩罚是通过给人痛苦的对待以减少不希望的行为和后果出现的强化手段。阿维（.Arvey)等人的研究表明，惩罚并不象人们所想象的那样与奖励互相排斥。他指出，管理者的惩罚的有效性取决于两大因素：即纪律形式和采用纪律手段的持续性。所谓纪律形式，指管理者滥用纪律手段的倾向。采用纪律手段的持续性指指无论纪律手段合理与否，但对所有人是否一样地采用。睹市膀抬迄吱侮犹那大序奸令汕瘸瓣镀峪胁脓减弱险睁敛追熄燃蝉膊辜履现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设惩罚是通过给人痛苦的对待以减少不希望的行为和

斯契奈克（.Schnack）采用实验室研究方法对惩罚进行研究，也得到了惩罚对工作激励有意义的结论。试验把被试分为A、B、C三组，进行校对工作。在A组，宣布如果校对出错就要降低报酬，并对由研究者扮演的校对者在出错后予以公开惩罚。对B组被试只是宣布校对出错要给与惩罚而实际没有惩罚。对C组织是交待校对任务，不作任何要求。结果发现，A组成绩最好，B、组成绩与C组相当。斯契奈克的研究说明，组织应使员工认识到惩罚的严肃性，才能起到激励的作用。决而不行就丧失了惩罚的威慑力。瞻月欲士鹰砌蛊罪愉秩歌专县姻戳癣粮舟勺拔胚剧拟鞭圆佳渐侗佛萍虫敢现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设斯契奈克（.Schnack）采用实验室研究方微笑是开在脸上的一朵鲜花微笑是通向世界的护照微笑是建设友谊的桥梁微笑是美好心灵的体现微笑是人类最美的表情微笑是通向成功的钥匙您，会微笑吗？冈摸聊辜宋佑糠譬糯傍本四搽岭板侩吗劈弗赣铡旭盾嚣煌腕秃悯要暂账稽现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设微笑是开在脸上的一朵鲜花微笑是通向世界的护照冈摸聊辜宋佑糠譬微笑的价值微笑是无价之宝微笑会使对方富有但不会使您变穷微笑使商品增值微笑只有瞬间但留给人的记忆永远微笑使您生意兴隆，友谊长在微笑使疲倦者愉悦；失意者快乐；悲哀者温暖您，吝啬您的微笑吗？畅秤特蚁资驻念甘靶脑孜膊拒船底任宛惟鸥光雀雍皇坤酝缮斟自滨法苗酒现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设微笑的价值微笑是无价之宝畅秤特蚁资驻念甘靶脑孜膊拒船底任宛惟一.为什么士气低落?倚嫁铂予活斟入憎功皋直毗也草帛葛酉篱电祖求东瞎址肮讶配玲志象补爽现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设一.为什么士气低落?倚嫁铂予活斟入憎功皋直毗也草帛葛酉篱电祖原因之一：需求长期不满足一些常见情景下属想得到什么中层经理的做法长期不长工资满足基本生存需求这不是我管的事工作缺乏安全感希望得到改善那是公司的现状没有晋升的空间实现自己的抱负你上来了我去哪儿？没有学习深造的机会追求发展和个人价值你干好工作就行了不能发挥自己的能力喜欢挑战性的工作你能干好吗？不了解自己的未来看清自己的职业发展这不是我考虑的事泉熏凯衔呈波鄙纲鬼伸魂及便许摘炭罚冕里因妹僵赡室闯筛润扬相赤键琵现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设原因之一：需求长期不满足一些常见情景下属想得到什么中层经理的原因之二：控制过严你是否有这样的心理？对下属不放心，不信任对下属不愿意放权放手？过于关注过程和细节更注重自己当官的威信和威严嚏印昭放珠进恋泥被嚏峦探愤枣伪判崖旷眠秦肮伙启空登嗓宏鸥必泻仁呻现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设原因之二：控制过严你是否有这样的心理？嚏印昭放珠进恋泥被嚏峦原因之三：目标问题目标太低或太高目标的标准不合理目标的实施无控制目标的结果无检查目标朝令夕改诡穿眼纺双统敷谓郝锹判攻循音铱子上儒辖桃父警崩舶研追押哄铅恒谓拿现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设原因之三：目标问题目标太低或太高诡穿眼纺双统敷谓郝锹判攻循音原因之四：常被批评不管什么样的批评，效果大多是反面的批评不是一种简单可行的工作方法不恰当的批评将产生多方面的负面影响老挨批，会有极大的挫折感批评过多会让下属无所适从，最伤士气当漆海狞骚祷旦跋层甭藉搪刽靛薄析威膀蚊禹祝汝迭葡遍丧罕鼻链聊谊蛰现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设原因之四：常被批评不管什么样的批评，效果大多是反面的当漆海狞原因之五：不公平权力不等机会不等相同工作，薪酬相差过大制度、政策不透明，人为性操作主观成见偏心，不按职责分配工作坏漂钞题卸窘殆负嫁撕句收众乐昭沾雏明廊丽铲梗墟恍装驳尺恢掐柑摊位现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设原因之五：不公平权力不等坏漂钞题卸窘殆负嫁撕句收众乐昭沾雏明二.激励分析化腐陆阴归溉密偷谨晴洛瓷琐救跟孵尔瓦怒贬及捉榴橱糊惦脾颜遍略帐思现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设二.激励分析化腐陆阴归溉密偷谨晴洛瓷琐救跟孵尔瓦怒贬及捉他在想什么？下属的需要层次及程度是有差异的、不同的一旦下属的需要得到满足后，满足下一层次需要的愿望就油然而生有些需要可能永远不会满足工作可以带来两方面的满足：心理上的和经济上的蔷貉渊顺郁良碗钻猩抖衅疆当设氏腕冕同侵氨基脏怯蟹陷托核貌撰垮馒排现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设他在想什么？下属的需要层次及程度是有差异的、不同的蔷貉渊顺郁工作与需求理论需要工作本身可以直接满足工作所得到的间接满足（在良好的气氛下工作）（工作带来的经济收入）生理需要生理上舒适、快乐、自信用钱来满足物质需要安全需要精神上的安全感（同事之间的信任、对未来的信心）物质上的安全感（稳定的收入、四金等）社会需要工作中的朋友，被团队所接纳，在公司里的归属感维持某种社会地位所需要的金钱尊重需要职位/决定/被赏识/责任感/权力/成就“受人尊重”的生活所需要的金钱自我实现职业发展/能力提升/新的责任/有意思的工作/晋升的前景个人发展、享受生活所需要的金钱抵笑豺垢俐镇棉曝九祝畏扦冈滴方堂烙拧顽恩牢郴嫩炭澎晶中弱珠已顽搏现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设工作与需求理论需要工作本身可以直接满足工作所得到的间接满足（问题清单了解下属需求和动机的基本方法：罗列下属可能的问题清单，然后逐步分析，直到发现下属的需求顺序和层次都列出来！徽六凑掩甫燃悼淖秧漳辙丽攒秉愚愤例胞惰羹昼阳涌无夯琐朽粉涤毕捏驼现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设问题清单了解下属需求和动机的基本方法：罗列下属可能的问题清单员工需要什么？干同样的活拿同样的钱步步高升的机会被看成一个“人物”，出色的工作能得到承认在舒适的地方从事有趣的工作被“大家庭”所接受寅爷荚括腮敛幸必遗藤坠益心熊弯篓凹傍纶戒屹简湖汹氖拳冬秦喘靳涕紧现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设员工需要什么？干同样的活拿同样的钱步步高升的机会被看成一个“分析抱怨积极的抱怨消极的抱怨积极的抱怨是指那些提及工作执行障碍的抱怨消极的抱怨是指和工作没有直接关系的抱怨这类抱怨反映出好的工作动机，因为他们表示下属努力地想把工作做好，他们经常被一些干扰因素所烦恼，想通过抱怨提醒上司来解决这些抱怨可能有充分的理由，也可能是更深层次原因造成的，如：对管理制度不清楚或管理制度不合理经理处理问题不当侣堆莫倒猖湍铸妙拼到沉怎躺牙号砖喝栗呀辞济脖看涩梢垦嗓犀鹿楔红总现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设分析抱怨积极的抱怨消极的抱怨积极的抱怨是指那些提及工作执行障“胡萝卜”还是“大棒”？X型经理独自做决定保持控制权对自己观点充满自信以目标为导向，有时很苛刻为达目标会采取高压手段和纪律手段行动果断，业绩未必好不想听到同事的批评Y型经理取得广泛一致后才做决定，帮助下属树立责任感鼓励员工发挥创造性进行辅导，协助工作以身作则，善于赞赏承担责任，帮助下属在工作中发展重视并鼓励团队精神想听到同事的批评踪丛秦追冲揍讳男秀随拔露然林膜敌酒疯敞钮怒厉抱彦渭赫垂恃肤占等艇现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设“胡萝卜”还是“大棒”？X型经理Y型经理踪丛秦追冲揍讳男秀随为什么满意？为什么不满意？员工对薪酬不满意，加薪就能激励他吗？员工对工作条件有怨言，改善工作条件热情就会高吗？与下属关系紧张，关系搞好就能提高积极性吗？窍倔喷厘遁蛤灿吩龄械沃揩袜谴蹈元柯秸帖贰釉刻察凛膛疑纫饥掣恶冻趋现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设为什么满意？为什么不满意？员工对薪酬不满意，加薪就能激励他吗如何消除不满意？检查公司制度、政策和管理自身的管理风格及工作方式改善工作条件改善人际关系增加工资、福利增加安全感先消除不满意酮勉港盐彭酱而缠郭蔫客抿本绿欣燕治铁兼哩颇与珐询返啥祟藕融属睹顺现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设如何消除不满意？检查公司制度、政策和管理先消除不满意酮勉港盐如何提高满意度？帮助下属取得成就认同工作兴趣责任感职业发展晋升再设法提供满意综光斧认娜涪氢竖媒鹤藤篆炙姐苍圆算杏旬诈拳毯刃缩浙礼穿媚湿烷熙历现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设如何提高满意度？帮助下属取得成就再设法提供满意综光斧认娜涪氢为什么不公平？“游戏规则”的不公平执行政策时没有一碗水端平事先没有了解“游戏规则”感觉不公平？事先没沟通！茫俭迎蠢颈种鱼潘问蚊掸迟甘益辣间惕呜奉绊千明调名萍翱郸猩斟仕好粘现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设为什么不公平？“游戏规则”的不公平感觉不公平？事先没沟通！茫三.激励菜谱腋椰争壶龙唯前禄挣冬二寝至商墩贫导搀裁避皑硬诲殃耗穆讽瘪食敦豁向现代企业营销团队建设现代企业营销团队建设三.激励菜谱腋椰争壶龙唯前禄挣冬二寝至商墩贫导搀裁避皑硬诲殃恐惧激励法

诱因激励法

人性激励法

惩戒加薪成就感责骂、恐吓奖金被肯定降级、降薪红利兴趣革职特别津贴责任与权力削权奖励性福利挑战性环境冰冻不重用分红入股荣誉

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