国际商务谈判重点

第第PAGE7页第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要2(123456〕契约化原那么3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交〔其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段〕国际商务谈判的构成要素 1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的景是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务〕〔领导的职责在于监视并指导谈判组的全部工作进展〕2.二线人员4、按谈判地点分类主场谈判〔优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判〕客场谈判〔语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反响灵敏〕5国际商务谈判的形式： 谈判的优点争取主动节制信息流出无视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。 谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏与删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出过失〔一对一小型工程〕.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低本钱．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。互联网谈判的优势消除时间差异与区域距离 减少社会地位障碍除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判〔适于一对一、团体谈判大型工程〕第三章谈判人员应当具备T业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。自我培养第四章国际商务谈判的准备〔宗教信仰会对以下事务产生重大影响：政治事务。法律制度国别政策。社会交往及个人行为。节假日及工作时间6.融状况因素谈判准备阶段的主要工作内容(1(2)相关信息准备12.3.4.评估法谈判信息的传1.2、暗示3(3)谈判方案制定〔谈判方案制定1.2.3(4)模拟谈判〔沙龙式模拟自由发表意见实际排演第五章国际商务谈判各阶段的策略开局策略：一致式开局保存开局策略坦诚开局策略进攻式开局策略〔仔细内容书118〕报价标志着谈判进入实质性阶段报价方式有日式报价法与欧式报价法讨价的根本方法：1、以理服人见好就收2、揣摩心理，掌握次数还价的方式：按分析比价还价按分析本钱还价还价起点受以下因素制约：预定成交价交易物的实际本钱还价次数讨价还价阶段前期的策略投石问路抛砖引玉吹毛求疵价格诱惑目标分解抹润滑油请君入瓮故布疑阵讨价还价阶段中期的策略步步为营疲劳轰炸以林遮木软硬兼施车轮战术4、让步的策略〔137〕1234、恭维对方板限制法律惯例限制)〕资料限制策略示弱以求怜悯以攻对攻第六章国际商务谈判的沟通艺术一、语言类型1.礼节性语言〔缓与气氛〕2、商业语言〔概括〕3、法律语言〔逻辑性强、严谨〕4、军事语言5、文学语言二商务谈判语言的特征1、准确性2、简洁性3、逻辑性4、盘旋性5、修辞性6、针对性7、打拉性听的形式｛积极倾听｛消极倾听三改善倾听效果的方法1、专心2、做记录〔改善与对手关系〕3、有选择的听4、不要有偏见的听问的类型｛封闭式发问｛开放式发问封闭式发问：选择式问句澄清式问句暗示式问句参照式问句开放式发问：启发式问句商量式问句探索式问句问的技巧防止提出可能阻碍对方让步的问题 2、不能强行追3、不能用法官的语调问4、问题不宜太多问题句式简单5、问问题前要有准备12、要防止提出那些可能4、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断的提问问题5心致志地等待对方作出答复。6、要以诚恳的态度来提问。7、提出问题的句子应尽量简短。13、使用条件问句〔互作让步，获取信息需求共同点代替NO4止跨国文化交流产生的歧义12345、不知道的不要答复叙的技巧两种 ｛入题｛阐入题 技巧1、迂回入题2、先谈原那么再谈细节3、从具体议题入〔小型谈判〕二阐述技巧〔有针对性清晰易懂〕1、语言的正确使用2、表达语言要有客观性3、表达语言要有针对性4、应当防止的词句〔以我为中心的词句，言之无物的词句，没有影响的’行话〞〕123、主次清楚层次4、观点要准确力戒含混不清前后不一致6、有时重复是必要的说服时要注意：1、站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由2、消除对方的戒心，创造良好的气氛3、说服用语要推敲说服艺术的环节：1、建立良好的人际关系，取得他人的信任2、分析你的意见可能导致的影响3、简化对方承受说服的程序12356、激将法三认同的艺术〔169〕1、寻找双方在工作方面的共同点2、寻找双方在生活方面的共同点3、寻找双方兴趣爱好的共同点4、寻找双方共同熟悉的第三人如果你想给对方一个苏豪无损的让步，你只要注意倾听他说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。一般人在开场时经历比拟充分但持续时间较短，约占整个谈判的8.3%-13.3%如果一个小时内的谈判精力只是最初的5-8分钟六天的谈判只有最初的三天达成协议时精力再度高涨约占3.7%-8.7%问作为摸清对方需要掌握对方心理，表达自己感情的手段。1、个人风格正式非正式法日埃及不用姓氏2、沟通直接〔美国德国〕间接〔暗示〕日本3、对时间的敏感性〔墨西哥印度习惯迟到〕〔阿拉伯人建立友谊〕协议的形式〔简单还是复杂〕组织过程〔单一领导还是群体决策〕协商过程〔中国法国〕从一般到具体 演绎法〔美国〕从具体到一般归纳法第七章国际商务谈判礼仪世界局部国家与地区馈赠礼品的习俗及禁忌美国人