OPPO运作模式分析范文

..OPPO运作模式分析前言：随着20XXBBK运作逐渐成熟的同时,步步高公司开始加快了推出OPPO的准备工作,经过近一年半的准备及预热工作后,OPPO手机于20XX初正式上市。在坚持资源独享、统一标价、系统的培训等模式的推动下,OPPO逐渐在市场上形成了省代、地级平台、终端零售商一体化的终端推动力量,筑建起了坚实的终端堡垒。二、组织体系：1、组织架构〔1省代组织架构〔2分公司〔即地级平台商组织架构2、组织分析：〔1省代的财务部门包括财务、仓管、计划等,直接与厂方财务部门对接,由厂方协助进行数据分析、管理,同时根据省代的库存数据进行发货数量的确定；同样,地级平台上的财务部门也与省代的财务部门直接对接,由省代协助进行数据分析、管理。〔2OPPO手机省代的总经理必须不是老板本人,总经理由省代老板另行物色或者由工厂推荐,而且这个人选必须经过OPPO工厂总经理的亲自考核方可上任；〔3省代销售公司至少要有1名以上专职的销售培训专员,他必须通过工厂的培训考核合格之后方可上岗；〔4为了最大限度激励省代的总经理,培养优秀的销售管理人才,OPPO工厂要求各省代拿出至少10%以上的管理股份给省代总经理,意在留住优秀的销售管理人才,为OPPO手机的发展积累核心干将。〔5对于OPPO手机工厂的要求,各省代严格执行,大部分区域〔特别是步步高手机业绩不错的区域做出了更大的投入,有的省代在其管辖范围的二级城市都设立了一个专职的培训专员,大一点的二级城市设立多个培训专员；有的省代为了把市场做得更细,设立了几个分公司,拿出40%的股份激励销售队伍。〔6OPPO手机的团队,完全归功于步步高,或者说直接取自步步高,是一支拥有同样信念和精神的优秀人才团队。〔7庞大的营销团队主要由省代和地代完成,销售和促销员占绝大比例；OPPO手机在工厂销售团队的投入上并不大,市场推广团队不到40人,90%以上是刚毕业的大学生,任务是把工厂的理念和思路传达给代理商,为工厂培养有市场基础的企划人才,为将来的营销企划做准备。三、渠道模式及价值链设计：1、渠道模式：〔1主要分为两个渠道：A、省代直供XX锁〔例如迅捷、龙翔、中惠、新亚等省级XX锁和各地州区域XX锁及经济发达的县市；B、省代直供地州的代理商,通过地州代理商为平台覆盖经济弱县及乡镇市场,同时地级平台还负责向省代直供的XX锁及强县提供终端建设〔硬终端建设、促销员等和市场推广工作〔促销物料、促销活动等,XX锁及强县的销量作为省代考核地级代理的数据之一。〔2渠道的操作模式OPPO手机和步步高手机明文规定,任何做步步高手机的二级代理商都不准做OPPO手机的二级代理商,否则,将直接取消其中一个品牌的二级代理权。这是为了保护步步高手机的渠道,也为了确保二级代理商不分散精力,另外,OPPO手机对渠道操作还做了更深层次的要求：A.省会城市和经济发达城市必须直供,不得采取其他中间环节操作；B.鼓励各省代采取区域范围内直供模式,尽量不要走二级代理商模式；C.省级售后服务中心统一由OPPO手机工厂建设和管理,省代要自己做售后服务,必须经过工厂的考核,方可独立操盘；D.各省代必须在每个二级城市设立自己的销售办事处,跟踪和协助当地经销商的市场开展和产品销售工作,以及售后服务的协调和解决；E.对终端经销商的销售政策必须为全保的政策,确保经销商最低风险,让经销商能够放心大胆地经销OPPO手机。2、价值链设计：型号地代价直供价统一零售价<最低零售价>XX锁标价乡镇建议标价返利直供价降10%XXX锁标价降10%YXX锁标价上浮20%备注：省代直供给XX锁及强县的价格与地代直供给弱县及乡镇的价格相同；省代直供给地代的价格比直供给XX锁及强县的价格低10%左右；根据销售量的不同,省代分梯级给予直供客户返利,例如完成100台给予10元/台返利,200台给予20元/台,300台给予30元/台。根据终端销量的情况,省代额外给予地代终端建设的费用〔具体比例不详。为维护零售商利润,OPPO采用终端统一标价策略,通常在合作前都与零售商商洽及签署统一标价相关的协议：四、市场运作1、人海战术：为了在最短的时间内突破终端客户,OPPO手机销售人员的拜访频率多为一天一次,覆盖所有的手机经销商客户,一个县城至少有两个以上的销售人员,有的甚至达到5、6个。2、终端形象建设：OPPO手机柜台的造价是其他品牌手机柜台的2～3倍,达到近2000多元/节。而零售客户想要获得这个柜台也不是很难,只要首次向OPPO手机提6～7台货〔2个型号就可以得到两节柜台的投入支持了,也即花不到10000元人民币,就可获得专柜支持了。如果一个柜台每天销售两台OPPO手机,每台的毛利400元左右,十几天下来就把投入的10000元全部收回来了。OPPO手机承诺全保价格,而且手机一上柜,销售队伍就跟进了,上柜之后不卖都不可能。3、强大的培训体系：〔1OPPO&BBK厂方、省代、地级平台,有完整的培训体系：〔2培训从企业文化、产品、销售技巧等方面进行全面的培训；4、严格规范的促销管理厂方对促销员工作的内容、流程、步骤都进行统一规范的要求,无论在哪里,OPPO&BBK的柜内摆设、促销人员的形象、言行举止都是一样的。五、总结通过上述的剖析,就会发现OPPO的运作模式其实很简单,跟大多数品牌采用的一样,但是为什么OPPO会成为行业的旗帜之一？进过深入分析后我认为有以下几点：前面谈到的建设和投入,几乎都是靠OPPO的省代独立完成的,他们对OPPO品牌充满信心,而这种信心来自步步高时代的积累；而且,有的省代原来仅是步步高的二代、供应商或者高层管理者,他们更是珍惜这次来之不易的机会,做起市场来身先士卒；在步步高10年的品牌理念和文化的熏陶下,眼前的得失是做长远品牌的最基本投资,和别人认为的花血本做买卖完全两码事。OPPO更注重做品牌,讲究长远的效益；而其他国产品牌的投机心理重,在乎短期利益。做品牌,需要长时间的耕耘,不仅要求很好的品牌思路,而且还必须有很雄厚的实力。坚决地实施资源独享〔出货口唯一,终端统一标价,保证了省代及整个价值链的利润。坚持：OPPO&BBK在做决定前会做大量的调研工作,但是一旦确定战略后,整个队伍就会持之以恒的去推进,不会因为市场波动而轻易变动〔尤其是渠道变动及资源变动,解决了代理商的后顾之忧,以保证代理商全身心投入到营销之中。强大的一线力量和完善的培训体系：OPPO手机销售人员的拜访频率多为一天一次,覆盖所有的手机经销商客户,一个县城至少有两个以上的销售人员,有的甚至达到5、/r